Errores Más Comunes

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 Errores Más Comunes
Los 23 errores más
comunes que hay
que evitar al vender
servicios para
eventos
Una guía para no cometer los
errores típicos que pueden impedir
que cierres un trato

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 Errores Más Comunes
ALWAYS*GREAT*EVENTS  es  el  paquete  de  conocimientos  sobre  eventos  de  entretenimiento  más  
completo   y   práctico   que   se   ha   compilado,   que   te   revela   las   técnicas   y   procedimientos   que   he  
recabado  a  lo  largo  de  más  de  20  años  de  carrera  en  esta  industria,  para  que  inicies  desde  casa  un  
exitoso  negocio  de  organización  de  eventos  especiales.  

Te   garantizo   que   si   sigues   cada   uno   de   los   pasos   y   consejos   que   te   expongo   en   esta   serie   de  
manuales   para   organizar   eventos,   llegarás   a   construir   un   negocio   rentable,   duradero,   y   lo   más  
importante:  muy  divertido.  

Convierte   tu   pasión   en   un   exitoso   negocio   de   organización   de   eventos,   fiestas   temáticas   y  

actividades  de  integración;  lo  único  que  necesitas  es  tomar  la  decisión  y  dar  el  primer  paso  en  el  
camino  al  éxito  profesional.  

¡Que tengas un Gran Evento!

Jorge Zurita
Creador del Sistema

Always Great Events - Eventos con Experiencia

El  paquete  de  conocimientos  Always  Great  Events  abarca  todo  lo  que  necesitas  saber  para  iniciar  
tu  propio  negocio  de  eventos  desde  casa,  y  cubre  temas  como:  

Cómo  iniciar  tu  negocio  desde  casa  

La  base  legal  y  contable  del  negocio  

Cómo  crear  y  mantener  un  equipo  de  trabajo  altamente  efectivo    

Introducción  a  la  industria  de  la  organización  de  eventos  

Qué  servicios  ofrecer  y  cómo  cobrar  por  ellos    

Cómo  desarrollar  un  plan  de  marketing  

Cómo  vender  tus  servicios  de  una  manera  activa  y  eficaz  

Estrategias  de  mercadotecnia,  publicidad  y  promoción  

Técnicas  de  negociación  

Cómo  preparar  una  propuesta  comercial  ganadora  

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 Errores Más Comunes
Cómo  planificar,  preparar  y  operar  eventos  de  principio  a  fin  

Cómo  producir  fiestas  y  eventos  temáticos  paso  a  paso  

Compendio  de  ideas  para  desarrollar  más  de  50  fiestas  y  eventos  tema  

Manual  para  operar  eventos  con  tema  de  casino  y  juegos  de  destreza  

Catálogo  de  juegos  de  casino  y  juegos  de  destreza  

Manual  para  operar  eventos  con  actividades  recreativas  

Catálogo  de  actividades  de  integración  (para  playa,  piscina  y  jardín)  

Catálogo  de  actividades  de  entretenimiento  

Catálogo  de  actividades  para  salones  de  fiestas  

Catálogo  de  actividades  infantiles  

Maneras  prácticas  y  divertidas  para  llevar  a  cabo  una  asignación  de  premios  

Manual  para  llevar  a  cabo  un  montaje  paso  a  paso  

Manual  del  jefe  de  montaje  

Manual  del  montajista  

Manual  del  transportista  de  equipos  

Manual  del  coordinador  de  eventos  

Manual  del  animador  de  eventos  

Principales  labores  del  DJ  durante  un  evento  

Set  de  ejemplos  de  documentos  operativos  

Y  muchos,  muchos  más…  

¿Estás listo? ¡Entonces empecemos!

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 Errores Más Comunes
Contenido
Pág. 6 Introducción

Pág. 9 No posicionar tu empresa y/o a ti mismo

Pág. 11 No buscar suficientes prospectos

Pág. 15 No planificar tus llamadas y/o presentaciones por

anticipado

Pág. 17 No darle a tu cliente toda tu atención

Pág. 18 No realizar suficientes preguntas

Pág. 18 Presentar aquello que tu cliente no está buscando o que

no le interesa para organizar su evento

Pág. 19 Hablar demasiado sobre ti, tu negocio y tus servicios

Pág. 19 Presentar demasiados servicios o características de modo

que tu cliente no pueda entender y/o decidir

Pág. 20 No crear valor para tu cliente

Pág. 20 Dar el precio de un gran evento o servicio complejo de

inmediato en la primera entrevista

Pág. 21 No brindar pruebas de otros eventos exitosos u otros

clientes satisfechos

Pág. 22 No ser lo suficientemente flexible para resolver problemas

Pág. 22 Bajar tus precios drásticamente

Pág. 23 Reducir tu precio demasiado pronto

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 Errores Más Comunes
Pág. 23 No dar una razón para una respuesta que no le viene bien
al cliente

Pág. 23 No tener un conocimiento profundo del producto o

servicio

Pág. 24 Prometer demasiado y no entregar lo que prometiste

Pág. 24 No cerrar el trato

Pág. 25 No solicitar la orden de pago, cheque, depósito o

transferencia bancaria por adelantado

Pág. 25 Llegar tarde a una cita de ventas o no llegar nunca

Pág. 26 Entregar tu propuesta tarde o no entregarla

Pág. 26 No realizar un seguimiento de tus prospectos calificados,

antes del cierre de la venta o después del evento

Pág. 27 No lucir bien

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 Errores Más Comunes
Introducción
En el camino que he recorrido como empresario y como productor de
eventos, me he equivocado más de una vez en lo que a vender mis
servicios se refiere. Para ayudarte a evitar estos mismos errores,
elaboré una lista de los errores más frecuentes que cometen los
profesionales de la organización de eventos en el terreno de las
ventas.

