Nombre del proyecto:

Aplicación de RCM en componentes de equipo pesado en pequeñas empresas industriales.

Descripción del proyecto:

Este proyecto se basara en la aplicación del RCM en pequeños componentes importantes
para una empresa, y sobre todo a una baja inversión económica.

1. Análisis del entorno (PESTEL).

¿
Aspectos tecnológicos.

Aspectos positivos:
La tecnología que se aplica son las cotidianas, la gestión es lo más importante en el proyecto.

Aspectos negativos:
No promueve la implementación de alta tecnología en el proceso.

Aspectos económicos.

Aspectos positivos:
Las ganancias económicas de las empresas se dispararan significativamente después de
Medio año implantado el proyecto.

Aspectos negativos:
Los micros empresas no pueden acceder a este tipo de mantenimiento pues no hay
Mucho presupuesto y no está al alcance.

Aspectos políticos.

Aspectos positivos:

Actualmente hay programas del sector público y privado que impulsan el crecimiento de
Las pequeñas empresas.

Aspectos negativos: organizaciones como la SUNAT, aplican impuestos muy altos a las
Empresas pequeñas dificultando su crecimiento.

2. ESTUDIO DEL MERCADO

OBJETIVO.
 Desarrollar la segmentación de mercado para su idea de producto o
servicio innovador, considerando los criterios de segmentación
correspondientes.

La segmentación: Los segmentos de mercado son los diferentes grupos de personas o

entidades a los que se dirige una empresa.
Criterios de Segmentación:
 Geográfico
 Demográfico
 Por Nivel Socio Económico (NSE).
 Conductuales

Aplicación de RCM en componentes de equipo pesado de municipios.

Este proyecto se basa primordialmente en una aplicación de RCM aplicada en componentes
importantes para una empresa y sobre todo a una baja inversión económica.
Segmentación Geográfica:
Los consumidores serian todo el mundo específicamente técnico con conocimiento en la
mecánica.

Segmentación Demográfica:
 Varones mayores de 20
 Damas mayores de 20

Segmentación por Nivel Socio Económico (NSE):

Los NSE que se consideran serian: A, B, C y D ya que disponen de una facilidad para
estudiar y acceder a este tipo de conocimientos.

Segmentación por Aspectos Conductuales:

Nuestra empresa está en la vanguardia de los grupos de consumidores por eso hemos
creado la aplicación RCM que obtiene los beneficios esperados por los demandantes, para
que en la ocasión de usar la aplicación tenga una respuesta positiva, confiable ante el
producto.

Elaboración el perfil del consumidor:

Varones y mujeres mayores de 20 años, a nivel mundial con conocimientos en la mecánica,
de NSE “A, B, C y D” que cuentan con estudios.

Perfil del consumidor en base a su segmentación de mercado.

La empresa en estudio se orienta al arriendo de maquinaria para movimiento de tierras para

obras municipales en Arequipa, Dicha región tiene alta proyección de inversión en
infraestructura productiva, fuera de las zonas mineras. El movimiento de tierras representa en
promedio el 27% de la inversión en este tipo de obras. El servicio es actualmente ofrecido en
la región por distintas empresas PYME (con poca variedad de máquinas). Los principales
demandantes son las empresas constructoras.

Las más grandes tienen en general capacidad propia para asumir aumentos en la demanda.
Las pequeñas y medianas empresas, de las que hay varias en la región, prefieren en un 80%
abordar sus obras con maquinaria arrendada. Este último será el segmento objetivo de la
empresa en estudio.
La estrategia será de diferenciación, con énfasis en la calidad de servicio, especialmente en
atributos valorados por los clientes y escasos en la oferta existente (disponibilidad,
confiabilidad y correcta mantención de la maquinaria).
Por lo que se necesita implementar un plan de mantenimiento basado en la confiabilidad
(RCM)
El cual pueda garantizar el óptimo desempeño de la maquinaria.

La dotación inicial de maquinaria considera 3 retro excavadoras, 4 camiones tolva y 4 placas

compactadoras.

