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Curso de Presentaciones con
contenido de calidad profesional
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Las tres condiciones necesarias para la persuasión: Conexión, Atención y Recuerdo

Persuadir es inspirar en tu audiencia el deseo de cambiar. Persuadir es mover a tu audiencia a la acción. Persuadir es guiar a tu audiencia en
un viaje desde el por qué al cómo.
Mover a los demás no implica manipular sino servir. Una presentación es un acto de servicio, no un producto. Descubre qué necesita tu
audiencia y dáselo. Si después de poner en práctica lo que propones en tu presentación la vida de tu audiencia ha mejorado en algún
aspecto por pequeño que sea, habrás ejercido la verdadera persuasión.
La gente no quiere que le vendan, quiere que le ayuden. Tu presentación debe dar respuesta a una necesidad real y acuciante de quienes te
escuchan. Si no hay beneficio para ellos o no lo vislumbran con nitidez, no actuarán. No serás persuasivo.
Existen tres condiciones para mover a la audiencia a la acción: conexión, atención y recuerdo. Falla en cualquiera de ellas, y no lo
conseguirás. Ten éxito en las tres, y estarás más cerca de tu objetivo.

Conectar Dirigir y mantener la Fomentar la comprensión

con la audiencia atención y el recuerdo

Para conectar con la audiencia, tiende La atención de la audiencia te la ganas Fomenta la comprensión y el recuerdo
puentes. Busca la conexión a nivel con sorpresas y cambios. Usa postes para mediante la Regla del Cuatro y la Técnica
intelectual, emocional y ético. reavivar la atención. del Chunking.

Pasión y Valor son los dos únicos elementos que necesitas para el éxito al comunicar
Los dos ingredientes esenciales para que una presentación triunfe están enfocados en uno mismo y en la audiencia:
PASIÓN
Creo en lo que digo
REGALO
y hago
PASIÓN
Toda presentación empieza con la pasión. Sólo si sientes pasión por
el tema de tu charla podrás contagiar entusiasmo a tu audiencia.
Tu pasión no es un interés pasajero, ni siquiera un hobby. Tu pasión
da sentido profundo a tu vida, resulta consustancial a tu identidad
como ser humano. Tu pasión se lee en tus ojos. Cualquiera la
percibe, incluso si te han grabado en vídeo.
Si no sientes pasión, serás técnica y formalmente correcto, pero te
faltará la chispa, te faltará la energía. Tu probabilidad de mover a la
audiencia a la acción aumenta cuando sientes una conexión
apasionada y plena de sentido con el tema de tu presentación.
El primer paso para inspirar a los demás con tu tema es que tú
mismo te sientas inspirado por él.
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VALOR
Creo en que soy útil
para mi audiencia
VALOR
A la audiencia le preocupa ella misma. Está ensimismada en su
placer y en su dolor: en sus alegrías y sus frustraciones, en sus
metas y barreras. Si siente que lo que le cuentas no le aporta valor,
por mucha pasión que muestres, dejará de escucharte. Sólo si la
audiencia percibe que tu presentación le ayuda a estar más cerca
de sus objetivos o a superar los obstáculos que se le
interponen, sentirá que la presentación ha sido útil.
Al terminar tu presentación, cuando hayas entregado tu regalo y la
audiencia salga por la puerta, los participantes deberían decirse:
«¡Qué bien que he venido a esta presentación! Gracias a lo que me
Eso que ahora podrá hacer es tu regalo.
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Huimos del dolor y buscamos el placer

Todos los seres humanos actuamos movidos por dos fuerzas básicas: nos alejamos del dolor y perseguimos el placer. Huimos de lo negativo,
de lo que nos perjudica, de lo que nos hace sufrir; y buscamos lo positivo, lo que nos favorece, lo que nos hace sentir bien.
La mejor manera de despertar el interés de otra persona es preguntarle por aquello que le inquieta. Cuando le hablas a alguien de lo que le
preocupa (dolor) o de lo que le interesa (placer), automáticamente despiertas su interés.
En un contexto profesional, las organizaciones igualmente evitan el dolor y buscan el placer. Cuando comunicas, te encontrarás con dos
marcos mentales dominantes: el de prevención o resolución de problemas (huir del dolor); y el de promoción o búsqueda de
oportunidades (buscar el placer).