En la lista que te presento a continuación verás 23 errores que

retomaré individualmente a lo largo de este informe para ahondar en
cómo cada uno de ellos podría afectar tu negocio, y para darte una
respuesta a la pregunta que seguramente te estarás haciendo ahora:
¿qué puedo hacer para evitarlos?

Estos son los 23 errores más comunes que tienes que evitar al
momento de vender tus servicios de organización de eventos
especiales; los enlistaré primeramente y más adelante los explicaré en
detalle.

1. No posicionar tu empresa y/o a ti mismo adecuadamente en

el mercado de la organización de eventos, y particularmente
en tu especialidad

2. No buscar suficientes prospectos que puedan estar

interesados en contratar tus servicios para eventos

3. No planificar tus llamadas y/o presentaciones por anticipado

4. No darle a tu cliente toda tu atención antes, durante y

después de la venta

5. No realizar suficientes preguntas sobre los requerimientos,

necesidades, deseos, opiniones y actividades de tus clientes al

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Errores Más Comunes
momento de venderles tus servicios de planificación de
eventos

6. Presentar aquello que tu cliente no está buscando o que no le

interesa para organizar su evento

7. Hablar demasiado sobre ti, tu negocio y tus servicios

8. Presentar demasiados servicios o características en lugar de

concentrarte en aquellos aspectos más importantes para la
organización del evento de tu cliente

9. No crear valor para tu cliente en cada uno de los servicios

para eventos que le ofreces

10. Dar el precio de un gran evento o servicio complejo en la

primera entrevista con tu cliente

11. No brindar pruebas de otros eventos exitosos u otros

clientes satisfechos

12. No ser lo suficientemente flexible para resolver los

problemas que pueden ir surgiendo a medida que buscas
cerrar el trato

13. Bajar drásticamente los precios de tus servicios de

organización de eventos

14. Reducir tu precio demasiado pronto

15. No explicar la razón para dar un NO como respuesta al

cliente impidiéndole realizar su evento de la manera que lo
tenía pensado

16. No tener un conocimiento profundo del producto o servicio

que estás vendiendo
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 Errores Más Comunes
17. Prometer demasiado y/o no entregar lo que prometiste

18. No cerrar el trato con el cliente luego de tus esfuerzos de

venta para realizar su evento

19. No solicitarle al cliente la orden de pago, cheque, depósito o

transferencia bancaria por adelantado, antes de empezar a
planificar el evento

20. Llegar tarde a una cita de ventas o no llegar nunca

21. Entregar tarde tu propuesta para la planificación del evento

de un cliente o simplemente no entregarla

22. No realizar un seguimiento de tus prospectos calificados,

antes del cierre de la venta o después del evento

23. No lucir bien o vestir apropiadamente para cada reunión o

presentación con tus clientes y clientes potenciales

Ahora evaluemos más en detalle cada uno de estos errores cometidos

comúnmente en alguno de los pasos del proceso de vender tus
servicios para eventos, y veamos cómo evitarlos.

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 Errores Más Comunes
1. No posicionar tu empresa y/o a ti mismo
"Posicionar tu negocio" significa construir una fuerte presencia de
mercado que les permita a tus potenciales clientes pensar primero en
tu negocio cuando necesitan el servicio en particular que tú ofreces. En
otras palabras, es lo que hace que tu negocio se destaque entre la
multitud.

Recuerda, siempre tendrás competencia. Obviamente, entonces, el

proceso por el cual se crea una imagen o identidad para el mercado
objetivo es muy importante. Es algo que les permite a los posibles
clientes identificar fácilmente tu marca y tus servicios. Por lo tanto, si
quieres vender tus servicios a un sector del mercado claramente
definido, tienes que crear una imagen o identidad para tu negocio que
llame la atención de tus clientes potenciales.

Por ejemplo, yo vendo una amplia variedad de servicios relacionados a

eventos especiales, pero nuestros clientes y potenciales clientes
tienden a identificarnos como la alternativa ideal para producir y
recrear eventos temáticos espectaculares y divertidos. Me ven así
porque desde que comencé mi negocio, me he posicionado (a mi
empresa y a mí mismo) como la mejor alternativa en el mercado para
los clientes que buscan eventos temáticos muy entretenidos y
agradables para llevarse a cabo en un entorno espectacular.

NO OLVIDES QUE… En primer lugar, logré que todos se enteraran

Como he descubierto, de nuestra experiencia en el desarrollo de
posicionarte nunca esconceptos, desde la idea original hasta su
una tarea fácil o que
finalización. Realicé presentaciones en las que
sucede de un día para
mostré imágenes de personas felices en
otro.
nuestros eventos, invitados que estaban
divirtiéndose mucho. Diseñé un sitio web muy interesante y folletos
con imágenes y fotografías de escenarios espectaculares y gente
disfrutando.

