Proyecto de Exportacion Nuevo

UNIVERSIDAD NACIONAL “HERMILIO
VALDIZÁN”
FACULTAD:
E.A.P. ECONOMÍA
Plan de negocio de exportación
CURSO : Comercio Exterior
GRUPO : 02 - Cuarto Año
PROFESOR : Econ. RAMOS CORNELIO, Emigidio
ALUMNO : HUERTO MEDINA, Charles
LAURENCIO CALIXTO, Yoel

LLANTO ALDAVA, Marcos
SOSA CAGNA, Mayte
HUÁNUCO – PERÚ
2017
COMERCIO EXTERIOR CORPORACION RETTYS
Pag. 2
PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN
CAPITULO I: EL PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL
1.1. Descripción de la empresa.

1.2. Datos de la empresa.
1.2.1. Análisis del potencial exportador
1.2.2. Plan estratégico (Misión, visión, valores, objetivos, estrategias e
indicadores)
1.3. Matriz FODA
1.3.1. Fortalezas y debilidades.
1.3.2. Amenazas y oportunidades.
1.3.3. Matriz de estrategias.
1.4. Plan organizacional
1.4.1. Estructura de personal.
1.4.2. Plan de recursos humanos.
CAPITULO II: ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO Y PLAN DE

MARKETING
2.1. Análisis del producto.

2.2. Partida arancelaria.
2.3. Selección del mercado objetivo.
2.4. Mercado objetivo.
2.4.1. Datos generales
2.4.2. Exigencias del producto.
2.4.3. Canales de distribución.
2.4.4. Medios de transporte.
2.5. Perfil del consumidor.
2.5.1. Segmentación demográfica.
2.5.2. Segmentación geográfica.
2.5.3. Segmentación pictográfica.
2.6. Medición del mercado.
2.7. Análisis competitivo y benchmarking.
2.8. Mix marketing.
CAPITULO III: LA GESTIÓN EXPORTADORA

3. LL
3.1. Análisis del precio de exportación

3.1.1. Costo de producción
3.1.2. Costos y gastos de exportación
3.1.3. Selección del precio de exportación
3.1.4. Modalidad de pago
Pag. 3
3.2. Distribución física internacional

3.2.1. Características de la carga
3.2.2. Condiciones de venta
3.3. Análisis de riesgo
3.4. Manejo documentario
CAPITULO IV: ANÁLISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO
4.1. Análisis financiero

4.1.1. Estados financieros
4.1.1.1. Balance comercial
4.1.1.2. Estados de pérdidas y ganancias
4.1.1.3. Ratios financieros
4.1.2. Punto de equilibrio
CAPITULO V: CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. Conclusiones
5.2. Recomendaciones
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
ANEXOS
Pag. 4
1. CAPITULO I: EL PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

1.1. Descripción de la empresa.
Corporación Rettys S.A.C.
Corporación Rettys fue constituida el 15 de febrero del 2017 como una

sociedad anónima cerrada por sus accionistas, teniendo como domicilio
fiscal: Calle Coronel Leoncio Prado N° 150 – Huánuco – Huánuco
Fue creado con el fin de suplir muchas necesidades existentes en el

mercado actual, se inició con el servicio de transporte de frutas desde la
región Huánuco hasta la capital de nuestro país y en seguida inició con la
compra venta y comercialización de frutas como granadilla, aguaymanto
y otros.
Reconociendo también las otras necesidades existentes en el mercado

amplía su rubro al servicio postal siendo la única empresa legal de la
provincia de Huánuco en brindar dicho servicio dentro de la región,
realizando entregas de documentos a domicilio de las diferentes empresas
como entidades financieras.
Además de este servicio, en nuestra región hay mucha carencia de

asesores empresariales y dado las capacidades de los miembros que
impulsa esta empresa se creó un nuevo rubro denominado asesoría de
empresas y negocios en los distintas áreas como: finanzas, proyectos,
marketing y ventas, logística y recursos humanos, este servicio está
orientado a las micro y pequeñas empresas que abundad en la región
formales e informales, orientados a impulsar la formalización de este
último.
Corporación Rettys no fue creado para enfocarse en un solo sector o

actividad económica, sino está facultado para dedicarse a casi todas las
Pag. 5
actividades económicas existentes, desde actividades pequeñas y simples

hasta las más complejas y de mayor envergadura.
Esta empresa de múltiples funciones y actividades fue creado para

impulsar el desarrollo económico de la región, generando empleos dignos,
bienestar social a través de sus servicios y el desarrollo de las micro y
pequeñas empresas.
1.2. Datos de la empresa.
Nombre jurídico Corporación Rettys
Denominación social S.A.C.
Gerente general Marcos Llanto
Dirección fiscal Ps. Coronel Leoncio Prado 150
Número telefónico 62 637186
Correo corporacionrettys@yahoo.com
Fundación 18 / 02 / 2017
Pag. 6
1.2.A. Análisis del potencial exportador
La granadilla, considerada por muchos como la mejor de las frutas denominadas

pasifloráceas, es nativa de Sudamérica. Esta fruta sub tropical tiene forma
redonda - ovalada y su sabor es dulce y agridulce.
Los requerimientos óptimos para el cultivo son:
DESCRIPCIÓN MÁXIMOS MÍNIMOS
Temperatura 15 grados 20 grados
Humedad relativa 75% 80%
Requerimiento hídrico 2000 mms./año 2500 mms./año
Altitud 1800 msnm 2200 msnm
La producción se inicia al segundo año de la siembra. Es una planta semi perenne

siendo su vida útil de seis años.
Hasta hace poco, en el Perú ha sido una fruta tradicional cultivada con variedades
locales destinadas al mercado interno. En los últimos años se han introducido
variedades mejoradas para la exportación, aunque todavía en niveles limitados
El fruto es de color anaranjado, dorado, pardo o amarillo con pequeñas pintas

claras. Tiene forma redondeada. Su tamaño es de 6,5 a 8 cm de largo y de 5,1 a 7
cm de diámetro. La cáscara es lisa, dura y con un acolchado para proteger las
semillas de la pulpa. La pulpa está llena de semillas duras de color negruzco,
rodeadas por un arilo gelatinoso, transparente, de color gris claro, con sabor acidulo
muy aromático; contiene vitaminas A, C y K, fósforo, hierro y calcio.
Pag. 7
Características de la producción a nivel nacional:
Características de la producción a nivel regional:
Las características del nuestra región son favorables para la producción de

granadilla la cual facilita el proceso de exportación por su producción constante.
Para que nuestros productos sean conocidos en Norteamérica como en Europa la
empresa debe tener claro en primer lugar cuales las razones por las cuales está
realmente interesada en salir a los mercados internacionales.
Pag. 8
1.2.B. Plan estratégico (Misión, visión, valores, objetivos, estrategias e

indicadores)
Visión:
Ser una Corporación sólida, reconocido a nivel internacional por su

calidad de servicios y su apoyo social desinteresado que contribuye al
desarrollo económico nacional, con responsabilidad, puntualidad y
confianza.
Misión:
Somos una empresa enfocada a suplir las diversas necesidades

existentes en el mercado, estamos comprometidos a apoyar a las
micro y pequeñas empresas, productores y agricultores de la región
que cultivan de manera sostenible. Queremos hacer un impacto,
mejorando la calidad de vida de las personas, y adaptar nuestro
enfoque en cada mercado para reflejar las necesidades de la
sociedad.
Valores:
Corporación Rettys es consciente de la necesidad de los valores

dentro de la organización, es por ello, dentro de sus principales
están:
 Responsabilidad
 Puntualidad
 Confianza
 Calidad
Objetivos:
Objetivos generales:
Crear una organización con los productores de la región
Posicionarse en el mercado internacional
Pag. 9
Objetivos específicos:
Investigar las características generales de la granadilla exportar
Indagar el proceso logístico y aduanero que permita la exportación de granadilla.
Obtención de la certificación técnica
Cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado
Lograr la satisfacción de los clientes
Estrategias:
Estrategias
Por qué Cómo
genéricas
Mantener un
mínimo de Difusión y propaganda del
stock de producto estableciendo
Liderazgo en inventario. relaciones formales con
costos distribuidores y cadenas de
Aumentar las supermercado a nivel mundial
ventas
Dirigiendo el producto hacia el
Segmentar el mercado de consumidores de
Diferenciación
mercado productos naturales y dietéticos.
Resaltando los atributos de los

beneficios de los productos para
Para la
el consumidor y aprovechando
innovación de
Especialización la técnica de deshidratación y
productos
alta durabilidad de los mismos.
naturales
Pag. 10
1.3. Matriz FODA
El análisis del entorno evidenció diferentes aspectos relacionados con el mercado,

que podrían ser potencialmente beneficiosos o perjudiciales para la Corporación
Rettys S.A.C. Hecho el análisis FODA:
FORTALEZAS
DEBILIDADES
ɸ Personal con experiencia laboral en
ɸ Reciente inserción en el mercado.
la produccion.
ɸ falta de experiencia en la
ɸ Disponibilidad y bajo costo de
exportacion.
mano de obra.
ɸ La falta de capital para crecer más
ɸ Garantía de la calidad del producto
rápidamente.
ɸ Clima propicio para la continuidad
ɸMaquinaria tecnológica muy
de la producción agrícola en la
costosa.
región.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
ɸ tratados internacionales. ɸ cambios climaticos inesperados.
ɸTendencia creciente hacia consumo ɸ Terrenos accidentados para la
de productos naturales/orgánicos. producción.
ɸ trabajo de siembra tecnificado. ɸ Cambio en política exterior por
ɸ Cero arancel para exportación. nuevo gobierno en Perú.
Pag. 11
1.4. Matriz de estrategias.
FORTALEZAS DEBILIDADES
FO DO
F3 y O1: Objetivo 1 D2 y O1: Objetivo 2
OPORTUNIDADES Aumentar las Obtener reconocimiento
exportaciones en 10% de la empresa en el
para finales del 2018. mercado internacional.
FA DA
D2 y A3: Objetivo 3
F2 y A2: Objetivo 3
AMENAZAS Capacitar al personal
Mantener la producción
de exportación a través
constante.
de convenios.
1.5. Plan organizacional
El plan organizacional hace referencia a la estructura, los puestos y funciones,

los cauces de comunicación interna y de toma de decisiones, el estilo de dirección,
el modelo de gestión de los recursos humanos, etc. Es un aspecto fundamental del
negocio y condiciona totalmente los procesos de producción y por tanto la calidad
del producto final o del servicio que se presta. La atención al cliente, la percepción
que éste tendrá de la empresa, su imagen e identidad y como consecuencia su
posicionamiento en el mercado, también dependen de ello.
Pag. 12
1.5.A. Estructura de personal.
APELLIDOS Y NOMBRE DNI TRELEFONO
Cabrera Llanto Eyder Oliver 72389541 921370244
Llanto Aldaba Marcos 45499820 982393494
Ponce Japa Edwin 76354689 921890685
Retis Rosmel Ponce 45630415 966356898
Sabino Torres Yordi 73306482 921000948
1.5.B. Plan de recursos humanos.
El reclutamiento, la selección y contratación del personal es un punto clave e

importante para el desenvolvimiento y éxito de la empresa, desde la gerencia
hasta los operarios, de las capacidades, pasando por el número de trabajadores
a contratarse influirá en dicho procesos. Por lo que debe realizarse con mucha
eficacia y profesionalismo
Pag. 13
CARGO DESCRIPCIÓN
Gerente General Toma la decisión administrativa y de

planeación.
Gerente de producción Encargado del proceso de producción y el

cuidado de la granadilla.
Gerente de finanzas Encargado de manejo de los recursos

financieros
Gerente de marketing Elaboración de estrategias comerciales, planes

de ventas y planes de mercado.
Gerente de logística Encargado de llevar el control de los ingresos y

salidas de la mercadería.
Pag. 14
2. CAPITULO II: ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO Y