Se la determinó a partir de la demanda esperada por el tipo de obras proyectadas, los precios
de arriendo y los costos de adquisición y mantenimiento de los equipo.
En la operación, los aspectos centrales son las asesorías profesionales, la calidad de la
operación de la maquinaria por parte de los encargados y el seguimiento del mantenimiento
RCM Reliability Centred Maintenance(Mantenimiento Centrado en Fiabilidad/Confiabilidad)

Número de personas que pertenecen a su segmento de mercado objetivo.

Aplicación de RCM en componentes de equipo pesado de municipios.

Geográfico: ciudad de Arequipa

Edades: 18-64. Total de personas 2400
Nivel socioeconómico: B y C

MERCADO POTENCIAL

Definición: es el conjunto de consumidores al que puede llagar nuestro producto o servicio.

Son aquellos que podrían necesitar el producto o servicio que queremos ofrecer.
Ejemplo: para el caso del ejemplo de mantenimiento RCM, el mercado potencial son todas las
personas que viven en la ciudad de Arequipa que tienen equipos pesados, que pertenecen al
nivel socioeconómico B y C.

En la tabla siguiente presento el cálculo de la cantidad de personas con estas características,

e incluyo la fuente de donde se obtuvieron los datos para sustentas su solidez.

Variable de características datos Resultados

segmentación
Geografía Ciudad de Arequipa
Nivel 18-64 2400
socioeconómico
Edades ByC 20% 480 personas

Las personas que viven en Arequipa, de 18-64 años de edad que pertenecen a los niveles
socioeconómicos B y C son en total: 480

Mercado potencial= 480 personas

MERCADO DISPONIBLE

Definición: Es una parte del mercado potencial y está formada por el conjunto de consumidores
que tienen la NECESIDAD ESPECÍFICA de comprar el producto o servicio que ofrece el nuevo
negocio. Esto no quiere decir que todas estas personas compraran el producto que ofrecerá
el nuevo negocio. De este total, una parte podría comprar al nuevo negocio y otro no, por
diferentes razones.
Para determinar el mercado disponible se utiliza el cuestionario de encuesta, e incluimos una
pregunta para ello.

Ejemplo: para el negocio de RCM, en el cuestionario de encuesta se considera una pregunta

que dice: ¿tomaría usted este servicio?

Las respuestas son como se muestra:

Respuesta %
Si 30%
No 70%
total 100%

Para el cálculo del mercado disponibilidad utilizamos el resultado de la respuesta Sí. El

mercado disponible es= mercado potencial*%repuesta SI= 480*30%=144

Mercado disponible=144

MERCADO EFECTIVO

Definición: Es una parte del mercado disponible y está formado por el conjunto de
consumidores que además de la necesidad específica, tienen la INTENCIÓN DE COMPRAR
el bien o servicio que ofrece el nuevo negocio.

Ejemplo: para el caso del RCM, en el cuestionario de encuesta se considera una pregunta que
dice: si tuviera la oportunidad de tomar este servicio que le ofrezcan un servicio excelente al
cliente ¿Ud. Contrataría este servicio?

Las respuestas son:

Respuesta %
Definitivamente 75
si
Quizás si 5
Quizás no 10
Definitivamente 10
no
total 100

Para calcular el mercado efectivo trabajamos con la respuesta “Definitivamente Si”, porque es
la que nos indica aquellas personas más interesadas o con quienes existe una alta
probabilidad que tomaría este servicio.

Por lo tanto el mercado efectivo es: mercado disponible* definitivamente si= 144*75%=108

Mercado efectivo=108

MERCADO EFECTIVO
Definición: Es una parte del mercado efectivo que la empresa espera atender, es decir la parte
del mercado efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el negocio.
En otras palabras, al realizar los esfuerzos y acciones de marketing de la empresa se espera
captar a esta cantidad de personas.

Ejemplo: el mantenimiento RCM que atenderá al 50% de la demanda efectiva.

