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“Año de la Integración Nacional y el

Reconocimiento de Nuestra Diversidad”

Carrera Profesional de Administración

Carrera Profesional de Mercadotecnia

Proyecto de Exportación “Jugo de Tuna al

Mercado de Holanda”

TRABAJO TEÓRICO PRÁCTICO

Presentado por:

CCAHUANA BELITO, ISABEL (Administración)

FARJE FUENTES RIVERA, DINA MARIA (Mercadotecnia)

ROJAS POMALAYA, KELY (Mercadotecnia)

Para Optar el Título Profesional de:

TECNICO EN ADMINISTRACION

TÉCNICO EN MERCADOTECNIA

Huancayo – Perú

2012
 2

Asesor:

Econ. Franklin Cuba Salazar

 3

A: Mis padres y hermanos, por

brindarme amor, apoyo
incondicional, motivación de
superación y su ejemplar
abnegación que me empuja
siempre a seguir adelante en cada
etapa de mi vida.
 4

ÍNDICE

Portada I
Asesoría II
Dedicatoria III
Índice IV
Introducción V

Capítulo I
MARCO METODOLÓGICO
1.1 El Problema de Investigación 01
1.1.1 El Problema 01
1.1.2 Los Objetivos 02
1.1.3 La justificación 03
1.2 Metodología 05
1.2.1 Método 05
1.2.2 Técnicas 06
1.2.3 Instrumentos 06
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Capítulo II
ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1 Descripción del negocio 07
2.2 FODA 08
a) Fortalezas 08
b) Debilidades 08
c) Oportunidades 09
d) Amenazas 09
2.3 PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL 09
2.3.1.- Visión, misión y valores de la empresa 09
a) Visión 09
b) Misión 09
c) Valores de la empresa 10
2.3.2.- Objetivos, estrategias e indicadores 11
a) Objetivos 11
b) Estrategias 12

Capítulo III
ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
3.1 Producto 15
3.2 Selección del mercado objetivo 18
a) Preselección del mercado objetivo 18
b) Identificación del mercado objetivo 20
c) Perfil del mercado 34
3.3 Canales de distribución 37
3.4 Medios de transporte 38
a) Transporte terrestre de mercaderías 38
b) Transporte aéreo de mercaderías 38
3.5 Análisis de la competencia 39
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Capítulo IV
ANÁLISIS DE GESTIÓN EXPORTADORA
4.1 Análisis de costos y precio de exportación 43
4.2 Precio 43
4.3 Medios de pago 45
4.4 Distribución física internacional 50
a) Envases, empaques y embalaje 54
b) Paletización 56
c) Contenedorización 56

Capítulo V
PLAN DE MÁRKETING
5.1 Producto: 58
5.2 Plaza, canales de distribución a utilizarse 61
5.3 Promoción 63
a) Actividades promocionales de contacto directo 63
b) Actividades promocionales en internet 63
5.5 Operaciones/estrategia de entrada 64

Capítulo VI
PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD
6.1 Indicadores de la proyección financiera
70
CONCLUSIONES 79
SUGERENCIAS 80
BIBLIOGRAFÍA 81
ANEXOS 83
 7

INTRODUCCIÓN

El Proyecto de Exportación de “Jugo de Tuna” que presentamos ofrece un

panorama acerca de los atributos y beneficios que debe poseer el producto para
ser competitivo dentro de un mercado meta tan exigente como lo es Holanda
siendo el país al cual se pretende exportar, ello nos permitirá abrir nuevos
mercado potenciales ; el proyecto aclara todo ello, aprovechando la información
existente de entidades del estado y el sector privado, también se describe de
qué modo un uso adecuado de los recursos económicos y financieros de la
empresa mejoran su productividad.

El objetivo de nuestro proyecto de exportación es elaborar un plan para

determinar la viabilidad y rentabilidad que tendría el comercio de jugo de tuna al
mercado Holandés, determinando las estrategias más convenientes para su
implementación. Los métodos que se han empleado para redactar el presente
documento son: El método Descriptivo, el cual describe la inteligencia comercial
y analiza en tiempo real las tendencias de los mercados, usando cifras
estadísticas que nos permiten establecer diferencias de exportaciones con
respecto a otros jugos; para la recolección de los datos se empleó la técnica
entrevista lo cual nos permitió obtener información primaria, así como recurrir a
herramientas de segunda mano.

El informe consta de seis capítulos, el primer capítulo, describe el marco

metodológico, donde mencionamos el problema de la investigación con la
respectiva justificación del proyecto y los objetivos trazados para exportación de
 8

Jugo de Tuna. El segundo capítulo describe las bondades de la empresa, los

objetivos y estrategias para exportar nuestros productos al mercado destino. En
el tercer capítulo se describe las características de producto y se hace un
estudio de los países potenciales para la exportación. El cuarto capítulo describe
los costos de exportación, desde la industrialización del producto hasta el
momento de la exportación .El quinto capítulo describe el plan de marketing del
producto, precio, promoción y plaza. El sexto capítulo describe las proyecciones
financieras de la empresa donde se toma encuentra los estados financiero.

Agradecemos a todos los docentes del Instituto Educativo Superior Tecnológico

Privado “Continental” que nos brindaron su apoyo metodológico y conceptual
para culminar con éxito la elaboración de este proyecto de exportación.

Los autores
 Capítulo I
MARCO METODOLÓGICO
1.1 Problema de investigación:

1.1.1 Problema:

¿Es viable la exportación de Jugo de Tuna al Mercado de Holanda

y cuan rentable seria su realización?
La exportación de productos industrializados avanza a paso lento,
pero firme. Una muestra de ello es el incremento del envío a los
mercados internacionales de jugos hechos a base de frutas. La
Asociación de Exportadores (ADEX), informó que en exportaciones
peruanas de jugos de fruta han crecido sostenidamente en los últimos
seis años a un promedio de 40 % anual, así lo indicó con el respaldo de
la consultora Maximixe. Es así como pasaron de US$6 millones en el
2005 a US$38,5 millones en el 2010. Este incremento respondió a la
demanda de Estados Unidos, con un crecimiento promedio anual de
38,7%, y Holanda 23%.
Asimismo, la consultora indicó que las exportaciones peruanas de jugos
de fruta fueron impulsadas por los jugos de maracuyá 60.8 % de
crecimiento y por los demás jugos con un crecimiento de 39.9 %.
Además, señaló que los principales destinos de exportación de jugos de
fruta son Holanda, Estados Unidos, Puerto Rico y Reino Unido que
concentraron el 91.7 % de los envíos totales.
 2

De acuerdo a la mega tendencia del mercado de bienes de consumo

final y el cambio que se ha generado con una tendencia de relación con
la salud, el jugo de tuna se presenta como una alternativa de nutrición,
posee diversas propiedades que la hacen atractiva a la exportación al
País de Holanda y diversos mercados.
Cabe mencionar que la principal empresa exportadora de jugos de fruta
en el 2011 es L´ONDA BERVERAGE S.A.C, concentrando el 67 %de
participación en el mercado de exportaciones, seguido de
MULTIFOODS S.A.C 13 % de participación, AJEPER S.A 6 %. El
desarrollo agroindustrial está siendo realizado principalmente por
los pequeños y medianos productores, los cuales poseen una
reducida capacidad empresarial y escaso acceso a información de
mercado. Es por eso que las agroindustrias grandes, exportadoras
y otras empresas comerciales, juegan un rol de intermediarios muy
relevante en el proceso de comercialización.
1.1.2 Objetivos (General y Específicos):

A) Objetivo General:

Elaborar un plan de exportación para determinar la viabilidad y

rentabilidad que tendría el comercio de jugo de tuna al mercado
Holandés, determinando las estrategias más convenientes para su
implementación.

B) Objetivos Específicos.

Analizar la situación de la demanda internacional del producto a

exportar para determinar la aceptación que tendrá en el
mercado.
Elaborar un plan administrativo para examinar los recursos
humanos y materiales de la empresa.
Identificar en el mercado meta: el comportamiento del
consumidor, características culturales y legales entre otros
aspectos.
 3

Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el

proceso de exportación.
Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que
deberá cumplir el producto.
Determinar el precio de exportación, plaza, promoción y
presentación más adecuadas para el producto.
Identificar oportunidades para alianzas estratégicas con
comercializadores y otros agentes en el mercado meta.

1.1.3 Justificación:

El Perú produce frutas que cumplen con las más altas exigencias
de calidad en cuanto a sabor, color, aroma y consistencia. Nuestra
oferta incluye mangos, uvas de mesa, paltas, cítricos, tunas, banano
orgánico y aceitunas. Por su ubicación geográfica, nuestro país puede
ofrecer productos en contra estación y durante todo el año. Asimismo,
sus particulares condiciones climáticas, determinadas por la Cordillera
de los Andes, sus múltiples pisos ecológicos y las corrientes oceánicas,
permiten la obtención de cosechas que se distinguen por sus
extraordinarias cualidades organolépticas.
Otra razón, no menos importante, es el compromiso de los productores
con la calidad, reflejado en la aplicación de tecnología de punta para
otorgarle al consumidor las mayores garantías, implementando buenas
prácticas agrícolas y sistemas de aseguramiento de la inocuidad
alimentaria. Ello hace posible que nuestra oferta exportable cumpla los
requerimientos de las autoridades sanitarias y los consumidores de los
principales mercados.
Durante los últimos años la exportación de Jugos de frutas se está
incrementando de US$ 323 mil a US$ 549 mil lo exportado a un precio
de US$ 1.51 kilo promedio durante el 2010. Destacan la venta de Jugos
de Arándolo por US 131 mil y de Tuna por US$ 225 mil, habiéndose
incrementado el valor de exportación en forma considerable en
comparación con el año anterior.
 4

Cuadro N°01
Exportaciones de Jugos de Frutas Peruanas

Fuente: AGRODATA PERU

La exportación de Jugo de Tuna se volvió una oportunidad para los

empresarios peruanos, al registrar un incremento en su precio mucho
mayor que años anteriores, también durante el periodo del 2011, las
importaciones de Holanda en Jugo de Tuna Fruta representaron un
monto total de US$ 21,780 con un peso de 4.9 ton .superando al año
pasado que fueron US$ 18,906 con un peso de 4.3 ton. Por esta razón,
es una oportunidad para las empresas peruanas, el comercializar con
este país, al tener el Perú ventaja comparativa en productos orgánicos.
El Perú es uno de los pocos países que por sus condiciones climáticas
favorece la producción de tuna, por ello se constituye una empresa con
el fin de exportar este producto a Holanda, por tanto al ser necesario el
conocimiento de dicho mercado; se elaborará un proyecto de
Exportación de Jugo de Tuna , desarrollando un plan administrativo y
financiero que considere la documentación, trámites, apoyo
gubernamental, legislación de las regulaciones arancelarias, análisis del
mercado; a fin de proveer situaciones que pudieran obstaculizar el
 5

proceso de exportación. La preferencia por productos de alta calidad ha

aumento en países del primer mundo y en conjunto con una exportación
eficiente, permitirán alcanzar mercados mucho mejor pagados y vender
una mayor cantidad.
1.1 Metodología

1.1.1 Método

a) Método Descriptivo
Se utilizará este método para describir en forma cualitativa y
cuantitativa la exportación de Jugo de Tuna, incluyendo términos
de calidad y precio, además se utilizaran datos estadísticos de
fuentes secundarias de la producción y exportación de Jugo de
Tuna.
b) Método Comparativo
Se llevará a cabo mediante la búsqueda sistemática de similitudes
en la producción y exportación de Jugo de Tuna a nivel nacional e
internacional.

1.1.2 Técnicas

a) Observación
Consiste en observar los fenómenos a suscitarse durante el
proceso de exportación; así como el análisis del comportamiento
de los consumidores con el fin de brindarles un valor agregado
esperado.
b) Muestreo
Para la elaboración de productos será necesario obtener
información sobre las necesidades y expectativas del cliente meta,
siendo en esta etapa donde se utilizará esta técnica.
 6

1.1.3 Instrumentos

a) Cuestionarios:
Se realizará a clientes potenciales mediante el uso de
páginas web, también a productores y comercializadores
de tuna para obtener datos que se pueden relacionar a su
exportación.

b) Entrevistas:
A especialistas en el campo de la exportación con el
objetivo de obtener información que facilite la realización de
este proyecto.
 7

Capítulo II
ANÀLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

2.1.- Descripción del negocio:

La empresa posee la denominación y razón social de “TUNAND
S.A.” se dedicará a la exportación y producción de Jugo de Tuna Fruta,
las actividades comerciales que realizará la empresa tendrán su
comienzo en el acopiado de la Tuna Fruta de productores de Ayacucho y
Huancavelica, siendo trasladada la materia prima a nuestra planta de
producción ubicada en el distrito de San Jerónimo – Huancayo; lugar
donde se realizará el procesado de Tuna para obtener nuestro producto
final el Jugo de Tuna, con el objetivo de reducir costos se trabajará en el
lugar mencionado con personal de la localidad.