PLAN DE MARKETING
3. 2.1. Análisis del producto
Pag. 15
Producción Regional
La granadilla se produce en Huánuco en zonas con clima de temperatura promedio

entre 15 a 20 ° C y entre 2,200 a 2,700 m.s.n.m. En general, en el Perú se cultiva a
una altitud de 900 a 2,700 m.s.n.m en zonas en las que el clima presenta variaciones
de 14 a 24 grados centígrados.
La actividad productiva de la granadilla se realiza en las provincias de Huánuco,

Ambo y Pachitea, en los distritos de Chinchao, Umari, Molinos, Panao y
Conchamarca.
Respecto al área de cultivo y producción, hay diferencias entre lo que reporta el

Ministerio de Agricultura en El Boletín Mensual y la Dirección Regional de
Agricultura de Huánuco. Como se aprecia en el Cuadro 2, se informa que en el año
2005 existían en Huánuco 83 Ha. cultivadas, con una producción de 696 TM y un
rendimiento de 8.4 Tm /Ha que es superior al promedio nacional que llega 6.3
Tm/Ha.. Sin embargo, la DRA de Huánuco reporta en su Portal Regional Regional
Agrarioque el área sembrada es de 225 Ha. En todo caso, las áreas cultivadas
están creciendo sostenidamente.
Las plantaciones tienen una vida de 7 a 8 años siendo el inicio de la producción

comercial en el 2° año. En el primer año algunos cultivos se asocian con el fríjol.
Los sistemas de cultivo son con espalderas y con parrillas, la estacionalidad en la
región es de mayo a julio pero con buen manejo y fertilización la estacionalidad
puede ampliarse. El precio en chacra en el año 2006 reportado por la Dirección
Regional de Agricultura de Huánuco es de S/. 1.81 / Kg.
En la Región no hay centros de empaque para la fruta fresca ni plantas de

procesamiento industrial. En la Universidad Hermilio Valdizán vienen investigando
el procesamiento de pulpa y néctar.
Pag. 16
PROPIEDADES:
 Tiene propiedades antioxidantes.

 Tiene propiedades sedantes.
 Favorece el sueño. Elimina el insomnio.
 Tiene propiedades antiespasmódicas.
Las plantaciones tienen una vida de 7 a 8 años siendo el inicio de la producción

comercial en el 2° año. En el primer año algunos cultivos se asocian con el fríjol.
Los sistemas de cultivo son con espalderas y con parrillas, la estacionalidad en la
región es de mayo a julio pero con buen manejo y fertilización la estacionalidad
puede ampliarse. El precio en chacra en el año 2006 reportado por la Dirección
Regional de Agricultura de Huánuco es de S/. 1.81 / Kg.
En la Región no hay centros de empaque para la fruta fresca ni plantas de

procesamiento industrial. En la Universidad Hermilio Valdizán vienen investigando
el procesamiento de pulpa y néctar.
Situación de la gestión organizacional
El cultivo de la granadilla se realiza por 487 familias que conducen un promedio de

0.4 a 1 Ha. La mayoría de agricultores forma parte de alguna organización
asociativa para acceder a los diversos programas de asistencia técnica que se
vienen aplicando por parte del Gobierno Regional, del PARA/IDESI, de la Cámara
de Comercio y de Cáritas. A partir del interés por exportar, medianos productores
han realizado inversiones en pequeña escala.
Los pequeños productores venden su producción a mercados locales o ferias y

llegan al mercado nacional a través de acopiadores e intermediarios. Los
productores de granadilla se caracterizan porque sus parcelas son pequeñas, tiene
escasa capacidad técnica y carecen de gestión empresarial.
Pag. 17
El predominio de la pequeña agricultura plantea como uno de los retos más

importante el uniformizar la producción con fines de conseguir producción acorde
con las exigencias del mercado internacional
2.2. Partida arancelaria.
La granadilla se comercializa a nivel internacional fundamentalmente en su estado

fresco, pero también sé cómo pulpa y como jugo. Las partidas arancelarias que
corresponden a estas presentaciones son:
- Fresca: P.A. 0810901000 "Granadilla, maracuyá (parchita) y demás frutas de

la pasión frescas o refrigeradas"
- Pulpa congelada: P.A 0811909000 “demás frutas y otros frutos, sin cocer o
cocidos en agua o vapor, sin azúcar o edulcorante, congelados”
- Jugo: P.A. 2009801900 “Los demás jugos de frutas
En todos los casos son partidas arancelarias genéricas que incluyen las frutas que
no tienen P.A. específica, tales como camu camu y guanábana.
2.3. Selección del mercado objetivo.
Definición del cliente

El cliente del proyecto se define como un ciudadano que vive en los distritos de
Cajamarca y Baños del Inca, que consume el producto por ser natural, por sus
valores nutritivos y propiedades medicinales.
Dentro de algunos subgrupos tenemos:
• Pertenecen a los estratos socioeconómicos A, B y C.
• Desean aliviar y evitar los problemas de constipación.
• Amante de productos naturales
• Seguidores de dietas saludables y vida sana
• Seguidores de productos con alto valor nutritivo.
• Niños que asisten a los jardines y colegios.
• Mujeres en el periodo puerperal.
• Familias con niños.
Pag. 18
ILUSTRACION 1:
Se puede apreciar en el siguiente cuadro, el nivel de exportación de granadilla que

tuvo el Perú para el año 2015. Los precios promedio llegan a los U$ 3.04 kilo.
FUENTE: Agro Data Perú

ELABORACIÓN: Agro data Perú
ILUSTRACION 2:
Se puede apreciar en el gráfico que la exportación de granada y granadilla son

como mínimo para Francia (3%), y el mayor para Países Bajos (32%)
FUENTE: Agro Data Perú

ELABORACIÓN: Agro data Perú
Pag. 19
FUENTE: Asociación Económica AAP: Acuerdo de Alcance Parcial ACE: Acuerdo de Complementación
Económica
ELABORACIÓN: WIKIPEDIA.ORG
Las exportaciones no tradicionales crecen más que las tradicionales
Pag. 20
FUENTE: SUNAT
ELABORACIÓN: SUNAT
TLC EE.UU.- Beneficios Generales
 Consolidación del acceso preferencial del ATPDEA.

 Acceso preferencial para productos que anteriormente no se beneficiaban
con ésta ley, como los hilados, tejidos, confecciones distintas a prendas de
vestir, aceitunas, manjar blanco, conservas, entre otros.
 Reconocimiento de nuestra biodiversidad, recursos genéticos y
conocimientos tradicionales.
 Reconocimiento del PISCO PERU como producto distintivo.
 Exclusión de la ropa, calzados y neumáticos, partes y repuestos usados.
 Exclusión de Patentes de Segundo Uso, patentes de animales y métodos
terapéuticos y diagnóstico
Pag. 21
 Todos los productos agrícolas sensibles están protegidos con plazos de

desgravación largos (hasta 17 años) o con otros mecanismos como cuotas.
 Impacto por rebajas de costos de insumos, maquinarias y tecnología para
nuestra industria y las pequeñas y micro empresas.
SÓLIDOS INDICADORES MACROECONÓMICOS
El Perú ofrece hoy:
 Economía estable y abierta, comprometida decididamente con el proceso de

apertura de mercados.
 Previsibilidad en la aplicación de políticas macroeconómicas.
 Certidumbre normativa para atraer inversión.
 Acceso a mercados más grandes.
 Ubicación estratégica para constituirse en un centro regional de distribución,
marketing y transporte.
2.4. Mercado Meta u objetivo
Pag. 22
MERCADO %VAR %PART. FOB-14

14-13 14 (MILES US$)
PAÍSES BAJOS 100% 26% 39,435.31
BÉLGICA 97% 17% 26,133.68
ALEMANIA 26% 12% 17,714.05
ITALIA 40% 11% 16,466.86
ESTADOS UNIDOS 16% 7% 10,401.12
INDONESIA 1771% 5% 7,799.77
ESPAÑA 97% 5% 7,362.73
ESTONIA -- 4% 6,378.20
MALASIA 135% 3% 4,852.91
OTROS PAISES (30) -- 10% 15,224.97
Fuente y elaboración: www.sunat.gob.e
El país objetivo a exportar es ESTADOS UNIDOS ya que según la SUNAT es

el quinto país que más a importado GRANADILLA como nos muestra en el
siguiente cuadro, donde nos muestra los principales países que más importan
GRANADILLAS y como también productos orgánicos.
Mercado objetivo.
2.4.1. Datos generales
DATOS IMPORTANTES:
NOMBRE DEL ESTADO Estados Unidos

POBLACION 324 289 210 habitantes
PBI $ 17 100 000 millones
CRECIMIENTO DEL PBI 1,5%
VOLUMEN O VALOR DE IMPORTACIONES 871.129 en miles US$
TAMAÑO O TENDENCIA DEL MERCADO El mercado Estadounidense es un mercado muy
competitivo que busca ofrecer a sus consumidores
productos de buena calidad a precios asequibles. La
calidad se exige en toda la cadena productiva, desde
que el producto se cultiva o procesa, hasta llegar a
manos del consumidor alemán
SUPERFICIE 9 833 517 km²
CLIMA 77°02′12″O
Fuente: www.worldbank.org/data
Elaboración: grupo de trabajo
Pag. 23
MONEDA
El dólar estadounidense es la moneda oficial de Estados Unidos de América.
Usualmente también se suele asociar el nombre empleado por la divisa con la
circulación legal en ese país. 1 USD = 3,24714 PEN nuevos soles.
Fuente: La Autoridad de Divisas de Confianza del Mundo (XE)
VOLÚMENES:
En lo que va del año atendimos 400 TM de granadilla, para finales del año
deberemos haber atendido 975 TM de cacao en grano.
Fuente: Ing. Manuel Castillo palomino/www.cejadeselva.com
2.4.2. Exigencias del producto
Mercado Internacional
La granadilla fresca se comercializa a nivel internacional en cajas de cartón

corrugado conteniendo entre 10 a 20 unidades colocadas en un piso sobre bandejas
de plástico o papel prensado, con un peso neto por caja de 1.5 a 2 .2 Kg. Los
calibres son:
 Súper extra - más de 100 grs. por unidad

