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Como Vender Cualquier Cosa Joe Guirar
Como Vender Cualquier Cosa Joe Guirar
10 el que diariamente tiene que salir a vender para ganarse la vida. ... de uno
en uno, enfrentándome al cliente, acercándome a él hasta que nuestros
estómagos se tocan, ... hay un andado diariamente... Hago lo que usted hace.
Siento como usted siente, quiero lo mismo que usted quiere. Y lo obtengo.
14 ... si comprende que el vendedor puede ser proceso continuo que jamás
termina, ... el hacer que vuelvan a comprarle una y otra vez es algo de lo más
importante... Yo le garantizo que mi sistema le dará resultado si lo comprende y
luego lo sigue fielmente. ... Seamos sinceros. Vivimos en un mundo real y ese
mundo es muy duro. ... Hay demasiada competencia.
15 ... trata de timarlo de alguna manera, no porque sea una mala persona sino
porque ha llegado a creer que eso es lo que usted está tratando de hacer con
él. ... este mundo en el que vivimos no siempre es un sitio amable... todo el
mundo compite con todos los demás por todo lo que uno y los demás
queremos. ... no quiero significar que vaya a tener que engañar o robar para
poder sobrevivir. ... Si no comprende a la persona con la que está tratando ni
aquello que dicha persona desea realmente oír, usted no podrá durar mucho
tiempo en el negocio.
16 ... el compadecerse uno mismo es una trampa que lo único que le garantiza
es que seguirá fracasando, pues eso mata ... convertir las desventajas en
ventajas, los riesgos en activo fijo, los fracasos en éxitos y las derrotas en
victorias. ... Pero si hace eso sin saber el porqué o cómo, tal cosa no tendrá
más valor que el frotar una pata de conejo o acariciar un amuleto. La única
manera de adquirir las actitudes adecuadas es conociendo las
inadecuadas, ...
17 el valor del tiempo ... actitud realista ... lo que puede hacer y cómo ser
bueno ... a corto y largo plazo. ... Un vendedor de colchones hace que el
cliente se acueste en ellos. ... siempre hay un equivalente....
20 El primer hogar que recuerdo era ... Esa es la clase de mundo en el que
nací. ...
28 me barrieron. ... Como si uno fuera una basura ... y así era como me sentía
la mayor parte del tiempo. ... Un día tiré al cesto de los papeles todo un montón
de telegramas en lugar de entregarlos en las habitaciones respectivas. Negué
que tal cosa hubiera sucedido mientras yo estaba de servicio, pero los
telegramas tenían marcada la hora y yo no sabía eso.
32 ... lo que no aprendí fue a reconocer en quien confiar y en quien no. ...
34 ... por haberle creído a un vendedor de bienes raíces una cosa así sin
primero verificarla...
35 Voltea hacia atrás para que aprendas a ver mejor hacia adelante.
... cada vez que lo miraba lo que veía era lo que deseaba de él.
Si desea algo y sabe lo que desea, tendrá gran parte de lo que se necesita...
Primero tiene que saber qué es lo que desea. Segundo, tiene que saber que
puede obtenerlo si le vende al próximo prospecto.
Les asusta el tener que desprenderse de tanto por un ... , de tanto más por
un ... o de mucho más por ...
creen que saben, que los vendedores están ahí para quitárselo. ... Pero esas
personas necesitan lo que usted vende, y esa es la verdadera razón por la que
están ahí. Así es que se quedan.
43 ... en ocasiones ... llamamos ... gorrón a alguna persona. ... esa persona
como en cierta clase de animal extraño que se agazapará y no se decidirá y
consumirá nuestro valioso tiempo ... que verdaderamente es valioso, y nunca
tenemos que olvidar ese hecho básico.
44 ... no son gorrones. Son seres humanos que trabajan duro para ganar su
dinero y están genuinamente interesados en comprarle algo.
... si comprende lo que está sucediendo en la mente del cliente, puede ganar ...
y convertirla en una experiencia valiosa para los dos, usted y el cliente.
Debe sentir que ha empleado bien su tiempo, que ha gastado bien su dinero.
48 En los funerales católicos les dan a los asistentes unas tarjetas con el
nombre y la fotografía del finado.
... todo mundo conoce en su vida a 250 personas lo bastante importantes para
invitarlas a su casamiento o a un funeral ....
* ... cuantas de mis ventas y cuanto de mis ingresos proviene de que unas
personas les hablen a otras acerca de mí. Eso es una fuerza poderosa ...
* Lo único que importa es la manera cómo actúa con ellos, cómo los trata.
nota personal
52 Nadie tuvo que decirle que hiciera tal cosa porque, si tiene algún sentido...
* 54 ... lo que más cuenta es cómo trabaja uno, no dónde trabaja. ... lo que
cuenta más es cuán inteligentemente trabaje uno, lo cual es más importante
que cuanto más trabaje.
54 ... Yo soy todo negocio cuando estoy trabajando ... aunque no lo parezca.
56 ... porque podrá emplear todo su tiempo haciendo que la gente llegue
preguntando por usted... yo mismo creo mis oportunidades. ... Eso significa
que si hace un montón de cosas por generar negocio, este tendrá que
presentarse. Tales cosas no tienen que ser perfectas para que den resultado...
aunque mientras mejor las haga, funcionarán mejor. Lo principal es el hecho de
que las haga ... y muchas.
61 ... si emplea cierto tiempo cada día llenando los asientos de la rueda de la
fortuna, pronto contará con toda una fila de personas que sólo esperan que les
venda.
67 ... esa gente a la que le compra algo debe ser un buen conjunto de
prospectos para las cosas que usted vende. ... Y también trabajo en sentido
contrario. Si una persona me compra un carro, me informo de cuál es su
negocio; cuando necesito algo de lo que él vende, voy a comprárselo a él y le
recuerdo que estoy muy agradecido porque me haya hecho una compra.
71 ... anote todo lo que usted note de particular acerca... del prospecto. ...
cualquier cosa que usted sepa acerca de la persona, porque esos datos le
darán oportunidad de hablarle al cliente en potencia de cosas que a él le
interesan.
72 tarjeta de presentación...
El punto es que dondequiera que hay mucha gente hay prospectos, ...
74 Trate de venderle a todo aquel con el que hable ... "¿Le gustaría comprar un
automóvil y recibirlo inmediatamente, sin tener que esperar ni un solo día?"
77 ... lo que les interesa es aquello digno de verse, ... en la actualidad el juego
consiste en asegurarse de que lo que usted envía es abierto y leído y quizá
conservado. ... A los que figuran en mi lista les envío doce cartas al año, y
cada una de ellas va en un sobre de tamaño y color diferente, por lo que
despiertan el interés en ser abiertas. ... Nunca ponga el nombre de su negocio
en la parte externa del sobre para que quien la reciba no sepa qué es lo que
hay adentro. No enseñe su mano, pues eso es como jugar al póquer.
84 Yo mismo preparé mi lista, nombre por nombre. Fue un proceso gradual, ...
* 85 Cumpla sus promesas ... y lo adorarán por eso ... lo que ha hecho es una
promesa, les ha dado su palabra. Si las defrauda, se convierte en un mentiroso
y estafador.
92 Le menciono que le entregaré una recompensa de $... por cada cliente que
me haga una compra, trayéndome una de mis tarjetas con su nombre en el
reverso de la misma. O que bastará con que me llame por teléfono y me
comunique que me está enviando a alguien. ... tan buena es la mía y qué
vendedor tan simpático soy yo.
98 ,,, son muy buenos lugares para conocer otras personas y hacerles saber
en qué me gano la vida. ..
100 El pagar algo puede redituarle mucho más, pero realmente tiene que
pagar para obtener resultados.
101 Planee su trabajo y ponga a trabajar su plan. ... Una es que debe estar al
mando de usted mismo y de lo que haga, y eso significa que no opere por una
serie de accidentes. ... En Segundo lugar está el que, si usted piensa en
qué movimientos adecuados tiene que hacer y los hace, eso significará mayor
negocio.
102 No tiene usted que ser más convincente para vender más.
103 Trabaja con talento ... no demasiado. ... creo en que hay que trabajar con
talento. Creo en el trabajo efectivo ... en el trabajo que da resultados. ... cada
mañana es pensar en lo que voy a hacer ese día. ... orden alfabético ... por
fecha ...
104 Tengo una memoria bastante buena, pero no me gusta basarme en ella.
105 Pero si realmente está convencido de que no le hará ningún bien a nadie
yendo a trabajar por la mañana, en la tarde o durante todo el día, no lo haga.
No querrá acarrear insatisfacciones de ninguna clase al trabajo, ...
106 ... se siente insatisfecho ... no hizo un buen trabajo ... la mejor manera de
curarse es yendo a trabajar con un plan definido y con la firme determinación
de hacerlo mejor. ... comprender por qué pasó lo que pasó. ... Por eso es por lo
que gasto tanto dinero y energía haciendo lo posible por ver diariamente la
mayor cantidad posible de personas. ... En los últimos años he estado
promediando más de cinco automóviles diarios no porque sea yo irresistible
convenciendo a la gente, sino porque tengo un promedio alto de prospectos
que acuden a verme. ... repaso mentalmente todos los contactos que hice
durante el día. ¿Que fue lo que le dije...
107 ... la diferencia que hay entre la manera cómo uno ve algo y la manera
como la ve la persona que está al otro lado de la situación. ... elimina el hueco
que hay entre usted y el comprador. ... El conocer qué fue lo que perdió lo
ayuda a vender.
108 ... aplica a aquello que él quiera ver o de lo que quiera hablar o de
cualquier otra cosa. Porque si el prospecto se siente en libertad, hasta de irse
a la hora que más le plazca, él mismo se sobrepondrá a su temor, y eso es
precisamente lo que usted desea.
* 109 ... yo los dejo que me compren, ... ¿es buena la impresión que el
prospecto tiene de mí, confía y cree en mí?... por medio de lo que dice y hace,
permitirle que uno le agrade. ... Permítale, no lo obligue. ... Hay veces que
efectivamente regresan porque hay personas que realmente dicen la verdad,
pero si cuenta a los que dicen que regresarán como parte de sus ingresos
futuros, sigue siendo un aficionado que se hace tonto asimismo.
110 ... método directo y preguntarle al prospecto qué esta buscando o qué es
lo que necesita que la otra persona no le haya mostrado.
112 ... no es cuán duro trabajemos, sino qué tan bien. ... por la noche, repase
los acontecimientos del día. ... Planee su trabajo. Trabaje en su plan. ¡Pero
hágalo!
* 113 La sinceridad es la mejor política ... una política, ... es algo que uno
emplea en su trabajo cuando es para su propio beneficio.
114 ... lo que yo le voy a dar es bastante parecido a lo que él quiere. ...
115 A él le gustará lo que usted vende si a usted le gusta lo que él tiene ... es
él quien tiene que hablar mal de su auto. Si usted lo hace, está insultando al
dueño. Por lo tanto, dígale una mentira. Coméntele qué tan buen conductor ha
de ser para haberle sacado 180, 000 kilómetros a su carro. Eso lo hará
sentirse bien en realidad que no discutirá mucho cuando le ofrezca únicamente
lo poco que realmente vale. ... crea un atmósfera agradable y apaciguadora, ...
* 120 ... trae en su persona, en ropa y en calzado, de cinco a seis mil pesos. ...
un personaje caro. Y, consecuentemente, empiezan a pensar, "este tipo me va
a sacar demasiado dinero". ... Yo creo que un vendedor debe presentarse,
tanto como le sea posible, como las personas a las que les vende.
123 Hágalos que se sientan obligados para con usted... En los cajones de mi
escritorio tengo siempre paquetes de muchas marcas por lo que, casi
cualquiera que sea la que él fume, es muy probable que yo tenga un paquete y
se lo alargue inmediatamente. ... Los cerillos, por supuesto, son regalo de la
casa. ... ¿Qué es lo que usted toma? ¡ Y gratis! ... paletas de caramelo, ...
botones ...
124 En otras ocasiones ha habido quien encomie la camisa deportiva que llevo
puesta (procuro escoger con cuidado tales camisas), por lo que
inmediatamente digo: "Veo que le gusta. Es suya. Aquí la tiene", y empiezo a
quitármela. Yo quiero que esa persona sepa que, si eso es lo que se necesita
para hacerla feliz, a mí me dará mucho gusto regalársela. Siempre guardo otra
camisa en mi oficina en caso de que alguien realmente me tome la palabra y
acepte la que llevo puesta y, según recuerdo, sólo ha habido una persona que
lo hizo. Sin embargo, siempre estoy preparado por si vuelve a presentarse otra.
... deseo que todo mundo piense que haré cualquier cosa por el cliente, hasta
quitarme la camisa por él. ... Mantengo mi oficina tan pulcra como me es
posible. ... no hay nada que distraiga al cliente en forma de algo que mire o que
lo haga pensar. ... Otra cosa que hago es asear la oficina muy bien siempre
que un prospecto sale de ella. Vuelvo a poner todo en su lugar, vacío los
ceniceros, guardo los vasos y rocío el lugar con un desodorante.