Por lo tanto el mercado meta será: mercado efectivo*%mercado meta= 108*50%=54

Mercado efectivo= 54 personas

Encuesta de Gestión de Seguridad.

 Alguna vez su empresa trabajo con RCM: 

 ( ) Si
 ( ) No

 ¿Le gustaría reducir costos en su empresa?

 ( ) Si
 ( ) No

 ¿el rcm les redujo costo en sus años de uso?

 ( ) Si
 ( ) No

 ¿Tienen implementado el RCM en (la empresa)?

 ( ) Si
 ( ) No

 ¿Qué sistemas de seguridad tiene en (la empresa)?

  ( ) TPM Mantenimiento Preventivo
 ( )RCM Mantenimiento Centrado en la Confiabilidad
 ( ) CBM Mantenimiento Predictivo
 ( ) FCM Mantenimiento Correctivo

 ¿Qué mejoras de impacto ambiental tiene en (la empresa)?

 ( ) Negativa
 ( ) Positiva

 ¿Tiene aumentos de producción (la empresa)?

 ( ) Rara Ves
 ( ) Siempre
 ( ) No
 ( ) Si

 ¿Qué porcentaje de disminución de costos de mantenimiento tiene (la

empresa)?

 ( ) 25 %
 ( ) 50 %
 ( ) 75 %
 ( ) 100 %

 ¿Implementaría el RCM en el sistema de seguridad de (la empresa)? ¿Por

qué?

 ( ) No
 ( ) Si

 ¿Cuánto paga (la empresa) por reparaciones de sus máquinas cada año?
 10 000 DOLARES
 25 000 DOLERES
 50 000 DOLARES
 75 000 DOLARES
 3. Estrategias de Marketing.

1. DETERMINACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO.

1. Realizar una encuesta aplicando el cuestionario a un mínimo de 50

personas para el producto de su proyecto. Tabular los datos (Matriz de
datos en Excel). (3 puntos).
 - Estos datos se pueden visualizar completos en el archivo Excel
adjunto.
2. Procesar los datos y obtener cinco interpretaciones y sus
correspondientes cinco conclusiones. (5 puntos).
INTERPRETACIONES

- El 54% de los encuestados no usan el sistema RCM en su empresa.

- El 52% de los encuestados no cuentas con la implementación de RCM en su
empresa.
- El 40% de los encuestados tiene aspectos negativos en su empresa el 60% si tiene
mejoras positivas en su empresa.
- El 52% de los encuestados no implementaría el sistema RCM en su empresa el 48%
si está de acuerdo en implementarlo.
- El 8% paga 10000$ el 26% paga 25000 el 28% 75000 y el 38% paga 50000.

CONCLUSIONES

- El 54% de los Consumidores no usan el sistema RCM en su empresa.

- El 52% de los consumidores no cuentas con la implementación de RCM en su
empresa.
- El 40% de los consumidores tiene aspectos negativos en su empresa el 60% si tiene
mejoras positivas en su empresa.
- El 52% de los consumidores no implementaría el sistema RCM en su empresa el
48% si está de acuerdo en implementarlo.
- El 8% paga 10000$ el 26% paga 25000 el 28% 75000 y el 38% paga 50000.

- El objetivo fundamental de la implantación de un Mantenimiento Centrado en

Fiabilidad o RCM en una empresa es aumentar la disponibilidad y disminuir costes
de mantenimiento. El análisis de una empresa según esta metodología aporta una
serie de resultados.
3. Calcular la demanda del mercado (a partir del mercado disponible).

