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Juan Carlos Mathews S.


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Mayo-2015
PRODUCCION XXXXXXXXXX

CREADO POR Juan Carlos Mathews S.

DATE SCENES TAKE


2014 1
1
2
3
4
5
AGENDA

ENTORNO GLOBAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES


: EL CASO PERÚ

INCOTERMS

INCENTIVOS Y BARRERAS AL COMERCIO Y LAS INVERSIONES

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

TERMINOS DE PAGO

TIPS DE NEGOCIACIÓN

ALIANZAS ESTRATÉGICAS
AGENDA

ENTORNO GLOBAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES


: EL CASO PERÚ

INCOTERMS

INCENTIVOS Y BARRERAS AL COMERCIO Y LAS INVERSIONES

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

TERMINOS DE PAGO

TIPS DE NEGOCIACIÓN

ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

GLOBALIZACIÓN

UNIFICACIÓN DE SOCIEDADES

PROCESOS DE PRODUCCIÓN Y MOVIMIENTO DE


CAPITALES

PODER DE TRANSNACIONALES

COMERCIO MUNDIAL

GENERALIZACIÓN DE ACUERDOS DE INTEGRACIÓN

DEMOCRACIA UNIVERSAL
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

REVOLUCIÓN TECNOLÓGICA

 Para alcanzar 50 millones de usuarios…

Radio 40 años
TV 15 años
Cable 10 años
Internet 5 años
IPod 2 años
Facebook 18 meses
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

MEGACIUDADES

BUENOS AIRES
LOS ÁNGELES SEÚL

DELHI
EL CAIRO

NEW YORK
BOMBAY

SHANGHAI TOKIO

MÉXICO
SAO PAULO


Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales


Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Biotecnología

Genética
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Nano-tecnología

Robótica
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

El Calentamiento Global
Aprovechamiento de los Recursos

Poder de Grupos Ambientalistas


Productos Orgánicos y Naturales
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

ALGUNOS INDICADORES DE CAMBIO EN EL ESCENARIO MUNDIAL

 El valor del comercio electrónico:

 US$ 50 billones en 1998


 US$ 79.9 trillones en 2012
 US$ 70 Mil millones 2013 solo en América Latina

 El costo de las llamadas telefónicas internacionales:

 82 veces menos entre 1950 y 2006.

 Mercado Telefonía Celular

 Expectativas 1 millón en el 2000


 Cifras reales 170 millones en 2000
 NOKIA: 65% PBI Perú
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

ALGUNOS INDICADORES DE CAMBIO EN EL ESCENARIO MUNDIAL

 El medio ambiente:

 Solo un quinto de los bosques de


la tierra permanecen como
ecosistemas naturales.
 El 80% de los recursos naturales
son consumidos por el 16% de la
población (USA. Europa, Japón).
 76 países ya han perdido la
totalidad de sus bosques
 Tendencia por el uso de
energías renovables
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

ALGUNOS INDICADORES DE CAMBIO EN EL ESCENARIO MUNDIAL

 Sobre la población

 Esperanza de Vida

País 1950 2015 País 2012 - 2015


Países Desarrollados 68 80 Hombre 68
Países en Desarrollo 53 76 Mujer 73

 Envejecimiento de la Población

1980 5% mayor de 65 años


2000 7% mayor de 65 años
2020 10% mayor de 65 años
2050 16% mayor de 65 años
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

ALGUNOS INDICADORES DE CAMBIO EN EL ESCENARIO MUNDIAL

Mujeres que trabajan fuera del hogar


(Expresado en porcentaje)

País 1970 1990 2013

Alemania 36,6 39,4 48,2


Bélgica 32,9 40,6 48,9
España 24,8 31,1 43,8
Francia 36,5 42,8 49,2
Holanda 26,4 35,3 47,3
Italia 29,6 35.9 48,7

Reino Unido 35,8 40,8 47,0


Fuente: Euroslat
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Alimentos semipreparados que ahorran


tiempo y trabajo
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Comidas Congeladas
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Campañas a favor de la Salud

5 Porciones
de frutas y
hortalizas
frescas al día
para una mejor
salud

Sociedad de Lucha contra el Cáncer de los


Estados Unidos
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Calidad: Condición para Competir


Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Producción a la Medida
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Valor Agregado como ventaja Diferencial


Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Desarrolladores de Marca y Presentaciones


Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Oportunidades desaprovechadas

Promoción de Prendas de
Alpaca hechas en Estados
Unidos
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Mayor interés por Productos Exóticos

BIOFACH
Nuremberg, Alemania

Desarrollo del Fast Food y delivery


Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Mercado de Nutracéuticos en Expansión

Preferencia por lo
natural
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Preferencia por Productos Orgánicos

Interés por la
conservación del ambiente
y uso racional de los
recursos naturales.
Entorno Global para el desarrollo de negocios internacionales

Consumidor cada vez más exigente…


AGENDA

ENTORNO GLOBAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS


INTERNACIONALES: EL CASO PERÚ

INCOTERMS

INCENTIVOS Y BARRERAS AL COMERCIO Y LAS INVERSIONES

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

TERMINOS DE PAGO

TIPS DE NEGOCIACIÓN

ALIANZAS ESTRATÉGICAS
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

 Modelo de economía abierta: competencia, tipo de cambio, etc.

 Estabilidad política, económica, social

 Política de inversiones. Grado de Inversión

 Política comercial: PENX, Negociaciones Internacionales

 Ente promotor de las exportaciones: FOPEX, ICE, Promperú.

 Sobrecostos: tributación, financiamiento, infraestructura

 Pacificación
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

PERÚ - INDICADORES MACROECONÓMICOS

Indicators 2009 2010 2011 2012 2013 2014


PBI (VAR. %) 1.0 8.5 6.5 6.0 5.8 2.4

-9.1 25.9 11.0 15.6 6.5 -1.6


INVERSIÓN PIVADA (%)

INVERSIÓN PÚBLICA ( %) 32.9 14.2 -11.2 19.1 12.1 -3.6

IPC (%) 2.94 1.53 3.37 3.66 2.81 3.25

DESEMPLEO (%) 4.5 4.1 4.0 3.7 4.0 6.4

EXPORTACIONES (% ) -0.7 1.3 6.9 5.8 -2.3 -0.3

IMPORTACIONES (%) -16.7 26.1 11.6 11.3 3.6 -1.4

PBI SECTOR CONSTRUCCIÓN (%) 6.8 17.8 3.6 15.8 8.9 1.7
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES :
EL CASO PERÚ

PERÚ – CRECIMIENTO DEL PBI

Durante 2014 el porcentaje


de crecimiento del PIB fue del
2,4% (466.895 millones de
soles)
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Proyección de la Economía Peruana

PBI Real, Proyecciones para Latinoamérica 2014-2016 PBI, per cápita. PPA
(Variación promedio anual %) ($ a precios internacionales constantes)
16,000
Peru* 5.0 Perú
14,000
Colombia 4.5 Latinoamérica
y El Caribe
12,000
Chile 4.0

10,000
Mexico 3.4

8,000
Brazil 2.5

6,000
Argentina 1.0

Venezuela -0.2 4,000


1980 1984 1988 1992 1996 2000 2004 2008 2012 2016 2020
Fuente: FMI/*en el caso de Perú, fuente: BCRP
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Inversión Privada
42.0
39.3 38.8 39.6
Inversión Privada 2003-2015* Inversión Privada 2003-2015*
(Variación %) (Miles de millones de US$)
32.7
25.9
23.9
22.2 28.5
18.5
15.6 23.6
12.5 21.3
11.0
6.3 5.7 6.4 17.1
5.2
13.2
10.8
9.1
-0.4 8.0

-9.1
2014*
2015*
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013

2014*

2015*
2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013
Fuente: BCR
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Inversión Privada: 20% del PBI

Inversión Total 2003-2015* Inversión Total – Latinoamérica 2013


(%PBI) (% del PBI)
Inversión Privada 4.5 5.8
5.5 5.7
28.3
5.4
Inversión Pública 4.8 25.7
5.9
24.2 23.7
3.5

3.2 5.7
2.9 19.2
2.9
3.1

23.0 22.5 22.0 21.9


20.9 21.3
18.7 19.3
15.0 14.0 16.0 15.1
13.2
2014*
2015*
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013

Perú
Peru Chile México
Mexico Colombia Brasil
Brazil
Fuente: BCRP Fuente: Fondo Monetario Internacional. En el caso de Perú, cifras del BCR
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Incremento de los Anuncios de Inversión

