Cartilla S2

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CONSULTORÍA
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DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL
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AUTOR: Mario Rafael Rodríguez Clavijo
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INICIO%
1. ¿Qué!es!un!consultor?!
2. ¿Qué!es!la!consultoría?!
3. Tipos!de!consultoría!
4. Procesos!de!una!consultoría!!
4.1. Iniciación!o!preparación.!
4.2. Diagnóstico.!
4.3. !Preparación!de!actividades.!
4.4. !Ampliación.!
4.5. Terminación.!
5. Matriz!Eisenhower.!
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POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
DESARROLLO%TEMÁTICO%
Qué!es!la!consultoría!empresarial!
es! cuando! la! figura! del! consultor! o! del!

En! estos! tiempos! tan! turbulentos! con! asesor!se!vuelve!cada!vez!más!importante!
cambios! sucesivos! todos! los! días,! y!relevante,!a!pesar!de!ser!un!staff*dentro!
transformaciones!culturales!y!sociales!que! de! la! organización,! termina! siendo! el!
eran! impensables! hasta! hace! unos! años,! implicado! principal! en! la! toma! de!
eventos! tan! importantes! como! la! decisiones!y!en!el!cambio!de!estrategia!o!
Primavera!Árabe!o!el!brexit,!pasando!por! de! rumbo! de! la! organización.! En! las!
el! fenómeno! de! las! izquierdas! próximas! páginas! le! dedicaremos! un!
democráticas! en! América! Latina! o! el! aparte! a! la! figura! de! la! consultoría!
avance!del!terrorismo!en!Medio!Oriente!y! empresarial!teniendo!en!cuenta!que!en!el!
Europa!han!llevado!a!las!organizaciones!a! módulo!correspondiente!se!va!a!realizar!la!
tomar! decisiones! cada! vez! más! asesoría! profesional! a! una! pequeña! y!
arriesgadas! y! de! una! rapidez! inmediata;! mediana!empresa.!!
realizar!esto!no!es!una!tarea!muy!fácil!para!
un! gerente,! especialmente! cuando! no! El! consultor! es! un! creador! de! valor! que!
siempre! conoce! de! una! manera! incorpora! a! las! organizaciones!
milimétrica! el! mercado! o! el! entorno,! innovaciones,! tecnologías! o! nuevas!
incluso! en! algunas! oportunidades,! ! ni! su! herramientas!que!al!final!se!convierten!en!
propio! contexto! interno.! En! coyunturas! multiplicadores! de! la! economía.! La!
como!las!relatadas!en!el!párrafo!anterior! consultoría!es!una!apuesta!al!futuro.!!
1. ¿Qué!es!un!consultor?!!
En!pocas!palabras,!un!consultor!es!una!persona!que!le!da!consejos!a!otra,!presta!sus!servicios!
profesionales!gracias!a!su!experticia!o!reconocimiento!en!un!campo!determinado,!aunque!
no! es! necesario! tener! los! títulos! que! lo! acrediten! como! el! más! aventajado,! si! es!
recomendable!y!especialmente!si!se!va!a!ser!consultor!gerencial,!se!debe!tener!mínimo!una!
maestría!en!negocios.!!
¿Qué!factores!hacen!a!un!consultor!sobresaliente?!
Se!han!podido!identificar!siete!factores!que!determinan!el!éxito!de!un!consultor.!
1. Su*trato*con*los*clientes:!la!manera!como!diga!las!cosas;!en!algunas!ocasiones!no!
es!importante!lo!que!dice,!sino!la!manera!como!lo!dice,!su!trato!amable!va!a!crear!
confianza.!
2. La* capacidad* para* detectar* problemas:* el! éxito! de! un! médico! es! acertar! en! la!
enfermedad!o!dolencia!del!paciente,!asimismo!para!un!cliente!lo!más!valioso!es!el!
diagnóstico!correcto!del!problema.!