Las ventas de la Empresa a consumidores en Holanda se realizará a

través de distribuidores de aquel país, para lograrlo la empresa tendrá
que acondicionar su productos para un transporte intercontinental y
realizar los pagos necesarios de seguros y derechos mediante agentes
Aduaneros, trasladando la mercancía hasta el puerto de Callao-Lima
mediante camiones acondicionados, descargando la mercancía en el
puerto para el control aduanero y su posterior llenado en un conteiner y
carga al barco de transporte; a partir de este punto se dejará toda la
responsabilidad de la mercancía a los importadores del país de exportar.
 8

La barrera de entrada para la producción de Jugo de Tuna no presenta

dificultades en el Perú dado que la producción de este fruto se pude
masificar. El país de destino de nuestro producto es Holanda,
considerando que varias empresas del país ya realizaron exportaciones a
la Unión Europea de productos similares, contamos con los antecedentes
y registros del proceso de exportación de aquellos productos, de los
cuales podemos extraer información que facilitará la comercialización a
dicho país.

2.2.- Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas:

2.1.2.1 Fortalezas:
Condiciones agroecológicas favorables para la producción de
tuna y derivados.
Exportaciones factibles en cualquier época del año por contar
con la materia prima necesaria.
Producto de alta calidad reconocida en el mercado europeo.
Política de apertura del país a exportar para nuevos mercados.
Capacidad de establecer redes de acopio por parte de la
empresa

2.1.2.2 Debilidades:
Carencia de patentes y marcas.
Sistema financiero no considera como sujetos de crédito a la
mayoría de empresas del sector.
Inexistencia de infraestructura con sistema de refrigeración.
Producto sujeto a la fijación del precio por mercado externo.

2.1.2.3 Oportunidades:
Crecimiento de la demanda de productos naturales en el
mercado internacional.
Fruto promovida por el estado generando facilidades para su
exportación.
 9

Existencia de programas gubernamentales que promueven la

exportación.
Tratados de libre comercio.
Poder adquisitivo de los consumidores europeos.

2.1.2.4 Amenaza:
Ofensiva exportadora de países asiáticos
Problemas logísticos a raíz del incremento del comercio en
Asia (menos frecuencia de buques del continente a Europa y
mayores costos)
Falta de confianza comercial para con Latinoamérica
Incremento de las actividades del narcotráfico desde Perú
hacia Europa puede dificultar las exportaciones peruanas
Cambios climatológicos que nos lleven a perder la
competitividad y oportunidad contra estacional de la oferta

2.2.-PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL:

2.2.1.- Visión, misión y valores de la empresa:
2.1.1.1 Visión
Ser una empresa rentable y eficiente en el sector de exportación del
Jugo de Tuna; diferenciándonos por la calidad en los procesos de
producción de la mercadería que ofrecemos, para la satisfacción de
nuestros clientes. Buscar generar un retorno a mediano plazo de la
inversión para el año 2017.

2.1.1.2 Misión
Satisfacer a nuestros clientes mediante servicios especializados en
la producción y comercialización del Jugo de Tuna, con una
continúa innovación y uso de tecnología para su logro, promoviendo
los productos naturales que posee nuestro país y generando mayor
empleo dentro de nuestra sociedad.
 10

2.2.3 Valores:
Responsabilidad: Asumir nuestro compromiso con la sociedad y el
medio ambiente .Reconocerlas consecuencias de nuestras acciones.

Excelencia: Considerarnos competentes para satisfacer continuamente

las expectativas de nuestros clientes internos y externos, con actitud,
agilidad y anticipándonos a sus necesidades.

Compromiso: Corresponder a la confianza que la empresa ha

depositado en nosotros, observando una conducta recta y honorable en
nuestras actividades cotidianas.

Eficiencia: Utilizar de forma adecuada los medios y recursos con los

cuales contamos, para alcanzar nuestros objetivos y metas
programadas, optimizando el uso de los recursos y el tiempo
disponibles.

2.2.4 Forma societaria y organización funcional:

Ver en la siguiente página.
 11

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

MIEMBROS DEL
DIRECTORIO EJECUTIVO

GERENTE GENERAL

ASISTENTE
ADMINISTRATIVO

CONTADOR

JEFE DE PLANTA RESPONSABLE DE

PLANTA

2.2.2.- Objetivos, Estrategias e Indicadores

2.2.2.1 Objetivos
Realizar un análisis de la demanda internacional del Jugo de Tuna
para determinar la aceptación que tendrá en el mercado Holandés.
Elaborar un plan administrativo para examinar los recursos
humanos y materiales de la empresa y su utilización.
Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso
de exportación.
Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que
deberá cumplir el producto para su Ingreso a Holanda.
 12

Determinar el precio de exportación, plaza, promoción y

presentación más adecuadas para el producto.
Identificar oportunidades para alianzas estratégicas con
distribuidores y otros agentes en el mercado meta.

2.2.2.2 Estrategias
Cuadro N°02
ANÁLISIS FODA

Oportunidades Amenaza
Crecimiento de la Ofensiva exportadora de
demanda de productos países asiáticos
naturales en el mercado Problemas logísticos a raíz del
internacional. incremento del comercio en
Fruto promovido por el Asia
estado generando Falta de confianza comercial
facilidades para su para con Latinoamérica
TUNAND S.A. exportación. Incremento de las actividades
Existencia de programas del narcotráfico desde Perú
gubernamentales que hacia Europa puede dificultar
promueven la las exportaciones peruanas
exportación. Cambios climatológicos que
Tratados de libre nos lleven a perder la
comercio. competitividad y oportunidad
Poder adquisitivo de los contra estacional de la oferta.
consumidores europeos.

Fortalezas
ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA
Condiciones
agroecológicas Establecer un convenio de Presentar en Ferias

favorables para la compra a futuro de tuna Europeas productos que

producción de tuna de exportación con los colaboran con la

 13

y derivados. productores conservación del medio

Exportaciones paraoptimizarcostosy ambiente y su no
factibles en disminuir el precio de contaminación
cualquier época del venta en los mercados
año por contar con europeos a fin de Desarrollar estudios de
la materia prima incrementar las ventas. empaque y envasado
necesaria. tomando en consideración
Producto de alta Desarrollar un plan de las diferencias de cada país
calidad reconocida ofertas de productos en y los diseños de las
en el mercado concordancia con los etiquetas.
europeo. distribuidores de la ciudad
Política de apertura donde se realizará la Hacer un estudio de
del país a exportar venta. productos agrícolas para el
para nuevos segmento de los inmigrantes
mercados. asiáticos en Holanda.
Capacidad de
establecer redes
de acopio por
parte de la
empresa

Debilidades
ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA

Carencia de Diseñar un sistema de Crear una red de contactos

patentes y marcas. gestión de calidad para la comerciales en los

empresa, a fin de mercados de destino
Sistema financiero
promocionar productos
no considera como
certificados con Normas Desarrollar un estudio para
sujetos de crédito a
Internacionales ISO 9001 determinar la viabilidad de
la mayoría de
y 14001, en el mercado trabajar la logística en
empresas del
meta. pallets y en barcos
sector.
refrigerados alquilados que
Inexistencia de
 14

infraestructura con Elaborar un plan de lleguen más rápido a destino

sistema de capacitación para el
refrigeración. talento humano de la Promover tiendas pilotos en
Producto sujeto a empresa en: comercio Holanda productos peruanos
la fijación del exterior, aduanas, para evaluar que productos
precio por mercado negociación internacional, son aceptados y ver la
externo. convenios internacionales, tendencia del mercado
para brindar un servicio
eficiente al cliente.

Fuente: Estrategias FODA de la Empresa Tunand SA.

Elaboración: Propia

2.2.2.3 Indicadores

Número de nuevos productos / Cantidad de productos exportados

a Holanda
Volumen de exportación / Cantidad de empresas productoras del
sector.
Número de proveedores de tuna de la región / Total de la
producción.
Volumen de exportación / Total producción.
Número de eventos promocionales / Ingresos por ventas.
Número de visitas a la página web / Totalidad de cliente
potenciales.
Cantidad de trabajadores / Volumen de producción de la
empresa.
 15

Capítulo III
ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO

3.1 Producto:

El producto a exportar es el Jugo de Fruto de la Tuna el cual procede

dela tuna planta (Opuntiapicus-índica). Específicamente de la Tuna fruta.
La tuna(Opuntia ficus-indicaL. Mill). La tuna fruta es una baya polisperma,
carnosa, de forma ovoide esférica, sus dimensiones y coloración varían
según la especie; presentan espinas finas y frágiles de 2 a 3 mm de
longitud. Son comestibles, agradables y dulces, es de color verde y toma
diferentes colores cuando madura; la pulpa es gelatinosa conteniendo
numerosas semillas.

3 . 1 . 2 Segmentación del Producto:

a) Consumo final:
El uso potencial de la tuna es múltiple: dentro del rubro
alimenticio, puede comercializarse como fruta fresca, en almíbar,
pasas, frutas abrillantadas o glaseadas, dulce, mermelada,
caramelo líquido, gelatinas, pulpa para helados y yogurt, bebidas
alcohólicas, vinagre, y jugo natural, gasificado y sabor izado.

b) Salud:
 16

Médicos nutricionistas indican que es indudable el aporte nutritivo

y antioxidante que tiene. La tuna contiene como promedio 60
unidades calóricas y su aporte es importante en proteínas, calcio,
fósforo y en antioxidantes como vitamina C, vitamina A, niacina,
riboflavina, tiamina y complejo B.

Comparando el aporte nutricional de la tuna con otros frutos, se

confirma que su aporte en proteínas, carbohidratos, calcio,
fósforo y vitamina C es superior.

Cuadro N° 03.
Composición nutricional de la tuna y otras frutas

Componentes Tuna Manzana Durazno Banana

Calorías 262 u 65 u 46 u 96 u
Proteínas 2.10 g 0.33g 0.9 g 1.7 g
Grasa 0.9 g 0.5 g 0.1 g 0.2 g
Calcio 345 mg 7 mg 16 mg 8 mg
Fósforo 92 mg 5 mg 27 mg 24 mg
Vitamina C 23.9 g 10 g 19 g 23 g
Fuente: Solid Perú, 2009.

Además de ser una fruta deliciosa, también tiene sorprendentes

propiedades curativas, la tuna disminuye el colesterol, ayudando a
su eliminación, ya que la fibra que contiene retarda su absorción.
Reduce también las concentraciones de triglicéridos, disminuye
los niveles de azúcar en la sangre ayudando a controlar procesos
como la diabetes y la hiperglucemia, es muy útil en el tratamiento
del sobrepeso debido a que la fibra insoluble que contiene, provee
una sensación de plenitud, reduciendo el hambre, y, por otro lado,
disminuye la absorción de nutrientes hacia el torrente sanguíneo.
También sirve para la prevención de la osteoporosis ya que
contiene calcio y fósforo, y contra las úlceras ya que reduce la
producción de ácido gástrico, es un excelente tratamiento contra
 17

el estreñimiento por su contenido de fibra y tendría la doble

función de actuar como laxante o astringente según el caso. Pero
de todas las facultades, la que se destaca es su poder
antioxidante que podría coadyuvar a la detención del cáncer.

c) Industrial:
• En química industrial: caucho sintético, mucílagos, adherentes,
anticorrosivos, gomas y otros.
• En aspectos pecuarios: en apicultura, semillas molidas (por su
alto contenido de aceites), forraje proveniente de las pencas y
frutos, y como sustento de la cochinilla.
• En protección de parcelas: en la conformación de setos vivos.
• En la conservación de suelos: en formación, mejoramiento y
protección de suelos.
A) Partida Arancelaria
2009801900, Los demás jugos de frutas
La exportación de juegos de frutas en el país se ha ido incrementando
con los años por lo que hace necesario la creación de nuevas partidas
con el tiempo para este producto.
Cuadro N° 04
Exportación Jugos de Fruta. Dic. 2010

Fuente: Agrodata.
3.1.3 -Selección del mercado objetivo
 18

a) Preselección del mercado objetivo

En 2010, Perú exporto procesados hortofrutícolas por un volumen de
315.312 toneladas (el 0,3% del total mundial) y un valor de 613.486
miles de US$ (casi 0,6% del mundial). Alcanza suma mayor
importancia como exportador en conservas (ocupa el lugar número
19) y la menor en aceites (número 47).Su valor exportado del
conjunto de procesados registran un promedio de crecimiento anual
de 18,6% entre 2001y 2010.
La industria de jugos de frutas se ha desarrollado
dramáticamente en años recientes en Europa. El consumo per
cápita anual en 1950 era de 1,9 litros, comparado con 25,3
litros de jugo y néctares de frutas consumidos por persona en
Alemania en el maño 2010.

Gráfico N°01
Producción de Jugos de Frutas.

