LABORATORIO DE INTEGRACIÓN

“DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACION DE PESCADO CONGELADO

EN LOS RESTAURANTES DE LA CIUDAD DE CHICLAYO”

GUTIÉRREZ NICOLA, Gelmer

PINTADO CASTILLO, Elvis
REYES RODRIGUEZ, Danny

Chiclayo
2018
 CAPITULO I

RESUMEN EJECUTIVO
 El presente plan de negocio, tiene por objeto la creación de una empresa cuyo
giro del negocio es la Distribución y comercialización de pescado congelado en la
ciudad de Chiclayo.

En el capítulo I presentamos nuestro Resumen ejecutivo el cual aborda nuestra

presentación como organización de emprendedores observando la necesidad de una
empresa de carácter forma en nuestra ciudad.

En el capítulo II desarrollamos nuestra definición de negocio, la misma que

busca satisfacer y reducir la cantidad de tiempo que lleva en adquirir los insumos
como tollo, bonito mero a los diferentes locales de comida.

En el capítulo III abordamos el diagnóstico del plan de negocio donde

analizamos nuestro microentorno (clientes, competidores, proveedores,
intermediarios, productos sustitutos y macroentorno (factores: económico, cultural y
social, político, geográfico – demográfico y tecnológico).

En el capítulo IV explicamos nuestro Planeamiento estratégico (Misión, Visión,

Valores, Objetivos estratégicos generales, Matriz FODA., Estrategia genérica de
Porter, Cronograma de actividades (diagrama de Gantt).

En el capítulo V definimos nuestro estudio de mercado: oferta (qué ofrecen los

competidores – directos y potenciales) y Demanda (investigación: objetivo,
metodología, resultados, interpretación y proyección de la demanda).
el estudio de mercado realizado a dueños de restaurantes, cevicheras y picanterías,
de la ciudad de Chiclayo, para ello se utilizó tres métodos de investigación y
recolección de datos: la encuesta, la entrevista y la observación directa.
 CAPITULO II
DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
 A. IDEA DEL NEGOCIO.

BUSINESS MODEL CANVAS

DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACION DE PESCADO FRESCO Y CONGELADO EN LOS RESTAURANTES DE LA
CIUDAD DE CHICLAYO

ALIANZAS CLAVES ACTIVIDADES PROPUESTA DE VALOR RELACIÓN CON SEGMENTO DE

CLAVES LOS CLIENTES CLIENTE
 Elmer Esquen  La entrega del producto en el
Llontop  Venta de tiempo acordado.  Asistencia  Restaurantes
(Terminal especies personalizada de pescados y
pesquero Santa marinas (tollo, mariscos,
Rosa) bonito, mero, propietarios
caballa, cabrilla  Mostrar amabilidad a la hora de  Comunicación modernos y
atender al cliente. Activa con los progresistas
 Envió fileteado y clientes Con un
 Rosa del Pilar eviscerado vía aproximado de
Bardales López delivery a los 20 mesas por
(Terminal establecimientos  Contar con las condiciones de establecimiento
pesquero Santa previa higiene para entregar un servicio
Rosa) coordinación. de calidad.
Proceso de
fileteado
dependiendo el  Ofreceremos peso justo.
pedido. (certificado de calibración)
  Aníbal Requejo  Tener vías de accesibilidad y
(Terminal contacto con los clientes para
pesquero Santa cualquier sugerencia, o
Rosa) mejoramiento del servicio.
RECURSOS CLAVES CANALES

 Redes
 Medio de sociales
transporte para (Facebook y
entregas whatsapp
(minivan). Messenger)

 Redes sociales
(Facebook y
whatsapp
Messenger)

ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTE DE INGRESOS

Alquiler de local, alquiler de minivan, servicios básicos, teléfono, sueldos, Pagos diarios e interdiarios, y semanales.
combustible.
 B. DIAGNÓSTICO DE LA IDEA DEL NEGOCIO.

C. JUSTIFICACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO (ANÁLISIS DE LA

OPORTUNIDAD).

Teniendo en cuenta el crecimiento del mercado comercial en la ciudad de

Chiclayo en los rubros de restaurantes, cevicherias y picanterías se han incrementado
en un 2.27% desde el año 2018 y sigue en aumento, dichos establecimientos quieren
ahorrar tiempo para la preparación y atención a sus clientes, debido a ello hemos
identificado que podemos generar un proyecto de negocio que constará de la
creación e instalación de una microempresa dedicada a la comercialización y
distribución de pescado congelado en la ciudad de Chiclayo.