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 Errores Más Comunes
Luego, establecí contactos con las personas adecuadas para destacar
mi experiencia en este tema. Llevé a cabo campañas de correo
electrónico para reforzar nuestra estrategia de posicionamiento y
también escribí artículos sobre cómo crear eventos espectaculares y
entretenidos. Patrociné eventos a los que asistía mi público objetivo y
hablé con ellos acerca de temas tales como las tendencias de eventos
temáticos y decoración, así como sobre entretenimiento e
interactividad. Para reforzar y demostrar nuestras ideas, les envié
videos de eventos que hemos organizado, del personal y de las
instalaciones de producción. Cerré el contacto con la presentación de
testimonios positivos de clientes satisfechos y las opiniones de las
principales autoridades de nuestra industria.

Es mucho trabajo y toma mucho tiempo y esfuerzo, pero así es como

posiciono constantemente mi negocio y lo distingo de la competencia.
He hecho esto desde el primer día para seguir construyendo y
fortaleciendo nuestra identidad y así posicionar mi marca, mis servicios
de producción de eventos especiales e incluso a mí mismo.

Por supuesto, no tienes que hacer todo esto desde un primer

momento. Desarrollar tu propio estilo es un proceso largo y continuo,
pero puedes dar el primer paso y empezar haciendo al menos una o
dos de las actividades que ahora mismo acabo de mencionar. Tienes
que recordar, sin embargo, que el posicionamiento es la manera en
que posibles clientes te perciben a ti y a tu negocio, ya sea que quieras
posicionarte como el experto en actividades interactivas para eventos
corporativos, o como especialista en alternativas de alto nivel para bar
mitzvahs o fiestas de quinceañeras, por mencionar sólo algunos
ejemplos.

Tienes que ofrecer ciertos servicios y comunicar un mensaje muy

específico a tu público objetivo con el fin de ocupar el lugar que elijas,
de tal manera que los clientes potenciales no sólo te consideren un
organizador de eventos en general, sino un experto en tu campo. Esta
diferenciación, por cierto, añade mucho valor a la relación comercial.

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 Errores Más Comunes
2. No buscar suficientes prospectos
Una vez que comiences a posicionar tu negocio, tienes que empezar a
buscar clientes. “Buscar” simplemente significa comenzar a identificar a
los clientes potenciales y ponerte en contacto con ellos.
Eventualmente, algunos de estos clientes potenciales te pedirán que
hagas una presentación. Esta es la oportunidad de hacer tu oferta.

Con el fin de identificar con precisión a tus clientes potenciales y

ponerte en contacto con ellos, tienes que hacer varias cosas.

En primer lugar, tienes que identificar a las personas, corporaciones e

instituciones que probablemente utilicen tus servicios. Así, por ejemplo,
supongamos que vives en una ciudad bastante grande y sabes que hay
muchas empresas que realizan fiestas de Navidad para sus empleados
cada año.

Digamos también que es mayo, junio, julio o agosto o cualquier mes

previo a diciembre en el que crees que es oportuno ofrecer tus
servicios para la fiesta de fin de año. Lo que yo haría si fuera tú es,
literalmente, llamar a todas estas empresas y pedir para hablar con la
persona encargada de la organización de la fiesta anual de Navidad.
Anota el nombre de esa persona. Cuando le hables por teléfono,
preséntate de una manera profesional, pero agradable. Entonces
menciónale brevemente lo que tienes para ofrecerle.

Te darás cuenta bastante rápido si están interesados en saber más.

Pedirán una reunión contigo o bien solicitarán más información por
escrito. Una advertencia: nunca, jamás, ataques a la competencia
durante esta discusión inicial. Recuerda, tú eres la incógnita y te
encuentras en una posición donde tienes que ponerte a prueba.
CONSEJO:
Imprime buenos folletos y realiza una excelente Una vez que consigues
presentación. Haz que tu empresa se vea bien y esa primera cita o
que sea atractiva para el posible cliente. Estás solicitud de información,
esfuérzate por brillar en
el próximo paso.
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 Errores Más Comunes
frente a la puerta; ahora depende completamente de ti si entras o
cómo entras.

Si rechazan tu oferta, pregunta amablemente si saben de alguien más

que pudiera estar interesado en tus servicios. Te sorprendería saber
que son realmente muy pocas las personas que piensan en hacer esta
pregunta. Muchas personas hablan entre sí, por lo que aunque una
determinada empresa pueda haberse comprometido ya con otra
organización, podrían decirte: "Bueno, María en XYZ Corp. estaba
diciendo que necesita a alguien que planifique su fiesta de Navidad”.

Si buscas de manera efectiva, hablarás con la persona adecuada en el

momento adecuado. Esto, a su vez, te permitirá exponer tu argumento
de venta, que es la forma de transmitir el mensaje sobre tus servicios
y de explicar todos los beneficios que puedes ofrecerle al cliente
potencial si te contrata. Si realmente eres bueno en tu búsqueda, les
ofrecerás el servicio que necesitan, cuando más lo necesitan.

Estos son algunos conceptos e ideas básicas respecto a la búsqueda de

clientes potenciales, para ayudarte a ser más eficaz en tus esfuerzos.

Cliente Potencial o Pre-Cliente

Un posible cliente o pre-cliente es alguien con quien te pones en
contacto porque podría tener una necesidad que puede ser satisfecha
por tu servicio, incluso aunque él o ella no lo sepan. El cliente puede
estar interesado o no en lo que tienes que decir.

