PLAN COMERCIAL

INDICE
PLAN COMERCIAL ................................................................................................................................................... 1
PLAN COMERCIAL ................................................................................................................................................... 3
1. Análisis de los entornos: Macro y micro entornos. .......................................................................................... 3
1.1. Analisis del macroentorno ...................................................................................................................... 3
1.1.1. Economico ...................................................................................................................................... 3
1.1.2. Social .............................................................................................................................................. 6
1.1.3. Politico ............................................................................................. Error! Bookmark not defined.
1.1.4. Tecnologico..................................................................................................................................... 9
1.1.5. Cultural ......................................................................................................................................... 10
1.1.6. Ecologico.......................................................................................... Error! Bookmark not defined.
1.2. Analisis microentono............................................................................................................................. 12
1.2.1. Competidores ............................................................................................................................... 12
1.2.2. Amenaza de los Productos Sustitutos: .................................................................................. 12
1.2.3. Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes: ................................................................... 13
1.2.4. Poder de negociación de los Clientes:................................................................................... 13
1.2.5. Proveedores .................................................................................................................................. 13
2. Análisis de situación interna. (AMOFHIT) ...................................................................................................... 13
2.1. Administración y Gerencia .................................................................................................................... 13
2.2. Marketing y ventas ............................................................................................................................... 14
2.3. Operaciones y logística. Infraestructura ................................................................................................ 14
2.4. Finanzas y contabilidad ......................................................................................................................... 15
2.5. Recursos humanos ................................................................................................................................ 15
2.6. Sistemas de información y comunicaciones .......................................................................................... 16
2.7. Tecnología e investigación y desarrollo ................................................................................................. 16
3. Análisis FODA. ............................................................................................................................................... 17
4. Matrices EFE, EFI........................................................................................................................................... 18
4.1. Matriz EFI .............................................................................................................................................. 18
4.2. Matriz EFE ............................................................................................................................................. 19
5. Definición de objetivos y metas comerciales. ................................................................................................ 19
5.1. Objetivos............................................................................................................................................... 19
5.1.1. Objetivos dirigidos a clientes meta................................................................................................ 19
 5.1.2. Objetivos corporativos .................................................................................................................. 19
5.2. Metas.................................................................................................................................................... 19
6. Definición de estrategias comerciales ........................................................................................................... 20
7. Proyección de ventas en el período. ............................................................................................................. 20
7.1. Serie de tiempo..................................................................................................................................... 21
9. Proyección de participación de mercado. ..................................................................................................... 25
10. Establecimiento de canales de ventas y distribución................................................................................. 26
10.1. Rutas ......................................................................................................................................................... 26
10.2. Horarios .................................................................................................................................................... 26
11. Cartera de productos ................................................................................................................................ 27
12. Márgenes de contribución por producto. ................................................................................................. 27
13. Capital humano del área comercial: Organización, sueldos y comisiones e incentivos varios. ................... 27
14. Responsables del plan. .............................................................................................................................. 28
15. Cronogramas y presupuestos. ................................................................................................................... 31
 PLAN COMERCIAL
1. Análisis de los entornos: Macro y micro entornos.
1.1. Analisis del macroentorno
1.1.1. Economico

Analizaremos el entorno económico en base a la coyuntura actual en Arequipa y en el Perú,

tendremos en cuenta estos datos al momento de escoger nuestros proveedores, insumos,
etc. En el caso de Cupulate lla situación económica del país, nos impulsa a seguir
produciendo y expandiendo nuestra marca.

Nuestra empresa se encuentra en el sector manufactura, específicamente en productos

alimentarios para lo cual se hará un breve análisis.
 PBI: El INEI reportó que la economía peruana creció 5.4% en el segundo trimestre del año
2018, incidiendo en este resultado la evolución favorable de la demanda interna,
dinamizada por el incremento del consumo y la inversión.
E n el periodo 2019-2022, la actividad económica crecerá 4,7% en promedio. Asimismo, se
proyecta apuntalar el crecimiento del PBI potencial de 3,5% en 2017 a 4,5% en 2022, en un
contexto de mayor fortaleza del gasto privado e implementación de medidas de política
económica orientadas a mejorar la productividad y competitividad del país a través de un
uso más eficiente de los factores de producción: capital, fuerza laboral y productividad.
 El Banco Central de Reserva del Perú, estima que entre enero y abril de 2018, la producción
manufacturera en Arequipa registró una caída de 15.7%, determinada por la reducción tanto
de la manufactura primaria (-25.4%), como de la manufactura no primaria (-13.6%).

 Empleabilidad: Entre enero y abril del 2018, el empleo acumuló un incremento de 1,46%,
debido principalmente al desempeño positivo de los sectores de industria extractiva;
transporte almacenes y comunicaciones; y en menor medida de manufactura.