Jul. 14 Oct. 14 Diferencias

Minería 19,031 19,583 552

Hidrocarburos 6,226 7,525 1,299

Electrico 5,785 5,757 -28

Industria 2,932 2,932 0

Infraestructura 3,763 3,768 5

Otros sectores 8,192 8,425 233

Total 45,929 47,990 2,061

Fuente: BCRP
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES :
EL CASO PERÚ

Principales Oportunidades Sectoriales de Inversión

AGROINDUSTRIA Y PLANTACIONES
AGROEXPORTACIÓN FORESTALES

PESCA Y MANUFACTURAS
ACUICULTURA TEXTILES Y OTRAS

MINERÍA E TURISMO Y
HIDROCARBUROS SERVICIOS VARIOS

INFRAESTRUCTURA
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Atracción de Inversión Extranjera: 10 Millones 2013

Flujo de inversión directa extranjera neta 2013-2015* Inversión directa extranjera – Latinoamérica 2013
(Miles de millones de US$) (% del PBI)
12.3 4.9%

10.0
9.3 3.7%
8.5 8.1 3.4%
8.0
6.9 2.8%
6.4 2.6%
5.5
1.9%
3.5
2.6
1.3 1.6
2014*
2015*
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013

Perú Colombia Chile Brasil LAC México

Fuente: BCRP Fuente: FMI Y CEPAL En el caso de Perú, cifras del BCR
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Fortalecimiento de la demanda interna

Demanda Interna real 2003-2015* Importación de vehículos


Importación de bienes de uso
(var. % real anual) para uso privado
13.1 domestico 1/
12.3 (Millones de US$) 1,628
11.8 1,804 (Millones de US$ )
10.3

7.1 7.2
5.8 5.7
5.0 4 Times
3.7 3.8 10 Times
3.3
393
180

2000 2012 /E 2003 2012 /E

-2.8
2014*
2015*
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013

Fuente: SUNAT y MEF


Fuente: BCRP y MEF E/ Cifras estimadas
Cifras estimadas: BCRP (Reporte de inflación ,Octubre 2014) 1/ Incluye importaciones de refrigeradores, lavadoras, televisores y electrodomésticos
.
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Estabilidad macroeconómica: baja tasa de inflación promedio regional


IPC en Latinoamérica: 2002 - 2013
(Variación anual %)
ipc – Latinoamérica 2002- 2012
45 (Variación promedio annual %)
40 11.6
Argentina
Argentina
35
Brasil
Brazil 6.5
30 Chile 4.8 4.4
Chile 3.2 2.8
25 Colombia
Colombia
México
Mexico
20 Argentina Brasil Colombia México Chile Perú
Perú
Peru
15
IPC– Latinoamérica 2013
10 (Variación promedio anual%)
5
0
-5
2013*
2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Fuente: BCRP /FMI


ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Estabilidad macroeconómica: Nivel saludable de deuda

Deuda pública - Perú 2003-2015* Deuda pública – Latinoamérica 2013


(% de PBI) (% del PBI)
68.3
46.9
42.6
39.3 53.4
47.8
32.3 44.0
28.5
25.9 26.0
23.5 32.3
21.4 20.4
19.6 19.2 18.7
19.2
12.9

Chile Perú Colombia México Argentina Venezuela Brasil


2014*
2015*
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013

Fuente: BCRP Fuente: FMIBCRP


ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Reservas internacionales: baja tasa de inflación promedio regional

Reservas intenacionales netas


Indicadores de cobertura del RIN
( Miles de millones de US$)
64.0 65.7 63.7

48.8 2004 2009 2014*


44.1
RIN ( % del PBI) 19.2 27.2 31.1
33.1
31.2
27.7
RIN / GDP (% Deuda externa a corto plazo)) 171.8 297.1 760.5
17.3
12.6 14.1 RIN (% Deuda externa de corto plazo más
9.6 10.2 173.2 281.6 352.5
deficit de cuenta corriente)
2014*
2004

2011
2002
2003

2005
2006
2007
2008
2009
2010

2012
2013

Fuente: BCRP Fuente: BCRP , reporte de infloación, Octubre 2014


*al 15 de Octubre 2014 *Proyección
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Proyección de la Economía Peruana: Perú 2050

Economías de más rápido crecimiento Tamaño de la economía – Ranking mundial

2050 2010 2050


Ranking País Ranking País
Ranking País 1 USA 1 China
1 China 2 Japón 2 USA
3 China 3 India
2 India
4 Alemania 4 Japón
3 Filipinas 5 Reino Unido 5 Alemania
6 Francia 6 Reino Unido
4 Egipto
7 Italia 7 Brasil
5 Malasia 8 India 8 México
9 Brasil 9 Francia
6 Perú
10 Canadá 10 Canadá
44 Chile 26 Perú
Fuente: HSBC 46 Perú 32 Chile
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES :
EL CASO PERÚ

Exportaciones Perú-Mundo
MINCETUR
(US$ Millones) (2014)
(2002)
17 Acuerdos de
Cobertura de Acuerdos no Desde 2009 al 2013 las exportaciones crecieron 50% Tercera
supera el 12% del comercio Generación
46 338 46 361
exterior peruano
(X+M: US$ 3 mil Millones) 41 504 TLCs con 61
principales
Exportaciones se cuadriplicaron entre 2000 y 2008 35 806
economías
ZLC con CAN y Chile 30 628
Acuerdos Parciales con 28 084 27 073 Cobertura de
MERCOSUR, Cuba y México 23 800 Acuerdos: +95%
del comercio
4,400 empresas exportadoras
17 273 exterior
1980 – 2000: 20 años para
duplicar exportaciones
(X+M: US$ 80
mil millones)
6 883
3 951 3 280
+8 mil empresas
exportadoras
1980 1990 2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Fuente: SUNAT
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES :
EL CASO PERÚ

Agenda Comercial del Perú - Negociaciones Comerciales Internacionales

PIB conjunta
superior a US $ 58
Un total de 61
mil millones (82%
países
3,1 mil millones de del PIB mundial)
consumidores (45%
de la población
mundial)
Canada
China
European US
Union
Japan Costa Rica Cuba
Turkey |South
Korea Mexico Guatemala

Honduras Venezuela
Thailand El Salvador
Singapore
95% de nuestras
Panamá
exportaciones (casi
US $ 40 mil
millones)
90% de nuestras
importaciones (más Chile
Acuerdos por entrar en de US $ 38 millones
Vigor
Acuerdos
Acuerdosen
ennegociación
vigor de dólares)
Fuente: MINCETUR
Network Agreements
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES :
EL CASO PERÚ

Rusia

Arabia
Saudita
Omán
Emiratos
Árabes
Baréin Unidos

India
Catar
Kuwait
Golfo de Cooperación
del Golfo
Indonesia

Lo pendiente
Fuente: MINCETUR
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES :
EL CASO PERÚ

EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES

Exports by Trade Agreements


2013 2014 Var % Part %
Ongoing 439 976,0 35 484,0 -11,2 93 65%
China 7 354,0 6 968,0 - 21,7 18,3
European Union 7 021,7 6 295,2 -5,2 16,5
US 7 772,1 6 088,4 -10,3 16,0
EFTA 3072,0 2 744,6 -10,7 7,2
CAN 2 411,2 2 732,1 -8,5 7,2
Canada 2 741,7 2 509,1 13,3 6,6
MERCOSUR (ACE 58) 1 967,2 1 821,1 -29,0 4,8
Japan 2 226,2 1 580,2 -7,4 4,1
Chile 1 685,2 1 525,4 -9,5 4,0
South Korea 1 560,6 1 207,8 -22,6 3,2
Mexico 511,0 734,5 -38,2 1,9
Panama 622,6 568,8 -8,6 1,5 94%
Venezuela 798,1 493,2 43,7 1,3
Thailand 142,8 91,5 -35,9 0,2
Costa Rica 50,4 71,5 41,9 0,2
Singapore 20,8 40,3 -34,3 0,1
Cuba (ACE 50) 18,7 12,3 93,5 0,0
To take effect 55,1 84,1 52,6 0,2 «94% de nuestras exportaciones se
Guatemala 55,1 84,1 52,6 0,2
in negotiation 403,3 425,0 5,4 1,1 dirige a mercados con los que tenemos
Turkey 63,7 44,3 11,2 0,1
Transpacific 254,9 283,4 -25,0 0,7 acuerdos comerciales vigentes o por
Honduras 51,8 38,8 77,2 0,1
El Salvador 33,0 58,5 -30,5 0,2 entrar en vigencia o en negociación»
No trading 2 132,1 2 168,6 1,7 5,7
India 592,8 320,8 -45,9 0,8
Indonesia 105,5 51,3 -51,4 0,1
Resto 1 433,8 1 796,5 25,3 4,7
Total Exported 42 566,6 38 161,7 -10,3 100
Source: MINCETUR
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Intercambio comercial: diversificación a nivel productos y mercado

