MERRS INGENIEROS CONSULTORES

LTDA.
Análisis de Mercado
Segundo Semestre 2018

Sebastían Bustamante
Ricardo Rebolledo
Macarena Riquelme
Esteban Riveros
Raimundo Ojeda

29 de octubre de 2018
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Análisis de Mercado
Av. Portugal 442, Santiago

1. Resumen Ejecutivo
El estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en un
mercado específico. Por espacio se entiende: 1-la necesidad que tienen los consumidores actuales y
potenciales de un producto en un área delimitada, 2-También identifican las empresas producto-
ras y las condiciones en que se está suministrando el bien, 3-igualmente el régimen de formación
del precio y de la manera como llega el producto de la empresa productora a los consumidores y
usuarios.

El presente informe muestra un análisis del mercado para MERRS CONSULTORES. Este aná-
lisis se realiza dentro de un marco geográfico establecido que considera a la región Metropolitana,
Valparaíso, O’Higgins y la del Maule para el giro establecido de la empresa. De un análisis históri-
co (2005-2018) establecemos que la D.G.A es nuestro cliente potencial más importante y que más
proyectos envía a licitación en Obras hidráulicas y Estudios Hidrológicos.

A corto plazo se ha determinado que en un estudio de factibilidad sirve como antecedente para
la realización de los estudios técnicos, de ingeniería, financiera y económica para determinar la
viabilidad de un negocio.

En relación a la competencia se puede decir que el estudio de mercado busca probar que existe
un número suficiente de consumidores, empresas y otros entes que en determinadas condiciones,
presentan una demanda que justifican la inversión en un programa de producción de un bien du-
rante cierto período de tiempo.

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ÍNDICE Av. Portugal 442, Santiago

Índice
1. Resumen Ejecutivo 2

2. Análisis de Mercado Histórico (2005-2018) 4

3. Análisis de Mercado Actual: Septiembre-Noviembre 2018 6

4. Análisis del Entorno de Mercado 7

5. Análisis de Competencia 8

6. Conclusiones 10

7. Anexos 11

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2. Análisis de Mercado Histórico (2005-2018)

Se realiza un estudio entre los años 2005-2018 para determinar los proyectos de interés de la
consultora MERRS, es decir, los proyectos en que la consultora hubiese estado interesada en lici-
tar. Por lo cual se utiliza la información dispuesta en el registro de contratos de obras, estudios y
asesorías publicados en la Dirección de Planeamiento del MOP.

A continuación se muestran los principales criterios utilizados en la determinación de los pro-

yectos, es necesario considerar que el giro de nuestra empresa esta relacionado con Proyectos de
Estudio Hidrológicos y Obras Hidráulicas.

Zona geográfica de interés:

• Región Metropolitana
• Región del Libertador Bernardo O’Higgins
• Región del Maule
• Valparaíso

El tipo de gasto del proyecto:

• Asesoría y consultoría de gestión de proyectos

• Diseño de Ingeniería
• Estudios Básicos
• Estudios de factibilidad
• Estudios de factibilidad con diseño

Modalidad de licitación:

• Licitación Publica
• Licitación Privada

Monto adjudicado:

• A pesar de no ser una restricción directa, nos imponemos un monto de 100M M $, como
un indicador de riesgo para los proyectos, proyectos con un valor superior a este serán
calificados como "Muy Riesgosos".

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De todos los proyectos presentados en el registro del MOP, sólo 71 nos conciernen, pero es
necesario volver a discretizar la información, debido a que existen proyectos que no nos incumben,
tales como los asociados a drenaje urbano, construcción de obras para aguas lluvias, estudios de
embalses (estudio, control, operación, estudios ambientales,etc.),investigación de acuíferos entre
otros. Luego de la discretización nos quedamos con un total de 18 posibles proyectos de interés, de
los cuales solo 3 son considerados como "Muy Riesgosos".Se presentan los proyectos mencionados,
esta información se entrega mediante una tabla, esta se encuentra en la sección Anexos debido a
su extensión.

A continuación se presentan los resultados de interés que se pueden obtener de este análisis:

El principal ente al cual le prestaremos servicio es a la Dirección General de Aguas (D.G.A),

que se encuentra en la región Metropolitana, aunque los proyectos de la D.G.A se concentran
en la zona central y algunos en el norte del país.