 Inflación: A junio del 2018, la inflación acumulada en Arequipa, alcanzó el 1.43%, mientras
que la inflación a nivel nacional y la inflación de Lima Metropolitana, alcanzaron el 1.24% y
1.08% respectivamente.
 Competitividad: Arequipa ocupa el segundo lugar en competitividad, según el INCORE 2018,
mejorando una posición con respecto al año anterior.
De acuerdo a los resultados, este año, el Perú se ubicó en el puesto 72, retrocediendo cinco
lugares respecto al resultado del año pasado, cuando se ubicó en el puesto 67. Sin embargo,
a pesar del descenso nuestro país mantiene posiciones destacables. Por ejemplo, en el pilar
relacionado al entorno macroeconómico, el Perú se ubica en el puesto 37, superado
únicamente por Panamá (11) y Chile (36) a nivel latinoamericano.
 1.1.2. Social

 Demográfico: El departamento de Arequipa está ubicada en la zona sur occidental del Perú, la
población alcanza los 1 382 370 habitantes de los cuales el 49% son hombres y el 51% son
mujeres, con una tasa de crecimiento de 2.3%.
Según la pirámide poblacional:
 El 23,7% de la población es menor de 15 años de edad en el 2017
 La población de 15 a 64 años, que constituye la fuerza potencial de trabajo es de 67,5% en el
2017.
 Asimismo, la población del grupo de 65 y más años de edad es de 8,8% en el 2017.
 Fuente: INEI-Resultados censo 2017
 Psicográfico: Según Arellano los estilos de vida en Arequipa se encuentran divididos en
“modernos”, “sofisticados”, “progresistas”, y “conservadores”, de los cuales se destaca que el
arequipeño es principalmente conservador y progresista.
 Conservadores(42%): Se caracterizan por mantener su estatus personal, mejorar su
productividad, por ello buscan herramientas de calidad, que rindan, sean marcas reconocidas,
porque no desean arriesgarse. Además, buscan ahorrar.
 Progresistas (20%): Buscan productos rendidores y confiables, para ellos, el producto o servicio
que contraten debe significarles progreso en el trabajo o en el hogar, es decir, lo que adquieran
debe tener su rendimiento.
1.1.3. Político

 El nombre de la empresa estará debidamente registrada.

 La junta general, el gerente como otros cargos estarán debidamente identificados y sin
ningún problema legal.
 La representación legal de la sociedad y las atribuciones y limitaciones del representante
legal tienen las facultades previstas que la ley demanda.
 Los trabajadores contarán con seguro de vida como la ley lo manda.
En dicho entorno se tomará en cuenta las siguientes leyes que de alguna manera u otra influye
en la empresa:
 Productividad y Competitividad Laboral:
 TUO del D. Leg. 728 - Ley de Productividad y Competitividad Laboral DS N° 003-97
(27.03.1997).
 Reglamento del TUO de la Ley de Productividad y Competitividad Laboral D.S. N° 001-
96-TR (26.01.1996)
 Modalidades Formativas Laborales
 Ley de Modalidades Formativas Laborales Ley Nº 28518(24.05.2005)
 Reglamento sobre Ley de Modalidades Formativas Laborales Decreto Supremo Nº 007-
2005-TR (19.09.2005)
 Ambientales:
 LEY GENERAL DEL AMBIENTE - LEY N° 28611
 “Mediante esta ley se reglamentan aspectos relacionados a la materia ambiental en el
Perú. Asimismo; por un lado plantea a los ciudadanos una serie de derechos con relación
al tema ambiental, en tanto que se debe garantizar un ambiente saludable, equilibrado
y apropiado para el desarrollo de la vida; y por otro lado, deberes, en la medida en que
todos estamos obligados a contribuir a una efectiva gestión ambiental y a proteger el
ambiente.” (Gidahatari)
 Ley Marco Del Sistema Nacional De Gestión Ambiental - Ley N° 28245
 Reglamento De La Ley Marco Del Sistema Nacional De Gestión Ambiental-Decreto
Supremo Nº 008 - 2005 - Pcm
 Ley De Creación, Organización Y Funciones Del Ministerio Del Ambiente-Decreto
Legislativo Nº 1013
 Impuesto a la renta e IGV
 Impuesto a la renta: Del 2017 en adelante la tasa es del 29.5%
 IGV: El IGV es del 18%.
 Como nuestro producto será un producto alimenticio, tenemos que tener en cuenta las
siguientes leyes:
 La DIGESA: “Es el órgano técnico normativo (del MINSA) en los aspectos relacionados al
ROL TÉCNICO NORMATIVO DE LA AUTORIDAD SANITARIA NACIONAL saneamiento
básico, salud ocupacional, higiene alimentaria, zoonosis y protección del ambiente”.
(Art. 25, (a) de la Ley del Ministerio de Salud, Ley 27657)
 LEY DE INOCUIDAD DE LOS ALIMENTOS “ Decreto Legislativo N° 1062”
 CODIGO DE PROTECCION Y DEFENSA DEL CONSUMIDOR “ Ley N° 29571”
  Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas. Decreto
Supremo Nº 007-98-SA

1.1.4. Tecnologico

Una de las grandes tendencias mundiales es la digitalización de procesos y actividades,

debido a que en la actualidad nos ubicamos en la cuarta revolución industrial, en el que cada
momento aparecen cosas innovadoras y nueva tecnología que ayuda a mejorar la
competitividad de las empresas. Por lo que CUPULATE contará con la siguiente tecnología:
 Máquina laminadora de cereales: Diseñado especialmente para laminar diferentes
tipos de granos que son presionados por dos rodillos que giran constantemente y
que a la vez son regulados de acuerdo al espesor de hojuela deseado.

Los granos del CUPUACU serán procesados en esta máquina para tener como producto
hojuelas de cupuacu. Luego serán puestos en bolsas biodegradables de 175 gramos y 400
gramos.
 A la vez se contará con una página web en el que se mostrará los diferentes sabores
de hojuelas (se verá más adelante), información y características del producto
Cupulate, adicionalmente, los compradores podrán adquirir el producto a través de
una tienda online, para facilitar la selección de nuestro producto y el proceso de
compra y cada fin de año se hará un sorteo de todos lo clientes para mejorar la
fidelización de los mismos.
 Las personas podrán encontrar a CUPULATE en todas las redes sociales, para brindar
información, tener acceso fácil y verificar si cumple con sus expectativas.
  Para la distribución de CUPULATE se alquilará una furgoneta de 12 metros para el
reparto a todas las tiendas de Arequipa (ya mencionados en el macroentorno social).

