[DINAMICAS DE GRUPO ] Caviglia S., Petrucci K., Aviles H.

DINAMICAS DE GRUPO

(Trabajo de observación y análisis de un grupo específico)

Silvio Caviglia, Karina Petrucci, Héctor Aviles

haviles@ciudad.com.ar

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NTRODUCCION

En virtud de lo solicitado por el profesor del curso, se ha elegido observar a uno de los
grupos de ventas de la Cervecería y Maltería QUILMES, ubicada en la zona de
Palermo, de la Ciudad de Buenos Aires.

La realización de la observación no resultó sencilla debido a que estos grupos se

reúnen dos veces en el día, durante las primeras horas de la mañana y las últimas
horas de la tarde, y por un lapso de tiempo no mayor de 30 (treinta) minutos cada
vez. Sin embargo, hemos hallado la forma de poder cumplir con el objetivo
propuesto, estructurando el trabajo como a continuación se presenta.

ETAPAS DE UN GRUPO

Son todos los estados por los que transita un grupo. Pichón Rivière decía que todos los
grupos atraviesan por las siguientes etapas:

•Formación del grupo: un o unos objetivos comunes

•Conflicto de intereses entre los miembros del grupo

•Organización interna, diferenciando las tareas, responsabilidades y derecho

•Integración de los miembros del grupo en cuanto tal (el nosotros)

Etapa de Formación

Es la etapa inicial del grupo, cuando aún estos no poseen bien definido un objetivo o
tarea común.

• En el grupo observado: no pudo ser observada esta etapa, ya que el grupo estaba
formado al comenzar la realización del trabajo.

Etapa de Conflicto

Es la etapa en la cual cada miembro del grupo define su rol al interior del mismo y las
tareas que deberán cumplir. Es en esta etapa de conflicto, producto del choque de
intereses, en donde se manifiestan los pares contradictorios, que son sensaciones
opuestas que percibe el individuo. Los pares contradictorios más comunes son:

Lo nuevo, lo viejo

Proyecto, resistencia al cambio

Cooperación, competencia

Individuo, grupo

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Necesidad, satisfacción

Lo latente Lo manifiesto

Los dos últimos pares, no dependen solo de uno mismo, sino también de los otros.

•En el grupo observado: nos encontramos ante un grupo en plena etapa de

conflicto, donde los miedos básicos, al ataque y a la pérdida, aparecen en no pocas
situaciones. Del mismo modo, los pares contradictorios, sobre todo Cooperación–
Resistencia, e Individuo–Grupo, resultan palpables al observarlos a simple vista.

Organización Interna

Es la etapa en la cual los roles ya se encuentran distribuidos, los conflictos de intereses

se encuentran mas o menos resueltos y aparecen las primeras sensaciones de que
para poder sobrevivir hay que buscar intereses comunes y actitudes de solidaridad.
Para que este rol solidaria sea operativo, deben darse en conjunto las siguientes
orientaciones para la acción:

•Si puedo

•Si quiero

•Si me dejan

•En el grupo observado: se observaron determinados roles que están asumidos, como
se detalla mas adelante (ver grupo operativo, ítem roles).

Integración

Es la etapa en la cual nace el sentido del "nos", donde el grupo ya se ha consolidado

como tal, y se logra realizar la tarea que posibilita alcanzar el objetivo.

•En el grupo observado: por la naturaleza del trabajo, no existe un sentimiento del
"nos". La tarea resulta personal, los objetivos a alcanzar son individuales, entablan la
acción de ventas en forma personal, utilizan técnicas y recursos propios. El único
momento donde existe una conjunción con el resto del grupo es para recibir los
presupuestos o para justificar el alcance de los mismos.

DINAMICA GRUPAL

Como todo hecho de la realidad, un grupo se presenta en un encuadre (o

contexto). El encuadre está compuesto por Tiempo, Espacio, y Objetivos / Función. Es
lo que relaciona al grupo con la tarea; ella se activa bajo las constantes espaciales,
temporales y funcionales.