De las propuestas realizadas, la totalidad corresponden a licitaciones públicas, lo que es

conveniente para nuestra consultora debido a que llevamos muy poco tiempo de trabajo para
poder ser invitados a licitaciones privadas.

El promedio de precios de adjudicación para proyectos de Riesgo Moderado"(menor a 100

MM$) es de 46 MM$.

No encontramos licitaciones para riego intrapredial, ni sistemas de riego. Por lo que es ne-
cesario buscar una manera alterna para licitar estos proyectos. Se encontró que existe un
Programa de Riego Intrapredial (PRI), por lo que será necesario trabajar con ella.

Para la región de Valparaíso, la mayoría de las obras estaban encargadas por la Dirección
de Obras Hidráulicas, pero la mayoría de estas están relacionadas a embalses, por lo que no
encontramos proyectos asociados a nuestra consultora en esta región.

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3. Análisis de Mercado Actual: Septiembre-Noviembre 2018

Para el análisis de mercado actual para los meses entre septiembre y Noviembre del año 2018,
se ocupan los mismo criterios utilizados mencionados anteriormente, a continuación se presenta
una tabla resumen con la información de los proyectos:

Tabla 1: Proyectos por los cuales nuestra empresa entraría a licitar.

Servicio Región Nombre Contrato Tipo de TOTAL
Gasto
A.P.Rural del Maule Gasto de Gestión Técnica y Ad- Diseño de 2.755
ministrativa diseño con estudio Ingeniería
hidro-geológico construcción siste-
ma APR Los Boldos, Colbún.
D.G. Aguas Inversión Traspaso de datos meteorológicos Asesoría 10.000
No Regio- de DMC y Consul-
nalizada toría de
Gestión de
Proyectos
D.G. Aguas Inversión Inventario automatizado de instru- Asesoría 10.000
No Regio- mentos de redes hidrometeorológi- y Consul-
nalizada cas toría de
Gestión de
Proyectos
Obras de Valparaí- Servicio de Administración y Mane- Asesoría 30.000
Hidráulicas so jo de la Documentación de Proyec- y Consul-
tos de Riego toría de
Gestión de
Proyectos
Obras Inversión Modelación matemática del río Ma- Estudio Bá- 33.000
Hidráulicas No Regio- pocho de manejo de cauce en perio- sicos
nalizada do estival
D.G. Aguas Inversión Conservación inventario Do de agua Asesoría 82.000
No Regio- afecto pago de patente por no uso y Consul-
nalizada año 2020 toría de
Gestión de
Proyectos
D.G. Aguas Inversión Actualización del balance hídrico Estudio Bá- 83.000
No Regio- nacional III sicos
nalizada

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De la misma manera, se identifican como proyectos "Muy Riesgosos"los cuales superen los 100
MM$ debido a la extensión del proyecto.

A continuación se presentan los resultados de interés que se pueden obtener de este análisis:

Los principales entes a los cuales prestar servicio son la D.G.A. y el Departamento de Obras
Hidráulicas. Solo una de ellas se realiza en la región del Maule y las otras son consideradas
no regionalizadas.

La mayoría de los proyectos consisten o están relacionados directamente con estudios hi-
drológicos, lo que es conveniente debido a la alta capacidad técnica de los ingenieros de la
consultora.

Existen proyectos asociados al Riego.

Todos los proyectos que se muestra en la tabla 1, podrían realizarse por la consultora MERRS
ya que cumplen con el monto, menor a nuestro presupuesto.

La mayoría de los proyectos se clasifican como asesorías y estudio, los de diseño son proyectos
muy grandes y riesgosos, por lo que se necesita de más experiencia para poder realizarlos

4. Análisis del Entorno de Mercado

La comprensión de los factores externos permite conocer anticipadamente la capacidad de hacer
frente futuros cambios y valorar el impacto de los mismos, en conjunto con detectar situaciones de
peligro para la consultora.

Factores Económicos: A partir de los siguientes indicadores, es de esperar que ante sus alzas
o bajas, las inversiones de infraestructura varíen.