3. La*capacidad*para*conseguir*y*hallar*la*solución*más*conveniente.!Si!el!consultor!
encontró!el!problema,!el!cliente!espera!que!se!le!presenten!las!acciones!correctivas!
pertinentes.!
4. Pericia*y*conocimientos*técnicos.!La!pericia!se!deriva!de!la!experiencia!adquirida!
durante!los!años!y!se!puede!desarrollar!de!diferentes!maneras.!!
5. Habilidades* de* comunicación:! Charles! Garvin! del! Boston! Consulting! Group!
considera!que!todo!consultor!debe!tener!tres!atributos,!entre!estos,!el!principal!
son!las!habilidades!comunicativas;!el!segundo!es!la!capacidad!analítica!y!el!tercero!
la!capacidad!de!trabajar!bajo!presión.!
6. Comercializar* y* vender* habilidades:! un! consultor! vende! un! intangible! y! lo! más!
importante,!se!está!vendiendo!a!sí!mismo.*
7. Capacidad*gerencial:*el!consultor!debe!mostrar%que%es%un%buen%gerente%que%sabe%
administrar%su%propia%firma,%el%consultor%debe%dar%credibilidad%y%eso%solo%se%logra%
con%el%ejemplo.%
Figura1.)Qué)factores)hacen)a)un)consultor)seobresaliente.)
Fuente*:*Autoría*propia*
2. ¿Qué!es!la!consultoría?!
En! primer! lugar! se! puede! definir! la! consultoría! como! la! labor! que! proporciona! la! ayuda!
necesaria!de!contenidos,!procesos!o!estructuras!en!diferentes!tipos!de!organización;!además!
se! pueden! aproximar! otras! definiciones! de! diferentes! autores! que! ayudan! a! clarificar! el!
concepto.!
Fritz%Steele%(1975).!“Es!cualquier!forma!de!
ayuda! sobre! el! contenido,! proceso! o!

estructura!de!una!tarea!o!de!un!conjunto!
de! tareas,! en! que! el! consultor! no! es!
efectivamente! responsable! de! la!
ejecución! de! la! tarea! misma,! sino! que!
ayuda!a!los!que!lo!son”.!
Larry%Greiner%y%Robert%Metzger%(1982).% !
“Es!un!servicio!de!asesoramiento!
contratado!y!proporcionado!a!las! Figura)2.)Grupo)de)consultores.)
organizaciones!!por!personas!
especialmente!capacitadas!y!calificadas! Fuente:*adamgregor*
que!prestan!asistencia,!de!manera!
objetiva!e!independiente!a!la! !
organización!cliente!para!poner!al!
descubierto!los!problemas!de!gestión,!
analizarlos,!recomendar!soluciones!a!esos! !
problemas”.!
!
Se puede definir de una manera general que la consultoría es un servicio contratado por
algunas empresas cuando estas necesitan la mejora o modificación de un proceso o tarea
! de personas que se encuentran altamente capacitadas y que prestan sus servicios de la
manera más objetiva posible, recomendando las soluciones a que haya lugar. La
consultoría detecta el problema, lo analiza y da su concepto profesional.
!
!
3. Tipos!de!consultorías!
En!un!primer!análisis!se!puede!dividir!la!consultoría!como!se!plasma!en!la!tabla!siguiente:!!
Tabla%1.%Tipos%de%consultoría.%
MODALIDAD% TIPO% DESCRIPCIÓN%
Interna!! Es! realizada! por! una! o! varias! personas! que! se! encuentran!
dentro!de!la!estructura!de!una!organización!
Ubicación!
Externa!! La!realizan!una!o!varias!personas!que!son!contratadas!por!
fuera! de! la! estructura! organizacional! ! perciben! unos!
honorarios!por!sus!servicios!
De!proceso!! Le!ayuda!al!cliente!en!sus!aptitudes!para!funcionar!con!mas!
eficiencia,!esto!le!permite!actuar!con!mayor!eficiencia!frente!
a!todo!lo!que!sucede!en!el!entorno!
Enfoque!!