•En el grupo observado: Tiempo: Se reúnen dos veces al día, de Lunes a Viernes,
durante treinta minutos cada vez; una reunión a las 08:00 hrs. , y la otra por la tarde, a
las 16:00 hrs. Espacio: Barrio de Palermo, Cuidad de Buenos Aires, en una oficina
destinada exclusivamente a la reunión de sus equipos de ventas de Capital
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Federal.Habitación grande y luminosa, con luz artificial, alfombrada en gris con

paredes blancas, sillas confortables de color azul, habiendo seis de cada una
alrededor de las seis mesas ovales que hay en el lugar. El salón se ubica en un primer
piso, posee pocas ventanas y está protegido contra los ruidos externos. En las paredes
se hallan cuadros que hacen referencia a la publicidad institucional. Objetivos /
Función: Por la mañana, se juntan para revisar los objetivos de venta; por la tarde,
para traer las cobranzas y las ventas efectuadas durante el día y rendirlas.

DINAMICA INTERNA

Atmósfera

Se compone de todos aquellos elementos que hacen al clima grupal y al "rapport",

para la construcción más adecuada del ambiente, es decir, conversaciones previas
al ingreso, forma y puntualidad del ingreso, comunicación, silencios, etc.

•En el grupo observado: todos los integrantes del grupo se esperan entre sí para
comenzar la reunión. Mientras, cada uno pasa en planillas sus cobranzas o ventas
realizadas, las cuales están almacenadas en el "Hand Held". El trato entre los
vendedores es cordial. La reunión de la mañana transcurre durante el desayuno; se
turnan para traer facturas. En el salón está permitido fumar. Al llegar se sacan el saco,
abren una carpeta, toman una planilla, le sacan fotocopias y regresan a cargar lo
que está contenido en el "Hand Held". El que se levanta a sacar copias saca también
para los demás. Se sirven café los unos a los otros. El supervisor, antes de dar
comienzo a la reunión, no toma asiento y deambula por alrededor del grupo,
observando por sobre el hombro de cada uno lo que vuelcan en las planillas.

Liderazgo

Según Pichón Rivière, los roles no son fijos o estereotipados, sino funcionales y
rotativos. Un individuo tomará tal o cual rol según su situación individual, y la situación
generada en el aquí y ahora grupal. En el interjuego de roles propiamente dicho,
destaca especialmente tres roles que se podrían presentar como prototipos: el
Portavoz, el Chivo Emisario, y el Líder, agregando un cuarto que es el Saboteador,
que será aquel que en determinado momento asuma el liderazgo de la resistencia al
cambio.

•En el grupo observado: hay un líder formal, impuesto por la organización, con
carácter autoritario. Utiliza un sistema de premios y castigos en función de la
producción. Por lo que respecta a la calidad y efectos del ejercicio de la autoridad,
es un líder coercitivo: castiga al que no cumple lo ordenado. Es quien prepara y guía
la reunión. Si es necesario les llama la atención a los vendedores.

Comunicación

Resulta fundamental en todo proceso grupal. Esta puede ser verbal o pre verbal,
manifestándose a través de gestos, posturas, o palabras.

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•En el grupo observado: según lo observado, la comunicación en este grupo

aparenta ser polarizada en la figura del supervisor; no está democratizada, sino que
cada integrante se dirige directamente a él.

Homogeneidad / Heterogeneidad

Son los atributos que caracterizan a un grupo, siendo homogéneo cuando las partes
integrantes son de una misma naturaleza; y heterogéneos, cuando su naturaleza es
diferente. Es importante resaltar que cuanto más heterogéneo sea un grupo, mayor
será su creatividad, y logrará mejores resultados.

•En el grupo observado: el grupo observado es un grupo centrado en la tarea,

heterogéneo en las edades (entre 25 y 50 años aproximadamente) y homogéneo
con relación al sexo: son todos hombres.

