Verdades MEJORADO

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
MERCADOTECNIA III
AMBAR ANDREA ROMERO DIAZ
EL PROCESO ADMINISTRATIVO
Pensamiento:
“El éxito de un negocio descansa en las ventas: el matrimonio temporario entre

empresa y cliente”- Tom Peters
1. Introducción
Tom Peters estudió ingeniería civil en Cornell University y después economía en

Stanford University donde ha obtenido un M.B.A. y Ph.D. En 2004 ha recibido un
doctorado honorario de la Universidad Nacional de management de Moscú.
Durante el período 1974-1981, trabajó como consejero en management en
McKinsey & Company, convirtiéndose en uno de los miembros y líderes.
Tom Peters es reconocido como un gurú del management de los negocios desde
los años 70 hasta hoy. Saltó a la fama tras la publicación de “En Busca de la
Excelencia” en 1982, un libro en el que incitaba a los dirigentes a enfocar los
negocios de un modo radicalmente distinto.1
2. Desarrollo de la investigación
Tom Peters ´
Tom Peters es el pensador sobre temas empresariales

más influyente de nuestro tiempo. Se le ha
proclamado el gurú de los gurús del management.
Su primer libro, In Search of Excellence, escrito en
colaboración con Robert Waterman, se consideró
como “el libro sobre temas empresariales más
importante de todos los tiempos”, en una encuesta de
Bloomsbury Publisher. Después de dicho libro, ha
publicado toda una serie de bestsellers
internacionales.
Tom ha fundado también la Tom Peters Company,
empresa global de formación y consultoría que
asesora a grandes clientes, entre ellos Rolls-Royce,
Starbucks, Bank of America, Continental Airlines,
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http://grupobcc.com/speakers/tom-peters/
1
Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

MERCADOTECNIA III
Virgin Direct e Intel, en temas de transformaciones organizativas necesarias para

afrontar los cambios futuros.2
111 verdades ridículamente obvias
El gurú de la administración, Tom Peters, ha sacudido y revolucionado el mundo de los

negocios desde que publicó su libro "En busca de la excelencia", hace 25 años.
 1. "Estrategia”, sobrevalorada. Simplemente "hacer las cosas", subvalorado.

"La ejecución es un proceso sistemático de discusión rigurosa de los cómo y los qué,
un seguimiento tenaz del desempeño y un aseguramiento de las responsabilidades" -
Larry Bossidy & Ram Charan en su libro "Execution: The Discipline of Getting Things
Done".
La acción tiene su lógica propia - pregúntele a Genghis Khan, Rommel, U.S. Grant,
Patton, W.T. Sherman.
 2. ¿En qué es usted personalmente grandioso? (Palabra clave: "grandioso")

¡Juegue con sus fortalezas! "Distinto o extinto"
Usted debe aspirar a ser "escandalosamente bueno". El mejor en un nicho (o más).
 3. ¿Es usted una "personalidad", una "marca" ambulante dentro de su

industria?
El Dr, Phil de...
 4. El oportunismo (con algo de premeditación) gana casi siempre.

"La gente exitosa es aquella que es experta en el Plan B"
 5. Los pequeños comienzos pueden llevar a grandes ganancias.

La mayoría de los verdaderos ganadores - piense por ejemplo en "buscar" y Google -
comienzan como algo pequeño. Muchos grandes negocios - Disney y Pixar, por
2
https://www.leadersummaries.com/autor/tom-peters
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MERCADOTECNIA III
ejemplo - podrían haberse llevado a cabo en mucha menor escala si alguna de las
partes hubiera tenido el coraje de proponerlos antes de que el valor del negocio fuera
obvio.
 6. Los públicos objetivos (targets) menos obvios tienen un gran potencial.

Entre otras cosas, porque todo el mundo busca los públicos obvios. También, los
grupos menos obvios a menudo son buenos aliados para experimentar.
 7. Las mejores relaciones no son a menudo (¿usualmente?) las de la cima.

A veces los mandos medios están más ansiosos de tomar una decisión que les
permita "lucirse".
 8. ¡Se trata de las relaciones, estúpido!