Exportaciones tradicionales Principales socios comerciales


(Millones de US$ )
30,000
Otros 2002 Others U.S.A.
25,000 Plomo 13% 26%
Petróleo Asia
20,000
Oro 11%
15,000 Cobre
10,000
Euro
5,000 Zone Rest of
14% Europe
0 21%
LAC
2003 2008 2013 15%
Exportaciones no tradicionales
(Millones de US$ ) USA.
2013 18%
12,000 LAC
Otros
10,000 Químicos 19%
China
Textiles 17%
8,000 Agro
6,000 Others
9%
4,000 Euro Zone
2,000 14%
Rest of
- Europe Asia
2003 2008 2013 10% 13%
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Intercambio comercial

Intercambio comercial 2003-2015*


(Millones de US$)

Fuente: BCRP y MEF


Cifras estimadas: BCRP (Reporte de inflación ,Octubre 2014)
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES :
EL CASO PERÚ

POLÍTICAS COMERCIALES INTEGRACION - ACCESO A LOS MERCADOS

ALCA EFTA
PBI: US$ 10,800 mil millones PBI: US$ 546 mil mill
EE.UU. Población: 12 mill
Población: 800 millones
PBI: US$ 8,200 mil millones
CHINA Población: 295 millones111
PBI: US$ 1,390 mil millones UNIÓN EUROPEA
Población: 1,310 millones
MEXICO
PBI: US$ 8,000 mil millones
PBI: US$ 404 mil millones Población: 400 millones
Población: 100 millones

CAN
PBI: US$ 270 mil millones
Población: 110 millones

SINGAPUR
PBI: US$ 96 mil millones
APEC Población: 4 millones
PBI: US$ 25,000 mil millones
Población: 2,600 millones
CHILE TAILANDIA
PBI: US$ 78 mil millones PBI: US$ 126 mil millones
Población: 16 millones Población: 64 millones

MERCOSUR
PBI: US$ 1,300 mil millones
Población: 240 millones

50

Fuente: OMC, Banco Mundial


ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

TLC con EE.UU:


Una oportunidad y
también un desafío…
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

¿Qué Incluyó el Acuerdo de Promoción Comercial con EE.UU.?

PBI por sectores ganadores


y perdedores potenciales*
(distribución %)
Ganadores (80%)
 Textil - confecciones
 Frutas y Hortalizas
Sectores con Mayor
 Manufacturas livianas Potencial (18%)
 Legumbres y oleaginosas  Manufacturas pesadas
 Plantas medicinales  Productos metálicos
 Industria molinera  Productos forestales
 Industria química  Acuicultura
Sectores con mayores Retos
 Insumos para fabricación (2%)  Maderas y muebles
de textiles y productos
farmacéuticos  Artesanías
Trigo, maíz, algodón, arroz,
cebada, carnes y lácteos.  Ganadería
 Industria minera
Fuente: INEI, IPE, PUCP
* Sobre la base de ponderaciones de la matriz insumo-producto 1994.
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

WASH
TURQUIA BANGLADESH ME
MONTANA NH
DAK. NOR REP. DOMINICANA MARRUECOS
OREG
TUNEZ ECUADOR NORUEGA VT
ISRAEL IDAHO MINNES SUDAFRICA
DAK. SUR BELGICA MA
UCRANIA WYO CROACIA OTA MI
NY
BRASIL
VIETNAM RI
UZBEKISTAN
WIS ARGENTINA
IOWA GRECIA CNT
NEVADA NEBRASKA PA HOLANDA
RUSIA NJ
REP. CHECA VENEZUELA
ILL OH
IN
IRLANDA DINA AUSTRALIA RUMANIA DLW
COLORADO MEXICO MARCA
CALIF FINLANDIA KANSAS MISSOU ARGELIA VA HONG KONG ML
MALASIA KY WV AUSTRIA N.ZELANDA DC
FRANCIA POLONIA PORTUGAL
ARIZONA TN NC SUECIA
N. MEXICO OKLAHOMA
ARK ARABIA SAUDITA
PERÚ TAILANDIA HUNGRIA FILIPINAS PAKISTAN GEO SINGAPUR
MISSI ALAB SC
UTAH TEXAS CHILE IRAN SUIZA
LOUS
CANADA
HAWAI INDONESIA
ALASKA FLORIDA
NIGERIA COREA
BIELORUSIA

Fuente: Universidad de Brigham En términos del PBI


ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

¿Qué Incluyó el Acuerdo de Promoción Comercial con EE.UU.?

Temas negociados
1. Acceso a mercados. Bs. Industria 12. Inversiones
2. Acceso a mercados. Bs. Textiles 13. Compras Gubernamentales
3. Procedimientos Aduaneros
14. Propiedad Intelectual
4. Obs. Técnicos al Comercio
15. Medio Ambiente
5. Reglas de Origen
6. Agricultura 16. Laboral
7. Sanitarios y Fitosanitarios 17. Políticas de Competencia
8. Servicios Transfronterizos 18. Salvaguardias
19. Solución de Controversias
9. Servicios Financieros
20. Asuntos Institucionales
10. Telecomunicaciones
21. Fortalecimiento de Capacidades
11. Comercio electrónico (Cooperación Técnica)
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES :
EL CASO PERÚ

PENX: Visión y Misión


Planes
Planes Operativos Operativos
por Mercados Sectoriales de
Exportación
OBJETIVOS ESTRATEGICOS

1. Desarrollar Oferta Exportable


Operatividad Planes
Plan de Estratégicos
2. Facilitar Comercio Exterior Cultura Regionales de
Exportadora Exportación
3. Desarrollo Mercados Inter.

4. Desarrollar Cultura Export. Plan Maestro de Facilitación


de Comercio

PENX - Plan Estratégico Nacional Exportador


2003-2013
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

PENX: PLANES OPERATIVOS

 Agricultura – Agro industria


 Textil – Confecciones
 Forestal - Maderable
 Artesanías
 Joyería y Orfebrería
 Pesca – Acuicultura
 Servicios Intensivos en Capital Humano
 Metal - Metálico
 Cuero - Calzado
 Productos Químicos
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES :
EL CASO PERÚ

PLAN ESTRATÉGICO REGIONAL EXPORTADOR

PERX

DOCUMENTO - PERX POP


Documento general, Se desarrollarán 02 Planes Operativos
donde se incluye la estrategia global de la región. por producto y por región:
1. La Libertad
2. Cajamarca La Libertad Arequipa
3. Lambayeque 1. Alcachofa 1. Paprika
4.
5.
Arequipa COOPERACIÓN SUIZA 2. Páprika 2. Kiwicha Orgánica
Ica
6. Piura 3. Ajos
7. Loreto Cajamarca
8. Ancash Ica
1. Alcachofa 1. Palta
1. San Martín 2. Tara
2. Cusco 2. Pisco
3. Junín
4. Huánuco USAID MYPE COMPETITIVA Lambayeque Loreto
5. Ucayali 1. Mango 1. Madera
6. Ayacucho 2. Limón
7. Pasco 2. Peces Consumo
3. Conchas de Abanico
1. Amazonas
2. Apurímac
4. Menestras
3. Huancavelica Piura
4. Lima Provincia Ancash
5. Madre de Dios BANCO MUNDIAL 1. Alcachofas 1. Artesanías
6. Moquegua 2. Conchas de Abanico 2. Mango
7. Puno 3. Limón
8. Tacna
9. Tumbes
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Se definieron 20 estrategias y 108 medidas que comprenden los lineamientos base del
PENX 2003-2013

Objetivo
20 Estrategias 108 Medidas propuestas
Estratégico
Planes de
Sistema de
Investigación y
OFERTA Aumento de Desarrollo de
Desarrollo y de
normalización y
Personal capacitado.
EXPORTABLE inversiones Cadenas Productivas.
Transferencia
certificación de
calidad.
Tecnológica.