Existen diferencias substanciales a lo interno de Europa en cuanto al

consumo. Por ejemplo, Alemania es el mayor mercado de jugos de
frutas con un consumo per cápita de 40,3 litros en el 2010 seguido
por Finlandia (32,2 litros) y Austria (25,3 litros). Estos tres países
superan el consumo promedio de la UE (28,0 litros /persona).
Las fluctuaciones de precios, la competencia de otras bebidas no
alcohólicas y el clima cálido o frío afecta el consumo de jugos y
néctares. Sin embargo, el consumo per cápita de jugos y néctares se
caracteriza por ser alto en el Oeste de Europa (Alemania en
 19

particular) y bajo, pero en crecimiento, en los países del sur de

Europa, particularmente Grecia, Portugal y España .Las ventas de
jugos de frutas en los nuevos Estados miembros de la UE han
estado creciendo substancialmente con la apertura de estos países a
las importaciones.
El siguiente cuadro muestra el consumo per cápita en los principales
países de la Unión Europea, en el periodo 2010.
Gráfico N°02
Unión Europa: Consumo per cápita del jugo y néctares .Consumo de
litros por persona por año 2010

Fuente: Estudio de mercado denominado “Fruit juices and

concentrates” del ICBI de Holanda 2010

La economía de la EU con un PBI total de US$ 17.3 billones en el

2010, es la más grande e integrada del mundo, permitiendo a las
personas, las mercancías los servicios y los capitales circular sin
ninguna restricción a través del bloque. Con respecto al PBI per cápita
en términos de paridad de poder de compra (PPP), éste alcanzó los
US$ 39.345 en el 2010, lo cual es un indicador de los altos niveles de
vida en el bloque.

La Unión Europea ocupa hoy en día el primer lugar en el comercio

mundial de mercancías. Es el primer exportador de mercancías y el
segundo importador, con unas exportaciones e importaciones,
 20

extracomunitarias de US$ 1.3 billones y US$ 1.5 billones

respectivamente. Esto es un indicativo de que los países miembros de
la UE, dependen fuertemente del comercio con el mundo.
Con respecto a las exportaciones del Perú a la UE para el período 2000
– 2011 estas muestran un crecimiento sostenido. El total exportado a
este bloque que ha crecido a una tasa promedio anual de 12.6%.Paises
como Holanda o Francia o importantes destinos para las exportaciones
peruanas no tradicionales.
En cuanto a las importaciones peruanas de la UE, estas presentan un
crecimiento de 18.7% con respectó al año anterior y se encuentran
concentradas en un número reducido de países , siendo los principales
mercados de origen Alemania (28.3%),Italia(12.3%) y Francia(
9.6%).Cabe resaltar que más del 90% de las exportaciones peruanas
ingresan al mercado de la Unión Europea con preferencias arancelarias,
ya sea por arancel NMF o porque ingresan a través del SGP General o
del ahora Régimen Especial de Estímulo del Desarrollo Sostenible y la
Gobernanza(SGP “Plus” )

Teniendo en cuenta los principales importadores del juego de fruta de la

Unión Europea se considerar 3 países de interés para su análisis.

Cuadro N°05
Importaciones de Jugos de Frutas de Principales Mercados de interés

Datos de
País Importaciones Población y Geografía
Importaciones

Precio
Ton2009 Arancel Prom. Hab. PBI Puerto
Medio
Alemania 1.133.446 27,3% 82 39.442 Hamburgo
Australia 94,686 5,0% 22 41,981 Sídney
Austria 289,456 27,3% 8 14.233 ) Trieste(Italia)

Bélgica 1.011.092 2,4% 11 39.442 Antwerpen

 21

Brasil 5,459 6,0% 192 41,981 S.Paulo(terr.)

Canadá 582,087 7,3% 34 14.233 Toronto

Chile 12,803 8,1% 17 42,964 Santiago (terr.)

Dinamarca 123.000 27,3% 6 7,877 Copenhague

EE.UU. 1.356.933 27,3% 308 39,217 Miami

España 232,015 27,3% 46 8,852 Cádiz

Francia 1.145.379 25,2% 65 55,942 Marsella

Holanda 1.245.309 27,3% 17 46,442 Rotterdam

Israel 58,646 25,2% 8 31,141 Haifa

Italia 220,522 27,3% 60 29,671 Nápoles

Japón 2,177 23,5% 128 34,954 Tokio

Reino
959.483 1.24627,3% 62 39,573 Liverpool
Unido
Rusia 287,632 13,1% 142 8,873 S.Petersburgo
Sudáfrica 39,487 18,5% 49 5,635 Durban

Suecia 156,826 1.41027,3% 9 43,146 Estocolmo

Fuente: Red de Inversiones y exportaciones – Ministerio de Economía de Paraguay

A) MERCADO DE FRANCIA

ECONOMÍA – PANORAMA GENERAL

Francia está en medio de un proceso de transición económica, que se ha

caracterizado previamente por la propiedad y la intervención intensiva del
estado, hacia una economía que depende más de los mecanismos
del mercado. El gobierno ha privatizado parcial o completamente firmas
muy grandes, bancos y aseguradoras. El Estado continúa teniendo una
importante participación en varias compañías líderes, incluyendo Air
France, Telecom de Francia, Renault, y Thales, y domina en algunos
sectores, particularmente en energía, transporte público, e industrias
 22

relacionadas con la defensa.

Los líderes franceses mantienen el compromiso con un tipo de

capitalismo en el cual mantienen la equidad social con la ayuda de las
leyes, las políticas tributarias, y el gasto social que reduce la disparidad
en el ingreso y el impacto de los mercados abiertos en salud pública y
seguridad social. El gobierno ha disminuido los ingresos por recaudación
de impuestos y ha introducido medidas para incrementar el empleo y la
reforma del sistema de pensiones. Además, se está concentrando en los
problemas del alto costo laboral y la poca flexibilidad del mercado laboral
a consecuencia de las 35 horas semanales y las restricciones en los
despidos.

La carga tributaria se mantiene como una de las más altas de Europa

(cerca del 50% del PBI en el 2009). La recesión económica que se resiste
a desaparecer y los inflexibles rubros del presupuesto han empujado al
déficit presupuestal encima del límite del 3% del PBI permitido para la
“eurozona”; el desempleo está en el orden del 10%.

ASPECTOS COMERCIALES

INDICE VALOR
Exportaciones: $443.4 mil millones FOB. (Estimado2009)
Equipos para maquinaria y transporte,
Exportaciones - bienes aviones, plásticos, productos químicos,
de consumo: productos farmacéuticos, hierro y acero,
Importaciones: bebidasmil millones FOB. (estimado2009)
$473.3
Importaciones - bienes Equipos para maquinaria y vehículos, petróleo
de consumo: crudo, aviones, plásticos, productos químicos
 23

Comercio exterior

Francia es el quinto exportador de bienes más grande del mundo

(principalmente maquinarias) y la segunda potencia exportadora más
grande en servicios y alimentos de origen agrícola (especialmente
cereales y alimentos

ANÁLISIS PRELIMINAR DEL MERCADO FRANCÉS CON RESPECTO

A PERÚ

En el caso de Francia, el Perú le exporta a ese país 1,251 partidas y un

promedio de US$ 98 millones. Las cinco primeras partidas cubren el 50%
del total de las ventas del Perú y 45 partidas cubren el 90% del total de
ventas del Perú a Francia. Adicionalmente, existe un total de 207 partidas
activas, del total de 1,251, que exportamos por más de US$10000.
Por último las exportaciones a Francia han experimentado un crecimiento
de 80% en los últimos cuatro años (2006-2010), con una tasa de
crecimiento anual promedio de un 20%.

En el rango de los productos que se exportan por más de US$ 1’000,000,

destacan los espárragos, las conchas de abanico, el café, la
manteca de cacao, los minerales, las paltas y las alcachofas.

En el rango de los productos exportados entre los US$ 100,000 y

US$ 1’000,000, destacan los textiles con interesantes tasas de
crecimiento. Es necesario hacer notar la caída de las exportaciones
peruanas en el rubro de cueros y pieles de ovino. Por el contrario, la tara
y los filetes de merluza experimentan un significativo crecimiento.

Por otro lado, debe indicarse que el mercado francés es uno de los
más importantes de la UE. Es el tercer país más importante en
importaciones de frutas y verduras de Europa. Francia tiene un
consumo de frutas de 1,8 millones de toneladas/año con un incremento
del 2% en el último año.
 24

En los vegetales el consumo de productos frescos es de 1,75 millones de

toneladas/año con un comportamiento similar al de las frutas y un
crecimiento de 1% anual.

En el caso de las frutas, Francia se caracteriza por consumir

productos similares a los de España y Alemania como son manzanas,
fresas, naranjas, peras, clementinas y plátanos. Sin embargo, las frutas
exóticas vienen ganando popularidad en este mercado, como sucede por
ejemplo con los mangos, que ya tienen presencia en todos los mercados
del país.

Importaciones:

Como se mencionó anteriormente, Francia es el tercer importador más

importante de la UE con un volumen de importaciones de más de 4
millones de toneladas anuales.
En el caso de las frutas, gran parte de las importaciones las provee
España con más del 43% del total de importaciones; le sigue Italia con
8%, Bélgica con 8%, Costa de Marfil, Holanda con un 6% y Marruecos e
Israel con 4%. El 27% de las importaciones de frutas proviene de países
en vías de desarrollo.
 25

Gráfico N° 03
Exportaciones del Perú A Francia por Sectores Económicos No
Tradicionales (PROMEDIO 2005 – 2009)

Fuente: Aduanet
Elaboración: “Tradingconsult”

Cuadro N° 06
Principales productos del sector agrario que Perú Exportan al mercado
Francés

Descripción de la Partida
1 ESPÁRRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN
CONGELAR
2 CAFÉ SIN DESCAFEINAR, SIN TOSTAR

3 MANTECA DE CACAO C/INDICE DE ACIDEZ

4 AGUACATES (PALTAS) , FRESCAS O SECAS

5 MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS

6 ALCACHOFAS (ALCAUCILES) PREPARADAS O

8 CARMÍN DE COCHINILLA

9 COCHINILLA E INSECTOS SIMILARES

 26

ESPARRAGO CONGELADO AUNQUE ESTÉN COCIDAS EN

10
AGUA O VAPOR.
11 ESPÁRRAGOS, FRESCOS O REFRIGERADOS

Fuente: Aduanet

Elaboración: Trading consult

C) MERCADO DE ALEMANIA

Alemania es una nación muy poderosa económicamente y muy avanzada

tecnológicamente, de hecho, es la tercera economía más importante
del mundo. El crecimiento económico del país en el período 2001 -2003
tuvo una ligera caída del 1%, pero se recuperó en un 1.7% en el 2004
antes de volver a caer en el 2005, para luego volver a empezar a
recuperarse. Parte de las dificultades de los últimos años tienen que ver
con los costos de la modernización y de la integración de la economía de
la Alemania del Este. Este proceso se ha vuelto más prolongado y
oneroso de lo previsto, con desembolsos del estado alemán que
alcanzan casi los US$ 70 mil millones.

La población de Alemania está envejeciendo y ello, juntamente con los

índices de desempleo, ha forzado el gasto de la seguridad social,
incrementando de manera considerable los aportes de la fuerza laboral.
Alemania, por otro lado, se caracteriza por tener un mercado laboral muy
inflexible –que incluye normas estrictas para los casos de despido de
personal y para el ajuste de sueldos– que han contribuido a que la falta
de empleo sea un problema crónico. El proceso de reestructuración de
empresas y la expansión del mercado de capitales están creando las
condiciones que prepararían mejor a Alemania para la integración
económica con Europa y la internacionalización de la economía. Sin
embargo, una condición para que el proceso anterior conozca el éxito es
eliminar los aspectos inflexibles que tiene el mercado de contratación
laboral. En el corto plazo, el abultado déficit fiscal que se encuentra por
 27

encima de tope del 3% permitido por la UE es un motivo de

preocupación.

Sus Habitantes: 82, 422,299 (estimado a julio de 2009) y PBI - per cápita:
$30,400 (2009)

ASPECTOS COMERCIALES

ÍNDICE VALOR

Exportaciones: US$ 1.016 billones FOB (2009)

Importaciones:
Exportaciones - socios:
US$ 801 billones FOB. (2009)
Francia 10.1%, Estados Unidos 8.8%,
Gran Bretaña 7.9%, Italia 6.9%, Países
Bajos 6.1%, Bélgica 5.6%, Austria 5.4%,
España 5.1% (2009)

ANÁLISIS PRELIMINAR DEL MERCADO ALEMÁN CON RESPECTO A

PERÚ:

En el caso de Alemania se le exporta a ese país 1,394 partidas y un

promedio de US$ 350 millones al año. Los 10 primeros productos que el
Perú exporta a Alemania representan más del 95% del total de las
exportaciones a dicho mercado. Las exportaciones a Alemania han
crecido en promedio 104% durante el período 2005-2009. Esto
quiere decir que las ventas a dicho mercado están creciendo a un
ritmo de 25% por año.

Para el análisis de la canasta exportadora a Alemania es muy importante

tomar en cuenta que sólo 236 partidas, de las 1,251 registradas como
exportaciones a Alemania, representan transacciones de comercio
exterior por encima de los US$ 10,000 al año. De tal manera que, si
 28

se retira este último grupo de partidas, por su escasa relevancia,

podemos considerar que son sólo 236 las partidas activas que configuran
el tamaño real de la actual oferta exportadora a Alemania.