 Extra – 90 a 100 grs.
 Primera – 80 a 90 grs.
 Segunda 70 a 80 grs.
La cadena de frio durante el transporte al mercado de destino debe ser entre 5 y 8

grados centígrados. Las experiencias de almacenamiento y transporte con
atmósfera controlada aplican CO2 y O2 al 3%.
En el caso de la granadilla procesada, las posibilidades son como pulpa. El

contenido en la fruta fresca es en torno al 36 %, por lo que para obtener una TM de
pulpa se requiere 2,780 Kg de fruta fresca. El envase que normalmente se usa para
Pag. 24
las pulpas que se destinan para ser transformadas en jugo, son cilindros de metal o
de plástico de 55 galones con bolsa de plástico interior. Previamente se congela a
menos 32 ª centígrados, se almacena entre menos 18ª C y menos 21ª C,
temperatura que se mantiene hasta su posterior procesamiento.
Los jugos generalmente son comercializados con destino al consumidor final en

envases de diferentes materiales y contenidos.
2.4.3. Canales de distribución
Cadena actual de la granadilla en Huánuco
El análisis con el enfoque de cadenas permite evaluar la competitividad tomando

conocimiento de manera ordenada sobre las etapas, agentes económicos y
procesos de producción y distribución de un determinado producto o línea
productiva. Para efectos del POP de la Granadilla, se realiza el análisis a partir de
los agentes económicos, identificándolos y ordenando secuencialmente su
interrelación. Son tres los tipos de actores que se identifican: (i) los agentes
económicos de las etapas de producción (eslabones primarios) y transformación o
acondicionamiento (eslabones secundarios) del producto; (ii) Los canales de
distribución (eslabones terciarios) y (iii) los consumidores intermedios y finales. El
esquema se diseña a partir del mercado a fin explicitar el enfoque de demanda que
debe de tener toda cadena exportadora para ser competitiva, esto es, producir en
función al mercado y no vender en función a lo que se produce.
El esquema de la cadena exportadora actual de la granadilla de Huánuco, identifica

los actores directos de esta y sus eslabonamientos con actores nacionales e
internacionales. Como se observa, se trata de una cadena con cierto grado de
complejidad por las varias intermediaciones existentes y por la variedad de
productos derivados. Asimismo, es una cadena tradicional, donde no se aprecian
iniciativas desarrolladas de articulación ni integración vertical. En el caso de los
eslabones primarios (producción agraria) sí se viene dando una creciente
Pag. 25
articulación horizontal mediante la asociatividad de los productores, pero esta no

logra aún tener un carácter empresarial.
La débil organización, atomización y capacidad de negociación de la base

productiva condiciona la presencia de numerosos intermediarios, predominando los
canales de comercialización de la capital que captan un alto porcentaje de la
producción regional para su posterior procesamiento y comercialización nacional e
internacional. También son numerosos los comercializadores y procesadores
regionales, pero no han logrado consolidar y expandir su presencia en el mercado
internacional, a pesar de que algunos disponen de buena infraestructura industrial
y han establecido alianzas estratégicas con los productores.
En el análisis de la estructura de las cadenas es importante identificar los agentes

dinamizadores, tanto nacionales como regionales. Son los actores con mayor
capacidad para articularse, especialmente con el mercado, e impulsar el crecimiento
o el desarrollo de la cadena. Puede ser basándose en relaciones de mercado abierto
(simple compra-venta) o por medio de alianzas estratégicas. Esta última modalidad
es la que puede permitir un desarrollo sostenible de la cadena.
El esquema de la cadena es también importante definirlo al inicio de un Plan ya que

este sirve como parte de la línea de base de carácter cualitativo para posteriores
evaluaciones.
AGRICULTOR INTERMEDIARIO DETALLISTA COMPRADOR
2.4.4. Medios de transporte
Tipos de transporte internacional
a) Terrestre (carretera, ferroviario)
Pag. 26
b) Acuático (marítimo, lacustre, fluvial)

c) Multimodal
El método de transporte que utilizaremos para exportar las granadillas a los países
de destino elegidos como mercado objetivo son:
CHINCHAO CAMIONES CALLAO - LIMA PUERTO DE

ESTADOS UNIDOS
Se ofrece el servicio regular de línea cuyos costos tienen como componentes tarifas
básicas, recargos y descuentos. Bajo esta modalidad se puede realizar flete propagado,
flete por cobrar y flete
Los puertos marítimos son los que tienen la mayor carga de entrada y salida del país pues
son la principal puerta de entrada y salida de bienes del país.
CMA CGM, es la empresa naviera con la que contaremos, dicha naviera es una de las más
grandes del mundo siendo la tercera compañía mundial en el transporte de contenedores,
operando en más de 200 rutas marítimas, 400 puertos y en más de 150 países.
La Corporación Rettys S.A.C. Usa un transporte multimodal. Se utilizan contenedor a

fin de facilitar la transferencia de un modo a otro.
Vía marítima, la granadilla producto – fruta como son productos que pueden lo
llevaremos a través del método marítimo ya que son frutas perecibles y no pueden
refrigerarse mucho tiempo ya que pierden su valor nutricional.
2.5. Perfil del consumidor
Nuestros consumidores se diferencian de otros por su calidad de vida y el aporte

nutritivo que éstos le brindan a su nutrición. Características que se ha podido notar
durante largo tiempo. Los consumidores de la localidad son muy preocupados por
su salud alimentaria.
Pag. 27
Cabe recalcar que en los EE.UU, la calidad de la alimentación no es la mejor, por

ende la práctica de comida saludable en éste estado acrecienta, ubicándose allí
nuestros consumidores finales.
Nombre ESTADOS UNIDOS

oficial
Capital Washington D. C.
Ciudades California, Florida, Texas, Hawái, Alaska, Massachusetts

Gobierno Es república constitucional, democrática y representativa,
en la que el mandato de la mayoría es regulado por los
derechos de las minorías, protegidos por la ley. El
gobierno está regulado por un sistema de controles y
equilibrios, definidos por la Constitución, que sirve como el
documento legal supremo del país.
Clima Por su gran tamaño y variedad geográfica, el país cuenta
con la mayoría de los tipos de clima. El clima varía
de continental húmedo en el norte a húmedo subtropical en el
sur. El extremo sur de tienen un clima tropical. Las Grandes
Llanuras al oeste del meridiano 100 son semiáridas,
mientras que gran parte de las montañas occidentales
poseen un clima alpino. El clima es árido en la Gran Cuenca
y en los desiertos del suroeste. La mayor parte del territorio
alaskeño tiene un clima subártico o polar.
Moneda Dólar
Idioma El Ingles
población 318 892 123 habitantes
FUENTE: GUIA DE ESTADOS UNIDOS
ELABORACION: EQUIPO DE TRABAJO
2.5.1. Segmentación demográfica.

 EDAD: 10- A MAS.
 SEXO: Masculino, Femenino.
Pag. 28
 NIVEL SOCIOECONOMICO: menos de $500, $600 - $1200

 OCUPACIÓN: estudiante, profesional, trabajador público, etc.
 NACIONALIDAD: estadounidense.
2.5.2. Segmentación geográfica.
 ESTADOS UNIDOS (Miami) zona urbana
2.5.3. Segmentación psicográfico.
 Con interés de una alimentación sana

 Estilos de vida sana
CULTURA
Pag. 29
Estados Unidos es uno de los países con mayor diversidad del mundo, desde su geografía
hasta la composición demográfica; es imposible hablar de una característica única en este
escenario de riqueza geográfica, racial, étnica y cultural.
El flujo de inmigrantes, que proceden de las más apartadas regiones del planeta o de las
naciones limítrofes, ha sido continuo y constante desde hace 150 años.
La diversidad también se refleja en la geografía y el clima.
COSTUMBRES
Dia de la Indeependencia Dia de accion de gracias Noche de brujas
Navidad Año nuevo Dia de la Madre
RELIGIÓN
Pag. 30
La religión en Estados Unidos se caracteriza por una diversidad de creencias y prácticas

religiosas. Muchas creencias han florecido, y también han muerto, en Estados Unidos. La
mayoría de los estadounidenses dicen que la religión toma un papel "muy importante" en
su vida, una proporción única entre los países desarrollados. El 64,1 por ciento de la
población alemana pertenece a denominaciones cristianas.
El 47,4 por ciento son protestantes.
El 21,9 por ciento son católicos.
El 13.8 por ciento son ortodoxos.
El 19 por ciento son otros.
2.6. Medición del mercado.
ANALISIS DE LA OFERTA:
Producción Nacional
La granadilla se cultiva a una altitud de 900 a 2,700 m.s.n.m en zonas en las que el
clima presenta variaciones de 14 a 24 grados centígrados. Esta fruta es susceptible
a altas temperaturas y requiere de suelos profundos y fuertes, de gran contenido de
materia orgánica. Con adecuado manejo técnico en riego y fertilización esta fruta
puede llegar a producirse durante todo el año.
En el Perú anualmente se cosechan alrededor de 2,200 Ha de granadilla con una

producción de 14,943 Tm en el 2006, lo que significa un importante incremento
respecto al 2005, que fue de 14, 036 Tm. El 85% de la producción está concentrada
en los departamentos de Cajamarca, Pasco, Piura, Cuzco y La Libertad.
En el 2005, Cajamarca y Pasco son los departamentos que registran las mayores
áreas alrededor de 500 Ha cada uno con rendimientos promedio de 5 Tm/Ha. En el
departamento de La Libertad se registran los rendimientos más altos del Perú,
alrededor de 16 Tm/Ha año, mientras que en los otros departamentos los
rendimientos fluctúan entre 5 y 8 Tm/Ha.
En otros países que producen granadilla, los rendimientos con tecnología

intermedia alcanzan 17 Tm/Ha año mientras que con tecnologías avanzadas se
Pag. 31
alcanza de 35 a 40 Tm/Ha año.
Cuadro 2. Perú. Cultivo de Granadilla. 2005
Area Cultivada Producción Rend.