1.1.5. Cultural

La alimentación es el pilar sobre el que se basa una buena salud. Es a través de lo que
comemos que el cuerpo obtiene los nutrientes para su correcto desarrollo, crecimiento,
funcionamiento y protección. Desde hace un tiempo, se observa una tendencia mundial
de las personas por llevar una adecuada nutrición. Esta preferencia también ha calado en
el Perú, sin diferencia significativa de género o nivel socioeconómico. Aunque en un
principio ese interés estaba enfocado en bajar de peso o tener una buena figura, el acceso
a la información, el esfuerzo de organizaciones internacionales vinculadas a la salud y las
políticas estatales han re direccionado ese interés por la alimentación sana hacia un estilo
de vida. En el mercado peruano tiene a un consumidor más cuidadoso con lo que le
venden, que lee con más detenimiento las etiquetas y que busca productos novedosos y,
sobre todo, sanos y nutritivos. Esta interacción entre lo que el consumidor quiere y lo que
el mercado le ofrece ha traído consigo más información para permitirle al primero hacer
las elecciones adecuadas en beneficio de su salud y la de los suyos.
Los peruanos están en busca de nuevas maneras de consumir sus alimentos, los resultados
de la encuesta muestran que el 39% de ellos buscan una nueva experiencia de sabor al
comprar nuevas comidas formuladas para preferencias o necesidades específicas; los
peruanos desean ver en el anaquel productos totalmente naturales (68%), bajos en
grasa/sin grasa (62%), bajos en azúcar/sin azúcar (59%) y sin colores artificiales (54%).
CUPULATE es un producto netamente de la selva del Perú con propiedades amigables con
la alimentación sana.
1.1.6. Ecológico

Las personas buscan productos que ayuden al cuidado del medio ambiente, para que sus
futuras generaciones puedan gozar de un ambiente libre, debido a que hay una mayor
preocupación ambiental por parte de los consumidores, los fabricantes y diseñadores de
productos en el que realizan diseños que sean menos contaminantes o dañinos para el
medio ambiente.
En cambio los plásticos se han constituido en parte de nuestra vida, es difícil concebir la
dependencia que tenemos hacia ellos en su verdadera magnitud pero reducir su uso es
posible o usar alternativas como bolsas de yute, papel reciclado o plástico reciclado
rompiendo el esquema de que sean desechables.
Anualmente se gastan 100 millones de barriles de petróleo, a nivel mundial, para fabricar
las bolsas de plástico. China consume diariamente 3.000 millones de bolsas al día y cada
minuto se usan 1 millón de bolsas.

fuente: Science Magazine

Las bolsas biodegradables constituyen una alternativa para proteger el medio ambiente y
un medio para evitar el colapso de los rellenos sanitarios y la contaminación de ríos, playas
y mares. Las bolsas biodegradables, a diferencia de las convencionales cuentan con un
aditivo especial de última generación denominado TDPA (Totally Degradable Plastic
Additives), el cual les permite, una vez desechadas y después de aproximadamente un año,
que comiencen su proceso de degradación, fragmentándose en pedazos cada vez más
pequeños, haciendo posible que microorganismos como hongos o bacterias se alimenten
 del material de la bolsa convirtiéndolo en agua, biomasa (humus), sales minerales y dióxido
de carbono, como el que exhalamos al respirar.
Así mismo las bolsas biodegradables mantienen las mismas características que una
tradicional y se pueden reutilizar en casa para propósitos domésticos.
Por este motivo CUPULATE ayudará al cuidado del medio ambiente utilizando bolsas
biodegradables para el producto de 175 gr. y 400 gr.
Ley N° 27446 señala que ninguna empresa privado podrá dar inicio a ninguna actividad,
si es que esta no cuenta con la certificación ambiental, expedida por la autoridad
correspondiente. Además, la norma establece la categorización de proyectos de acuerdo
a su impacto ambiental.

Las evaluaciones ambientales deben ceñirse a los siguientes criterios:

- La protección de la salud de las personas;

- La protección de la calidad ambiental, tanto del aire, del agua, del suelo, como la
incidencia que puedan producir el ruido y los residuos sólidos, líquidos y emisiones
gaseosas y radiactivas.
- La protección de los recursos naturales, especialmente las aguas, el suelo, la flora y
la fauna
- La protección de las áreas naturales protegidas.
- Protección de la diversidad biológica y sus componentes: ecosistemas, especies y
genes; así como los bienes y servicios ambientales y bellezas escénicas, áreas que son
centros de origen y diversificación genética por su importancia para la vida natural.
- La protección de los sistemas y estilos de vida de las comunidades;
- La protección de los espacios urbanos
- La protección del patrimonio arqueológico, histórico, arquitectónicos y monumentos
nacionales
Los demás que surjan de la política nacional ambiental

1.2. Analisis microentono

1.2.1. Competidores

Cupulate no tiene una competencia directa ya que en el Perú no se comercializa cereales a

base del fruto Copuazu, sin embargo si se tiene competencia indirecta tales como: Cereales
Ángel, Nestlé(Corn Flakes), Bell´s, Gloria(Zuriflakes) y otras pequeñas industrias.