Dentro del primer rango, es decir, aquellas partidas que el Perú exporta
por más de US$ 1’000,000 al año, se puede apreciar que la mayor parte
de éstas corresponden a productos tradicionales. (Tabla 1)

En la lista se encuentran, por ejemplo, productos como el mineral de

cobre, la harina de pescado y el café. Estos tres productos representan el
80% de las exportaciones peruanas a Alemania y tienen un
comportamiento anual fluctuante.

Importaciones:

Alemania es el mayor importador de frutas frescas de la Unión Europea.

El volumen total de importaciones entre frutas y verduras representó en el
último año 6.5 mil millones de euros. Del total de frutas importadas, el
73% proviene de países de la UE.
En frutas el principal proveedor de Alemania es España, con más del
25% de las importaciones -Alemania importó de España un promedio de
un millón de toneladas el último año; le siguen Italia con un 20% y
Holanda con un 14%. Los países latinoamericanos, lideran la lista de
exportadores Ecuador, Colombia y Costa Rica.
Las frutas exóticas vienen incrementando su participación en la canasta
de consumo ya que la palta, los mangos, la papaya, los dátiles y el kiwi
crecen en su demanda de manera sostenida.

Los estudios del mercado alemán indican que la población está

conformada por hogares de un promedio de 2,4 personas, y que más del
40% de las mujeres de la PEA trabajan. Si a lo anterior le sumamos el
incremento poblacional en Alemania y Europa de los grupos mayores a
65 años en un 14%, se deduce por esta estructura poblacional que los
productos que se ofertan en el mercado alemán tienen que estar
 29

prácticamente listos para comer y deben ser de pequeñas porciones.

Gráfico No 04
Exportaciones del Perú a Alemania por sectores económicos no
tradicionales
(Promedio 2005– 2009)

Fuente: Aduanet.

Cuadro N° 07
Principales productos del sector agrario que el Perú Exporta al
mercado Alemán

Descripción de la Partida
1 CAFÉ SIN DESCAFEINAR, SIN TOSTAR
2 DEMÁS HORTALIZAS, MEZCLAS DE HORTALIZAS,
CORTADAS EN TROZOS O RODAJ.,TRITU.O PULV.,SIN
3 ESPARRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN
CONGELAR
4 CORTEZAS DE LIMÓN (LIMÓN SUTIL, LIMÓN COMÚN,
LIMÓN CRIOLLO)
5 CARMÍN
(CITRUS DE COCHINILLA FRESCAS, CONGELADAS,
AURANTIFOLIA)
6 SECAS O CONSERVADAS
ESPÁRRAGOS, FRESCOS O REFRIGERADOS
Fuente: Aduanet
Elaboración: Tradingconsult
 30

El gasto total de los consumidores ha subido 21.7% en 10 años

con importantes variaciones en los patrones de distribución de este gasto.
Hoy los alemanes gastan proporcionalmente más que hace 10 años en
transporte, comunicaciones y mantenimiento del hogar. Sin embargo
gastan proporcionalmente menos en alimentos, bebidas y tabaco. Es
probable que esta tendencia continúe acentuándose con el paso de los
años y de ella hay que desarrollar las estrategias exportadoras del Perú
en un contexto de incremento del entorno competitivo internacional.

Se exporta específicamente al mercado de Holanda, por ello los

siguientes análisis:

B) MERCADO DE HOLANDA

ECONOMÍA – PANORAMA GENERAL

Son uno de los principales importadores de productos orgánicos como

frutas y vegetales frescos (desde el norte de África), cereales (América
del Norte), y frutas secas (Turquía). La participación de los países del
este como Hungría, Polonia, República Checa, Eslovaquia, Rumania) es
cada vez mayor en el mercado de semillas, trigo, plantas aromáticas,
frutas y vegetales, miel, aceite y vino.

Los Países Bajos se interesan principalmente en productos brutos o semi

terminados, los cuales son embalados y revendidos en el mercado local o
a intermediarios en el mercado europeo, como los Neerlandeses, que
hacen un seguimiento de los productores durante toda la cadena de
producción hasta la certificación para garantizar el cumplimiento de las
normas europeas.

Importaciones:
Las importaciones de productos semielaborados han aumentado desde
Asia y América Latina. No existe desconfianza de los consumidores
 31

respecto de losproductos importados de otros países europeos o de

terceros países. Algunos grupos de supermercados (Konmar,Vomar,
Dckamankt y DcNicuweWeme) han expandido sus gamas de productos
orgánicos, incluyendo tambiénhuevos, pan, jugos de frutas, puré de
manzana, hortalizas en conserva, té, café yotros productos secos. En
febrero de 1998, Albert Heijn, Ia cadena de supermercadosmás
importante de Holanda, lanzó al mercado una amplia variedad
deproductos orgánicos en sus más de 650 locales. Las cadenas de
supermercadosdeben enfrentar la resistencia del consumidor ante los
precios elevados, la falta de continuidad en la oferta y la necesidad de
garantizar la máxima calidad.

ANÁLISIS PRELIMINAR DEL MERCADO HOLANDÉS CON

RESPECTO A PERÚ:
Durante los últimos 9 años, las exportaciones peruanas con destino a
Holanda han ido incrementando notablemente. En el 2001 el Perú
exportó a Holanda un total de US$ FOB 95 millones aproximadamente,
mientras que en el 2008 ésta cifra aumentó a US$ FOB 791 millones. En
el 2009, las exportaciones disminuyeron a causa de la crisis mundial que
afectó en gran medida el comercio exterior.

Gráfico No 05
Evolución de las Exportaciones Peruanas a
Holanda
(MM US$ FOB)

Fuente: Aduanas
Elaboración: GCG Perú
 32

Por el otro lado de la Balanza, el Perú ha ido mostrando una creciente

demanda en productos de origen holandés, no con la misma tendencia
que sus exportaciones a dicho país pero sí ha mantenido un aumento
constante. En el 2001 las importaciones peruanas cuyo origen fue
Holanda llegaron a US$ CIF 37 millones, mientras que en el 2008, estas
importaciones ascendieron hasta US$ CIF 118 millones

Estos datos dan como resultado una Balanza Comercial positiva para el
caso de Perú con respecto a Holanda. De manera global, las
exportaciones peruanas a Holanda, durante los últimos 9 años, han sido
aproximadamente 579% más que las importaciones peruanas de origen
holandés.

Gráfico No 06
Balanza comercial Importaciones- Exportaciones (Perú- Holanda)

Fuente: Aduanas
Elaboración: GCG Perú

Durante el 2009, las exportaciones peruanas con destino a Holanda

tuvieron una importante participación para los Productos No
Tradicionales, las cuales ocuparon el 62% de las exportaciones totales,
dejando el 38% restante a los Productos Tradicionales. Dentro de los
Productos No Tradicionales de mayor monto exportado en el 2009
estuvieron los Sectores de Agroindustrias (49%), Químico (8%) y
Siderúrgico (2%).
 33

El incremento de la participación de los Productos No Tradicionales

exportados a Holanda durante el 2009 con respecto al 2008, se debe en
gran medida a una disminución considerable de 70% en el Sector
Minería. Siendo que, en el 2008 las exportaciones que realizó Perú a
Holanda en Minería fueron de US$ FOB476 millones, mientras que en el
2009, éstas exportaciones disminuyeron aUS$ 142 millones.

Los sectores de mayor crecimiento durante estos últimos 9 años han sido
Agroindustrias y Químicos, aumentando en más de 10 veces el monto
exportado durante el 2009 con respecto al 2001.
Cuadro N° 08
Exportaciones peruanas a Holanda

Fuente: Aduanas
Elaboración: GCG Perú

Durante el 2009, en el Sector Agroindustrias, el monto total de las

exportaciones peruanas con destino a Holanda fueron de US$ FOB 228
millones, mientras que hace 9 años fue de tan solo US$ FOB 22 millones.
 34

Gráfico No 07

Agroindustrias: Exportaciones Peruanas a Holanda (MM US$)

Fuente: Aduanas.
Exportaciones de Holanda

Sus exportaciones de estos productos registraron en 2009 un valor de

4.750.099 miles de US$ (el 10,7% del total mundial exportado de este
grupo de conservas. Entre los productos exportados por el país
destacan conservas de frutas (que representan el 13,3% del valor
exportado de esta categoría) y los hongos y trufas (6,3%). El resto
corresponde a diversas clases de hortalizas. Sus principales mercados
de destino son todos países de la Unión Europea: Alemania (que en
2009 concentró el 27,1% del valor exportado por los Países Bajos en
este tipo de productos), Francia (18%), Reino Unido (16,5%), Bélgica
(6,9%) y España (3,9%).

3.1.2.3 Perfil del mercado

En el comercio con Perú las importaciones de Holanda
alcanzaron los U$ 7.4 millones en el 2011 especialmente de
Papa Pre frita y queso. Las exportaciones a Holanda
subieron de U$ 274 millones en el 2010 a los U$ 363
millones, con un alza del 32%

A Holanda le exportamos Paltas que subieron de los U$

38.7 millones a los U$ 73.7 millones en el 2011, Mangos U$
 35

52 millones, Uvas U$ 40.4 millones, Espárragos U$ 42.9

millones, Banano Plátano U$ 35.8 millones, Café Grano que
pasó de U$ 8.7 millones a U$ 26.0 millones, Maracuyá
Jugos U$ 20.2 millones, Alcohol Etílico por U$ 17.8 millones,
Cacao U$ 13.6 millones.
Cuadro N°9
Precios FOB referencial en Kilogramos (US$/KGR)

Fuente: Agrodata.

CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA EXPORTABLE

Determinación del mercado objetivo:
La determinación del mercado objetivo o demanda a satisfacer
para el mercado Holandés se constituye en base al análisis de los
competidores y de sus niveles de exportación de los productos
que nuestra empresa piensa exportar.

Determinación del Mercado Objetivo

Mercado Potencial Holanda Mercado a atender

Mercado Promedio-
Disponible Compet Obtenido de los principales
Mercado Objetivo 11% Según objetivo del proyecto
Precio Promedio FOB $1,14

Elaboración: Propia.
 36

PRINCIPALES EXPORTADORES
Cuadro expresado en Valor US$ FOB / Año
L´ONDA
BEVERAGE MULTIFOODS AJEPER OTRAS
Promedio
Producto / COMPANY S.A.C S.A EMPRESAS
Empresas S.A.C

$41.510,00 67% 13% 6% 14% 100%

JUGO DE
TUNA $27.812 $5.396 $2.491 $5.811 $10.378

Totales $27.812 $5.396 $2.491 $5.811 $10.378

DATO FOB / Anual

Mercado Objetivo 11%
Demanda exportable 1001

FOB / KG. $1,14 Precio Promedio 2011

LITROS DE JUGO DE TUNA POR
Kg. / año / Exportados 351.400 ENVIO
Unidades al Año 48 Botellas por caja de jugo de tuna
1 1004 Envió total anual
CAJAS DE JUGO DE TUNA POR
21 AÑO
1 Pallet por envió
1 Pallet por envió total anual

Fuente: Análisis de los competidores

Elaboración: Propia
 37

3.1.3 Canales de distribución:

Los canales de distribución que aplicaremos se detallan a continuación:

Productor

Certificación Transporte

Planta de Packing
Transporte

Exportadora
Transporte,
Seguros,
Inspección

Perú

Holanda
Broker

Distribuidor Cadenas de
Mayorista Supermercados

Supermercados Tienda
Pequeños Especializada

Consumidor

Vía usual Vía Innovadora Vía Alternativa

 38

Con el objetivo de hacer llegar nuestros productos al consumidor final

utilizaremos distribuidores holandeses más importantes como son:

Trading Organic Agriculture BV: Comercializador especializado en

productos orgánicos. Principalmente granos, arroz, semillas, frutos
secos, fruta deshidratada, semillas oleaginosas, aceites, porotos, café,
cacao, edulcorantes, lácteos, plátanos.
DO-IT BV: Empresa especializada en la distribución a toda Europa de
una amplia gama de alimentos orgánicos elaborados. Entre los
productos que manejase incluyen los siguientes: pasta, productos de
tomate y frutos secos.
Greenfood International BV: Empresa especializada en la importación
y exportación de cereales orgánicos y en menor medida, semillas, frutos
secos, legumbres y fruta deshidratada.
Horizonte Natuurvoeding BV: Gran importador de productos orgánicos
como frutas deshidratadas, frutos secos comestibles, semillas y
fabricante de mantequilla de frutos secos, pastas y jarabes ecológicos.
EostaInt. BV: Aproximadamente el 70% de estas importaciones son
exportadas a otros estados europeos; el resto es distribuido a
supermercados y mayoristas holandeses.
Ariza BV (productos transformados de frutas y hortalizas).
Holland CV (frutas y hortalizas frescas)

3.1.4 Medios de transporte:

El medio de transporte a utilizar para trasladar carga desde el punto de
origen hasta uno de destino será el marítimo; usaremos el Incoterms FOB
por ser una empresa nueva, también este medio nos beneficiará por tarifas
de fletes más económicos y se trasladará grandes volúmenes de carga en
condiciones óptimas y en los plazos convenidos. Será importante para
nosotros conocer los diferentes medios de transporte que posee el país
donde se encuentra el mercado objetivo con el fin de que nuestros
productos lleguen al consumidor final en óptimas condiciones.
 39

3.1.5 Perfil del mercado consumidor:

El mercado de destino del producto a exportar es Holanda (Países Bajos)
teniendo una población de 16.410.046. Siendo nuestros principales
mercados Ámsterdam 743.393 habitantes, Rotterdam 599.859 habitantes y
Haya 472.087 por ser las principales ciudades con mayor población y
poder adquisitivo. Con un 49% hombres y 51% de mujeres.