Información
Inversión especializada, Coordinación Mejorar formación Eficiente manejo en Ampliar
MERCADOS DE descentralizada en sistematizada, interinstitucional en gestión comercial negociaciones gama de
DESTINO promoción comercial actualizada y fortalecida internacional. comerciales. productos
difundida

Trámites y Marco legal favorece


FACILITACION Diálogo entre Prioridad estatal del
procedimientos condiciones de
sectores público y comercio exterior
DEL privado eficaz y con compromisos
administrativos competencia y
fáciles de usar y acceso eficientes en
COMERCIO permanente tangibles
difundidos servicios

Buenas prácticas que


Políticas de Estado Organizaciones
Sistema educativo nos prestigien, Difusión sostenida y
CULTURA articulado al sector difundidas y accesible de temas
con visión de largo fortalecidas para la
EXPORTADORA exportador adoptadas por firmas de comercio exterior
plazo, basadas en un competitividad
modelo exportador empresarial
exportadoras
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Marca País
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES :
EL CASO PERÚ


ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Lo avanzado…
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Resultado de la responsable de la buena política económica Peruana

Grado de Inversión Países con Mejor Clima de Inversión


Evaluación Comparativa Latinoamérica Comparación América del Sur

Country S&P Fitch Moody´s Paraguay 6.4

Chile AA- A+ Aa3 Perú 6.0


Peru BBB+ BBB+ A3
Colombia 5.7
Mexico BBB+ BBB+ A3
Brasil BBB- BBB Baa2 Bolivia 5.4
Colombia BBB BBB Baa3
Bolivia Chile 5.2
B- BB- Ba3
Ecuador B B Caa1 Ecuador 5.0
Venezuela B- B Caa1
Argentina CCC- CC Caa1 Brasil 4.8
Source: Standard & Poor`s, Fitch Ratings and Moody´s.
Updated as of September 2014 Source: Getulio Vargas Foundation (October 2013)
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

DOING BUSINESS

En el ultimo ranking Doing


Business 2015 PERÚ CHILE COLOMBIA MÉXICO
El Perú se encuentra en el
2014 2013 2014 2014 2014
puesto 35

Hacer negocios 42 39 22 43 53

Apertura de un negocio 63 60 22 79 48

Manejo de licencias de 117 97 101 24 40


construcción

Registro de propiedad 22 19 55 53 150

Pago de impuestos 73 76 38 104 118

Comercio transfronterizo 55 49 40 94 59

Cumplimiento de contratos 105 108 64 155 71

Fuente: Doing Business 2014, Banco Mundial. Medido sobre 189 países
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD

Comparación en Latinoamerica
País 2012-2013 2013-2014 2014-2015 Cambio Global Competitiveness Index
CHILE 33 34 33 +1
2012-2013 2013-2014 2014-2015
PANAMÁ 40 40 48 -8
Ranking (de Ranking (de Ranking (de
BRASIL 48 56 57 -1
148) 148) 144)
MÉXICO 53 55 61 -6
IGC 2012-2013 61 61 65
COSTA RICA 57 54 51 +3 REQUERIMIENTOS BÁSICOS 69 72 74
URUGUAY 74 85 80 +5 INSTITUCIONES 105 109 118
PERÚ 61 61 65 -4 INFRAESTRUCTURA 89 91 88
COLOMBIA 69 69 66 +3 ESTABILIDAD MACROECONÓMICA 21 20 21
GUATEMALA 83 86 78 +8 SALUD Y EDUCACIÓN PRIMARIA 91 95 94
ARGENTINA 94 104 104 0 POTENCIADORES DE EFICIENCIA 57 57 62
HONDURAS 90 111 100 +11 EDUCACIÓN SUPERIOR 80 86 83
EL SALVADOR 101 97 84 +13 EFICIENCIA DE MERCADO DE BIENES 53 52 53
ECUADOR 86 71 - - EFICIENCIA DEL MERCADO LABORAL 45 48 51
BOLIVIA 104 98 105 -7 DESARROLLO DEL MERCADO FINANCIERO 45 40 40
R. DOMINICANA 105 105 101 +4 PREPARACIÓN TECNOLÓGICA 83 86 92
NICARAGUA 108 99 99 0 TAMAÑO DE MERCADO 45 43 43
PARAGUAY 116 119 120 -1 FACTORES DE INNOVACIÓN Y SOFISTICACIÓN 94 97 99
VENEZUELA 126 134 131 +3 SOFISTIFICACIÓN DE NEGOCIOS 68 74 72
INNOVACIÓN 117 122 117
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

Lo pendiente…
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

EDUCACIÓN
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

SALUD
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

INFRAESTRUCTURA
ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES : EL CASO
PERÚ

REFORMA DEL ESTADO


AGENDA

ENTORNO GLOBAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES


: EL CASO PERÚ

INCOTERMS

INCENTIVOS Y BARRERAS AL COMERCIO Y LAS INVERSIONES

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

TERMINOS DE PAGO

TIPS DE NEGOCIACIÓN

ALIANZAS ESTRATÉGICAS
INCOTERMS

Se han regulado cuatro aspectos:

• Forma y lugar de entrega de la mercancía.

• Transmisión de los riesgos.

• Quién asume el costo de traslado de las


mercancías.

• Obligación de realizar el despacho aduanero.


INCOTERMS

MULTIMODAL

EXW EX WORKS

FCA FRANCO CARRIER

CPT CARRIAGE PAID TO

CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO

DAT DELIVERY IN TERMINAL

DAP DELIVERY PLACE

DDP DELIVERED DUTIES PAID


INCOTERMS

VÍAS NAVEGABLES

FAS FREE ALONGSIDE SHIP

FOB FREE ON BOARD

CFR COST AND FREIGHT

CIF COST INSURANCE AND FREIGHT


AGENDA

ENTORNO GLOBAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES


: EL CASO PERÚ

INCOTERMS

INCENTIVOS Y BARRERAS AL COMERCIO Y LAS INVERSIONES

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

TERMINOS DE PAGO

TIPS DE NEGOCIACIÓN

ALIANZAS ESTRATÉGICAS
INCENTIVOS Y BARRERAS AL COMERCIO Y LAS INVERSIONES

A. Incentivos

 Devolución del IGV (antes CERTEX)


 Importación Temporal: Internamiento Temporal, Admisión Temporal
 Drawback
 Seguros:
 Garantía Financiera (SEPYMEX)
 Riesgo Mercado (SECREX)
 Riesgo Político
 Financiamiento (antes FENT)
 Tipo de Cambio
 Zonas Francas
INCENTIVOS Y BARRERAS AL COMERCIO Y LAS INVERSIONES

B. Barreras

 Aranceles: Ad-valorem, Específico

 Cuotas

 Salvaguardias

 Anti dumping

 Valoración de mercancías

 Estándares de calidad

 Licencias y procedimientos administrativos

 Tipo de Cambio
AGENDA

ENTORNO GLOBAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES


: EL CASO PERÚ

INCOTERMS

INCENTIVOS Y BARRERAS AL COMERCIO Y LAS INVERSIONES

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

TERMINOS DE PAGO

TIPS DE NEGOCIACIÓN

ALIANZAS ESTRATÉGICAS
PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

1. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD COMERCIAL: IDEA DE NEGOCIO

• Instituciones Públicas: Sunat, Mincetur, Promperú, Ministerio


Relaciones Exteriores, Embajadas.
• Instituciones Privadas: Adex, Comex, Soc. Industrias, CCL, Cámaras
Binacionales.
• Publicaciones Especializadas
• Visitas Comerciales: Ferias, Misiones Comerciales
• Internet
• Referencia de otras Empresas
PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

2. EVALUACIÓN DEL MERCADO

• Tamaño y tendencias del mercado


• Estabilidad
• Condiciones de acceso (Aranceles, Estándares de Calidad, Logística)
• Rentabilidad (Precios, Competencia, Estacionalidad)

3. EVALUACIÓN DE MIS POSIBILIDADES DE OFERTA

• Abastecimiento de materia prima y otros insumos.


