Estrategia de

Data Marketing
para activación
de ventas

Caso: Rotter & Krauss

Introducción • Industria:
Retail
Durante el año 2009 nos contactó Rotter & Krauss, óptica dedicada a
• Relación comercial:
la venta de lentes, audífonos y anteojos de sol, presente en Chile
B2C
desde 1914, y que desde el año 2008 pertenece a GrandVision, líder • Objetivos:
mundial en el rubro con operaciones en 45 países y más de 6.000 Conocer mejor a sus
tiendas en todo el mundo. clientes

El problema que nos planteó la compañía era que pese a ser uno de los líderes en el mercado del
retail, tenían un gran desconocimiento de sus clientes, además de una percepción de alto precio
en los productos comercializados que no se condecía con el valor de estos.

El objetivo era diseñar un Plan de Acciones de Marketing
orientadas a desarrollar un programa con el cual pudiéramos

recabar el máximo de información posible sobre los clientes de
la óptica, saber quiénes eran y poder comprender sus hábitos

y comportamientos de compra para llegar a ellos de una
manera más eficiente y personalizada.

Recopilación y
Desconocimiento Diseño de Implementación
mejoramiento de
de Clientes Estrategias en DataLine
Información

Caso Rotter & Krauss / Activación de Ventas

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Para lograr implementar un programa en forma óptima el desafío principal fue recopilar la
información entregada por Rotter&Krauss, ordenarla y seleccionar la información que fuera
relevante para el objetivo que habíamos planteado.

La primera etapa consistió en ver qué información teníamos sobre los clientes únicos, dentro de
un periodo de tiempo con el objetivo de poder hacer una segmentación basada en criterios de
género (hombre o mujer) y edad (mayores y menores de 45 años). También se consideraron
segmentaciones para los clientes en estado de Fugados (sin compras en un periodo de tiempo
extenso de tiempo), y los clientes inactivos (sin compras en una franja de tiempo más reducida).

Segmentos de Clientes Estado del Usuario

Hombre ≥ 45 años Mujer ≥ 45 años Accvo Inaccvo Fugado

Hombre < 45 años Mujer < 45 años

20% 16%
37%
15%
26% 58%
28%

*Por motivos de confidencialidad los valores en los gráficos son ficticios y se presentan solo a modo de ejemplo.

Cuando ya contábamos con una base de clientes limpia y con conocimiento de su

comportamiento de compras, clasificamos a través de un programa de enrolamiento por sucursal
a los clientes nuevos y medimos la penetración de estos. De esta forma podríamos recopilar
información veraz y mantenerlos en contacto .

Una vez levantada información suficiente y de calidad pudimos dar inicio a las acciones del Plan
de Marketing que habíamos diseñado anteriormente. En primer lugar se creó, a través de la
plataforma DataLine, el envío de correos con el fin de lograr mayor fidelización con los clientes,
campañas de saludos de cumpleaños - entre otras estrategias - fueron diseñadas para estar en
constante contacto con ellos. Por otra línea se crearon acciones de activación a clientes que se
encontraban inactivos o en estado de fuga.

Caso Rotter & Krauss / Activación de Ventas

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Resultados

Tras obtener los resultados de las acciones realizadas llegamos a la conclusión que como equipo
logramos implementar un Plan de Marketing rentable y acertado. Rotter&Krauss logró recopilar
y generar información de calidad de sus clientes únicos, logrando entregar propuestas de valor
diferenciadas a cada uno de ellos según ciertos criterios, como también a posibles compradores
en las distintas sucursales. Uno de los puntos más destacables de las acciones diseñadas en
nuestra propuesta fue la implementación de la plataforma y circuito de DataLine para el envío y
canje de diferentes promociones. También destaca la generación de campañas Contact Plan
semanales, de acuerdo a un historial de compra dentro del ciclo de vida de cada cliente.

A través de nuestras acciones se lograron bajar significativamente la tasa de fuga y de deserción

de clientes en varios puntos porcentuales, activándolos nuevamente dentro de los segmentos de
compra. A su vez, los clientes activos aumentaron en 4 puntos porcentuales. Por último, nuestra
plataforma DataLine se alzó como una herramienta fundamental en Rotter&Krauss a nivel de
Marketing y Sucursales.

*Por motivos de confidencialidad los valores en los resultados no se expresan de forma detallada.

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NOSOTROS

Publimail es una empresa con más de 30 años en el mercado del Marketing nacional e
internacional. Nuestro expertise a lo largo de los años ha sido el manejo de las bases de datos de
diferentes empresas, en múltiples industrias, lo que nos ha convertido en referentes de
programas de DataMarketing de alta efectividad.

CONTACTO:

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(Ciudad Empresarial)

Teléfono: +56 2 2714 6464

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