Segmento de Mercado
Un segmento de mercado es un grupo de posibles clientes en el nicho
específico en el que deseas establecer tu negocio. Puedes dirigirte a
segmentos de mercado diferentes. Por ejemplo, si vendes servicios de
eventos para fiestas de niños en el área de, digamos, juegos y
actividades, podrías vender eso mismo para diferentes segmentos,
como por ejemplo: fiestas de cumpleaños, picnics corporativos para los
hijos de los trabajadores, o festivales escolares para niños. En todos
estos casos, puedes ofrecer servicios de eventos dirigidos a entretener
13
 Errores Más Comunes
a los niños, pero debes dirigirte a cada segmento con una estrategia
diferente, ya que tratarás con clientes potenciales muy distintos en
términos de presupuesto, objetivos y necesidades específicas, por citar
sólo algunos aspectos.

Si de verdad quieres convertirte en un buen buscador de prospectos,

asegúrate de segmentar el mercado y buscar cada segmento mediante
una estrategia diferente. Ofrécele a cada segmento lo que está
buscando, y adapta tus servicios de eventos para resolver sus
necesidades específicas, para agregar valor a las relaciones y para
realizar los mejores eventos posibles.

Clientes Potenciales Calificados

Por último, un cliente potencial calificado es alguien con una necesidad
preexistente de obtener el servicio que vendes. Tiene el poder de
tomar la decisión de contratarte como su proveedor o vendedor, y
tiene una cierta urgencia para tomar la decisión. Los clientes
potenciales calificados conocen y confían en ti y en tu negocio y están
dispuestos a escucharte.

Un cliente potencial se convierte en un cliente potencial calificado

cuando está dispuesto a comprar tu producto. Pero no esperes a que
ese momento suceda de forma que coincida con tus cronogramas,
agenda o itinerarios. Nunca sabrás cuándo esperarlo, porque la base
de la solicitud es el propio cronograma o agenda del cliente. Es por eso
que el posicionamiento del que hablé anteriormente se vuelve
pertinente: tienes que estar delante del cliente cuando llegue el
momento con el fin de cerrar el trato ahí mismo. Y “estar delante del
cliente” puede también significar que el cliente te tenga en mente por
la misma labor de posicionamiento que has realizado. Por eso, cuando
estás bien posicionado, generalmente eres el primero en el que piensa
el cliente potencial, de manera que se contactará contigo para cerrar el
trato.

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 Errores Más Comunes
Cómo encontrar prospectos o pre-clientes
Después de definir tu área de especialización, posicionar tu negocio y
distinguirlo de la competencia, tienes que determinar qué clientes se
beneficiarán al máximo de lo que mejor sabes hacer. Esto significa
identificar quiénes son y dónde están.

Para responder estas preguntas, tienes que llevar a cabo un análisis de

mercado que te permita identificar quién representa tus mejores
oportunidades de negocio en términos de vender la mayor cantidad
posible con los mejores márgenes de ganancia. Después de eso, tienes
que centrarte en ponerte en contacto con esos clientes en primer
lugar, y sólo con esos.

Usa tu creatividad y sentido común, pero asegúrate de formularte las

siguientes preguntas y contestarlas de la manera más detallada
posible:

• ¿Quién es tu cliente ideal? Trata de identificar a tu cliente ideal.

Los factores a considerar incluyen, sin limitación, aspectos
básicos como la edad, la educación, su ubicación geográfica, si
son empleados corporativos o particulares, qué posición ocupan
dentro de la corporación, o si son familias que buscan un experto
en eventos familiares. ¿Forman parte de una institución, un
organismo gubernamental o una gran empresa de producción de
eventos que te contratará como trabajador independiente para
ayudarla en sus grandes producciones? Hay muchos, muchos
factores que puedes utilizar para modificar esta fórmula básica
que será específica para tus propios objetivos de negocio.

• ¿Quién está comprando o quién ha comprado uno o más de tus

servicios de eventos ya sea a ti o la competencia? Si ya tienes
clientes, aprende lo más que puedas sobre su perfil. También es
importante tener muchos clientes potenciales que compren de la
competencia exactamente lo que tú vendes. Por lo tanto,
observa lo que tienen en común y continúa definiendo a tus

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 Errores Más Comunes
clientes ideales de modo que comenzarás a deducir dónde
puedes encontrar más clientes potenciales.

• ¿Puedes identificar a un grupo de gente, a una empresa o a un

individuo que puedan convertirse en tus clientes en el futuro?
Descubre quiénes quieren convertirse en clientes y ve tras ellos.
Así, por ejemplo, podrías descubrir que una nueva tienda en la
ciudad está planeando organizar un evento para abrir sus
puertas al público. Puedes anticipar ese momento y ofrecerle tus
servicios. Además, si alguien en tu comunidad está celebrando
un aniversario, ya sea una empresa o un matrimonio, puedes
adelantarte y ofrecerles tus servicios también.

Pregúntate qué nuevos mercados existen a los que puedas

vender tus servicios. Si piensas detenidamente en los posibles
clientes que no has identificado, o a los que no has llegado
todavía, ellos podrían ser un nuevo mercado para ti. Concéntrate
en ellos, ya que también son clientes potenciales. Siempre
puedes solicitarles a algunos de tus clientes anteriores, a
familiares, amigos o incluso a compañeros de trabajo u otros
organizadores de eventos en diferentes especialidades, que te
recomienden clientes potenciales. Podrías incluso ofrecerles una
comisión por cada recomendación.