3.1.5.1 Segmentación demográfica: Se puede segmentar:

- Edad sexo, estado civil, nivel socioeconómico, grados de estudio.
3.1.5.2 Segmentación geográfica: Se puede segmentar por:
-Unidad geográfica, condiciones geográficas, raza, tipo de población
3.1.5.3 Segmentación pictográfica
- Grupo de referencia, clase social, personalidad, cultura, motivos de
compra.
3.1.6.- Análisis de la competencia
A) Competidores Internos:
Existen varias empresas en el Perú que se han dedicado a la exportación
de tuna y sus derivados, entre ellas tenemos:

Cuadro N°10
Exportación de Tuna y sus derivados segúnEmpresas Exportadoras
2008Valor en US$

Fuente: Agrodata.
 40

USA es nuestro principal comprador con US 253 mil, le sigue Ecuador con US
113 mil y Holanda US 46 mil.

B) Competidores Externos:

Principales Países exportadores de Jugo de Fruta hacia Holanda:

Los Principales países exportadores de jugos a nivel mundial son Brasil,

Bélgica, Estados Unidos, Alemania y China, que en conjunto representan
el 54,8% del valor y el 57,3% del volumen total de las exportaciones de
jugo registradas en 2010.

Brasil:
Sus exportaciones de jugos representaron en 2010 el 17,9% del volumen
exportado en el mundo y un porcentaje algo menor, de 14,1% del valor.
Estas exportaciones corresponden principalmente a jugo de naranja
(congelado y no congelado), jugo de manzana y jugo de otras frutas.
Estos productos suman en conjunto el 97,8% del valor de las
exportaciones de jugos de Brasil realizados en el 2009.

Sus principales mercados destinos en Bélgica (37,2% de su valor

exportado en 2009), Holanda (21,4%) y Estados Unidos (18,3%), todos
ellos también exportadores de jugo muy relevantes a nivel mundial,
además de Japón (5,9%) y Suiza (4,1%) (Cuadro 127).

Bélgica:
Sus exportaciones de jugos representan en 2010 el 17,8% del
volumen exportado en el mundo el 8,6% del valor
correspondiente .Así, el país es el tercer mayor exportador en
términos de valor, pese a que en términos de volumen los
superan Alemania y Estados Unidos.
Las exportaciones de jugo de Bélgica corresponden
principalmente a jugo de naranja de varios tipos, mezclas de
jugos, jugos de otros frutas y jugos de manzanas, en conjunto
 41

estos productos representaron el 94,2% del valor total de las

clases de exportaciones de jugo del país en 2010.Estas
exportaciones se destinaron mayoritariamente a países de la
Unión Europea: Francia (28,2%) de su valor exportadoen2010,
Reino Unido (22,1%), Holanda (8,5%)y España(4,7%).

Estados Unidos:
Sus exportaciones de jugos representaron en 2009 el 7,8% del volumen
exportado en el mundo y el 8,2% del valor. Estas exportaciones están
conformadas principalmente por jugos de naranjas, mezclas de jugos,
jugos de otras frutas y jugos de uvas, que en conjunto suman el
85,6% del valor total de las exportaciones de jugos del país.

Un destino muy relevante de estas exportaciones es Canadá, que

concentró el 55.7%del valor exportado por Estados Unidos en 2010,
otros destinos principalmente son Holanda (9,5%), Japón (7,4%),
Bélgica (3,1%) y la República de Corea (3%).

Alemania:
Sus exportaciones de jugo representaron en 2010 el 8,1% del volumen
total mundial y el 7,7% del valor. Así, aunque el país es el tercer mayor
exportador en términos de volumen, en valor se sitúa en el quinto lugar.
Estas exportaciones corresponden principalmente a jugos de naranja,
mezcla de jugos, jugos de otras frutas u hortalizas y jugo de manzana.
Estos productos representan en conjunto el82,4% del valor total
exportado por Alemania en jugos 2010.
Los principales mercados de destino son países de la Unión Europea:
Francia (que concentró el 25,1% del valor exportado por Alemania en
2010), Holanda (17,9%), Bélgica (11%), Reino Unido (19,9%) y
Australia (5,3%).

China:
Las exportaciones de jugos de China representaron en 2010 el 7,5% del
volumen mundial y el 6,1% del valor. Los principales productos que
 42

exporta el país incluyen el jugo de manzana de diversos tipos, jugos de

otras frutas u hortalizas jugo de piña y jugo de naranja sin congelar, que
en conjunto representaron el 98,1 % del valor total de sus exportaciones
de jugos 2010.

Sus principales mercados de destino son países de distintas regiones,

incluyendo a tres grandes exportadores de jugo de fruta a nivel mundial,
como son Estados Unidos (que concentró el 46,1% del valor exportado
por China en 2010), Alemania ( 7,3%) y Holanda ( 6,4%), además de
Japón ( 10,7%) y la Federación Rusa ( 5,3%).

España:
En 2009, España exportó jugos por un volumen de 635.647 toneladas y
un valor de 655.631 miles de US$ (en ambos casos el 5.3% del total
mundial), con lo cual el país se ubica como el séptimo mayor exportador,
tanto en términos de volumen como de valor.
Entre 2001 y 2009 las exportaciones del país ha n aumentado a una tasa
anual promedio de 6,1% en volumen y 14,1% en valor, el crecimiento
total acumulado a lo largo del período fue de 51,6% en volumen y 165,3%
en valor
 43

Capítulo IV
ANÁLISIS DE GESTIÓN EXPORTADORA

4.1 Análisis de costos y precio de exportación:

Para nuestro país, el precio del Jugo de Tuna a exportar depende
exclusivamente del valor que dichos productos tengan en el mercado
extranjero. El precio del producto tiende a incrementarse en los meses de
Enero, febrero y Marzo por ser épocas lluviosas donde se disminuye la
producción de tuna y existe mayor demanda.
La suma de los costos y gastos que originan las diferentes acciones para
exportar, varían dependiendo del tipo de cotización o negociación
internacional que se realice. Por ello cada exportación es única, pues no
implica necesariamente el mismo tipo de acciones a realizar ni los gastos de
exportación a cubrir, en nuestro caso se trabajará con el Incoterms FOB

Cuadro Nº 10
Cuadro de Información para la exportación de Jugo de Tuna

PRODUCTO: Nombre Técnico

INFORMACIÓN o Comercial Jugo de Tuna

BÁSICA DEL PAÍS A EXPORTAR Holanda

PRODUCTO 270 (caja por
EMPAQUE
conteiner)
DIMENSIONES 30*35*30
 44

TIPO DE TRANSPORTE Marítimo

FOB 5.80
PUERTO EN PAÍS DE ORIGEN Callao
PUERTO EN PAÍS DE

INFORMACIÓN DESTINO Ámsterdam

BÁSICA DEL PESO TOTAL 7668 (Litros)

EMBARQUE UNIDAD DE CARGA 48 (Botellas por caja)
CANTIDAD DE BULTOS 270 (Cajas)
UNIDADES COMERCIALES 21600(Unidades)
Fuente: Análisis de costos y precio de exportación.
Elaboración: Propia.

Cuadro Nº11
Estructura de Costos de Producción delJugo de Tuna
RUBROS US$

COSTO DE PRODUCCIÓN
Mano de Obra Directa 44776,12
Materia Prima 2550,47
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 47356,59
Fuente: Análisis de costos y precio de exportación.
Elaboración: Propia.

Cuadro Nº12
Estructura de Costos de Exportación del Jugo de Tuna
RUBROS US$

COSTOS DE EXPORTACIÓN
Costo de distribución física de exportación 416896,36
Cartas de Crédito 22024,80
Documentos de Exportación 950
Costos de Envase, embalaje 1172,22
 45

Costo de Palatización 150

Costo del contenedor 8500

TOTAL COSTOS DE EXPORTACIÓN 449693,38

Fuente: Análisis de costos y precio de exportación
Elaboración: Propia

4.1.1.- Modalidades de pago internacional:

En las diferentes modalidades de pago intervienen los siguientes documentos:

4.1.2.1.- Factura: Características

Mercadería: Jugo de Tuna Fruta
Cantidad: 350 ml por botella de vidrio
Tipo de Embalaje: Cartón corrugado
Modo de transporte: Marítimo
Incoterms: FOB
4.1.2.2.- Póliza de Seguro: Características
Asegurador: Seguros Rímac
Asegurado: Tunand S.A.
Mercadería: Jugo de Tuna Fruta.
Seguro 1% del precio total de exportación.
Puerto: Callao
Riesgos cubiertos: Hasta que la mercadería este sobre el
barco.

Se contratará los servicios del Seguros Rímac quien se encargará

de asegurar la mercadería desde su salida en la planta de
producción en el distrito de San Jerónimo- Huancayo hasta su
destino final en puerto del callao.

4.1.2.3.- Documentos de embarque:

Permiso de Embarque de Exportación: Documento de destinación

aduanera a través del cual la Aduana certifica la salida legal de las
 46

mercancías hacia el exterior. Este documento es elaborado por el

Despachante de Aduanas y legalizado por la información, tal como
antecedentes del exportador, antecedentes financieros (modalidad
de venta, cláusula de venta, modalidad de pago, sucursal del Banco
avisador que controlará los retornos, monto de la exportación, valor
líquido de retorno), fecha de embarque, puerto de embarque y
desembarque, país de destino, vía de transporte y descripción de las
mercaderías.

Documento de Embarque: Documento de embarque (Contrato de

Fletamento) emitido por la compañía naviera y firmado por el capitán
de la nave que acredita el embarque, con fecha, puerto de origen y
destino, cantidad y condiciones de la mercancía recibida a bordo.
Constituye un título de propiedad para el consignatario y lo habilita
para solicitar la entrega de las mercancías en el punto de destino.

Orden de Embarque: Documento extendido por la empresa de

transporte o por la agencia en caso de transporte marítimo. Es
empleado cuando un exportador requiere de la reserva de un espacio
físico en una nave u otro tipo de vehículo para embarcar una
mercancía. Lo debe suscribir el Agente Despachador de Aduanas,
constituyéndose en una solicitud ante el Servicio Nacional de
Aduanas para que autorice el embarque de las mercancías.

Recibo y Depósito Aduanero: Estos recibos se usan para transferir

responsabilidades cuando el artículo de exportación se transporta por
medio de transportistas nacionales al puerto de embarque, y se deja
con el transportista internacional de exportación.

Certificado de Seguro: Si el vendedor provee el seguro, el

certificado del mismo establece el tipo y monto de cobertura. Este
certificado de seguro puede ser negociable y mediante este el cliente
asegura su mercancía con el transportista.
 47

Lista de Embalaje de Exportación: Una lista de embalaje de

exportación es mucho más detallada e informativa que una lista de
embalaje nacional, indica el tipo de envase: caja, cajón, tambor,
cartón, y demás. Muestra los pesos individuales, netos, legales, tara,
y bruto, así como también las medidas de cada paquete. La lista de
embalaje debe adjuntarse a la parte exterior de un embalaje, El
transportista o el agente de transporte emplea la lista para determinar
el peso y el volumen total y si se está embarcando la carga correcta.

Licencia de Exportador:
En algunos lugares el gobierno requiere que se cuente con una
licencia de exportación para cargas de exportación.

4.1.2.4.- Tipos de certificado, permisos, licencias o autorizaciones

EL CERTIFICADO DE ORIGEN:
Documento que acreditara la procedencia y origen del Jugo de
Tuna, los requisitos para la obtención del certificado de origen:
Declaración jurada de origen
Certificado de origen debidamente llenado, sellado y
firmado por el exportador según formato aprobado por los
acuerdos comerciales
Copia de la factura de exportación.
Constancia de pago por derecho de trámite.
Es certificado de origen se puede solicitar en : ADEX,
SIN, CCL, siendo el costo de S/.50 por envió.

CERTIFICADO SANITARIO DE EXPORTACIÓN –DIGESA:

Documento que garantiza por escrito que un determinado lote de
un alimento a exportar es apto para consumo humano y cumple
con determinados requisitos sanitarios.
Solicitud del exportador.
Acta de inspección.
Informe de ensayo o análisis.
 48

Fotocopia de resolución directoral de habilitación

sanitaria vigente.
Recibo de pago original (1%UIT hasta 20TM)

REQUISITOS HABILITACIÓN SANITARIA-DIGESA:

Proceso por el cual verifica que el establecimiento cumple con
todos los requisitos y condiciones sanitarias señaladas para la
fabricación del producto destinado a la exportación.
Recibo de pago por derecho a tramite5% UIT.
Fotocopia del RUC que corresponda a razón social.

