CASO MARCELO

Marcelo administra Misouvenir.pe, un portal de ventas online de souvernirs

tecnológicos que los oferta a S/ 48 cada uno. El manufacturar, promocionar,
facturar (vía electrónica) y enviar por courier a los clientes estos souvenirs
cuesta por unidad unos S/ 33 y durante el mes tiene costos fijos totales por (luz,
Internet, agua, alquileres, sueldos de administrativos) gasta S/8250. El mes
pasado vendió 1,000 souvenirs con amplias expectativas de crecimiento.
Calculemos el punto de equilibrio de la empresa de nuestro amigo.

Nuestro amigo Marcelo reporta ventas de 1,000 souvenirs al mes, ¿Cuánto obtendría
de utilidad operativa antes de impuestos y pago de intereses de deudas?

Llegó la competencia

Como el negocio es tan bueno, la competencia no tardó en llegar al segmento donde

operaba tranquilamente Marcelo. Al mes siguiente apareció
Turegalitotecnologico.pe, con una campaña muy agresiva y con un costo promedio de
souvenirs de S/ 40 más el costo de envío y otras promociones. El impacto se sintió
inmediatamente y las ventas de Marcelo con Misouvenir.pe bajaron a 750 unidades,
es decir 25% menos y más de un cliente le advirtió inclusive que los diseños de la
competencia eran más innovadores.

Marcelo inmediatamente hizo cuentas y determinó que sus ingresos en el mes se

redujeron de S/ 48,000 a S/ 36,000 y si bien aún operaba por encima del punto de
equilibrio y obtenía utilidades, ¿En cuánto se ha reducido su utilidad? ¿Qué debía
hacer?

Lo primero que pensó Marcelo es equiparar sus precios con los de la competencia,
reducirlos de S/. 48 a S/ .40 y con ello esperar recuperar a su clientela pérdida, es
decir lograr nuevamente 1,000 productos vendidos. ¿cómo cambian sus ingresos,
costos, utilidades y su punto de equilibrio?

Marcelo se da cuenta que aunque ha recuperado su clientela, ahora obtiene pérdidas.

Calculemos su nuevo punto de equilibrio.

¿Qué hacer?

A nuestro amigo le quedan entonces dos caminos inmediatos para no seguir perdiendo
más ventas.

 Bajar costos sin sacrificar calidad

 Diferenciar totalmente su producto de la competencia para mantener el
precio de S./ 48 y evitar que las ventas por lo menos no caigan más.
Como se trata de souvenirs para regalo, la calidad del producto y el tiempo de envío
no pueden sacrificarse. Si apuesta a una política de reducción de costos, debe
apuntar a lo más duro de reducir, los costos fijos. Haciendo una rápida revisión de
su flujo de caja y el detalle de sus facturas de servicios, ve con mucho esfuerzo
puede reducir sus costos fijos en 15%.Veamos como cambian sus utilidades para
ventas proyectadas de 1,000 unidades, a un precio de venta de S/. 38 y el nuevo
punto de equilibrio.

¿Aún seguiría reportando pérdidas? El nuevo punto de equilibrio es más de las

que vendería normalmente.?

La única manera de vender las 1,000 unidades a S/ 38 sin ganar ni perder es

que los costos fijos se reduzcan de S/ 8250 a S/ 5,000 por mes, es decir en
la tercera parte.

Si opta por la segunda alternativa el diferenciar totalmente el producto implicaría

elevar el costo variable unitario, pues se estaría ofreciendo una mejor calidad e
incorporando algún detalle promocional con el envío a cada souvenir. Todo ello con el
fin de mantener el precio unitario de S/ 48. Veamos qué pasa con el punto de
equilibrio si el costo variable sube de S/ 35 a S/ 41, pero los costos fijos se reducen
en 15%.

Pero, a estas alturas Marcelo ha notado que puede reducir sus costos fijos en 15%
y que difícilmente puede vender por encima del precio que ofrece la competencia.

Por ello, revisa nuevamente su estructura de costos y los procesos y diseños que ha
venido lanzando al mercado. Luego de varios días y sus noches de cálculos y sesiones
creativas, encontró que diseñar una nueva colección (totalmente diferenciada de lo
que vende la competencia) con materiales reciclados, podría reducir sus costos
variables unitarios de S/ 35 a S/ 30. ¿Cómo cambian sus cuentas?
 DESARROLLO

 Punto de Equilibrio en Unidades Físicas

CF = S/. 8250

CV = S/. 33

PV = S/. 48

FÓRMULA:

CF
𝑃𝐸 =
𝑃𝑉 − 𝐶𝑉

8250
𝑃𝐸 =
48 − 33
PE= 550 𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

Para ventas de 550 unidades al mes, la utilidad antes de impuestos debe ser igual a
cero, si produce menos de 550 tiene pérdidas y si produce más de 550 unidades va
a obtener ganancias.

ESTADO DE RESULTADOS

Ventas 48 x 550 26,400.00

%Costo de Ventas 33 x 1000 (18,150.00)

Margen de contribución 8,250.00

%Costos Fijos (8,250.00)

Utilidad 0.00
 Punto de Equilibrio en Unidades Monetarias

FÓRMULA:

𝐶𝐹
PE= 𝐶𝑉𝑇
1− 𝑉𝑇

8250
PE= 33000
1−
48000

PE= S/. 26,400

 Utilidad Operativa antes de Impuestos

𝑼𝑫 + 𝑪𝑭
𝑼𝒏𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔 𝒂 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒆𝒓 =
𝐏𝐕 − 𝐂𝐕

8250 + UD
1000 =
48 − 33
UD = 𝑆/.6750

 Utilidad Reducida –Ventas Reducidas

*S/. 36000/750 unidades=S/. 48(PV)

8250 + UD
750 =
48 − 33
UD = 𝑆/.3,000

Utilidad Reducida:

UR = 6750 – 3000

UR = 3750

Lo que debería hacer Marcelo es disminuir sus costos variables.

 ESTADO DE RESULTADOS

Ventas 48 x 1000 48,000.00

%Costo de Ventas 33 x 1000 (33,000.00)

Margen de contribución 15,000.00

%Costos Fijos (8,250.00)

Utilidad 6,750.00

 Reducción de Precios
PV= 40
CV= 33
CF=8,250
Cantidad= 1,000

Ingresos Totales

IT= PV * Q

IT= 40 * 1,000

IT = 40,000

Costos Totales

CT= CV + CF

CT = 33(1,000) + 8250

CT = 41,250

PUNTO DE EQUILIBRIO

8250
𝑃𝐸 =
40 − 33
PE= 1179 𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

UTILIDAD OPERATIVA

8250 + UD
1000 =
40 − 33
UD = − 𝑆/.1,250
 Marcelo aun recuperando la clientela, obtiene pérdidas.

 Nuevo Punto de Equilibrio

PV(X) = CF + CV(X)
40(X) = 8250 + 33(X)
7X = 8250
X= 1,179

ESTADO DE RESULTADOS

Ventas 40 x 1000 40,000.00

%Costo de Ventas 33 x 1000 (33,000.00)

Margen de contribución 7,000.00

%Costos Fijos (8,250.00)

Utilidad -1,250.00

 Cambia el Costo Fijo y Baja el Precio de Venta

CF= 8250 * 85%
CF= 7012.50

PV=38
CV=33
Q=1000

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES FÍSICAS

7012.50
𝑃𝐸 =
38 − 33
PE= 1,403 𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES MONETARIAS

7012.50
PE= 33000
1−38000

PE= S/. 53,925

 UTILIDAD:

7012.50 + UD
1000 =
38 − 33
UD = − S/.2012.50

ESTADO DE RESULTADOS

Ventas 38 x 1000 38,000.00

%Costo de Ventas 33 x 1000 (33,000.00)

Margen de contribución 5,000.00

%Costos Fijos (7,012.50)

Utilidad -1,402.50

 Costo Variable Sube, pero los Costos Fijos se reducen en 15%

PV= S/.48
Nuevo Costo de Ventas = S/.41
Costo Fijo = S/.8250 * 85%
Nuevo Costo Fijo = S/.7012.50

PUNTO DE EQUILIBRIO

7,012.50
𝑃𝐸 =
48 − 41
PE= 1,002 𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠
 ESTADO DE RESULTADOS

Ventas 48 x 1000 48,000.00

%Costo de Ventas 41 x 1000 (41,000.00)

Margen de contribución 7,000.00

%Costos Fijos (7,012.50)

Utilidad 12.50

 Reducción del Costo Variable

Cv=30
Pv= 40
CF= 7012.50
PUNTO DE EQUILIBRIO

7,012.50
𝑃𝐸 =
40 − 30
PE= 701.25 𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

ESTADO DE RESULTADOS

Ventas 40 x 1000 40,000.00

%Costo de Ventas 30 x 1000 (30,000.00)

Margen de contribución 10,000.00

%Costos Fijos (7,012.50)

Utilidad 2,987.50
 EMPRESA DE CALZADO DÍAZ

La empresa de calzado “Díaz”, fabrica y comercializa un único

diseño de zapatos de cuero. El precio de venta de dicho producto
es de S/ 120, su costo variable unitario es de S/ 60 y sus costos
fijos mensuales ascienden a S/ 10,500. La cantidad demandada
promedio del producto es de 500 pares de zapatos mensuales.

El dueño de la empresa desea saber cuántas unidades se tienen

que vender como mínimo para empezar a obtener ganancia.
Además, desea conocer la cantidad de pares de zapatos a vender
para obtener una utilidad de S/ 30,000. ¿Cuál es la utilidad que
gana con la venta promedio actual?

Debido a la escasez de ganado, el costo de la materia prima se

incrementó, lo que trajo consigo un aumento del 25% en los costos
variables. ¿A cuánto asciende su utilidad ahora?

El señor Díaz, furioso por la disminución de sus ganancias, ordenó

al gerente de ventas, Julio, aumentar el precio de venta para que
su utilidad actual no varíe en absoluto. ¿Cuál debería ser el nuevo
precio de venta?

Julio le explica al dueño que si aumentaba el precio de venta, la

demanda iba a caer en un 30%. ¿Cuál sería la utilidad de ser así?

El señor Díaz se empezó a preocupar, ¿qué otro cambio podría

hacer, sin que varíe el precio de venta, para seguir obteniendo la
utilidad que hasta ahora había mantenido su lujoso estilo de vida?
La respuesta se la dejó como tarea al gerente de ventas.

Julio sabía que lo único que podía hacer era reducir los costos
variables y fijos. De inmediato se puso a trabajar. Pronto,
descubrió que negociando con sus proveedores podía hacer que los
costos variables se reduzcan en un 5%. ¿Cuál sería la utilidad
ahora? ¿En cuánto tendrían que reducirse los costos fijos para
cumplir con el requerimiento del jefe?
Finalmente, luego de revisar cuidadosamente cada una de las
operaciones de la empresa, Julio determinó que se estaban
incurriendo en costos innecesarios, que al eliminarlos, traería como
consecuencia la reducción de los costos fijos a tal punto que se
mantendría la utilidad tan deseada por su jefe.

SOLUCIÓN CASO PRÁCTICO

Teniendo en cuenta los datos iniciales: Con el incremento de la materia prima:

PV = 120 PV = 120
C° Var. = 60 C° Var. = 75
CF = 10,500 CF = 10,500
Unids. A vend. = 500 Unids. A vend. = 500

Punto de quilibrio: Estado de resultados:

𝐶 S/
𝑃𝐸 = Ingresos 60,000
𝐶 Costos variables (37,500)
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 22,500
10,500 Costos fijos (10,500)
𝑃𝐸 = UTILIDAD OPERATIVA 12,000
120 − 60
𝑃𝐸 = 175
Aumento del precio de venta:
Unidades a vender:
10,500 + 19,500
𝐶 +𝑈 500 =
𝑈 𝑉= 𝑃𝑉 − 75
𝐶
500𝑃𝑉 − 37,5000 = 30,000
10,500 + 30,000
𝑈 𝑉= 𝑉 = 135
120 − 60

𝑈 𝑉 = 675 Estado de resultados:

S/
Estado de resultados: Ingresos 67,500
Costos variables (37,500)
S/ MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 30,000
Ingresos 60,000 Costos fijos (10,500)
Costos variables (30,000) UTILIDAD OPERATIVA 19,500
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 30,000
Costos fijos (10,500)
UTILIDAD OPERATIVA 19,500
Disminución de la demanda por aumento de PV: Reducción de los costos fijos:

PV = 135 PV = 120
C° Var. = 75 C° Var. = 63.75
CF = 10,500 CF = x
Unids. A vend. = 350 Unids. A vend. = 500

Estado de resutlados: 𝐶 + 19,500

500 =
S/ 120 − 63.75
Ingresos 47,250
Costos variables (26,250) 28,125 = 𝐶 + 19,500
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 21,000
Costos fijos (10,500) C = 8,625
UTILIDAD OPERATIVA 10,500
Estado de resutlados:

S/
Reducción del costo variable: Ingresos 60,000
Costos variables (31,875)
PV = 120 MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 28,125
C° Var. = 63.75 Costos fijos (8,625)
CF = 10,500 UTILIDAD OPERATIVA 19,500
Unids. A vend. = 500

Estado de resutlados:

S/
Ingresos 60,000
Costos variables (31,875)
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 28,125
Costos fijos (10,500)
UTILIDAD OPERATIVA 17,625
 CASO PROPUESTO

Empresa Comercial Floyd SAC.