Otros medios eficaces para conseguir clientes potenciales incluyen

auspiciar eventos a los que asisten personas que pueden estar
interesadas en tus servicios, y unirte a organizaciones a las que
pertenecen tus clientes potenciales. Como puedes ver, hay muchísimos
nuevos prospectos esperando que los encuentres; todo lo que tienes
que hacer es realizar el esfuerzo para conseguirlo.

3. No planificar tus llamadas y/o presentaciones por

anticipado

Hasta el momento, has analizado el mercado y has identificado tu

ventaja competitiva y tu propuesta de venta única. También te has
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 Errores Más Comunes
posicionado a ti mismo y a tu empresa para que tus clientes
potenciales te perciban de la manera en que deseas, y has buscado
inteligentemente conquistar un público objetivo compuesto por las
personas adecuadas.

Pero antes de comunicarte con un cliente potencial, tienes que

planificar tu llamada con antelación. Esta es una habilidad de ventas
esencial. Tienes que reunir cierta información mínima antes de intentar
hacer tu presentación ante cualquier prospecto. Si sabes tanto como
sea posible acerca de tu cliente potencial antes de llamarlo, y eres
capaz de convertir esa información en soluciones para él, estás en el
camino correcto para lograr una venta.

Tómate tu tiempo para aprender acerca de lo

IMPORTANTE
Asegúrate de saber lo
que esa persona vende o hace, si ha
más posible sobre tu organizado eventos formales en el pasado y,
cliente potencial y su en caso afirmativo, si han contratado algunos
rol en el negocio u o todos los servicios que estás vendiendo. Una
organización. vez que encuentres las respuestas a estas
preguntas, establece el proceso de compra:
quién es el que toma las decisiones en última instancia, qué es
exactamente lo que busca tu cliente potencial, y cómo eso concuerda
con lo que tienes para ofrecer.

Ahora viene la parte difícil: ponerte en contacto con tu cliente

potencial. Ya sea por teléfono o personalmente, esta es una de las
partes más terribles de la venta hasta que sepas cómo hacerlo
perfectamente y te sientas cómodo con el proceso. En realidad, es
muy similar a tener miedo escénico.

Cuando llamas a alguien, lo primero que pides es un momento de su

tiempo para presentarte. Si la persona está de acuerdo, debes
identificarte a ti mismo y a tu empresa y luego preguntar si tienen dos
minutos para escucharte.

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 Errores Más Comunes
Si te dicen que sí, hagas lo que hagas, no hables de tus servicios de
organización de eventos en forma específica. Trata de programar una
cita para presentarle tu empresa al cliente potencial. Si hablas sobre
tus servicios la primera vez que te pones en contacto por teléfono con
un cliente potencial, él no va a escucharte. Debes tener el sentido
común de comprender que todos estamos muy ocupados, sobre todo
en la oficina, así que en vez de vender tus servicios, vende la cita. En
este negocio casi nunca puedes realizar y concluir una venta sin ver al
cliente potencial en persona.

Por último, para conseguir la atención de tu cliente potencial y la

voluntad para darte una cita, tienes que romper su estado mental de
estar preocupado por otras cosas. De ese modo, en realidad te
escuchará. Esto se traduce en condensar tu mensaje en unas cuantas
frases cortas, concisas, por así decirlo. Estructura tu argumento de
ventas para que sea corto, agradable y que vaya al grano, y continúa
con "Si le interesa, me gustaría concertar una cita para mostrarle esto
más en detalle", o algo similar. Como dije anteriormente, siempre
cierra la cita.

Obviamente, si el cliente potencial está de acuerdo con la cita,

asegúrate de que tu presentación sea profesional y bien pensada, y
practícala al menos tres veces delante de otras personas para que te
ayude a superar el inevitable “miedo escénico.”

4. No darle a tu cliente toda tu atención

Cuando estás frente a tu cliente potencial por primera vez, antes de
comenzar tu presentación o de hablar acerca de tus soluciones, es una
buena idea dejar que tu cliente hable. Puedes hacer esto al preguntar
lo que él o ella espera o desea lograr cuando contratan un especialista
en eventos o cuando organizan un evento determinado. En otras
palabras, quieres saber de tu cliente potencial porque estás teniendo
una conversación en primer lugar. Esta es la etapa crítica en la que
averiguas si eres el apropiado para lo que quiere tu cliente potencial.

18
 Errores Más Comunes
Esto no sólo le dará al cliente la oportunidad de expresar sus
necesidades e inquietudes libremente, sino que también te permite
detectar algunos puntos focales importantes que puedes usar
posteriormente para cerrar la venta.

Por ejemplo, si el cliente potencial te indica que lo más importantes

son los arreglos florales, seguramente querrás mencionar cuán
hermosos y únicos son tus arreglos florales... tan bellos y únicos que
expresarán perfectamente su buen gusto durante el evento. Eso puede
ser un tema importante que active su decisión de compra. En
resumen, nunca subestimes el poder de los halagos y el cumplimiento
total de la visión de un cliente potencial sobre su evento.