1.2.2. Amenaza de los Productos Sustitutos:

Los productos que lo sustituyen pueden ser los frutos secos, las frutas, copos de maíz, copos de
avena, copos de quinua, copos de kiwicha, entre otros.
 1.2.3. Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes:
La amenaza de nuevos participantes en la industria es alta debido a que la demanda de los
cereales para el desayuno es creciente además que hoy en día las personas optan por estilos de
vida más saludables lo que hacen que más competidores estén interesados en invertir en esta
industria. Sin embargo solo los mejores permanecerán

1.2.4. Poder de negociación de los Clientes:

Los clientes de Cupulate tiene un alto poder de negociación debido a que la oferta de productos
saludables en la actualidad es bastante alta sin embargo Cupulate ofrece un producto natural,
con alto valor nutricional y demás beneficios que harán que los clientes lo prefieran

1.2.5. Proveedores

Los proveedores del fruto exotico Copoazu tienen bajo poder de negociación debido a que la
demanda de este fruto es baja a nivel nacional al ser un producto no muy conocido y además
de ser producido sólo en ciertas áreas geográficas de la selva peruana.

Se podría decir que Cupulate tiene un alto poder de negociación con los proveedores ya que se
insertará este nuevo producto en un mercado con demanda creciente de estilos de vida más
saludables, esto le permitirá a Cupulate negociar los precios de la materia prima y ganar
mayores beneficios.

2. Análisis de situación interna. (AMOFHIT)

2.1. Administración y Gerencia

La empresa Cupulate tiene una organización bien definida, además cuenta con un soporte
organizacional sólido , aplicando conceptos de gerencias modernos y explorando las nuevas
condiciones de mercados.
Cupulate cuenta una accionista la cual dió como primera inversión para la empresa el monto de
25 mil nuevos soles.
El Gerente General de la empresa fué escogido por su trayectoria, habilidades y capacidades
para la toma de decisiones. Ella tiene el control sobre los elementos y procesos que intervienen
en el procedimiento y factores externos que pueden afectar la producción de las hojuelas de
Cupuacu.
Cupulate cuenta con:
 1 accionista
 1 Gerente General de la empresa
  Gerente de marketing y ventas
 Gerente de Finanzas
 Gerente de Producción
 Gerencia central de administración y operaciones
 Gerencia central de recursos humanos

En total hay 50 trabajadores por el momento que realizan sus labores correspondientes en la
empresa.

2.2. Marketing y ventas

Cupulate realiza venta directa, a la vez cuenta con 14 vendedores los cuales realizan su trabajo
comercial en el departamento de Arequipa.
Se promociona mediante las visitas y eventos en los mercados objetivos de los productos a ser
promocionados; mediante los espacios publicitarios de radio, televisión y redes sociales
Cuenta con su página web; en la que todas las personas pueden verificar la efectividad del
producto a través de los comentarios, a la vez tiene todas las redes sociales para todo el público.
La venta del producto se realiza de manera personal y para saber qué productos demanda más
el mercado, Cupulate realiza una investigación de mercados antes de lanzar un nuevo producto.

2.3. Operaciones y logística. Infraestructura

Cupulate realiza sus operaciones en el distrito de Alto Selva Alegre en la calle
………………………….., dónde cuenta con oficinas para las operaciones administrativas, también
con un almacén, adicionalmente, con una planta de producción del Cupuacu.
Cupulate realiza sus operaciones en los siguientes distritos:
 Distrito de Cayma
 Distrito de Cerro Colorado
 Distrito de Alto Selva Alegre
 Distrito de Arequipa
 Distrito de Mariano Melgar
 Distrito de Miraflores
 Distrito de Paucarpata
 Distrito de Jacobo Hunter
 Distrito de José Luis Bustamante y Rivero
 Distrito de Yanahuara
 Distrito de Yarabamba
  Distrito de Yura

En los próximos 2 años Cupulate abarcará el mercado de Chivay y Moquegua, del mismo modo
el crecimiento de la planta.

La gestión de compras de bienes está a cargo de secciones diferentes, una de abastecimientos

y la otra de servicios generales, teniendo en cuenta:

 Principales proveedores de stevia

 Stevia STV Corporacion
 Principales proveedores de canela
 Ceylan especerías S.R.L
 Emaran S.A.C.
 Especerías Caprese S.R.L.
 Principales proveedores de Copoazu
 Industrias Alimenticias Amazónicas
 Principal proveedor de bolsas biodegradables
 Bolsi Plast (bolsas y empaques)

2.4. Finanzas y contabilidad

El local donde se ubica Cupulate es propio de la empresa, con la inversión de la accionista se
compró el local y los artefactos necesarios para la producción de las hojuelas de Cupuacu.
La materia prima se adquirió parte a crédito y parte a contado, por lo que Cupulate llegó a una
negociación con los proveedores para la adquisición. Está pensado en pedir un préstamo para
el crecimiento de la planta en los próximos años.
2.5. Recursos humanos
Cupulate cuenta con un programa llamado Cupus a través del cual todos los colaboradores
establecen retos y compromisos para mejorar en los ámbitos Físico, Intelectual, Social-
Familiar, Espiritual y profesional.
Los 50 trabajadores trabajan con eficiencia y eficacia, para generar productividad. En la empresa
actualmente hay 27 mujeres y 23 hombres que desarrollan las diferentes actividades
correspondientes. Además la empresa cuenta con sus políticas de capacitación para
el personal, otorgando este beneficio a los colaboradores previa evaluación de
desempeño, incentivando así la motivación del personal.
2.6. Sistemas de información y comunicaciones
La empresa Cupulate contrató a la empresa SIIGO, que ha fortalecido las operaciones,
principalmente en estándares operativos y de procesos, se implementó a inicio del 2018 un
sistema de información ERP, Oracle e-business, que ha permitido integrar y optimizar los
módulos de compras, contabilidad, activos fijos, finanzas y tesorería de la organización; siendo
un sistema integral, modular y adaptable.
2.7. Tecnología e investigación y desarrollo
A través del área de investigación, se saca resultados del crecimiento de la empresa y buscan
las alternativas que tiene para empresa para mejorar en el mercado. A menudo las personas
están en investigación para saber el constante cambio en las mentes del público.
3. Análisis FODA.

