CoCrear – El Arte de Preguntar 1

EL ARTE DE PREGUNTAR (1)

INTRODUCCION AL COACHING ONTOLOGICO:

El coaching es un proceso de aprendizaje a través del cual transformamos el tipo

de observador que somos. Aprendizaje, en tanto se procura una expansión de la
capacidad de acción efectiva. Mas no solo eso.

Sabemos ya que toda acción resulta del tipo de observador que cada uno es.
Observador es la forma particular en que un individuo otorga sentido a la situación
que enfrenta, antes de intervenir en ella. En consecuencia, al transformar el
observador, construimos nuevos y diferentes sentidos, que transformarán también
nuestras acciones.

Los siguientes son prerrequisitos fundantes, que sumados a una ética personal e
impecable responsabilidad profesional, se tornan necesarios para sostener el
éxito en la práctica del coaching. Sin ellos, su logro se vería seriamente
comprometido.

Requisitos necesarios para el éxito en la práctica del coaching:

- Escucha activa y reflexiva.
- Intuición.
- Respeto hacia el otro como un legítimo otro.
- Centrarse en el cambio ontológico, no en intereses propios.
- No dar consejos.
- No decirle al coacheado qué hacer, ni mucho menos cómo debe ser o
actuar.
- Eliminar el “tienes que...”, “deberías...”, “lo correcto sería...”.
- Validar la opinión del coacheado – aunque no acuerde – y ayudarlo a
rearticular su creencia.
- No presionar. No formular interpretaciones psicoanalíticas.
- Empatía.
- Maestría en la formulación de preguntas.

EL ARTE DE PREGUNTAR (1)

El "coach" pregunta y pregunta... ¡Y es el interesado quien encuentra las

respuestas dentro de sí! Se trata de que cada uno encuentre su yo, que cada uno
se pregunte: "Yo, realmente, ¿qué quiero?" Si respondes a esta pregunta, tendrás
un sentido, y luego calibrarás todas las vías posibles para alcanzar ese objetivo:
elige una.

Las preguntas nos abren la posibilidad de ir co-creando con los demás el

espacio de reflexión y aprendizaje compartido. Las respuestas en cambio,
frecuentemente nos encasillan y encierran la conversación que estamos
sosteniendo en un acotado modelo de mundo y/o con un espacio restringido de
reflexión de sólo dos posiciones: acuerdo o discenso.
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No estamos diciendo que no sirvan las respuestas. Estamos mostrando

que recuperar el poder de preguntar es una de las competencias básicas a
aprender en este mundo del nuevo siglo en el que la complejidad se hace
creciente y nuestra incompetencia para danzar con ella también.

La mayoría de las personas aprendimos en la escuela el juego de “no

preguntar” aún intuyendo que nuestra duda, podía ser compartida por más de
uno. El sentido del juego o tendencia era evitar muchas veces, hacer el ridículo de
reconocer públicamente ante nuestros compañeros, que simplemente no
sabíamos o no entendíamos algún asunto. Así nos educamos en modos de
relación centrados en “saber contenidos y responder a través de ellos” que iban
inhibiendo progresivamente nuestra espontaneidad para el aprendizaje que surge
precisamente de reconocer rápidamente nuestra ignorancia en algún punto para
lanzarnos a aprender.

Necesitamos recuperar el poder y la alegría de preguntarnos y entender que

muchas preguntas no están hechas para que las respondamos, están hechas
para abrir territorio, para ponernos a pensar, reflexionar. Las respuestas
automáticas nos cierran el poder que abren las preguntas. Dejar que una
pregunta rebote, que haga su trabajo.

Estamos raquíticos de preguntas. Vivimos con muchas respuestas a preguntas

que nunca nos hicimos.

