¿Cómo ser un buen vendedor?

La actitud personal
A lo largo de mis muchos años como vendedor, me he encontrado con cantidad
de gente que decían ser vendedores profesionales.

Lo cierto es que, aunque eran efectivos vendiendo, aún les quedaba mucho
camino por recorrer.

10 consejos para el vendedor

Para llegar a ser un gran vendedor hay 10 puntos los cuales se deben tener
siempre presente:

1. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en

oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

2. El vendedor debe colaborar con la empresa para tener operativa una

base de datos de clientes, con toda la información precisa y puesta al
día, para poder segmentarla lo más ampliamente posible.

3. El vendedor ha de ser consciente de la necesidad de trabajar dentro

de una dinámica de gestión por objetivos, aplicando una metodología
a su trabajo que le permita conocer las causas de sus aciertos y errores
en aras de una mejora continua.

4. El vendedor debe planificar su trabajo. Esto repercutirá directamente

en la consecución de resultados positivos; para ello es importante seguir
las directrices y metodología de la empresa.

5. El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales

del cliente.

6. El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio.

7. El vendedor ha de ser consciente de que un cliente fidelizado acepta

 de mejor manera la política de precios y actúa como el mejor prescriptor
de la empresa.

8. El vendedor tiene en las nuevas tecnologías un potente aliado que

ha de saber manejar con soltura en beneficio propio y de la empresa.

9. El vendedor ha de tener una clara orientación hacia el marketing.

10. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su

saber hacer, ya que es la clave del éxito.

El Vendedor Profesional
Tras estos 10 consejos o tips para el vendedor, trataré el concepto
de VENDEDOR PROFESIONAL, o mejor dicho, lo que se entiende por un
Profesional en general. Porque un vendedor puede llegar a ser tan
Profesional como un abogado, un ingeniero o un médico, ¿no es cierto?.

La mayoría de las personas que están en la venta no acaban de darse

cuenta de lo que realmente significa ser un Profesional. Existe el general
convencimiento de que el vendedor nace y no se hace. ¿Qué no es
cierto?. Coge un periódico cualquiera y repasa los anuncios que
solicitan comerciales. En líneas generales solicitan personal joven, con
don de gentes, es decir, simpáticos, que tengan buen aspecto, etc.
Como mucho ponen una coletilla que dice… “No se necesita
experiencia” y lo rematan con… “Formación a cargo de la Empresa”.
Pocos anuncios verás que pongan la condición de haber asistido a cursos
de ventas, seminarios comerciales, etc. Este problema no existe cuando
la empresa necesita un Licenciado o un titulado superior.

¿Te has parado a pensar en el motivo? Pues es muy sencillo. Esos

profesionales pueden acreditar con papeles que han estudiado una
carrera. Y ahora te pregunto:
¿dónde podemos conseguir nosotros un título que nos acredite
como buenos VENDEDORES PROFESIONALES? Como mucho
podremos demostrar una experiencia comercial adquirida a base de años
de estar en la calle, pero nada más.
Volviendo al tema de si el buen vendedor nace o se hace, respóndeme a
esta pregunta. ¿te has encontrado alguna vez con un médico, un
abogado o un catedrático de nacimiento?. ¿Verdad que no?.
Lo que trato de decirte es que el Vendedor Profesional tampoco nace con
ese título. Todos los grandes Vendedores Profesionales que conozco, y
son unos cuantos, son Vendedores enseñados. Del libro “Cállese y
venda” de Don Sheehan he sacado este párrafo que creo muy elocuente:

“Solamente un 2% de todos los vendedores son vendedores natos, el

otro 98% son personas que se han formado a base de cometer errores y
de exprimirse el cerebro”.
Yo me incluyo en ese 98%, ¿y tú?.

¿Cómo ser un buen vendedor?

El buen vendedor no nace, se hace. Veamos cuales son las principales
actitudes y requisitos que, según mi opinión, han de formar parte de
todo aquel que desee ser un buen vendedor y un verdadero Profesional
de la venta.

1. PAGAR UN PRECIO.
Esta es la primera de las actitudes. Estar dispuesto a pagar un precio
para llegar a ser un buen vendedor, un auténtico Profesional.

Cojamos, por ejemplo, a un joven que decide ser abogado. Primero

deberá pasarse años estudiando en la Facultad de Derecho para poder
alcanzar el soñado título de Doctor en Leyes. Una vez conseguido,
ingresará en un bufete como ayudante y allí deberá poner en práctica
todo lo anteriormente estudiado para ir adquiriendo experiencia. Cuando
está preparado y sólo entonces, estará en condiciones de poder abrir su
propio despacho profesional.
Exactamente igual sucede con un médico, un ingeniero o un arquitecto.
No existen profesionales de nacimiento. Todos ellos han tenido que
aprender unas técnicas para poder llegar a ser buenos profesionales. Y
es precisamente la actitud de estar dispuesto a pagar el precio del
esfuerzo y del aprendizaje la que más echo en falta entre aquellos que
quieren llegar a ser un buen vendedor.