Relaciones profundas y desde múltiples funciones.
 9. En cualquier negocio con el sector público, usted debe volverse un ávido

conocedor de "la política", los incentivos y las restricciones, muchas veces no
económicas, que enfrentan todos los participantes.
Los políticos son usualmente increíblemente lógicos. Solamente hay que entender
(¡profundamente!) la matriz en la que se mueven y respiran.
 10. Las relaciones que surgen desde dentro de la propia empresa son tan
importantes (a menudo más importantes) que las que vienen del exterior.
De nuevo es tan importante que sean amplias como que sean profundas.
Los aliados que usted tiene - ávidos seguidores - dentro de su empresa y a veces en
lugares no tan obvios, pueden ser más importantes que las relaciones dentro de la
organización del cliente.
La meta: obtener una gran cantidad del tiempo de "insana" dedicación de la gente de
"adentro" a todos sus proyectos.

MERCADOTECNIA III
 11. Gente de afuera "interesante" es esencial para lograr propuestas y equipos

de trabajos innovadores. Un equipo de trabajo que sea capaz de producir
propuestas de venta "excitantes" es tan importante como un equipo de prestigio.
 12. Si el equipo que produce las propuestas no es lo suficientemente "inusual"

no podrá generar ideas que sean interesantes ni alteradoras de las reglas de
juego. Punto.
 13. Almuerce con alguien "inusual" al menos una vez al mes. (Meta: siempre
buscar nuevas cosas interesantes).
 14. Comentario gratuito: los almuerzos con los buenos amigos son generalmente
una pérdida de tiempo (profesional).
 15. No sea tacaño (en tiempo, dinero o profundidad) en el proceso de la

propuesta. Si usted pierde un detalle mínimo, un incentivo potencial que le "alegre el
día" a un personaje clave del cliente, puede hacer que todo el proceso se desplome.
 16. "Mantenerse firme" a veces resulta, a veces no. Se necesitan muchos intentos
para encontrar la mejor vía de entrada. A veces nunca se logra a pesar de intentarlo
literalmente una vida entera. (Ah, la vida)
 17. LAS MUJERES SON SIMPLEMENTE MEJORES EN LAS RELACIONES. No se

deje influenciar, principalmente en las empresas de tecnología por los que dicen que
"las mujeres no pueden hacerlo".
 18. Trabaje incesantemente en su "historia". Los mejores valores percibidos

resultan de buenas historias (ejemplo: Perrier) En negociaciones públicas o semi-
públicas, una historia convincente resulta de inmenso valor. La política se nutre de la
tensión entre historias que compiten.

MERCADOTECNIA III
 19. Repetición del punto anterior: Conviértase en un contador de historias de

primera calidad. "La llave del liderazgo está en la comunicación efectiva de una
historia" - Howard Gardner, Leading Minds: An Anatomy of Leadership.
 20. La evaluación del riesgo y su manejo provienen más de las historias que de
la matemática avanzada. Es decir, el éxito está en la construcción brillante de
escenarios.
 21. Un buen vendedor es alguien que sabe escuchar bien. Punto.
 22. Aquel que es un terrible interlocutor, es un terrible vendedor. Punto.
 23. Saber escuchar es una "habilidad" difícil de aprender. Un interlocutor "virtuoso"

es tan escaso como un chelista virtuoso. "Si no escuchas, no vendes nada" - Carolyn
Marland, Guardian Group)
 24. Las cosas que nos parecen chistosas a los norteamericanos no son
necesariamente divertidas en otras culturas. El humor es de un alcance muy corto
y rara vez viaja.
 25. Los americanos somos generalmente miopes ante las culturas de otros
pueblos.
 26. ¿Es usted un buen entrevistador? Esta es una habilidad que se tiene o no se
tiene. Fíjese en Bárbara Walters y en su forma de extraer verdades de individuos
expertos en auto protegerse, en frente de millones de personas.
 27. ¿Es usted un presentador formidable (no simplemente bueno)? La maestría

en las habilidades de presentación se perfecciona durante la vida entera y siempre es
bien recompensada.

