INFLUENCIA DE LOS

FACTORES INTERNOS EN EL
CONSUMIDOR
Percepción
 La calidad de la medicina tradicional es mejor que la
medicina oficial?

La calidad de este producto es tan buena como parece en

el catálogo de venta por correo?

Es segura la agencia que hemos contratado para

emprender la ruta para Africa?

Podríamoa haber encontrado un piso mejor y más barato si

hubiésemos seguido buscando?
 Preguntas como esta se suelen
plantear el consumidor cuando
analiza la conveniencia de adquirir
un producto.

Este es la manifestación de la
percepción del riesgo que
experimentan los individuos ante
la toma de una decisión.
 3. LA PERCEPCIÓN

3.1 Concepto de la percepción

Es una función mental que permite al
organismo, a través de los sentidos, recibir y
elaborar las informaciones provenientes del
exterior y convertirlas en totalidades
organizadas y dotadas de significado para el
sujeto.

Esto supone que no se puede percibir

totalmente la realidad porque nuestra
percepción es selectiva e interpretativa.
 3. LA PERCEPCIÓN

3.1 Concepto de la percepción

La percepción es la imagen mental

que se forma con ayuda de la
experiencia y necesidades.

Esta imagen es el resultado de un

proceso de selección, interpretación y
corrección de sensaciones
 3. LA PERCEPCIÓN

3.2 Características de la percepción

- Subjetiva, ya que las reacciones a un mismo
estímulo varían de un individuo a otro.

- Selectiva, que no puede percibir todo al mismo

tiempo y selecciona su campo perceptual en
función de lo que desea percibir.

- Temporal, ya que es un fenómeno a corto

plazo. La forma en que los individuos llevan a
cabo el proceso de percepción evoluciona a
medida que se enriquecen sus experiencias o
varían su necesidades y motivaciones.
 3. LA PERCEPCIÓN

3.3 Componentes de la percepción

1. Las sensaciones o el estímulo físico que
proviene del medio externo, en forma de
imágenes, sonidos, colores, etc.
2. Los inputs internos, formados por las
necesidades, motivaciones y experiencia
previa del individuo. Son los que explican
que los mismos estímulos externos
generan diferentes respuestas en los
individuos, pues le dan una interpretación
psicológica.
 3. LA PERCEPCIÓN

3.3.1 Sensaciones
Las sensaciones son la respuesta
directa e inmediata a una estimulación
de los órganos sensoriales. Supone la
relación de tres elementos:
1. Un estímulo
2. Un órgano sensorial
3. Una relación sensorial
 3. LA PERCEPCIÓN
3.3.1 Sensaciones
La importancia de la relación para el marketing se centra en tres
aspectos:
1. La necesidad de informar al mercado: Si el mercado no recibe
los estímulos de marketing, el comprador nunca se formará una
idea o percepción de lo que se quiere vender.
2. La importancia de conocer las capacidades sensoriales de los
consumidores: Si el estímulo está fuera de la capacidad
sensitiva del individuo, no se percibirá el mensaje. Esto sugiere
que debe considerar tanto la intensidad del estímulo como la
receptividad del órgano que será estimulado.
3. Si no existe una relación sensorial, no se formará la percepción.
Por éste motivo las empresas gastan mucho dinero su segmento
objetivo estará expuesto a los medios publicitarios en donde se
presentará su anuncio publicitario. Esto también sirve para ver
en dónde presentará su anuncio publicitarios.
 3. LA PERCEPCIÓN
3.3.2 Los inputs internos
En la formación de la percepción no sólo influyen
los estímulos provenientes del medio externo.
También es formada por las necesidades y
experiencias del consumidor o inputs internos:

- Las necesidades: La necesidad hará que los

serán aumentados o disminuidos, según
contribuyan o no a resolver la búsqueda de la
satisfacción.
- Las motivaciones: Dependiendo dela fuerza de
la motivación y de si los estímulos orientan o no
a la solución, el consumidor aceptará o
rechazará los estímulos externos.
 3. LA PERCEPCIÓN
3.3.2 Los inputs internos

- Experiencia: Una buena experiencia

facilitará la percepción de los estímulos y,
por lo contrario, una mala experiencia
tenderá a que estos sean rechazados. Para
el directivo de marketing es importante
conocer las experiencias que tienen los
consumidores con los símbolos que usarán
en sus acciones de comunicación.