Fundamentos de los Negocios Internacionales

Profesor:

Jesús Salcedo Mojica

Presentado Por:

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Corporación Universitaria Asturias

Negocios Internacionales

Valledupar – Cesar

2018
 INTRODUCCIÓN

En todas partes y en todo momento está la negociación. En una negociación se espera

obtener beneficios para ambas partes y mantener una buena relación. En los negocios se
debe tomar en cuenta la negociación con la otra persona, percatarse de los conflictos que
pueden darse y los acuerdos a los que se puede llegar.

La negociación es un tema muy amplio, de alguna manera nosotros ejercemos esta

actividad en nuestra vida cotidiana, aunque no seamos expertos en esto. Al tener un negocio
no solo hay que saber vender por vender, sino que hay que saber negociar.
 FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa?

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se

concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de
generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

También vemos que estas negociaciones se dan cuando las partes tienen la firme
vocación de trabajar por lograr objetivos comunes y compatibles, por lo que es necesario
que ellas se encuentren plenamente de acuerdo en operar para un objetivo común que les
permita hacer intercambios de información importantes y confiables. Es claro que esa
necesidad de compartir información es la base de las negociaciones integrativas, y la parte
más difícil y complicada para las partes, ya que esto implica, grandes dosis de confianza
que los negociadores encuentran de garantizar. Para que pueda existir una solución de tipo
integral es necesario que existan también las siguientes condiciones:
 Los negociadores deben estar lo suficientemente motivados y comprometidos para
pensar en soluciones verdaderamente integradoras.
 Deben actuar en conformidad para lograr relaciones gana-gana que garantice
establecer un acuerdo común.
 Lograr alcanzar un verdadero clima de confianza para que sea posible llegar a
soluciones viables y factibles para ambas partes.

Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

Para que la negociación integrativa funcione debe llevar acabo unos pilares, como lo
son:
1. Separar las personas del problema.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventar opciones en beneficio muto.
4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.
 1. Separar las personas del problema
En primer lugar, en una negociación debemos separar las personas del problema. En
ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la
relación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el
problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la
otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Para alcanzar la solución al problema, debemos centrarnos en los intereses y no en las
posiciones. El problema principal de una negociación no se fundamenta en las posiciones,
sino en el conflicto entre las necesidades de cada parte.
La posición son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere. La
posición es la respuesta a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”. Las posiciones limitan el
número de posibilidades que puede manejar cada parte.
Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los
temores que subyacen en las posiciones encontradas. Los intereses son las motivaciones
intangibles que llevan asumir las posiciones. Los intereses motivan a las personas,
sustentan las posiciones. Detrás de las posiciones residen los intereses. Los intereses
definen el problema. Los intereses son la respuesta a la pregunta “¿por qué lo quiere?”. Los
intereses pueden ser compartidos, compatibles y enfrentados.
Cuando la negociación se basa en satisfacer los intereses de las dos partes suelen surgir
soluciones alternativas mutuamente beneficiosas. La solución conjunta del problema se
centra en los intereses, no en las posiciones. En la negociación debemos identificar los
diferentes intereses y hablar sobre ellos.

3. Inventar opciones en beneficio mutuo.

En esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para resolver el
problema compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las dos partes. Una opción es
un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas opciones se agranda el pastel de la
negociación antes de dividirlo.
 El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus propios intereses para
desarrollar opciones creativas que proporcionan beneficios mutuos.

4. Utilizar criterios objetivos.

Una vez que los negociadores han engrandado el pastel creando opciones en beneficio
mutuo, centrándose en solucionar los intereses y separando a las personas del problema,
llega el momento de repartir el pastel utilizando criterios objetivos. Mediante los criterios
objetivos se concilian los intereses contrapuestos y se soluciona el problema.
Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y científicos. Además,
tienen que ser independientes de la voluntad de cada una de las partes.
Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un precedente, juicio
científico, criterio profesional, costes, criterios legales, criterios morales, tradición y
reciprocidad.
En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto independiente de las
partes que aconseje, un mediador que ayude a alcanzar el acuerdo o un árbitro que tome
decisiones vinculantes para los negociadores.

Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

La mejor opción es la negociación integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes

ganan, tanto el que vende como el que compra.
La negociación integrativa se deferencia en varias cosas de la negociación distributiva,
las cuales podemos apreciar en el siguiente cuadro:
DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIONES
INTEGRATIVA DISTRIBUTIVA
Ganar - Ganar Ganar - Perder
Cantidad VARIABLE de recursos que se Cantidad FIJA de recursos que se dividen
dividirán.
Congruentes o congruentes uno con otro Opuesto uno al otro
A largo Plazo A corto Plazo
 CONCLUSIÓN

La negociación es importante para llegar a un acuerdo, a través de un proceso y técnicas;

para mantener una buena comunicación con ambas partes, es decir, ganar-ganar.
La negociación integrativa es muy importante aplicarla en todo negocio, podemos ver
algunos puntos importantes, los cuales debemos saber y aplicar en todo momento.

 En toda negociación va a existir distribución de resultados.

 Las negociaciones donde se discute un único asunto, generalmente es un valor
monetario, son totalmente distributivas.
 La zona de regateo establece la dimensión distributiva de una negociación.
 Es necesario pensar simultáneamente en ambas dimensiones (distributiva e
integrativa).
 La dimensión integrativa no sólo comprende los intereses de las partes, sino
también su importancia relativa.
 Los acuerdos integrativos son mejores que los meramente distributivos. Además, en
algunos casos de no llegarse a acuerdos integrativos, no hubiese sido posible ningún
acuerdo
 BIBLIOGRAFÍA

 Negociación integrativa
http://www.negociacionavanzada.com/tecnicanegociacion_integrativa.html

 Diferencias entre la negociación distributiva e integrativa

https://www.youtube.com/watch?v=zuPcNmmi7Ic

 Estilos y Elementos Culturales de Negociación

https://www.centrovirtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_negocios_internaciona
les/unidad3_pdf4.pdf