De!tarea!! Consiste!en!ayudar!al!sistema!cliente!a!resolver!un!problema!
concreto,! al! proporcionar! información,! ! desempeñar! una!
tarea! específica! o! cualquier! otro! servicio! que! esté!
relacionado!con!los!procesos!de!la!organización!
Fuente:*Quintero*(2013)*
En! una! segunda! medida! tambien! se! puede! dividir! la! consultoría! especializada! según! las!
empresas!la!pueden!utilizar;!hay!cinco!tipos!de!consultoría!divididos!así!:!
!
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En! una! segunda! medida! tambien! se! puede! dividir! la! consultoría! especializada! según! las!
empresas!la!pueden!utilizar;!hay!cinco!tipos!de!consultoría!divididos!así!:!
Consultoría! Este!tipo!de!tecnología! !
tecnológica! ayuda!a!las!empresas!en! !
! la!utilización!adecuada!de!
los!sistemas!de! !
! información.!El!eje! !
! principal!en!el!que!se!
mueve!es!que!la! !
tecnología!es!clave!para!el! !
funcionamiento!del!
Figura'3.'Consultoría'tecnológica.'
mundo.!
Fuente:!Dmitriy!Shironosov!!
Consultoría! Ayuda!a!los!líderes!de!las!
gerencil! organizaciones,!gerentes!y!
administradores!de!alto!
nivel!a!tener!las!
herramientas!necesarias!
para!lograr!los!fines!
deseados!y!solucionar!
problemas.!
!
Figura'4.'Consultoría'gerencial.''
Fuente!:!Le!Moal!Olivier!!
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Consultoría!de! Ayuda!a!la!empresa!en!
mercadeo! temas!como!planes!
estratégicos!y!estudios!de!
mercado!y!
posicionamiento!de!
marca.!
!
! !
! Figura'5.'Consultoría'en'mercadeo.'
!
Fuente!:!Maxim!Evseev!
Consultoría! Este!tipo!!de!consultoría!
especializada! tienen!una!complejidad!
mayor,!pues!necesita!
profesionales!expertos!en!
temas!específicos!y!
reconocidos!en!los!
campos!estudiados;!!
recuerde!que!las!áreas!
consultadas!son!mucho!
mas!concretas.!
Figura'6'Molécula.'
Fuente:!ika747!
Consultoría! Se!efectúa!de!manera!mas! !
virtual!! ágil!y!rápida!para!las!
empresas;!consiste!en!
páginas!!web!que!prestan!
sus!servicios!de!
consultoría!virtual.!Con!la!
utilización!de!la!tecnología!
se!pueden!brindar!muchas!
herramientas!al!cliente.!!
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Figura'7.'Consultoría'virtual.''
Fuente!:!Buchachon!Petthanya!!
Por!último,!hablamos!tambien!de!los!tipos!de!servicios!que!se!prestan!en!la!consultoría:!
• Servicios)operativos:!altamente!especializados!en!mano!de!obara,!regularmente!
los!utiliza!la!compañía!cuando!se!hace!mas!barato!consegurlos!afuera!que!hacerlos!
dentro!de!la!organización.Por!ejemplo:!los!de!vigilancia!o!catering.!
• !Servicios)estandarizados:!donde!las!variaciones!cualitativas!entre!el!cliente!y!el!
usuario! son! muy! pocas,! sirve! para! la! ejecución! de! normas! y! estándares.! Por!
ejemplo,!las!asesorías!contables!o!fiscales.!
• Servicios)específicos)o)a)la)medida:!el!servicio!que!presta!el!consultor!se!adapta!a!
las!condiciones!del!cliente.!Aquí!es!básico!el!saber!(know)!del!prestador.!En!este!
tipo! de! servicio! los! precios! suelen! ser! mucho! mayores! por! las! características!
especiales.!!