Oportunidades Amenazas
1. Diferenciarnos en el mercado por los beneficios de 1. Efectos secundarios negativos que pueda tener el fruto
nuestro principal insumo Cupuacu Cupuacu

2. Posicionarnos en el mercado como un producto 2. Competidores potenciales ingresen al mercado

saludable y único utilizando como insumo principal el Cupuacu

3. Diversificar el negocio a través de distintos productos 3. Competidores actuales tienen un mejor

que estén hechos a base de Cupuacu posicionamiento y experiencia en el mercado

Fortalezas
1. Nuestro producto tiene diversos beneficios para la O2F1: Realizar convenios con gimnasios y centros de
salud (pérdida de peso, cuidado de la salud, A1F3: Realizar un analisis de calidad exhaustivo sobre los
salud para posicionarnos como un producto saludable
colesterol, cáncer, etc). posibles efectos que tiene el Cupuacu
O3F2: Lanzar al mercado productos derivados de
2. La materia prima principal (Cupuacu) tiene un bajo A2F2: Realizar promociones como descuentos y ventas
Cupuacu aprovechando su bajo costo en comparacion al
costo en comparación a los competidores atadas para aprovechar el bajo costo del Cupuacu
de nuestros competidores

3. Contamos con un equipo de trabajo eficiente y A3F1: Realizar una campaña de publicidad
O1F1: Realizar una plan de marketing con el objetivo de
proactivo diferenciandonos por los beneficios del Cupuacu para
aprovechar los beneficios del Cupuacu y diferenciandonos
que las personas potenciales nos conozcan
de la competencia

Debilidades
1. No se tiene experiencia en la producción del fruto
Cupuacu y su procesamiento
2. El Cupuacu no es un fruto conocido en el mundo y
puede generar desconfianza en los consumidores
3. Sabor distinto del Cupuacu al de los competidores
directos e indirectos
O1D3: Realizar estudios de mercado para verificar la
A1D2: Realizar estudios de mercado y de calidad sobre
aceptacion de los clientes con el sabor del Cupuacu
los efectos del Cupuacu
O2D2: Realizar campañas publicitarias y degustaciones
A2D3: Posicionarnos como un producto con sabor unico
para que los clientes nos conozcan como un producto
que se destaca por sus beneficios a la salud
saludable
A3D2: Realizar campañas para que las personas
O1D1: Realizar capacitaciones a todo nuestro personal
conozcan al Cupuacu y todos sus beneficiso
sobre la produccion y el procesamiento del Cupuacu
4. Matrices EFE, EFI
4.1. Matriz EFI

Valor
Factores internos clave Valor Clasificacion
Ponderado
Fortalezas

Nuestro producto tiene diversos

beneficios para la salud (pérdida de
0.35 4 1.4
peso, cuidado de la salud, colesterol,
cáncer, etc).

La materia prima principal (Cupuacu)

tiene un bajo costo en comparación a 0.1 4 0.4
los competidores

Contamos con un equipo de trabajo 0.1 3 0.3

eficiente y proactivo
Debilidades
No se tiene experiencia en la
producción del fruto Cupuacu y su 0.15 1 0.15
procesamiento
El Cupuacu no es un fruto conocido en el
mundo y puede generar desconfianza en 0.15 2 0.3
los consumidores

Sabor distinto del Cupuacu al de los 0.15 2 0.3

competidores directos e indirectos
Total 1 2.85

Se tiene una posicion interna solida ya que nuestro valor ponderado es maayor la
promedio (2.5). Por lo que podemos decir que tenemos una estructura interna
adecuada para poder seguir con la idea de negocio y entrar al mercado objetivo
 4.2. Matriz EFE

Valor
Factores Externos Clave Valor Clasificacion
Ponderado
Oportunidades
Diferenciarnos en el mercado
por los beneficios de nuestro 0.25 3 0.75
principal insumo Cupuacu
Posicionarnos en el mercado
como un producto saludable y 0.2 4 0.8
único
Diversificar el negocio a través
de distintos productos que estén 0.05 2 0.1
hechos a base de Cupuacu
Amenazas
Efectos secundarios negativos
que pueda tener el fruto 0.15 1 0.15
Cupuacu
Competidores potenciales
ingresen al mercado utilizando
0.15 3 0.45
como insumo principal el
Cupuacu
Competidores actuales tienen un
mejor posicionamiento y 0.2 2 0.4
experiencia en el mercado
Total 1 2.65

Se puede afirmar que la empresa tiene una respuesta mayor al promedio

(2.5), es decir que si se tiene la capacidad de aprovechar las oportunidades y
afrontar las amenazas que pueden presentarse en el mercado en el que nos
encontramos

5. Definición de objetivos y metas comerciales.

5.1. Objetivos
5.1.1. Objetivos dirigidos a clientes meta
5.1.2. Objetivos corporativos
5.1.2.1. Financieros
5.1.2.2. Mercadológicos
5.2. Metas
  Ser líder en el mercado de productos alimenticio en tanto sea hojuelas para turistas en 5
años a nivel comercial.
 Ser líder del mercado Arequipeño en las ventas de hojuelas para la población en los próximos
3 años.
 Abrir mercados en el extranjero en los 2 siguientes años.