• PIB: Da cuenta del crecimiento de un país, su análisis y variación da cuenta de las

cantidad de proyectos que puedan existir a futuro.
• Tasa de desempleo: Permite conocer la disponibilidad de mano de obra disponible y la
capacidad de facilitar el tiempo de construcción de los proyectos.
• Tasa del crecimiento de la economía Chilena: Las declaraciones por el banco central
durante el semestre anterior es un alza del rango para el próximo año (entre un 3 % y
4 %), bajo esta condición, es de esperar un aumento de licitaciones privadas.
• Tasa de interés: Su variación da cuenta de las posibilidades que brinda el banco para
financiar grandes proyectos de infraestructura. Evaluar sus proyecciones permite evaluar
la clasificación de proyectos riesgosos o no.

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Factores Institucionales: El proyecto de ley para modernizar el sistema tributario impulsado

por el gobierno de turno es una variable que pretende establecer incentivos a la inversión y
crecimiento económico a través de un Sistema de Depreciación Acelerada o incluso instantá-
nea para todas las empresas. Tal situación, puede provocar que el sector privado experimente
una retracción económica con un aumento en la inversión en el mediano a largo plazo.

Factores Ecológicos: El avance en los reglamentos medioambientales y en conjunto con la Ley

20.920 podrían encarecer los diseños de los proyectos a desarrollar y en tal situación podría
modificar la clasificación de las licitaciones que podrían incurrir en riesgos para la consultora.

Factores Climatológicos: El aumento de los períodos de sequías puede influir en una ex-
pansión del mercado y proliferación de proyectos de transporte de agua, obras de riego e
infraestructuras de acumulación de recursos hídricos.

5. Análisis de Competencia
En este apartado se identificará cuál es la competencia directa o empresas que comercializan
el mismo o similar producto, se analizará cómo trabaja y cómo vende, si hay algún competidor
directo importante a tener en cuenta, etc. y cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa
y de la competencia.

Además, se debe obtener información concreta de los competidores:

Nombre.

Líneas de proyectos, elementos de diferenciación.

Factores claves de éxito.

Cuota de mercado de los distintos competidores.

Objetivos globales y por segmentos.

Volumen de ventas en unidades y en euros.

Estructura de costes: análisis de los costes en los que incurre en su cadena de valor y en su
proceso de producción.

Medios de financiación y solvencia.

Capacidad de innovación: observar la evolución de la capacidad innovadora y los cambios en

los modos de hacer las cosas.

Nivel de tecnología: nivel tecnológico, patentes, licencias, procesos secretos, sistemas de ca-
lidad, equipamiento, etc..

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Grado de diferenciación de sus productos con respecto a los de nuestra empresa.

Si poseen economías de escala: es decir, las ventajas operativas asociadas al gran tamaño de
la empresa.

Estrategia de comunicación: imagen transmitida, imagen percibida y reputación en el mer-

cado.
Lealtad a la marca: preferencias de los consumidores sobre las distintas alternativas del
mercado.
Se puede obtener información concreta de los competidores, obteniendo a través de la Cámara lis-
tados de empresas dadas de altas en la misma actividad por zonas, o bien en el Registro Mercantil
Insular, datos de balances de empresas de la competencia.

La asociación de consultoras de ingeniería de Chile tiene registro de las actividades a la cual se

desempeñan las 34 consultoras inscritas en ella. Esto nos permite obtener a priori una idea de cuan
saturado está el rubro de nuestra empresa y la visualizar la posibilidad de ingresar en este campo
laboral. De las 34 empresas consultoras que pertenecen a la asociación de empresas consultoras de
ingeniería, solo 11 de ellas enfocan sus trabajos en el sector hidráulico (Ver anexo tabla 4) , sector
al cual nuestra empresa también apunta. Esto nos dice que hay un campo que podemos desarrollar
y al cual integrarnos. Más aun, las empresas ya existentes abordan sus interés en la construcción
de obras hidráulicas y no precisamente al estudio hídrico, esto nos permite tener ventaja y elevadas
posibilidades de establecernos en la zona centro de nuestro país, puesto que MERRS CONSUL-
TORES tiene como objetivo realizar estudios hídricos y proyectar obras de riego sustentables que
ninguna otra consultora posee.

- Competencia Indirecta y Productos Sustitutivos

Los productos sustitutivos son aquellos ofertados por otras empresas en el mercado que desempe-
ñen una función similar a la nuestra para el mismo grupo de consumidores al que se dirigirá la
empresa. Suponen una amenaza constante que puede acentuarse por cambios en el entorno, como
variaciones en el precio o la calidad.

