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de una manera más rápida.

TÉCNICAS​ DE LA Una emoción es una interpretación de un evento y lo que
sentimos es la respuesta hacia dicha emoción. Las emociones
NEUROCIENCIA AL controlan nuestros pensamientos y por lo tanto nuestro
Comportamiento. También afectan nuestro cuerpo y por ende
MARKETING BASADO EN EL nuestra salud.

HISTORIAL DE COMPRA DEL
CLIENTE
Ing. Juan Diego Romero​, ​Ing. Javier Chanalata, Ing.
Xavier Mullo​, Maestrantes.
RESUMEN​.-​Los avances de las neurociencias en las últimas
décadas han traído la oportunidad de utilizar sus tecnologías al
servicio de la investigación en marketing. Existen numerosas
controversias en torno a esta nueva aplicación de la
tecnología, que se ha comenzado a llamar Neuromarketing.
Este artículo recoge un estado de la cuestión que analiza las
diferentes tecnologías, los actores del mercado y los
principales problemas y debates que están surgiendo en torno
a esta disciplina.
Abstract​—The advances of neuroscience in the last decades have
brought opportunities to use its technologies for market research.
The application of these technologies, which has been called
neuromarketing, has been controversial. This article analyzes
current issues in this field of knowledge: different technologies,
companies in this market and major challenges and discussions.
PALABRAS CLAVE
Neuromarketing, comportamiento del consumidor, “botón de
compra” del consumidor, neurociencia.
I. I​NTRODUCTION
El objetivo del presente trabajo es conocer el hábito de compra
de clientes del cantón Baños de Agua Santa en los feriados de
navidad y fin de año de los períodos 2015, 2016, 2017 para
pronosticar que van a comprar en el feriado de navidad 2018.
Se clasifica en cuatro grandes grupos los datos obtenidos de
compra de clientes los días 24, 25 y 31 de diciembre de los
años 2015, 2016 y 2017, estos grupos son: Carnes, Confitería,
Primera Necesidad y Bebidas.
Utilizando el programa para Data Mining ​WEKA​, debe
proceder a cargar los datos con el algoritmo de clasificación
ZeroR ​la aplicación obtiene unos resultados preliminares,
luego a subcategorizar cada grupo para ser más detallados en
los resultados.
Estos resultados se vuelve a cargar en el ​WEKA​, se obtiene
los siguientes resultados que determinan que subcategorías y
que productos específicamente compran los clientes sean estos
locales, o turistas.
Dentro de los resultados se puede determinar que el grupo que
obtuvo más compras en estas fechas es el grupo de Primera
Necesidad, seguido del grupo bebidas, confitería y por último
el grupo carnes.
Detallado más los resultados, se menciona los productos que
compran los clientes locales y turistas en estas fechas a
continuación:

L​ a mente es muy esencial convencer a la hora que se vende

N° PRODUCTO INCIDENCIA
COMPRA

un producto es importante conocer al cliente, para determinar 1 FUNDA CARAMELO NAVIDEÑA PEQUEÑA 634
que mediante el historial de compras como inducir al mismo
para saber cuales son sus necesidades primordial, y si actúa 2 VALDEZ AZÚCAR BLANCA DE 2KL 541

su razón o las emociones o experiencias que involucran con un

3 HUEVOS 478
producto.
4 PACA HARINA LBS 446
Es incuestionable que las decisiones tanto de marketing como
de publicidad son cada vez más científicas y se basan en 5 COCA COLA GASEOSA BT. 3LT 353

métodos de investigación que involucran a la Neurociencia. 6 AVENA LBS 270

Gradualmente nos estamos adentrando al interior del cerebro 7 LENTEJA LBS 259
de los consumidores y hoy en día ya es posible medir el
movimiento del cerebro y de las emociones que nos ayudan a 8 CRIS-SAL DE MESA 2KG 238

entender cada vez cómo funciona la mente humana.

9 GUITIG AGUA 3000 ML 209

Las emociones provocan un impulso en el comportamiento 10 COCA COLA GASEOSA 1.350 LT 188
humano y es por esta razón que el marketing incorpora
mensajes emotivos en la publicidad, para vender los productos
 2

11 KINDER JOY CON SORPRESA 1UND 180

A partir de este término surge el concepto de neuromarketing
12 JURIS TOCINO AHUMADO A GRANEL 167
ya que este nos permite analizar cómo interviene el cerebro
13 POLLO CRIOLLO LBS 163 del cliente en un proceso de compra.

