En las cinco fuerzas de Porter el poder de negociación del comprador se refiere a la presión que

pueden ejercer los consumidores sobre las empresas para conseguir que se ofrecen productos
de mayor calidad, mejor servicio al cliente, y precios más bajos. Al analizar el poder de
negociación de los clientes, se puede concluir que este análisis de la industria se lleva a cabo
desde la perspectiva del proveedor. De acuerdo con las 5 fuerzas de Porter, el poder de compra
es una de las fuerzas que dan forma a la estructura competitiva de una industria.

La idea principal es que el poder de negociación de los compradores en una industria afecta el
entorno competitivo para el proveedor e influye en la capacidad de este para alcanzar la
rentabilidad. Los clientes fuertes pueden presionar a los vendedores a bajar los precios, mejorar
la calidad de los productos, y ofrecer más y mejores servicios. Todas estas cosas representan
costos para la empresa. Un comprador fuerte puede hacer una industria más competitiva y
disminuir el potencial de ganancias para el vendedor. Por otro lado, un proveedor débil, está a
merced del comprador en términos de calidad y precio, lo cual hace que la industria sea menos
competitiva y aumenta el potencial de ganancias para el vendedor. El concepto de poder de
compra que Porter creó ha tenido un efecto duradero en la teoría del mercado.

Cualquier organización necesita materias primas para producir y esto crea necesariamente
relaciones comprador-vendedor entre el mercado y los proveedores. La distribución del poder
dentro de estas relaciones varía, pero si se encuentra con un proveedor dominante entonces
puede utilizar esta influencia para imponer los precios y disponibilidad. Es necesario evaluar el
equilibrio de poder dentro del propio mercado como parte del modelo de Porter.

Los proveedores pueden trabajar juntos para aumentar el poder de negociación, aunque esto es
por lo general en contra de la ley en los países desarrollados (colusión de precios, ver ejemplo
de las farmacias chilenas), donde la reparación legal está disponible si se descubren tales
acciones.
La amenaza de sustitutos es generalmente mayor cuando el valor de un producto no es
relevante es decir si el precio y las características de este no son únicas. Esto puede lastimar a
una empresa cuando por ejemplo el precio de un producto similar en el mercado va hacia
abajo. A medida que aparecen más sustitutos, tanto la demanda y el precio de los productos se
hace más elástica. Como el precio de los sustitutos cae, los fabricantes pueden
asegurarse subiendo los precios o la propia empresa se ve forzada a bajar sus propios precios.
Los sustitutos también pueden venir de fuera de la industria del producto original y pueden
servir para la misma función o para un propósito similar – por ejemplo, botellas de vidrio y
plástico se consideran un sustituto de latas de aluminio en este contexto.