Tamaño de muestra:
𝑝𝑞
n=
𝑒 2 𝑝𝑞
+
𝑧2 𝑁

(0,46)(0.54)
n=
(0,05)2 (0,46)(0,54)
+
(2,33)2 50
n= 45,76

(0,62)(0.38)
n=
(0,05)2 (0,62)(0,38)
+
(2,33)2 50
n= 45,55

(0,50)(0.50)
n=
(0,05)2 (0,50)(0,50)
+
(2,33)2 50
n= 45,78

(0,48)(0.52)
n=
(0,05)2 (0,48)(0,52)
+
(2,33)2 50
n= 45,78

(0,14)(0.86)
n=
(0,05)2 (0,14)(0,86)
+
(2,33)2 50
n= 41,97

(0,60)(0.40)
n=
(0,05)2 (0,60)(0,40)
+
(2,33)2 50
n= 45,62

(0,44)(0.56)
n=
(0,05)2 (0,44)(0,56)
+
(2,33)2 50
n= 45,72

(0,52)(0.48)
n=
(0,05)2 (0,52)(0,48)
+
(2,33)2 50
n= 45,78

(0,66)(0.34)
n=
(0,05)2 (0,66)(0,34)
+
(2,33)2 50
n= 45,34
 4. Demanda a cubrir por el proyecto (a partir del mercado objetivo).

Mercado disponible: 480 personas

Consumo individual: 1/persona x año
Demanda: 480 x 1
Demanda: 480 unidades/año

Demanda a cubrir por el proyecto:

54 * 1 = 54 unidades/ año

5. Proponer las estrategias de Marketing para su proyecto (Estrategias de

producto, precio, plaza y promoción). (4 puntos).

Concepto y ejemplos de Estrategias de Marketing

Las estrategias de Marketing, también conocidas como Estrategias de

Mercadotecnia, Estrategias de Mercadeo o Estrategias Comerciales,
consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado
objetivo relacionado con el marketing.

Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número de

clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una
mayor cobertura o exposición de los productos, etc.

El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del

marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar, debemos
analizar nuestro público objetivo para que, en base a dicho análisis, podamos
diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos,
o aprovechar sus características o costumbres.

Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la

competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus
debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos
resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra
inversión.

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los

consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al
producto son:
 incluir nuevas características al (RCM) por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas
utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.

 incluir nuevos atributos al (RCM), por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo
diseño, nuevos colores, nuevo logo.
 Lanzar nuestro (RCM), por ejemplo, Conjuntamente por tv con marcas conocidas de
Herramientas o comerciales de manteamiento.

 lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por
ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor
poder adquisitivo.

 Incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del
(RCM), por ejemplo, incluir el servicio de mantenimiento, nuevas garantías, nuevas
facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.
Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al

momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que
podemos diseñar, relacionadas al precio son:
 lanzar al mercado nuestro mantenimiento (RCM) con un precio bajo, para que, de ese
modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo
rápidamente conocido.

 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo,
podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.

 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo,
podamos crear una sensación de calidad.

 reducir el precio de nuestro (RCM), para que, de ese modo, podamos atraer una mayor
Empresas.

 Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo,
podamos bloquearla y ganarle mercado.

Estrategias para la plaza o distribución

La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de

venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los
consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán
trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias son:
 ofrecer nuestros sistemas de mantenimiento (RCM) vía Internet, llamadas telefónicas,
envío de correos, vistas a domicilio.

 hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro
RCM, o aumentar nuestros puntos de ventas.

 ubicar nuestro RCM en todos los puntos de contrataciones habidos y por haber
(estrategia de distribución intensiva).

 ubicar nuestros sistemas de mantenimiento (RCM) solamente en los puntos de

servicios que sean convenientes para el tipo de mantenimiento que ofrecemos
(estrategia de distribución selectiva).
Estrategias para la promoción o comunicación

La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la

existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar
o inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos
aplicar, relacionadas a la promoción son:
 crear nuevas ofertas o la de poder adquirir un mantenimiento a mitad de precio.

 ofrecer cupones o vales de descuentos.

 obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

 ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.

 crear sorteos o concursos entre nuestros clientes u empresas.

 poner anuncios en diarios, revistas o Internet.

 crear boletines tradicionales o electrónicos.

 participar en ferias.

 crear puestos de degustación.

 crear actividades o eventos.

 auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.

 colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de

transporte público.

 crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.