Definición de Estilos de Negociación

Victor Henriquez Hidalgo

Estrategias de Negociación

Instituto IACC

06-03-2017
 Desarrollo

Según lo estudiado, explique cada uno de los 5 estilos de Negociación y dé ejemplos para cada uno de
ellos ¿Cómo afecta el BATNA en cada caso?

El arte y ciencia de la negociación es tan antiguo como el hombre, aunque en la mayoría de los casos está
presente de una forma implícita, ya que muchas veces el ser humano recurre a la negociación de forma
inconsciente, ya que se trata de un acto natural y necesario en la vida diaria de las personas, que dice
relación con la búsqueda constante del mayor beneficio posible. Esto requiere muchas veces adaptarse a
las circunstancias del momento y a la idea latente de que no siempre será posible obtener lo que se
esperaba, sino más bien lo más justo dentro de las posibilidades dadas dentro del marco de la negociación.

Alguna de estas decisiones estarán afectadas por la valoración que hagamos, de lo podemos sacar de la
negociación y las otras alternativas que tengamos a esta negociación. A su vez tendremos que conocer de
la mejor manera posible, hasta qué punto debemos llegar en la negociación o simplemente suspenderla.

Hoy nadie puede asegurar que existe un estilo de negociación mejor que otros, más bien se plantea la idea
que el negociador debe necesariamente adaptarse a las circunstancias que rodean el momento mismo de la
negociación. Dentro de esta situación también se plantea que aquellos negociadores que no sean capaces
de visionar tal situación y adaptarse a los hechos concretos del momento no serán capaces de llevar a
buen puerto sus intereses y perderán terreno. Esto se da porque difícilmente todas las negociaciones son
de un mismo tipo y por lo tanto su desarrollo variara según esa condición situacional. Entonces
finalmente no es el estilo de negociación lo realmente importante, sino más bien la habilidad del
negociador para servirse de cada estilo dentro de los tiempos y circunstancias correctas. Esto sin duda le
proveerá una clara ventaja estratégica sobre su adversario y podrá mayores ventajas de su posición
privilegiada.

La técnica que utilizaremos es el BATNA (best alternative to a negociated agreement) definido por
Harvard. El BATNA constituye una medida de hasta dónde podemos llegar, e incluso una medida del
equilibrio, del poder que existe entre las dos partes negociadoras. Además antes de cada negociación
debemos trabajar sobre el acuerdo hasta conocer nuestra mejor alternativa de negociación la cual vamos a
emprender.
Definición de los 5 estilos de negociación.

1. Estilo competitivo:
Se utiliza cuando el resultado es claramente más importante que la relación, y sobre todo cuando lo que se
está negociando es como distribuir una cierta cantidad de bienes. Son negociaciones en las que uno gana y
el otro pierde. En este aspecto la relación entre las partes carece de importancia y lo único que realmente
importa es el resultado en desmedro de la relación propiamente tal.

Es una conducta agresiva y que tiene como objetivo conseguir el mayor porcentaje de lo que está en juego
y ojala todo, ya que se trata de una estrategia gana-gana, en donde no importa en lo absoluto como puede
la relación situacionalmente hablando, porque después de todo la contraparte hará lo mismo e intentara
llevárselo todo a costa de la impericia del primero.

Ejemplo, es cuando la relación futura no tiene que ser preservada cuando el objetivo de los negociadores
es incompatible. Es decir lo que uno gana el otro lo pierde. Cuando el único elemento a negociar es el
precio y cuando sabemos de antemano que la otra parte tendrá una actitud agresiva (no caer en el error de
ser excesivamente agresivo, ser duro con el problema pero respetuoso con las personas). Por ende el
BATNA será positivo ya que tendré un plan B pues sería ganar/perder (conducta agresiva).

Lo que vemos a diario en las compras informales de un mercado en donde las personas trataran de
regatear el precio de un articulo X. lo típico de estos casos es tratar de forzar una rebaja aduciendo que
unos puestos más allá se observó el articulo a un precio más bajo. Lógicamente el vendedor tratara de
defender su posición basada en el precio que el exige para su producto. El BATMAN del comprador seria
en este caso comprar el mismo artículo en otro puesto, siempre y cuando el precio fuera igual o menor.
Lógicamente este estilo de negociación no es aplicable a socios o clientes habituales, porque con esto no
solamente se negocian intereses, sino que además confianza y continuidad.