Este servicio se realizará con la finalidad de cubrir la demanda insatisfecha

existente reduciendo el tiempo de comprar insumos como el tollo, mero, bonito,
cabrilla, y caballa ya que al hacer esto los dueños de los locales toman gran parte de
su tiempo acelerando su rutina, y en algunas ocasiones adquieren productos que
carecen de calidad, higiene, especie adecuada de tollo a precios excesivos pero por
la rapidez al comprar no toman en cuenta estos detalles lo que ocasiona que sus
comidas no salgan con el adecuado sabor, frescura y correcto estado para la
satisfacción del público al que atienden.
 CAPITULO III
DIAGNÓSTICO DEL PLAN DE NEGOCIO
 .

A. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO (CLIENTES, COMPETIDORES,

PROVEEDORES, INTERMEDIARIOS, PRODUCTOS SUSTITUTOS).

ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS PORTER

1.La primera fuerza es la amenaza de los nuevos entrantes:

El grado de rivalidad entre competidores es alto en el sector informal, por otro lado, la ventaja
que tenemos hasta ahora es que la competencia no brinda la calidad e higiene necesaria para
garantizar la calidad del producto y también no cumplen con el peso exacto ni la puntualidad.
por ejemplo, citamos: a la Distribuidora de Pescados y Mariscos del Mar E.I.R.L

2. La segunda fuerza es el poder de los proveedores:

Los proveedores son quienes capturan más valor al aumentar los precios, limitando la calidad
y los servicios, ante esta situación contamos con más de un proveedor que ofrecen los
mismos productos para poder distribuir en el mercado

 Su distribución es rentable para ellos ya que tienen un mercado estable con clientes
fidelizados.

 Obtienen el pescado todo el año ya que si hubiera escasez es traído de otros lugares
incluso de ecuador, así también que compran el tollo a un precio bajo.

 Ninguno de los ofertantes de pescado cuenta con una empresa ya que solo se dedican a
vender de manera informal

Tendremos una buena comunicación para generar una relación al largo plazo esto permitirá
que estemos en mercado con la misma calidad y que los productos siempre cubran nuestra
demanda.
3. La tercera fuerza es el poder de los compradores:

Los compradores de hoy en día están buscando ser más rentables y buscando mejores
precios, calidad y optimizar el tiempo.
 No cuentan con un proveedor fijo.
 No están satisfechos con el servicio y no cumplen con el horario, es por ello que todos
están dispuestos a comprar por delivery

Ante esta situación le ofreceremos un producto de la calidad con las condiciones de higiene
necesaria y aminorar el tiempo en la cocina al momento de adquirir nuestro producto ya que
ofreceremos delivery y el producto fileteado.

4. La cuarta fuerza es la amenaza de los productos sustitutos:

Éstos se desempeñan de la misma forma o con funciones similares a los productos existentes
en la industria, en este caso el tollo cuenta como dos productos similares llamados el tollo
zorro y el tollo blanco.

5. La quinta y última fuerza es la rivalidad entre los competidores existentes:

Ésta toma diferentes formas, desde la disminución de precios, la introducción de nuevos

productos, campañas de publicidad, y mejoras en el servicio. La alta rivalidad limita la
rentabilidad de una industria, lo que depende primero de la intensidad con la que éstos
compiten y segundo, sobre las bases en las que la competencia se da. La rivalidad es intensa
cuando existen muchos competidores del mismo tamaño y poder. O las barreras para salir
son altas y existe hasta cierta devoción por el negocio. Los competidores están altamente
comprometidos y aspiran a ser líderes.
 B. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO (FACTORES: ECONÓMICO,
CULTURAL Y SOCIAL, POLÍTICO, GEOGRÁFICO – DEMOGRÁFICO Y
TECNOLÓGICO).

ANÁLISIS SEPTE

Factor Social:

Solo el 5% de las Pymes cuenta con seguro, pese a que este mercado crece alrededor de
10% anual.
El siniestro más frecuente para pequeñas y medianas empresas (Pyme) es el robo, seguido
en importancia los siniestros por Responsabilidad Civil. El 32% de pymes sufrió el primero,
mientras que el 20% sufrió el segundo, según datos de Pacífico Seguros.
El último se refiere a "las coberturas de aquellos daños que pueden sufrir terceros, como tus
vecinos, cuando tu negocio sufre un incendio, una inundación o cualquier imprevisto", explica
Jorge Giha, jefe de producto Protección de Negocios de Pacífico Seguros.

Otro problema común en estos negocios, son los daños por agua, cuyo alcance asciende al
17% de los casos: una tubería reventada, por ejemplo, puede generar grandes perjuicios en
equipos, mercadería, maquinaria y mobiliario.