• Servicios)intensivos)de)capital:!cuando!el!servicio!requiere!laboratorios!o!ensayos!
específicos!que!regularmente!la!empresa!cliente!no!tiene!en!sus!instalaciones,!por!
lo! cual! se! convierte! en! algo! costoso;! ejemplo! de! este! tipo! pueden! ser! los!
laboratorios!de!investigación!y!desarrollo.!
Figura'8.'Consultores.'
Fuente:kze
!
4. Proceso!de!una!consultoría!
En!la!consultoría!hay!multitud!de!empresas;!significa!que!hay!varios!criterios!y!posiciones!con!!
opinión!propia!sobre!cómo!debe!ser!el!proceso!de!consultoría.!Incluso!cuando!una!organización!
tiene! un! problema! específico! debe! solicitar! que! la! empresa! consultora! se! adapte! a! sus!
necesidades,!en!este!capítulo!se!han!compilado!diferentes!opiniones!de!cómo!debe!ser!el!proceso!
de!una!consultoría.!En!todo!el!módulo!se!dan!pautas!para!que!el!grupo!analice!la!mejor!manera!
de!llevar!el!diagnóstico;!sin!embargo!en!este!aparte!se!da!un!enfoque!general!del!proceso.!!
! •Se!hace!un!primer!acercamiento!al!cliente.
•Diagnóstico!prelimina.r!
Iniciación!o!preparación!!
• Acuerdo!procedimental!sobre!el!desarrollo!del!proyecto.
! • Contrato.!
! •Identificación!del!problema.!
Diagnóstico! •Análisis!y!síntesis.
• Primeras!decisiones!para!la!solución!del!problema.!
!
•Aquí!se!lleva!a!cabo!el!plan!de!acción!que!permite!el!cumplimiento!de!la!
!
Planificación!de!actividades consultoría.!
•Determinación!de!la!solución!al!problema!encontrado.
!
•Implementación!de!la!solución!encontrada.
! Ampliación! •Propuesta!de!ajustes!si!es!necesario.!
• Capacitación!a!la!organización.
!
•Evaluación!del!proceso.!
Terminación •Informe!final.!
!
Figura!9.!Proceso!general!de!la!consultoría!organizativa.!!
! !
!
4.1!Iniciación!o!preparación.!Es!aquí!cuando!el!consultor!inicia! !
su!trabajo!con!la!compañía.!En!este!proceso!se!incluyen!
primeras!visitas!al!cliente,!la!definición!de!roles!y!el!plan!de! !
tareas.!Esta!etapa!es!una!preparación!inicial!de!todos!los!
involucrados,!realización!del!diagnóstico!inicial!y! !
empoderamiento!de!la!alta!dirección.!!
!
1.2 Diagnóstico.!En!esta,!el!consultor!hace!un!diagnóstico!a! !
fondo!de!la!situación,!pone!en!evidencia!los!factores!y!fuerzas!
que!ocasionan!el!problema,!determina!el!tipo!de!cambio!que!se!
necesita!en!conjunto!con!el!cliente.!Se!pueden!realizaro!tres!
preguntas!esenciales!:¿!El!problema!fundamental!del!cambio!es!
de!índole!tecnológica,!organizativa,!de!información,!psicológica!
o!de!otro!tipo?,!¿cuál!es!el!problema!esencial?,!¿qué!actitudes!
imperan!en!la!organización!con!respecto!al!cambio?!(Quintero,!
2013).!Aquí!se!empiezan!a!ver!algunas!soluciones.!La!
recolección!y!análisis!de!los!datos!permiten!evaluar!
acertadamente!su!solución.!!
1.3 Planificación!de!actividades!:!Esta!etapa!busca! !
encontrar!la!solución!más!adecuada!al!problema.!En!
este!momento!se!diseña!el!plan!de!acción!que!
construirá!las!estrategias!y!tácticas!para!la!generación!
de!los!cambios.!