MERCADOTECNIA III
 28. Trabaje endemoniadamente en las dos grandes habilidades: ESCUCHAR

(ENTREVISTAR) y PRESENTAR. Estas son la esencia de la vida (del vendedor) y sin
embargo se toman a la ligera y se improvisa todo el tiempo. Error. Conviértase en un
"estudiante profesional " de estas dos áreas. Adquiera una maestría en ellas.
 29. ¿Qué sabe usted de flores? Piense: EL PODER DE LAS FLORES. Vea el libro
de Harvey Mackay: “Mackay 66”— what you should know about a Client".
Cumpleaños, aniversarios. Mi presupuesto de flores está fuera de control. ¡Bravo!
 30. Usted no puede hacerlo todo. Aclare lo que usted hace bien, lo que hace mal, lo
que hace regular.
 31. El punto no es "probarse a sí mismo". (Palabrería de egoístas). Deje que sea el

mejor, el que haga la presentación al cliente. Tal vez alguien técnico de "bajo nivel".
Aquellos que quieren controlarlo todo terminan estrellados contra su incompetencia
tarde o temprano.
 32. Las cifras se componen a sí mismas en el largo plazo. Pero son las relaciones
las que valen como oro sólido.
 33. El estándar de oro en las ventas: INDISPENSABLE para el cliente. No hay otro
objetivo que valga la pena.
 34. Nunca deje de crecer, ampliar y profundizar sus relaciones. La clave de la

"indispensabilidad" está en hacer que el cliente se meta cada vez más... y más... y
todavía más en nuestra red. De ahí que lo que llaman el "proceso de la venta" es
apenas el primer pasó.
 35. Utilice la palabra "NOSOTROS" constante y religiosamente. Ejemplo:

"Nosotros" - el cliente y yo - "vamos a cambiar el mundo con este servicio".

MERCADOTECNIA III
 36. No pierda su tiempo en imbéciles. Rara vez saldrá algo provechoso en el

mediano o largo plazo.
 37. La genialidad está en escaparse de los malos negocios o acuerdos.
 38. Si no tiene idea en cómo una situación realmente se desarrollará, prepárese

para moverse rápidamente en una dirección diferente.
 39. Mantenga su palabra.
 40. MANTENGA SU PALABRA.
 41. Prometa poco (es decir, no se sobre-comprometa, deje un margen) aún si esto le
puede costar un negocio. La victoria es un asunto de largo plazo. Sobre-prometer es
un signo de falta de integridad que se paga caro.
 42. Tambien existen la "buenas pérdidas", si se logra probar algo nuevo y se

desarrollan buenas relaciones. Media docena de pérdidas honorables e ingeniosas
en un par de años pueden pavimentar el camino para la Gran Victoria en un nuevo
campo de juego en el año tres.
 43. Hay un mundo competitivo alla afuera. Los productos nuevos e innovadores son
más difíciles de vender que los tradicionales. Sin embargo, usted puede convertirse en
una estrella a largo plazo si está dispuesto a promocionar los productos innovadores
que son difíciles de vender en el momento para cimentar relaciones de largo plazo con
los clientes (¡indispensabilidad!). Es parte de su trabajo:”Llevar a los clientes en una
aventura que los ponga a la delantera en el juego denominado "ventaja competitiva".
 44. Piense en la palabra "legado". ¿Qué es lo qie realmente está tratando usted de
hacer en este mUndo? ("Dígame, ¿qué es lo que usted planea hacer con su única,
salvaje y preciosa vida?" Mary Oliver)
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MERCADOTECNIA III
 45. ¡NO EXISTEN LOS MODERADOS EN LOS LIBROS DE HISTORIA!
 46. ¡Manténgalo simple! (¡Maldición!) No importa qué tan sofisticado es su producto,