• Posibilidad de servicios a terceros
• Estructura de costos
• Comparación de costos vs. Precios de mercados.
PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

4. IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES CLIENTES


• Instituciones públicas
• Instituciones privadas
• Organismos de cooperación internacional
• Revistas Especializadas
5. PROPUESTA COMERCIAL
• Presentación de la empresa
• Definición de producto: especificaciones técnico-comerciales.
• Cantidad / Estacionalidad
• Lead Time
• Medios de Pago
• Incoterms
PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

6. NEGOCIACIÒN
TODO ES MATERIA DE NEGOCIACIÓN
• Medios de Pago (L/C, CAD, Consignación, Pre-pago)
• Precios
• Especificaciones técnico-comerciales
• Incoterms
7. FORMALIZACIÓN DE CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
• Especificaciones técnico-comerciales
• Solución de controversias (conciliación y arbitraje)
• Precios
• Representación legal
• Vigencia
PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

8. FINANCIAMIENTO
• Capital propio
• Financiamiento del comprador
• Financiamiento bancario (línea pre y post embarque)
• Otros

9. CRONOGRAMA DE PRODUCCIÒN

• Planeamiento en coordinación con el área comercial y financiera


PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

10. TRÁMITES DE EXPORTACIÓN - EMBARQUE


• Reserva de la nave
• Documentos de exportación/importación (factura comercial, packing list,
certificado de origen, conocimiento de embarque, DUA, certificado de
inspección, certificado de calidad, licencias especiales)
• Inspecciones
• Transporte local
• Seguro local

11. COBRANZAS

• Conforme a lo acordado en la carta de crédito u otro medio de pago pactado.


PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

12. EVALUACIÓN DE RESULTADOS

• Comparación Real vs. Presupuestado

13. PROYECCIÓN DE LOS NEGOCIOS


AGENDA

ENTORNO GLOBAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES


: EL CASO PERÚ

INCOTERMS

INCENTIVOS Y BARRERAS AL COMERCIO Y LAS INVERSIONES

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

TERMINOS DE PAGO

TIPS DE NEGOCIACIÓN

ALIANZAS ESTRATÉGICAS
TERMINOS DE PAGO

VENTA EN CONSIGNACIÓN

EXPORTADOR RECIBIDOR COMPRADOR

• Rol del Recibidor?


• Riesgos del Exportador?
• Medidas de Protección Comercial?
TERMINOS DE PAGO

CARTA DE CRÉDITO (C/C)

BANCO BANCO
EXPORTADOR IMPORTADOR
EXPORTADOR IMPORTADOR

• Irrevocable
• Confirmada
• Transferible
• Divisible
• Pagadera a la vista …
TERMINOS DE PAGO

CASH AGAINST DOCUMENTS

Riesgo Exportador?

PREPAGO

Riesgo Importador?
AGENDA

ENTORNO GLOBAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES


: EL CASO PERÚ

INCOTERMS

INCENTIVOS Y BARRERAS AL COMERCIO Y LAS INVERSIONES

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

TERMINOS DE PAGO

TIPS DE NEGOCIACIÓN

ALIANZAS ESTRATÉGICAS
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON E.E.U.U.

 Estilo negociador: Duro, a veces impositivo


 Contactos accesibles. Sugerencia: Proporcionar catálogos e info de
la empresa/productos previo a la cita
 El profesionalismo es muy valorado
 Lenguaje directo y claro: Tell it like it is
 Normalmente cómodos en situaciones de confrontación: Take it
or leave it
 Flexibles: cambian de táctica
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON E.E.U.U.

 Negociaciones centradas en rentabilidad (bottom line) y


mejor si se logra en corto plazo
 No muy extendido el hábito del regateo
 Solo negocian los que tienen poder de decisión. Decisiones
de primer nivel: CEO
 Contratos detallados. Sugerencia: Asistencia de abogado
norteamericano
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON E.E.U.U.

 Normas de protocolo:
 Primer contacto: Mr. + apellido; pronto x nombre
 Tarjetas profesionales solo en reuniones de negocios; no en
actos sociales
 Temas de conversación sensibles: política exterior
norteamericana, minorías raciales, cultura (american way of
life)
 Se estila regalos de poco valor (con logo de la empresa); se
abren delante de quien regala
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON E.E.U.U.

Direcciones útiles

 Administración de Comercio Internacional:


www.uschamber.org
 Directorio de Empresas de Estados Unidos:
www.hoovers.com
 Asociación de Agentes Comerciales: www.manaonline.org
 Aduanas. www.customs.ustreas.gov
 Comisión Federal de Comercio: www.ftc.gov
 Administración de Comercio Internacional: www.ita.doc.gov
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON JAPÓN

Marco Empresarial:

 Sociedad muy orientada al consumo


 Comprador muy nacionalista
 Interés por productos con valor agregado, novedosos y
adaptados a los gustos locales.
 Gran parte de los negocios con el exterior se realizan a través
de las Sogo Shoshas.
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON JAPÓN

Negociación:

 Muy estrictos con el tiempo: ojo con intérpretes


 Sólo los temas de agenda
 Participan grupos; aconsejable lo mismo
 Material impecable. En inglés. Ideal: en japonés
 Mucha información; números sin error
 Charla previa muy corta: no preguntas personales
 Nunca interrumpir/paciencia
 Nivel de inglés medio
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON JAPÓN

Negociación:

 Relaciones personales muy importantes: primero amigos, luego


negocios.
 Signficado del SI (HAI): escucho… no necesariamente estoy de
acuerdo.
 Jerarquía muy relacionada a edad y antigüedad en la empresa.
 Acuerdo global/contrato guía.
 Importante la reacción rápida frente a problemas
 Año contable y presupuestos: desde abril.
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON JAPÓN

Protocolo:
 Saludo: apretón de manos y reverencia.
 Trato formal: por apellido… san
 Tarjetas profesionales (MEISHI), fundamental: Inglés/japonés.
 Positivo hacer referencia a la cultura japonesa
 Cenas de negocio: Kanpai!
 Regalos: artesanías, artículos de cuero, lapiceros, etc.
 Vestimenta conservadora
 Festividades: Semana de Oro (29 abril-5 Mayo); Agosto: 1-2
semanas (OBON)
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON JAPÓN

Direcciones Útiles:

 Cámara de Comercio de Japón: www.jcci.org.jp


 Directorio Empresarial: www.toyokeizai.co.jp
 JETRO: www.jetro.go.jp
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON CHINA

Marco Empresarial:

 Tejido productivo local aún cuenta con muchas empresas


estatales
 Proyección de Regiones – Estado
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON CHINA

Negociación:

 Los mejores negociadores del mundo.


 Alta preparación técnica de los ejecutivos
 Importante ayuda local para llegar a compañías chinas y superar barreras
administrativas.
 Negociaciones en grupo.
 Desconfiados
 Idioma: táctica negociadora
 Presentaciones basadas en argumentos técnicos, cifras.
 Amplio margen de negociación
 Memorando of Understanding (MOU)
 Ultima concesión.
 Traducción íntegra del contrato
 Contrato: inicio de la relación. Siempre renegocian…
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON CHINA

Protocolo:
 Saludo (NI HAO) con ligera inclinación y se espera que ellos
extiendan la mano.
 Evitar contacto físico
 Sociedad formal y protocolaria
 Evitar hablar de política, gobierno y Taiwán
 Regalos de valor a nombre la compañía y para la compañía.
 Cenas: se les espera, ubica según rango y un brindis; no
hablar de negocios
 Banquetes: brindis varias veces: GAN BEI o YAM SING (Seca tu
copa!)
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON CHINA

Direcciones Útiles:

 Organismo de Promoción de Comercio Exterior-Hong Kong:


www.tdc.org.hk
 Consejo para la Promoción del Comercio Internacional:
www.ccpit.org
 Cámara de Comercio Internacional de China: www.icc-
china.com
 Información sobre China: www.chinamarket.com.cn
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON INDIA

Marco Empresarial:

 Sistema económico mixto: empresas públicas y empresas


privadas fundamentalmente familiares.
 Distribución de la riqueza: 900 millones de pobres, 90
millones de clase media y 20 millones con alto poder
adquisitivo.
 Industria local: Farmacéutico (Hyderabad) y Software
(Bangalore, Silicon Valley Indio).
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON INDIA

Negociación:

 Necesario un socio local


 Joint Ventures
 Duros negociadores
 Cultura empresarial jerarquizada
 Proceso de negociación lento
 Actitudes emocionales no bien vistas
 No tácticas agresivas, confrontativas
 No hacer ver sus errores (Face Saving). En su religión: no remordimiento,
confesión ni enmienda.
 No dicen NO de frente por “cortesía”
 Grandes diferencias regionales y culturales.
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON INDIA

Protocolo:

 Saludo tradicional: las palmas juntas con los pulgares hacia arriba
debajo de la barbilla y una ligera inclinación de cabeza diciendo:
NAMASTGE (Paz)
 No contacto físico
 Movimiento de cabeza de derecha a izquierda: aprobación.
 Cabeza: lugar donde reside el alma
 Tradicionalmente los indios no tienen apellidos de familia. Usan la
inicial del nombre del padre, seguido de su propio nombre.
 Los funcionarios públicos tienen más prestigio que los empleados del
sector privado.
 Temas vetados: la pobreza, religión o relaciones con Pakistán. Buenos
temas: arte, cine, etc.
 Citas con directivos: antes o después del almuerzo (11:00 ó 16:00).
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON INDIA

Protocolo:

 Impuntualidad en cenas e invitaciones sociales


 Gracias = forma de pago
 Regalos: no en un primer contacto. Luego: whisky, corbata,
caja de especias, etc. No artículos de cuero (vaca es sagrada).
No en papel blanco o negro. No se abre en presencia de
quien lo da.
 Numerosas fiestas religiosas.
 En reuniones de negocios, no siempre terno.
 Agua, sólo envasada.
TIPS DE NEGOCIACIÓN

CON INDIA

Direcciones Útiles:

 Asociación de Cámaras de Comercio:


www.assocham.org
 Directorio de Importadores y Exportadores: www.trade-
india.com
 Estudios de Mercado: www.indiainfoline.com
 Información general sobre India: www.allindia.com
AGENDA

ENTORNO GLOBAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTORNO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES


: EL CASO PERÚ

INCOTERMS

INCENTIVOS Y BARRERAS AL COMERCIO Y LAS INVERSIONES

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

TERMINOS DE PAGO

TIPS DE NEGOCIACIÓN

ALIANZAS ESTRATÉGICAS
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

CONSORCIOS

SUBCONTRATACIÓN

FRANCHISING

LICENCIA DE MARCA

JOINT VENTURES
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

CONSORCIOS

DEFINICIÓN

El consorcio es una alianza estratégica horizontal entre pares


con un objetivo y acción conjunta orientado a la mejora de la
competitividad de las empresas participantes.

MODELOS DE CONSORCIOS

 Creación de una nueva empresa


 Establecimiento de una gerencia comercial común
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

CONSORCIOS

VENTAJAS DE LOS CONSORCIOS

 Economías de escala
 Poder de negociación
 Complementación de capacidades
 Garantías
 Mercados: ingreso y/o ampliación
 Extensión de oferta exportable
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

CONSORCIOS

VENTAJAS DE LOS CONSORCIOS

 Compras de insumos
 Acceso a servicios
 Financiamiento
 Desarrollo de marca/promoción
 Eslabones en la cadena de distribución
 Menores riesgos
 Mejora de niveles de gestión, negociación, técnica
productiva, etc.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

CONSORCIOS

CONDICIÓN BÁSICA

 Cultura de la calidad (estándares homogéneos)


ALIANZAS ESTRATÉGICAS

CONSORCIOS

BARRERAS PARA LA FORMACIÓN DE CONSORCIOS

A. Barreras de organización:

 Objetivo común definido y alcanzable


 Definición de un sistema de dirección
 Capacidad de liderazgo
 Resolución de conflictos
 Pautas para selección y calificación de empresas
miembros
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

CONSORCIOS

BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO

B. Barreras de Mercado:

• Desarrollo de productos
• Desconocimiento del mercado

BARRERAS PARA LA FORMACIÓN DE CONSORCIOS

C. Barreras de Financiamiento:

 Aporte de los miembros


 Financiamiento externo

D. Ambiente competitivo
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

CONSORCIOS

PROCEDIMIENTO PARA CONSORCIARSE

1. Decisión espontánea de agruparse


2. Elaboración de perfiles empresariales
3. Solicitud de incorporación al programa PRODUCE-COMPITE
4. Constatación, por parte de produce, de la información recibida
5. Formalización del contrato de asociatividad
6. Comunicación a SUNAT
7. Elaboración del plan estratégico a partir del análisis FODA con
apoyo de PRODUCE
8. Asesoría en gestión empresarial por parte de produce
9. Definición de un cronograma de asesoría técnica y
administrativa para el consorcio
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

CONSORCIOS

CASOS DE FRACASO EN EL PERU

• Gamarra, artesanías del Perú, joyería, etc.

CASOS DE ÉXITO EN EL PERU

• Provid, Prohass, Procitrus,


Probanano, ARAPA, etc .
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

SUBCONTRATACIÓN

ANTECEDENTES DE LA SUBCONTRATACIÓN DEL PERU:

 Hasta mediados de este siglo rigió un marcado modelo


de integración vertical en las empresas peruanas.

 Posteriormente empresas proveedoras de partes y piezas


que formaban parte del complejo madre se fueron
independizando y convirtiéndose en proveedores
especializados. Ejemplo: Volvo y Modasa (fabricante de
motores)
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

SUBCONTRATACIÓN

ANTECEDENTES DE LA SUBCONTRATACIÓN DEL PERU:

 El crecimiento del sector automotriz potenció el desarrollo de la


subcontratación industrial en metal mecánica, fundición,
plásticos, marroquinería, etc. Igualmente en línea blanca y en
confecciones motivada por los altos costos laborales. En
calzado, empresas como bata y diamante hicieron lo propio.

 El sector metal mecánica estuvo fuertemente afectado desde


fines de los 80 con el cierre de las plantas de ensamblaje de
automóviles y la eliminación de protecciones desde los 90,
pero hoy se recupera gracias al crecimiento de otros sectores
que demandan por ejemplo estructuras metálicas:
construcción, pesca y minería, entre otros.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

SUBCONTRATACIÓN

VENTAJAS DE LA SUBCONTRATACIÓN PARA LA PEQUEÑA


EMPRESA:

 Demanda sostenida, menos estacional


 Cliente más exigente, mejora de calidad
 Transferencia de know how
 Ahorro de capital de trabajo (en la compra de materia
prima y otros insumos)
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

SUBCONTRATACIÓN

VENTAJAS DE LA SUBCONTRATACIÓN PARA LA GRAN


EMPRESA:

 Reducción de costos fijos


 Mejora la especialización
 Capacidad de respuesta más rápida ante la demanda
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

SUBCONTRATACIÓN

TIPOS DE SUBCONTRATACIÓN:

 Servicios básicos: extensivos en mano de obra simple.


Ej. Costura en confecciones
 Servicios de especialización tecnológica: Ej. Accesorios
en calzado
 Servicios de proceso completo: polos para marcas
internacionales
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

SUBCONTRATACIÓN

BARRERAS AL DESARROLLO DEL MERCADO DE


SUBCONTRATACIÓN:

A. BARRERAS EXTERNAS

 Sobrecostos
 Escasa promoción: programas nacionales de calidad total,
de innovación tecnológica, subcontratación nacional e
internacional.
 Necesidad de desarrollo de cultura de la calidad
 Desconfianza
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

SUBCONTRATACIÓN

BARRERAS AL DESARROLLO DEL MERCADO DE


SUBCONTRATACIÓN

B. BARRERAS INTERNAS

 Escasez de tecnología especializada


 Limitada mano de obra calificada
 Capacidad de gestión
 Baja productividad
 Informalidad
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

DEFINICIÓN:

“Sistema de distribución de productos y/o servicios mediante el cual


una empresa que ha sido exitosa en un determinado negocio
(franquiciador o franquiciante) transmite a otra (franquiciado) el
derecho de uso de su marca comercial más el know how del negocio
a cambio de un pago inicial más un porcentaje de regalías”
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

INDICADORES INTERESANTES:

 Cada 3 minutos se inaugura un nuevo local de franquicia en


alguna parte del mundo.
 Existen más de 31,000 empresas franquiciantes y 4.9 millones de
franquiciados.
 Mayores franquiciantes: EE.UU., Canadá, Brasil, Japón, Australia,
Inglaterra, Francia, México.
 Según el departamento de comercio de Estados Unidos:
 Negocios independientes (no franquiciados): sólo 18% sobrevive
luego de 5 años.
 Negocios franquiciados: 92%
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

 INDICADORES INTERESANTES:

 EE.UU: más de la mitad de las ventas minoristas se efectúan en


locales franquiciados. Existen más de 980,000 establecimientos
franquiciados y emplean 9.5 millones de personas.

 En Brasil aprox. 1200 empresas franquiciantes facturan con sus


franquiciados más de $12,000 millones. El tercero en el mundo.
Mayoritariamente franquicias nativas.

 En Argentina, 550 empresas generan cerca de 80,000 empleos.


ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

INDICADORES INTERESANTES:

 En México, 1,500 franquicias venden más de US$ 9,000 millones


anuales, más de 70,000 locales y 700,000 empleos permanentes.
68% marcas mexicanas.

