DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE GESTION PARA COMERCIALIZADORAS DE

MARROQUINERÍA, PARA LOGRAR PROYECCION A NEGOCIO CLAVE DE LA

ECONOMIA

GESTIÓN DE NEGOCIOS

FICHA: 429377

MARIA FERNANDA RODRIGUEZ SANCHEZ

LUISA FERNANDA VELASCO HERNANDEZ

LINDA STEFANNI REYES URIBE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

“DE CLASE MUNDIAL”

BOGOTA D.C.
2013
 TABLA DE CONTENIDO

TABLA DE CONTENIDO ......................................................................................... 2

ANALISIS DE LOS INDICADORES ......................................................................... 3
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATÉGIAS DEL TIPO DE NEGOCIO .................... 8
BALANCE SCORECARD ..................................................................................... 8
DESCRIPCIÓN DE LOS CUADROS ................................................................ 15
CONCLUSIÓN DE LOGROS ACADÉMICOS. ....................................................... 17
Logros académicos de la fase de análisis .......................................................... 17
Logros Fase Planeación ..................................................................................... 18
Logros fase de ejecución ................................................................................... 19

TABLA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1…………………………………………………………………………………….4
Tabla 2…………………………………………………………………………………….5
Tabla 3…………………………………………………………………………………….6
Tabla 4…………………………………………………………………………………….7
Tabla 5…………………………………………………………………………………….8
Tabla 6…………………………………………………………………………………….9
Tabla 7……………………………………………………………………………………10
Tabla 8……………………………………………………………………………………12
Tabla 9……………………………………………………………………………………15

2
 ANALISIS DE LOS INDICADORES

En el proyecto se presenta una propuesta de indicadores de gestión que se

pueden aplicar al negocio, definidos por la misión, visón, valores y políticas, de los
cuales permitirá evaluar el desempeño del negocio.

Se analizaron las perspectivas financieras, la del cliente, los procesos internos, la

de formación y crecimiento.

En los cuadros siguientes se presentan sus índices y el indicador respectivo.

3
Tabla 1. Perspectiva Financiera

OBJETIVO ESTRATÉGICO INDICADOR ÍNDICE ACTIVIDAD ESTRATÉGICA MEDICIÓN ANÁLISIS META

Maximizar los ingresos en un 5% en
un periodo no mayor a 5 años. Capital
Realizando inversiones estratégicas Rentabilidad de invertido / Invertir una pequeña parte del
Anual Anual 5%
de una pequeña parte de capital de la la inversión Total capital para maximizar ingresos
FINANCIERA

empresa para posteriormente recibir capital

ingresos de las mismas.
Costos año
Aumentar la rentabilidad en un plazo Porcentaje de
anterior / Aumentar la rentabilidad
no mayor a un año en un 10% a costos Anual Anual 10%
Costos reduciendo costos
través de la reducción de costos. reducidos
años base
Costos año
Disminuir los costos en un plazo no Porcentaje de
anterior/
mayor a un año en un 5%, priorizando disminución de Priorizando gastos Anual Anual 5%
Costos
los gastos costos
años base
Fuente de elaboración propia
Tabla 2. Perspectiva del cliente

OBJETIVO ESTRATÉGICO INDICADOR ÍNDICE ACTIVIDAD ESTRATÉGICA MEDICIÓN ANÁLISIS META

Porcentaje de
Clientes
Incrementar en un 12% la clientes A través de la mejora contínua
atendidos /
satisfacción, en un plazo no satisfechos por aumentando la calidad de los
clientes Anual Anual 12%
mayor a dos años garantizando la calidad de los productos y así garantizar la
atendidos
la calidad de los productos. productos en el satisfacción de los clientes.
satisfechos.
periodo
Productos Incrementado el control en las
Disminuir las devoluciones en
vendidos / fallas que presentan los
un 10% en un plazo no mayor a
CLIENTE

Evolución de las Productos productos para la

tres años proporcionando al Anual Semestral 10%
devoluciones atendidos por comercialización, y
cliente un producto y un
fallas de corrigiéndolas para evitar la
servicio, de la mejor calidad.
calidad. incidencia en la falla.
Aumentar las recompras en un
plazo no mayor a tres años en
un 15% creando un programa Clientes
Porcentaje de
de fidelización de clientes que frecuentes / Implementando un nuevo
evolución en las Semestral Anual 15%
promuevan la participación total de catálogo de productos.
recompras
continua de los clientes clientes
actuales ofreciendo beneficios
financieros y promociones.
Fuente de elaboración propia