Finalmente, se encuentran los incendios. Si bien su incidencia es menor, sus daños suelen
ser bastante más graves. Solo el 5% de las Pymes cuenta con seguro, pese a que este
mercado crece alrededor de 10% anual.

El costo promedio de reparar estos daños es US$ 5,000. "Una situación así lo puede
desestabilizar, ya que usualmente no cuentan con ese monto a la mano y el negocio no puede
seguir atendiendo hasta que se solucione el problema". (Gestión,2017)
 Gráfico N°1

Comentario: de acuerdo con las estadísticas podríamos sufrir cualquier tipo de perjuicio
como robos y daños y ser un impedimento para la realización de nuestras actividades.

Factor Económico:

El ministro Raúl Pérez-Reyes adelantó que se creará ventana para formalizar 10 mil
embarcaciones y se institucionalizará el programa 'compras a myperú'
El Ministerio de la Producción (Produce) alista un paquete de decretos legislativos para
aumentar la formalidad entre los pescadores y las micro y pequeñas empresas (mypes). Las
normas serán publicadas antes de fin de mes, anunció el titular del sector, Raúl Pérez-Reyes.

El ministro adelantó que con los dispositivos legales buscan formalizar a casi 10 mil
embarcaciones artesanales que no lograron legalizar su actividad. (El Comercio & Andina
Noticias, 2018).

Comentario: esto ayudara a los pequeños pescadores artesales a la no confiscación de sus

bienes y aumentara la posibilidad de que accedan a un beneficio crediticio.

Factor Político:

Ministerio de la Producción utilizaría un mecanismo buscaría que hombres de mar apuesten

por acuicultura y maricultura. Desembarcadero de San José (Lambayeque) estará operativo
en primer trimestre del 2019.

Los oleajes anómalos y las bajas temperaturas del mar originaron la escasez de productos
hidrobiológicos en algunas zonas de la costa norte del país. Ante esta crisis, el Ministerio de
la Producción evaluará otorgar créditos a través del Fondo Nacional de Desarrollo Pesquero
(Fondepes) a los pescadores artesanales e industriales —de mediana escala— afectados por
la baja producción.

En Lambayeque, según cifras de la Gerencia Regional de la Producción, la pesca de especies

como bonito, suco, caballa y cachema, disminuyó en 50%. Mientras la presencia de pescados
como cabrilla y pampanito es casi inexistente.
“La disminución empezó desde el impacto de El Niño costero. Si semanalmente se pescaba
entre 30 a 40 toneladas, ahora solo se llega a 15 o 20”, precisó el responsable de dicha
Gerencia, Juan Pablo Santamaría Baldera. (La Republica, 2018)

Comentario: la actual coordinación entre el produce y la gerencia regional de producción

beneficiará a los pescadores artesanales e industriales atreves de (fondepes) y les permitirá
implementar piscigranjas para las especies hidrobiológicas antes mencionadas. (La
Republica, 2018).

Factor Tecnológico:

De los 23 millones de peruanos que se conectan todos los meses a Facebook, el 76% está
conectado con un negocio local.

El programa se llevó a cabo en las ciudades de Chiclayo, Arequipa, Tacna, Moquegua y

Cusco. Los eventos de formación contaron con asesoría del Produce y un panel de
emprendedores exitosos de cada ciudad.

Un aspecto en el que Facebook hizo énfasis durante los eventos de formación fue en el
crecimiento de la penetración de los celulares y el potencial que ello representa para los
negocios locales.

"En el caso del Perú, 23 millones de personas se conectan todos los meses a Facebook, y
de esos, 22 millones se conectan por celular.de estos 23 millones, el 76% está conectado
con un negocio local. Ya no solo van a la plataforma para experiencias personales, sino que
además tienen un interés por conectarse con negocios locales", (El Comercio, 2018)

Comentario: Facebook está ayudando a los microempresarios en capacitaciones,

nivelaciones, esto genera que los negocios impulsen sus ventas.

Factor Ecológico:

Tras revisar el proyecto que plantea la aplicación un impuesto a las bolsas plásticas, el
Ministerio de Economía y Finanzas mostró su disconformidad y resaltó su ineficacia para el
propósito final
El proyecto de Ley 2843/2017-CR, que plantea la aplicación un impuesto nacional a las bolsas
plásticas (INBP), tiene como objetivo desincentivar su uso a fin de contribuir al cuidado del
medio ambiente. Sin embargo, el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) la ha rechazado
tras concluir que gravar este producto no ayudaría a cumplir el objetivo ecológico.

