Es un factor clave, donde

sostiene y crece un POR ESO ES EL PUNTO DEBIL DE

emprendimiento. LOS EMPRENDEDORES

Conjunto de funciones que se

desarrollan desde que el
hasta que llega al
producto sale del
consumidor.
establecimiento de un
productor.
 MERCADEO MERCADO
FUNCIONES
• Movimiento de • Lugar de
la producción encuentro De
agrícola desde entre la intercamb
la explotación oferta y la io
donde se demanda. Físicas
produce hasta
Auxiliare
el consumidor
o el s
fabricante.
 Subsistemas de los
productos

Canales de
distribución

Leyes, normas y
reglamentaciones

Políticas, programas y
actividades
gubernamentales y no
gubernamentales
 Es un documento escrito,
en el cual se establecen los
planes comerciales de la
empresa.
propuestos.

Varia según el tipo de negocio, los productos

o servicios que ofrece y los objetivos
propuestos.
 • Nombre de la microempresa, rubro,
Datos nombre asesor.
• ¿Cuál es el tamaño total del mercado?,
Visión general la demanda ¿esta aumentando?
Objetivos de la • Proyecciones de venta para los
comercialización próximos tres años
• ¿A que clientes, tipos o grupos de clientes, están
Clientes/ consumidores dirigidos sus productos?. Donde están ubicados,
que piensan, como actúan, etc.
• FODA (fortalezas, oportunidades,
El producto/servicio debilidades y amenazas.
• ¿Quiénes están en el mercado? ¿Cómo
La competencia operan?
• Breve resumen de las oportunidades y amenazas
Conclusiones que el mercado presenta en la actualidad para la
proyección de la actividad desarrollada por la
microempresa.
 • Como se va a manejar el desarrollo a lo largo de los
próximos dos años (atracciones adicionales, producto
PRODUCTO piloto, agregar mas productos a la línea.

• Detallar los elementos que van a contribuir a su fijación.

Costos fijos y costos variables. Se llega a fijar un
PRECIO precio. (descuentos, ofertas)

• Determinar si se venderá directamente o a

DISTRIBUCIÓN través de distribuidores, el transporte.

• Publicidad, promoción de ventas, venta personal

COMUNICACIÓN o fuerza de ventas, relaciones publicas).
 comercialización de
productos y servicios
directamente al consumidor
Expansión o demostración
personal de un vendedor
directo e
independientemente.
 Preparación
de la
actividad

Reflexiones Determinación
o de
autoanálisis necesidades

ETAPAS

Cierre Argumentación

Tratamiento
de
objeciones
 La organización de su actividad

La preparación de la visita al cliente

 definir detect reunir confirm
ar ar

0 Cuanta más información logremos del cliente, más fácil

será d e c i d i r l o s p r o d u c t o s a
v e n d e r y l o s a r g u me n t o s a
u t i l i z a r .
0 Para vender un producto o servicio hay que hacer
coincidir los beneficios de éste con las necesidades,
motivaciones y móviles e x p r e s a d o s p o r
e l c o mp r a d o r .
 El cliente perciba las diferencias que
tienen sus productos.

Ha c e r q u e :
Esto se logrará:

Presentando los argumentos adecuados y

dimensionando los beneficios de su producto o
servicio.

Después de conocer las necesidades

y motivaciones de compra del
 Objeción Oposición momentánea a la argumentación d e
v e n t a .