5
Tabla 3. Perspectiva de Procesos internos

OBJETIVO ESTRATÉGICO INDICADOR ÍNDICE ACTIVIDAD ESTRATÉGICA MEDICIÓN ANÁLISIS META

Total de
clientes
Implementar la publicidad en un atendidos
Proporcionar al negocio una
plazo no mayor a un año en un aplicada la
Impacto de la gestión publicitaria para
5%, diseñando un catálogo de publicidad / Anual Anual 5%
publicidad aumentar el reconocimiento de la
productos para el Clientes
empresa en el mercado
reconocimiento del negocio. atendidos
PROCESOS INTERNOS

antes de la
publicidad
Procesos
realizados
Estandarizar los procesos en un
Eficacia del ciclo exitosamente
5% en un plazo no mayor a un
aplicada la guía con la guía de Implementando guía de procesos Anual Anual 5%
año implementando una guía de
de procesos procesos /
procesos estandarizados.
Total de
procesos
Minimizar el tiempo en un 8% en
Tiempo
un plazo no mayor a 4 años, Promediando el tiempo estándar
Eficiencia del utilizado con
identificando y promediando el de un proceso de
tiempo guía / Tiempo
tiempo estándar de un proceso comercialización y normalizarlo Anual Anual 8%
implementada la utilizado
de comercialización y en una guía de tipos de
guía de tiempos antes de la
posteriormente normalizarlo en ejecución
guía
una guía de tipos de ejecución.
Fuente de elaboración propia

6
 Tabla 4. Perspectiva de Crecimiento

OBJETIVO ESTRATÉGICO INDICADOR ÍNDICE ACTIVIDAD ESTRATÉGICA MEDICIÓN ANÁLISIS META

Aumentar la tecnología en un
5% en un plazo no mayor a 3 Total de
años implementado una tecnologías
Porcentaje de
herramienta tecnológica para la aplicadas / Implementando una herramienta
crecimiento Anual Anual 5%
comunicación interna de la Total de tecnológica
tecnológico
organización que capacite y tecnologías
actualice a los empleados en los propuestas
aspectos tecnológicos.
CRECIMIENTO

En un plazo no mayor a un año Número total

implementar, capacitar y promover Porcentaje de de empelados
el bilingüismo en la empresa en un Realizar capacitaciones con
empleados capacitados /
10% y de esta manera los evaluación en la adquisición del Anual Anual 10%
empleados serán más competentes capacitados y Número total
desempeño
laboralmente y simultáneamente se evaluados. de
le da un valor agregado al servicio empleados.
Aumentar la satisfacción de los
empleados en un 9% en un
Total de
plazo no mayor a 5 años por Realizando programas de
Porcentaje empleados/
medio de incentivos que pausas activas, integración de
satisfacción de total de Anual semestral 9%
promuevan el trabajo en equipo, los empleados y metas
los empleados empleados
las relaciones interpersonales y individuales.
satisfechos
proyección personal de cada
uno de los colaboradores.
Fuente de elaboración propia

7
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATÉGIAS DEL TIPO DE NEGOCIO

BALANCE SCORECARD

1. CORRELACIÓN MISIÓN, VISÓN, POLÍTICAS.

Tabla 5

MISIÓN VISION POLITICAS

Somos una empresa
comercializadora de
artículos de
marroquinería Con
especialidad en diseño,
con precios razonables y próximos cinco años.
diseños innovadores.
Para nosotros es de vital
importancia la atención y calidad y el diseño, y
la satisfacción de
nuestros clientes, así
como el ambiente
laboral de nuestros
empleados.
Tendremos mayor Comercializar los
participación en el productos de
mercado no solo marroquinería
regional si no nacional garantizando al cliente
en el año 2020 en los la calidad, el diseño, la
satisfacción, y el precio
Nuestro propósito es ser razonable según el tipo
reconocidos por la de artículo de
marroquinería que él
precios razonables para requiera.
la satisfacción de los
En nuestra empresa les
clientes internos,
garantizamos a los
externos y
empleados una
potencialmente
estabilidad laboral y la
compradores, que se
vinculación legal.
presenten en este
periodo de tiempo.