126 Venda el olor ... nada atrae a la gente como el olor. ... siempre hago que
todos y cada uno de mis clientes lo huela. ...
127 Razón por la que recomiendo que las empujemos adentro, si es que hay
que hacerlo. ... En cuanto entran y huelen, lo desean. ... Recuerde los olores
que a usted lo cautivaron ... jamás olvidaré ciertas cosas de mi vida que me
excitaron por primera vez. ... Me subí a él el primer día y jamás podré olvidar
ese olor. ... pedirle que lo acariciara? ... Yo siempre los subo. Eso hace que el
prospecto anhele que sea suyo. ... el prospecto tiene que volver a ese olor del
que quiere ser el único dueño.
128 He descubierto que, mientras menos hable, más olerá y sentirá ... y
empezará a hablar. Y quiero que huela, sienta y hable. Porque lo que yo quiero
es oír qué es lo que le gusta y qué es lo que le preocupa. ... Muchas veces el
cliente mismo le dirá todo lo que necesita saber para que cierre la venta ...
mientras usted lo único que hace es seguir sentado ... A la gente le gusta
probar las cosas, tocarlas, jugar con ellas. ... Y es que todos somos curiosos
por naturaleza. No importa lo que venda, busque siempre maneras de mostrar
su producto, pero lo mas importante es asegurarse de que el prospecto
participe activamente en esa demostración. si puede apelar a sus sentidos,
estará apelando también a sus emociones. Yo diría que son más las cosas
que se compran por la emoción que por la lógica.
* 131 Yo deseo saber qué es lo que el cliente quiere hacer, qué debe hacer y
qué puede permitirse hacer. .. Yo acostumbre escuchar con atención cuando
un cliente me dice lo que quiere, y trato de satisfacerlo. ... yo soy el que decide
qué darle.
133 "¡Hola! Me llamo ... " ... "y el nombre de usted es ..." ... no durará un
segundo en terminar la frase y decirme su nombre. ... ahora tenemos ya una
relación personal. El es Bill y yo soy Joe. Y si trata de llamarme señor, le
recuerdo que soy Joe. ... No hablo mucho porque deseo saber lo más posible
acerca de él y quiero que sea él quien me lo diga sin que tenga yo que
sacárselo con pinzas. .. El tiene que decirme algo y, una vez que empiece a
hablar, me le pegaré y me moveré a la par de él. Pero jamás lo apremiaré... Lo
que quiero es sacarlo de su concha, hacerlo que salga él mismo... si alguien
empieza preguntando por mí y dando mi nombre, ... entonces le pregunto
cómo se entero de mi nombre. ... y luego yo prosigo preguntándole dónde y ya
estamos conversando.
136 A los pescadores les encanta hablar acerca de los sitios a los que van a
pescar y de lo que han pescado. ... la política no es tema del que se pueda
hablar con un cliente sin meterse en dificultades. ...
137 La de ventas no es una situación social ... yo pienso que una de las cosas
más estúpidas que algunos vendedores hacen es ponerse a competir con el
cliente. ...
138 Déjelo que se adueñe del escenario. Usted limítese a ser espectador y a
mirar. ... Le está dando una muestra gratis y quiere darle lo suficiente para que
él lo quiera todo... quiero ver a donde va y oír todo lo que tenga que decirme,
incluso aquello que no le agrada. ... Pero sobre todas las cosas ... quiero que
perciba ese olor entrándole por los sentidos y llegandole hasta el cerebro
porque entonces lo voy a tener enganchado por completo ...
140 Le observo el rostro, los ojos, la posición de los brazos junto al cuerpo y
cómo tiene las piernas cruzadas tiesamente hasta que empieza a aflojarlas un
poquito. Mientras todo eso está sucediendo, estoy descubriendo qué es lo que
necesita y qué es lo que puedo venderle. Hay suficientes modelos diferentes,
tamaños, estilos y accesorios, ...
141 ... prefiero ganar un poco menos ... lo que quiero es vender más ... no a
los precios más altos. ... Lo que yo hago es tener siempre un pedido en blanco
y una solicitud de crédito encima de mi escritorio.