Las preguntas básicas que el coach se hace a sí mismo son:

¾ ¿Qué está necesitando cuando pide una conversación de coaching?
¾ ¿Estoy disponible para tener la conversación de coaching ahora con
esta persona?
¾ ¿Qué tipo de observador es aquel para el cual esta situación es un
quiebre?
¾ ¿Qué le impide observar lo que le permitiría hacerse cargo de la
situación?
¾ ¿Qué le impide tomar acciones?
¾ ¿Cuáles son los recursos de la persona que tengo enfrente? ¿Cómo
podría hacer para hacer contacto con ellos?
¾ ¿Cuál es mi primera impresión que me dio al verlo?
¾ ¿Qué me dice su cuerpo?
¾ ¿Qué coherencia observo que le imposibilita hacer lo que dice que
quiere hacer?
¾ ¿Qué me dice mi intuición respecto de la brecha entre lo que dice y lo
que escucho?

El coach tiene competencias para hacer distinciones que el coachee no tiene, y

de esa manera lo ayuda para abrirse a nuevas comprensiones y significados. En
ese devenir, el coacheado «se» escucha asombrándose y descubriendo- se
muchas veces, no sólo de los dichos del coach, sino de los de su propio discurso.
CoCrear – El Arte de Preguntar 3

Para ello es muy útil formular preguntas abiertas que le posibilitan explayarse, en
vez de las cerradas que concluyen con un sí o un no. La maestría del preguntar
puede generar condiciones absolutamente reveladoras.

Entre las sugerencias de este apartado destacamos la importancia de equilibrar

alegato e indagación, a fin de no exasperar al coachee con inagotables preguntas.
Eso descaldea, agota y podría trivializar la conversación y generar ansiedad,
inquietud o desconfianza en el interlocutor. Otras consideraciones son no saltar
con preguntas de un tema a otro como mono de rama en rama. Se trata de seguir
una línea de indagación, hasta percibir que podamos pasar asociativamente a
otro tema. Tampoco se trata de hacer preguntas capciosas ni de disfrazar
afirmaciones bajo la forma de preguntas (por ejemplo, ¿no te parece que
podrías...?), eso es manipulación, y no legítimos interés en indagar. El coach
pregunta para escuchar y servir al otro.

Las preguntas que no son conducentes para un buen resultado, y es

preferible evitar:
o Las que comienzan con ¿Por qué…? (Pues nos centran en el problema
y generan justificaciones o defensas)
o Preguntas cerradas (Por ejemplo: ¿Tienes miedo a que pase A o a
que pase B.?)
o Preguntas que inducen la respuesta (Por ejemplo: ¿No te parece que
lo mejor es que no participes de la próxima reunión? Puede transformarse
en ¿Qué opinas sobre tu participación en la próxima reunión?
o Preguntas con agenda propia (Tienen más que ver con las
inquietudes del coach que con los intereses del cliente)
o Preguntas que dan como hechos suposiciones del coach (¿Qué es
lo que te tiene tan tenso? Cuando no se verificó previamente si el
cliente se sentía tenso)
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EL ARTE DE PREGUNTAR (2)

MODELO DE CONVERSACIÓN DE COACHING INDIVIDUAL: C.E.QU.I.D.A.

Este modelo se aplica a la conversación de coaching ontológico cara a cara

(individual), y consta de 6 pasos. En la práctica profesional no siempre es tan
clara esta distinción entre los diferentes pasos. La hacemos aquí a efectos
didácticos, para tener una base desde donde partir, pero en la práctica hay
momentos re-elaborativos en los que se fusionan.

1) CONTRATO: Este paso incluye: Pedido del cliente o empresa / oferta del
coach. Generación de Contexto de trabajo (tiempo, lugar, honorarios, pautas).
Acordar objetivos de proceso. Contexto de Confidencialidad y Confianza.
2) EXPLORACIÓN: Explorar la situación actual (generalmente el problema o
espacio de insatisfacción). Buscar los hechos concretos y específicos.
Observar las emociones. Diferenciar los hechos de las opiniones. Ver la
fundamentación de las opiniones. Explorar los pensamientos ocultos (columna
izquierda). Ver el proceso de razonamiento y las creencias limitantes.
3) QUIEBRE: Buscar el propósito. Chequear el quiebre. Definir la toma de
posición sobre el asunto. Definir el resultado a lograr. Metas y objetivos.
4) INTERVENCIÓN: Cambio de observador. Re-articular y re-interpretar
creencias. Responsabilización. Intervención corporal y emocional.
5) DISEÑO DE ACCIONES: Explorar alternativas y posibilidades de acción.
Elección de la acción. Simulación y práctica.
6) ACOMPAÑAMIENTO: Cierre, integración de aprendizajes y disposición para
acompañar en el proceso.