si usted no puede explicarlo en una frase, en una página o a su hijo de catorce años...
usted todavía no ha terminado de hacer la tarea.
 47. Sepa más que el de al lado. Hacer la tarea paga. (Por supuesto que es obvio,
pero en mi trabajo se predica más de lo que se aplica)
 48. Sin importar el tamaño del proyecto, ganar o perder siempre depende de las
"cosas pequeñas". Los detalles son y siempre lo han sido todo! O mejor, "las
pequeñeces de un hombre son para otro como un terremoto de 7.6 en la escala
Richter en el momento de llegar a un acuerdo".
 49. En público, las apariencias lo son todo. Cuando algo cambia, permita que sea
el otro el que surja como ganador, especialmente si él es el que ha perdido. (Aunque
usted tenga que recibir un pastel en la cara, el otro siempre se acordará de usted).
 50. No guarde rencores. (Es la mayor muestra de falta de grandeza y una pérdida de
tiempo y esfuerzo. Siempre habrá un mañana).
 51. Siempre será "LO POLÍTICO". Así se trate de un negocio minúsculo del sector
privado o de un gigantesco proyecto del estado. Cada participante, grande o pequeño,
está allí porque tiene algo que ganar. Vuélvase maestro en el cálculo de las ventajas.
 52. No piense en la cima. Para evitar el problema de la rotación de los funcionarios

en las posiciones altas durante negociaciones largas, invierta muchísimo tiempo en
construir una amplia y profunda red de relaciones en los niveles medios y bajos.
Enfóquese en los funcionarios "de carrera" que al final serán los que pondrán al tanto
al ministro o al senador e influenciarán su decisión minutos antes de subirse al podio.
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MERCADOTECNIA III
 53. A propósito de "ellas". Las diferencias de género son enormes en el momento de

cerrar negocios. Vuélvase un estudiante sobresaliente en las diferencias de género.
(Ejemplo: Los hombres están más interesados en los triunfos de corto plazo. Las
mujeres se fijan más en las consecuencias de largo plazo).
 54. La "GENTE PEQUEÑA" a menudo tiene amigos "GRANDES".
 55. No es una guerra, maldición. Todas las partes pueden ganar (o no perder, si es
el caso). Los contrincantes perdedores pueden retirarse de un negocio con un respeto
mayor por usted y su equipo.
 56. Nunca, pero nunca, menosprecie a un competidor - el mantra de Tom Watson

en los tiempos de gloria de IBM. "Nada es más contagioso que el entusiasmo" —
Samuel Taylor Coleridge
 57. Nunca olvide la "Ley de los Primos". En naciones en desarrollo en particular, los
que están en el poder en todos los niveles son por lo menos "primos".
 58. A propósito de los "favores": ¡la cárcel apesta!
 59. El trabajo duro le gana al trabajo astuto. (La mayoría del tiempo)
 60. Repita: "AQUEL O AQUELLA QUE TENGA MÁS RELACIONES, GANA". Las
relaciones son la esencia del trabajo de ventas. Son el trabajo duro y extenso del
vendedor.
 61. La pelea "mano a mano" por un cliente es rara vez la respuesta. Al final el
éxito se logra mediante la construcción paciente y continua de relaciones a través de
una red amplia y profunda.

MERCADOTECNIA III
 62. Si el trato ha sido tejido desde abajo, realmente tejido, las llamadas "grandes
negociaciones" son esencialmente irrelevantes.
 63. Si cada trimestre es "un poco mejor" que el anterior, es porque usted no está
tomando ningún riesgo serio.
 64. Los teléfonos le ganan al email.
 65. Una llamada telefónica de tres minutos HOY puede evitar el fiasco del
próximo mes. Siempre hubo un momento en que algún pequeño detalle pudo
haberse solucionado a tiempo antes de que desencadenara una gran consecuencia. Si
piensa evitar esa llamada, recuerde que "El orgullo antecede la caída".
 66. Sea híper-organizado en la administración de sus relaciones. Usted está

realmente en el negocio de la antropología. Estudie las encuestas. Una brillante
administración de sus redes de relaciones o NRM (Network Relationship Management)
no es accidental.
 67. Piense obsesívamente en el ROIR (Return On Investment In Relationships).
 68. Las notas de agradecimiento: ¡La inversión con el mejor retorno!
 69. El camino al corazón de cualquiera: Hacer algo bueno para sus hijos. (Pero,
ugg, esto requiere muchísima sutileza)
 70. Descalificar a los otros es estúpido. El éxito siempre está en crear el máximo
número de ganadores tanto entre los adversarios como entre los "colegas".
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MERCADOTECNIA III
 71. El éxito de sus colegas es su propio éxito. Punto. (Créame. Mi mayor éxito
personal, financiera y artísticamente, ha sido crear una mayor arena en la que todos
ganan, aunque mi "tajada del negocio" se disminuya).
 72. Solicite una mano de ayuda, especialmente si usted no tiene el tiempo