Fuente de elaboración propia

2. DEFINICION DE DIRECTRICES ESTRATÉGICAS

Tabla 6

DIRECTRIZ
MISIÓN VISIÓN POLÍTICA PERSPECTIVA
ESTRATÉGICA

1.Somos una 8. Tendremos mayor 14.Comercializar los

empresa participación en el productos de Valor FINANCIERA
comercializadora de mercado no solo marroquinería
artículos de regional si no 15.Garantizando al 1- 3- 7-11- 14 -18
marroquinería nacional, en los cliente la calidad,
2.Con especialidad próximos cinco años. 16. El diseño,
en diseño, 9.Nuestro propósito 17.La satisfacción
3. Reconocidos por es ser reconocidos 18. Y el precio CLIENTE
precios razonables y por la calidad razonable según el Calidad
4. Diseños 10.Y el diseño, y tipo de artículo de
innovadores. 11. Precios marroquinería que él 5- 6- 9- 12-13-15-17
5.Para nosotros es razonables requiera.
de vital importancia 12. Para la
la atención y satisfacción de los 19. En nuestra
6.La satisfacción de clientes internos, empresa les Innovación PROCESO
nuestros clientes, externos y garantizamos a los
7. Así como el potencialmente empleados una 2- 4- 10- 16
ambiente laboral de compradores, estabilidad laboral y
nuestros empleados. 13. Que se la vinculación legal.
presenten en este Proyección CRECIMIENTO
periodo de tiempo.
8- 9- 19

Fuente de elaboración propia

 3. ESTRUCTURA OBJETIVOS

Tabla 7

RETO VARIABLE CUANDO CUANTO COMO

Realizando inversiones estratégicas de un pequeña

En un plazo no parte de capital de la empresa para posteriormente
Maximizar Ingresos Un 5 %
mayor a 5 años recibir ingresos de las mismas.

En u plazo no Reduciendo de costos, en un plazo no mayor a un

Aumentar Rentabilidad En un 5% año.
mayor a un año
En un plazo no Priorizando gastos.
Disminuir Costos En un 5%
mayor a un año
En un plazo no
Incrementar Satisfacción mayor a dos En un 12% Garantizando la calidad del producto.
años
En un plazo no Creando un programa de fidelización de clientes que
Aumentar Recompra mayor a tres En un 15 % promuevan la participación continua por medio de la
años ampliación del catálogo de productos.

En un plazo no Proporcionado al cliente un producto de la mejor

Disminuir Devoluciones mayor a tres En un 10% calidad.
años
En un plazo no Diseñando un catálogo de productos, para el
Implementar Publicidad En un 5% reconocimiento del negocio.
mayor a un año

En un plazo no Implementando una guía de procesos estandarizados.

Estandarizar Procesos En un 5%
mayor a un año

10
 Identificando y promediando el tiempo estándar de
En un plazo un proceso de comercialización y posteriormente
Minimizar Tiempo En un 8%
mayor a 4 años normalizarlo en una guía de tipos de ejecución.

Implementado una herramienta tecnológica para la

En un plazo no comunicación interna de la organización que capacite
Aumentar Tecnología En un 5% y actualice a los empleados en los aspectos
mayor a 3 años
tecnológicos.

Implementar, capacitar y promover el bilingüismo en

En un plazo no la empresa, de esta manera los empleados serán más
Ampliar Competencias En un 10 % competentes laboralmente y simultáneamente se le
mayor a un año
da un valor agregado al servicio.

Con incentivos que promuevan el trabajo en equipo,

Satisfacción de En un plazo no las relaciones interpersonales y proyección personal
Aumentar En un 9 %
los empleados mayor 5 años de cada uno de los colaboradores.

Fuente de elaboración propia

11
 4. DESPLIEGUE DE DIRECTRICES EN EL OBJETIVO

Tabla 8

PERSPECTIVA DIRECTRIZ VARIABLE OBJETIVO

1. Maximizar los ingresos en un 5% en un plazo no mayor

FINANCIERA VALOR INGRESOS a 5 años realizando inversiones estratégicas de un
pequeña parte de capital de la empresa para
posteriormente recibir ingresos de las mismas.

2. Aumentar la rentabilidad en un 5%, a través de la

FINANCIERA VALOR RENTABILIDAD reducción de costos, en un plazo no mayor a un año.

3. Disminuir los costos en un plazo no mayor a un año en

FINANCIERA VALOR COSTOS un 5%, priorizando gastos.

4. Incrementar la satisfacción en un 12% Garantizando la

CALIDAD SATISFACCION calidad del producto, en un plazo no mayor a dos años.
CLIENTE
5. Aumentar las recompras en un 15% creando un
programa de fidelización de clientes que promuevan la
CLIENTE CALIDAD RECOMPRA participación continua por medio de la ampliación del
catálogo de productos, en un plazo no mayor a tres
años.