Tamaño del Grupo

Es un conjunto de personas, a partir de tres, que unidas por u objetivo en común,

pueden interaccionar entre sí, aceptando ciertas normas y compartiendo emociones
pero, sobre todo, participando de un sentimiento común: el "nosotros" grupal. Pueden
clasificarse en:

•Pequeños: Hasta 12 personas;

•Medianos: Hasta 40 personas;

•Grandes: Más de 40 personas.

•En el grupo observado: nos hallamos ante un pequeño grupo, puesto que está
conformado por seis personas. Interactúan cara a cara, y todos se conocen. Este
hecho los hace un grupo primario.

Normas del Grupo

Son las reglas de funcionamiento del grupo, por las que se regulan las conductas y
padecimientos. Generalmente conocidas y aceptadas, al menos en cierto grado,
por todos los miembros. Estas pueden ser básicas, formales e informales.

•Básicas: Son las que determinan el ser del grupo y lo distinguen de los demás.

•Formales: Son las dirigidas hacia la eficacia y el logro de los objetivos.

•Informales: Son las que se orientan hacia la satisfacción y los aspectos emocionales.

•En el grupo observado: se pueden distinguir las siguientes normas: •Básicas: Todos
los integrantes utilizan una carpeta roja, la cual los distingue de los otros grupos de
vendedores. •Formales: Deben ser puntuales y vestir de acuerdo a la función que
desempeñan y llevar siempre el "Hand Held".•Informales: Llevar las facturas para el
desayuno, uno cada vez por la mañana.

Sentimiento del "Nos"

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Se da cuando un conjunto de personas tiene un sentimiento colectivo de su

proximidad, sabiendo que necesitan colaborar en tareas coordinadas y coherentes,
de cara al ambiente exterior. Asumir y aceptar esta "noción de grupo", es el primer
paso para la colaboración en el logro de la eficacia, y para que se disfrute la
satisfacción de estar juntos.

En el grupo observado: no se manifiesta el sentimiento del "nos", debido a la

naturaleza de la tarea que los miembros llevan a cabo. El trabajo que realizan es
individual, donde el único punto en común se da cuando llevan las cobranzas y los
pedidos, como así también cuando son distribuidos los objetivos para todo el grupo,
dados estos por la cantidad de clientes que debe atender cada vendedor.

GRUPO OPERATIVO

Según ENRIQUE PICHON RIVIÈRE, un grupo consiste en una determinada cantidad de

personas ligadas entre sí por constantes de tiempo y espacio, estando articulados por
la M.R.I. (Mutua Representación Interna), los cuales se proponen un objetivo que pasa
a transformarse en su tarea, la cual se desarrolla a través de un mecanismo
sumamente complejo de asunción y adjudicación de roles (roles asumidos y roles
adscritos).

Los roles

El Líder Formal

Damián (supervisor) es un líder formal, impuesto por la organización, autoritario y

paternalista. Utiliza un sistema de premios y castigos en función de la producción; no
nos olvidemos que lo que él cobra por mes, resulta de los volúmenes de venta del
personal a su cargo. Por lo que respecta a la calidad y efectos del ejercicio de la
autoridad, consideramos que es un líder coercitivo: castiga al que no cumple lo
ordenado, "Flojeaste el mes pasado, este mes tienes que hacer más".

Líder Informal

José es un vendedor que estaba por acceder al puesto de supervisor y no se le dio.

Debido a esto casi siempre trata los temas cierre de ventas con el gerente. Con esta
actitud, suele desprestigiar ante el resto al líder. Consideramos a este como el líder
informal, y, en algunas oportunidades asume el papel de saboteador.

El Saboteador

Pablo discute cómo se deben hacer las cosas. Objeta ("Yo no estoy de acuerdo, a
mí siempre me cargas con el mayor presupuesto"). Pareciera que sabotea la reunión
al igual que Eugenio.