suficiente. Es decir, comparta las relaciones. Entre más se comparte, más se obtiene
en retorno (como dicen en la iglesia).
 73. Escuche: "Fue mucho tiempo después que descubrí el secreto de mi Padre. Él se
ganaba el respeto dándoselo a los demás. Conversaba y escuchaba a los muchachos
de cuarto grado en Spring Valley que le brillaban sus zapatos de la misma manera que
escuchaba a un obispo o al rector de un colegio. Siempre estaba seriamente
interesado en quién eras tú y en lo que tenías que decir". —Sara Lawrence-Lightfoot,
"Respect".
(Mejor dicho: "¡Sí al respeto!")
 74. Convertirse en mentor es un reto y la recompensa práctica de hacerlo es

enorme. Los mejores mentores tienen a todo el mundo rompiéndose la espalda por
ellos.
 75. Contrate el entusiasmo. Promueva el entusiasmo. Elogie el

entusiasmo. Deshágase de los no-entusiastas. Son como el cáncer. ("No hay nada
más contagioso que el entusiasmo" —Samuel Taylor Coleridge. “El hombre sin sonrisa
en la cara no debe abrir una tienda" —Proverbio Chino.) "Usted no puede comportarse
de forma racional y calmada. Tiene que estar allá afuera en el filo lunático y frenético
del negocio". — Jack Welch
 76. SIEMPRE ES MÍ PROBLEMA. Yo fui quién les vendió.
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MERCADOTECNIA III
 77. Nunca se termina: aunque su empresa tenga una gran área de servicio al
cliente, la "relación" le pertenece a usted. Así que los "momentos de verdad" de la
postventa son quizás tan importantes - si no más importantes - para la creación de una
relación duradera que la "transacción" misma. Usted ganará sus mejores "puntos" con
el cliente por ser un enlace efectivo "después-de" entre él y su empresa.
 78. No se amargue mucho la vida con el tema de la "integración entre los

sistemas". Primero que todo, las partes individuales tienen que funcionar bien.
 79. Por lo que más quiera no prometa en exceso basado en la "integración del
sistema". Desconfíe de su eficiencia y manténgase del lado del cliente.
 80. Aunque suene trillado, manténgase en la línea del "valor agregado", más que
en la venta de simples productos. Los vendedores exitosos entregan "soluciones".
 81. La venta de "Sistemas" o "Soluciones" siempre involucra cambios culturales

en las organizaciones del cliente. "El negocio de vender no consiste simplemente en
acoplar soluciones viables a los clientes que las necesitan. También consiste en
manejar el proceso de cambio que el cliente deberá sufrir para implantar la solución y
obtener todo el valor prometido en ella". —Jeff Thull, The Prime Solution: Close the
Value Gap, Increase Margins, and Win the Complex Sale.
 82. La mierda ocurre. Por eso le están pagando...
 83. LA MARCA QUE EL CLIENTE COMPRA ES USTED. Especialmente a largo

plazo. Esta no es una venta de "General Electric" o de “Ben & Jerry’s”. Es una venta
de Joe o Jane Jones (o como usted se llame).
 84. Si usted hace dinero, la empresa hace dinero, pero en la compra repetida.
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MERCADOTECNIA III
 85. Vuélvase maestro en el juego de las RP (Relaciones públicas). El "voz a voz"

no es accidental. Usted necesita del "voz a voz". ¡Haga que ocurra!
 86. META #1: CONVIERTA A SU CLIENTE EN UN HÉROE. Usted no está allí para
ganarse el crédito. Eso es para "ego maníacos". Y "perdedores".
 87. Los márgenes "decentes" a mediano y largo plazo son el producto de

mejores relaciones no de mejores "habilidades de negociación". (Generalmente)
 88. "¡Sí al realismo!" Los "grandes habladores" no son "grandes vendedores"

contrario a lo que piensa la gente.
 89. Sea el primero en contarle al cliente las malas noticias. Sus propias fuentes de
inteligencia le dirán más rápido las cosas y es preferible que usted esté allí primero
para contar su versión y aumentar su reputación de confiabilidad.
 90. Trabaje endiabladamente para obtener una reputación de experto valioso en