 En Venezuela, existen más de 500 marcas franquiciantes, 4,000


franquiciadas: 55% nacional y 45% extranjeras.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

Mercado Nacional Mercado Extranjero


ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

PARTICIPANTES:

 Franquiciador o franquiciante: presta su marca y transmite el know how

 Franquiciado: paga un canon por el derecho de desarrollar una


actividad comercial utilizando el nombre y el sistema del franquiciante
(Initial Fee) más un porcentaje de regalías mensuales sobre las ventas
(Continuing Royalty Payment)
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO:

 Reducción del riesgo de fracaso


 Reputación / marca comercial
 Know how del negocio: experiencia, asistencia gerencial
 Financiamiento
 Motivación

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADOR:

 Conocimiento del Mercado


 Sustitución de Inversión por ingresos
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

FORMATOS DE FRANQUICIAS:

A. SEGÚN EL TIPO DE ACUERDO


 Franquicia maestra (Master Franchise)
- Exclusiva en una región
- Sub franquiciable
 Franquicias múltiple
- No exclusiva
- No subfranquiciable
- Se prefija un número determinado de
establecimientos.
 Franquicia Individual
 Corner Franchise
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

FORMATOS DE FRANQUICIAS:

B. SEGÚN EL OBJETO
 Franquicia de productos
Venta exclusiva de productos cuya aceptación en el mercado
ya está probada.
 Franquicia de servicios
 Transferencia de know how sobre prestación de un servicio
determinado. Ej. Lavanderías, limpieza de automóviles, etc.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

REQUISITOS PARA QUE UN NEGOCIO SEA FRANQUICIABLE:

 Producto original y exitoso


 Know how transferible
 Contrato
 Manuales: de operaciones, de entrenamiento, de
administración, de gerencia, de marketing
 Marcas y patentes
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

CONSIDERACIONES PRINCIPALES ANTES DE ADQUIRIR UNA


FRANQUICIA:

 Experiencia requerida
 Tiempo y tipo de entrenamiento requerido
 Amplia información sobre la actividad
 Referencias del franquiciante
 Referencias de sus franquiciados y de otros franquiciados del
mismo sector
 Inversión requerida
 Productos o servicios atados
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

DESVENTAJAS DEL SISTEMA:


 Pérdida de independencia (estandarización)
 Sometimiento a controles y procedimientos que demandan
tiempo y costo
 Cancelación
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

EXPLICACIONES DEL FRACASO DE FRANQUICIAS:

 Mala administración y control


 Planeamiento y presupuesto
 Tropicalización
 Estudio de mercado
 Ubicación de los establecimientos
 Dependencia de personal clave
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

EXPLICACIONES DEL FRACASO DE FRANQUICIAS:

 Vigencia del negocio (moda)


 Cambios en el entorno
 Incapacidad para adaptarse a los cambios y presiones del
mercado
 Relaciones humanas al interior del negocio y frente a terceros
(empresas de servicios y clientes)
 El concepto de lo que se ofrece
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

ORGANISMOS DE APOYO PARA LA FORMALIZACION:

 Eurocentro-Perú (Programa Al Invest)


 USAID MYPE COMPETITIVA
 Red tips
 Prompex/Promperú
 OPE-Min. RREE
 Cámara Nacional de Franquicias
 Publicación EEUU: “Franchise Opportunities Guide” (20
años; 9,000 librerías; 250,000 lectores)
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

ASOCIACIONES DE FRANQUICIAS:

 International Franchise Association (IFA)


 European Franchise Association
Miembros:
 A.E.F. Asociación Española de Franquiciadores (España)
 Associacao Portuguesa de Franchise (Portugal)
 Associazione Italiana del Franchising (Italia)
 Belgische Franchise Federatie (Bélgica)
 British Franchise Association (Reino Unido)
 Cesk Asociace Franchisingu (República Checa)
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

… ASOCIACIONES DE FRANQUICIAS:
 Dansk Franchisegiver-Forening (Dinamarca)
 Deutcher Franchise-Verban E.V. (Alemania)
 Franchise Association of Greece (Grecia)
 Magyar Franchise Szövetség (Hungría)
 Netherlands Franchise Association (Holanda)
 Ósterreichiser Franchise-Verband (Austria)
 Polskie Stowarzyszenie Franchisingowe (Polonia)
 Suomen Franchising-Yhdistys R.Y. (Finlandia)
 Svenska Franchise Foreningen (Suecia)
 Swiss Franchise Association (Suiza)
 Yugoslavian Franchise Association (Yugoslavia)
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

… ASOCIACIONES DE FRANQUICIAS:
Otras

 American Bar Association Forum on Franchising (EEUU)


 Asociación Argentina de Franquicia (Argentina)
 Asociación de Franquiciadores de Aragón (España)
 Austrian Franchise Association (Austria)
 Brazil Franchise Association (Brazil)
 Canadian Franchise Association (Canada)
 Franchise Association of Australia (Australia)
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

… ASOCIACIONES DE FRANQUICIAS:
… Otras

 Franchise Association of Southern Africa


(Sudáfrica)
 French Franchise Federation (Francia)
 Hong kong Franchise Association (Hong Kong)
 Israel Franchise Association (Israel)
 Italian Franchise Association (Italia)
 Cámara Nacional de Franquicias (Perú)
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

EL DESARROLLO DE FRANQUICIAS EN EL PERU:

 Al 2014 considerando el ingreso de nuevas franquicias y la salida de


otras se estima que en el Perú hay 290 negocios de franquicia que
facturan aproximadamente $ 1 280millones y generan alrededor de
51,000 puestos de trabajo.

 La primera: KFC en 1981

 Boom de la franquicia: 1995 ingreso de 30 franquicias al mercado


(100% de crecimiento en 18 meses)
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

EL DESARROLLO DE FRANQUICIAS EN EL PERU:

 Hoy 54% franquicias de origen extranjero y 46% de origen nacional.

 Las franquicias locales están creciendo 25% por año mientras que las
extranjeras al 18%.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

EL DESARROLLO DE FRANQUICIAS EN EL PERU:

 Pastipizza, la más expandida. De $40,000 a $14,000. Hoy Rústica


 Fracaso de Taco Bell, Sir Pizza, Miami Subs, Subway, Hard Rock
Café, Swensens, Yoguen Fruz, Heidis, Blimpie, etc.
 Gold´s Gym: 650 gimnasios en el mundo (19 en el Perú: Camacho,
San Miguel, San Isidro , Mega Plaza del Cono Norte,etc.). Canon:
$30,000. Universidad del Gold´s Gym.
 Starbucks Coffee al cierre del 2014 pretenden contar con 39
locales.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

EL DESARROLLO DE FRANQUICIAS EN EL PERU:

 XXXII FERIA INTERNACIONAL DE FRANQUICIAS MEXICO 2013:


Las Canastas y Las Brujas de Cachiche, franquicias adquiridas por
la empresaria mexicana Clelia Márquez Canales.

 En México ya están La Mar y el Segundo Muelle.

 Hoy en el Perú 180 franquicias son peruanas.


ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

Exportación de Franquicias Peruanas

 El rubro que lidera el mencionado mercado es el gastronómico, pues de 180 franquicias


peruanas en el extranjero un 72% son gastronómicas:
 China Wok (Ecuador, Panamá, Costa Rica, El Salvador y Guatemala).
 La Caravana (Estados Unidos)
 Pardo´s Chicken (Chile y EE.UU.)
 Bembos (India, Panamá)
 Alfresco (Chile)
 Rosatel (México y Chile)
 Rocky´s (Bolivia y Brasil)
 Bohemia (Chile)
 Astrid & Gastón (Venezuela, Chile, Argentina, Ecuador, España)
 La Mar Cebichería (México, con proyección a expándirse a 25 mercados)
 Heladería 4D (Paraguay)
 Segundo Muelle (México, España)
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANQUICIAS PERUANAS EN EL MUNDO


ALIANZAS ESTRATÉGICAS

PERÚ: FRANQUICIAS DE EXPORTACIÓN


ALIANZAS ESTRATÉGICAS

FRANCHISING

PERÚ: Proyección de Franquicias

• Diversificación
• Descentralización
• Franquicias de baja inversión
• Franquicias “Franchichas”
• Franquicias peruanas
• Competencia con negocios independientes
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