142 ... mientras hablamos y voy obteniendo la información acerca del cliente ...
qué es lo que quiere, voy apuntando todo eso en las formas ya listas. ... y todo
lo que necesito es una firma. ... la persona tiene perfecto derecho a marcharse
sin comprar. Y si tal cosa sucede, significa que no he cumplido mi tarea de una
manera profesional. ... Si usted no emplea en eso el tiempo suficiente y la
concentración necesaria, va a dejar de captar algo que el tipo le está diciendo
sin tratar de decírselo. ...
144 Como encerrarlos ... siempre sé lo que quiero ... Si no estoy luchando
contra la marcha que impuso algún otro....
145 Así pues, cuando inicie su cierre, es mejor que esté seguro de que ha
realizado a conciencia su trabajo de inteligencia. Cuando usted sabe qué es lo
que el cliente desea y que usted puede darle, y cuando sabe lo que usted
mismo quiere, ya está listo para operar. .." Por favor, déle su visto bueno a
esto", le digo, metiéndole una pluma en las manos. ...
147 Yo no estoy en el negocio por lo mucho que se divierte uno en él... aunque
me encanta mi profesión. ... Yo supongo que él ha hablado en serio al
decirme lo que necesita, por lo que siempre estoy dispuesto a salir
aunque sea cojeando. ...
148 ... logro hacérmele simpático al cliente y consigo que confíe en mí. ... La
gente puede comprarme porque les caigo bien y me tienen confianza, pero
principalmente porque saben que conmigo reciben un trato honrado. ...
149 ... el nombre del juego es dinero. ... El que confíen en mí después de la
venta es lo que cuenta... Si un cliente confía en mí, me comprará. Por mi parte,
tengo que estar seguro de que su confianza persista hasta después del
momento en que recoge... y ... paga.
150 Uno nunca sabe con absoluta seguridad que el cliente ha comprado hasta
que él tiene el producto y uno tiene todo el dinero.
155 Lo que el cliente compra es un buen carro a un buen precio. El color del
mismo no influye en el valor de lo que está recibiendo por su dinero. Mi consejo
para cualquier vendedor es que ponga su producto en las manos del cliente
tan pronto como le sea posible una vez que éste haya decidido comprar. Eso
hará mucho más felices a ambos. ... Antes de que yo suba a alguien en un
automóvil sin que me haya dado un solo centavo, ya sé mucho acerca de él.
Hemos estado sentados juntos él ha estado hablando mucho y yo he estado
haciendo algunas preguntas. Sé dónde trabaja y cuánto tiempo lleva en ese
empleo, dónde vive y tal vez sé hasta si la casa es suya. ... Cuando yo le digo,
"su palabra me basta", ya soy dueño de ese hombre. ... Yo no entregaría un
carro en el sitio a menos que estuviera seguro que era un ligero riesgo y una
buena inversión. ...
156 ... también están listos los documentos para que el cliente compre en
abonos...
159 Las palabras mágicas ... "Yo le mejoro la oferta". ... Después de todo, un
pequeño pedazo de algo es mejor que un pedazo grande de nada ... haga yo
lo que haga para venderle a un cliente, él sabe que hizo un buen negocio...
160 Nadie ha salido nunca... pensando que pagó por algo que no le dieron. Mi
reputación es demasiado valiosa para ver algo así. ... Pero nadie compra
únicamente un carro en su vida....
161 Si el cliente no puede permitírselo, yo no voy a obligar, ... una mala venta.
Y no sólo se habrá perjudicado usted mismo, sino que habrá perjudicado al
cliente. ... Usted no tiene que torcerle el brazo a alguien ni decir mentiras para
ganarse bien la vida en el negocio de las ventas... Si lo hace adecuadamente,
podrá tener muy buenos ingresos y vivir en paz con su conciencia. ...
162 Lo primero que hago después de que he realizado una venta, es preparar
una tarjeta de archivo del cliente con todo lo que sé acerca de él y de lo que
me compró. Al mismo tiempo, pongo en el correo una carta especial de
agradecimiento. ... Yo me he fijado como norma el enviar la carta de
agradecimiento el mismo día que cierro la venta, de tal modo que nunca olvido
hacerlo. ...
164 ... espero venderle todos los automóviles que vaya a comprar en su vida. Y
también quiero vendérselos a sus amigos y a sus parientes. ... cuando alguien
me compra a mí, le va a gustar esa experiencia y la va a recordar y les va a
hablar de ella a todos aquellos con quienes se encuentre y necesiten un
carro. ... lo único que se necesita es que uno le voltee la espalda a un cliente
una sola vez para que éste sepa que ha sido timado, que se han aprovechado
de él y le han mentido. ... yo no voy a aprovecharme de un cliente simplemente
porque está de prisa y necesita algo con urgencia. ... toda persona que tiene
prisa y está dispuesta a pagar más de lo que debiera, va a descubrir muy
pronto que se han aprovechado de ella. Y eso la va a enojar y empezará a
hablar mal del carro, del distribuidor y del vendedor. ...