Eugenio: cuanto se refieren a él (en forma indirecta) lo hacen diciendo "ahí viene el
chanta (antipático)". No lleva casi nunca encima el Hand Held, anota todo en una
agenda, argumentando: "se me arruina el traje, me costo U$S 800".

El Portavoz

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Sebastián actúa "como si" intentara cohesionar al grupo, valiéndose constantemente

de justificaciones hacia sus compañeros ("Damián, como querés que Marcelo llegue
a horario a la reunión sí el deposito es un quilombo. A mi ayer me paso lo mismo") (nos
preguntamos: estará tratando de evitar el conflicto?)

El Poco Participativo

Orlando solo escucha y acata, rara vez hace aportes al grupo, juega al rol del
silencioso. Nos preguntamos: qué se guardara? o mejor, a que le teme Orlando?

El Chivo Emisario

Marcelo es el "quejoso" del grupo ("mi tarea es siempre la más difícil").

La empresa

La empresa como institución puede actuar como un ente catalizador en donde se

depositan las ansiedades y los miedos de los miembros del grupo, sentimientos
siempre latentes en el grupo. En muchos casos, la desorganización de la empresa
(distribución y producción principalmente) facilita esta canalización.

ESQUEMA DEL CONO INVERTIDO

Mediante el análisis por el esquema del Cono Invertido, se puede observar la forma
como interactúan los miembros del grupo, y su proceso grupal.

El Cono está formado por seis vectores, a través de los cuales se puede medir lo que
ocurre en el proceso grupal:

Afiliación – Pertenencia

La Afiliación es el primer momento que se da en el grupo. En el grupo observado, este

momento ya ha sido superado puesto que todos tienen determinada antigüedad en
el empleo. Por su parte, la Pertenencia, consiste en el sentimiento de pertenecer a un
determinado grupo, en el cual se ve como una afiliación más intensa, habiendo una
mayor identificación con los procesos grupales, y en lo referido a la tarea, su trabajo
se realiza con mayor intensidad. Es la que hace posible la planificación.

•En el grupo observado: en el grupo observado, se da la pertenencia, existe

estabilidad laboral y nos informaron que la rotación se presenta en raras ocasiones.

Cooperación

Consiste en la contribución, aún silenciosa a la tarea grupal. Son co-operadores de

ese grupo y co-operan en una misma dirección. Un grupo que trabaja con
cooperación, integra las distintas operaciones.

•En el grupo observado: en el grupo observado, cada uno ve por lo suyo, cada
integrante se arregla como puede con el presupuesto, reservando para sí los recursos
para llegar a su presupuesto. Comparten poco de las técnicas para mejorar sus

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ventas. (Parecería que aquí funciona el otro polo del par contradictorio: Cooperación
- Competencia).

Pertinencia

Consiste en el centrarse del grupo en la tarea. Hay un criterio de utilidad, de

centralidad sobre el trabajo a realizar colectivamente.

•En el grupo observado: en este grupo, si bien sus integrantes están centrados en el
trabajo, cada uno de ellos se aboca a la tarea en el ámbito individual. Un ejemplo
claro de esto sería lo que anteriormente mencionamos. Comparten poco de las
técnicas para mejorar sus ventas. (Hay un "como sí" en lo que se refiere a la
Pertinencia).

Comunicación

Resulta fundamental en todo proceso grupal. Esta puede ser verbal o pre verbal,
manifestándose a través de gestos, posturas, o palabras.

•En el grupo observado: según lo observado, la comunicación en este grupo

aparenta ser polarizada en la figura del supervisor; no está democratizada, sino que
cada integrante se dirige directamente a él.

Aprendizaje

Este se logra por sumación de información de los integrantes del grupo. Es la

posibilidad de abordar un objeto, apoderarse instrumentalmente de un conocimiento
para operar con él, lograr una incorporación. Esto implica un cambio con su secuela
de resistencia.

PICHON RIVIÉRE decía que la Comunicación es el riel por donde transita el

aprendizaje; en los grupos donde la comunicación no es eficaz, el aprendizaje se ve
empobrecido.