Los productos sustitutivos suponen una amenaza. Por ello, se debe vigilar estrechamente la evolu-
ción de estos productos y las mejoras que se realicen sobre ellos.

Además, el riesgo de que nuestros clientes cambien de suministrador es bastante elevado si encuen-
tran alguna ventaja adicional en el producto sustituto ya que su propensión al cambio es bastante
elevada. Además, es preciso considerar si los productores de sustitutos mantienen una política
comercial muy agresiva lo que puede motivar que algunos de nuestros clientes decidan empezar a
comprar a estos competidores.

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- Competencia Potencial y Barreras de Entrada

La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en el mercado va a estar condicionada

por una serie de factores intrínsecos del sector, por barreras levantadas por las propias empresas o
por el efecto combinado de las acciones individuales de los que operan en el sector.

6. Conclusiones
La investigación de mercado tuvo como objetivo principal el seguimiento del rubro Hidrológico-
Hidráulico (en el contexto 2005-2018 y a futuro) y la potencial competencia junto con los potenciales
indicadores que podrían provocar fluctuaciones en la oferta y demanda.

A partir del análisis de mercado, el espacio geográfico a influenciar corresponde a la Región Me-
tropolitana, Libertador Bernardo O’Higgins, del Maule y Valparaíso. Para tales regiones, se debe
considerar sólo los proyectos relacionados con Asesoría y consultoría de gestión de proyectos, Di-
seño de Ingeniería, Estudios Básicos, Estudios de factibilidad (y con diseño), los cuales luego de
filtrar según los lineamientos direccionales corresponden a 18. Para tales proyectos, las licitaciones
corresponden a públicas en su totalidad y el principal cliente es la Dirección General de Aguas. Por
otro lado, se clasifican los contratos en moderados con un valor promedio de 46 M M $ y riesgosos
con valores por sobre 100 M M $.

Cabe señalar que, existe una oportunidad de mercado en los futuros proyectos de Riego donde
existe la posibilidad de competir con las empresas ya existen en el mercado debido a la competen-
cia técnica de los ingenieros de la consultora.

La proyección de crecimiento declarada por el banco central durante el último trimestre, puede que
reactive la economía y se detecte un aumento de proyectos, aún así, pueden existir otros indicadores
económicos en conjunto con factores ambientales que favorezcan algunos submercados del rubro
Hidrológico-Hidráulico, es recomendable estar atento a las fluctuaciones de aquellos indicadores
comentados en la sección Análisis del Entorno de Mercado.

Por el lado de la competencia, de acuerdo a la Asociación de Consultoras de Ingeniería de Chile,

existen 11 empresas que enfocan sus trabajos en el sector hidráulico, lo cual dilucide un campo a
desarrollar sobre el cual es posible integrarse como consultora. Esto último se ve potenciado y da
ventaja una vez que se considera que tales empresas abordan sus intereses en la construcción de
obras hidráulicas y no en el estudio hídrico.

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7. Anexos

Tabla 2: Estudio de mercado para proyectos por los cuales nuestra empresa hubiese licitado, año
2015.
Año Inicio Servicio Nombre Tipo de Monto Adjudi-
gasto cado ($)
2015 D.G.Aguas Ampliación del sistema de verifica- Asesoría y 23.000.000
cion de datos fluviométricos y me- Consultoría
teorológicos de Gestión
de Proyectos
2015 D.G.Aguas Análisis y aplicación metodología Estudio Bá- 29.935.000
para la delimitación y sectoriza- sicos
ción de acuíferos en la provincia de
Ñuble VIII Región
2015 D.G.Aguas Estudio geofísico para la modela- Estudio Bá- 41.950.000
ción hidrogeológica del Salar de sicos
Atacama
2015 D.G.Aguas Calidad de aguas subterráneas Estudio Bá- 38.770.550
sicos
2015 D.G.Aguas Estudio modelación cuenca Yali Estudio Bá- 38.900.000
sicos
2015 D.G.Aguas Investigación de los recursos hídri- Estudio Bá- 64.770.185
cos en el acuífero de Marchigue Re- sicos
gión del Libertador General Ber-
nardo O´Higgins
2015 D.G.Aguas Caracterización de suelos y genera- Estudio Bá- 41.930.000
ción de información meteorológica sicos
para prevención de riesgo hidrome-
teorológicos cuenca Salado y Co-
piapo
2015 D.G.Aguas Análisis efecto en el régimen hídri- Estudio Bá- 90.825.000
co por cambio patrones meteoroló- sicos
gico
2015 D.G.Aguas Listado de derechos de aprovecha- Asesoría y 64.500.000
miento de aguas afectos a pago de Consultoría
patente actualización y seguimien- de Gestión
to proceso de pago 2017 de Proyectos