Dar toda tu atención significa escuchar. No es suficiente escuchar las

palabras y entenderlas, tienes que tener una idea de lo que el cliente
está comunicando realmente en términos de su evento soñado.
Encontrarás que la mayoría de la gente quiere que sea mágico. Eso es
algo emocional. Con esto en mente, en primer lugar escucha, en
segundo lugar habla.

5. No realizar suficientes preguntas

Si deseas asegurarte de que entiendes exactamente lo que tu cliente
quiere, es muy importante hacer tantas preguntas relevantes como sea
posible. Recuerda que debes preguntar el porqué, el cuándo, el quién,
el cómo y el dónde del evento. Esto te asegurará presentar una
propuesta que resuelva la mayor parte, si no todas, las necesidades de
tu cliente potencial. A su vez, aumentará tus posibilidades de cerrar la
venta.

6. Presentar aquello que tu cliente no está buscando o que

no le interesa para organizar su evento

Una vez más, para presentar lo que el cliente está buscando, tienes
que entender sus necesidades y requerimientos al pie de la letra.
Tienes que tener cuidado de no ofrecer propuestas, servicios o
19
 Errores Más Comunes
características que al cliente no le interesan y que nunca le
interesarán. Después de todo, no deseas distraer su atención de los
puntos principales para que tome una decisión. Añadir detalles
secundarios, sin que te importe lo que el cliente quiere, sólo logrará
que acabes como un perdedor y que te alejes del cierre de la venta en
lugar de acercarte.

7. Hablar demasiado sobre ti, tu negocio y tus servicios

Sin intención de faltarte el respecto, a tu cliente potencial realmente
no le interesa mucho tu negocio, tus logros o las características
incluidas en tus servicios o productos. Lo más probable es que en su
mayor parte, tu cliente sólo esté interesado en cómo puede
beneficiarse de contratarte a ti en lugar de contratar a tus
competidores.

Por ejemplo, el beneficio podría ser cuidar cada detalle, por pequeño
que sea, al organizar un evento, garantizando que todo funcionará sin
problemas, permitiéndole enfocar su tiempo en otras tareas
importantes. Esa es la habilidad que te distingue de los otros
competidores, no el hecho de que puedes planificar un evento. Por lo
tanto, no te centres en las virtudes de tu negocio y de tus servicios. En
su lugar, céntrate en las necesidades y dificultades del cliente potencial
y en cómo podrá solucionarlos al contratarte.

8. Presentar demasiados servicios o características de modo

que tu cliente no pueda entender y/o decidir

Casi todas las personas a las que le he preguntado acerca de este

problema, me dieron la misma respuesta: cuando se enfrentan con
una variedad muy amplia de opciones, simplemente no pueden decidir
cuál es mejor para ellos. Simplifica las cosas para tu cliente potencial al
ofrecer sólo las alternativas que crees que son las mejores para
resolver sus necesidades. No lo conviertas en una tarea para que ellos
decidan.
20
 Errores Más Comunes
No estoy diciendo que tienes que limitar el número de alternativas que
ofreces a tus clientes. Lo que sugiero es que aprendas todo lo que sea
posible sobre los servicios que ofreces, y que sólo presentes las
alternativas que funcionan mejor para el cliente potencial en cada caso
particular. La ventaja añadida de hacer esto es que también te hará
ver como un experto.

9. No crear valor para tu cliente

Siempre insisto constantemente en que para ganarte la lealtad del
cliente y cerrar los primeros tratos, debes ofrecerles algo de valor que
les haga sentir que hicieron un gran trato al contratarte a ti en lugar
de la competencia. Por ejemplo, si estás con poco efectivo en
determinado mes, no te beneficiará empezar a cobrar tarifas más
elevadas que tus competidores por tus servicios o eventos. Puede que
cierres el trato, pero te garantizo que sin negociación y sin lograr que
el cliente se sienta como si estuviese involucrado en una situación
ganar-ganar, ellos nunca regresarán. Peor aún, le darán malas
referencias de ti a sus pares, que es veneno para tu negocio.

Esto no significa que tengas que actuar en detrimento de tu margen de

beneficio, sino que participes en “el toma y cede” que se traduce en
que tanto tú como el cliente sean felices. No te arrepentirás de esta
decisión porque no hay duda de que dará lugar a nuevos negocios
para ti y que atraerá muchos nuevos clientes en el futuro.

10. Dar el precio de un gran evento o servicio complejo de

inmediato en la primera entrevista

Cuando un cliente pregunta: "¿Y alrededor de cuánto me costará

esto?", a menos que estés absolutamente seguro del precio,
condiciones y disponibilidad de cualquier servicio en particular, trata de
no dar cotizaciones verbalmente. Los eventos no son como muchos
otros bienes o servicios que puedes comprar en el mercado. Los
eventos están sujetos a muchos factores que pueden hacer que los
precios fluctúen enormemente, tanto que no es posible tenerlos todos
21
 Errores Más Comunes
presentes y resueltos con certeza durante la primera entrevista con un
cliente.

Así, en lugar de responder de inmediato sólo para demostrar que

sabes de lo que estás hablando, explícale amablemente a tu cliente
potencial que no quieres hacerlo esperar, pero que preferirías verificar
algunas cosas antes de darle un precio, para entonces sí enviarle una
cotización formal con un presupuesto preciso. Esto te ahorrará mucho
tiempo y pérdidas monetarias por no cotizar correctamente, y te
evitará pasar vergüenza en caso de dar un precio equivocado que
luego tendrás que cambiar.