DOLOR PLACER

Para las personas de una organización, el dolor está representado
por sus frustraciones, por sus problemas y resultados no deseados,
por los riesgos del cambio, por los obstáculos que les impiden
alcanzar sus objetivos. Ahora bien, no todos los dolores son igual
de molestos. Estas frustraciones pueden ser extremas o
moderadas. Cuando un problema llega a un punto en que se vuelve
intolerable, la audiencia pasa a un modo activo de búsqueda del
producto o servicio que lo remedie. Obviamente, estará dispuesta
a comprometerse más en una solución que alivie una frustración
extrema. Cuando comprendes cómo tu audiencia mide la
intensidad de sus frustraciones, puedes crear una presentación
más acertada para aliviar su dolor. Si eres capaz de mostrar el
valor de tu propuesta, su coste palidecerá en comparación.
El placer de la organización está representado por sus alegrías, por
sus beneficios y resultados esperados, por los ahorros en costes,
por las metas que desean alcanzar. La intensidad del placer varía.
Estas alegrías pueden ser esenciales o agradables. Cuanto más
valore la audiencia la alegría, más valiosa le resultará tu propuesta.
Cuando la audiencia busca oportunidades, persigue crecer, mejorar
sus organizaciones o personas, aumentar de nuevas formas el
rendimiento. Quieren innovación, éxito, crecimiento, seguridad.
Comprende cómo la audiencia mide la intensidad de sus alegrías y
podrás diseñar una presentación más acertada para acrecentar su
placer. Cuanto mayor valor le proporcione tu propuesta, más
estará dispuesto a involucrarse en ella.

Las presentaciones informan con el fin de persuadir
Las presentaciones pueden clasificarse en dos grandes grupos: las informativas y las persuasivas.
INFORMATIVA PRESENTACIÓN
PASADO
INFORMATIVAS
Las presentaciones informativas son aquellas que estudian el
pasado. Buscan saber qué ha ocurrido, comprenderlo, analizarlo y
explicárselo a la audiencia.
Es muy importante que tengas claro para qué necesita la audiencia
esta información. ¿De qué manera la utilizará? ¿Qué utilidad le
reporta? ¿Qué resultados obtendrá gracias a ella? ¿Qué problemas
puede ocasionarle desconocerla?
Si no eres capaz de hacer ver a la audiencia la importancia de esta
información para aumentar su placer o aliviar su dolor,
desconectará rápidamente.
Estas presentaciones suelen contener muchos datos. Resulta
crucial dominar técnicas de visualización de información para
contar gráficamente la historia sepultada bajo los grandes
volúmenes de datos. Si la audiencia no entiende el mensaje
escondido entre los datos, no sabrá qué hacer con la información.
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PERSUASIVA
PRESENTE FUTURO
PERSUASIVAS
Las presentaciones persuasivas buscan convertir la información en
acción. No existen presentaciones meramente informativas porque
siempre esperas que la audiencia haga algo después de tu charla. Y
si ni tú ni tu audiencia esperáis hacer nada, ¿para qué molestaros?
Antes de empezar una presentación, antes de abrir el PowerPoint,
antes de dibujar la primera idea, plantéate:
¿Qué acción deseo inspirar en la audiencia?
Imagínate que se te aparece el genio de la lámpara y te concede
un deseo:
«Pídeme cualquier cosa que te gustaría que hiciera la audiencia
tras tu presentación y así sucederá».
Si no se te ocurre qué pedirle, ahórrate el dolor de la presentación
y mándale a la audiencia por email un PDF con la información. No
desperdicies preciosas horas-persona en reuniones que bien
podrían haberse evitado con un email.
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Ethos, Pathos, Logos: Aprende de Aristóteles los tres pilares de la comunicación carismática
Hace más de dos mil trescientos años Aristóteles escribió en su famosa Retórica que existen tres tipos de argumentos persuasivos o modos
de apelación en un discurso: los relativos al ethos, el pathos y el logos.

APELACIÓN ÉTICA
ETHOS Ganar respeto a través de
credibilidad y carácter

APELACIÓN EMOCIONAL APELACIÓN LÓGICA

Remover las emociones e Proporcionar evidencia a través de
imaginación de la audiencia PATHOS LOGOS palabras, datos y estructura

ARGUMENTOS LIGADOS AL ETHOS ARGUMENTOS LIGADOS AL PATHOS ARGUMENTOS LIGADOS AL LOGOS

De orden afectivo y moral, atañen al emisor
del discurso. Apelan a la autoridad y
honestidad del orador, a su credibilidad y
relación con la audiencia. Son, en suma, las
actitudes que debe adoptar éste para
inspirar confianza a su auditorio. Estos
argumentos producen la conexión ética.
De orden puramente afectivo y ligados
fundamentalmente al receptor del discurso,
producen la conexión emocional. Los seres
humanos somos irracionales. Como
argumentos emocionales pueden utilizarse
historias, anécdotas, analogías, metáforas,
símiles, todo ello contado con pasión. Las
historias eficaces resuenan en el corazón de
la audiencia.
De orden lógico y racional, se ciñen al tema
y al mensaje mismo del discurso. Aquí se
entra en el dominio propio de la dialéctica.
Se utilizan los argumentos lógicos apoyados
con evidencias sólidas, apelando a la razón y
a la inteligencia de la audiencia. Producen la
conexión intelectual.
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PLANIFICA: Antes de hablar en público, piensa en privado