6. Definición de estrategias comerciales Commented [Y1]: FALTA TODO ESTO Y LA PARTE DE

ABAJO
7. Proyección de ventas en el período.

Copulate S.A.C. tiene una estructura organizacional dividida en tres áreas: Ventas y
Mercadotecnia, Producción y Finanzas.

Las decisiones de las unidades vendidas las realizará el área de Ventas y Mercadotecnia con
respecto a demandas anteriores de Hojuelas de Cereales considerando la quinua, kiwicha, trigo,
maíz ya que estas son nutritivas y tienen alto valor nutricional al igual que el fruto Cupuacu con la
diferencia que este otorga beneficios adicionales que no tienen los cereales anteriores. Según datos
extraídos del MINAGRI la demanda interna mensual aparente de las hojuelas de cereal fue de 14679
en el año 2017 para lo cual para determinar la demanda individual de cada producto dicha área
divide la demanda total entre las diferentes hojuelas de cereales.Además de que el consumo per
cápita según MINAGRI de dichos cereales creció de 1.11 kilogramos en el 2017 a 2.54 kilogramos
en el 2018 es decir 43% de crecimiento.

Hojuelas Demanda interna aparente

Quinua 2936

Kiwicha 2936
 Trigo 2936

Maiz 2936

Cupuacu 2936

Elaboración Propia

A partir de estas cifras y considerando que las hojuelas de la fruta Cupuacu no tienen una
competencia directa como las demás hojuelas se establece el pronóstico de ventas según las
demanda mensuales aproximadas teniendo en cuenta que el número puede variar según el mes,
las ventas anuales se dividirán entre las dos presentaciones que se ofrecen las de 175gr y las de
400gr.

Año Consumo per cápita Unidades producidas 175gr Precio Ventas anuales

2017 1.11 19525 3 58575

2018 2.54 27335 3 82005

Año Consumo per cápita Unidades producidas 400gr Precio Ventas anuales

2017 1.11 15707 6 94242

2018 2.54 21989 6 31934

Elaboración Propia

7.1. Serie de tiempo

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

 En nuestro analisis de serie de tiempo nos damos cuenta que en los meses de julio, agosto y
septiembre es donde se tiene mayor número de venta aproximadamente 200 para el paquete
de cereal de 175 gr y de 170 el de 400 gr, con este resultado podemos estimar un pronóstico
de ventas mensual y anual desde marzo del 2017 a julio del 2018 con un total de 5812 productos
vendidos entre los dos paquetes con diferentes cantidades.

8. Establecimiento de cuotas de ventas.

El establecimiento de cuotas de ventas podemos obtenerlo de la proyección de ventas elaborado
anteriormente considerando las ventas promedio en unidades tanto del producto A y B.

Con ello sabemos que contamos con 18 promotores de ventas ubicados en nueve diferentes
distritos de Arequipa, al cual asignaremos sus respectivas cuotas por meses durante un año
guiándonos de nuestros resultados de proyecciones de ventas obtenidos

DISTRITO
PROMEDIO
MES CERRO MARIANO
Unidades
CAYMA COLORADO A.S.A MELGAR MIRAFLORES PAUCARPATA HUNTER J.L.B Y R YANAHURA
Enero 4440 520 550 450 450 450 500 450 450 550
Febrero 4320 525 550 450 450 450 520 450 450 550
Marzo 4320 525 550 450 475 450 520 450 450 575
abril 4320 525 550 450 475 450 520 450 450 575
Mayo 4560 550 580 500 475 450 525 450 450 580
Junio 4560 550 580 500 500 500 550 500 500 580
Julio 5040 580 600 525 500 500 550 500 500 600
Agosto 4580 560 580 525 490 525 525 500 490 580
Septiembre 4580 560 580 490 490 525 525 500 490 580
Octubre 4580 560 580 490 485 490 540 490 485 585
Noviembre 5040 580 595 520 485 490 545 490 485 595
Diciembre 5040 580 595 520 520 520 550 520 520 595
TOTAL 55380 6615 6890 5870 5795 5800 6370 5750 5720 6945

DISTRITO
PROMEDIO
MES CERRO MARIANO
Unidades *400 gr
CAYMA COLORADO A.S.A MELGAR MIRAFLORES PAUCARPATA HUNTER J.L.B Y R YANAHURA
Enero 3600 380 380 375 375 370 375 350 375 380
Febrero 3480 380 385 375 375 370 375 350 375 380
Marzo 3480 385 385 380 380 375 380 355 380 385
abril 3960 385 390 380 380 370 380 365 380 385
Mayo 3840 390 390 385 385 375 385 375 385 390
Junio 3696 390 390 390 390 385 390 375 390 390
Julio 3840 390 385 385 385 390 385 380 385 390
Agosto 3696 385 380 380 380 385 525 380 380 385
Septiembre 3840 380 380 380 380 380 525 375 380 380
Octubre 3950 380 385 385 385 380 540 375 385 380
Noviembre 3950 385 390 385 385 385 545 380 385 385
Diciembre 4000 390 390 390 385 390 550 385 385 390
TOTAL 45332 4620 4630 4590 4585 4555 5355 4445 4585 4620
9. Proyección de participación de mercado.

La participación de mercado es un índice de competitividad, que nos indica que tan bien nos
estamos desempeñando en el mercado con relación a nuestros competidores. Este índice nos
permite evaluar si el mercado está creciendo o declinando, identificar tendencias en la selección de
clientes por parte de los competidores y ejecutar, además, acciones estratégicas o tácticas.