Departamento
Ha % Tm % Tm./Ha
Cajamarca 521 23,5 2.786 19,9 5,4
Pasco 502 22,7 2.530 18,0 5,0
Piura 348 15,7 358 2,6 1,0
Cusco 252 11,4 1.976 14,1 7,8
La Libertad 252 11,4 3.950 28,1 15,7
Huanuco 83 3,7 696 5,0 8,4
Amazonas 82 3,7 489 3,5 6,0
Puno 40 1,8 328 2,3 8,2
Junín 32 1,4 263 1,9 8,2
Ucayali 30 1,3 245 1,7 8,2
Lambayeque 25 1,1 129 0,9 5,2
Otros depart. 49 2,2 286 2,0
Total 2.214 100 14.036 100 6,3
Fuente: MINAG
Elaborado por SASE-KIPU
Pag. 32
AREA CULTIVADA
25 23.5 22.7
20
15 11.4 11.4
10
1, 3.7 3.7
5 1.8 1.4 1.3 1.1
0
1
CAJAMARCA PASCO PIURA CUSCO

LA LIBERTAD HUANUCO AMAZONAS PUNO
JUNIN UCAYALI LAMBAYEQUE
RENDIMIENTO
5.2, 7% CAJAMARCA
8.2, 10% 5.4, 7% 5, 6%
PASCO
1, 1%
PIURA
CUSCO
8.2, 10% 7.8, 10%
LA LIBERTAD
HUANUCO
15.7, 20% AMAZONAS
8.2, 10% PUNO
JUNIN
6, 8%
8.4, 11% UCAYALI
Pag. 33
VENTAS ACTUALES:
De su producto:
Actualmente corporación rettys. No cuenta con producción de granadillas, es por
ello la importancia de este plan de negocio de exportación ya que la empresa desea
formar una asociación de agricultores y realizar dicha actividad en un futuro cercano.
De la competencia: MAXI FRUIT
TIEMPO CANTIDAD(cajas) HECTÁREAS (HAS).
Anual 26,240 32.5
2.7. Análisis competitivo y benchmarking.
Competidor potencial
EXPORTADOR DE MANDARINA
 Agro exporta
Asociación de  Agromix MIAMI (TIENDAS,
agricultores de MULTISERVICIOS)
Chinchao
Competencia Normal
Sustituto
EXPORTADOR DE MARACUYÁ
Pag. 34
2.8. Mix marketing
ESTRATEGIA DE PRECIO
Las decisiones de subir o bajar el precio en
el corto plazo estarán sujetas a factores
competitivos.
Precios por agrupacion.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
•Mejorar la presentación, haciendolo más PLAZA
atractivo para el consumidor.
MEZCLA DE MARKETING •Ofrecer el producto a distintos
•Nuevas presentaciones como: establecimientos de la ciudad de Colorado.
(mermelada o jugos de granadilla) 4P's •Implementar el servicio Delivery para todos
•La calidad del producto y mejor servicio nuestros clientes que así lo deseen
garantiza fidelidad.
PROMOCIÓN
•Proporcionar nuestro producto en ferias
alimentarias.
•Realizar propagandas por medio de
programas radiales, redes sociales, páginas
online y afiches atractivos
CAPITULO III: LA GESTION EXPORTADORA

3.1. ANALISIS DEL PRECIO DE EXPORTACION
Nuestro equipo de trabajo ha realizado un análisis del plan operativo para la

exportación de la granadilla, de manera efectiva y eficaz, a la nación
estadounidense, específicamente al condado de colorado.
Cuando hablamos del cálculo de precio de exportación nos referimos a un

mercado y a unas condiciones de entrega concretas.
Pero también, podemos estar reflexionando en términos de cadena de precios de
exportación entre un punto Origen, que es nuestro punto de fabricación, y un punto
de Destino Final, que es el consumidor o usuario final en un determinado país
destino. Dentro de esa cadena, debemos tener en cuenta que los precios pueden
diferir según quién sea el comprador (puede ser el consumidor final o cualquiera
de los intermediarios que intervienen en la cadena de precios) y según los
distribuidores previos que intervengan en dicha cadena de distribución.
En la práctica, estamos hablando de la construcción de una cadena de exportación
entre un punto origen y un punto destino. Esta cadena de Exportación, da lugar a
precios diferentes en función de las condiciones de venta o de entrega que estén
pactadas. Dichas condiciones de entrega o de venta, dependen del Incoterm que
se utilice de venta.
Pag. 36
3.1.1. COSTO DE PRODUCCION
Precio de compra del producto

Corporación Rettys es una empresa dedica al servicio de transporte nacional
de productos agrícolas. Para este proyecto será el responsable de la compra
del producto y comercialización en el exterior.
A través del estudio realizado los costos en que se incurrirán están detalladas
en el siguiente cuadro:
Descripción Importe Soles Importe Dólares

precio unitario libre S/. 32.00 $9.90
Costo de la caja S/. 3.00 $0.93
utilidad por caja de 50% S/. 16.00 $4.95
precio final incluido utilidad por caja S/. 51.00 $15.77
cantidad 2000 2000
total S/. 102,000.00 $31,549.64
Costo de transporte interno unitario S/. 3.00 $0.93
3.1.2. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACION
Para analizar los costos y gastos de exportación primero tenemos que

detallar los tipos de cambios actuales del mercado según las entidades más
representativas y responsables de nuestro país.
Tipo de cambio actual Compra Venta

Según SBS 3.233 3.238
Según SUNAT 3.235 3.238
El tipo de cambio utilizado para este ejercicio, es el precio de compra según

la Superintendencia de Banca, Seguros y AFPs (SBS), teniendo como
referencia también el tipo de cambio publicado por la SUNAT, vigente para el
día de la investigación del proyecto, esto se tendrá que ajustar para la
aplicación de la misma.
Pag. 37
Descripción del elemento Importe %

Coste Variable Bruto del Producto (CVB)
Precio de compra del Producto 31549.64

Coste de transporte Nacional 1855.86
Total Coste bruto del producto 33405.51
Coste Variable Neto del Producto (CVN)
Devolución de Impuestos y tasas (Drawbacks) 1396.35 4.18%

Total Coste Variable Neto 32009.16
Margen de Contribución (MC)
Margen De Contribución 1783.85 5.34%

Total Previo (CVN + MC) 33793.01
Valor Ex Works (VEW)
Costes Seguro de Cambio 487.72 1.46%

Costes Seguro de Crédito 557.87 1.67%
Gastos Financieros Aplazamiento de Pago 838.48 2.51%
Comisión de Agente (4%) 357.44 1.07%
Coste Embalajes 277.27 0.83%
Coste Documentación Exportación 73.49 0.22%
Coste Adecuación Producto al Mercado Destino 100.22 0.30%
Total Costes Específicos Ex Works 2692.48
Total Valor ExWorks (CVN + MC + VEW) 36485.49
Valor FAS (Franco al Costado)
Costes de Manipulación 120.26 0.36%

Costes Transporte Interno 607.98 1.82%
Gastos/Trámites Aduaneros Exportación 80.17 0.24%
Total Valor FAS 808.41
Resultado Valor FAS 37293.91
Pag. 38
Valor FOB/FOT/FOR (Franco a bordo Camión/tren)
Costes carga Mercancía 13.36 0.04%

Costes Tasa Puerto de Salida 417.57 1.25%
Total Valor FOB 430.93
Puerto de Origen: Lima - Callao
Resultado Valor FOB 37724.84
Valor CIF (Coste, Seguro y Flete)
Coste Transporte Internacional 1763.81 5.28%

Coste Seguro 86.85 0.26%
Total Precio CIF 1850.67
Puerto/Lugar de Desembarque Port Miami - Florida
Resultado Valor CIF 39575.50
Precio Venta al Importador (DDP)
Aranceles y tasas 0.00 0.00%

Gastos Portuarios 1032.23 3.09%
Gastos Transporte en Destino 908.63 2.72%
Total Costes DDP 1940.86
Resultado Precio de Venta al Importador (DDP) 41516.36
FUENTE: Plan cameral de exportación-
ELABORACIÓN: Equipo de trabajo.
Para hallar el resultado del precio de venta al importador (DDP) se tomó como
referencia la fuente especializada en comercio exterior.
El cuadro muestra los distintos costos en que se incurren al realizar los envíos
después de las negociaciones con el importador,
Pag. 39
3.1.3. SELECCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN
El siguiente cuadro muestra cual fue la estructura que rige para la toma de
decisión con respecto a la selección del precio de exportación.
Descripción Importe soles Importe dólares

Costo Unitario Inicial S/. 32.00 9.90
Costo Unitario Final S/. 67.11 20.76
Costo Total Inicial S/. 102,000.00 31549.64
Costo Total Final S/. 134,222.40 41516.36
Costo de Envío S/. 32,222.40 9966.72
Utilidad S/. 32,000.00 9897.93
Esta tabla muestra de forma simple y resumida cuanto será la inversión, los
costos de envío, el precio final en soles y en dólares con un margen de
utilidad del 30% para la empresa exportadora, esto también está a la par del
precio de mercado en el país importador (Estados Unidos de Norte América)
Establecer el precio apropiado de un producto de exportación es clave para el éxito o el

fracaso en el mercado internacional. Es admitido que la complejidad de la fijación del
precio de un producto, así como la importancia de las operaciones relativas a su
exportación, hace que las empresas tengan enfoques diferentes para la fijación del precio
de exportación. Siendo el precio el único elemento de la mezcla de marketing generador
de ingresos – todos los demás son costos – se constituye en un instrumento activo en la
dinámica de mercadeo del producto y por lo tanto, no debe determinar se aislado de los
demás componentes de la mezcla del marketing, ni mucho menos considerar la fijación
de ese precio como un elemento estático.
La Política de Fijación de Precios.
Generalmente es admitido que en la comercialización de un producto en los mercados

internacionales, su precio puede ser inferior al que ostenta en el mercado interno. La
Pag. 40
experiencia ha demostrado que la rentabilidad por unidad vendida tiende a ser menor en
el mercado exterior. Todo esto, habida cuenta de que entrar en esos mercado supone
superar la etapa inicial de precios bajo con el fin de hacer atractiva la compra del producto.
Muchos empresarios ante estos planteamientos se muestran reacios a exportar,
pasando por alto que esta actividad puede ser rentable, inclusive con precios a veces
inferiores. El comercializar a precios más bajos y aún obtener beneficios, pasa por el
examen previo de la fijación de los costos del producto. Entendemos por costo – también
coste – toda erogación, desembolso o gasto a que obliga toda actividad económica, o
que le pueda ser imputado.
Nuestra atención se centra ahora en la adopción de decisiones. Esto exige predecir los
costos y como toda buena predicción se basa en la comprensión de cómo funciona o se
comporta aquello que hay que predecir, tendremos que efectuar primero un atento
estudio de cómo se comportan los costos. Al examinar el comportamiento de los costos
se observa inmediatamente un hecho: casi siempre, en cualquier tipo de actividad
comercial, un aumento de la actividad provoca un incremento de los costos; esto es, la
actividad y los costos.
En el supuesto de Origen a Destino, tratamos de averiguar es el precio al que

voy a vender mi producto en el mercado de exportación, el destino. A título
de ejemplo y para que nos ayude a comprender mejor el cálculo
desarrollaremos un caso práctico real de una empresa española (Herrajes
del cantábrico, S.A.) que desea calcular la cadena de precios de su producto
(herrajes de automoción) en el mercado mexicano.
3.1.4. MODALIDAD DE PAGO
Pag. 41
Existen diferentes modalidades de pago entre ellas destacan

las siguientes:
MÉTODO DE PAGO DISPONIBILIDAD CÓMO PAGAR
TRANSFERENCIA A UN Dirigirse a un banco local y