1) Empatiza con tu audiencia
Si no conoces las alegrías y frustraciones de tu audiencia, sus
aspiraciones y aflicciones, sus sueños y miedos, ¿cómo conectarás con
ella? Tómate tu tiempo para investigar quiénes son, qué saben sobre
el tema y qué esperan de ti. Busca la tierra común: sintoniza
intelectual, emocional y éticamente. Asegúrate de que hablas su
mismo lenguaje. Interesándote por su vida, verás cómo ellos se
interesan por tu mensaje. Nunca te escucharán si no te detienes antes
a escucharlos. No podrás influir en ellos si no has interiorizado cómo
piensan, cómo sienten y cómo actúan. AUDIENCIA
PLACER/DOLOR
2) Inspira a tu audiencia a la acción
El objetivo último de la comunicación es mover a la audiencia a la
acción. Pregúntate siempre qué esperas que hagan cuando termines
de hablar o cuando ellos terminen de leer. Si no hacen nada, ¿de qué
ha servido la comunicación? El éxito de la comunicación se mide por la
magnitud del cambio inspirado en la audiencia. Comunicar supone
cambiar las mentes, los corazones y las acciones de la audiencia. Si
todo sigue igual, todo ha salido mal. Antes de comunicar, define bien
tu propósito: ¿para qué les diriges la palabra (oral o escrita)?

3) Céntrate en lo esencial y deja de lado lo irrelevante Para dar vida a mensajes breves, emocionales y memorables,
usa la sencilla fórmula:
Cuando fuerzas tu mensaje a su esencia más pura podrás estar seguro
de que tu audiencia se hará una idea clara de lo que quieres contarle y MENSAJE = ACCIÓN + BENEFICIO
le resultará más fácil ponerla en acción. No intentes contarlo todo.
Al definir la acción, la audiencia tiene claro qué se espera de
Habla solo de lo que ayuda a la audiencia a dar respuesta a sus
ella a continuación. Al pintar el beneficio para la audiencia,
preguntas, a satisfacer sus necesidades, a resolver sus problemas, a
esta siente el deseo de actuar. Tu mensaje articula el Qué y el
alcanzar sus metas, a realizar sus sueños. No hables para ti, habla para
Por Qué, el resto de la presentación es el Cómo.
tu audiencia. Cuanta más información das, menos asimila la audiencia.
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Selecciona las ideas relevantes de tu presentación

No intentes contarlo todo durante una presentación. Cuanta más ilustraciones son para muchas audiencias más convincentes
información das a la audiencia, con menos se queda. que las evidencias. Ciertamente, son más influyentes. Entre las
ilustraciones se incluyen las historias, las anécdotas, las citas,
Cada idea, cada diapositiva, cada palabra, deben estar presentes
los objetos, las demostraciones, los chistes, las imágenes, las
con la única intención de ayudar a los oyentes a recorrer el
fotografías, la música, las canciones, las viñetas cómicas, la
camino. Lo que no contribuya a inspirar el cambio que buscas en
magia, los papelógrafos, las transparencias, etc.
ellos, debe eliminarse.
4. Participación de la audiencia: Involucras a la audiencia
Durante tu intervención, no muestres todas tus ideas, sino sólo las
directamente, lo que la mantiene activa y comprometida.
más potentes. Presentar es seleccionar y ordenar ideas. Y
Respetas su conocimiento, experiencia y pensamientos y la
seleccionar significa elegir. Y elegir significa renunciar.
conviertes en cocreadora de la presentación. Las formas más
Una presentación involucrará y conectará mejor con los asistentes, comunes de participación son las preguntas y respuestas, las
captará mejor la atención, facilitará la comprensión y el recuerdo, discusiones y proyectos en grupo, la resolución de problemas,
e inspirará un cambio mayor y más comprometido, si se las encuestas, bailes, canciones, juegos, magia, movimiento e
entremezclan sabiamente los siguientes cuatro elementos: improvisación.
1. Afirmaciones: Son declaraciones sencillas que resumen tu
punto de vista sobre un tema concreto. Cada una de tus
premisas, ideas clave o puntos principales es una afirmación. El SABER HACER
mensaje nuclear de tu presentación es una afirmación.
Deberían caber en la parte de atrás de tu tarjeta de
participación de
presentación. afirmaciones audiencia
2. Evidencias: Explican, apoyan o prueban tus afirmaciones.
Apelan al intelecto. Deben ser claras, relevantes para tus
afirmaciones y creíbles para la audiencia. Los tipos de
evidencia más frecuentemente utilizados son las estadísticas, lógica emoción
los resultados de encuestas, las definiciones, las
demostraciones, las citas y testimonios de autoridades
reconocidas, los gráficos y diagramas, y las noticias. evidencias ilustraciones

