PLAN DE VENTAS

Importancia del Plan de Ventas

IMPORTANCIA
DE LA PLANEACIÓN DE
VENTAS:

1. Constituyen la fuente principal de los

ingresos.

2. Permiten planificar los costos de

ventas, producción y
comercialización.

3. Permite planificar la producción.

4. Permite planificar las compras y

abastecimiento.

5. Permite determinar la mano de obra

necesaria para las distintas
operaciones de la empresa.

6. Permite determinar y planificar los

gastos de fabricación y costos de
operación.

7. Permite determinar y planificar las

inversiones.

8. Permite determinar y planificar las

necesidades de inversión en bienes
de uso y otros.
REQUISITOS PARA EL
PROCESO DE LA
PLANEACIÓN DE LAS
VENTAS
1. Objetivos o metas.

2. El pronóstico de ventas.

3. La tendencia proyectada.

4. La planificación de la comercialización.

5. La planificación de los costos de

comercialización.

En el pronóstico de ventas también se

deben considerar:

1. Precio de los productos.

2. Grado de participación de la empresa

en el mercado

3. Capacidad de operación de la empresa.

4. Costo de ventas y producción de los

productos.

5. Política de descuentos y devoluciones

en ventas.

6. Política de crédito en ventas.

OBJETIVOS DE LA PLANEACIÓN DE LAS
VENTAS
Los objetivos de la planeación de las ventas, son las metas que espera
alcanzar la empresa en términos de cantidad, precios y plaza de distribución
de uno o varios productos o servicios en un período dado.
PRONÓSTICO
DE VENTAS
Son los indicios de las probables
ventas en períodos futuros.

El pronóstico de ventas es base

para la planificación de las ventas.

En el pronóstico de ventas se
deben considerar factores que
pueden influir en las ventas, como
por ejemplo:
• Situación económica del país.
• Políticas de mercadeo.
• Precio.
• Plaza y sector de mercado a la
que corresponde el bien.
• Crecimiento de mercado y
población.
• Tendencia y el comportamiento
de las ventas de gestiones
anteriores.
MÉTODOS DE CÁLCULO
PARA EL PRONÓSTICO DE
VENTAS

a. Método Estadístico y
matemático.
- Mínimos cuadrados
- Logarítmicos

b. Método de criterios personales.

- Personal de ventas y
comercialización.
- Departamento de
comercialización.
- Consultores externos

c. Método aritmético.
- Incremento porcentual.
- Incremento absoluto.
- Promedio móvil