PREGUNTAS GUÍA PARA CADA ETAPA:

• Preguntas iniciales (Contrato)

Permiten definir el contrato y el contexto del coaching:
- ¿Qué te está pasando?
- ¿Qué te interesa trabajar?
- ¿Qué querrías que pase en este coaching?
- ¿Cuáles son tus expectativas?
- ¿Qué esperas como resultado?

• Preguntas de Exploración
Permiten explorar la situación concreta:
- ¿Cuál es la situación?
- ¿Dónde te ocurre?
- ¿Quiénes son los protagonistas?
- ¿Qué desearías que sucediera o que hubiera sucedido?
- ¿Qué cambiaría si ocurriera X?
- ¿Qué te hace pensar que...?
- ¿Qué tendría que pasar para que cambies de opinión?
- ¿Qué te impide actuar?
- ¿Cómo te sientes con esto?
- ¿Cuáles son tus pensamientos y sentimientos ocultos?
- ¿Qué te impide expresarlos?
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- ¿Cuáles son las consecuencias de decir y no decir?

- ¿En qué datos/observaciones se funda tu opinión?
- ¿Qué te lleva a pensar que tu opinión es válida?
- ¿Cómo llegas a esa conclusión a partir de esos datos?
- ¿En qué te incumbe/preocupa lo que está sucediendo?
- ¿Qué opiniones estás tomando como hechos?

• Preguntas sobre el QUiebre

Para descubrir el propósito y que el cliente tome posición:
- ¿Cuál es tu sueño?
- ¿Qué te gustaría que pase?
- ¿Qué deseos no estás honrando?
- ¿Cuál es tu interés más profundo detrás de ese deseo?
- ¿Para qué quieres conseguir X?
- ¿Qué es lo importante para ti de esto?

• Preguntas de Intervención
Permiten cambiar el observador y ampliar interpretaciones:
- ¿Cómo podrías transformar las explicaciones de víctima en
explicaciones de protagonista?
- ¿En qué/cómo contribuyes a esta situación?
- ¿Cómo crees que eres un factor contribuyente?
- ¿Qué y cuánta responsabilidad estás dispuesto a asumir frente a esta
situación?
- ¿Qué otra forma de explicar podrías darte?
- ¿Qué verdad te estás ocultando?
- ¿Qué costos estás pagando por soportar esta situación?
- ¿Qué beneficios obtienes de esta situación?
- ¿Cuándo pasó esto antes por tu vida?
- ¿Cómo lo resolviste o enfrentaste entonces la situación?
- ¿En qué otras circunstancias te pasa o pasó?

• Preguntas para el Diseño de acciones

Permiten definir las acciones a realizar:
- ¿Qué alternativas de acción ves que son posibles?
- ¿Cómo podrías expresar tus pensamientos/sentimiento ocultos, de una
manera efectiva?
- ¿Qué estrategias/cursos de acción podrían ayudarte a obtener lo que
quieres?
- ¿Qué te lleva a pensar en ellas como alternativas?
- ¿Qué vas a hacer?
- ¿Cómo puedes contribuir para cambiar aquello que aconteció?
- ¿Qué esperas como resultado?
- ¿Qué sientes como impedimento para actuar?
- ¿Qué ves como obstáculo?
- ¿Qué vas a hacer?
- ¿Cuál es tu compromiso de acción?
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• Preguntas de Acompañamiento
Para cerrar la conversación actual:
- ¿Qué aprendiste?
- ¿Qué harías de modo diferente si te volviera a ocurrir algo parecido?
- ¿Qué piensas ahora?
- ¿Cómo te sientes ahora?
- ¿En qué más puedo ayudarte?
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EL ARTE DE PREGUNTAR (3)

4 elementos de la conversación de coaching:

1) Apoyo para el pensamiento. La disposición del coach a escuchar sin juzgar,

generando un contexto en que el cliente pueda hablar con confianza y libertad.