6. Disminuir las devoluciones en un 10% proporcionado al

CLIENTE CALIDAD DEVOLUCIONES cliente un producto de la mejor calidad, en un plazo no
mayor a tres años.

7. Implementar la publicidad en un plazo no mayor a un

año en un 5% diseñando un catálogo de productos, para
PROCESO INNOVACION PUBLICIDAD el reconocimiento del negocio.

12
 8. Estandarizar los procesos en un 5% en un plazo no
PROCESO INNOVACION PROCESOS mayor a un año implementando una guía de procesos
estandarizados.

9. Minimizar el tiempo de un 8% en un plazo no mayor a 4

años identificando y promediando el tiempo estándar
PROCESO INNOVACION TIEMPO de un proceso de comercialización y posteriormente
normalizarlo en una guía de tipos de ejecución.

10. Aumentar la tecnología en un 5% en un plazo no mayor

a 3 años implementado una herramienta tecnológica
para la comunicación interna de la organización que
CRECIMIENTO PROYECCION TECNOLOGIÍA capacite y actualiza a los empleados en los aspectos
tecnológicos.

11. En un plazo no mayor a un año implementar, capacitar y

promover el bilingüismo en la empresa en un 10% y de
CRECIMIENTO PROYECCION COMPETENCIAS esta manera los empleados serán más competentes
laboralmente y simultáneamente se le da un valor
agregado al servicio.

12. Aumentar la satisfacción de los empleados en un 9% en

un plazo no mayor a 5 años por medio de incentivos que
CRECIMIENTO PROYECCION SATISFACCIÓN promuevan el trabajo en equipo, las relaciones
interpersonales y proyección personal de cada uno de
los colaboradores.

Fuente de elaboración propia

13
5. MAPA ESTRATÉGICO

Tabla 9

Fuente de elaboración propia

DESCRIPCIÓN DE LOS CUADROS

1La gestión se desarrolla en la organización en tres niveles diferentes:

 Gestión Estratégica: se desarrolla en la dirección, y tiene como

característica fundamental que la influencia de las acciones y las decisiones
es, generalmente, corporativa y de largo plazo. Tiene que ver con la
definición macro del negocio. Incluye la relación de la empresa con el
entorno.

 Gestión Táctica: Se desarrolla con base en la gestión estratégica. El

impacto de las decisiones y acciones, de mediano plazo, abarca las
unidades estratégicas del negocio. Tiene que ver con las operaciones
iniciales de las decisiones estratégicas. Enmarca las funciones de
organización y coordinación.

 Gestión Operativa: Se desarrolla con base en la gestión táctica. El impacto

de las decisiones y acciones es de corto plazo e incluye los equipos
naturales de trabajo y los individuos. Básicamente tiene que ver con las
funciones de ejecución y Control.

1 ESTRATEGIAS GERENCIALES. Indicadores de gestión.

Con la descripción que se va a realizar a continuación de los cuadros anteriores se
evidenciara:

 Cuadro 1 Correlación entre misión, visión, perspectiva y políticas: En

este cuadro se despliegan la misión, la visión y las políticas del negocio, en
el cual se podrá identificar lo más relevante a evaluar en el negocio.

 Cuadro 2 Definición directrices estratégicas: Se identificará a que

perspectiva pertenece cada ítem de la misión, la visión y la política.

 Cuadro 3 Estructura de Objetivos: Se identificaran los retos, las

variables, el cuándo, el cuanto y el como para la elaboración de cada
objetivo estratégico.

 Cuadro 4 Despliegue directivo: En este cuadro se evidenciaran como tal

los objetivos que se desean implementar en la empresa.

 Cuadro 5 Mapa estratégico: en el mapa se observa la relación y conexión

entre los objetivos.

16
 CONCLUSIÓN DE LOGROS ACADÉMICOS.

En el transcurso de la etapa lectiva del proceso de formación se tuvieron en

cuenta logros académicos que son parte fundamental del proceso formativo,
estos logros se dividieron en fases las cuales nos dieron la dinámica adecuada
para manejar el proyecto y no solo el proyecto, sino que también para nuestra
formación como tecnólogos en el ámbito laboral.

Logros académicos de la fase de análisis

 Análisis de factores de impacto para la caracterización de un negocio bien

sean internos o externos en el ámbito, mundial, regional y local.

