U11 – NEGOCIACIÓN

Es un proceso que vincula dos partes en conflicto (intereses contrapuestos) y se disponen a la búsqueda conjunta de un acuerdo. Es la
forma más común de decidir y resolver un conflicto. Está presente en nuestro día a día permanentemente.

Habilidades de un negociador efectivo:

Manejo de la ansiedad (no mostrar demasiado interés, tener cuidado con la cultura)
Manejo del lenguaje (códigos, gestos y miradas). Tener mucho cuidado, una palabra/frase puede tener ≠ significado para ambos.
Manejo de las contradicciones
Manejo del tiempo
Control de las emociones, no mostrarlas (no dejarse llevar por los sentimientos)
Saber escuchar y preguntar (indagar los intereses del otro)
Empatía (generar un buen clima, corriente efectiva, generar una corriente de entendimiento: guardar secretos)
Flexibilidad (adecuarse a las circunstancias)
Presentar adecuadamente la información
Incorporar al otro en la negociación (pedirle que se ponga en mi lugar y yo ponerme en el de él, dejarlo ganar también)
Asumir riesgos
Negociar a futuro
Ser conciso
Tomarlo como adversario, no como enemigo
Cuidar de gestos y miradas, tener cuidado con la expresión
Debe ser duro con el problema y blando con las personas, debe separar criterios de justicia y concentrarnos en el objetivo.
Duro con el problema, blando con las personas.
Negociación posicional
Se trata de la negociación tradicional en la que prevalece la amenaza del uso de la fuerza (poder). Ganar/Perder. Las partes
negociadoras fijan posiciones respecto al asunto y mediante un juego de cesiones alcanzan un acuerdo. No pienso en el largo plazo.
Al finalizar la negociación se debe mostrar a la otra parte que ella ha conseguido más, aunque no haya sido el caso. Tendremos en el
futuro más negociaciones, y si no los convencemos de que ganaron, la próxima negociación será más dura.
¿De qué forma estamos acostumbrados a negociar? Normalmente estamos acostumbrados a negociar con posiciones.
Ejemplo de los 2 hermanos y la naranja: Había dos hermanos, que se llevaban muy bien, resulta que en un momento determinado se
encuentra en la cocina, ambos buscando una naranja, y cuando abren la heladera encuentran que solo había una, entonces pelean un
poco y llegan al acuerdo de cortarla por la mitad. Uno tenía sed, come la pulpa y tira la cascara a la basura. El otro pensaba hacer una
torta de naranja con lo cual tira la pulpa y aprovecha la cascara. A la luz de estos resultados ¿hicieron una buena negociación? La
negociación fue mala porque no tomaron en cuenta los intereses del otro. No indagaron a la otra parte para saber cuáles eran los
intereses.
En una negociación no debería haber perdedores, sino que ambas partes deberían ganar. Por supuesto que yo tengo que ganar, pero
también tengo que permitir que el otro gane, para seguir negociando en el futuro.

Negociación efectiva
Es la forma de intentar resolver teniendo la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas
en un problema. Se trata de desarrollar soluciones para ganar en conjunto.

Estrategias en la negociación efectiva

Cuando decido qué tengo que negociar, estoy decidiendo las estrategias de negociación y dentro de las estrategias, voy a determinar
qué voy a hacer. Existen 3 grandes estrategias (¿alternativas?) a la hora de negociar:
• Ceder: normalmente cedemos cuando hay otros intereses que sobrepasan a la negociación.
• Derivar a otro la negociación: esto lo hago cuando el problema no es de mi competencia, no estoy capacitado para resolverlo.
EJ: cuando lanzamos un producto al costo está el interés de obtener clientes.
• Decidir: cuando nos enfrentamos a la negociación va a haber distintas alternativas que se pueden plantear:
 Contener (evitar): bajo nivel de competencia y colaboración. Una confrontación no tiene sentido. No interesa y se le da
prioridad a la relación.
 Aceptar: baja competencia y alta colaboración. El otro consigue sus metas. Hay otras metas más importantes. Ceder hoy, y
ganar mañana quizás.
  Transar: niveles intermedios, es dividir la torta.
 Enfrentar: alta competencia, baja colaboración. La incompatibilidad es grande, no hay caminos más eficientes. Se impone la
fuerza.
 Desarrollar: todos salen ganando, es agrandar la torta por la creación de nuevas alternativas y soluciones. máxima
competencia y máxima colaboración. Logro negociación efectiva. Pienso a largo plazo, indago. Tener muy en claro mi MAAN.

Se puede decidir entre tres alternativas:

1) Modelo de competencia pura: prevalece la fuerza, no es lo recomendable en lo laboral, ya que si gano hoy, mañana el otro
buscara la revancha
2) Modelo de negociación efectiva: Ganar-Ganar, beneficios mutuos, tengo que tratar de ganar lo más posible y permitir que el
otro gane.
3) Modelo de colaboración pura: No hay prácticamente negociación, hay otro fin, prevalece la solidaridad.
Conflictos
Problemas entre personas cuando éstas tienen objetivos parcial o totalmente encontrados. Los conflictos dependen de como sean
tratados pueden ser buenos o malos. Los conflictos se presentan cuando hay intereses contrapuestos entre dos o más partes, total o
parcialmente.