3. Ilustraciones: Muestran tus afirmaciones en acción. No

prueban nada, simplemente poseen el poder persuasivo de la
CREER SENTIR
imaginación y la emoción trabajando a su servicio. Las

Ordena tus ideas de manera persuasiva con el patrón Problema/Solución/Acción
1. PROBLEMA
Primero empiezas describiendo el
PROBLEMA. Y no tiene por qué ser solo
un problema, también puede ser un
objetivo positivo, un reto o un desafío.
Para plantearlo, cuenta por ejemplo una
historia cercana y real que ilustre y
enmarque el obstáculo o el desafío al que
se enfrenta la audiencia. Puede ser una
conversación con un cliente o con un
empleado descontento. Puede ser una
experiencia positiva con el producto de
un rival. Después dirígete al pasado para
explorar sus causas, cuáles son sus
antecedentes, de dónde viene ese
problema o reto. Por último, proyéctate
hacia el futuro para imaginar las
consecuencias del problema, cuál es la
gravedad del asunto, cuál será el impacto
si no se actúa, qué se necesita para
superarlo.
2. SOLCUIÓN
A continuación pasas a ofrecer la
SOLUCIÓN. Pero antes apunta una o más
posibles soluciones fallidas, que tal vez la
audiencia haya probado o considerado.
Explica por qué no funcionarán. Y en el
momento en que todo parece perdido,
introduce tu propia solución. Las
alternativas fallidas habrán ayudado a
que por contraste tu solución parezca
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mejor. Explica de qué manera satisfaces
las necesidades de la audiencia, cómo le
aportas los beneficios que ella busca. En
este punto, probablemente surgirá
resistencia: «¿Cómo? ¿Todo falla pero lo
tuyo no?». Así que lleva preparados
argumentos para defender tu propuesta:
evidencias lógicas e ilustraciones
emocionales. En vez de abrumar con
características, destaca los beneficios de
la elección que quieres que realicen: lo
que van a ganar gracias a tu solución, en
qué van a mejorar sus vidas. Céntrate en
los aspectos positivos, ayuda a visualizar
las cosas buenas que pasarán, así creas
una atmósfera más favorable para la
acción. Que puedan ver con facilidad la
recompensa tras su cambio.
3. ACCIÓN
Finalmente, llega el momento decisivo: la
llamada a la ACCIÓN. Proporciónales un
sencillo paso para dar allí mismo en la
sala. Habrás conseguido lo más difícil:
que alguien se decida y empiece a actuar
para disfrutar de los beneficios de esa
decisión. El resto puede llevar muchas
horas de trabajo, pero ya se han puesto
en marcha. Lo que más importa es dar
ese primer paso.
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Evita logos en cada diapositiva. Si no

Escribe un buen titular con la idea clave
puedes evitarlo, hazlos pequeños. Si
que quieras transmitir en la diapositiva.
puedes, sólo en la primara y últimas.

El cerebro procesa más rápido

la información visual que la
Usa anotaciones para destacar textual. Usa fotografías,
elementos importantes o gráficos o diagramas y no
conclusiones relevantes. bullet points.

Usa el pie para citar la fuente Numera las diapositivas para

de la evidencia o ilustración y facilitar el seguimiento y la
ganar credibilidad distribución.
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Contacto visual eficaz,

abarcando toda la audiencia
Expresión facial
amistosa y afable
Volumen variado
Ritmo pausado
Entonación rica
Articulación correcta y clara
Inexistencia de muletillas
Uso eficaz de las pausas
Respiración relajada

Uso funcional de los objetos

Postura
Gestos
VASE
reposados y
expresivos Vestuario adecuado a la audiencia y ocasión
Peinado adecuado
Accesorios adecuados
Afeitado/maquillaje correctos

Energía y entusiasmo

Movimientos deliberados y eficaces por el

escenario
Comodidad en el escenario
Dominio del espacio/escenario