2) Cuestionamiento para el pensamiento. Implica hacer preguntas que obliguen

al cliente a revisar su propio análisis e interpretaciones. Desafía, con respeto, los
modelos mentales del cliente para que pueda ampliar su perspectiva.

3) Cuestionamiento para la acción. Facultar, despertar recursos del cliente,

para que pueda hacer algo en forma diferente. El foco de la conversación no es la
comprensión del problema, sino la búsqueda de soluciones y acciones efectivas,
que generen bienestar.

4) Apoyo para la acción. Implica ayudar a establecer la magnitud de la acción

para que esté en concordancia con habilidades y confianza del cliente.

Conversaciones inefectivas:

SI HAY: PERO FALTA: EL RESULTADO SERÁ:

Apoyo para el Cuestionamiento Charlas amenas, pero sin un
pensamiento para la acción resultado efectivo.
Cuestionamiento Apoyo para el El cliente se sentirá forzado a
para la acción pensamiento hacer algo sin compromiso.
Cuestionamiento Apoyo para el Debate intelectual, sin vínculo
para el pensamiento pensamiento con el propósito del coachee.
Apoyo para el Cuestionamiento El cliente expone su
pensamiento para el pensamiento percepción como si fuera la
realidad. No reformula su
pensamiento.
Cuestionamiento Apoyo para la acción Objetivos demasiado
para la acción ambiciosos, con pocas
probabilidades de éxito.
Apoyo para la acción Cuestionamiento El cliente saldrá motivado,
para la acción pero con poca responsabilidad
para hacerse cargo de la
situación.

EL ARTE DE PREGUNTAR (3)

Llamamos preguntas cuánticas a las preguntas que impulsan el movimiento. Son

las que comienzan con ¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Dónde?

Preguntas ¿Qué?: Centran la atención en avanzar.

¿Qué está pasando en este momento?

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¿Qué es lo que más te preocupa?

¿Qué necesitas hacer de inmediato?
¿Qué sería una señal de que las cosas están mejorando?
¿Qué apoyos necesitas para que las cosas vuelvan a la normalidad?
¿Qué necesitarías hacer de manera diferente?
¿Qué aprendiste de esto que pudieras aprovechar?
¿Qué decisiones debes tomar?
¿Qué es lo más importante que debes cambiar?
¿Qué riesgos podría tener esto?
¿Qué quieres hacer para prevenirlos?
¿Qué más puedes decirme?

La pregunta ¿Qué más? Anima a la persona a continuar con su pensamiento, a

profundizar. Permite obtener información más relevante para definir el foco de
atención.

Preguntas ¿Cómo?: Descubren recursos disponibles.

¿Cómo afectan esos conflictos de personalidad?

¿Cómo es la frecuencia en que esos conflictos impiden el trabajo?
¿Cómo te gustaría que fuera?
¿Cómo has logrado tener buenos resultados con un equipo?
¿Cómo podrías aprovechar esas habilidades?
¿Cómo sabrías que las cosas están mejorando?
¿Cómo podrías aprovechar más aquello que sí funciona?
¿Cómo sabes eso?

La pregunta ¿Cómo sabes eso? Llama la atención sobre los supuestos hechos
en los que el cliente se basa para hacer determinada aseveración.

Preguntas ¿Cuándo?: Identifican evidencias y generan compromiso.

¿Cuándo te sientes más a gusto con tu trabajo?