•En el grupo observado: parecería que esto es lo que ocurre en el grupo observado,
dadas las características mencionadas anteriormente.

La Televisión

Es la primera impresión que se tiene del grupo, y, puede resultar positiva o negativa,
favoreciendo o obstaculizando la tarea.

•En el grupo observado: en el grupo observado, no se pudo percibir debido a que

este ya estaba formado.

Espiral Dialéctica

Es el movimiento dialéctico de indagación y esclarecimiento que va de lo explícito a

lo implícito con el objeto de explicitarlo.

Lo explícito sería lo que vemos, lo manifiesto, entonces tomando esta punta podemos
ver progresivamente en forma dialéctica a través de una dirección en espiral y, poco
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a poco llegar al fondo de esta situación a la que apuntamos. Con esta espiral
dialéctica podemos dar en este núcleo central donde está localizado el miedo al
cambio como resistencia.

Dentro de este pasaje de lo manifiesto a lo latente podemos observar dos obstáculos

básicos:

•Epistemológicos: Representan el grado de relaciones que establece un sujeto entre

su ECRO (Esquema Conceptual Referencial Operativo) y el medio que lo rodea para
el abordaje de la realidad.

• Epistemofílicos : Están conformados por los factores y clima afectivos que van a
determinar la capacidad o disposición que cada sujeto tiene para trabajar con otros.

•En el grupo observado: para el primer punto, el de los epistemológicos, se manifiesta

cuando EUGENIO no traía el Hand Held representaba claramente este obstáculo.
Para el segundo, los epistemofílicos, un ejemplo claro de este tipo de obstáculo sería
el que se manifiesta en la relación entre DAMIÁN (supervisor) y JOSÉ (líder informal),
cuando este último evita, en lo posible, hablar con DAMIÁN y en cambio trata
directamente con el gerente más inmediato.

Esquema Conceptual Referencial Operativo ( ECRO )

•Esquema: Conjunto articulado de conocimientos.

•Conceptual: Sistema de ideas que alcanzan una vasta generalización. Son más o
menos generales, de proposiciones que establecen las condiciones según las que se
relacionan entre sí los fenómenos empíricos. Es un conjunto de conocimientos que
proporcionan líneas de trabajo de investigación.

•Referencial: Alude al campo, al segmento de la realidad sobre el que piensa y

opera y a los conocimientos relacionados con ese campo o hecho concreto.

•Operativo: Este criterio de operatividad es el que se incluye en nuestro esquema

conceptual orientándolo hacia la operación. El criterio de operación, de producción
planificada de cambio, en relación con el logro de los objetivos propuestos,
constituye nuestro criterio de evaluación.

•En el grupo observado: particularmente en el grupo observado el ECRO está

conformado, entre otras cosas, por todos los conocimientos que poseen los individuos
acerca de las operaciones de venta de los productos de cervecería y maltería
Quilmes.

AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN

Según Paul Watzlawick estos axiomas enumeran algunas propiedades simples de la

comunicación que encierran consecuencias interpersonales básicas. Estos axiomas, a
que hace referencia Watzlawick, son:

•La imposibilidad de no comunicarse.

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•Los niveles de contenido y relación de la comunicación.

•La puntuación de la secuencia de hechos.

•Comunicación digital y analógica.

La Imposibilidad de no Comunicarse

Toda conducta es comunicación, es decir, un conjunto fluido y multifacético de

muchos modos de conducta (verbal – tonal – postural – contextual - etc.). Los diversos
elementos de este conjunto son susceptibles de permutaciones muy variadas y
complejas, que van desde lo congruente hasta lo incongruente y paradójico.

Hay una propiedad de la conducta que no puede pasarse por alto: "No hay nada
que sea lo contrario de conducta". En otras palabras no hay no-conducta, es
imposible no comportarse. Ahora bien, si se acepta que toda conducta es una
situación de interacción, tiene un valor de mensaje, es decir, es comunicación, se
deduce que por mucho que uno lo intente, no puede dejar de comunicar.