4.4!Ampliación!:!o!puesta!en!práctica;!!se!ven!en!la!realidad!las! !
propuestas!construidas!durante!el!tiempo,!todos!los!cambios!
empiezan!a!verse!en!la!realidad,!en!algunas!ocasiones,!al!
evlauar!el!resultado!se!requiere!un!cambio!en!el!plan!original!y!
se!algunas!correcciones!al!proceso.!!
4.5!Terminación!:!se!evalúa!todo!el!proceso!hecho!por!el! !
consultor,!como!fue!su!desempeño!en!general,!se!entregan!los!
informes,!se!establecen!los!compromisos!finales.!En!definitiva!
esta!etapa!determina!si!se!lograron!los!resltados!esperaods,!si!
el!plan!de!acción!logró!el!efecto!deseado!y!si!se!necesitan!
ajustes!finales.!!
12 ! !
12 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
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5. Matriz!Eisenhower!
Es!uno!de!los!instrumentos!de!manejo!rápido!(speed!management),!llamado!así!por!que!evalua!
la!gestión!en!situaciones!de!alta!presión!y!apremio.!Distingue!lo!importante!de!lo!aparentemente!
urgente.!En!el!diagrama!a!continuación!permite!ordenar!distintos!tipos!de!urgencia!y!a!delegar!a!
ciertos! colaboradores! o! a! subcontratar! si! al! final! no! es! posible! hacerlo! dentro! de! la! misma!
organización.!!
Tabla)2.)Matriz)Eisenhower)para)evaluación)de)tareas.)
Relevancia) Importancia)secundaria) Importancia)mayor)
Urgente!! Tareas!tipo!C! Tareas!tipo!A!
En!la!mayoría!de!los!casos! Ejecutar!e!inicialmente!
deben!ser!realizadas!por!uno! hacerlas!uno!mismo.!
mismo!o!delegadas!a!tiempo,!
No!urgente! Dejar!de!lado! Tareas!B!
Espera!y!eventualmente!
delegar,!
Fuente:!Quintero(2013)!
Las!prioridades!de!urgencia!e!importancia!deben!determinarse!atendiendo!criterios!como!:!!
a. Debilidades!en!el!rendimiento!por!fallas!en!el!proceso!por!acumulación!de!errores.!
b. Falta!de!control.!
c. Descenso!en!el!sentimiento!de!responsabilidad!con!el!trabajo.!
d. Alargamiento!en!los!plazos!de!entrega.!
!
!
La!tarea!básica!de!esta!herramienta!es!determinar!cómo!pueden!funcionar!los!flujos!de!trabajo!y!
sus! posibles! variaciones;! esto! para! determinar! si! las! capacidades! de! la! organización! son! las!
suficientes!o!si!es!necesario!establecer!unas!nuevas!a!futuro.!
DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL 13
!
GLOSARIO))
Consultoría:! servicio! externo! que! utilizan! las! empresas! para! que! les! ayuden! a! solucionar! los!
problemas!que!puedan!tener!en!algún!momento.!
Capacidad) gerencial:! es! la! capacidad! que! puede! tener! una! persona! para! dirigir! y! lograr! los!
objetivos!de!una!manera!acertada,!de!una!organización.!
Empresario:!persona!capaz!de!arriesgar!recursos!(físicos,!humanos,!técnicos!y!tecnológicos!con!
el!fin!de!crear!algo!para!su!propio!beneficio!y!que!le!retribuya!con!utilidades.!
Habilidades) de) comunicación:)capacidad! para! enviar,! recibir! y! elaborar! ideas! que! permitan! la!
comprensión!de!contenidos!profesionales!u!organizativos.!
Pericia:!habilidad!para!desarrollar!algo!que!presenta!alguna!dificultad.!
Servicios) profesionales:! servicios! de! una! persona! natural! o! jurídica! que! por! su! experiencia!
suficiente!en!un!campo,!puede!ofrecer.!
14 ! !
!
REFERENCIAS)
• Referencias!bibliográficas!
• Block,!P.!(2011).!Flawless!consulting.!San!Francisco,!USA:!Pfeiffer.!