¿Cuándo fue la última vez que te sentiste estimulado?
¿Cuándo vas a saber que tu puesto te resulta satisfactorio?
¿Cuándo vas a empezar a dedicarte a redefinir tus prioridades?
¿Cuándo es tu fecha límite para saber si tu puesto pudiera hacerse más ameno?

Preguntas ¿Dónde?: Enfocan donde se puede generar resultado.

¿Dónde se siente más manejable la carga de trabajo?

¿Dónde te sería más fácil empezar a fijar prioridades?
¿Dónde podrías encontrar un tiempo para tomar decisiones?
¿Dónde puedes deshacerte del trabajo con facilidad?
¿Dónde está escrito que tú debes hacer todo el trabajo?
¿Dónde produce tu esfuerzo el mayor rendimiento?
¿Dónde quisieras dirigir tus esfuerzos?
¿Dónde se vería una notoria diferencia?
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EL ARTE DE PREGUNTAR (4)

Las preguntas poderosas en coaching comparten 5 características básicas:

1) Suelen comenzar con ¿Qué?

“¿Qué es lo que quieres?, ¿Qué es lo que te importa?, ¿Qué es lo que te impide

alcanzar ese objetivo?” son buenos ejemplos de preguntas poderosas. La primera
explora los objetivos del cliente, la segunda sus valores, y la tercera las creencias
limitadoras y obstáculos a superar.

Hay una pregunta que el cliente puede formularte: “¿Qué debería hacer?”
“Debería” es una palabra de presión, puesto que implica la existencia de alguna
norma que el cliente cree que tiene que cumplir y que tú puedes decirle cuál es.
En realidad te está diciendo: “Dime qué tengo que hacer. Dame una regla a
seguir”. Es importante, como coach, no caer en la tentación de hacerlo, aunque
tengas medianamente claro lo que el cliente tendría que hacer. La mejor
respuesta a esta pregunta es otra pregunta: “¿Qué es lo que quieres?” Una vez
que el cliente haya expuesto sus creencias, valores, objetivos, ya sabrá por sí
mismo lo que tiene que hacer.

2) Conducen a la acción:

Las preguntas poderosas están orientadas a las soluciones. La comprensión

intelectual no basta para resolver el problema o lograr un objetivo. Es necesario
además hacer algo al respecto.

3) Están más orientadas a los objetivos que a los problemas

El coaching se centra en el presente y en el futuro, más que en el pasado. En

lugar de atascarle en el problema, las buenas preguntas de coaching mueven al
cliente hacia un futuro diferente y mejor.

4) Llevan al cliente hacia el futuro más que a buscar explicaciones

Las preguntas poderosas señalan el camino hacia delante. Para solucionar una
situación no es indispensable comprender cómo se originó. Si estás a oscuras no
necesitas comprender cómo funciona la electricidad para apretar el interruptor de
la luz.

5) Contienen presuposiciones poderosas que ayudan al cliente

Estas presuposiciones se basan en las premisas del coaching. Por ejemplo:

• Si quieres comprender, actúa.

• No hay fracaso, tan solo aprendizaje.
• Tenemos, o podemos crear, todos los recursos que necesitamos.
CoCrear – El Arte de Preguntar 10

• Todo comportamiento tiene un propósito.

• Creamos nuestra propia realidad.
• No hay “nunca”, ni “siempre”.
• Si algo no funciona, deja de hacerlo.

Estructura básica de las preguntas poderosas:

La estructura básica de una buena pregunta de coaching es:

¿Qué…. tú … verbo …. futuro positivo?

- “Qué” hace que la pregunta sea específica y orientada al objetivo.

- “Tú” la aplica al cliente y lo responsabiliza.
- El verbo significa acción.
- El futuro positivo conduce al cliente hacia el futuro que desea.

No se trata de una fórmula fija para aplicar inexorablemente, sino tan sólo de una
estructura básica sobre la que puedes ser creativo e improvisar.

Ejemplos de preguntas poderosas:

Pregunta básica para descubrir objetivos: “¿Qué es lo que quieres?”

Busca opciones entre las que el cliente pueda elegir: “¿Qué otras opciones
tienes?”