su industria.Conviértase en un recurso confiable de su sector.
 91. Involúcrese en las asociaciones y agremiaciones de su sector. Puede demorar

una década en obtener sus beneficios, pero vale la pena, si usted es llamado a
participar en un panel importante o en un congreso del sector.
 92. Involúcrese en las ORG (organizaciones sin ánimo de lucro) de sus clientes y en
las de su propia empresa.
 93. Todo está en las tácticas.
 94. ¡Usted debe... AMAR su producto! Punto.
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MERCADOTECNIA III
 95. ¡USTED DEBE AMAR SU PRODUCTO!
 96. No abuse de su agenda. Correr porque "va tarde" no tiene excusa en ningún nivel
de la organización. Más bien se traduce como una mezcla desafortunada de auto-
importancia y desdén.
 97. Toma tiempo conocer a las personas. (Duh...)
 98. Las mujeres son mejores vendedoras.
 99. El simple concepto de "eficiencia" en el desarrollo de las relaciones es...

ESTÚPIDO.
 100. El concepto de MBWA (Managing by Wandering Around) todavía

funciona. Los gerentes no solamente deben abrir sus puertas sino traspasarlas y salir
de sus despachos. La MBWA es la "tecnología de lo obvio".
 101. "Preparar el terreno" es el primer 98 por ciento. (O más)
 102. ¡PONGA A TRABAJAR ESOS TELÉFONOS!
 103. Regla 5K-5M: 5 mil millas para reunirse 5 minutos. A menudo sí tiene sentido.
Aunque los presupuestos de viaje estén restringidos.
 104. ¡Vuelva a ser estudiante! ¡Estudie a los grandes vendedores! (Incluso a los
presidentes) Puede que haya vendedores "naturales", pero generalmente ellos son los
que más duro estudian.
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MERCADOTECNIA III
 105. ¡Siga estudiando! Sí, usted puede estudiar para volverse experto en
"Construcción de Relaciones". ¡A estudiar!
Become a student! Yes, you can study Relationship Building. So, study …
 106. Ojo con los "complicadores" y los "enredadores". En verdad, la gente

"inteligente" es aquella que sabe simplificar las cosas.
 107. La persona más inteligente en la habitación rara vez gana. Está tan
consciente de que es el más inteligente que no necesita perder tiempo en esas
"tonterías" de las relaciones.
 108. Sea amable. Funciona.
 109. Sea especialmente amable cuando hay embarradas. Después habrá tiempo
para practicar el "Gran Juego de las Culpas y las Responsabilidades".
 110. Los presidentes nunca se cansan de ser tratados como presidentes.
 111. La suerte es importante. Así que, ¡Buena Suerte!3
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http://emprendedor.com/site/index.php/negocios/emprender/203-111-sugerencias-ridiculamente-
obvias-de-tom-peters
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MERCADOTECNIA III
3. Conclusiones
a. Desde el momento de su consolidación como genio empresarial, Peters

se convirtió en un consultor y escritor siempre a la vanguardia de la
gerencia, defendiendo una actitud de permanente predisposición al
cambio. Provocador, heterodoxo, coloquial y directo, sus obras rompen
esquemas y son fuente de innumerables "pensamientos empresariales"
de gran calado.
b. Las 111 verdades ridículamente obvias nos preparan para un escenario
en el cual debemos hacernos una persona con muchas cualidades y
habilidades para poder triunfar y tener más oportunidades. Construirnos
como personas y tener visión sobre la meta que perseguimos.
4. Referencias
1. http://grupobcc.com/speakers/tom-peters/
2. https://www.leadersummaries.com/autor/tom-peters
3. http://emprendedor.com/site/index.php/negocios/emprender/203-111-sugerencias-
ridiculamente-obvias-de-tom-peters
5. Videos
1.- https://www.youtube.com/watch?v=LZbIzNliE88
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MERCADOTECNIA III
2.- https://www.youtube.com/watch?v=wtklxcn1-5o
1
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“El éxito de un negocio descansa en las ventas: el matrimonio temporario entre

Tom Peters estudió ingeniería civil en Cornell University y después economía en

Tom Peters es el pensador sobre temas empresariales

Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

Virgin Direct e Intel, en temas de transformaciones organizativas necesarias para

El gurú de la administración, Tom Peters, ha sacudido y revolucionado el mundo de los

 1. "Estrategia”, sobrevalorada. Simplemente "hacer las cosas", subvalorado.