PERÚ: LA TENDENCIA DIVERSIFICACIÓN

POR ORIGEN POR RUBRO


Comida Rápida
 Estética y Salud
 Estados Unidos
 España Franquicias  Diversión y
Entretenimiento
 Argentina en el Perú  Vestimenta
 Brasil
 Venezuela  Ferretería
 Colombia  Educación
 Corea
 Australia POR SEGMENTO
 Segmento A
 Segmento B
 Segmento C
 Segmento D
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

DECÁGOLO DE UNA FRANQUICIA EXITOSA

1 EL MERCADO: Sostenibilidad
6 ENTRENAMIENTO CONTINUO

ESTANDARIZACIÓN vs.
2 N
TROPICALIZACIÓN 7 MARCAS Y PATENTES

O E

ALERTA
EL CONCEPTO: No sólo lo
3
tangible 8 CERTIFICACIONES
S
Zoom
4 UBICACIÓN 9 EL RECURSO HUMANO

SOPORTE INSTITUCIONAL:
5 PERFIL DE SOCIOS 10 CPF, Club de la Franquicia,
Promperú, Universidades, etc.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

LICENCIA DE MARCA

DEFINICIÓN:
“Es un contrato mediante el cual el titular de una marca
(licenciante) otorga la autorización a un tercero (licenciatario) para
usar dicha marca a cambio de una contraprestación pactada, sin
que esto signifique que el titular se desprenda o transfiera
definitivamente la titularidad sobre la marca”
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

LICENCIA DE MARCA

CONSIDERACIONES SOBRE LA MARCA:

 Se entiende como marca “todo signo o combinación de signos


que sirva para distinguir productos o servicios de sus similares
en el mercado”
 La marca puede considerarse un aporte en el capital social de
una sociedad mercantil.
 Los bancos reconocen a las marcas como garantía para el
financiamiento.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

LICENCIA DE MARCA

OBLIGACIONES DEL LICENCIANTE:

 Autorizar el uso de la marca, sea o no de carácter exclusivo


 Mantener en pleno vigor y efecto el registro de la marca, así
como solicitar la renovación del registro de la marca y anotar
ante la oficina de propiedad intelectual todos los cambios que
la afecten.
 Entablar las acciones correspondientes contra los terceros
que violen el derecho sobre la marca licenciada.
 Ejercer un estricto y eficaz control de la calidad.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

LICENCIA DE MARCA

OBLIGACIONES DEL LICENCIATARIO:

 Cumplir estrictamente las medidas de control de calidad


establecidas por el licenciante.
 Informar oportunamente al licenciante sobre posibles
infracciones al derecho de uso de marca.
 Mantener e incrementar el “goodwill” de la marca licenciada.
 Cumplir con el pago de la contraprestación exigida por el
licenciante.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

LICENCIA DE MARCA

EXPERIENCIA PERUANA:

 Industria textil-confecciones: $1,930 millones de exportación en el


2013.

 Fabricación de prendas de Netalco, Textimax, Topy Top, etc. Para


Nike, Adidas, County Seat, Reebock, Sprit,etc.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

DIFERENTES DEFINICIONES

 “Es un acuerdo contractual entre dos o más partes para dividir - sobre
la base pactada- los riesgos, los beneficios y las posibles pérdidas de
una actividad económica específica y determinada en el tiempo y en el
objeto” A.E. West “Thinking Ahead:The Jointly owned Subsidiary”

 “Es un acuerdo accionario a través del cual dos o más empresas


forman una tercera entidad para desarrollar actividades específicas”
M. Gorbis, K. Yorke “Strategic Partnership: A new corporate response”
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

ELEMENTOS:

1. NATURALEZA CONTRACTUAL

Por el volumen de los recursos y la complejidad de la operación


normalmente es explícito (escrito).

2. OBJETO ESPECÍFICO

Meta única predeterminada. Ej. Explotación de recursos naturales,


investigación conjunta, etc.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

3. PLAZO

Puede ser predeterminable dependiendo del tiempo que requiera el


proyecto específico a realizarse. Normalmente la muerte de una de
las partes podría dar motivo a la disolución del joint venture.

4. GESTIÓN MUTUA

Facultad recíproca (mutual agency) que tienen las partes para dirigir
el negocio y obligarse por las gestiones que realicen en busca del
objeto específico del contrato. También puede encomendarse a un
tercero.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

5. CONTROL CONJUNTO

Hay la obligación de dirigir el negocio y por tanto, el derecho de ejercer


el control. Las partes se obligan ilimitada y solidariamente frente a
terceros, por lo cual, el control mutuo es fundamental.

6. DISTRIBUCIÓN DE RESULTADOS

Resultados en el sentido amplio, no estrictamente obtención de


utilidades. Ej. Ingreso a nuevos mercados, ostentar un primer puesto en
tecnología en un determinado sector. A veces se pacta sobre los
ingresos brutos y no sobre las utilidades. En caso de pérdidas, en
algunos contratos de joint ventures se acuerda que solo una de ellas
asume dicha pérdida.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

7. INTUITU PERSONAE

Se basa en confianza mutua. Por ello es frecuente pactar que los


herederos no participen en la gestión y en caso de muerte se
disuelve el joint venture. En el Perú si se puede ceder previa
aprobación de las partes.

8. RESPONSABILIDAD ILIMITADA

Frente a terceros y respecto del objeto del contrato.


ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

TIPOS DE JOINT VENTURE

I. SEGÚN LA FORMA CONTRACTUAL

A. EQUITY JOINT VENTURE = CORPORATE JOINT


VENTURE=JOINT VENTURE COPORATIVO

“Es una asociación en la que dos o más partes.... Comparten


los riesgos financieros y la toma de decisiones por medio de
una participación conjunta de capitales en una empresa común”

B. NON EQUITY JOINT VENTURE = CONTRACTUAL JOINT


VENTURE=JOINT VENTURE

“Es una asociación de intereses en las que se comparten los


riesgos pero no se forma una persona jurídica, ni hay
contribuciones de capital”
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

II. SEGÚN LA DISTRIBUCIÓN DEL CAPITAL DE RIESGO

La distribución de cuotas no debe superar el rango de 60-40%

III. SEGÚN LA NATURALEZA DEL CONTROL SOBRE LA GESTIÓN


OPERATIVA

A. JOINT VENTURE INDEPENDIENTE


Fuerte autonomía decisoria. A veces gerencia no
proveniente de uno de los socios.
B. JOINT VENTURE DE GESTIÓN COINDIVISA
Cada socio maneja una parte del negocio
C. JOINT VENTURE DE COGESTIÓN
Ambos socios manejan todo el negocio
D. JOINT VENTURE DE GESTIÓN DOMINADA
Uno de los socios tiene manejo mayoritario del negocio
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

IV. SEGÚN LA POSICIÓN DEL JOINT VENTURES RESPECTO A


LAS PARTES

A. JOINT VENTURE HORIZONTAL


B. JOINT VENTURE VERTICAL
C. JOINT VENTURE CONGLOMERADO

IV. SEGÚN LA NACIONALIDAD SE SUS PARTES

A. JOINT VENTURE NACIONAL


B. JOINT VENTURE INTERNACIONAL
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

RAZONES PARA ESTABLECER UN JOINT VENTURE

1. Aporte de capital
2. Transferencia tecnológica
3. Acceso a mercados
4. Imagen
5. Recursos naturales
6. Ubicación
7. Menores costos
8. Incentivos del país anfitrión
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

RAZONES PARA ESTABLECER UN JOINT VENTURE

1. Motivación de la o las partes

2. Definición del proyecto: objetivos, características de la empresa,


mercado, requerimientos tecnológicos, inversión-retorno, marco
legal, tiempo de implementación, etc.

3. Identificación del o los candidatos a socio: situación financiera,


características complementarias, compatibilidad organizativa,
sistemas de producción / comercialización / operaciones,
confianza y compromiso.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

4. Negociación: Determinación de objetivos, designación de


negociadores, planteamiento de agenda, concesiones y
reservas, acuerdos y compromisos.

5. Formalización del contrato

6. Organización y administración

7. Evaluación de avances y resultados


ALIANZAS ESTRATÉGICAS

JOINT VENTURE

CAUSAS DE FRACASO DE LOS JOINT VENTURE

1. Sobrevaloración de capacidades
2. Estilos y estrategias de dirección/gerencia
3. Orientaciones estratégicas
4. Marco legal
5. Valoración de plazos
6. Estructura organizativa y funciones
7. Participaciones desiguales
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
N

O E
Zoom

Juan Carlos Mathews S.


S Twitter:@Mathews_JC
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