4.1.3 Condiciones de pago:

Como empresa exportadora TUNAND S.A. optamos según acuerdo

con la empresa importadora la siguiente condición de pago:
Diferido: Primero se hará entrega del total de la mercancía al
importador, quien emitirá la conformidad al momento de recibir el
pago, Segundo, cuando llegue la mercancía al puerto de destino se
recibirá el 100% del dinero total de la mercancía exportada, todo ello
de acuerdo al medio de pago tratado en mutuo acuerdo. El tiempo de
travesía es de 4 semanas.

4.1.4. Medios de pago:

Optaremos por utilizar la carta de crédito como medio de pago por
parte del importador.

4.1.4.2 Cartas de crédito:

Es similar a los documentos en cobranza, los banco asumen

responsabilidad en la idoneidad de los documentos, dando su
visto bueno antes de la autorización de pago razón por la cual es
el mecanismo que mejor garantiza el pago al exportador. Otorga la
seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez
enviadas y tan pronto el exportador cumpla las condiciones
 49

previamente establecidas, los requisitos para la apertura de la

carta de crédito:
Contar con un contrato de apertura de crédito documentario y un
instrumento de protección contra riesgos cambiarios.
Tener línea de crédito o autorización especial de línea de crédito.

Presentar orden de compra, pedido o factura pro-forma o contrato

de compraventa
Firmar un pagaré.

Procedimiento de la carta de crédito con Holanda:

a) Se realizará un contrato entre ambos países, con diversos bancos entre
ella el banco del emisor el cual pertenecerá al exportador y el banco de
intermediario al importador.
b) El banco emisor solicitará al importador con ayuda del banco
intermediario abrir un crédito a favor del exportador.
c) Una vez solicitado el crédito por parte del exportador, el banco emisor
solicita la confirmación del crédito.
d) El banco intermediario remitirá el crédito a favor del exportador.
e) Una vez efectuado el crédito a favor del exportador, éste envía la
mercancía adjuntando los documentos de embarque solicitados por el
banco intermediario siendo fundamentales los certificados de origen y
sanitario, como también la factura comercial, pólizas de seguro, orden de
embarque, licencia de exportador así como también lista de envase y
embalaje.
f) Cuando se realiza la entrega de los documentos el banco intermediario
los revisa a detalle para dar conformidad y remite los documentos al
banco emisor.
g) El banco emisor una vez que decepcioné los documentos, rembolsa el
crédito que fue apertura do a favor del importador conjuntamente con los
documentos.
h) El importador requiere de los documentos para presentarlos en aduanas
y retirar la mercancía.
 50

4.1.5.- Distribución física internacional:

Son las operaciones que realizará la empresa para desplazar la
mercadería desde un punto de origen a otro de destino.
Empresa exportadora: TUNAND S.A.
Operador Logístico: Toscano
Agente de aduana:
Puerto de origen: Callao-Perú
Transporte Internacional:
Puerto de destino: Ámsterdam– Holanda

A) Proceso de la distribución física internacional a precios FOB:

La planta de producción estará ubicado en San Jerónimo -

Huancayo denominado TUNAND S.A, quien realiza la producción
del Jugo de Tuna.
TUNAND S.A. Exportará el Jugo de Tuna, para ello contratará los
servicios de la aseguradora Rímac para asegurar la mercadería
en el recorrido desde la fábrica de producción hasta el puerto del
callao.
Se hace necesario el uso de un agente aduanero por haber
pasado $ 2000.00 de valor en la mercadería, este agente
realizara los trámites de documentos necesarios para exportación,
y nos indicara el canal a pasar para la verificación.
Habiéndose realizado la verificación de la mercadería se
trasladará de aduana, teniendo en cuenta que se pagara un
servicio de almacenamiento.
Posteriormente se realizaráel traslado de la mercadería a puerto
del callao cubierto en todo momento la mercadería por su seguro.
Se hará uso del muelle para el traslado de la mercadería al
buque.
La mercadería estará a bordo del buque donde se terminará con
los costos a precios FOB, desde ahí en adelante el importador es
quien asumirá con los costos restantes hasta que llegue a su
poder.
 51

Gráfico Nº 08
Proceso de la distribución física Internacional a Precios FOB

PERÚ
PRECIOS FOB COBERTURA
DEL SEGURO

FÁBRICA HOLANDA
TUNAND S.A.

EMPAQUE Y
EMBALAJE TRANSPORTE
INTERNO

ADUANA DE
DESTINO
OPERADOR LOGÍSTICO

AGENTE DE
ADUANA

PUERTO
ÁMSTERDAM

PUERTO DEL
CALLAO
DOCUMENTOS DE
EXPORTACIÓN

TRANSPORTE
INTERNACIONAL
 52

Costos en el proceso de la distribución física internacional:

GATE _ OUT/IN: Se denomina así a la entrega de un contenedor
vacío al usuario en el lugar designado.
Transporte terrestre: Se trabajará con la empresa Toscano quien
demuestra seguridad y calidad en su trabajo a un costo bajo.
Uso del muelle: La tarifa cubre la utilización de la infraestructura,
para permitir el traslado del contenedor
Manipuleo: La tarifa cubre la recepción, apilamiento y entrega del
contenedor que ingresa al terminal
Transferencia: Esta Tarifa cubre el traslado del contenedor desde
áreas de almacenamiento del terminal
Manipulación de muelle: El servicio de enganche y desenganche
del contenedor en muelle.
Desvió de contenedor: Es la solicitud del dueño de la mercadería
para que su carga ingrese al Terminal de su preferencia. Las
navieras/agentes marítimos, aducen que para “mayor seguridad”
nuestra mercadería ingresada en su contenedor está en la obligación
de ingresar a su Terminal predilecto, caso contrario, pagamos una
especie de Multa llamada Desvío de Contenedor. Promedio del
Cobro $50.00 a $60.00+IGV por contenedor
Venta conocimiento/embarque: Indica el cobro por el juego de
formularios de conocimientos de embarque
Emisión c/e: Indica el cobro de llenar los datos en el conocimiento
de embarque
Seguro: Es el cobro que se realiza para cubrir daños.
 53

Cuadro Nº13
Costo Total de Distribución Internacional de Jugo a Precios FOB
Agente Agente Terminal Terminal Transporte Costo total/
CONCEPTO
aduana marítimo almacena portuario terrestre por tonelada

59466.9
FLETE - - - - 59466.96
6
GATE –
- - 135 - - 135
OUT/IN
TRANSP.
- - - - 289800 289800
TERR.
USO
- - - 275 - 275
MUELLE

MANIPULEO - - - 250 - 250

TRASFEREN
- - - 180 - 180
CIA
MANIP.
- 120 - - - 120
MUELLE
DESVÍO 110 - - - - 110
VENTA
Conocimient 160 130
- - - 290
o
/Embarque
EMISIÓN C/E 95 100 - - - 195
SEGURO 66074.4 - - - - 66074.4

416896.36
Costo total de distribución internacional del jugo de tuna
Fuente : Análisis de costos y precio de Distribución
Elaboración: Propia
 54

4.1.5.1 Envases, empaques y embalajes

Existen pocas normas para el empaque de las frutas y vegetales, la más
importante a considerar es que el material utilizado debe ser nuevo y
limpio, las cajas o cartones y todos los materiales de empaque deben
tener suficiente durabilidad para que puedan resistir los impactos, por
ejemplo se puede hacer una prueba lanzando el cartón a una altura de
75cm, esto puede ayudar a ver si el cartón resiste fuertes manipuleos y
así no estropearla mercadería.

4.1.5.1.1 Envase:
El envase que se utilizará para preservar las propiedades del Jugo de
Tuna va a ser de vidrio, por ser fácil de manipular y por ello protege el
medio ambiente ya que es un envase biodegradable.
El contenido será de 350ml por envase de Jugo de Tuna, las medidas
de la botella de vidrio son 6.51 cm de diámetro y 20.57 de altura, con
una tapa de aluminio.

Gráfico Nº 09
Envase de Jugo de Tuna Referencial

651 mm

4.1.5.1.2 Empaque y Embalaje

Se utilizará una caja de cartón corrugado de solapa simple de 30 x 40
cm de base por 22 cm de altura, resistencia de 100 libras, el empaque
de cartón presentara agujeros de respiración para asegurar una buena
ventilación del producto, las medidas de la base son necesarias por
estar dentro de la normatividad del mercado europeo.
 55

Características de la caja:
Nombre y variedad del producto
País de origen
Peso
Clase de producto
Tamaño o número de fruta o vegetal por cartón
Nombre del exportador
Instrucciones para el embalaje
Instrucciones para el almacenamiento
Logotipo de de termómetro de indicador de temperatura Max y
min.

Gráfico N°10
Diseño de la Caja y Separadores de Cartón

Cont. 48 bot.
Jugo de Tuna

TUN´S
ExportadoraTUNAND S.A.
Carretera Central Km 16 PRODUCTO
San Jerónimo - Huancayo PERUANO
Telf. 458679

40 cm
El embalaje se utiliza con el fin de integrar cantidades uniformes del producto,
ya dispuesto bajo las normas del empaque secundario. El material a utilizar es
el polietileno.
 56

Gráfico Nº 11

4.1.5.1.4 Paletización:
Aplicando los estándares en el manejo de carga internacional usaremos
estibas de madera con dimensiones de 120 x100 centímetros según
normas internacionales. El total de cajas acomodadas por pallet será de
45, respetando la altura máxima de 2 metros permisible.

Gráfico Nº 12

1m
1.2 m

4.1.5.1.5 Contenedorización: 142.8mm

Se utilizará conteiner para el transporte de la mercadería, esta debe

llegar hasta su destino final (Puerto de Puerto de Rotterdam), la cual
deberá ser entrega a la empresa distribuidora que se encargará de
hacer llegar a los supermercados establecidos. El conteiner a utilizar
 57

será de 20 pies, de medidas de 2.30 x 6.1 x 2.39 metros, ingresando en

cada contenedor hasta un máximo de 10 pallets.

Gráfico Nº 13

Contenedor de 20 pies Cargado

(Referencial)

2.39mts

6.1 mts o 20 pies

2.30 mts
 58

Capítulo V
PLAN DE MARKETING

La estrategia a utilizarse para el mercadeo del jugo de tuna es la diferenciación a

través de la cual definiremos la estrategia de crecimiento de ingresos y
estrategia de la productividad basadas en mejorarla estabilidad ampliando las
fuentes de ingreso que se obtienen de los clientes y mejorar la eficiencia
operativa trasladándonos a los clientes o canales de distribución más efectivos
en costo.
Para establecer el posicionamiento del jugo de tuna en el mercado Holandés
utilizaremos las estrategias operativas que se fundamenten en las variables de la
mescla de Mercadotecnia.

5.1 Producto:
El jugo de Tuna es un producto natural con cualidades nutritivas y de
salud, por ello el envase a utilizar será el del vidrio para preservar sus
propiedades permitiendo así fácil manipuleo. La etiqueta que se colocará en
el producto llevará la marca y slogan (“Tun´s” –“Vida Sana, Vida Natural) y
de antemano se detallará toda la información nutricional del producto que
a su vez hará atractivo el producto.

a) Nombre del Producto

La identificación del producto es la variable más importante, en vista de
que permite identificarlo en el sistema de la competencia por su nombre
en su consecuencia el producto se comercializará bajo el nombre de la
 59

marca, TUN´S, quien exportará al mercado Holandés las siguientes

variedades de jugo de tuna por Blanca, amarilla, verde y rojiza.

b) Diseño y Presentación:
El diseño y presentación del producto se establece bajo los siguientes
atributos:

Marca

TUN´S

Presentación

El jugo de Tuna deberá de envasarse de tal manera que el

producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados
en el envase deberán ser nuevos, estar limpios y ser de calidad
tal que evite cualquier daño externo o interno del producto. Se
usará una tapa rosca de aluminio color verde para el sellado del
producto y la etiqueta con indicaciones comerciales, impresos con
tinta o pegamento no tóxico.

Gráfico Nº 14
Envase de Jugo de Tuna
 60

Slogan:

Vida sana, vida natural (institucional)

Etiqueta Informativa:
Gráfico N° 15

c) Estrategia de Producto:

El exportador peruano para entrar al mercado Holandés debe

diferenciarse de la competencia en la calidad del producto.
El jugo de tuna debe estar en vasado de tal manera que el producto
quede debidamente protegido, los materiales utilizados en el envase
deberán ser nuevos y de calidad para evitar cualquier daño externo
o interno.
Adaptación de productos químicos innovadores, tratamiento como
base para el mejoramiento de la calidad del producto bajo los
requerimientos del mercado Holandés.
El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y estar
constituido por Tunas de la misma calidad, calibre y nivel de
maduración, ya que el des uniforme de la fruta hace que se dañe
todo el producto.
Diseñar un mismo tipo de etiqueta para los diferentes tipos de jugo
de tuna en la que incluya la variedad de tuna y diferenciar el color
de la etiqueta por variedad.
 61

5.2 Plaza. Canales de distribución a utilizarse:

Siendo Tunand S.A. una empresa que aún no posee experiencia en la
exportación se ha elegido la exportación indirecta, por lo que se hará uso
de un intermediarios como la sociedad intermediaria “trading” (Compañía
de Comercialización Internacional) o importadores destacados en la
comercialización de frutas y sus derivados, quienes se encargará de
buscar al comprador en el mercado de Holandés o a largo plazo también
haremos uso de ello para ingresar a nuevos mercados.