 2. ¿En qué es usted personalmente grandioso? (Palabra clave: "grandioso")

 3. ¿Es usted una "personalidad", una "marca" ambulante dentro de su

 4. El oportunismo (con algo de premeditación) gana casi siempre.

 5. Los pequeños comienzos pueden llevar a grandes ganancias.

Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

 6. Los públicos objetivos (targets) menos obvios tienen un gran potencial.

 7. Las mejores relaciones no son a menudo (¿usualmente?) las de la cima.

 8. ¡Se trata de las relaciones, estúpido!

 9. En cualquier negocio con el sector público, usted debe volverse un ávido

Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

 11. Gente de afuera "interesante" es esencial para lograr propuestas y equipos

 12. Si el equipo que produce las propuestas no es lo suficientemente "inusual"

 15. No sea tacaño (en tiempo, dinero o profundidad) en el proceso de la

 17. LAS MUJERES SON SIMPLEMENTE MEJORES EN LAS RELACIONES. No se

 18. Trabaje incesantemente en su "historia". Los mejores valores percibidos

Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

 19. Repetición del punto anterior: Conviértase en un contador de historias de

 21. Un buen vendedor es alguien que sabe escuchar bien. Punto.

 22. Aquel que es un terrible interlocutor, es un terrible vendedor. Punto.

 23. Saber escuchar es una "habilidad" difícil de aprender. Un interlocutor "virtuoso"

 27. ¿Es usted un presentador formidable (no simplemente bueno)? La maestría

Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

 28. Trabaje endemoniadamente en las dos grandes habilidades: ESCUCHAR

 31. El punto no es "probarse a sí mismo". (Palabrería de egoístas). Deje que sea el

 34. Nunca deje de crecer, ampliar y profundizar sus relaciones. La clave de la

 35. Utilice la palabra "NOSOTROS" constante y religiosamente. Ejemplo:

Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

 36. No pierda su tiempo en imbéciles. Rara vez saldrá algo provechoso en el

 37. La genialidad está en escaparse de los malos negocios o acuerdos.

 38. Si no tiene idea en cómo una situación realmente se desarrollará, prepárese

 39. Mantenga su palabra.

 40. MANTENGA SU PALABRA.

 42. Tambien existen la "buenas pérdidas", si se logra probar algo nuevo y se

Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

 45. ¡NO EXISTEN LOS MODERADOS EN LOS LIBROS DE HISTORIA!

 46. ¡Manténgalo simple! (¡Maldición!) No importa qué tan sofisticado es su producto,

 52. No piense en la cima. Para evitar el problema de la rotación de los funcionarios

Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

 53. A propósito de "ellas". Las diferencias de género son enormes en el momento de

 54. La "GENTE PEQUEÑA" a menudo tiene amigos "GRANDES".

 56. Nunca, pero nunca, menosprecie a un competidor - el mantra de Tom Watson

 58. A propósito de los "favores": ¡la cárcel apesta!

Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

 64. Los teléfonos le ganan al email.

 66. Sea híper-organizado en la administración de sus relaciones. Usted está

 67. Piense obsesívamente en el ROIR (Return On Investment In Relationships).

 68. Las notas de agradecimiento: ¡La inversión con el mejor retorno!

Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

 72. Solicite una mano de ayuda, especialmente si usted no tiene el tiempo

 74. Convertirse en mentor es un reto y la recompensa práctica de hacerlo es

 75. Contrate el entusiasmo. Promueva el entusiasmo. Elogie el

 76. SIEMPRE ES MÍ PROBLEMA. Yo fui quién les vendió.

Supervisado por: M.S.c. Jose Ramiro Zapata Barrientos

 78. No se amargue mucho la vida con el tema de la "integración entre los

 81. La venta de "Sistemas" o "Soluciones" siempre involucra cambios culturales