𝑷𝒂𝒓𝒕𝒊𝒄𝒊𝒑𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏 𝒅𝒆 𝒎𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐 𝒆𝒏 𝒖𝒏𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔(%)

𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒖𝒏𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒊𝒅𝒂𝒔 𝒑𝒐𝒓 𝒍𝒂 𝒆𝒎𝒑𝒓𝒆𝒔𝒂
=
𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒖𝒏𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒊𝒅𝒂𝒔 𝒑𝒐𝒓 𝒆𝒍 𝒎𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐

𝟏𝟑𝟗𝟒𝟖𝟖
= 𝟐𝟓%
𝟓𝟓𝟕𝟗𝟓𝟐

Ventas

10%
25%
CUPULATE
30%
ANGEL
KELLOGS
35%
OTROS

𝑷𝒂𝒓𝒕𝒊𝒄𝒊𝒑𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏 𝒅𝒆 𝒎𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐 𝒆𝒏 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 (%)

𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒅𝒆 𝒍𝒂 𝒆𝒎𝒑𝒓𝒆𝒔𝒂 𝒆𝒏 𝒗𝒂𝒍𝒐𝒓𝒆𝒔 𝒎𝒐𝒏𝒆𝒕𝒂𝒓𝒊𝒐𝒔
=
𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒅𝒆𝒍 𝒎𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐 𝒆𝒏 𝒗𝒂𝒍𝒐𝒓𝒆𝒔 𝒎𝒐𝒏𝒆𝒕𝒂𝒓𝒊𝒐𝒔
 𝟔𝟎𝟗𝟒𝟎𝟖
= 𝟐𝟗%
𝟐𝟎𝟑𝟏𝟒𝟓𝟔

Ventas

5%
29%
31% CUPULATE
ANGEL
KELLOGS
35%
OTROS

10. Establecimiento de canales de ventas y distribución

10.1. Rutas
 AREQUIPA:
 Centro de la ciudad de Arequipa: Calle Santa Catalina frente al Monasterio de Santa
Catalina, ya que estadísticamente está comprobado que más de 50% de turistas tienen
visita obligada a dicho lugar (monasterio de santa catalina).
 Tiendas retail: Ayudara a llegar a más sectores aparte de la venta normal de los
productos por rutas consignadas a los vendedores.
 Se seguirán rutas en los diferentes distritos de Arequipa donde se considerara 2
vendedores por cada zona los cuales tendrán como opción dividirse entre las ventas de
los dos modelos de CUpuplate.
 Terminal aéreo (Aeropuerto Rodríguez Ballón): Ubicado en el distrito de cerro colorado,
ya que los grupos más grandes de turistas (de 10 a más) se movilizan por este medio de
transporte.
 Terminal terrestre: Ubicado en el distrito en Hunter, ya que es el segundo medio
utilizado por los turistas nacionales.

10.2. Horarios
 Horarios: cuotas por vendedor y/o canal:
  Los promotores trabajaran de 8 de la mañana hasta el término de su ruta con una hora
de refrigerio si los trabajadores desean, a cada tienda se le dedicara el tiempo necesario
según sus necesidades de productos que tengan más rotación, y a la vez se utilizara este
tiempo para prospección de nuevos cliente potenciales

DISTRITO
PROMEDIO
MES CERRO MARIANO
Unidades
CAYMA COLORADO A.S.A MELGAR MIRAFLORES PAUCARPATA HUNTER J.L.B Y R YANAHURA
Enero 4440 520 550 450 450 450 500 450 450 550
Febrero 4320 525 550 450 450 450 520 450 450 550
Marzo 4320 525 550 450 475 450 520 450 450 575
abril 4320 525 550 450 475 450 520 450 450 575
Mayo 4560 550 580 500 475 450 525 450 450 580
Junio 4560 550 580 500 500 500 550 500 500 580
Julio 5040 580 600 525 500 500 550 500 500 600
Agosto 4580 560 580 525 490 525 525 500 490 580
Septiembre 4580 560 580 490 490 525 525 500 490 580
Octubre 4580 560 580 490 485 490 540 490 485 585
Noviembre 5040 580 595 520 485 490 545 490 485 595
Diciembre 5040 580 595 520 520 520 550 520 520 595
TOTAL 55380 6615 6890 5870 5795 5800 6370 5750 5720 6945
\
DISTRITO
PROMEDIO
MES CERRO MARIANO
Unidades *400 gr
CAYMA COLORADO A.S.A MELGAR MIRAFLORES PAUCARPATA HUNTER J.L.B Y R YANAHURA
Enero 3600 380 380 375 375 370 375 350 375 380
Febrero 3480 380 385 375 375 370 375 350 375 380
Marzo 3480 385 385 380 380 375 380 355 380 385
abril 3960 385 390 380 380 370 380 365 380 385
Mayo 3840 390 390 385 385 375 385 375 385 390
Junio 3696 390 390 390 390 385 390 375 390 390
Julio 3840 390 385 385 385 390 385 380 385 390
Agosto 3696 385 380 380 380 385 525 380 380 385
Septiembre 3840 380 380 380 380 380 525 375 380 380
Octubre 3950 380 385 385 385 380 540 375 385 380
Noviembre 3950 385 390 385 385 385 545 380 385 385
Diciembre 4000 390 390 390 385 390 550 385 385 390
TOTAL 45332 4620 4630 4590 4585 4555 5355 4445 4585 4620

11. Cartera de productos

12. Márgenes de contribución por producto.
13. Capital humano del área comercial: Organización, sueldos y comisiones e incentivos varios.