Tras revisar el proyecto a pedido de la Comisión de Producción del Congreso, el MEF indicó,
mediante un informe al que accedió Gestión, que, si bien el proyecto disminuiría el uso de
bolsas plásticos, no es idóneo para lograr la meta principal.

Comentario: MEF, actualmente, anuncio que no es factible para la reducción total del uso
de bolsas plásticas gravar un impuesto sobre ellas.
 CAPITULO IV
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.
 MISIÓN

Brindar a nuestros clientes productos de calidad, con las condiciones de salubridad

adecuadas basándonos en la presentación del producto, puntualidad en la entrega, atención
rápida y peso exacto, ayudando a que nuestra empresa se posicione en el mercado.

VISIÓN

Ser la empresa líder en la distribución y comercialización de pescados en la ciudad de

Chiclayo, ofreciendo al mercado calidad en el servicio de almacenamiento y distribución de pescado
congelado hacia los diferentes restaurantes brindando satisfacción a nuestros clientes.

VALORES

Puntualidad¸ Nos adaptamos rápidamente a cualquier demanda de nuestros clientes.

Controlamos y organizamos esmeradamente nuestros procesos de preparación, envasado y
envío de productos para poderlos hacer llegar al cliente lo más rápidamente posible.

Seguridad e inocuidad
Nos adaptamos rápidamente a cualquier demanda de nuestros clientes. Controlamos y
organizamos esmeradamente nuestros procesos de preparación, envasado y envío de
productos para poderlos hacer llegar al cliente lo más rápidamente posible.

Servicio
Conocemos las necesidades exactas de nuestros clientes, lo que nos permite ofrecer un
servicio completamente personalizado. Nuestro comportamiento es ágil y eficiente,
potenciando la credibilidad y reputación de la compañía y sus trabajadores.

Atención
proporcionamos una atención constante y adaptada a cada uno de nuestros clientes internos
y externos, con el fin de poder conocer con exactitud sus necesidades y proponer las mejores
soluciones
 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS GENERALES

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

 Determinar la viabilidad comercial de la distribución de pescado congelado

en la ciudad de Chiclayo.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Determinar el precio que está dispuesto a pagar los posibles demandantes

de pescado congelado.

 Conocer las causas de la insatisfacción de los clientes con sus proveedores

actuales.

 Identificar los proveedores para la comercialización y distribución de

pescado congelado
 FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
F1. Servicio diferenciado por el traslado O1. Tendencia creciente de producción
de producto al cliente final. de pescado congelado.
F2. Ubicación estratégica del centro de O2. Pesqueras prefieren guardar su
distribución e infraestructura moderna. pescado para temporadas con poca
F3. Especialización en un solo tipo de demanda.
producto para el almacenaje y su O3. Promoción de consumo de pescado
distribución. congelado en el País.
F4. Tecnología adecuada para O4. Temporada de veda de algunas
preservar la calidad del producto. especies de pescado.
.
DEBILIDADES AMENAZAS
D1. Bajo poder de negociación con A1. Vulnerabilidad del sector pesquero
proveedores ante las condiciones climatológicas.
D2. Falta de experiencia en el sector A2. Competencia con servicios sustitutos
pesquero. ya posicionados.
D3. Falta de experiencia en la A3. Demanda exagerada de diferentes
distribución de productos congelados. especies de pescado.
D4. Desconocimiento absoluto de la A4. Reducción de cuotas de pesca por
empresa por parte de las empresas parte del estado peruano.
pesqueras.
 MATRIZ DE ESTRATEGIAS FODA

ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA
1. Establecer un plan de marketing 1. Establecer estrategias de
para atraer a las empresas promoción y precio con el fin de
pesqueras más importantes. (F2, F5, 2. poder competir a la par con la
O2). competencia. (F1,F4, A2).
2. Enfatizar en la publicidad de que el Establecer comunicación con
servicio que brindamos tiene como entidades encargadas del sector
objetivo proveer de pescado pesquero para poder anticipar
congelado a los mercados locales. reducción de demanda de
(F1, O3) almacenamiento de pescado
congelado. (F4, A1,A3)
ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA
1. Desarrollar estrategias de 1. Formar alianzas estratégicas con
publicidad en temporadas en donde la otras empresas a fin de poder
oferta de pescado es muy grande. posicionarnos en el mercado local.
(D2,O2). (D4, A2).
2. Establecer relaciones con expertos
en el sector pesquero para poder
conocer diferentes estrategias para
minimizar el impacto de amenazas
(D2, A1,A4).
 ESTRATEGICA GENÉRICA DE PORTER A UTILIZAR

DIFERENCIACIÓN:

Según la estrategia de Porter nos enfocaremos en diferenciación

 Servicio delivery.
 Variedad de productos marinos.
 Calidad e higiene.
 pescado fileteado y eviscerado.
 Peso exacto (certificado de acreditación de calibración de balanza), por INACAL
(Instituto Nacional de Calidad).
Tendremos una variedad de pescados como: tollo, mero, cabrilla, caballa y bonito
 CAPITULO V
ESTUDIO DE MERCADO.
 A. OFERTA

Es importante destacar u observar que el pescado que actualmente se ofrece es

pescado fresco e inmediatamente congelado.