BANCO LOCAL hacer la transferencia al banco
Múltiples países
de crédito BCP a nombre de
Incluyendo
Corporación Rettys SAC,
Estados Unidos.
SWIFT: BINPEPLP, Huánuco
– Perú.
PAYPAL Dirígete a tu cuenta de Paypal

y ve en pagar a otra cuenta,
ingresa el correo de la
Todos los países empresa:
corporacionrettys@yahoo.com
Ingresar el monto a transferir y
listo.
NETELLER Dirigase a su cuenta de

neteller y elija la opción pagar,
Todos los países
ingrese el código 72- 562535 e
indique el monto a pagar y listo
SKRILL Dirigase a su cuenta de

neteller y elija la opción pagar,
Todos los países
ingrese el código 65- 562535 e
indique el monto a pagar y listo
Pag. 42
Corporación Rettys S.A.C. opta por TRANSFERENCIA BANCARIA como

medio de pago, por ser uno de los más usados por las empresas
exportadoras, ya que este medio es más seguro, bajo costo, cobertura
mundial, etc.
LA TRANSFERENCIA BANCARIA
Orden de Pago emitida por un banco local a solicitud y con cargo a la cuenta
de un proveedor (exportador), mediante la cual se le ordena a un banco en
el interior (corresponsal), abonar en la cuenta o pagar directamente un
monto en divisas, a favor de un beneficiario (exportador, brocker,
comisionista, etc) en dicha plaza del exterior.
CARACTERISTICAS
CARACTERISTICAS COMISIONES Y GASTOS (*)
1. Trámite rápido y seguro Los conceptos y costos de
2. Servicio a nivel nacional comisiones y gastos varían según

banco, la plaza y el monto a
3. Cobertura mundial (a)
transferir.
4. Bajo costo relativo (b)
Los bancos del exterior deducen
5. Confirmación de cobro (c) sus comisiones del monto total
(a) Dependiendo de la red de bancos recibido. P.e. Banco de Crédito
Corresponsales. cobra $.18.00 por transferencia
(b) Sobre otros medios de pago recibida del exterior.
(c) A solicitud del cliente.
Pag. 43
VENTAJAS: EXPORTADOR
 Obtiene financiación del proveedor (no utiliza sus líneas)

 Ofrece garantía ante terceros (Crédito de confianza).
 Recibe la mercancía y está en condiciones de devolverla si está
defectuosa o no cumple la calidad acordada.
 Las comisiones a pagar son más bajas.
 No soporta ningún riesgo, a no ser que pague la importación antes
de recibir la mercancía
3.2. DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL (DFI):
Los conjuntos de procedimientos y acciones que se usan para el traslado y la

comercialización de la granadilla son bastantes simples, mencionaremos los
siguientes:
EXPORTADOR (corporacion
IMPORTADOR AGENTE LOGISTICO AGENTE DE ADUANA TRANSPORTISTA
retys)
FUENTE: DFI CORPORACION RETTYS

ELABORACIÓN: Equipo De Trabajo
• Objetivo: el éxito de un producto no depende únicamente de las

características físicas, sino también de encontrarse en el lugar adecuado en el
momento adecuado
• Campo: Antes del transporte internacional y después existen factores que

también forman parte integrante de la DFI, acondicionamiento, embalaje,
transportes complementarios, manipulaciones y depósitos intermedios,
despacho de aduana O/D, seguro de transporte, etc.
Pag. 44
3.2.1. CARACTERISTICAS DE LA CARGA
Tipo de transporte utilizado para la exportación de la granadilla:
Ya que sabemos que por ser una fruta perecible a corto plazo el tipo de
transporte que utilizamos para transportar la granadilla hacia el exterior
(EE.UU.), son los aviones de carga comercial.
Ventajas Desventajas
 Transporte rápido  mayor coste

 Llegada en el tiempo adecuado  mayor coste de entrega y
 Riesgo mínimo transporte
 Seguridad en la entrega
OBJETIVO ESTRATÉGICO:
FACILITACIÓN DEL COMERCIO.-
Contar con mecanismos eficaces que faciliten la exportación de la granadilla

y sus derivados, y permitan el acceso y la prestación de servicios de
distribución física y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
DESARROLLO DE MERCADO DE DESTINO
Diversificar y consolidar la presencia de la granadilla de Huánuco en los

mercados de destino priorizados. Principalmente en los estados de Florida,
Colorado, Chicago, ya que representa las ciudades con mayor consumo de
granadilla a nivel de los EE.UU.
3.2.2. CONDICIONES DE VENTA
DISPOSICIONES GENERALES
1) La aceptación de esta oferta incluye la aceptación de las siguientes

condiciones, y ninguna alteración, variación, desviación de las mismas o
Pag. 45
añadido a las mismas afectará u obligará al vendedor, salvo que sea

acordado por escrito
2) La aceptación de la oferta ha de ir acompañada de información suficiente

incluida la confirmación de la emisión de la licencia de importación, cuando
sea aplicable, para posibilitar al vendedor proceder inmediatamente con el
pedido. De no ser así el vendedor tendrá libertad para enmendar los precios
de la oferta para cubrir todo incremento o disminución en el coste que haya
tenido lugar tras la aceptación, como resultado de la falta de suministro de la
información requerida. Toda carta de crédito establecida habrá de ser variada
en consecuencia.
3) En los casos en que no se haya hecho una oferta se ha de entender no

obstante que la aceptación de cualquier pedido por el vendedor está sujeta a
las condiciones mencionadas.
4) Si el pedido del comprador contuviera condicione, se entiende que dichas

condiciones no regirán este contrato de ninguna forma y que el pedido se
acepta sujeto únicamente a las condiciones mencionadas en el presente
documento.
5) El vendedor se reserva el derecho de subcontratar la fabricación en su

totalidad o parcialmente.
6) Salvo que sea retirada con anterioridad, la oferta está abierta para su
aceptación dentro del plazo declarado en el mismo o, cuando no se mencione
plazo alguno, dentro de los 60 días siguientes a la fecha de la misma.
CANCELACIÓN
Los pedidos recibidos y aceptador por el vendedor no estarán sujetos a

cancelación total ni parcial sin el consentimiento escrito del vendedor. En el
caso de producirse dicho consentimiento el vendedor se reserva el derecho
de efectuar un cargo de cancelación si opina que es justo, razonable o
necesario hacerlo.
Pag. 46
INSPECCIÓN
Todos los productos fabricados por el vendedor que requieran una

comprobación son cuidadosamente inspeccionados y comprobados por el
personal del vendedor antes de la expedición y, salvo en el caso de productos
ya comprobados y terminados, la comprobación y examen final en el lugar de
fabricación del vendedor pueden hacerse, si así se desea, en presencia del
representante del comprador sin ningún cargo adicional condicionado a que
dicho representante se persone en el lugar de fabricación para tal propósito
dentro de un período de siete días después de la notificación al comprador.
En el caso de que sean exigidos la aprobación del diseño o el examen del
producto durante la construcción por una autoridad externa, los gastos
correspondientes se cobrarán como un cargo extra salvo que dichos
exámenes hayan sido especificados e incluidos en el precio.
En cualquier caso se entenderá claramente que estas comprobaciones y

exámenes no han de retrasar el progreso del trabajo de fabricación.
ALMACENAMIENTO
Si el vendedor no recibe instrucciones de expedición con el pedido del

comprador dentro de los 14 días siguientes de la notificación al comprador
de que los productos se hallan dispuestos para su entrega :
a) El vendedor retirará los productos para su almacenamiento hasta el

momento en que el comprador pueda aceptar la entrega y cobrará al
comprador como un extra los costes netos de transportar y almacenar los
productos.
b) Los productos se considerarán como expedidos 14 días después de que

el vendedor haya notificado al comprador que están listos para la entrega y
entonces la cláusula de condiciones de pago será aplicable respecto de
dichos productos.
ENTREGA
Pag. 47
a) La entrega se hará FOB en el puerto declarado en nuestra oferta salvo que

sea acordado de otro modo.
Salvo que se especifique de otro modo en la oferta, en el precio FOB se

incluye el embalaje en concordancia con la práctica de exportación estándar
del vendedor
b) Alternativamente la entrega podrá hacerse CIF mediando acuerdo con el

vendedor y en ese caso se indicará el puerto en la oferta del vendedor. No
se incluirán cuotas de transporte por barcazas, gastos de descarga, ni
derechos de muelle, embarcadero o aduana. Loa cargos de flete y seguro se
basarán en las tarifas obtenibles en la fecha de la oferta. Si estas tarifas se
incrementasen o disminuyesen por cualquier causa entre la fecha de la oferta
y la fecha de expedición de la mercancía, el precio del contrato se verá
incrementado o disminuido por la cantidad neta del incremento o disminución
debido a la variación de dichas tarifas.
c) Cuando se especifique un plazo de entrega y/o finalización, se efectuarán

todos los esfuerzos para satisfacer el mismo, pero no se imputará ninguna
responsabilidad al vendedor por el retraso en la entrega o finalización.
d) Cualquier plazo de entrega indicado salvo que el vendedor especifique de

otro modo contará desde la fecha de recepción de los últimos pormenores
incluido el establecimiento de la licencia de importación, la aprobación de
dibujos, etc.
ENCARGO DE MONTAJE EN EMPLAZAMIENTO
Pag. 48
La oferta estándar del vendedor no incluye el encargo de montaje en

emplazamiento. Cualquier trabajo de esta clase estará sometido a un
contrato adicional, separado del contrato de suministro de los productos.
RENDIMIENTO
En vista de los numerosos factores ajenos al control del vendedor respecto

del rendimiento de sus productos, no se acepta ninguna responsabilidad por
el rendimiento, eficacia o aptitud para cualquier fin concreto de los productos
salvo que se haya fijado por escrito una garantía precisa sobre una base de
bonificación y penalizaciones acordadas, en cuyo caso la penalización será
pagadera como liquidación de daños. El comprador es responsable de
estipular correctamente la capacidad y rendimiento requeridos del equipo.
GARANTÍA
1) El vendedor se compromete a sustituir mediante entrega FOB en el puerto