14 TESALIA AGUA 5&BBM 6000CM 160 Esta ciencia concentra tres aspectos muy importantes: la
15 JURIS JAMON AMERICANO LBS 151
atención, la emoción y la memoria, viendo esto en una
campaña publicitaria primero capta la atención del usuario,
16 TESALIA AGUA 1500CM 134 luego genera en él una emoción y finalmente presenta el
producto para que el cliente asocie la emoción con la memoria
17 FUNDA DE CARAMELO NAVIDEÑA MEDIANA 132
del producto generando una satisfacción al comprarlo y lograr
18 FERRERO CHOCO. NOGGY HEXAGONAL 150GR 120 la misma emoción.

19 COLOMBINA CHOCO. NUCITA UND 110

20 POLLO BANDEJA LBS 104
Tabla 1​:Productos más comprados en los años 2015, 2016 y 2017
El presente trabajo de investigación y estudio contribuirà a
diagnosticar qué productos o marcas influyen en las personas
y como establecer medidas para una mejor aceptación y
identificación de las necesidades de los clientes y futuros
clientes.
El presente trabajo está estructurado de la siguiente manera: la
introducción indica un breve extracto del documento, con el
planteamiento del problema, posteriormente el marco teórico
indica las bases teóricas que sirvió de aporte para el
documento, dentro del desarrollo como se procesaron los
datos, como se los clasificaron, los resultados obtenidos,
finalmente las conclusiones sugeridas.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA GENERAL
¿​Determinar que productos compraría la población del cantón
de Baños de Agua Santa en el feriado de navidad 2018 y Por
qué?.
II. MARCO TEORICO
En este trabajo de investigación se revisan teorías expuestas en
libros de autores reconocidos y en algunos estudios publicados
donde se pueden referenciar los lineamientos y resultados que
se llevan a cabo para el análisis de la información en estudios
de neuromarketing e investigación tradicional.
¿QUE ES EL NEUROMARKETING?
Se sabe que las empresas llegan a los consumidores tratando
de conectar con sus sentimientos, transmitiendo valores para
generar un mensaje positivo hacia el producto o la marca.
P​ero qué es lo que empuja a nuestro cerebro a tomar la
decisión final de la compra, es razón o se trata de emociones,
se diría que hay un factor cuando predomina la razón se
verifica la calidad, el precio si es barato, pero en otras
ocasiones predomina las emociones donde por ser parte de la
moda, se compra algo que no se necesita.
TÉCNICAS MÁS HABITUALES UTILIZADAS EN
NEUROMARKETNG
Existen múltiples técnicas que permiten registrar las diferentes
reacciones no controlables del cerebro del consumidor a los
estímulos (por ejemplo la reacción a olores, imágenes,
sonidos, gustos, etc.) que posteriormente se podrán utilizar en
las acciones de marketing para el diseño o lanzamiento de
nuevos productos, conociendo a priori la reacción de los
potenciales compradores (Pop e Iorga, 2012). A continuación
se describen brevemente alguna de las técnicas más habituales
utilizadas en neuromarketing:
❏ Electroencefalograma (EEG), mide las variaciones
eléctricas en la superficie cerebral provocadas por
una respuesta neuronal.
❏ Eye tracking (ET), recoge el movimiento de la córnea
del ojo y la atención espacial del mismo.
❏ Análisis facial (FACS), permite analizar los
movimientos de los diferentes músculos de la cara
relacionados con la expresión de emociones.
❏ Resonancia magnética funcional (fMRI), permite el
estudio de la parte más profunda de las reacciones
cerebrales, medidas según el nivel de oxigenación de
la sangre, tras una exposición a impulsos
relacionados con la decisión de compra.
❏ Ritmo del corazón (HR), mide cambios en el ritmo
del corazón debidos al esfuerzo de la persona.
❏ Test de asociaciones implícitas (IAT), permite medir
el tiempo de respuesta ante estímulos comerciales.
❏ Resonancia magnética (MRI), mide cambios de
estado de las moléculas de hidrógeno del cerebro.