•En el grupo observado: para el grupo observado podemos enumerar algunas

situaciones comunicacionales a modo de ejemplo de los distintos tipos de
comunicación que se detectaron:

•Cuando ORLANDO permanecía durante las reuniones en silencio, también

comunicaba a través de su postura.

•Cuando EUGENIO no traía los elementos necesarios para dar comienzo a la reunión
(Hand Held) también se comunicaba alterando el contexto que debería tener la
reunión.

Los Niveles de Contenido y Relaciones de la Comunicación

Una comunicación no solo transmite información sino que, al mismo tiempo, impone
conductas.

El aspecto referencial de un mensaje transmite información, por ende, en la

comunicación humana el sinónimo de contenido de mensaje.

Por otro lado, ese aspecto conativo se refiere a qué tipo de mensaje debe
entenderse que es, y, por ende, en última instancia, a la relación entre los
comunicantes.

•En el grupo observado: un ejemplo claro de esta situación, se constituye en la figura

del supervisor. Cuando se reúnen Damián (supervisor) da las directivas de cómo
alcanzar los objetivos de ventas (información - contenido), pero la forma en que lo
dice cuando se dirige a EUGENIO ("Te rascaste el mes pasado, este mes tenés que
hacer más") denota sus rasgos autoritarios y coercitivos.

La Puntuación de la Secuencia de Hechos

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Es indudable que en una secuencia prolongada de intercambio, los organismos

participantes- especialmente si se trata de personas- de hecho puntúan la secuencia
de modo que uno de ellos, o el otro tiene iniciativa, predominio, dependencia, etc. Es
decir, establecen entre ellos patrones de intercambio (acerca de los cuales pueden
estar de acuerdo o no) y dichos patrones constituyen de echo reglas de
contingencia con respecto al intercambio de refuerzos. No se trata aquí de
determinar si la puntuación de la secuencia comunicacional es, en general, buena o
mala, pues resulta evidente que la puntuación organiza los hechos de la conducta y,
por ende, resulta vital para las interacciones en marcha.

En el grupo observado: dentro del grupo y bajo el plano de lo latente se pudo

observar una "competencia tácita" entre JOSÉ (el vendedor que estaba por ascender
a supervisor, y en su lugar se designó a DAMIÁN, el actual supervisor). Cuando JOSÉ
pasa por alto la autoridad, que DAMIÁN por derecho tiene sobre él como su
supervisor, ¿es a causa de su malestar por su ascenso frustrado? O ¿quizás es una
consecuencia como respuesta ante la actitud hostil que tiene DAMIÁN para con él?

Comunicación Digital y Analógica

En la comunicación humana, es posible referirse a los objetos en el sentido más

amplio del término, de dos maneras totalmente distintas. Se los puede representar por
un símil, como un dibujo (comunicación análoga) o bien mediante un nombre
(comunicación digital). Cuando se utiliza una palabra par "nombrar" algo, resulta
obvio que la relación entre el nombre y la cosa nombrada está arbitrariamente
establecida. Las palabras son signos arbitrarios que se manejan de acuerdo con la
sintaxis lógica del lenguaje.

Entiéndase por comunicación analógica a toda comunicación no verbal como los

movimientos corporales, postura, gestos, la expresión facial, la inflexión de la voz, la
secuencia, el ritmo, etc.

Así mismo, cabe destacar que el aspecto relativo al "contenido" se transmite en

forma digital, mientas que el aspecto relativo a la "relación" es de naturaleza
predominantemente analógica.

•En el grupo observado: En el grupo y haciendo referencia a su encuadre un

ejemplo claro de la comunicación analógica eran todos los carteles y afiches de
publicidad institucional que estaban en las paredes.