• Greiner!,!L!y!Metzger,!R.!(1983).!Consulting!of!management.!New!York,!USA:!Prentice!
Hall.!
• Quintero,!L.!(2013).!Consultoría!empresarial.!Herramienta!para!la!Gestión!competitiva!
de!las!organizaciones.!Medellín,!Colombia:!Editorial!Universidad!Pontifica!Boliviariana.!
• Steele,!F.!(1975).!Consulting!for!organizational!change.!Massachusetts,!USA:!University!
of!Massachusetts!
• Lista!de!figuras!
• Figura)1.)Qué)factores)hacen)a)un)consultor)sobresaliente.))
• Fuente:!Autoría!propia!(2016!
• Figura)2.)Grupo)de)consultores.))
Fuente:!adamgregor!(s.f.).)Grupo!de!consultores.)![Foto]!Recuperado!de:!
http://es.123rf.com/search.php?word=12308374&imgtype=0&t_word=12308374&t_l
ang=es&oriSearch=18843373+&srch_lang=es&mediapopup=12308374!
• Figura)3.)Consultoría)tecnológica.))
Fuente:!Dmitriy!Shironosov!!(s.f.).!Consultoría!tecnológica.![Foto].!Recuperado!de:!
http://es.123rf.com/search.php?word=9725252&imgtype=0&t_word=9725252&t_lan
g=es&oriSearch=12308374&srch_lang=es&mediapopup=9725252!
• Figura)4.)Consultoría)gerencial.))
Fuente:!Le!Moal!Olivier!(s.f.)!Consultoría!gerencial.![Foto].!Recuperado!de:!
ang=es&oriSearch=9725252&srch_lang=es&mediapopup=29902286!
• Figura)5.)Consultoría)en)mercadeo.))
Fuente:!Maxim!Evseev!.!Consultoría!en!marketing!(s.f.)![Foto].!Recuperado!de:!
• Figura)6.)Molécula.))
Fuente:!ika747.!Molécula!(s.f.).![Foto].!Recuperado!de:!!
DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL 15
!
• http://es.123rf.com/search.php?word=7056296&imgtype=0&t_word=7056296&t_lan
g=es&oriSearch=39466875&srch_lang=es&mediapopup=7056296!
• Figura)7.)Consultoría)virtual.))
Fuente:!Buchachon!Petthanya.!(s.f.).!Consultoría!virtual.![Foto].!Recuperado!de:!
ang=es&srch_lang=es&mediapopup=15069962!
• Figura)8.)Consultores.))
Fuente:!kzenon.!(s.f.)![Foto].!!Recuperado!de:!
• Figura)9.)Proceso)general)de)la)consultoría)organizativa.))
Fuente:!Autoría!propia!(2016).!
• Figura)10.)Peter)Drucker.))
Fuente:!Jakub!Jirsak.!(s.f)!Peter!Drucker.![Foto].!Recuperado!de:!
• Lista!de!tablas!
• Tabla)1.)Tipos)de)consultoría.)))
Fuente:!Quintero,!L.!(2013).!Consultoría!empresarial.!Herramienta!para!la!gestión!
competitiva!de!las!organizaciones.!Medellín,!Colombia:!Editorial!Universidad!Pontifica!
Boliviariana!
• Tabla)2.)Matriz)Eisenhower)para)evaluación)de)tareas.))
Fuente:!Quintero,!L.!(2013).!Consultoría!empresarial.!Herramienta!para!la!gestión!
competitiva!de!las!organizaciones.!Medellín,!Colombia:!Editorial!Universidad!Pontifica!
Boliviariana.!
16 ! !

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es! cuando! la! figura! del! consultor! o! del!

ayuda! sobre! el! contenido,! proceso! o!

MODALIDAD% TIPO% DESCRIPCIÓN%

Relevancia) Importancia)secundaria) Importancia)mayor)

Urgente!! Tareas!tipo!C! Tareas!tipo!A!

No!urgente! Dejar!de!lado! Tareas!B!

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