Todo esto se conoce como marketing emocional, donde se Principales tecnologías de neuromarketing
utiliza técnicas como el storytelling, que se cuenta historias Las consultoras de este sector utilizan varias tecnologías
enfocado en la empresa y en los productos que ofrece y este propias de las neurociencias para realizar sus investigaciones
genere un vínculo emocional con los clientes. las dos más populares son la electroencefalografía (EEG) y la

Resonancia Magnética Funcional. A menudo combinan esas
tecnologías neurocientíficas con otras mediciones biométricas,
como puedan ser la medición de la respuesta galvánica de la
piel, seguimiento ocular (eyetracking), medición del ritmo
cardiaco o la electromiografía. A continuación figura una
descripción de las tecnologías más relevantes en este sector.
❏ Resonancia Magnética Funcional (fMRI
La Resonancia Magnética Funcional.- es una técnica que
permite obtener imágenes del cerebro mientras éste realiza una
tarea la tecnología funciona midiendo, mediante magnetismo,
cambios en los niveles de oxigenación de la sangre, que a su
vez se relacionan con la actividad cerebral. La fMRI no
requiere inyección de sustancia alguna (no es invasiva) pero
requiere que el sujeto se coloque en una máquina en forma de
tubo que puede generar ansiedad claustrofóbica según el
sujeto. La fMRI ofrece una excelente resolución espacial, ya
que identifica perfectamente la zona del cerebro con mayor
actividad.
❏ Electroencefalografía
La actividad coordinada de miles de neuronas produce
diferencias de potencial en el cuero cabelludo que pueden ser
registradas utilizando electrodos en conjunción con
amplificadores de señal, es decir, colocando una serie de
electrodos repartidos por la cabeza podemos hacernos una idea
de en qué zonas de nuestro cerebro se está produciendo mayor
actividad.
La EEG que toma datos del cuero cabelludo es una técnica no
invasiva y silenciosa que es sensible a la actividad neuronal.
Su resolución temporal la determina el hardware específico,
pero típicamente mide el voltaje cada entre 1 y 3
milisegundos, lo que supone una excelente resolución
temporal que permite incluso detectar fenómenos neurales
muy breves que pasarían desapercibidos a la fMRI.
❏ Magnetoencefalografía
La EEG y la MEG son técnicas conceptualmente similares,
pero la MEG ofrece una calidad de señal superior y una
resolución temporal muy alta. Sin embargo, sus costes son
muy superiores: un equipo completo incluyendo una
habitación aislada magnéticamente puede costar unos 2
millones de dólares 9 . Por ello, no es una técnica tan popular
como el EEG entre las consultoras de neuromarketing.
❏ Otras mediciones biométricas
Las siguientes mediciones biométricas no son tecnologías de
las neurociencias propiamente dichas, por lo que no se
deberían encuadrar dentro del campo que estamos estudiando.
Algunos incluso las han denominado bodymarketing en
oposición al término neuromarketing. No obstante, lo que sí es
cierto es que las consultoras las emplean frecuentemente en
sus estudios para complementar las mediciones neuro.
3
Facs.​- No es una tecnología en sí, pero, en algunos casos, la
observación de las expresiones faciales se realiza grabando la
cara del sujeto y realizando una codificación manual de los
músculos que se activan durante la exposición al estímulo.
Seguimiento ocular. Los sistemas de seguimiento ocular se
emplean a veces junto con tecnologías de neuromarketing para
identificar hacia dónde están mirando los sujetos. Cuando
analizamos estímulos simples, como una imagen o una pieza
audiovisual, resulta factible utilizar directamente tecnologías
como el EEG, puesto que el sujeto le presta total atención al
estímulo.
ÁREAS DE MARKETING
El Neuromarketing se puede aplicar a varias áreas de
marketing, algunas son:
● Inteligencia de mercados
● Diseños de productos y servicios
● Comunicaciones
● Precios Posicionamiento de la marca (branding)
● Canales
● Ventas
● Empaques
● Material POP
Al tener tanto campo de acción el neuromarketing es una
herramienta que brinda muchos beneficios a las empresas que
lo utilizan.
Establecer las variables que delimitan la influencia del
neuromarketing en el proceso de decisión de compra.
➢ Influencia del neuromarketing en el proceso de
decisión de compra
El NeuroMarketing influye en el proceso de decisión de
compra porque por medio de esta herramienta de investigación
de mercados se puede conocer la reacción del consumidor
frente a un estímulo utilizado para ofrecer un producto o
servicio, teniendo en cuenta los factores emocionales,
intuitivos y racionales que influyen en el proceso de decisión
de compra, como estos factores son tan difíciles de medir pues
dependen de emociones , sensaciones y sentimientos se utiliza
la neurociencia para poder saber qué tan motivado esta una
persona frente a un producto o servicio y que tan efectiva es la
comunicación que está brindando la empresa a sus clientes.
Para el análisis de los datos, los investigadores pueden utilizar
diferentes paquetes de software para ayudar a analizar las
imágenes de datos de un consumidor, pero el software más
utilizado para el análisis de secuencias de datos de imágenes
cerebrales es la cartografía estadística paramétrica.