165 Si compro un traje durante una liquidación, espero que me quede tan bien
como si lo hubiera comprado a un precio elevado. .. Y cuando necesite otro
traje, voy a recordar ...
166 .. los únicos latosos son los que no comprenden su situación. ...
174 ... si le pagas a alguien que se encargue del trabajo de rutina". ... compro
el tiempo de un ser humano que me deje en libertad de hacer lo que mejor
hago, ...
175 ... metieran las cartas en los sobres y los rotularan. ... Si usted gana
solamente $5 dólares la hora... le irá mejor si le paga a alguien $1.50 por que
se encargue de las tareas de oficina. ... si contrata a alguien que le deje las
manos libres. ... jamás atiendo una llamada telefónica cuando estoy cerrando
alguna venta, y tengo a alguien que me las atienda. ... Lo enseñe a recibir a
la gente y a explicarle que en esos momentos estaba ocupado, pero que el los
atendería en lo que se ofreciera. Mi nuevo ayudante entrevistaba y clasificaba
a los recién llegados, les mostraba los automóviles que quisieran ver y
contestaba a sus preguntas.
* 180 ... encontré algo que realmente me gustaba y que jamás quiero dejar de
hacer. ... es el gran placer, la gran satisfacción y el gran productor de dinero de
mi vida. ... La mayor emoción de mi vida ... Probablemente ganaría más dinero,
pero no tanto como para justificar el cambio. ...
182 ... el extenderse usted mismo de una manera más eficiente, es la única
manera de sacarle el mayor provecho a su tiempo y a sus habilidades. ... Todo
aquel que lo desee, que realmente lo desee, puede ... ahora lo hago mejor
cada día porque lo único que hago actualmente es aquello que hago mejor....
183 Usted tiene que gastar en el negocio si quiere eliminar los riesgos y
asegurarse unos ingresos constantes cada vez mayores. ...
184 ... empezarlas en pequeña escala y volumen, y así es como también usted
puede hacerlo. ... ser capaz de mirar la situación en su negocio y descubrir
cuales son sus mejores oportunidades. ... mientras más dure mi regalo, más
recordarán ... envío una planta en lugar de las consabidas flores. ... todo lo que
haga debe valer más de lo que le cueste. ...
185 El gasto que se paga solo ... y más todavía.... Siempre podrá encontrar
alguna manera de hacer mejor las cosas si le dedica tiempo suficiente a
pensar cómo. ... los métodos ya probados como si pudiera re - acomodarlos y
hacerlos trabajar mejor. ...
* 187 ... lo importante es que no lo desanimen los tipos que le dicen que
no puede hacerlo porque jamás se ha hecho así antes. ... Esa puede ser la
actitud más estúpida del mundo: la de que algo no puede hacerse porque
nunca antes se ha hecho de esa manera. Si tal cosa fuera verdad, nunca
habría nada nuevo en el mundo. ... el producto más importante que vende
... es usted mismo. ... Lo inesperado puede ser lo más efectivo. ...
* 191 ... sigo confiando en mis ojos, en mis oídos y en mis sentimientos
sobre cómo me gusta que me traten, y sé qué es lo que me hace
comprarle algo a una persona y no a otra. ...
* 192 Lo que deseaba era saber cómo es que triunfé, y cómo puede hacerlo
usted también.
* 193 ... tiene que querer hacerlo. ... si espera ganar más, tiene que desear
más. Tiene que saber qué es lo que quiere de una manera tan intensa que
prácticamente la paladee. Tiene que motivarse usted mismo... Considere a
todo aquel con quien se encuentre como si esa persona pudiera darle lo que
usted quiere si logra convencerlo de que le compre. Y obsérvese usted mismo
para ver por qué algunas personas le agradan y otras no, lo cual es la razón
por la que a algunas les compre y a otras no. ....
* 196 Tiene que recordarse qué es lo que quiere. Y ... cómo va a obtenerlo...la
gente sigue deseando el servicio personal, ... recuerda... sus onomásticos y
sus intereses, ...