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Tabla 3: Estudio de mercado para proyectos por los cuales nuestra empresa hubiese licitado, año
2016 y 2017.
Año Inicio Servicio Nombre Tipo de Monto Adjudi-
gasto cado ($)
2016 D.G.Aguas Investigación identificación boca Estudio Bá- 63.900.000
toma y pozos a controlar IV Y VII sicos
Región
2016 D.G.Aguas Estudio geofísico complementario Estudio Bá- 10.350.000
en el salar de punta negra región sicos
de Antofagasta
2016 D.G.Aguas Actualización del balance hídrico Estudio Bá- 218.115.384
nacional sicos
2016 D.G.Aguas Levantamiento de información hi- Estudio Bá- 39.985.555
drogeológica en la cuenca del este- sicos
ro Yali
2016 D.G.Aguas Estimación de la demanda actual Estudio Bá- 225.800.000
proyecciones futuras y caracteriza- sicos
ción de la calidad de los recursos
hídricos en Chile
2016 D.G.Aguas Asesoría Inspección fiscal para el Estudio Bá- 46.000.000
desarrollo del plan nacional de re- sicos
cursos hídricos
2016 D.G.Aguas Listado de derechos de aprovecha- Asesoría y 63.950.000
miento de aguas afectos a pago de Consultoría
patente actualización y seguimien- de Gestión
to proceso de pago 2018 de Proyectos
2017 D.G.Aguas Asesoría técnica para la sectoriza- Estudio Bá- 32.000.000
ción de acuíferos en Calama sicos
2017 D.G.Aguas Aplicación de la metodología de Estudio Bá- 170.682.927
actualización del balance hídrico sicos
nacional en las cuencas de las ma-
crozonas norte y centro

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Tabla 4: Empresas consultoras asociadas a la AIC y su rubro

N° Empresa Rubro 1 Rubro 2 Rubro 3
1 POCH Ing. civil Infraestructura Gestión ambiental
2 TRACTEBEL Energía Infraestructura -
3 SGA Gestión ambiental - -
4 SDI Energía Minería -
5 RyQ Planificación Transporte -
6 PSC Ingeniería de diseño Gestión de proyectos -
7 PRDW Obras portuarias Hidráulica -
8 MWH Gestión de proyectos Hidroeléctricas Minería
9 LEN Geodesia Hidrología Hidráulica
10 Keypro Ingeniería básica Minería -
11 JRI Minería Recursos hídricos -
12 Inning group Estudios de eficiencia energética Estudios ambientales DIA
13 Ghisolfo Infraestructura Transporte Agua potable
14 Ingeniería cuatro Transporte Diseño pavimento Seguridad vial
15 Ingelog Transporte Minería -
16 Ifarle Aguas potables Aguas servida Hidráulica
17 ICSA Ingeniería básica Aguas P y S -
18 Hidrosan Ptas. - -
19 Heredia Minería Hidroeléctricas -
20 GSI Obras portuarias Hidráulica -
21 FDA Minería Energía Hidráulica
22 Empírica Metalúrgica - -
23 EIC Hidráulica Hidroeléctricas -
24 EDIC Hidrología Hidráulica -
25 DILHAN Obras portuarias - -
26 CDI Vialidad - -
27 Bogado Obras civiles Hidráulica -
28 Better Gestión ambiental - -
29 Baird Obras portuarias - -
30 APIA Obras viales - -
31 AMEC Minería - -
32 Algoritmos Gestión ambiental - -
33 GHD Infraestructura Edificación -
34 AEROTOP Aerofotogrametría Hidroeléctricas Hidrografía

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