11. No brindar pruebas de otros eventos exitosos u otros

clientes satisfechos

Asegúrate de documentar todos tus trabajos. Y cuando digo "todos",

definitivamente me refiero a todos ellos. Desarrolla el buen hábito de
tomar fotos con tu cámara digital antes de empezar a configurar tu
evento y durante todo el proceso. Por supuesto, toma tus fotografías
desde el mismo lugar de modo que los clientes puedan ver la
transformación o los detalles del espacio y el evento, y si es posible,
utiliza un trípode: generará una gran diferencia en la calidad de las
fotografías.

Debes hacer esto porque nunca sabes cuándo la imagen de uno de tus
eventos o la imagen de un determinado servicio o producto que
proporcionas puede, más adelante, desencadenar la decisión de
compra de otra persona. Además, cada vez que creas que es posible,
solicita a tus clientes más satisfechos que te envíen un testimonio
sobre su experiencia de trabajo contigo.

Estas fotos y documentos les proporcionan a otras personas una

prueba objetiva de que eres tan bueno en lo que haces como dices
que eres. Después de todo, estoy seguro de que has oído el viejo
proverbio: "Una imagen vale más que mil palabras", ¿verdad? Bueno,

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pues yo diría que en relación a los testimonios, una palabra dice más
que mil imágenes, así que no lo olvides: en este negocio, las fotos y
los testimonios pueden ayudarte a cerrar una venta.

12. No ser lo suficientemente flexible para resolver

problemas

Pocos proveedores de servicios tienen que lidiar con tantos cambios

durante el proceso, desde el inicio de las negociaciones hasta la etapa
final en la que efectivamente ocurre el evento tal como tú lo
planificaste. Para atravesar este proceso con sensatez y aplomo, debes
ser flexible en hacer esos cambios, con conocimiento, profesionalismo
y actitud positiva. Si no eres flexible, ya sea con el tiempo o a último
momento, no tendrás éxito en este negocio.

13. Bajar tus precios drásticamente

En primer lugar, tienes que asegurarte de que cobras un precio
razonable, competitivo y justo. Pero a menos que estés en condiciones
de ofrecer un descuento demasiado atractivo, trata de no hacerlo
porque simplemente parecerá sospechoso y hará que el cliente se
preocupe.

Piénsalo. Cuando ves un producto a la venta en la televisión y el

locutor dice que cuesta muy poco, ¿no te preguntas qué tiene de malo
o cuál es el “truco”? Tus clientes potenciales no son diferentes. Ofrecer
un precio muy bajo, obviamente, inspirará preguntas acerca de tu
experiencia, credibilidad y, quizá peor aún, hará que el cliente crea que
estás desesperado.

Una vez más, ofrece un descuento (a) si puedes y (b) si es apropiado

según las circunstancias. Pero no bajes los precios hasta el punto de
no obtener ganancias y que el evento del cliente no sea espectacular,
o hasta el punto en que resulte injustificado y hasta sospechoso.

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 Errores Más Comunes
14. Reducir tu precio demasiado pronto
Reducir tu precio demasiado pronto te hace ver como desesperado.
Opera desde una posición de fortaleza y parecerá que tu servicio tiene
más valor.

15. No dar una razón para una respuesta que no le viene

bien al cliente

Está bien que le digas a tu cliente que no puedes darle rosas. Sin
embargo, omitir el detalle de que la razón es que eres totalmente
alérgico a la flor, podría matar el acuerdo.

En este negocio te conviertes en un maestro del lenguaje corporal

porque tus clientes no siempre te dirán abiertamente que están
enfadados. Debes ver y escuchar a fin de detectar los cambios sutiles
en el estado de ánimo y el comportamiento del cliente, lo que te
permite darte cuenta de si hay algo que les molesta. Una vez que
reconozcas las señales verbales y no verbales, responde de manera
apropiada.

Por supuesto, esto no significa que tengas que explicar todo lo que
dices o haces. Pero si capturas señales verbales y no verbales de que
algo puede ir mal, pregúntale al cliente "¿Está todo bien?". Abre la
puerta para generar un diálogo y, sobre todo, no te pongas a la
defensiva si el cliente quiere cambiar algunas de tus ideas. Después de
todo, el evento es del cliente, ¿cierto?

16. No tener un conocimiento profundo del producto o

servicio
Un vendedor exitoso sabrá tanto como sea posible sobre el producto o
servicio que está vendiendo. Debería ser fanático de ese servicio y
comunicar el entusiasmo de amar o disfrutar lo que está vendiendo.

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 Errores Más Comunes
Además, debe ser capaz de convencer al cliente de que no hay
alternativa teniendo en cuenta todos los factores involucrados.

¿Por qué venderías un servicio de bar-mitzvah sin entender la historia

de los rituales y quiénes son las personas que deben estar
involucradas (los padres, un rabino), así como el equipo y la comida
adecuada para la ocasión? El mejor consejo que puedo darte es que
disparar en la oscuridad nunca es una buena idea, porque cuando el
evento ocurre, tu evidente falta de conocimiento se convertirá en
humillación cuando alguien, por ejemplo, te llame la atención por
sugerir carne de cerdo en un bar mitzvah o por contratar un imán para
presidir una boda cristiana.