citado en la oferta cualquier parte o componente que el vendedor reconozca
como defectuoso, el cual ha de ser sustituido únicamente como
consecuencia de materiales o fabricación defectuosos y descubiertos dentro
del plazo de seis meses desde la fecha de compra.
2) A efectos de esta condición como fecha de expedición se tomará la fecha

en que el producto sale de fábrica del vendedor o catorce días después de
que el vendedor haya notificado al comprador que el producto está
preparado: regirá la fecha más temprana de las dos.
A condición de que:
1) Se dé notificación por escrito de cualquier defecto tan pronto como se

descubra y no se efectúe o se intente efectuar una reparación o sustitución
de otro modo que no sea por el vendedor, o con su autorización expresa por
escrito.
Pag. 49
2) Todos los materiales y componentes suministrados por subcontratistas

llevarán la garantía del subcontratista, más allá de la cual el vendedor no
acepta responsabilidad alguna.
3) Salvo y a excepción del suministro del componente sustituido, el vendedor

no será responsable y el comprador se compromete por el presente contrato
a indemnizar al vendedor contra cualquier responsabilidad civil formulada
contra el vendedor bajo el Derecho Civil o bajo cualquier Estatuto,
Reglamento u Orden formulada por la Autoridad Competente respecto de
toda reclamación, pérdida, daños o gastos directa o indirectamente debidos
a, causados por o consecuencia de la existencia u ocurrencia de cualquier
defecto tal o por cualquier daño personal o daños a la propiedad atribuibles
al mismo.
4) Esta garantía y compromiso sustituye y excluye a cualesquiera otras

garantías, condiciones, derechos y responsabilidades civiles, sean las que
sean, ya sean expresados o implicados, reglamentadamente o de otro modo,
los cuales pudieran existir de no mediar la presente estipulación.
5) Toda responsabilidad por parte del vendedor está sujeta a las condiciones
de pago, observándose estrictamente todas las demás obligaciones del
comprador para con el vendedor bajo el presente contrato.
VARIACIONES EN EL PRECIO
El precio de contrato se basa en los costes de material, mano de obra y

transporte que rijan en la fecha de la oferta, y si entre dicha fecha y la
finalización del trabajo se produjese variaciones, bien por incremento o
disminución, en dichos costes, entonces el precio del contrato será
enmendado para satisfacer estas variaciones.
CONDICIONES DE PAGO
Pag. 50
Las condiciones de pago son las declaradas en la oferta del vendedor. Todos
los pagos han de realizarse completos, no permitiéndose descuento ni
deducción alguna a menos que se acuerde de otro modo. El vendedor se
reserva el derecho de aplicar un interés del 3 % por encima del tipo de interés
vigente con un mínimo del 8% anual sobre todas las cantidades vencidas.
ILUSTRACIONES
a) Todas las especificaciones descriptivas y relacionadas con el transporte,

los dibujos y detalles acerca de las dimensiones presentadas junto con la
oferta son aproximados solamente, y con las descripciones e ilustraciones
contenidas en catálogos, listas de precios y otros materiales publicitarios se
pretende meramente presentar una idea general de los equipos descritos en
los mismos y ninguno de aquellos materiales forma parte del contrato.
B) Todos los dibujos y diseños y otras informaciones presentados en

conexión con la oferta o cualquier contrato que pudiera surgir de la misma
son propiedad del vendedor y están sujetos a su recuperación en todo
momento; son presentados de manera estrictamente confidencial y para la
sola finalidad de la oferta, el contrato y el mantenimiento subsiguiente de los
equipos; ninguno de los dibujos o diseños o material escrito, ni parte alguna
de la información contenida en ellos o de otro modo podrá ser prestado,
copiado o comunicado en otra forma a terceros, ni podrá hacerse uso alguno
de los mismos excepto para la finalidad de la oferta, el contrato y el
subsiguiente mantenimiento día a día de los equipos.
RIESGOS ESPECIALES
El vendedor no se hace responsable de ninguna consecuencia directa o

indirecta de guerras, invasiones, actos enemigos extranjeros, hostilidades
(mediando o no declaración de guerra), guerras civiles, rebeliones,
revoluciones, insurrecciones militares o usurpaciones de poder, disturbios,
huelgas, encierros o conmociones civiles.
Pag. 51
PATENTES
El comprador garantiza que todo diseño o instrucciones dadas por él no serán

tales que pudieren causar la violación de cualquier concesión de patente,
diseño registrado o marca registrada en la ejecución del pedido del
comprador e indemnizará al vendedor contra todo coste y daños que
pudieren surgir del incumplimiento de esta garantía.
3.3. ANÁLISIS DE RIESGO
1ro.- Los Peligros del Mar: Hundimiento, naufragio, temporal, varadura,

encalladura, colisión, contacto y abordaje.
2do.- Los Peligros sobre el Mar: Incendio (fuego) y explosión.
3ro.- Los Peligros Menores: Representados por la caída de bultos al mar
durante faenas de carga y descarga, caída y daños durante maniobras
de transbordo
4to.- Los Peligros Específicos para Ciertas Mercancías: Constituidos por la
mojadura de agua dulce o de mar, sudor del buque o vaho de bodega,
oxidación, roturas, derrames, manchas por aceite, barro, lodo, contacto
con otra carga y contaminación; raspaduras, abolladuras o despostilla
duras
5to.- Los Peligros originados por la Interferencia Humana: Negligencia de
Transportistas (negligencia del capitán de la nave y de la tripulación…),
robo, hurto y ratería; falta de entrega, baratería y echazón.
6to.- Los Peligros Sociales y Políticos: Guerra, guerra civil, captura, embargo
y sabotaje. Huelgas y conmociones civiles; daño malicioso, vandalismo
y terrorismo.
Según Cláusulas del Instituto de Aseguradores de Londres

Cláusulas del Instituto para Cargamentos (A) – seguro a “todo Riesgo”.
Pag. 52
Queda cubierto todo, excepto lo que ESPECIFICAMENTE está excluido por

la propia cláusula. Cláusulas del Instituto para Cargamentos (B) – peligros y
riesgos enumerados.
Esta es una suerte de cobertura intermedia:
Fuego y Explosión, Peligros del Mar, Colisión & Contacto; Terremoto,
Erupción Volcánica y Rayo, Echazón y Avería General, Barrido de
Olas, Caída de Bultos Enteros al Mar, Entrada de Agua de Mar, de Lago o de
Río.
3.4. MANEJO DOCUMENTARIO
1.- por su duración:
 Seguro por viaje = póliza individual

 Seguro para varios viajes y distintas
 Mercancías = pólizas abiertas o por
 Declaraciones/ pólizas flotantes
2.- sobre la vigencia:
 Pólizas de “almacén a almacén”

 Almacén a Puerto
 De puerto a almacén
 De puerto a puerto.
LA SUMA ASEGURADA
La Compañía de Seguros indemniza hasta el 100% del valor total asegurado

en las Condiciones Particulares de la póliza, en los casos de Pérdida Total
Absoluta o Pérdida Total Constructiva.
La suma asegurada total está compuesta por:
1. El valor de la mercadería, según factura comercial emitida en el lugar

de origen. Base: Valor FOB (ver Incoterms)
2. El costo del flete para su traslado
3. El costo del seguro
4. El ´sobreseguro´ o valor imaginario-compensatorio adicional, para
cubrir los derechos de aduana u otros gastos de importación…
Pag. 53
(Máx. 20 - 25% del total de los tres primeros).
LOS SINIESTROS
Tipos de Pérdida o Avería

Pérdida Total Absoluta, Efectiva o Real:
La destrucción completa o la desaparición de los objetos (mercaderías)

asegurados, a consecuencia de alguno de los peligros cubiertos por la póliza.
Pérdida Total Constructiva:
Cuando los daños materiales sufridos por las mercaderías, sumados a los
gastos para reacondicionarlas y reenviarlas al lugar de destino original,
igualan o exceden su valor de venta puestas en el lugar del destino. Para que
se configure apropiadamente la Pérdida Total Constructiva, debe
necesariamente, hacerse el Acto de Abandono en beneficio de la
Aseguradora.
LOS DOCUMENTOS EN EL COMERCIO EXTERIOR
En cualquier operación de compraventa tanto nacional como internacional se

utilizan documentos. Estos documentos van a variar en función de diferentes
aspectos (operación nacional, intracomunitaria o extracomunitaria, medio
de transporte, etc.)
En los medios de pago contra documentos (Orden de Pago documentaria,

Remesa documentaria y Remesa documentaria), los documentos son el
núcleo de la operación ya que el beneficiario de la instrucción de pago
(Exportador) no puede conseguir que el banco le pague (acepte o negocie)
sino contra entrega de los mismos.
Pag. 54
El ordenante de una Operación documentaría debe especificar con precisión

los documentos contra los cuales se efectuará el pago, aceptación o la
negociación.
El Importador y Exportador deben conocer previamente cuales son los

documentos necesarios en su país, de tal forma que Exportador pueda
aportar los documentos en la forma y detalles estipulados (lo normal es que
se pongan de acuerdo y se remitan por email las instrucciones de la
operación documentaria).
Los documentos además de acreditar los derechos de posesión sobre las

mercancías en las operaciones documentarías:
Demuestran las existencia de un contrato (compraventa, seguro, transporte,

etc.), prueban el cumplimiento de las condiciones del mismo (origen de la
mercancía, coberturas de seguro, fecha de entrega de la mercancía
al transportista, etc.) e Informan del precio, de los pesos, de la calidad, etc.
En las operaciones con Crédito documentario los errores en los documentos

pueden suponer encarecer el precio pactado en la operación.
Los principales documentos en el comercio exterior son:
Documentos financieros.
Son las letras de cambio, cheques, pagarés o cualquier otro instrumento

análogo utilizado para obtener el pago. Los documentos financieros son
aquellos que dan lugar sólo al movimiento de fondos como contraprestación
de las mercancías o servicios entregados en su momento.
Estos documentos son extendidos por el exportador o por el importador y

pueden ser a la vista o a plazo.
Pag. 55
Documentos comerciales.
 Factura Proforma (incluye condiciones de entrega, pago... a veces

sustituye al contrato).
 Factura comercial (informa del precio a pagar por la mercancía)
 Packing List (Lista detallada del contenido de cada bulto de una
operación de exportación, es recomendable este documento
pensando en las aduanas ya que es muy útil)
Documentos de seguro.
Evidencia la existencia de un seguro de transporte para las mercancías,

describen el seguro contratado y define los derechos de las partes,
indicando los riesgos cubiertos y el valor asegurado.
 Póliza de Seguro: Control de seguro propiamente dicho (Póliza de

seguro individual y abierto)
 Certificado de Seguro: Documento que acredita la existencia de
una póliza global.
Documentos oficiales o aduaneros
Documentos utilizados para el cumplimiento de requerimientos específicos

del país del importador sobre las mercancías que entran en el país. A
veces pueden presentar cierta complejidad, ya que no existen modelos
estandarizados y cada país puede tener los propios ajustados a los
requerimientos de su legislación.
La aduana siempre requiere los documentos comerciales factura y