2. FIJARSE UNA META.

La segunda actitud que creo imprescindible es la de fijarse una meta,
la de ser profesional, y no dejar que nada ni nadie se interponga en tu
camino.
Si conoces algún médico, estoy seguro que te dirá que para él no existe
la jornada de ocho horas, y mucho menos cuando estaba estudiando
su profesión. Estaba tan consagrado en alcanzar su meta que no le
importaba invertir hasta el último ápice de su aliento en conseguirlo.
Posiblemente te puedas hacer una idea de lo que cuesta, en términos de
tiempo y dinero, la formación de un Médico, Ingeniero o cualquier otro
profesional.
Y yo te pregunto ¿cuánto tiempo y dinero has invertido en tu
formación como vendedor?
Supongo que en alguna ocasión habrás tenido que ir a la consulta
particular de un Médico. ¿Te has fijado la cantidad de libros técnicos que
componen su librería?. ¿Crees que están ahí sólo para decorar o
impresionar a los pacientes?. Claro que no. Le sirven para poder realizar
cualquier consulta técnica, y, lo que es más importante, para estar al día
de las nuevas técnicas y avances de su profesión. Es decir que han
invertido una verdadera fortuna en montar su propio “archivo técnico”.

Y vuelvo a preguntarte ¿cuánto has invertido en tu “biblioteca

técnica”?.
Como siga haciéndote preguntas de este tipo, acabarás por cerrar la
página de este y mandarme a barrer el desierto. Bromas a parte, lo que
trato de decirte es que hay una verdad que a muchos vendedores les
cuesta trabajo reconocer: que no son los primeros que intentan abrirse
camino en esta profesión. Millones de personas han recorrido antes que
nosotros ese camino y muchos de ellos han encontrado soluciones a los
problemas que tenemos que hacer frente cada día. Estas “soluciones”
están a nuestro alcance de muy distintas formas: libros, casetes, videos,
cursos, manuales, etc.

No trates de solucionarlo todo tú sólo. Invierte en esas

“soluciones”, estudiadas, dominalas y comienza tu camino allí donde
otros buenos vendedores profesionales lo han dejado. Si tienes tanta
entereza y fe en tu profesionalidad como para empezar ahora el proceso
de crear tu propio “archivo técnico”, estarás alcanzando la capacidad de
llegar a ser un profesional de la venta.
Tú eres tu propia Empresa y como tal te brindo la idea de coger una
parte de tus ingresos y re invertidos en tí mismo. Es una forma práctica
de seguir adelante con el proyecto de tu formación que además no
supone sacrificio.
Constantemente se están desarrollando cursos de ventas, convenciones,
conferencias, etc. Tras un detenido examen de la concurrencia he podido
clasificar a las personas que asistimos en tres grandes grupos:
1º. Los vendedores más nuevos de la ciudad.
2º. Aquellos a los que el Jefe les dijo algo como: “O asistes o a la calle”.
3º. Y por último, los mejores profesionales del gremio de la venta.
¿Sabes quién no asiste nunca?. Pepito Mediocridad.
A él, por lo visto, ya no le queda nada por aprender, él ya conoce todo lo
que debe saber sobre la venta. La formación de un vendedor
profesional puede llegar a ser uno de los hechos más frustrantes
que existen en la vida. Tal vez sea por ello que el Sr. Pepito
Mediocridad eluda la educación. Me explicaré. A medida que uno va
almacenando conocimientos sobre la técnica de la venta, se dá cuenta
que más necesita aprender. Cuanta más información se tiene, más
información se necesita. En el preciso momento que comenzamos a
mejorar la técnica y a acumular información, nos metemos en un círculo
cerrado, porque cada cosa nueva que aprendemos nos lleva
indefectiblemente a otra cosa nueva que debemos aprender. La única
forma que conozco de no entrar en esa rueda es no aprender nada, pero
eso tampoco nos hará aumentar nuestros ingresos, ¿verdad?.
3.- NO A LAS EXCUSAS.
Una de las virtudes que caracteriza a un buen vendedor es su capacidad
para resistirse a las excusas. Veamos algunas de las excusas más
frecuentes que utilizan aquellos que nunca llegarán a ser buenos
vendedores.

