NOMBRE : Susy Serrano Buenaño

Paralelo : 221

Porsche: conserva lo antiguo mientras introduce lo

Nuevo
Analice el proceso de decisión de compra de un cliente tradicional de
Porsche.
El proceso de decisión de compra de un cliente tradicional de Porsche consta de 5 etapas:
Reconocimiento de necesidades: Las necesidades de los consumidores pueden ser
fisiológicas, de seguridad, sociales y de autorrealización. Los clientes tradicionales de
Porsche son movidos por necesidades de estima y autorrealización, principalmente. Son
personas que buscan siempre tener lo mejor y que los demás lo noten. Además creen que
Porsche es lo mejor y lo que mejor los describe. En otras ocasiones han comprado carros de
la marca y esto les reforzó su concepto aún más. Son personas que eligen un auto acorde
con su estilo de vida lujoso y cómodo. Debido a los altos costos de los autos, también son
gente madura. Pertenecen a una cultura basada en el éxito financiero, libertad, comodidad,
independencia, y estos factores los impulsan a sentir más la necesidad de comprar un
Porsche.
Búsqueda de información: El cliente tradicional de Porsche no necesita mucha
información. Sabe bien lo que quiere y lo que le gusta de un Porsche. Probablemente la
búsqueda de información se limite a revisar lo nuevo del modelo que quiere comprar.
Evaluación de alternativas: Dada la gran lealtad de los consumidores de Porsche, las
alternativas suelen ser pocas o nulas. Sin embargo, puede caber la posibilidad de que haya
otra marca que satisfaga las necesidades del cliente y que éste se vea obligado a realizar una
comparación para evaluar cuál opción le satisface mejor. Para esto el consumidor evaluaría
lo que más le agrada de cada marca y tomaría una decisión final con la que tenga mayores
ventajas y menores desventajas.
Decisión de compra: Una vez evaluadas las alternativas, el consumidor llega a una
decisión de compra. Los clientes tradicionales seguirían inclinándose por los modelos que
conserven la esencia de Porsche. Esta postura tradicional también restaría peso a la
influencia de los demás, que podría ser un factor importante a la hora de comprar.
Comportamiento posterior a la compra: Debido a que los clientes tradicionales de
Porsche tienen claras las ventajas de obtener un auto de esta marca, el comportamiento
posterior a la compra raramente será insatisfactorio. Este comportamiento viene
determinado por la comparación empírica entre la expectativa del consumidor y la
experiencia real. Sin embargo, la atención de Porsche a sus clientes y el proceso de
seguimiento posterior a la compra minimizan la duda. Esto refuerza las creencias del cliente
en el producto y da mayor posibilidad a que vuelva a comprar en el futuro.

Compare el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche con el

proceso de decisión del consumidor de una Cayenne o de un Panamera.
Los procesos tienen diferencias e igualdades importantes en sus etapas. Detrás de la marca
Porsche hay todo un significado de lujo y estatus, por lo que sus consumidores
generalmente comparten su búsqueda de autorrealización. Tanto los compradores del
Cayenne, como del Porsche tradicional, quieren tener lo mejor de lo mejor. Sin embargo,
para los compradores del Cayenne o Panamera. Con la edad, viene la familia y con ello
nuevas necesidades para atender. Ya no solo se trata de sentir el viento en la cara y la
velocidad en la rueda. Ahora hay que velar por la seguridad de la familia. Estos clientes
necesitan un auto que tenga versatilidad y exclusividad del Porsche tradicional con la
seguridad y comodidad que necesita una familia.

¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porche vendió tantos modelos
de bajo precio en las décadas de 1970 y 1980?
En la decisión de compra del consumidor, están los factores personales. la búsqueda de la
satisfacción de las necesidades de los clientes estaba limitada por la exclusividad de
Porsche, que vendía autos que solo personas de cierta clase y con suficiente liquidez
económica podían costear. Porsche tenía ya una imagen como auto exclusivo para personas
con alto estatus social y adineradas. Aunque los consumidores que no podían comprar un
Porsche tuvieran la necesidad, igual el factor económico iba a ser un problema. Cuando
bajan los costos, todas estas personas que soñaban con presumir su auto frente a los amigos,
ahora podían pagar un Porsche y sentirse satisfechos porque esto les daba reconocimiento
de estatus y autorrealización.

Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y las negativas hacia

una marca como Porsche. ¿Qué podría hacer para cambiar las actitudes de
los consumidores hacia su marca?
La actitud viene unida de necesidades biológicas o psicológicas, la marca como Porsche, de
estatus y autorrealización son las necesidades que mueven a las personas a acercarse en
primera instancia a la marca, por ejemplo un cliente que ve en Porsche la realización de sus
sueños probablemente verá en cada característica del vehículo confirmación de aquello. El
aprendizaje también va a tener un papel importante, porque es una experiencia directa con
la marca, estímulos que reforzarán su respuesta. Cuando las personas ya tienen una
percepción de la marca, surgen actitudes basadas en la valoración de los factores antes
descritos que pueden ser positivas o negativas. Se toman en cuenta las necesidades, la
percepción, el aprendizaje y las creencias de cada individuo.
Las actitudes suelen ser muy difíciles de cambiar, dependiendo en su origen. Sería
importante llevar siempre control de las actitudes de los clientes respecto a la marca,
mediante encuestas de servicio y recepción de sugerencias, de modo que se pueda analizar
si se debe hacer un cambio a algún producto o si más bien hay alguna actitud negativa que
está siendo generada por factores externos que se pueden mitigar, como el caso de la
información falsa.

¿Qué papel juega la marca Porsche en el autoconcepto de sus compradores?

Ya que la marca Porsche es exclusiva y satisface las necesidades de estatus y
autorrealizaciones sus compradores, las comodidades del carro y si se suma su diseño y
manejo eficiente hacen que los clientes se identifiquen con su personalidad lo que hace que
a sus clientes tengan rasgos más profundos como confianza, sofisticación, aceptación, éxito
y confiabilidad.
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