A. TIPOS DE NEUROMARKETING
En los tipos de neuromarketing están enfocados en todos los
sentidos, como estos son: la vista, el oído y los demás (olfato,
tacto, gusto).
Ilustración 1​:Tecnologias de Neuromarketing
1. NEUROMARKETING VISUAL
Este tipo de neuromarketing como su nombre lo indica es
visual ya que mediante las campañas publicitarias, las
imágenes son las que más rápido las procesa el cerebro y
llegan con mayor eficacia.
La técnica del Neuromarketing Visual consiste en la
aplicación de las emociones, atención y memoria a través de
estímulos percibidos de forma consciente o subconsciente con
el objetivo de optimizar los recursos publicitarios de las
empresas para generar mayor bienestar social y garantizar la
toma de decisiones del cliente o consumidor a favor de la
marca.
Este tipo de práctica termina por analizar el impacto de la
publicidad a través de un mensaje comunicativo en el cerebro.
Claro está que este tipo de prácticas se realiza con un registro
minucioso del mercado y la cartera de clientes, por lo que se
torna imprescindible un staff de profesionales, expertos en el
área de la neurociencia.
2. NEUROMARKETING AUDITIVO
El Neuromarketing Auditivo es muy importante ya que el oído
es la segunda facultad sensorial que más nos sirve para
percibir símbolos comunicativos, después de la vista. La
música que escuchamos tiene la capacidad de entrar en nuestro
subconsciente e influir en nuestra toma de decisiones.
En este descubrieron que cuando la música ambiental aumenta
las frecuencias bajas, haciendo que el bajo sea ruidoso y graso,
las personas están más en sintonía con los objetos oscuros. Por
4
otro lado, cuando las altas frecuencias se destacan, la atención
de la gente se desplaza hacia los objetos de color claro.
Ahora que ya conoces más acerca del neuromarketing
auditivo, ¡asegúrate de establecer estratégicamente los colores
que tendrá tu negocio o publicidad audiovisual y que estos
tengan una relación directa con la música que los acompañan!
3. NEUROMARKETING KINESTESICO
Esta se utiliza como una forma de seducir a los clientes, el
kinestésico del tacto es cuando las personas tiene que tocar el
producto para saber si comprarlo o no, está asociado en mayor
proporción a las mujeres ya que suelen tocar las cosas antes de
decidir si las van a comprar o no, mientras que el kinestésico
del gusto se da al probar los productos, obviamente
comestibles que cuando entran en contacto con la lengua esta
envía señales al cerebro y el kinestésico del olfato es cuando
se relaciona un concepto de un producto con un aroma
específico buscando un vínculo emocional.
B. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los
patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o
servicios.
1. CONSUMIDOR
Consumidor es el nombre genérico que se le asigna al
comprador del producto. De lo anterior podemos derivar que
Comportamiento el consumidor es: el conjunto de patrones de
reacción ante una situación determinada de los consumidores.
​ 2. COMPORTAMIENTO
Cuando hablamos de Comportamiento se refiere a la forma en
la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones
pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisión o una
situación.
C. PROCESO DECISIÓN DE COMPRA
1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
Es que el consumidor reconozca que tiene una necesidad. En
el momento que el consumidor reconozca que tiene una
necesidad será movido a la acción. Los factores
motivacionales, son los que nos dan cierto grado de felicidad
al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos producen
infelicidad.