Averigua los beneficios que genera el objetivo: “¿Qué supondrá para ti ese
objetivo?”

Para descubrir valores: “¿Qué es importante para ti en esto?”

Trata sobre la ecología del objetivo: “¿Qué estás dispuesto a abandonar para
lograr este objetivo?”

Asume que el cambio es posible y que depende del cliente: “¿Qué es lo que no
estás dispuesto a cambiar?”

Si algo no salió como el cliente esperaba, esta pregunta se centra en los

resultados e indaga sobre el propósito del cliente: “¿Qué trababas de conseguir
al hacer eso?”

Cuando el cliente no logró los resultados esperados, en lugar de analizar el error,

esta pregunta busca los aprendizajes posibles: “¿Qué puedes aprender de esto?”

La continuación lógica de la pregunta anterior: “¿Qué harás de forma diferente la

próxima vez?”

Presupone que toda situación tiene algo bueno y busca rescatar el lado positivo
de la situación actual: “¿Qué hay de bueno en la situación presente?”
CoCrear – El Arte de Preguntar 11

Presupone que el cliente puede cambiar las cosas: “¿Qué puedes hacer para que
eso cambie?”

Centra la atención en los posibles obstáculos de la acción futura: “¿Qué podría

impedirte emprender la acción?”

Pregunta ecológica, para evaluar posibles consecuencias negativas: “¿Qué es lo

peor que podría suceder si hicieras esto?”

Pregunta ecológica, favorece la motivación del cliente o, en sentido contrario, se

dará cuenta que el futuro deseado no es tan brillante como suponía: “¿Qué es lo
mejor que podría suceder si hicieras esto?”

Pregunta ecológica, obliga al cliente a darse cuenta que no tomar una decisión
tiene consecuencias: “¿Qué es lo peor que podría suceder si no hicieras esto?”

Pregunta ecológica, similar a la anterior, centrada en las consecuencias de la

pasividad: “¿Qué es lo mejor que podría suceder si no hicieras esto?”

Otras preguntas:

Las preguntas acerca del “¿cómo?” exploran los medios que el cliente utilizará.
Básicamente están relacionadas con el plan de acción.

Las preguntas que comienzan con “¿Cuándo?” también son útiles, pero antes
necesitas establecer el “¿qué?” y el “¿cómo?”.

Así pues, la secuencia general de preguntas de coaching es la siguiente:

- ¿Qué? (Objetivos y Valores)

- ¿Cómo? (Medio para el logro)
- ¿Cuándo? (Tiempos)
CoCrear – El Arte de Preguntar 12

EL ARTE DE PREGUNTAR (5)

• Preguntas por el contexto

Si bien muchas veces es central contar con cierta información, un coach ontológico
aprende que todo texto/información/palabras adquieren sentido en el contexto en el
que son dichas y escuchadas.

Los contextos definen las conversaciones disponibles y por ende lo que es posible
preguntar y lo que no. Por ello definimos a las culturas como los grandes contextos
que confieren sentido a nuestras prácticas del vivir cotidiano.

A veces la percepción y/o exploración de ciertos estados de ánimo “en el ambiente”

nos dan pistas respecto de las posibilidades de preguntar que tenemos disponibles.
No es lo mismo preguntar si estamos distendidos que si no sentimos a riesgo y/o
con miedo.

A veces las preguntas por el contexto, nos posibilitan ir creándolo, modificándolo,

adaptándolo y/o adecuándolo a la situación:

- ¿Qué contexto necesitamos crear para conversar sobre la cuestión?

- ¿Cómo generamos un contexto que nos posibilite cortar esta
conversación inconducente?
- ¿En qué contextos se mueve a menudo el cliente, que condicionan sus
posibilidades de acción?