17. Prometer demasiado y no entregar lo que prometiste

Es bueno venderte a ti mismo y presentar tu negocio con una imagen
tan positiva como sea posible, pero el exceso de promesas, o no
entregar lo que prometiste, realmente perjudica cualquier negocio. La
razón es que te percibirán como una persona deshonesta porque no
estás diciendo la verdad.

No prometas la luna y las estrellas si en realidad no puedes traerlas.

Presentar una imagen realista de tu servicio y de tus capacidades
mejorará tu credibilidad, y le ofrecerás al cliente una base real para
decidir si contratarte o no contratarte. Asegúrate de ser honesto y
legal y siempre ganarás, consigas o no el trabajo.

18. No cerrar el trato

Tu reunión va bien, la conversación fluye, sientes esa conexión con el
cliente…y luego te vas, prometiendo llamar más tarde con una oferta.

¿Qué estás haciendo?

Si sientes que el cliente potencial está listo para contratarte, arriésgate

y di: "Entonces, ¿qué te parece? ¿Podemos tener por confirmado este
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 Errores Más Comunes
evento?". Y si te dice que sí, cierra en el acto diciendo: “Perfecto;
mañana mismo te envío el contrato para que lo revises y, después de
hacer los ajustes pertinentes, lo firmamos”. Cuando el cliente está
preparado porque le has ofrecido una buena presentación y un servicio
honesto, no hay razón para esperar. Recuerda, no quieres darle a tu
cliente potencial la posibilidad de que cambie de idea y contrate a otra
persona para hacer el trabajo.

19. No solicitar la orden de pago, cheque, depósito o

transferencia bancaria por adelantado

Esta es la pregunta obvia: ¿Quieres trabajar gratis? Si tu respuesta es

"No", siempre pide dinero por adelantado para poder empezar. No te
estás haciendo ningún favor al permitirles a tus clientes que te paguen
cuando quieran porque ¿adivina qué?, podrían acabar pagándote
menos de lo acordado o, peor aún, no pagándote nada.

La solución es simple: en una forma educada, pregúntale al cliente

cómo quiere hacer el depósito y luego parte de ahí. Si no aceptas
cheques personales, dilo antes de la reunión. Sé honesto contigo
mismo, ya que los clientes honestos esperan pagar por adelantado; si
no solicitas un pago por adelantado, a algunos clientes les puede
parecer extraño y sospecharán que algo anda mal.

20. Llegar tarde a una cita de ventas o no llegar nunca

Sucederá siempre que habrá una o dos veces que inevitablemente
llegues tarde a una cita. Pero si puedes evitarlo, simplemente no hay
excusa para llegar tarde o no aparecerte en la reunión con un posible
cliente. La solución: asegúrate de mantener tu calendario al día.

Ponte recordatorios visuales y auditivos (una alarma en tu teléfono

celular) que te den espacio suficiente para llegar y regresar de la cita a
tiempo. Escribe todo lo que necesitas hacer y, mejor aún, que alguien
lleve tu cuaderno de citas cuando hayas dado el paso de contratar a
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 Errores Más Comunes
una asistente –y mantente en contacto con esa persona para saber lo
que está planificado para cada día.

21. Entregar tu propuesta tarde o no entregarla

De nuevo, ¿por qué te perjudicarías a ti mismo al concertar una cita y
luego presentar tu propuesta tarde, o no presentarla nunca? Eso no
tiene sentido y muestra una gran falta de profesionalismo de tu parte.

Así que no lo hagas.

Esto nos recuerda que la mejor defensa es preparar tus presentaciones

antes de concertar una cita. Hazlo primero y no tendrás que
preocuparte nunca de que esto ocurra.

22. No realizar un seguimiento de tus prospectos

calificados, antes del cierre de la venta o después del
evento
Realizar un seguimiento muestra tu cuidado por el cliente y por el
proyecto. A cada cliente deberías hacerle sentir que su evento es la
cosa más importante en la que estás trabajando. Esto es una gran
verdad independientemente de si estás supervisando dos o una docena
de eventos al mismo tiempo.

Realizar un seguimiento adecuado significa mantener un calendario

ordenado y al día y anotar cuándo es necesario enviar un avance de
los materiales: como fotografías, menús, presentaciones, confirmación
de la oferta, o agradecimiento a un cliente por la contratación de tu
empresa. Esto demuestra profesionalismo y una actitud servicial, lo
que genera negocios repetidos.

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 Errores Más Comunes
23. No lucir bien
Es una verdad fundamental que las personas forman una opinión de ti
a los primeros 30 segundos de verte. Para evitar dar una mala primera
impresión a un posible cliente, vístete profesionalmente, camina
erguido con la cabeza en alto, da la mano con firmeza y compórtate
como si fueras el mejor organizador de eventos en tu área de
especialización.

Si todavía no sabes lo que significa vestirte "profesionalmente",

búscalo en Google. Hay literalmente millones de fotos en línea que te
darán una buena idea de lo que parece y no parece un aspecto
profesional.

Lo esencial es no permitir que el hecho de que cometerás errores te

intimide o te haga renunciar por completo. Nadie es perfecto y, aún
con esta guía, todavía cometerás errores. Pero tendrás la fortaleza y la
actitud para salir adelante incluso si sigues solamente algunas de mis
pautas.

Y no te preocupes, con el tiempo llegarás a tener tus propios consejos

y guías, que también podrás revelárselos a otros para que aprendan de
ti.

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