2. ELECCIÓN DEL NIVEL DE
INVOLUCRAMIENTO
Es el involucramiento que el consumidor decide tener. Si es
una necesidad muy importante para él, dedicará tiempo,
buscará información, responderá a la información obtenida,
evaluará diferentes opciones y tendrá cierto grado de lealtad a
la marca.
3. IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS
Se refiere a la identificación de alternativas. Una vez que el
cliente sabe cuánto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo)
procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la
necesidad deberá identificar de qué forma podrá satisfacerla.
4. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
Es la evaluación de las alternativas anteriores. En este punto el
cliente comparará las opciones que identificó en el punto
anterior. En este punto hay diferentes factores para la
evaluación: experiencia previa, sugerencias y consejos,
información obtenida referente a las opciones y percepción del
comprador.
5. COMPRA
La decisión de compra. Entre los diferentes factores que el
comprador tiene como influencia para decidir la compra están:
Cercanía, velocidad en el servicio, precio, garantía, valor
agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos.
6. COMPORTAMIENTO POST-COMPRA
Es el comportamiento post-compra. Éste se refiere a la
reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado
la compra. Esta reacción puede ser al consumir o usar el
producto, o al ejercer el servicio.
C. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
1. FACTORES PSICOLÓGICOS
Operan dentro de los individuos determinan en parte el
comportamiento general de las personas y de esta manera
influyen sobre su comportamiento como consumidores.
● Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e
interpretar las entradas de información para generar
un significado.
● Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna
que orienta las actividades de una persona hacia la
satisfacción de necesidades o el logro de objetivos.
● Aprendizaje: Se refiere al cambio en el
comportamiento de una persona, causados por
información y experiencia.
5
● Actitudes: Una actitud, es la evaluación, los
sentimientos y las tendencias de comportamiento
constante hacia un objeto o idea por parte de un
individuo.
● Personalidad y Autoconcepto: La personalidad es
un conjunto de rasgos internos y tendencias de
comportamiento marcadas que dan por resultado
patrones consistentes de comportamiento en ciertas
situaciones.
2. FACTORES PERSONALES
Los numerosos factores que influyen en la decisión de compra
son único para una determinada persona.
● Factores demográficos: son características
individuales, como edad, sexo, raza, aspectos étnicos,
ingreso, ciclo de vida familiar y ocupación.
● Estilo de vida: Es el patrón de vida de un individuo
expresado a través de actitudes
● Factores situacionales: ​Son influencias que resultan
de circunstancias, tiempo y localización que afectan
el proceso de decisión de compra del consumidor.
3. FACTORES SOCIALES
Las fuerzas que otras personas ejercen sobre el
comportamiento de compra se llaman factores sociales
● Familia: todos nosotros ocupamos un lugar dentro de
un grupo, organizaciones e instituciones.
● Grupos de referencia: Es cualquier grupo que
afecta, positiva o negativamente los valores, la
actividades o el comportamiento de una persona.
● Clases Sociales: ​Las clases sociales son grupo
abierto de individuos con un rango social similar. Se
dice “abierta” porque las personas pueden moverse
hacia o salirse de una clase.
● Cultura y subcultura: La cultura es la acumulación
de valores, conocimiento, creencias, costumbres,
objetos, y concepto que una sociedad utiliza para
hacer frente al entorno y que se traspasa a
generaciones futuras.
D. DATA MINING
1. CONCEPTO DEL DATA MINING
La tarea de minería de datos real es el análisis automático o
semi-automático de grandes cantidades de datos para extraer
patrones interesantes hasta ahora desconocidos, como los
grupos de registros de datos (análisis clúster), registros poco
usuales (la detección de anomalías) y dependencias (minería
por reglas de asociación).
Esto generalmente implica el uso de técnicas de bases de datos
como los índices espaciales. Estos patrones pueden entonces
ser vistos como una especie de resumen de los datos de