Packing List, en algunos casos la factura debe cumplir distintos requisitos
(factura aduanera o consular
 Declaración de valor DV1 (declaración de valor y origen de las

mercancías)
 Factura consular (visado de la factura comercial en el consulado)
 Factura Certificada o legalizada (En España se puede legalizar
facturas en las Cámaras de Comercio)
 Certificado de Origen: Acredita el origen de las mercancías, es
necesario a efectos de cálculo de derechos aduaneros Hay algunos
modelos específicos como Forma A para países SPG, EUR1 (Países
Pag. 56
con acuerdos comerciales que permiten tratamiento arancelario

preferencial. El certificado de origen ordinario cámara comercio , el
resto organismos aduaneros
 Certificados Sanitarios: Certifican que los productos alimenticios
analizados son aptos para el consumo humano o animal (Ministerio de
Sanidad)
 Certificados Fitosanitarios: Certifican que no contienen determinadas
plagas o insectos. Son emitidos por autoridades oficiales del país del
exportador (Ministerio de Agricultura.). Cada vez más se está pidiendo
el Certificado de fumigación de palés (Norma NIMF15)
 Certificados técnicos de cumplimento de normas (aplciables a
determinados productos, móviles, Textil,….
 En la web del ministerio de agricultura puedes ver los países que
exigen la norma NIMF15.
Documentos Auxiliares.
 Certificado de Inspección: Inspecciones previas al embarque (lo

emiten empresas especializadas como, SGS, Bureau Veritas, et).
 Certificado de Análisis, Pesos,...: Exigidos por el país del importador,
proporcional las características del productos.
 Certificado de Lista Negra: Documento que acredita que el buque, la
mercancía que éste transporta o el remitente de la misma no están
boicoteados por ningún Estado u organismo.
 Certificado Kosher: Documento que acredita que el producto está de
acuerdo con las normas judías.
 Certificado Halal: Documento exigido por algunos países islámicos en
las importaciones de determinados productos alimenticios, emitido por
la autoridad musulmana del país de exportación o por el Imán de una
mezquita tras la presencia del sacrificio, por el que se acredita que los
productos son aptos para ser consumidos por musulmanes. (Puedes
visualiza el documento).
Otros documentos.
Autorización administrativa global de exportación, certificado de cuota,

certificado de pedigrí, etc. (En función del país podrán solicitarnos otro tipo
de documentos, pero generalmente nos encontramos con los vistos
anteriormente.
Pag. 57
CAPITULO IV: ANÁLISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO
4.2. ANÁLISIS FINANCIERO

4.2.1. ESTADOS FINANCIEROS
CORPORACION RETTYS S.A.C.
BALANCE GENERAL AL 31 DE DICIEMBRE DE 2016
ACTIVO PASIVO
Activo Circulante Pasivo Circulante
Caja $22,062 Proveedores $7,000

Bancos $12,000 Acreedores $22,000
Inversiones a corto plazo $45,000 Intereses por pagar $2,700
Cuentas por cobrar $143,000 ISR por pagar $3,000
Inventario $45,000 Anticipo de clientes $6,580
Total Activo Circulante $267,062 Total Pasivo Circulante $41,280
Activo Fijo Pasivo a Largo Plazo
Edificios $75,000
Depreciación acumulada -$7,500 Documentos por pagar a largo plazo $77,000
Mobiliario y equipo. $56,000 Total Pasivo Circulante $77,000
Depreciación acumulada -$5,600
Equipo de transporte $60,000
Depreciación acumulada -$24,000 SUMA DEL PASIVO $118,280
Equipo de cómputo $3,020
Depreciación acumulada -$302
Total Activo Fijo $156,618 CAPITAL CONTABLE
Activo diferido Capital social $23,400

Reservas $35,000
Rentas pagadas por anticipado $2,000 Resultados de ejercicios anteriores $60,000
Otros activos diferidos $1,000 Resultados del ejercicio $190,000
Total Activo Diferido $3,000 Total Capital contable $308,400
SUMA DEL CAPITAL CONTABLE $308,400
Pag. 58
SUMA DEL ACTIVO $426,680

SUMA PASIVO + CAPITAL CONTABLE $426,680
FUENTE: Corporación Rettys
ELABORACION: equipo de trabajo
4.2.1.1. BALANCE COMERCIAL

La balanza comercial es el registro de
las importaciones y exportaciones de un país cualquiera durante un
período y es uno de los componentes de la balanza de pagos
El saldo de la balanza comercial es la diferencia entre exportaciones
e importaciones, es decir, entre el valor de los bienes que un país
vende al exterior y el de los que compra a otros países.1 Se habla
de superávit comercial cuando el saldo es positivo, es decir, cuando
el valor de las exportaciones es superior al de las importaciones, y
de déficit comercial cuando el valor de las exportaciones es inferior
al de las importaciones.
4.2.1.2. ESTADOS DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

Año 2017
RUBROS
NOVIEMBRE DICIEMBRE
(+) Ventas S/. 134,222.40 S/.
136,906.85
(-) Costo de ventas S/. 64,000.00 S/. 65,280.00
(=) Utilidad bruta S/. 70,222.40 S/. 71,626.85
(-) Gastos administrativos S/. 11,000.00 S/. 11,000.00
(-) Gastos de venta S/. 32,222.40 S/. 32,866.85
(=) Utilidad de operación S/. 27,000.00 S/. 27,760.00
(+) Ingresos diversos S/. 6,000.00
S/. 6,120.00
(+) Ingresos financieros S/. 4,514.40
S/. 4,514.40
(-) Cargas excepcionales S/. 500.00 S/. 500.00
(-) Gastos financieros S/. 1,803.60
S/. 1,804.62
(=) Utilidad antes de part e imp S/. 35,210.80 S/. 36,089.78
(-) REI del ejercicio (3%) S/. 1,056.32 S/. 1,082.69
(=) utilidad ajustada antes de imp S/. 34,154.48 S/. 35,007.09
Pag. 59
(-) Particiáción de los trabajadores (15%)

S/. 5,123.17 S/. 5,251.06
(-) impuesto a la renta (10.5%) S/. 3,586.22 S/. 3,675.74
(=) utilidad del ejercicio S/. 25,445.08 S/. 26,080.28
FUENTE: Santander exportaciones
4.2.1.3. RATIOS FINANCIEROS
PERIODOS
RUBROS
0 1 2 3 4 5
INGRESOS
venta de Granadilla 229005.76 247326.22 272058.84 299264.73 335176.50
Servicio de transporte 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
valor residual 0.00 0.00 0.00 0.00 33517.65
INVERSIÓN 528680.00
TOTAL -528680.00 229005.76 247326.22 272058.84 299264.73 368694.15
VARIABLE INDICADOR
CPPC 15%
VPN S/. 919,444.44
TIR 40.69%
R B/c S/. 1.74

4.2.2. Punto de equilibrio

Es un concepto de las finanzas que hace referencia al nivel de ventas
donde los costos fijos y variables se encuentran cubiertos. Esto supone
que la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual
a cero (no gana dinero, pero tampoco pierde).
Pag. 60
Pag. 61
CAPITULO V: CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
Se podría decir que el presente trabajo cumplió a cabalidad su objetivo, debido a
que se generó una herramienta de análisis y aplicación que le permitirá a los
exportadores, productores de granadilla a lograr que el proceso de exportación se
realice en el menor tiempo posible, al menor costo y con la calidad adecuada. Así
mismo, la granadilla peruana podrá competir con el precio de la granadilla de otros
países al disminuir los costos logísticos, por lo tanto los posibles “consumidores o
clientes”, se verán atraídos no solo por la calidad del producto en cuanto a sabor,
valor nutricional y todos los aspectos relacionados con esto, si no que a su vez se
beneficiaran por los costos de distribución. Generando así que Perú sea reconocido
como uno de los países más atractivos internacionalmente para la compra de
Granadilla. Esto a su vez, garantiza en una mayor proporción, la perdurabilidad y
reconocimiento de la industria Peruana de la granadilla, en esta era de globalización
a la cual nos estamos adentrando. Sin embargo, aunque estas medidas favorecerán
a la industria de frutas en general, se debe tener claro que cada empresa debe
prepararse para competir en los mercados internacionales. Analizando y evaluando,
la cadena de valor de este producto y verificando que funcione adecuadamente, de
tal forma que sea eficiente, que genere rentabilidad y que satisfaga las necesidades
del cliente o del mercado, tratando siempre de agregar valor al producto final.
cuál ha sido el crecimiento del sector de granadilla en los últimos 5 años?, ¿Se están
respetando los principios de libre empresa, los cuales buscan un mercado basado
en la competencia perfecta, sin presencia de monopolios?, ¿No debería ser un ente
externo el que determine la calidad del producto, esto considerando que la FNC es
exportador?, ¿Sería ideal para el crecimiento del sector de granadilla, que existiera
más de un ente que apruebe la venta y exportación de la granadilla en el país?, ¿Es
excesiva la regulación en la comercialización de la granadilla implementada por la
Federación?, ¿La posición que tiene actualmente la FNC estará generando un
conflicto de intereses? Todas estas preguntas, son claves para los actores a los
cuales está dirigido este trabajo, puesto que depende de la política exportadora, el
aumento de las exportaciones anuales. De allí, la importancia de analizar cómo se
Pag. 62
mueve actualmente este sector y como se lograría el mayor beneficio para todos los
interesados.
RECOMENDACIONES
1. Algunos aspectos que tiene en cuenta la federación de exportaciones de

productos perecibles para permitir que la granadilla sea exportado son:
- Condiciones sanitarias de la granja donde se cosecha la granadilla a
exportar, así como la salud de los árboles y la calidad de la cosecha con
respecto al tamaño de los granos, el color y la textura. Para verificar estos
aspectos, la Federación envía inspectores oficiales, los cuales también están
encargados de comprobar que los granos hayan tenido un adecuado lavado
y proceso de secado.
- Al cumplir con estos aspectos la Federación otorga su sello de aprobación
para que la granadilla sea exportado.
Por tal razón, se recomienda examinar y evaluar estos aspectos, y en caso
de no tenerlos realizar un plan de acción.
2. Realizar pruebas y análisis sobre el aroma, la acidez y la uniformidad del