“No vale la pena el esfuerzo”. No vale la pena leer un libro entero

para sacar de él una sola idea válida. No vale la pena asistir a unos
cursillos de formación. No vale la pena el esfuerzo de cambiar.
“Tengo derecho a unas horas de descanso”. Efectivamente, tienes
todo el derecho del mundo a descansar o a pasar un buen rato con tus
amistades preferidas, a no ser que quieras llegar a ser un auténtico
profesional de la venta. Si de verdad quieres llegar a serlo, olvídate de
esos derechos. NO TE PERTENECEN.
“Eso no me sirve a mí”. Esto no va con mi estilo. Esa técnica tal vez
funcione en otros negocios, pero en el mío seguro que no.
¿Has oído alguna vez frases como éstas?, o peor aún ¿las has dicho
tú en alguna ocasión?. “Eso no funciona en el negocio de los coches. Eso
no encaja en el negocio de la venta de pisos”.
Te lo voy a enfocar bajo otro punto de vista. Tú no estás en el negocio
de los coches, sino que estás en el negocio de las personas a través de
los coches. No estás en el negocio de la venta de pisos. Estás en el
negocio de las personas a través de la venta de pisos. El denominador
común de todos los vendedores profesionales es que están en el negocio
de las personas. Todas y cada una de las técnicas que están a tu
alcance, y que son unas cuantas, han sido pensadas para ser usadas con
la gente. Si no eres capaz de vender a las personas, estas técnicas no te
servirán de nada. Pero si realmente asimilas esta idea, cualquier técnica
de ventas puede ser adaptada a cada Producto. Al vender, lo único que
hacemos es aplicar la Psicología.

Y ahora viene la excusa más vulgar y corriente de todas.

“Puedo aprenderlo yo sólo”.

Respóndete a esta pregunta. ¿Sería lógico que, para ir desde España a
América en los tiempos actuales, te hicieses con una embarcación a vela
y pasaras las mil y una calamidades amen de algún que otro mes en alta
mar?. Lo lógico sería coger un reactor de pasajeros y, tras unas cuantas
horas de vuelo confortable, pusieras tus pies en la otra orilla del
charco, ¿verdad?.
Pues aunque no lo creas, aún existen muchos vendedores que
hacen de Cristóbal Colón en las ventas.
¿Porqué tienes que volver a hacer las cosas que ya han sido hechas
cientos y cientos de veces?. Tu misión es, si realmente quieres llegar a
ser un buen vendedor profesional, la de llegar a la cumbre de lo que ya
existe y partir de ahí hacia adelante.

“Puedo aprenderlo yo solo”.

Es cierto, pero seguro que te llevaría toda la vida y nunca llegarías a ser
un buen profesional de la venta.

Ser profesional significa:

-Dedicación

-Aprendizaje

-Esfuerzo

-Sacrificio

¿Merece la pena?. Piensa en esto. El sector mejor pagado en cualquier

economía es el sector llamado profesional. Y los profesionales mejor
pagados de todo el mundo son los grandes profesionales de la
venta. Conozco vendedores que ganan más millones al cabo del
año que muchos ejecutivos, médicos, abogados o ingenieros. Esta es
la profesión mejor pagada del mundo. Pero para llegar a ese nivel,
tienes que desearlo de todo corazón. Cualquiera puede lograrlo, sólo se
necesita una cosa: estar dispuesto a pagar el precio necesario.
RESUMEN, ¿Cómo ser un buen vendedor?
1.- Para llegar a ser un buen vendedor hay que estar dispuesto a pagar
un precio. Todo aquello que vale la pena cuesta algo.
2.- Fijarse una meta. El que sabe a dónde va tiene la mitad del camino
recorrido.

Las 6 cualidades de un buen

vendedor
Un buen vendedor, ¿nace o se hace?
Es posible que esta sea la pregunta más controvertida que se pueda
hacer a cerca de nuestra profesión. Es cierto que todos tenemos una
serie de cualidades innatas que, con el paso del tiempo, no sólo las
afianzamos sino que las vamos cultivando y mejorando. Hay quien tiene
facilidad para las matemáticas, otros poseen una dicción especial y otros
tenemos un don muy nuestro para relacionarnos con las personas y
hacer nuevas amistades, tenemos la cualidades que un buen vendedor
debe tener.

Cualidades de un buen vendedor

Veamos a continuación algunas de las cualidades que, a mi juicio, debe
poseer todo buen vendedor.

1.- Sinceridad
Tan sólo esta cualidad daría pie a un extensísimo tratado de un montón
de páginas, pero creo que todo quedaría perfectamente resumido en la
frase que le oí decir en una ocasión a D. Pedro Mª de Mendive, profesor
y buen amigo mío. Dice así:

“Debes creer en lo que dices y sentir lo que crees”.

Dichosas aquellas personas que son capaces de transmitir este
sentimiento. Pero ¡¡cuidado!!, no uses nunca esta virtud para engañar a
un Cliente. Sólo lo harás una vez.

2.- Personalidad.
Una de las cualidades de un buen vendedor es su capacidad para
diferenciarse.Ten siempre tu propia personalidad. Se tú mismo.
Recientemente he leído una frase al respecto en el libro LA ALQUÍMIA DE
LA VENTA de la Editorial Deusto y escrito por Pierre Rataud que decía
así:
“Nada impide tanto ser natural como el deseo de parecerlo”.
¿Es necesario hacer algún comentario más al respecto de este punto?.

3.- Optimismo.
“El pesimismo es una cuestión de humor, el optimismo es una
cuestión de voluntad”
Eran las diez de la noche. Mi esposa y yo estábamos viendo
tranquilamente la TV cuando sonó el teléfono. Era un matrimonio amigo.
Nos llamaban para avisarnos de que pasaban a tomar café y charlar un
rato. Al cabo de unos minutos llamaron a la puerta. Eran ellos. Salimos a
recibirles y, tras los saludos de rigor, las mujeres se encaminaron hacia
la cocina para preparar el café mientras que mi amigo y yo pasamos a la
salita de estar. Una vez allí pasó algo que me dejó atónito.¡¡ No lo podía
creer !!. Mi amigo sacó una gran bolsa de basura que llevaba escondida
entre la gabardina y, sin mediar palabra, comenzó a esparcirla por toda
la habitación.

Por supuesto que esta anécdota es completamente falsa pero…¿cuál

hubiera sido tu reacción si se tratase de un hecho real?. Lo más
probable es que el indivíduo en cuestión hubiera salido despedido balcón
abajo.
Con más frecuencia de la que te imaginas, la gente anda esparciendo
basura entre los demás. ¿Que no?. ? ¿Cuántas veces has oído frases
como?…
– Todo está fatal. No se vende nada. Los Clientes cada día son
más raros.
O peor aún…
– Cada día estoy más harto de la calle. Como encuentre un
trabajo seguro dejo ésto.
Y yo pregunto…¿no es esto una forma de “contaminar el ambiente”?.
¿No es echar “basura”?.

4.- El entusiasmo.
Si buscas en el Diccionario la definición de esta palabra, encontrarás
algo similar a…

“Estado de privilegio en el que el hombre, agitado por una fuerza

que le desborda, se siente capaz de crear”.
Otra definición más:

“Emoción que impulsa a actuar”.

Elijamos la que elijamos, hay un hecho más que demostrado cuando se
dá este estado de ánimos y es que PRODUCE ADHESIÓN. ¿Y no es eso
precisamente lo que deseamos ante cualquier negociación?.

Existe gente privilegiada que nace con ese DON, pero la inmensa
mayoría nos vemos obligados a tener que desarrollar esta actitud. Y
para ello sólo hay un camino válido:

Para llegar el mejor vendedor del mundo hay que ser

entusiasta y hay que actuar con entusiasmo.

5.- Las competencias del vendedor profesional.

Todo buen vendedor profesional debe tener esta triple competencia
técnica:

A) Conocimiento técnico de su entorno de trabajo. Dicho de otro modo,

debe conocer perfectamente sus Productos, su Mercado, su Clientela, la
Competencia, etc.
B) Conocimiento técnico de la venta de las posibles objeciones. Sobra
cualquier explicación.
C) Conocimiento técnico de la Gestión y la Economía, es decir,
capacidad para comprender los problemas de su Empresa y Clientela
respecto al plano financiero, con la capacidad suficiente de adaptarse a
los mismos, siendo capaz de hablar el lenguaje de un hombre de
negocios. En otras palabras, hay que ser capaces de asesorar a nuestros
propios Clientes.

6.- La vestimenta.
¿Te has parado a pensar alguna vez porqué los abogados,
médicos y tantos otros profesionales liberales se gastan
verdaderas fortunas en decorar sus despachos y salitas de
espera?
Pues muy sencillo. Para crear un ambiente agradable a sus Clientes.

Los expertos en Marketing dicen que los Productos han de entrar

primero por los ojos. Por ese motivo se gastan millones en los envases,
envoltorios, etc. En otras palabras, preparan una buena tarjeta de
presentación.

¿Cuál crees que es la tarjeta de presentación de un buen vendedor

profesional?

¡¡ Exacto !!. Él mismo. En cierta ocasión oí una frase que decía más o
menos…
“Nunca se tiene una segunda oportunidad de volver a crear una primera
buena impresión”
Todo lo anteriormente dicho se resume en lo siguiente:

“El primer Producto que debes aprender a vender es a tí mismo”

Mi abuelo Germán, del que ya te he hablado con anterioridad, me dijo en
una ocasión:

“En este mundo no sólo hay que ser bueno, sino también parecerlo”
Debes ir vestido correctamente y en función de las circunstancias que
rodean a cada Cliente en particular. No existe una regla de oro al
respecto de este tema, pero sí algunas indicaciones válidas.

1º.- Vístete como el Cliente espera que vayas. No es lo mismo ir a

visitar a un médico en su despacho que a un agricultor que se halle
faenando en el campo.
2º.- Si has de usar trajes, que no sean de última moda. Recuerda
que al cabo del día has de entablar contacto con Clientes de mentalidad
muy variada y no creo que todos ellos sean capaces de digerir los
caprichos de la moda. Lo clásico es aceptado por todo el mundo,
mientras que lo extravagante puede llegar a irritar.
Respecto al físico ya sabes que no es necesario ser un Robert Redford,
pero si la Madre Naturaleza se ha portado generosamente contigo, a
esos atributos se les podría muy bien dar el calificativo de “extras
adicionales”. No sé si te ayudarán a vender, pero de lo que estoy seguro
es de que no serán un lastre para ti.

El Primer contacto con el

cliente
10 marzo, 2016

Primer contacto con el Cliente

El contacto con el cliente les produce auténtico pánico a muchos
vendedores que conozco, el hecho de tener que ponerse cara a cara por
primera vez con un Cliente nuevo. Sudan, tartamudean, les tiemblan las
piernas y todo por el hecho de estar ante un primer contacto con el
Cliente. Es lógico y lo entiendo, yo también he atravesado por esa
etapa y te aseguro que lo pasaba muy mal.
En la primera toma de contacto con un Cliente potencial, el principal
objetivo que se persigue es obtener información de la situación
del mismo y hacer un estudio o sondeo de sus necesidades. No intentes
vender el Producto en esta fase porque lo más seguro es que fracases.
En esta etapa hay dos normas que has de seguir al pie de la letra:
A) Vende la entrevista, no el Producto.
B) Véndete como un profesional competente.
Existen distintas formas para ponernos en contacto con el cliente por
primera vez. Veamos algunas.

1. LA VISITA PERSONAL.
Se use cualquiera de las que describo a continuación, ésta es el fin de
todas ellas (la visita personal). Ponerse cara a cara con el Cliente es el
motivo de cualquier contacto. En esta ocasión me refiero a la visita fría,
sin ningún tipo de preámbulos.

2. PRESENTACION MEDIANTE REFERENCIAS.

Posiblemente sea una de las formas más efectivas para conseguir un
buen inicio en las relaciones con el Cliente potencial. Estas referencias
pueden ser de dos tipos:

A) Presentación de ambas partes, Cliente potencial y Vendedor, por un

Cliente satisfecho de sus Servicios o un amigo común.
B) Carta de presentación de un Cliente amigo común de ambos y que
esté contento con los Servicios prestados por el Vendedor. Aunque hoy
en día la carta suele sustituirse por la llamada telefónica.

3. TELEFONO.
Este método se puede utilizar cuando tengamos gran número de
Clientes potencialesen la Zona y se desee hacer un primer sondeo de
cuáles son los más interesantes para la Empresa o un Producto
determinado.

4. CORREO.
Esta es una de las formas más utilizadas. Se divide en dos fases:

A) Consiste en enviar una carta a una serie de Clientes previamente

seleccionados presentándoles los Servicios o Productos de la Empresa.
B) Al cabo de unos días se les llama por teléfono para preguntarles si
han recibido dicha carta y aprovechar para concertar la primera visita.
Con el primero de los pasos lo que se pretende es suavizar la primera
visita o toma de contacto con el cliente.

Desde el principio es necesario predisponer al Cliente a nuestro favor. Lo

que se llama “crear un clima favorable”.

La regla de 4×10
Ante un primer contacto es fundamental tener en cuenta esta regla que
alude a:

1. Los diez primeros segundos. Demuestra seguridad.

2. Las diez primeras palabras. No dudes al hablar.
3. Los diez primeros pasos. Acércate con aplomo.
4. Los diez centímetros de cara. Expresiones agradables.
Ni que decir tiene que a esto hay que anteponer el ir adecuadamente
vestido.

LA TOMA DE CONTACTO
Analicemos las seis fases que comprenden una buena toma de contacto.

1. El saludo.
Ante todo ser cordiales.
Buenos días…
2. Identificación de la persona válida.
Has de saber a quien tienes delante ¿no?.
Buenos días, ¿el señor Pérez?
3. Presentación propia.
El Cliente también tiene derecho a saber a quien tiene delante.
Soy Antonio Gómez …
4. Presentación de la Empresa propia.
Tu identificación debe ser completa.
… comercial de la Empresa XXX …
5. Exteriorización de alegría.
Ese Cliente es importante para ti y hay que hacérselo ver lo antes
posible.
… y celebro conocerle.
6. Frase de introducción.
Aquí debemos crear el interés del Cliente justificando nuestra visita pero
sin decir realmente a qué venimos. En pocas palabras, debemos vender
la entrevista y no su contenido.
Una última reflexión.

En cualquier idioma del mundo, la palabra más bonita y maravillosa es

EL NOMBRE DE PILA propio en labios de otra persona.

Siempre que tengas ocasión y con el máximo de los respetos, llama a tu

Cliente por su nombre de pila.

RESUMEN
1. Demuestra seguridad.
2. No vaciles al hablar.
3. Utiliza expresiones agradables.

Técnicas de comunicación eficaz

La comunicación es un herramienta estratégica del
Marketing que se está convirtiendo, cada día más, en una herramienta
fundamental para el mundo empresarial. Aunque cuesta conseguir un
cambio de mentalidad en los altos ejecutivos y empresarios, que
después de aceptar la publicidad, ahora tienen que seguir invirtiendo en
algo tan efímero y en ocasiones poco fiable para ellos como
la comunicación.
Debemos conocer las mejores técnicas de comunicación, aprender a
hablar en público, saber mover la información de forma beneficiosa para
su empresa, o simplemente hacer llegar sus mensajes de la forma más
eficaz es sólo una ínfima parte de lo que nos ofrecen las
multiples técnicas de comunicación.

Técnicas de Comunicación Eficaz

1º. Comunicar con uno, no a uno.

Para que exista realmente la comunicación debe existir forzosamente
interlocutores. Dos o más personas que participen del tema. Lo
contrario se llama monólogo. Tú hablas y los demás escuchan sin
derecho a réplica.

2º. Preguntar.
La mejor forma que conozco de comunicarse es preguntando. Al
hacerlo se produce en el Cliente un hecho positivo a nuestro favor, nota
que alguien se interesa por él y sus problemas. Parece algo muy básico,
pero es una técnica de comunicación oral fundamental y que muchas
veces obviamos por completo.

Por qué preguntar.

Una buena pregunta es como un faro en la noche. Nos permite

saber dónde estamos exactamente. Es el control de la comunicación
(¿estoy en el buen camino con mi interlocutor, ¿ha comprendido bien lo
que quería decirle?). Plantear preguntas es un método comprobado que
facilita la comunicación entre los seres humanos. Hacer las preguntas
adecuadas presenta las siguientes ventajas:
1º.- Permite informarse sobre:
– el cliente
– las demás personas, clientes potenciales
– el mercado, la situación
– la competencia
– nosotros mismos, nuestra firma, nuestros productos
2º.- Nos sirve de ayuda para:
– conocer las necesidades y sus soluciones
– orientar al cliente hacia dichas soluciones
– incitar a la reflexión
– ayudar al cliente a determinar sus necesidades
– ayudar al cliente a decidirse
– presentar nuestros argumentos
– sugerir soluciones
– verificar el grado de persuasión
– confirmar nuestra opinión
– controlar el grado de comprensión
3º.- Permiten ganar:
– la confianza, dando al cliente un grado de importancia
– tiempo
– eficacia, por los resultados y acuerdos
4º.- Permiten evitar:
– las discusiones estériles e inútiles
– hablar demasiado, con el peligro de no vender
– ser negativos con demasiada frecuencia
– suscitar objeciones

3º. Escuchar.
Cuando se hacen las preguntas adecuadas, el Cliente, y la gente en
general, va más allá de la respuesta esperada. Escucha atentamente y
observa que recibirás más información de la que realmente esperabas.

4º. Hablar en el idioma del Cliente.

Sobre este punto poco hay que decir, ya que se ha tratado con
anterioridad. Sólo recordarlo.

Expresiones Negativas
En cierta ocasión tuve la suerte de poder asistir a un curso impartido por
D. Pedro Mendive, experto en técnicas de comunicación y nos lanzó el
siguiente pensamiento:

“Para poder comunicarnos tenemos que saber lo que decimos y,

lo que es más importante aún, saber cómo decirlo”.
Tú puedes tener una idea muy clara de lo que quieres decir, pero, ¿lo
expones con claridad?, ¿usas lo que yo llamo “malas muletillas”
al hablar?. Cuando digo “malas muletillas” me refiero a esas frases
negativas, espinosas, negras, minimizantes, etc. que solemos emplear
con más frecuencia de la que nos imaginamos. He aquí algunas de ellas
y lo que deberías decir en su lugar:
Lo que se dice . . .
¿No quiere Vds. probar…?
¿No le parece que…?
¿No cree Vds. que…?
Vds. se equivoca…
No estoy de acuerdo…
No me ha comprendido…
Comete Vds. un error…
Lo que deberías decir . . .
Las ventajas obtenidas…
Vds. estará convencido de…
Esté Vds. seguro que…
Es natural que diga eso, pero…
Comprendo perfectamente, no obstante…
Quizá no me haya explicado bien…
Su punto de vista es lógico, pero…

RESUMEN – Técnicas de Comunicación Eficaz

1. Provoca el diálogo no el monólogo.
2. Pregunta y aprende escuchar las respuestas.
3. Habla el idioma del Cliente.
4. Usa expresiones positivas.
¿Por qué compra la gente? Sus
necesidades
¿Por qué compran los clientes?
Por desgracia la mayoría de los Clientes compran a pesar de lo que dicen
gran parte de los vendedores y no a causa de lo que dicen. En el fondo
los Clientes compran por una de estas dos razones:

– Por obtener un beneficio final.

– O por evitar una pérdida.

La mayoría de los Clientes no ven ninguna razón especial para
comprarte a tí, a no ser que, con su compra, logren un beneficio que no
tienen todavía o eviten la pérdida de algo que poseen ahora.

Dentro de estas dos razones de porque compra la gente, pesa más

la segunda, es decir , que la gente actúa con más celeridad ante la
posibilidad de perder algo que ya es suyo que para aceptar riesgos sobre
beneficios potenciales pero inciertos.
La mayoría de las personas compran para cubrir sus necesidades
y resolver así sus problemas, no los tuyos. Tu éxito en la
venta dependerá de la capacidad que tengas para sensibilizarte y saber
captar las necesidades de los Clientes.

LA PIRAMIDE DE MASLOW. Necesidades

Humanas
El conocido psicólogo Abraham H. Maslow, allá por 1,943, lanzó al
mundo una teoría que decía:
 “Los seres humanos son animales perpetuamente deseantes,
cuyas necesidades son psicológicas y sociales.”

RESUMEN. ¿Por qué compra la gente?

1. Recuerda que la gente compra básicamente por dos razones:
A) Por obtener un beneficio final.
B) Por evitar una pérdida.
2. De acuerdo con la teoría de Abraham H. Maslow las necesidades de la
gente se clasifican en:
A) Fisiológicas
B) De seguridad
C) Sociales
D) Del ego
E) De auto realización
3. Las personas se están moviendo continuamente por la pirámide de las
necesidades, pudiendo cambiar de escalafón en cuestión de segundos.
Debes estar atento a esos cambios.

LAS NECESIDADES. ¿Cómo descubrirlas?

METODO PRÁCTICO PARA DESCUBRIR NECESIDADES DE LOS
CLIENTES:

¿POR QUÉ COMPRAN LAS PERSONAS?

Compran porque tienen necesidades.
Cuanto más clara sea para el cliente su necesidad, mas probabilidad
existe para que él le realice una compra.
Por lo tanto:
Si el cliente no tiene una necesidad clara, o si él esta satisfecho con lo
que el producto o servicio que él tiene, el no comprará otro producto.

¿QUÉ ES UNA NECESIDAD?

Es una carencia insatisfecha, es algo que le falta tener al cliente y que el
considera útil para solucionar algo que el quiere.
¿QUIÉN CREA LA NECESIDAD?
La necesidad la crea:
Un descontento, un disgusto, la carencia de algo o el miedo a perder
algo (estatus social, etc.)

RECUERDA:
Si el cliente está conforme con lo que tiene, el cliente no compra

PROCEDIMIENTO PARA DESCUBRIR PORQUE

COMPRA LA GENTE Y CREAR EL DESEO DE
COMPRAR:
1- Comience haciendo preguntas de situación, para situarse Ud. como
vendedor
en el mundo de su cliente.
2- Escuche en forma activa a su cliente y cuando el mismo le dé una
respuesta que Ud. considere útil para relacionarla con la solución que
ofrece su producto o servicio hágale una pregunta de problema para
investigar si su cliente tiene algún problema, algún disgusto o
inconveniente.
3- Si su cliente reconoce que si, que él tiene un problema, inconveniente
o disgusto pregúntele cuales son los efectos y cuales son las
consecuencias que para a el le trae ese problema.
4- Escuche y pregúntele que cree él, que puede ganar (O dejar de
perder) si el
solucionara su problema.
Que su cliente tenga claro cual es su problema, que el se de cuenta mas
intensamente de cuales son los efectos o las consecuencias que le
ocasiona ese problema y que tome consciencia de lo que él ganaría si él
lo soluciona.-

ENTONCES: ¿CUÁL ES LA MISION DEL VENDEDOR?

Un vendedor no vende, un vendedor debe descubrir un pequeño
problema, un disgusto o una insatisfacción del cliente, y ayudarlo para el
que el mismo cliente aclare las consecuencias o efectos de su problema
y que ganaría si lo soluciona, recién allí el vendedor tiene la misión de
presentar el producto o servicio que lo satisface y ayudar al cliente a
tomar la decisión de compra.

¿Cómo hacer un cierre de ventas

exitoso?
Antes de darte a conocer alguno de los cierres de ventas más bonitos
y prácticos que conozco, te hablaré sobre el profesionalismo en el cierre
de ventas.

Profesionalismo en el cierre de venta

Tengo la suerte de tener como amigos a gran parte de los vendedores
más profesionales del país. Cualquiera de ellos gana más dinero que
muchos abogados, ingenieros o médicos y únicamente se dedican a
vender y a cerrar ventas de una forma exitosa.

Son personas como cualquiera de nosotros sólo que con unas pequeñas
diferencias.

1º Desean el éxito
Están tan convencidos de su propio éxito, que, cuando fracasan en
alguna venta, ni se dan cuenta de ello.

Otros vendedores, por el contrario, tienen tanto miedo al fracaso que

no se dan la oportunidad de triunfar.

2º Son competidores
Toman el cierre de una venta como si se tratase de un combate de
lucha libre. Uno de los dos tiene que ganar y el otro perder, y no están
dispuestos a ser ellos los vencidos. Uno de esos super gigantes de la
venta, un vendedor de seguros, cada vez que toca el timbre de una
puerta piensa:
“Ese Señor tiene mi dinero en su bolsillo”. Casi nunca sale sin él.

3º Tienen reflejos profesionales

Para ser un vendedor profesional, hay que tener reflejos profesionales.