entrada, y pueden ser utilizados en el análisis adicional o, por
ejemplo, en el aprendizaje automático y ​análisis predictivo​.
Por ejemplo, el paso de minería de datos podría identificar
varios grupos en los datos, que luego pueden ser utilizados
para obtener resultados más precisos de predicción por un
sistema de soporte de decisiones.
Ni la recolección de datos, preparación de datos, ni la
interpretación de los resultados y la información son parte de
la etapa de minería de datos, pero que pertenecen a todo el
proceso KDD como pasos adicionales.
2. ​CLASIFICADOR ZEROR
Es el método de clasificación más simple que depende del
objetivo e ignora todos los predictores. El clasificador ZeroR
simplemente predice la categoría de la mayoría (clase).
Aunque no hay poder de predicción en ZeroR, es útil para
determinar un rendimiento de referencia como punto de
referencia para otros métodos de clasificación.
Ilustración 2​:Algoritmo de clasificación ZeroR
E. WEKA
1. CONCEPTO DE WEKA
Weka (Waikato Environment for Knowledge Analysis, en
español «entorno para análisis del conocimiento de la
Universidad de Waikato») es una plataforma de ​software para
el ​aprendizaje automático y la minería de datos escrito en ​Java
y desarrollado en la ​Universidad de Waikato​. Weka es
software libre​ distribuido bajo la licencia ​GNU-GPL​.
El paquete Weka 4​ contiene una colección de herramientas de
visualización y ​algoritmos para ​análisis de datos y ​modelado
predictivo​, unidos a una ​interfaz gráfica de usuario para
acceder fácilmente a sus funcionalidades.
La versión original de Weka fue un ​front-end en ​TCL/TK para
modelar algoritmos implementados en otros ​lenguajes de
programación​, más unas utilidades para preprocesamiento de
6
datos desarrolladas en C para hacer ​experimentos de
aprendizaje automático.
Esta versión original se diseñó inicialmente como herramienta
para analizar datos procedentes del dominio de la
agricultura​,​5​6​ pero la versión más reciente basada en Java
(WEKA 3), que empezó a desarrollarse en 1997, se utiliza en
muchas y muy diferentes áreas, en particular con finalidades
docentes y de investigación.
Weka soporta varias tareas estándar de ​minería de datos​,
especialmente, preprocesamiento de datos, ​clustering​,
clasificación​, ​regresión​, visualización, y selección.
Todas las técnicas de Weka se fundamentan en la asunción de
que los datos están disponibles en un fichero plano (​flat file​) o
una relación, en la que cada registro de datos está descrito por
un número fijo de atributos (normalmente numéricos o
nominales, aunque también se soportan otros tipos).
Weka también proporciona acceso a ​bases de datos vía ​SQL
gracias a la conexión ​JDBC (Java Database Connectivity) y
puede procesar el resultado devuelto por una consulta hecha a
la base de datos. No puede realizar minería de datos
multi-relacional, pero existen aplicaciones que pueden
convertir una colección de tablas relacionadas de una base de
datos en una única tabla que ya puede ser procesada con
Weka.
Un área importante que actualmente no cubren los algoritmos
incluidos en Weka es el ​modelado de secuencias​.
III. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÒN
​Objetivo General
Analizar la influencia del neuromarketing en el proceso de
decisión de compra del consumidor
Objetivos Específicos
Determinar los factores que influyen en el proceso de decisión
de compra.
Identificar las herramientas utilizadas por el neuromarketing
para medir las emociones de los consumidores.
Establecer las variables que delimitan la influencia del
neuromarketing en el proceso de decisión de compra.
NEUROMARKETING EMOCIONES DEL CLIENTE
❏ ESTRATEGIAS
Grabación de un video donde se explique concretamente el
proceso de producción, como se apoya los proveedores
nacionales pero también se requiere de la calidad de
proveedores mundiales, se resaltan las características del
producto y se evidencie los contextos donde las clientes
pueden usar el producto.