• Preguntas sobre las preguntas

Si preguntamos a alguien ¿qué hora es? estamos considerando como obvias,

algunas cuestiones sobre las cuales nos queremos detener. ¿Qué estamos
presuponiendo? Que tiene reloj, que funciona el reloj, que si me contesta me dirá la
hora del país en el que vivimos, etc. Muchas veces, apurados por las repuestas
olvidamos preguntar sobre los presupuestos que están detrás de nuestras
preguntas. No tendría sentido preguntarle la hora a alguien que no tiene reloj. Sin
embargo muchas veces lo hacemos en espacios donde las consecuencias son más
importantes que preguntar la hora…

La persona entrenada en coaching ontológico pone constantemente en crisis sus

supuestos y los de sus interlocutores y al hacerlo revela nuevos mundos
interpretativos para todos.

Hacernos preguntas sobre nuestras preguntas y sobre las de los demás nos
brindará un fabuloso adiestramiento para detectar presuposiciones que esconden el
mundo de lo obvio que en general es el menos obvio de los mundos.

De hecho al estar ciegos a ellos, nos encontramos en la experiencia de estar tenidos

por los presupuestos más que tenerlos nosotros a ellos…

Algunas de las preguntas de este tipo podrían ser:

CoCrear – El Arte de Preguntar 13

- ¿Desde qué presuposiciones hablan los otros?

- ¿Desde qué presuposiciones escuchas?

• Preguntas por los hechos y por las interpretaciones (EXPLORACION)

Es vital ser capaces de distinguir las preguntas por los hechos y las preguntas por
las interpretaciones de los hechos porque a menudo los clientes se “quedan
pegados” a sus modos de interpretar el mundo partiendo de la presuposición que al
opinar están describiendo el mundo y por tanto descuentan que sus interpretaciones
son parte constitutiva de los hechos.

La consecuencia inmediata de esto es que no tienen disponible hacerse

responsables de sus dichos y por tanto buena parte de nuestro tiempo como
coaches ontológicos lo dedicamos a mostrar que las interpretaciones no le
pertenecen a los hechos en sí, sino que corresponden a los que interpretan.

Otro terreno relevante tiene que ver con preguntar por hechos que el cliente haya
juzgado como no relevantes y/o hechos que puede no haber conocido y por tanto no
existen en su vivir.

Algunos ejemplos de preguntas que nos ayudaría a distinguirlos serían las

siguientes:

Preguntas por los hechos:

- ¿Cuánto vendimos en el mes?
- ¿Cuáles son las nuevas políticas de la compañía?
- ¿Qué hizo X que te puede haber enojado?
- ¿Cuéntame que cosas pasaron para que digas lo que estás diciendo?

Preguntas por las interpretaciones de los hechos

- ¿Qué opinas de las ventas del mes?
- ¿Cómo ves las nuevas políticas?
- ¿Por qué te parece que X estuvo mal?
- ¿Qué te hubiera gustado que pasara?

• Preguntas que apuntan a fundamentar juicios (EXPLORACION)

Distinguir los juicios como juicios, nos permite preguntar por las acciones que hay
detrás de esos juicios. Por ejemplo cuando decimos que Juan es una buena
persona, podríamos preguntar:

¿Qué hace Juan, para que digas que es una buena persona?

Quizás Juan hace algo que para nosotros es irrelevante, como por ejemplo
comprar cigarrillos para los amigos, y para el que emite el juicio esta acción es
muy importante y/o valorada.

El saber fundamentar juicios nos permite añadir preguntas como:

CoCrear – El Arte de Preguntar 14

- Preguntar por la inquietud de la persona que está juzgando. ¿Para qué

hace el juicio?
- Preguntar en qué dominio está juzgando lo que está juzgando porque
quizás en otro dominio podría realizar juicios diferentes.
- Preguntar por los estándares contra los que compara lo que está
juzgando.
- Preguntar por los hechos recurrentes del pasado que sostienen tal
juicio. (Por ejemplo:¿Qué hace Juan, para que digas que es una buena
persona?)
- Preguntar por los hechos recurrentes del pasado con los que podríamos
sostener el juicio contrario.
- Preguntar si otras personas relevantes para el que juzga comparten el
mismo juicio.