La señora Diana Castro ha decidido iniciar las operaciones en la empresa

comercial Floyd SAC. De compras y ventas de billeteras. Compra al por mayor
para poder venderlos por unidad, y desea conocer el punto de equilibrio de sus
ventas para el presente ejercicio y cuántas billeteras debe vender para no
perder su inversión.

La señora Diana hizo un contrato con el mayorista Hollister para que le

confeccione las billeteras y le deje a un costo muy cómodo para que pueda
vender al por menor; si lleva más de 200 billeteras le deja a un costo de S/.15
la unidad y así la empresa Floyd SAC. Podrá vender como unidad a S/.27.

Sus gastos incluyen lo siguiente:

COSTOS FIJOS
Arrendamiento de oficina S/5,000.00
Gastos de Administración S/28,200.00
Gastos de Servicios S/2,880.00
Total Costo S/36,080.00
 Costo unitario variable S/15.00
Precio de venta S/27.00

Se pide hallar el Punto de Equilibrio:

FÓRMULA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EN

UNIDADES

𝑪𝑭
PE=
−𝑪

𝟑𝟔𝟎𝟖𝟎
PE=
𝟐𝟕−𝟏𝟓

PE= 3,007 Unidades

FÓRMULA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EN

SOLES
𝐶𝐹
PE= 𝐶𝑉𝑇
1−
𝑉𝑇

36080
PE= 45105
1−81189

PE= S/. 81,189

 Punto de Equilibrio cuando aumenta el costo fijo:

COSTOS FIJOS
Arrendamiento de oficina S/5,000.00
Gastos de Administración S/28,200.00
Gastos de Servicios S/2,880.00
Gasto de Publicidad S/1,500.00
Total Costo S/37,580.00
 NUEVO PUNTO DE EQUILIBRIO EN
UNIDADES
37580
PE=
27−15

PE = 3132 Unidades

Se puede observar que al incrementar nuestros costos fijos también incrementaría

las ventas a 3590 billeteras durante un año para poder obtener el punto de equilibrio
esperado.

 Si varía el Precio de Venta

PV=S/.30
CV=S/.15
CF= 36080

36080
𝑃𝐸 =
30 − 15
PE= 2405

Con esta variación se ve que si varía el precio de venta, es decir si deseamos

incrementar o disminuir el precio de venta de las billeteras, también afectaría al
punto de equilibrio, de esta manera el punto de equilibrio ha disminuido de 3007
unidades a 2405.

 Si varía el costo variable

PV=S/.27
CV=S/.20
CF= 36080

36080
𝑃𝐸 =
27 − 20
PE = 5154 Unidades
Si analizamos los costos variables, y si estos varían (suben o bajan) también afectará
al punto de equilibrio, en este caso necesita 5154 unidades para no ganar ni perder.

 Punto de Equilibrio –Utilidad deseada

La Dueña de la empresa desea una utilidad prevista de S/. 20,000.

𝑼𝑫 + 𝑪𝑭
𝑼𝒏𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔 𝒂 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒆𝒓 =
𝐏𝐕 − 𝐂𝐕

PUNTO DE EQUILIBRIO ANTES DE IMPUESTOS

20,000 + 36080
𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎 𝑉𝑒𝑛𝑑𝑒𝑟 =
27 − 15
𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑟 = 4673

PUNTO DE EQUILIBRIO DESPUÉS DE IR

UD
CF +
(1 − TASA)
𝑃𝐸 =
V − CV
20000
36080 +
(1 − 29.5%)
𝑃𝐸 =
27 − 15
𝑃𝐸 = 5371

ESTADO DE RESULTADOS

Ventas 144,990.00

%Costo de Ventas (80,550.00)

Margen de contribución 64,440.00

%Costos Fijos (36,080.00)

Utilidad antes de impuestos 28,360.00

%Imp.Renta(29.5%) 8,366.20

Utilidad Neta 19,993.80