❏ ACCIONES
Hacer cotizaciones para contratar una empresa audiovisual
freelance que diseñe videos a un costo asequible.
● Escoger la empresa ideal que desarrolle el video
máximo por treinta segundos, destacando el proceso
de producción, las relaciones con proveedores y
clientes y los beneficios para las clientes de usar las
sandalias.
● Contratar con la empresa para elaborar el video y
ademas lo publique en las redes sociales de dicha
empresa en un plazo de un mes.
Ilustración 3​: Ideología del Neuromarketing.
IV. DESARROLLO
Baños posee un ambiente especial para pasarla bien, una
opción es visitar la zona de los bares, peñas y discotecas, que
cuenta con varios establecimientos de diversión nocturna, con
lo mejor de la música para todos los gustos.
Restaurantes con lo mejor de la comida nacional e
internacional complementarán su estadía en el centro turístico
más completo del Ecuador.
Se pueden degustar las famosas melcochas y alfeñiques, el
jugo de caña y otras golosinas locales.
La población de Baños de Agua Santa, al ser un lugar
turístico, cada feriado varios turistas entre nacionales y
extranjeros proceden a visitar este hermoso lugar que posee
una mezcla de tradiciones indígenas y las modernas
costumbres de visitantes norteamericanos y extranjeros.
Conocedores de cada uno de las personas cuenta con
diferentes deleite. es considerado como cliente temporal ya
que su trato se lo realiza de la misma magnitud que un cliente
local, de acuerdo a sus experiencias vividas en sus visitas a la
población de Baños, hace que cada año se integren más
personas a disfrutar, por la cultura , costumbres, hospitalidad
su clima y lugares turísticos especialmente la atención que se
les brinda a cada uno de los visitantes…
Por eso al saber que algunos turistas, prefieren cocinar sus
propios alimentos y otros consideran comer algo diferente, de
acuerdo a costumbres locales.
7
Sea cualquier de los casos, los clientes temporales o locales,
posee diferentes patrones de compra, de acuerdo a sus
necesidades, algunos clientes locales posee sus propios
negocios y se deben a las necesidades de los turistas.
Para el presente estudio se obtuvo los datos de las compras de
clientes entre consumidores finales y clientes con datos,
realizadas en los feriados 24, 25 y 31 de diciembre de los años
2015, 2016 y 2017 de los negocios de abastecimiento de
productos para determinar el patrón de compra de los clientes
y determinar qué clase y nombre de producto comprarían para
este feriado 24,25 y 31 de diciembre de este año 2018.
Los diversos datos se agruparon en 4 grupos esenciales: Grupo
Carnes en el que se encuentran (Pollo, Embutidos, Huevos,
Res, Cerdo, Pescado, Congelados), Grupo Bebidas (Agua,
Gaseosas, Licores, etc.), Grupo Confitería ( Chocolates,
Caramelos, Galletas, etc) y Grupo Primera_Necesidad (
Harinas, Frutos Secos, Higiene Personal, etc).
Se utiliza el programa para Data Mining WEKA, donde se
procede a ingresar los datos obtenidos en forma general,
donde se obtuvieron los siguientes resultados en la
clasificación.
Ilustración 4​:Resultados Preliminares por Grupos
Se clasificaron los datos utilizando el clasificador ZeroR que
obtuvo los siguientes resultados que se muestran a
continuación.
Ilustración 5​:Resultados por consola de grupos
Se determinó que los grupos que se repiten con mayor
frecuencia es por obvias razones, el grupo de Primera
Necesidad, luego el grupo de Bebidas, seguido del grupo de
Confiteria y por último el grupo de Carnes.
Una vez obtenidos estos resultados se procede a subdividir
cada grupo en categorías que se detallan a continuación.
 8

GRUPO PRIMERA NECESIDAD GRUPO CONFITERIA

Ilustración 11​:Subcategorías del Grupo Confiteria.

Ilustración 6​:Subcategorías del Grupo Primera Necesidad Parte 1.
GRUPO CARNES

Ilustración 7​:Subcategorías del Grupo Primera Necesidad Parte 2..

Ilustración 12​:Subcategorías del Grupo Carnes.

Una vez determinado las subcategorías por cada grupo se

determina que productos son los que se compraron en ese
periodo de tiempo, y pronosticar qué productos comprarán en
este feriado de diciembre del 2018.
Ilustración 8​:Subcategorías del Grupo Primera Necesidad Parte 3.

GRUPO PRIMERA NECESIDAD

GRUPO BEBIDAS

Ilustración 13​:Productos más comprados grupo primera necesidad.

Ilustración 9​:Subcategorías del Grupo Bebidas Parte 1.

Ilustración 10​:Subcategorías del Grupo Bebidas Parte 2.