Desde su llegada al puerto de Rotterdam siguiendo el recorrido del Jugo

de Tuna, desdela de la producción se canaliza a los mercados mayoristas
por medio de intermediarios, los cuales son principales puntos de
abastecimiento de las tiendas de auto servicio, mercados públicos y otros
distribuidores al menudeo.

Gráfico No 16
Distribución del Jugo de Tuna en el Mercado Holandés

Los distribuidores importantes en la UE incluyen las siguientes compañías:

Fyffes (United Kingdom/Ireland); www.fyffes.com
Scipio / Atlanta Group (Germany); www.atlanta.de/Sites/english
Dole Fresh Fruit Europe Ltd. Co. (Germany); www.dole.com
Pomona (France). www.pomonafruitbaskets.co.uk
Geest (United Kingdom) www.geest.nl
The Greenery (The Netherlands) www.thegreenery.nl
 62

Del Monte Fresh Produce (Europe) www.delmonte.com

Para el mercado de Holanda Importadores, contactos:

Fair Trade Organisatie

Mr. FreekjanKoekoek, Tel: +31/345/545151, E-mail: freek@fairtrade.nl
A. VAN WEELY B.V. Tel: +31/20/6222477
Mr. Norbert Douqué Fax: +31/20/6221868E-mail: info@weely.com
N.V. THEOBROMA
Mrs. Michelle Veenhuyzen Tel: 31/20/5675703E-mail:
m.vnhuy@theobroma.nl
Certifield International B.V.
Rafael Valcarce P. Tel: +31/10/246 97 79 E-mail: <certifield@xs4all.nl>

a) Estrategia de Distribución:

Determinar una distribución corta, eliminando intermediarios de la

cadena, distribuyendo directamente a mayorista o detallistas a un
largo plazo.
Responder a cualquier duda que pueda surgir en cualquier
momento durante el contacto con el cliente, desde el origen hasta su
destino.
Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el
producto llegue a su destino final.
Mantener relaciones largas con los importadores y estar
permanentemente retroalimentándolos sobre la calidad, tamaño,
tiempo y empaque
Minimizar los tiempos de entrega del producto.

b) Estrategia de Precio:

Fijar el precio en función de la competencia, al hecho de que

los exportadores determinen su precio no por los costos o demandas,
sino en relación al precio de la competencia.
 63

Situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias

a la alza o a la baja, en estos casos los movimientos de precios se
dan al mismo tiempo, ya que la época de comercialización es muy
corta, en la que tenemos temporada alta, media y baja.
Hacer que el cliente tenga una buena percepción del país de origen y
así cobrar lo que está dispuesto a pagar, ya que si es desfavorable y
de precio bajo, el cliente percibe al jugo de tuna como de baja calidad.
Comercializar a un precio en donde el importador obtenga un
mayor margen de utilidad, esto hará que el importador cubra los
costos de colocación del producto y los riesgos del mismo.

5.3 Promoción:
El objetivo principal de la promoción será el de posicionar el producto,
ubicando la marca y el origen, así como resaltando las ventajas que tiene
el jugo de tuna con respecto a los productos sustitutos.
En principio, deberá realizarse un sondeo electrónico vía web de mercado
para detectar, niveles de consumo, preferencias y la imagen que se tiene y
sus atributos. Dichos sondeo o encuesta deberá estar destinado a tres
tipos de consumidores, amas de casa, hoteles, restaurantes y
supermercados.

5.3.1 Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara):

Tunand S.A. manejará un contacto promocional con los

importadores Holandeses, para actividades promocionales directas
con los consumidores finales se hará una investigación de
mercado, que será desarrollada a largo plazo ya que nuestras
exportaciones en primeras instancias se realizarán mediante un
agente comercial (intermediario).

5.3.2 Actividades promocionales en internet:

Tun´s cuenta con su página web www.nutrituna.net y también con

un correo electrónico nutrituna@gmail.com, que a su vez se
 64

encontrara en las redes sociales como Facebook, con el fin de

introducirse al mercado. Hoy en día, el estar en internet facilita la
difusión de nuestros productos, y proporcionamos información de
la empresa que a su vez nos permite reducir costos de promoción
y, principalmente, es una manera de hacer negocios dentro de este
mundo competitivo.

Gráfico N°17
Página Web Institucional Referencial

5.3.3 Caravanas:
El producto va directamente al mercado internacional, por ello no
se hará uso de difusión nacional así que no se aplica.

5.3.4 Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocio:

Se participará en un evento de interés local y nacional como la

feria Internacional denominada Expo alimentaria que permitirá
contactarnos con nuevos clientes y tener un renombre en el
mercado, lo que origina un lugar para atraer la atención de
distribuidores y mayoristas en busca de nuevos productos
interesantes ya que nuestro producto cuenta con esas cualidades.
 65

La Feria Expo alimentaria se constituye Como la plataforma de

negocios más importante de Latinoamérica, con una completa
exhibición de exportadores de productores agrícolas,
agroindustriales y pesqueros, así como insumos, equipos,
maquinarias y envases para la industria Procesadora de alimentos
restaurantes y Gastronomía.

Cuadro N° 14
Costos de exhibición Expo alimentaría.

Stand/Isla(m2) Expositor Precio S. Precio c.

IGV USD IGV USD
Socios ADEX 940,00 1.357,00
3X2 No socios 1.260,00 1.499,00
Socios ADEX 1.425,00 1.696,00
3 X 2.5 No socios 1.575,00 1.874,00
Socios ADEX 1.620,00 1.928,00
3X3 No socios 1.800,00 2.142,00
Socios ADEX 3.400,00 4.046,00
4X5 No socios 4.000,00 4.760,00
Socios ADEX 4.250,00 5.058,00
5X5 No socios 5.000,00 5.950,00
Fuente: Expo alimentaria
La empresa utilizará un stand de 3x2 metros cuadrados.
 66

Otras ferias importantes a considerar:

Fruit Logistica 2012: América Latina y Europa

FruitAttraction 2012

Estrategia de Promoción

Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se

pueda hacer contacto con importadores directos ubicando la marca
y el origen.
Iniciar programas de lealtad para evitar la pérdida de participación
en el mercado internacional ante el conflicto vertical entre
comercializadora.
Precios competitivos por temporada.
La publicidad puede establecer una posición deseada y una vez
que se alcanza esta posición, cualquier cambio o perturbación
como efectos relacionados con los precios no son muy
significativos.
 67

5.3.5 Riesgos Críticos:

Hemos identificado 5 riesgos críticos en las operaciones y

estrategias de entrada que exponemos con su alternativa solución:
Problemas potenciales que significativamente afectan al
negocio:

1. La empresa va exportar a través de un intermediario, quien es el

que conoce los trámites aduaneros, la legislación, los hábitos del
sector al que se va exportar, en el caso que se dejará de
trabajar con aquella persona, esto afectaría considerablemente
al negocio ya que el intermediario es el que tiene los contactos
en el mercado internacional.

Solución:
La empresa no dependería completamente de un intermediario, si
no se estudiaría la posibilidad de otra persona experta en el
tema, a su vez la empresa crearía un departamento de
exportación y visitaría directamente a los compradores en el
extranjero. A la vez se estudiaría canales de comercialización
existente y de mejor opción.

2. Si el mercado Holandés no responde de acuerdo a nuestro

estudio, corre la posibilidad de que las metas de las ventas
proyectadas fracasen afectando considerablemente al negocio
quizás uno de los factores sea, la capacidad de competencia
baja, cambio en el mercado que todavía no ha sido estudiado
originando una mala comunicación con el cliente.

Solución:
Para alcanzar mejores resultados en las ventas es
indispensable adecuar los recursos disponibles a las exigencias
del mercado Holandés; incorporando dirección y gestión acorde
a las tendencias y cambios del entorno. Así mismo, es
 68

necesario contar con las condiciones de infraestructura mínima

para establecer una comunicación con los clientes en el exterior
tales como internet, redes sociales, correo electrónico, fax, e
indicar una dirección donde pueda ser ubicado
permanentemente así logrando captar nuevos clientes.

3. En un momento de la exportación se obtiene indicadores

negativos con respecto a la actividad permanente, eficiente y
rentable de la capacidad de producción que retrasa el desarrollo
del producto generando entregas a destiempo, afectando
considerablemente al negocio haciendo que las ventas caigan y
perdiendo clientes.

Solución:
Para contar con una capacidad de producción suficiente y
eficiente a fin de exportan con continuidad y cumplimiento en los
plazos y condiciones pactadas con el comprador se
incorporará tecnología moderna en el proceso productivo y
personal capacitado para el uso adecuado de dichas maquinas.

4. En caso de que nuestro producto sea exitoso en el mercado

holandés, y no poder abastecer en su totalidad originará una
pérdida de cliente, afectando al crecimiento de nuestro negocio.

Solución:

Por ello se contará con un plan de contingencia. Se asegurará

contratos de compromiso con nuestros proveedores y dirigir la
integración de un consorcio, para así satisfacer a nuestros
clientes.

5. Por ser una empresa nueva no cuenta con recursos y

habilidades técnicas para su producción obstaculizando así el
momento de exportación en el crecimiento de ventas.
 69

Solución:
Se desarrollaría una alianza estratégica para tener mayor
eficiencia de gestión, operación y comercialización reflejada en
costos menores a la vez uniéndonos para comercializar
servicios o capital
 70

Capítulo VI
PROYECCIONES FINANCIERAS

6. Indicadores de la proyección financiera:

La inversión inicial que la empresa Tunand S.A. Debe asumir es de:

Cuadro Nº 15
Presupuesto de Inversión Inicial
Activos fijos Costo US$
Equipos fabricación 455,00

Construcciones y Terreno 13500,00

Muebles de oficina 960,00
Vehículo 8000,00
Maquinaria 11950,00
Equipos de computo 735,00
Total activos fijos 35600,00
Activos Diferidos

Gastos de constitución 320,00

Total activos diferidos 320,00

Capital de Trabajo 487001.77
Inversión Total 522921.77
Fuente: Inversión inicial que la empresa Tunand S.A.
Elaboración: Propia
 71

El presupuesto de inversión inicial de $522921.77 incluye los gastos

necesarios para poner en actividad a la empresa.

6.1 Financiamiento de la Empresa:

Del análisis de las diferentes alternativas de financiamiento en cuanto a
montos, periodos de gracia, tasas de interés formas de pago, garantías, se
estableció que el presente proyecto trabajará con una tasa de interés del
15% estableciéndose como la tasa más baja del mercado.

Cuadro Nº 16
Financiamiento de la Empresa

CAPITAL % MONTO $

Financiamiento 36.8 20000.00

4
63.1 502921.77
Propio
TOTAL 6
100. 522921.77
Fuente: Financiamiento de00
la Empresa Tunand S.A.
Elaboración: Propia

La empresa realizará un préstamo en un banco y pagará cada cuota

mensualmente con un periodo de gracia de 4 meses.
Monto: 20000Interés: 15%

Plazo: 5
años
Cuadro Nº 17
Obligación Financiera

VF(deuda) 20000
i(Tasa efectiva) 0.012531631
n(Periodo de pago) 95
(1+i)n-1 2.26450198
 72

VF*I*(1+I)n 818.1906965
VP(Obligación 361.3115395
Financiera o valor a
pagar)
Fuente: Préstamo bancario para la Empresa Tunand S.A.
Elaboración: Propia

Se realizará el pago durante 4 años y 8 meses, periodo en el cual se

devolverá el total del préstamo, los primeros 4 meses se pedirá un periodo
de gracia para disminuir los gastos durante el primer año debido a que la
empresa realiza una mayor inversión durante este año.

a. Costos de Ventas Proyectados

El costo de ventas proyectado se obtendrá del cálculo de los costos de
producción que involucra en el requerimiento de la fase productiva costo de
los materiales, los costos indirectos de producción y costos de exportación.