2. Estilo Colaborativo:
Este resulta compatible con situaciones dadas en negociaciones donde se requiere la colaboración de
ambas partes y en donde ambas obtienen beneficios de la colaboración. Es decir, se necesitan de manera
mutua para conseguir resultados dentro un marco de preservación de la relación. En este caso el
negociador presenta una conducta asertiva con la intención clara de mejorar los beneficios para las partes,
esto implica desarrollar la relación con la otra parte y de esta manera lograr mejora beneficios para
ambos.
Ejemplo, cuando además del resultado, necesitamos mantener una excelente relación con la otra parte.
Cuando las dos partes pisan un terreno común, los beneficios de un lo son también para el otro. Cuando
dos o más partes se necesitan mutuamente porque tienen finalidades idénticas (mismos clientes, mismos
proveedores, etc.). Por ende el BATNA será positivo pues beneficiara a los dos.

3. Estilo Acomodativo:
La negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde la
negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de
confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de negociación es el más complicado, porque debemos
estar seguros de que realmente el cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.

Si nos importa más mantener una buena relación en el futuro que conseguir unos objetivos a corto plazo
puede ser preferible dejar ganar a la otra parte y recoger los frutos de esa inversión más adelante.

La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que, tras el cierre, el
cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación con clientes habituales y
permanentes, o sea los de toda la vida.

Ejemplo, cuando la prioridad es la relación por encima del resultado, cuando hay intereses en fortalecer la
confianza, ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser favorable a relaciones futuras. Cuando
pensamos en el largo plazo, una concesión de hoy puede significar un éxito futuro (agenda oculta).
Cuando es necesario, ante todo, resolver una situación de conflicto, si la paz y el entendimiento deben
prevalecer, una estrategia de acomodación puede ser adecuada. Entonces el BATNA será positivo pues se
tendrá un plan de contingencia para controlar la situación de perder/ganar.

4. Estilo de Compromiso:
Cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rápido y equilibrado. Se diferencia del estilo colaborativo
en que no se intenta aumentar al máximo los beneficios para ambas partes, sino tan solo repartir de
manera equitativa los recursos.

Ejemplo, cuando la colaboración es difícil o demasiado compleja. Cuando hay poco tiempo y no hay
ocasión para desarrollar procesos de colaboración. Cuando las dos partes pueden estar conformes con una
repartición más o menos justa de algo. Entonces el BATNA será positivo pues tendré un plan B ante una
conducta asertiva.
5. Estilo Evitativo:
Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque no se debe dar, debemos ser
despiertos para saber realmente cuando y con negociar, debemos ser asertivos, porque si caemos en el
error de negociar con la persona equivocada es como hace nada.

En ocasiones no conviene negociar. Son casos en los no tenemos posibilidad alguna de conseguir nuestros
objetivos, ni interés en que la otra parte consiga todos los suyos.

Los objetivos e intereses de los negociadores son divergentes, no existe una zona de posibles acuerdos, y
cuanto antes abandonen la negociación mucho mejor porque puede acabarse con grandes conflictos.

Ejemplo, si ambas partes tienen más a perder que a ganar en una negociación. En situaciones de
conflictos latentes, en las que negociar puede provocar una fuerte agresividad por las dos partes. Cuando
se está convencido de que no hay absolutamente nada que conseguir en una negociación. Por lo tanto,
solo puede haber beneficios para mi contrincante, cuando la mejor alternativa a un acuerdo negociado es
tan excelente que no es recomendable perder tiempo en otras. Entonces el BATNA no sería provechoso
pues es perder/perder.
 Bibliografía

 Contenido de la semana 1, Instituto Profesional IACC.

 http://www.eoi.es/blogs/madeon/2012/12/15/conflicto-y-negociacion-2/

 http://www.gestiopolis.com/teoria-tipos-etapas-negociacion/