13.1. Factores

13.1.1. Disponibilidad interna y externa de rr.hh.

Para la organización será primordial la disponibilidad interna en la fuerza de ventas. Creemos
que es mejor potenciar los talentos de los trabajadores de Cuoulate antes de evaluar otras
oportunidades fuera, además que esto nos ayuda a reducir los costos y será mucho más
provechoso para la empresa.

13.1.2. Políticas de la empresa

En el Código de Valores y Ética se establecen las Políticas de Defensa de la Competencia y de
Anticorrupción.

CÓDIGO DE VALORES Y ÉTICA

● Respeto por los Derechos Humanos.

● Política Anticorrupción.
● Política de Defensa de la Competencia para las buenas prácticas comerciales y hacia
nuestros empleados.
● Cumplimiento del marco normativo (leyes y reglamentaciones locales).
● Protección del medioambiente.
● Compromiso con la comunidad.

- Política de Defensa de la Competencia :Esta Política se aferra a la idea del comercio justo
y a la competencia honesta en relación a nuestros competidores y otras empresas del
sector, con el objetivo de establecer las guías de acción necesarias para poder orientar
a todos los que forman parte de la Compañía, para el pleno cumplimiento de las leyes
antimonopólicas y conocer los riesgos asociados al incumplimiento de la normativa de
nuestro país.
- Política Anticorrupción “El fin de esta Política es seguir desarrollando los principios de
conducta ética y apropiada con el objetivo de prevenir sobornos, incentivos u otros
beneficios inadecuados que vayan en contra de nuestro Código de Valores y Ética.

13.1.3. Practicas de reclutamiento

Se darán las prácticas de reclutamiento siempre teniendo en cuenta los objetivos que tenemos.
Creemos que es necesario mantener el tiempo de prueba en la persona contratada para
asegurar así su desenvolvimiento en las diferentes áreas.

13.1.4. Requerimiento de puestos

- Gerente de marketing y ventas
 Definir las estrategias de marketing para la oferta de productos y servicios, preparar planes
y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento,
tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes,
calcular la demanda y pronosticar las ventas, y la supervisión y control de promotores de
venta

- Promotores de ventas
Hacer demostraciones de artículos en venta, a fin de informar a los clientes acerca de sus
características y utilización, además de estimular el interés de compra, respondiendo a las
preguntas y asesorando sobre el uso de los productos, vender productos, tomar pedidos y
disponer lo necesario para el pago, entrega y recogida de los productos.

13.2. Selección
13.2.1. De selección

El modelo de selección para los puestos que estamos solicitando en el área comercial que
es el Gerente de Marketing y Ventas y 18 promotores de ventas que se encargaran de
diferentes distritos de Arequipa

 Características del puesto

 Gerente de marketing:

Licenciado en publicidad, marketing, administración, que cuente con habilidades

humanas y trabajo en equipo, que sea una persona que se automotive y se autogestione,
y vaya detrás de las nuevas tendencias de su mercado.

Poseer 3 años de experiencia como gerente de Marketing y ventas

 Promotor de ventas:

Tecnico en administracion, que tenga buena actitud, disponibilidad de horarios, buen

negociador.

Poseer 1 año de experiencia como vendedor

Buscar candidatos

Publicar las características del puesto en anuncios en periódicos, anuncios locales, en

páginas especializadas de Internet, redes sociales y todos los medios posibles, ya que a
cuanta más gente se llegue mayores son las posibilidades de dar con el candidato ideal.
 Recepción de curriculums

En este paso se clasifican a los postulantes, y los que más se adapten al perfil solicitado
se seleccionan,y los demás pueden ser eliminados. De esta manera, se gasta menos
tiempo entrevistando o seleccionando a candidatos que se sabe que no se adaptan al perfil
adecuado para el puesto.

13.2.2. Técnicas de selección

 Entrevista
Con los candidatos ya clasificados procedemos a agendar una cita para la entrevista en la
cual se brindará una ambiente amical al postulante y se le informará sobre las características
del puesto y preguntas como:

 Como te describirias?
 ¿Cuales son sus puntos fuertes?
 ¿Cuales son sus debilidades?
 Háblame de tu formación académica
 ¿Crees que tienes la suficiente formación para el puesto?
 ¿Qué le gusta de ser gerente de ventas?
 ¿Qué habilidades de ventas son más importantes para tener éxito en las ventas?.
 Cuando se presentan problemas con empleados, ¿qué hace para resolverlos?
 ¿Qué sabes de la empresa y del puesto?
 ¿Prefiere trabajar solo o en equipo?
 ¿Cómo resuelve los problemas diarios a los que se enfrenta en su puesto?
 Qué haría si ha de tomar una decisión y no hay un procedimiento que le dicte como
hacerlo.
Si fuera promotor de ventas

 ¿Cuales son sus puntos fuertes?

 ¿Cuales son sus debilidades?
 ¿Se considera usted un Vendedor de Éxito?
 ¿Qué conoce de nuestra empresa?
 ¿Por qué quieres ser vendedor en esta empresa?
 Describe un día típico en tu antiguo trabajo como vendedor
 ¿Cuántas citas o visitas tenías de promedio cada semana?
 Si has fallado en tu primer acercamiento a un prospecto, ¿cómo eliges tu nueva
estrategia?
 Me imagino que alguna vez has trabajado durísimo para obtener un cliente sin
obtener el resultado deseado...¿cómo reaccionaste?
  ¿Por qué deberíamos contratarte?

ME QUEDE EN INDUCCION :3

14. Responsables del plan.

15. Cronogramas y presupuestos.