La oferta de pescado en la región procede de la producción nacional e inclusive

internacional (país vecino: Ecuador), el abastecimiento proviene de la pesca de
mar,

Nuestro segmento es la industria gastronómica. Es en ella donde se puede

alcanzar el mayor nivel de valor agregado. Dentro de este sector existe una amplia
gama de establecimientos especializados (restaurantes de pescados y mariscos -
cevicherias)

Establecimiento Ubicación Precio por Ventaja Desventaja

Kilo
Moshoqueque Entre las Tollo S/. Al adquirir el Faltan de
avenidas 20,00 pescado en higiene con
Kennedy, El Caballa s/. puestos la exposición de
Dorado, 6,00 atención moscas y
Bolívar y Bonito rápida. mosquitos por
Venezuela S/. 8,00 la
(1er sector) Cabrilla proliferación
S/. 16,00 de diversas
Mero carnes en los
S/. 36,00 locales
cercanos la
mezcla de
pescados
entre buenos
y malos para
 la rotación de
su mercadería
Modelo entre la calle Tollo S/. Al adquirir el Los pescados
Arica, 21,00 pescado en se ofrecen
Avenida Caballa s/. puestos la encima de
Balta, 7,00 atención periódicos,
Av. Manuel Bonito rápida tablas y sobre
Pardo y la S/. 9,00 recipientes no
calle Juan Cabrilla apropiados
Cuglievan. S/. 17,00
Mero
S/. 37,00
MACRO Av. Miguel Tollo S/. La atención Precios altos
Grau cruce 31,00 (500 es inmediata
con Calle gr) y cumple con
Tarata (ex Caballa s/. altos
cassinelli) 10,00 estándares
(500 gr) de calidad y
Bonito garantía
S/. 13,00
(500 gr)
Cabrilla
S/. 30,00
(500 gr)
Mero
S/. 45,00
(500 gr)
 B. DEMANDA:

OBJETIVO: para poder elegir cual es la mejor opción de precios para

nuestros productos, se realizó un estudio de mercado donde se
encontramos nuestros clientes, a la vez se analizará que pescado tiene
mayor demanda.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Artículos electrónicos:

GESTIÓN, Giha Jorge (2018), Robos y daños a terceros son los siniestros más comunes
entre las Pymel,
Recuperado de, 09 de julio 2017: https://gestion.pe/economia/empresas/robos-danos-
terceros-son-siniestros-comunes-pyme-136910

EL COMERCIO & ANDINA NOTICIAS (2018), Gobierno alista decretos para formalización en
pesca y mypes.
Recuperado de 8 agosto, 2018; https://elcomercio.pe/economia/peru/gobierno-alista-
decretos-formalizacion-pesca-mypes-noticia-544690

LA REPÚBLICA, mercados & regiones (2018); Lambayeque: Produce aprobaría créditos para
pescadores por baja producción hidrobiológica
Recuperado de 6 julio, 2018; : http://mercadosyregiones.com/2018/07/lambayeque-produce-
aprobaria-creditos-para-pescadores-por-baja-produccion-hidrobiologica/D

EL COMERCIO, Chávez Lucero (2018), Facebook colaboró con más de 1.600 peruanos en
la digitalización de sus empresas

Recuperado de 1 de noviembre, 2018 https://elcomercio.pe/economia/negocios/facebook-

produce-formo-1-600-emprendedores-interior-peru-noticia-573230

EL COMERCIO MEF sobre impuesto a bolsas plásticas: "No garantizaría cuidado del medio
ambiente"
Recuperado de 18 de octubre del 2018, https://elcomercio.pe/economia/peru/mef-impuesto-
bolsas-plasticas-garantizaria-cuidado-medio-ambiente-noticia-569058

INFOSINFO,
Recuperado de 01 noviembre 2018
https://chiclayo.infoisinfo.com.pe/ficha/distribuidora_de_pescados_y_mariscos_del_mar_e_i
_r_l/162919

file:///D:/Dialnet-ElEscenarioDeCompetenciaDeLaIndustriaGastronomicaD-4195320.pdf