Cómo negociar
Una negociación se comienza por los puntos más fáciles, para ir avanzando y concretando → genera confianza. Cada paso que damos
debe registrarse en un acta. Ir consolidando acuerdo paso a paso (aunque el tiempo es un factor importante). Buscar ser creativos para
generar opciones nuevas que permitan que ambos ganen → para eso debemos saber realmente cuales son los intereses nuestros y de
la otra parte. Al negociar no hay que transitar emociones, no dejar ver que estamos sintiendo. Tener mucho cuidado en el lenguaje,
los significados pueden cambiar según el receptor. Ser duro con el problema, pero blando con la persona. Generar la mejor relación
posible con la persona.
Cuanto más difícil y complejo sea el tema, mejor armado debo estar, conociendo mi MAAN, demostrando con datos, cifras, tendencias
y desnudar que la otra parte está pidiendo algo incorrecto. Debemos basarnos fundamentalmente en el criterio ganar/ganar. Los
mejores acuerdos se concretan en almuerzos o cenas.

Criterios para juzgar un método de negociación

Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.
Debe ser eficiente (utilización óptima de los recursos).
Debe mejorar, o al menos no deteriorar la relación entre las partes. La confianza es fundamental, si se pierde quedan muy pocas
posibilidades de negociar y es muy difícil volver a restablecerla.
Negociación basada en principios
Separe a las personas del problema
Insistir en que los criterios sean objetivos
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
Genere opciones de mutuo beneficio
MAAN
Es la mejor alternativa a un acuerdo negociable (decir tal cual). Cuanto más importante es la negociación más tengo que planificarla,
elaborar mi información, relevar todos los datos objetivos para empezar a negociar, y estimar cuál va a ser la MAAN del otro negociador.
El MAAN es una de las fuentes del poder del negociador (a mejor MAAN mayor poder). Que mis intereses y los del otro sean respetados
y los de terceros también, para que el acuerdo sea legítimo.

Variables
Alternativas: Se eligen antes de la negociación. Medidas que puedo tomar para resolver mi problema (MAAN). Las alternativas en la
negociación son: evitar, delegar y decidir.
Intereses: aclarar los nuestros, estimar los de ellos, explorar prioridades y redactar la elección actualmente percibida por ellos.
Opciones: Son propuestas que se presentan en el proceso de negociación, tienen la cooperación de la otra parte. Las alternativas las
fijo yo.
Legitimidad: generar criterios externos, favorables para nosotros, persuasivos para ellos. Obs.: por ahí lo justo va en contra de la
negociación, aunque sea buena negociación. Separar los sentimientos y criterios de justicia.
Comunicación: planear lo que queremos conocer y decir, desarrollar maneras de comunicarnos claramente.
Relación: evaluar la relación, planear lo que haremos para mejorarla.
Compromiso: redactar resultados posibles de la próxima reunión, redactar un esquema para un acuerdo, usar buen lenguaje de
compromiso. Comprométase con atención, después de haber aprendido todo lo posible.

Comportamiento asertivo
La asertividad es el proceso de expresar sentimientos, pedir favores razonables, dar y recibir una retroalimentación honesta. Uno no
nace siendo asertivo, lo va ganando con la práctica.
Un individuo asertivo:
 No tiene miedo a pedirle a otra persona que modifique su conducta ofensiva
 No se siente incómodo por tener que rechazar las peticiones no razonables de otro
 Es franco, honesto y expresivo
 Se siente seguro de sí mismo
 Hace que los demás se sientan valorados
 Siente la libertad de expresar lo que siente y piensa en cualquier momento porque lo va a expresar de buena forma MB
 Conquista el respeto de los demás
 Justo, preciso, certero, ir al punto, afirmar, alto autoestima MB
 Busca llegar a un acuerdo MB
 Se va ganando con la practica más que nada la seguridad y la personalidad MB

En la comunicación es más importante lo que el receptor recibe que lo que el emisor emite. En este caso tenemos que consolidar esos
factores paso, a paso, el tiempo es un factor, nos es lo mismo para los docentes entrar a negociar en diciembre que en entrar a negociar
en marzo, si las negociaciones se paralizan, los docentes generalmente recurren a una medida de fuerza.
La confianza en la negociación es algo fundamental, cuando se pierde la confianza quedan muy pocas posibilidades de negociar. Yo
no voy a seguir negociando con vos, si a lo largo de la negociación me di cuenta que me has mentido. Y restablecer la confianza es algo
tremendamente difícil, la credibilidad es una de las pocas herramientas que puede tener rrhh al momento de negocia. Y ustedes
ingenieros industriales, al momento de hacer el proyecto, de presentar su plan de producción, tienen los datos concretos y reales,
deben negociar en base a estos.
PREGUNTAS
¿Cuándo se concretan los buenos negocios? En un almuerzo o cena, en un bar, cuando hay buena disposición de ambas partes.
¿Cómo influye el tiempo en la negociación? ¿Cuál es el rol del tiempo en la negociación? Es un recurso involucrado en la negociación
y puede pasar que no sea igual de importante para las partes; el tiempo da la oportunidad para negociar. Por ej.: nos es lo mismo para
los docentes entrar a negociar en diciembre que en marzo (comienzo de clases), porque si las negociaciones se paralizan, pueden
recurrir a la medida de fuerza (van al paro).
¿Por dónde voy a empezar una negociación, por los puntos más difíciles o por los más fáciles? Por los más fáciles, porque si vamos
avanzando y concretando los puntos fáciles, vamos generando confianza y vamos a poder seguir avanzando. Cada paso que damos
debe estar refrendado por un acta, eso no significa que sean inamovibles, pero vamos consolidando los acuerdos para que no haya
malas interpretaciones en el futuro.
¿Cómo medir el éxito en la negociación? Un buen resultado es cuando mejoro mis MAAN’s
¿Cuáles son las alternativas en la negociación? evitar, delegar o analizar y elegir estrategias.
Ante una situación de conflicto con un colega ¿qué conviene ir a su despacho o invitarlo al mío? Ir al suyo, porque de su despacho me
puedo ir y dar fin a la discusión, en cambio, si lo invito a discutir al mío, no lo puedo echar.