 Desarrollo y aplicación de métodos investigativos para la obtención de

información primaria.

 Aplicación de los conceptos básicos para la identificación de una población

y una muestra.

 Identificación de las fases del proceso administrativo, planeación,

organización, dirección y control.

 Aplicabilidad y vialidad de las teorías administrativas , clásicas y modernas

 Diseño y gestión de planeación estratégica para el tipo de negocio que

permiten identificar factores claves para el éxito como lo son la misión, la
visón y las políticas.

 Diseño de estrategias que contribuyan al desarrollo del negocio, y mitiguen

factores negativos dentro y fuera del negocio.

 Descripción la cadena de valor que se implementa en un negocio, y

propuesta de una cadena de valor pertinente para el negocio.

 Análisis y diseño de un panorama de riesgos que permite identificar riesgos

en el negocio que pueden afectar el correcto funcionamiento del negocio y
la salud física de los colaboradores.

17
  Utilizando la herramienta de los 5 diamantes de Porter, se pude analizar
con más profundidad el entorno competitivo del negocio.

 De acuerdo a la situación del negocio se identificaron factores internos y

externos que posibilitan el diseño e la matriz DOFA que permite diseñar
estrategias que favorezca al negocio y peritan contrarrestar los factores
externos que pueden afectarlos.

 La información obtenida fue relacionada en matrices de diagnóstico que

permiten identificar los factores relevantes del negocio.

Logros Fase Planeación

 Análisis situacional de un negocio.

 Análisis e identificación de los tipos de mercado.

 Identificación de las características más relevantes del cliente objetivo y

potencial.

 Diseño de estrategias del marketing mix más apropiadas para el desarrollo

del negocio en los aspectos, precio, plaza, promoción y producto.

 Caracterizar la cadena de abastecimiento de los insumos requeridos en un

negocio.

 Identificar y realizar una base de datos con los proveedores que facilite la
comunicación y la correcta elección del proveedor de un negocio

 Estrategias que fortalezcan las relaciones con los proveedores para obtener
beneficios.

 Manejo y codificación de los inventarios en un negocio así como la

implantación de un método formal que favorezca al tipo de negocio.

 En esta fase se identificaron los aspectos contables básicos para tener en

cuenta en un negocio, para el control manejo del dinero y el cumplimiento
de obligaciones tributarias pertinentes.

18
Logros fase de ejecución

 En esta fase estuvo presente el diseño y aplicación del catálogo de

presupuestos pertinentes al negocio, el prepuesto de ingresos o ventas, de
compras de mano de obra de materia prima entre otros.

 Se identificó el sistema de costeo adecuado para el tipo de negocio.

 A partir de los presupuestos se realiza un análisis de la situación actual y

futura del negocio.

 La proyección de los estados financieros que se identifican en el negocio.

 La aplicación del análisis horizontal y vertical de un negocio para identificar

porcentualmente los aspectos positivos y negativos del comportamiento
que ha tenido el negocio en un periodo.

 Diseño de indicadores financieros que arrojan la situación actual del

negocio.

 Diseño del estado de fuentes y usos pertinentes a un negocio.

 En esta fase se logró identificar los procesos de talento humano y en este

logro se incluyó el correcto reclutamiento del personal el negocio, también
se identificó el programa siso y el COPASO.

 Se identificó el manual de funciones correspondiente para el negocio y en

él se realizaron fichas técnicas y los canales de comunicación adecuados
para la correcta identificación y distribución de cargos, funciones y tareas

 Se identificó las herramientas de servicios al cliente con las cuales se

identifica la satisfacción del cliente y las expectativas que se pueden
cumplir.

 Creación de un programa de fidelización de clientes, utilizando

herramientas como el CRM.

19
Logros de la fase de evaluación

En esta fase se puede identificar la herramienta BSC que permite evaluar y

diseñar correctamente las estrategias del negocio basados principalmente en los
aspectos de planeación estrategia, y las perspectivas de clientes, crecimiento,
procesos y de finanzas que se identifiquen en la planeación estratégica y en la
necesidad que tenga el negocio en cada una de estas.

En esta herramienta también se identifica el correcto diseño de indicadores que

miden el comportamiento y cumplimiento de los objetivos y estrategias en los tres
niveles de la empresa, estratégico, técnico, y operativo, adicionalmente se
identifica que reacción puede tener cada objetivo en el negocio la causa y el efecto
de el mismo.

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