GRUPO BEBIDAS
Ilustración 14​:Productos más comprados grupo bebidas.
GRUPO CONFITERIA
Ilustración 15​:Productos más comprados grupo confiteria.
GRUPO CARNES
Ilustración 16​:Productos más comprados grupo carnes.
Este listado son de los productos que han comprado la
mayoría de clientes en el cantón de Baños de Agua Santa, por
lo que se pronostica que compraban los mismos productos
para este 2018.
Estos patrones de compra determinan que los clientes en su
mayoría comen en restaurantes, y al ser un feriado de navidad,
los niños consumen chocolates y fundas de caramelos, ademàs
consumen gaseosas y agua.
Podría establecer que las marcas de productos son los
siguientes: Azúcar (Valdez), Harina (Paca), Cris (Sal),
Gaseosa (Coca Cola, Guiti), Agua (Tesalia), Chocolates
(Kinder Joy, Ferrero y Colombina), Tocino (Juris) y Jamón
Americano (Juris).
Ademàs se determinó que los huevos van en el grupo de
carnes ya que estos son proteínas, y además se consumen
igual.
Segùn el neuromarketing se estableció que los clientes por
una buena experiencia establecida en el tiempo se enfocó en
las marcas màs conocidas.
V. RECOMENDACIONES
9
● El Data Mining es un campo que debe ser explotado
al máximo por que nos ofrece muchas ventajas.
● Los negocios por más pequeños que sean deben
involucrarse en el neuromarketing ya que este
permitirá saber lo que quieren sus clientes sin que las
empresas pierdan en mercadería.
● Se recomienda que un plan de acción parte desde el
establecimiento de objetivos estratégicos, luego las
estrategias, las debidas acciones y finalmente
establecer los medios para cumplir las estrategias.
● Los planes estratégicos sea en el área de marketing o
en otra área organizacional, son fundamentales para
que la empresa esté en constante mejoramiento o
aplicando un cambio que genere sustentabilidad en el
mercado, dichos planes se sugiere se apliquen
independientemente si la empresa es grande o
pequeña.
VI. CONCLUSIONES
Las dos tecnologías realmente neuro más utilizadas son la
FMRI y la EEG, con una clara preferencia por esta segunda en
el ámbito comercial a consecuencia de los costes no obstante,
la mayor parte de consultoras utilizan una combinación de
tecnologías de medición biométrica respuesta galvánica de la
piel, electromiografía, ritmo cardiaco para complementar los
resultados obtenidos por la EEG ponerlos en el contexto.El
neuromarketing es una herramienta de la investigación de
mercados que permite profundizar en la decisión de compra de
los consumidores, evitando el sesgo en la información que los
consumidores brindan pues se estudia de una forma diferente y
real su comportamiento. La decisión de compra se utiliza para
definir los gustos o las necesidades de los mismos, si el
neuromarketing analiza la mentalidad de los mismos si en los
clientes gobierna la marca, o la calidad. La aplicación weka
mediante los algoritmos de clasificación, nos permite ordenar
y saber cual es el datos o los datos que tienen más incidencia o
se repite. Podemos indicar que la aplicación del
neuromarketing va a representar, en el futuro cercano, una
nueva forma de conocer la relación entre el pensamiento y el
comportamiento de los consumidores, que debe ayudar a las
empresas a “enganchar” a sus clientes. Esta situación deberá
producirse por cambios en las estrategias y acciones de las
empresas, no por la manipulación de los consumidores.
VII. REFERENCIAS
● http://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/10654/13
111/1/ANALISIS%20DE%20LA%20INFLUENCIA
%20DEL%20NEUROMARKETING%20EN%20EL
%20PROCESO%20DE%20DECISION%20DE%20
COMPRA%20DEL%20CONSUMIDOR..pdf
● https://revistas.ucm.es/index.php/PEPU/article/viewF
ile/37862/36630​.
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● https://diarioresponsable.com/opinion/25135-el-neuro
marketing-en-las-emociones-y-las-marcas
● http://www.iensa.es/especialidades/neurofisiologia/ite
m/27-electroencefalografia-eeg/27-electroencefalogra
fia-eeg.
https://encolombia.com/turismo/destinos-turisticos/
● encolombia.com., “Turismo en Baños de Agua Santa
– Ecuador”, Destinos Turísticos Destinos
Ecuatorianos.
●
● María Dolores Brito-​-Rhor, “La unión de dos
grandes: La Neurociencia y El Marketing”, Revista
Economundo, Edición 71.