ESTILOS DE NEGOCIACION.

Hay que aprender a manejar los conflictos en todo el ambiente que nos desenvolvamos, ya
que se encuentra siempre presente en todas nuestras actividades< del diario vivir estos
tiene un fuerza positiva que debemos canalizar de forma orientada y administrada, con el
fin de que nos ayude a desempeñar en los equipos de trabajo si tenemos conflictos de gran
intensidad pueden ser sumamente destructivos, generar pasiones y violencias e incluso
destruir la empresa donde trabajamos.

La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras

personas, sobre todo cuando no se tiene interés en común. Siempre que negociamos
buscamos algo que no siempre es satisfactoria ya que ambas parte deseamos ganar. Pero no
todo en la vida es ganar a veces tenemos que aprender a perder, y saber salir con la frente
en alto.

Sin embargo, no siempre se logra llegar a un acuerdo por medio de la negociación y se hace
necesario pedir asesoramiento, ayuda o intervención a mediadores. No es más que la
asistencia de un tercero, independiente, que enfrenta la desconstrucción de la situación
problema y facilita la toma de decisión de las partes y que también ha sido llamado árbitro.
No siempre todo va por buen camino en una negociación, están siempre los conflictos detrás
para arruinarnos algo que está saliendo correctamente por eso invito a todos que no
permitamos que los conflicto nos agrumen.

La mayoría de los conflictos emergen porque alguien atenta contra nuestra autoestima. El
enfado tiene ese destino, lastimar o maltratar la autoestima del otro reivindicando la
propia, o a la inversa, nos enfadamos como escudo protector frente a alguien que se ha
atrevido a dañar la nuestra. Sea como fuera el enfado activa un dispositivo nefasto para la
resolución de un conflicto: se encastilla en el pasado y busca culpables en vez de ver el
horizonte y vislumbrar soluciones.

El MAPAN significa Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado. Los expertos en

negociación hablan de MAPAN para hacer referencia a la Mejor Alternativa Posible al
Acuerdo a Negociar, traducción directa de las siglas inglesas BATNA. Se trata de saber
qué alternativa tenemos si no llegamos a un acuerdo.

Si nuestra alternativa es buena tenemos más poder para negociar. No es lo mismo pedir un
aumento de sueldo teniendo sobre la mesa una oferta en firme de otra empresa que sin
tenerla. Los expertos advierten, eso sí, que mentir sobre nuestro MAPAN o sea, tirarnos un
farol es una estrategia peligrosa.

El Estilo de Negociación: para saber cómo debemos afrontar una negociación, tenemos que
decidir hasta qué punto nos interesan los resultados y hasta qué punto nos interesa

Elaborado por Mónica Carrera Mancilla

Julio 2017
mantener una buena relación con la otra parte una vez finalizado el proceso. En función de
estos dos factores, decidiremos qué estilo de negociación vamos a utilizar:

- Estilo Competitivo: se utiliza cuando el resultado es claramente más importante que la

relación, y sobre todo cuando lo que se está negociando es cómo distribuir una cierta
cantidad de bienes. Son negociaciones en las que uno gana y el otro pierde.

- Estilo Colaborativo: es habitual cuando la relación y los resultados son igual de

importantes y existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando.

- Estilo Acomodativo: si nos importa más mantener una buena relación en el futuro que
conseguir unos objetivos a corto plazo puede ser preferible dejar ganar a la otra parte y
recoger los frutos de esa inversión más adelante.

- Estilo de Compromiso: cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rápido y

equilibrado. Se diferencia del estilo colaborativo en que no se intenta aumentar al máximo
los beneficios para ambas partes, sino tan sólo repartir de manera equitativa los recursos.

- Estilo Evitativo: en ocasiones no conviene negociar. Son casos en los que no tenemos
posibilidad alguna de conseguir nuestros objetivos, ni interés en que la otra parte consiga
todos los suyos.

Bibliografía:
Master Executive en Administración y Dirección de empresas.

Elaborado por Mónica Carrera Mancilla

Julio 2017