¿Qué crees que le puede pasar al boxeador que se para a pensar antes
de dar un golpe?. Que lo machacan.
Un médico es un hombre que practica la medicina. Un ingeniero practica
la ingeniería. El abogado practica la abogacía. Hay un denominador
común para todas las profesiones y no es otro que la práctica.
Cada uno es tan bueno como sus reflejos le permiten serlo. Y no
mejores.

El vendedor profesional se basa en sus reflejos. Si le sacan de un

despacho, sus reflejos le empujan hacia adentro. Si le presentan
una objeción de ventas no se para a pensar “¿y ahora qué debo hacer?”.
Simplemente la resuelve y continúa. Si se le presenta la ocasión
de cerrar una venta, la cierra.
Este es el auténtico secreto del vendedor profesional. Sus reflejos
son profesionales. Y ha logrado adquirirlos a base de ensayar,
practicar y entrenar. Sólo así se consigue.

Tú, como vendedor, no puedes practicar una idea. Lo único que puedes
practicar es la palabra.

No volveré a recalcar de nuevo todos los argumentos para convencerte

de la necesidad de estar al día sobre las técnicas de venta y los tipos de
cierre de ventas.
Pero, ¿sabes cómo se vende hoy en día?.
Muy sencillo. Haciendo lo que acabo de hacer contigo, PREGUNTANDO.
Pero con preguntas dirigidas. Veamos porqué.
Si conoces la respuesta a una pregunta concreta, ¿no estarás deseando
que te la hagan?. ¿Sabes porqué?.

Porque así tendrás la oportunidad de lucirte. Así de sencillo. No

obstante, si te hago una pregunta cuya respuesta desconoces cabría la
posibilidad de que te enojaras conmigo. Luego has de hacer preguntas
que sepas de antemano que tu cliente vaya a saber contestar.
Y todo lo anterior nos lleva a matizar de nuevo algo ya dicho. Si tú,
como vendedor, dices algo, tu cliente tiene la prerrogativa de ponerlo en
duda, ¿no es así?.
Pero si tienes la suficiente habilidad para que sea el propio cliente quien
lo diga, él no dudará jamás de su propia palabra.

Una vez concluida la fase de cualificación y conocidas las motivaciones

de compra, el vendedor profesional estará en condiciones de saber
exactamente lo que el cliente está dispuesto a comprar. Entonces y solo
entonces, haciéndole las preguntas oportunas deberás ayudar a tu
cliente a tomar la decisión que has tomado antes por él.

Respóndete tú mismo. ¿Conoces algún médico que permita que sus

pacientes se auto-receten?. O ¿crees que algún abogado dejaría que su
cliente diseñe su propia línea de defensa?. Son los profesionales
especializados los que, después de un exhaustivo análisis, son capaces
de emitir un dictamen y, como consecuencia, recetar la solución más
adecuada a cada caso.
En base a todo ello se deduce que tú obligación, como profesional de la
venta, es conocer las aplicaciones y beneficios de tú producto lo
suficiente como para poder determinar cuál es la mejor solución para
el tipo de cliente. Esta es tú obligación como profesional. Ayudarles a
tomar la decisión que has tomado antes por ellos. Y, además, es lo ético.
Tipos de Cierres de Ventas
La mayoría de los vendedores noveles que conozco sólo conocen dos
cierres de ventas y usan uno. Cuando han terminado la demostración
de su producto, lo primero que se les ocurre preguntar es algo parecido
a esto:
-¿Qué, le gusta?.
Y si esto no funciona, agudizan el ingenio y lo remachan así …

¿Qué le parece?.
Y ahora te pregunto yo. ¿Se puede cerrar así una venta?.
El común denominador de los grandes vendedores profesionales que
conozco es que saben, por término medio, más de 30 cierres de
ventas distintos. En estas condiciones ¿cómo no van a vender?.
Cualquiera de ellos conoce más formas de conseguir un SI que tú de
decir NO.
Otro de los grandes problemas que encuentro en muchos vendedores es
el hecho de considerar su actividad como algo transitorio o, en el peor
de los casos, como si fuese una condena. Incluso sus propias esposas
serán incapaces de confesar que su marido es un vendedor. Y para
postre la suegra que pregunta:

¿Cuándo encontrará tu marido un trabajo serio?.

A este respecto hay algo que comentar. En cualquier institución de
negocio sólo hay un engranaje capaz de generar más dinero.
Y esa pieza es el VENDEDOR PROFESIONAL, es decir TÚ.
Si no sales a cerrar ventas, no se podría pagar a nadie en toda la
compañía. Ni las secretarias, ni los mandos intermedios, ni los obreros
de la cadena de producción, ni el mismísimo Director General podrían
cobrar su nómina a fin de mes si tú no consigues una venta. Todo
nuestro sistema está basado en que gente como tú y como yo
consigamos vender.

Y ahora viene la pregunta del millón, ¿cómo cerrar una venta?