0 Casi siempre están generadas por dudas o por una

información incompleta.
Es t o s p u e d e n a p a r e c e r p o r d i f e r e n t e s r a z o n

Imponerse al vendedor

Oponerse al cambio

La mayoría s o n d e o r i g e n e m o t i v o .
 Es d e c i d i r , l o g r a r e l p e d i d o
o a l me n o s c o n s e g u i r u n
c o mp r o mi s o f o r ma l .
En realidad se empieza a cerrar en la etapa de preparació

Continúa en la etapa de apertura o contacto con el cliente, para seguir

en la etapa de determinación de necesidades o motivaciones
específicas del cliente.
S i s e h a d e f o r ma q u e e l
a r g u me n t a d o c l i e n t e p e r c i b a
p r e s e n t a n d o l o s l a u t i l i d a d q u e
b
L ea n
s esf ai t ci i sof sa d
c e
c i s oun e s l e v a a d a r .
p
q ru o
e dl uec vt a o .a
pS ri o hp ao rs ca ib oi nd ao r d a r LA VENTA ESTÁ
HECHA
r e s p u e s t a a l a s
o b j e c i o n e s q u e l e h a
f o r mu l a d o e l c l i e n t e
s o b r e s u p r o d u c t o
 CUANDO HA Para saber por qué y qué e s l o
TENIDO ÉXITO q u e l e h a a y u d a d o a
l o g r a r e l o b j e t i v o .

No deberá desanimarse ni darse por

vencido, de lo contrario, analizará e SI NO TUVO
identificará qué es lo que hizo que no ÉXITO
debería h a b e r h e c h o .
 OBJETIVO
Conjunto de actividades
Es el de hacer llegar los
relacionadas entre si
bienes y/o servicios
para cumplir los
desde el productor
objetivos de
hasta el consumidor.
determinada empresa
 NO ARANCELARIAS ARANCELARIAS

“Leyes, regulaciones, políticas Un arancel es un impuesto que

o prácticas de un país que
se debe pagar por concepto
restringen el acceso de
productos importados a su de importación o exportación
mercado". Se incluyen normas de bienes. Pueden ser "ad
legales, procedimientos valorem" (al valor), como un
administrativos no basados en porcentaje del valor de los
medidas explícitas, sino en bienes, o "específicos" como
directivas informales de una cantidad determinada por
instituciones y gobiernos.
unidad de peso o volumen.
El vendedor “cambia” sus productos al
comprador por dinero. Si un pantalón
tiene un precio de 200 pesos, el
comprador deberá entregar dicha
suma al vendedor para poder llevarse
el producto.
 • Condiciones de pago
(normalmente es aplazado a 30,
• Mínimo coste de adquisición.
60, 90 días)
• Mantenimiento del nivel de
• Pruebas que debe superar el
calidad.
producto que estemos
• Garantizar la continuidad en el
comprando
abastecimiento
• Persona responsable del
• Mejorar la competencia
aprovisionamiento deberá
• Reciclaje y tratamiento
acordar con los proveedores el
adecuado de los embalajes y los
lugar de entrega de la
residuos.
mercancía.
• Las características y
• Fecha de entrega
especificaciones del productos
• Fraccionamiento de las entregas
que debemos comprar, habrá que
• Unidad de entrega y transporte
determinar:
• Condiciones en las que debe
• Precio
realizarse el transporte.
• Cantidad
1. Consistencia:
2. Atribución
3. Categorización
4. Objetivización
5. Estimulación
6. Utilitarismo
7. Motivos
Personales
8. Motivos Sociales
 1. Dentro del PLAN DE COMERCIALIZACIÓN, ¿Dónde se
consideran las proyecciones de venta para los próximos tres
años?

a) Visión general

b) Objetivos de la
comercialización

c) La competencia
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 2. ¿Cuál es el lugar de encuentro entre la oferta y la
demanda?

a) La empresa

b) Lugar donde se
produce

c) El mercado
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 3. No es una etapa de la comercialización:

a) Determinación de
necesidades.

b) Tratamiento de
objeciones.

c) Mejorar la
competencia
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4. La siguiente definición: “es un grupo específicos de consumidores a
quienes se le pretende vender un determinado producto”,
corresponde al:

a) Mercado Objetivo

b) Concepto de
compras.

c) Barreras de la
comercialización
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 5. ¿Uno de los motivos por las que
el consumidor compra?

a) Competencia

b) Gustos propios

c) Utilitarismo
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