Cuadro Nº 18
Costos de Producción Proyectados

Rubros Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

COSTOS DE PRODUCCIÓN
Mano de Obra Directa 44776.12 89552.24 94029.85 98731.34 103667.91
Materia Prima 2550.47 7651.40 12752.33 20403.73 30605.59
TOTAL COSTO DE
47326.59 97203.64 106782.18 119135.07 134273.50
PRODUCCIÓN
Fuente: Costos de Producción Proyectados para la Empresa Tunand S.A
Elaboración: Propia

Durante los próximos años se proyectan los costos de MO con un

incremento del 5% por año debido a que el ingreso económico por persona
va en aumento en nuestro país, de la misma forma ciertos materiales se
proyectan con un incrementan del 5% por aumento de precios.
 73

Cuadro Nº 19
Costos de Exportación Proyectados
Rubros Año 1Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costos de Exportación
Costo de distribución 1984350.4 3225299.3
física de exportación 416896.36 117920.98 7 8 4917924.40
cartas de Crédito 22024.80 64250.17 112437.80 188895.51 297510.42
Documentos de
950.00 997.50 1047.38 2094.75 2199.49
Exportación
Costos de Envase,
1172.22 3516.66 5861.10 9377.76 14066.64
embalaje
Costo de Paletización 150.00 450.00 750.00 1200.00 1800.00
costo del contenedor 8500.00 17000.00 17000.00 17000.00 17000.00
TOTAL COSTOS DE 1259135.3 2121446.7 34433867.
449693.38 5250500.95
EXPORTACIÓN 1 4 4
Fuente: Costos de Exportación para la Empresa Tunand S.A
Elaboración: Propia

Los costos de exportación se irán incrementando según la cantidad de

toneladas exportadas, detallado en Anexo N°4.

Cuadro Nº 20
Costos de Ventas Proyectados
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
TOTAL COSTOS
47326.59 97203.64 106782.18 119135.07 134273.50
DE PRODUCCIÓN
449693.38 1259135.31 1212446.74 3443867.40 5250500.95
TOTAL COSTOS
DE
EXPORTACIÓN
497019.97 1356338.95 2228228.92 3563002.47 5384774.45
COSTO DE
VENTAS
Fuente : Costos de Ventas para la Empresa Tunand S.A
Elaboración: Propia
 74

El costo de venta proyectado se obtiene de la suma de costos de producción

y exportación.

b. Gastos Administrativos y Ventas:

La empresa para el mejor desarrollo de su gestión necesita coordinar en

forma eficiente la labor de sus elementos productivo a través de los
denominados gastos que son de naturaleza fija en su mayoría, pues su
cuantía no varía extensiblemente con aumento o disminución del nivel de
producción.
Los presupuestos de costos y gastos indican los egresos que la
microempresa tendrá que realizar durante cada año, por lo tanto a medida
que la producción se incrementa también ellos se incrementan .Estos
presupuestos servirán para realizar el estado de pérdidas y ganancias.

Cuadro Nº 21
Proyección de Gastos Administrativos y Ventas
Gastos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gastos
administrativos
Personal de
5605.97 5886.27 6180.58 6489.61 6814.09
Administración
Suministros de oficina 50.00 52.50 55.13 57.88 60.78
Internet y telefonía 120.00 126.00 132.30 138.92 145.86
Servicios Básicos 60.00 63.00 66.15 69.46 72.93
Combustible 130.60 137.13 143.98 151.18 158.74
Total Gastos
5966.57 6264.90 6578.14 6907.05 7252.40
Administrativos

Gastos de Ventas
Publicidad 87.46 91.84 96.43 101.25 106.31
Participación Eventos 350.00 364.50 385.88 405.17 425.43

Total Gastos de Ventas 437.46 459.34 482.30 506.42 531.74

Gastos Financieros
 75

Intereses 4774.87 4774.87 4774.87 4774.87 4774.87

Total Gastos
4774.87 4774.87 4774.87 4774.87 4774.87
Financieros
TOTAL DE GASTOS 11178.90 11499.10 11835.31 12188.33 12559.00
Fuente : Gastos Administrativos y Ventas para la Empresa Tunand S.A
Elaboración: Propia

El gasto de ventas para los años se considera gastos por el mantenimiento

de una página web y gastos de alquiler de stand para una feria internacional
para un representante que asistirá a diferentes congresos para promocionar
el producto.

c. Ingresos Proyectados:
El precio de venta del jugo de tuna ha determinado en base del estudio de
mercado realizado, es así que se estableció el precio de 5.58 dólares por
litro el mismo que es competitivo y nos permitirá introducirnos en el
mercado. Para la proyección de las ventas para los siguientes años se ha
fijado según el incremento de producción.

Cuadro Nº 22
Ingresos Proyectados
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Botellas 1008.00 3024.00 5040.00 8064.00 12096.00
Peso 386400 1073520 1789200 2862720 4294080
Precio Unid .Lt. 1.14 1.20 1.26 1.32 1.39
Precio de Venta 440496.00 1285003.44 2248756.02 3777910.11 5950208.43
Fuente : Ingresos para la Empresa Tunand S.A
Elaboración: Propia

d. Proyecciones de Estados Financieros De Ganancias Y Pérdidas:

El estado de pérdidas y ganancias proyectado determina que el proyecto

genera utilidades a partir del primer año.
Los ingresos anuales corresponden a los valores por venta de la producción
 76

al mercado nacional hacia el extranjero, los egresos anuales conciernen a

los costos y gastos de los períodos.

Cuadro Nº 23
Estados Financieros De Ganancias Y Pérdidas de los ingresos Proyectados
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Ventas 440496,00 1285003,44 2248756,02 3777910,11 5950208,43
Costo de Venta 417663,84 1139780,63 1872461,28 2994119,72 4525020,55
Utilidad Bruta 22832,16 145222,81 376294,74 783790,39 1425187,88
Gastos
6035,08 6336,83 6653,68 6986,36 7335,68
Administrativos
Gastos de Ventas 367,62 386,00 405,30 425,56 446,84
Depreciación 4801,50 4801,50 4801,50 4801,50 4801,50
Utilidad Operativa 11627,97 133698,48 364434,27 771576,97 1412603,87
Gastos Financieros 4774,87 4774,87 4774,87 4774,87 4774,87
Utilidad antes de
6853,10 128923,61 359659,40 766802,11 1407829,00
Participaciones
Participación 2 % 137,06 2578,47 7193,19 15336,04 28156,58
Utilidad Antes de
6716,04 126345,14 352466,22 751466,06 1379672,42
Impuestos
Impuesto a la renta
2014,81 37903,54 105739,86 225439,82 413901,73
30%
Utilidad Neta 4701,23 88441,60 246726,35 526026,25 965770,69
Fuente : Estados Financieros De Ganancias Y Pérdidas de los ingresos para la Empresa
Tunand S.A
Elaboración: Propia
 77

Cuadro Nº 24
Flujo de Caja Proyectado

Flujo de caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

US$
INGRESOS
Capital Inicial 522921.77
Producto Jugo
de Tuna 0 440496.00 1825003.44 2248756.02 3777910.11 5950208.43
Otros Ingresos 0.00 0.00 0.00 0.00 5000.00

TOTAL
INGRESOS 522921.77 440496.00 1825003.44 2248756.02 3777910.11 5950208.43

EGRESOS
47326.59 97203.64 106782.18 119135.07 134273.50
Costos de
Producción 0
Costos de
Exportación 0 449693.38 1259135.31 2121446.74 3443867.40 5250500.95
Gastos
Administrativos 0 5966.57 6264.90 6578.14 6907.05 7252.40
Gastos de
Ventas 0 437.46 459.34 482.30 506.42 531.74
Gastos
Financieros 0 2890.49 4335.74 4335.74 4335.74 4335.74
Impuestos 0 -797791.62
Inversión
Activos 35600
Gastos de
Constitución 320 0 0 0 0 0

TOTAL
EGRESOS 35920.00 506314.49 1367398.92 2239625.10 3574751.67 4599102.71
 78

FLUJO DE
CAJA 487001.77 -65818.49 -82395.48 9130.92 203158.44 1356105.72

FLUJO DE
CAJA 347918.72
ACUMULADO 487001.77 421183.28 338787.80 551077.16 1907182.88
Fuente: Flujo de Caja para la Empresa Tunand S.A
Elaboración: Propia

6.7.1. Cálculo Del Valor Actual Neto (VAN)

VAN = -54290.74 +6592.00 +6976.29 +16042.14 +33994.05 +1356105.72

(1 + 0.15) (1 + 0.15) (1 + 0.15) (1 + 0.15) (1 + 0.15)
VAN = $ 133,849.03

El VAN es positivo por lo tanto el proyecto es rentable económicamente

Para estimar este indicador se actualiza el flujo de Caja a una tasa de descuento
de 15 %, obteniéndose un VAN de $ 133,849.03 el cual refleja el valor
actualizado de los beneficios netos que el proyecto es capaz de generar.

6.1.2. Tasa Interna de Retorno – (TIR)

La TIR para el presente proyecto es de 21 %
Años 0 1 2 3 4 5

flujo
económico -522921.77 -65818.49 -82395.48 9130.92 203158.44 1356105.72
VAN = 0
 79

CONCLUSIONES

Se analizó la situación de la demanda internacional del producto a

exportar para determinar la aceptación que tendrá en el mercado.

Se elaboró un plan administrativo para examinar los recursos humanos y

materiales de la empresa.

Se identificó el mercado meta: el comportamiento del consumidor,

características culturales y legales entre otros aspectos.

Se determinó las normas, requerimientos y especificaciones que deberá

cumplir el producto.

El proyecto es rentable al mostrar un VAN de 133.849.03 en sus

proyecciones financieras.
 80

SUGERENCIAS

Qué; se analicé continuamente la situación de la demanda internacional

del producto a exportar para determinar la aceptación de nuevos
productos.

Que, se continúe actualizando el plan administrativo para examinar los

recursos humanos y materiales de la empresa.

Que, se realice sondeos anuales para que se identifique más mercados

metas y saber el comportamiento y características de consumidores
potenciales.

Que, se mejore la tecnología y capacitar al personal para tener resultados

óptimos para la exportación.

Que, se recomiende hacer conocer las propiedades vitamínicas de este

producto a otros mercados internacionales ya que en la mayoría de los
países buscan mantener una buena salud con productos naturales.
 81

BIBLIOGRAFÍA

I. LIBROS:

1) ANDREU Rafael, RICART Joan & VALOR Joseph.

1996 Estrategia y Sistemas de Información, México, Octava
edición, Editorial Mc Graw Hill.
2) KINNEAR Thomas & TAYLOR, James
1998 Investigación de Mercados, Un enfoque aplicado,
México, Quinta edición, Editorial McGraw-Hill S.A.
3) KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary
2007 Marketing Versión para Latinoamérica, México, Décimo
Primera edición, Editorial Pearson.
4) PORTER, Michael.
1996 Estrategia Competitiva, México, Décima edición,
Editorial Continental.
5) STANTON, William; WALKER, Bruce & ETZEL, Michel.
1993 Fundamentos de Marketing, Estados Unidos, Novena
edición, Editorial Mc. Graw Hill.

II. URL:

http://www.adex.com.pe
http://www.wikipedia.com
http://www.maximixe.com
 82

http://www.ninostrabajadores.cl
http://www.associazionenats.org
http://www.sierraexportadora.gob.pe
http://agrodataperu.blogspot.com/
http://www.sunat.gob.pe/
 83

ANEXOS
 84

Anexo 01
Carta de crédito
Carta de crédito confirmada: Contenido de la carta de crédito
Huancayo 25 de marzo del 2012
Señores:
BANCO DE CREDITO DEL PERU S.A
Comercio Exterior
Presente:
Estimados señores:
Adjunto les remitimos los siguientes documentos:
ORIG/COPIA
( ) ( ) Letra No por el importe de:
( ) ( ) Factura Comercial Nro.: por el importe de:

( ) ( ) Conocimiento de embarque Marítimo

Aéreo Terrestre Multimodal
( ) ( ) Lista de Empaque
( ) ( ) Certificado de Origen Nro.
( ) ( ) Póliza de Seguro
( ) ( ) …………………….
( ) ( ) …………………….
( ) ( ) …………………….
Al respecto les agradeceremos gestionar su cobranza al amparo de
las Reglas y Usos de la Cámara de Comercio Internacional relativas
a Cobranzas vigentes a la fecha, enviándolos luego a:
Sus corresponsales
Al Banco:
Dirección:
Código Swift Banco:
FORMA DE PAGO:
Vista
Plazo a: …Día Fecha de Embarque Fecha vencimiento:..

GIRADO/COMPRADOR
 85

Nombre :
Dirección :
Teléf./Fax. : Persona de contacto:
INSTRUCCIONES ESPECIALES:
Entregar documentos contra pago
Entregar documentos contra aceptación compromiso de pago
Entregar documentos contra aceptación del girado y aval de

Sus gastos por cuenta del Girado

No perdonar comisiones (si rehúsan no entregar documentos)
Avisarnos falta de pago/aceptación por swift/telex
Protestar letra por falta de
Cobrar intereses a la tasa de % anual desde hasta la
fecha de pago.
………………………………………………………………………
ADICIONAL:
Enviar documentos vía Courier utilizando los servicios de la
Cía.
A la llegada del pago abonar en nuestra cuenta Nro.
Adicionalmente, adjuntamos copias de los documentos para vuestro
archivo.

--------------------------------------------------------------------------------------------

Nombre(s) Firma(s) y Sello(s)

N.I.T.: Personas Autorizadas

TELEFONO: FAX: EMAIL:

PERSONA ENCARGADA:

Anexo 02
Diagrama de Flujo para la Elaboración de Néctar de Tuna
86