café, ya que estos aspectos los tiene en cuenta la FNC, para otorgar una
mejor calificación al producto.
3. Buscar siempre que los proveedores de la granadilla sean certificados,

puesto que esto genera más oportunidades a nivel internacional.
4. En el momento de la negociación, velar porque la mercancía vaya asegurada

durante todo el tránsito internacional, porque de lo contrario se puede incurrir
en más costos y riesgos.
5. Una vez se determine cuál es la granadilla a exportar, se debe verificar que
el producto cumpla con todos los requerimientos a nivel de etiquetas,
envases, empaques y embalajes.
Pag. 63
6. Al momento de exportar, se debe tener en cuenta las barreras de

comercialización, de logística, legales, sociales, económicas del país
importador, con el fin de evitar problemas con las aduanas y los entes
gubernamentales del país de destino. Adicional a esto para tener un mejor
control de la operación logística.
7. A nivel de barreras logísticas del país importador, se debe tener en cuenta

las restricciones de tránsito en cuanto a peso de la carga, restricciones
fitosanitarias, exigencias gubernamentales, entre otros.
8. Con respecto al empaque de la granadilla, se recomienda que sea a granel

debido a que es más económico, es importante recordar, que este tipo de
empaque es solo para clientes que tienen su propia línea de empaque o que
sirven como intermediarios. Así mismo, se debe recordar que la tinta para
marcar los empaques no debe ser contaminante, ni debe contener ningún
producto o sustancia que pueda afectar las características de la granadilla.
9. En el momento de contratar un agente de aduanas, verificar que este tenga

trayectoria y experiencia en la exportación de la granadilla, con el fin de que
este garanticé la calidad del producto y la optimización de los recursos.
10. En la parte de transporte terrestre interno, se recomienda siempre indicar al

transportador de forma escrita, los siguientes aspectos:
- Descripción de la carga: es decir las dimensiones y peso total de esta.

- Valor FOB, origen y destino de la mercancía.
Estos dos aspectos permiten determinar el flete y seguro teniendo en cuenta lo que
sea mayor entre la relación peso - volumen.
- Indicar la ciudad y el puerto donde se debe entregar la mercancía.

- Entregarle los respectivos documentos y/o formularios que deba entregar en
puerto.
BIBLIOGRAFÍA
Pag. 64
 Universidad Euro-Española de Negocios Internacionales U-EENI, contrato

para fijar las condiciones de venta, tomada de:
http://export.reingex.com/contratoej2.asp
 Universidad Euro-Española de Negocios Internacionales U-EENI,

Documentos de exportación, tomada de:
http://www.reingex.com/Documentos-Import-Export.shtml
 Los Incoterms - Términos en Comercio Internacional, tomada de:

http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/datos/Apoyo/incoterms.pdf
 Plan cameral de las exportaciones, Ccámara, guía online sobre como

calcular el precio de exportación. http://www.plancameral.org/web/portal-
internacional/guias-online-exportacion/
 Colegio de estudios superior de Administración CESA, Plan Exportador de

Granadillas Hacia los Estados Unidos, 2014, Bogotá
http://repository.cesa.edu.co/bitstream/handle/10726/1234/TG00806.pdf?sequence=1
 Andina freight, international freight forwarders,como fijar el precio de

exportación, renatto.castro@andinafreight.com
 Gabriela García Velásquez, Tesis Estudio de factibilidad de exportación de

granadilla, Quito, Ecuador – 2009
http://www.academia.edu/9833128/TESIS_PROYECTO_FACTIBILIDAD_DE_EXPORTACION_
DE_GRANADILLA
 Universidad Euro-Española de Negocios Internacionales U-EENI, contrato

para fijar las condiciones de venta, tomada de:
http://export.reingex.com/contratoej2.asp
 Universidad Euro-Española de Negocios Internacionales U-EENI,

Documentos de exportación, tomada de:
http://www.reingex.com/Documentos-Import-Export.shtml
 Los Incoterms - Términos en Comercio Internacional, tomada de:

http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/datos/Apoyo/incoterms.pdf
Pag. 65
 Colegio de estudios superior de Administración CESA, Plan Exportador de

Granadillas Hacia los Estados Unidos, 2014, Bogotá
http://repository.cesa.edu.co/bitstream/handle/10726/1234/TG00806.pdf?sequence=1
 Andina freight, international freight forwarders,como fijar el precio de

exportación, renatto.castro@andinafreight.com
 Gabriela García Velásquez, Tesis Estudio de factibilidad de exportación de

granadilla, Quito, Ecuador – 2009
http://www.academia.edu/9833128/TESIS_PROYECTO_FACTIBILIDAD_D
E_EXPORTACION_DE_GRANADILLA
 https://sdmx.zendesk.com/hc/es/articles/208993026-M%C3%A9todos-de-pago-
 https://es.scribd.com/doc/50312119/ESTRUCTURAS-DE-COSTOS-GRANADILLA-2
 http://www.agroforum.pe/fruticultura/manual-google-page-rankingactico-produccion-
cosecha-y-manejo-poscosecha-del-cultivo-de-granadilla-13514/
 https://es.slideshare.net/cristianperezperez56/cultivo-de-la-granadilla
 http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=43D6141
6-5DB3-46B7-B92E-C2DD97C2F75B.PDF
 http://mcs-com.es/blog/importaciones-y-exportaciones-manejo-documentacion
 http://www.ewcnow.com/es/servicios/guia-aerea/gestion-documental.html
 http://www.mediosdepagointernacional.es/documentos

 http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/960767905rad810CE.pdf
 http://www.unicon.com.pe/principal/categoria/modalidades-de-pago/256/c-256
 http://www.e-mypes.com/comercio-exterior/formas-de-pago-exportacion.php
 http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=E5195B4D-
BE09-4CCB-B054-A42C068DB7BA.PDF
 https://sdmx.zendesk.com/hc/es/articles/208993026-M%C3%A9todos-de-pago-
 https://es.scribd.com/doc/50312119/ESTRUCTURAS-DE-COSTOS-GRANADILLA-2
 http://www.agroforum.pe/fruticultura/manual-google-page-rankingactico-produccion-
cosecha-y-manejo-poscosecha-del-cultivo-de-granadilla-13514/
 https://es.slideshare.net/cristianperezperez56/cultivo-de-la-granadilla
 https://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Tratados_de_libre_comercio_del_Per%C3%BA
 file:///C:/Users/Waldir/Downloads/Anexo_Tratados_de_libre_comercio_del_Per%C3%BA.
pdf
 https://www.agrodataperu.com/2015/03/maracuya-granadillagranada-peru-exportacion-
febrero-2015.html
 http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=3F7C122B-
EC48-4AD0-BA08-3D1333343C8F.PDF
Pag. 66
ANEXOS
ANEXO 01: Grafico de la cadena de la granadilla

FUENTE: Plan Operativo De La Granadilla - MINCETUR
ELABORACIÓN: MINCETUR
ANEXO 02: Gráfico de la cadena actual de la granadilla
Pag. 67
ANEXO 03:
ANEXO 04: Nuevo puerto ubicado en Miami, (PortMiami)
FUENTE: Plan Operativo De La Granadilla -

MINCETUR
ELABORACIÓN: MINCETUR
Pag. 68
ANEXO 05: PortMiami, uno de los puertos con mayor movimiento

dentro de EE.UU. y el más cercano al Perú.
Pag. 69
ANEXO 06:
ANEXO 07:
Pag. 70
ANEXO 08:
Pag. 71
ANEXO 09:
Pag. 72

Proyecto de Exportacion Nuevo

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Proyecto de Exportacion Nuevo

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD NACIONAL “HERMILIO

Plan de negocio de exportación

CURSO : Comercio Exterior

GRUPO : 02 - Cuarto Año

PROFESOR : Econ. RAMOS CORNELIO, Emigidio

ALUMNO : HUERTO MEDINA, Charles

LAURENCIO CALIXTO, Yoel

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN

CAPITULO I: EL PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

1.1. Descripción de la empresa.

CAPITULO II: ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO Y PLAN DE

2.1. Análisis del producto.

CAPITULO III: LA GESTIÓN EXPORTADORA

3.1. Análisis del precio de exportación

3.2. Distribución física internacional

CAPITULO IV: ANÁLISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO

4.1. Análisis financiero

CAPITULO V: CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES

1. CAPITULO I: EL PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

Corporación Rettys S.A.C.

Corporación Rettys fue constituida el 15 de febrero del 2017 como una

Fue creado con el fin de suplir muchas necesidades existentes en el

Reconociendo también las otras necesidades existentes en el mercado

Además de este servicio, en nuestra región hay mucha carencia de

Corporación Rettys no fue creado para enfocarse en un solo sector o

actividades económicas existentes, desde actividades pequeñas y simples

Esta empresa de múltiples funciones y actividades fue creado para

1.2. Datos de la empresa.

Nombre jurídico Corporación Rettys

Denominación social S.A.C.

Gerente general Marcos Llanto

Dirección fiscal Ps. Coronel Leoncio Prado 150

Número telefónico 62 637186

1.2.A. Análisis del potencial exportador

La granadilla, considerada por muchos como la mejor de las frutas denominadas

Los requerimientos óptimos para el cultivo son:

DESCRIPCIÓN MÁXIMOS MÍNIMOS

Temperatura 15 grados 20 grados

Humedad relativa 75% 80%

Requerimiento hídrico 2000 mms./año 2500 mms./año

Altitud 1800 msnm 2200 msnm

La producción se inicia al segundo año de la siembra. Es una planta semi perenne

El fruto es de color anaranjado, dorado, pardo o amarillo con pequeñas pintas

Características de la producción a nivel nacional:

DESCRIPCIÓN MÁXIMOS MÍNIMOS

Temperatura 14 grados 24 grados

Humedad relativa 70% 85%

Requerimiento hídrico 1800 mms./año 2500 mms./año

Altitud 900 msnm 2700 msnm

Características de la producción a nivel regional:

DESCRIPCIÓN MÁXIMOS MÍNIMOS

Temperatura 14 grados 24 grados

Humedad relativa 75% 83%

Requerimiento hídrico 2000 mms./año 2500 mms./año

Altitud 2200 msnm 2700 msnm

Las características del nuestra región son favorables para la producción de

1.2.B. Plan estratégico (Misión, visión, valores, objetivos, estrategias e

Ser una Corporación sólida, reconocido a nivel internacional por su

Somos una empresa enfocada a suplir las diversas necesidades

Corporación Rettys es consciente de la necesidad de los valores

Investigar las características generales de la granadilla exportar

Indagar el proceso logístico y aduanero que permita la exportación de granadilla.

Obtención de la certificación técnica

Cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado