Formas efectivas de tener éxito en tu empresa conociendo a los

compradores

“El objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al

consumidor que el producto o el servicio se adapte a él como un
guante y pueda venderse por sí solo”, Peter Drucker.

Las estrategias de marketing como su nombre lo indica están directamente

relacionadas con una serie de factores que se estudian para poder suplir las
necesidades de los clientes o personas y por ende alcanzar la satisfacción de estas
mismas; este proceso se denomina comportamiento del consumidor ya que por
medio de este se conocen los hábitos de compra y de consumo, es decir, ¿Por
qué?, ¿Cuándo?, ¿Cómo?, ¿Dónde? y ¿Quién compra?, pero, ¿para que funciona
esto? O ¿para que las organizaciones se les hace importante conocer este
comportamiento?, precisamente para clasificar su producto o servicio hacia un
segmento, sector o mercado en específico, conociendo las reacciones de los
consumidores ante lo que ofrezca cada empresa con el fin de apuntar directamente
al proceso de compra de los consumidores.

Ante esto es necesario hacer énfasis en los diferentes modelos de compradores

que están en el mercado; se encuentran dos tipos: los compradores finales y los
compradores organizacionales.

El primero se puede entender como aquellos que realizan sus compras con un fin
individual, es decir, para su uso y disfrute personal; mientras que los
organizacionales se trata del conjunto de empresas o instituciones que compran
bienes y servicios para vender, alquilar, suministrar a terceros o incorporar a sus
procesos. Por lo tanto, el comprador organizacional no compra con el fin de usar el
bien o servicio, sino que lo hace con el objetivo de hacer negocio con él.

Ahora, ¿qué papel juega el proceso de decisión de compra?, este representa las
diferentes etapas por las que pasa el individuo desde que siente la necesidad de un
producto o servicio hasta su compra. Este comportamiento va más allá de la propia
decisión de comprarlo, llega hasta la fase del comportamiento posterior a este.
Este proceso es fundamental para los compradores ya que les permite tener una
mayor satisfacción al adquirir el producto porque pasó por un análisis total antes de
obtenerlo, aunque puede que no siempre se sigan las fases si no que se compre
directamente algo, aun así las empresas deben estar preparadas para cuando
empiecen a evaluar las alternativas y se hagan comparaciones entre productos,
precios y promociones, ya que estas terminan convirtiéndose muchas veces en lo
ideal y escogido por el consumidor.

De igual forma esto se evidencia en los compradores organizacionales; se inicia con

el reconocimiento de un problema, pero en vez de iniciar en la búsqueda de
información y alternativas de productos, el enfoque se dirige en la búsqueda de
proveedores ya que en estos casos, el producto que se requiere tiene unas
características específicas, por lo tanto, al momento de seleccionar el mejor
proveedor se tiene en cuenta aquel que se ajuste mejor a la necesidad de acuerdo
al precio, entregas, políticas de garantía y devolución, etc.

Cabe resaltar que existen unos factores que inciden directa o indirectamente sobre
la decisión de los consumidores al momento de elegir el producto o servicio y que
también deben ser un motivo de estudio de marketing y mercadeo ya que si estos
logran preverse terminan afectando directamente a las empresas en sus estrategias
de ventas. Entre estos encontramos los relacionados a los factores culturales, los
cuales varían de acuerdo a la población y lugar geográfico como lo es la religión,
ideologías, nacionalidades, entre otras; también están los factores personales que
tiene que ver con los rasgos propios, personalidad, la edad, el estilo de vida; por
otro lado están los factores sociales (y este es uno de los más importantes), ya que
de aquí derivan los grupos de referencia, es decir, los que mayormente cumplen un
rol o una influencia directa en el proceso de decisión de compra, aquí encontramos
la familia, amigos, vecinos y compañeros de trabajo con los que se genera un cara
a cara y se crean presiones al momento de la elección de productos y marcas; y por
ultimo están los factores psicológicos del cual se requiere un esencial manejo por
parte de las empresas ya que si no trabajan con la percepción, motivación y
sensación difícilmente lograran un enganche hacia el producto. Por esta razón la
tarea de este último factor consiste en hacer creer al consumidor que necesitan
dicho producto hasta que este siente la necesidad de ello, por ejemplo, cuando
ofrecen bebidas refrescantes que ayudan a calmar la sed, hacen tanta publicidad
hasta que el consumidor siente la necesidad de satisfacer la sed con dicho producto.

Los factores mencionados anteriormente delimitan el comportamiento de los

compradores por lo que las empresas se ven en la necesidad de conocer las
necesidades de sus clientes y de cómo se comportan para poder satisfacerlas con
el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la empresa. Identificar estos factores
y cómo influyen en el comportamiento permite mejorar y adaptar propuestas
comerciales (relativas al producto, planes de venta, publicidad, calidad etc.) a las
características del segmento de clientes reales y clientes potenciales. Conociendo
algunos de estos factores y analizando estrategias es posible estimular las
necesidades latentes del consumidor.

En relación a todo lo que se ha planteado ¿Cómo se debe plantear una idea de

negocio? La respuesta en sencilla: clasificar a los consumidores (personas o
empresas) en diferentes grupos según ciertas características, necesidades o
deseos comunes (a esto se le llama segmentación del mercado), pero ¿para qué
es importante? el objetivo fundamental de realizar la segmentación del mercado es
definir una parte vital de la estrategia: determinar cuál será el mercado objetivo y
establecer la estrategia de distribución y comercialización para dar lugar al
posicionamiento.

Esto además nos permite establecer la diferencia entre el producto y el público

dirigido, ya que si no es un producto innovador como es el caso del agua, que
aunque se sabe que en el mercado hay muchas marcas aun así encontramos
diferencias en cuanto a empaques, precios y calidades. Por ejemplo, en Colombia
se encuentra la marca Cristal la cual está dirigida a un segmento más amplio ya que
sus precios son asequibles, se encuentran en distintas presentaciones lo que facilita
la obtención de esta; pero si comparamos con la marca Evian (francesa) la cual
ingreso al mercado Colombiano podemos notar que se dirigió al segmento de
personas con un alto poder adquisitivo ya que es de mayor costo, aparentemente
de mayor pureza y para obtenerla es básicamente en algunos almacenes de cadena
Premium o en hoteles.

Como conclusión se puede establecer que el desarrollo de un buen negocio requiere

una planeación estratégica que permita identificar las necesidades que los clientes
quieren cubrir para aportar valor, no se trata de rebuscar que necesitan los
consumidores, puestos que la sociedad cada vez va creando más necesidades las
cuales el mercado debe tratar de cobijar, sino de hacer un análisis, una buena
segmentación y posicionamiento para evitar llegar al fracaso empresarial.

Estudiante: Ray Osorio Truco

 Referencias bibliográficas

 Autor desconocido. Factores que influyen en el comportamiento del

consumidor. [Revisado abril 25 de 2018]. Disponible en internet en:
http://www.marketingcmm.com/factores-que-influyen-en-el-comportamiento-
del-consumidor/

 Vallet-Bellmunt, T., Vallet-Bellmunt, A., & Vallet-Bellmunt, I. Principios de

marketing estratégico. España. Ed. Castellón de la Plana: Universitat Jaume
I. Servei de Comunicació i Publicacions. 2015.