En el ámbito de interacción entre los miembros del grupo cuando SEBASTIÁN por
medio de excusas trataba de justificar las falencias de sus compañeros ("DAMIÁN,
cómo quieres que MARCELO llegue a horario a la reunión, sí el depósito es un
quilombo"). Sus gestos y ritmos de voz cambiaban por completo.

Con respecto a la comunicación digital un ejemplo claro era la lectura de los

informes semanales de ventas efectuadas por el equipo que realizaba DAMIÁN.

Interacción Simétrica y Complementaria

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Son las relaciones basadas en la igualdad o en la diferencia. En el primer caso, los

participantes tienden a igualar especialmente su conducta recíproca y así su
interacción puede considerarse simétrica. Sean debilidad o fuerza, bondad o
maldad, la igualdad puede mantenerse en cualquiera de esas áreas. En el segundo
caso, la conducta de uno de los participantes complementa la del otro,
constituyendo un tipo distinto gestalt y recibe el nombre de complementaria.

•En el grupo observado: un ejemplo claro de una interacción simétrica sería cuando
uno de los miembros del equipo va a la fotocopiadora a hacer sus copias, también
las hace para sus compañeros.

En cuanto una interacción complementaria sería cuando DAMIÁN (supervisor) da las

directivas y formula las estrategias para lograrlas y el resto las acata fielmente.

CONCLUCIONES

Por todo lo observado, consideramos que el grupo observado realizaba en forma

permanente un "como si" fuera un grupo, ya que no se permiten como grupo el
aprendizaje y cada uno de los miembros se queda en la pre-tarea, constituyéndose
en consecuencia en un sujeto producido.

Las razones de ello pueden argumentarse desde distintos puntos de vista; pero en el
fondo, consideramos que el motivo principal se halla en la propia naturaleza que
poseen las personas que se dedican a la venta, quienes son individualistas, pues sus
sueldos son complementados con las comisiones de las operaciones que ellos
realizan; sin olvidarnos que, cada dato demás que se entregue a un colega, quien en
la cuestión laboral se transforma en un enemigo, puede resultar perjudicial para los
propios intereses de cada uno de los integrantes. Vale decir entonces, que el miedo a
la pérdida se encuentra permanentemente latente.

En forma individual, cada uno de ellos está comprometido con su tarea, la cual
indirectamente, es el fin último que requiere la compañía a la cual representan, no
alcanzando a comprender que, el hecho de trabajar en grupo, no los afectaría
porque no comparten la misma cartera de clientes.

Por lo tanto, consideramos dificultoso arribar a una hipótesis que permita mejorar al
grupo pues, para ello, se debería replantear en forma total la forma en la que el
mismo debe ser conducido, mejorando las comunicaciones en todos los aspectos, y
sin olvidarnos que, la forma de ser de cada uno de los vendedores, debería ser
modificada.

NUESTRO GRUPO

Consideramos que nuestra labor como grupo fue muy provechoso al igual que
productiva. Nos dejó una experiencia altamente positiva.

El hecho de que sea tan heterogéneo consideramos que fue un factor determinante
en el grado de creatividad y dinamismo en el que todo el tiempo nos desarrollamos.

Ninguno de nosotros nos conocíamos de antes, ni habíamos cursado materias juntos,

sin embargo esto no representó obstáculo alguno en lo que a operatividad se refiere,
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el trato fue todo el tiempo cordial, la comunicación nunca estuvo centrada en uno
de nosotros sino que por el contrario, todos nos escuchábamos y nos permitíamos
hacer aportes pertinentes a la tarea.

La Televisión fue muy positiva, la Mutua Representación Interna también y nos

atreveríamos a decir que comenzábamos a experimentar el "nosotros" como grupo.

Si bien debimos afrontar varios inconvenientes como el hecho de que todos

trabajamos y cursamos materias diferentes en distintos horarios supimos organizarnos
para poder efectuar las observaciones, tipeo del trabajo, etc. Además cabe
destacar, que nuestro sentimiento de "espíritu de equipo" nunca se vio afectado por
esto siempre existió unidad, participación y responsabilidad.

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