REPORTE – MES FEBRERO

ESCUELA DEL VENDEDOR – PROSPECCIÓN DE VENTAS

CAPÍTULO 1: DEFINIENDO A TU CLIENTE IDEAL

Si estás comenzando en Ventas, quiero escribirte este reporte para que no

cometas el mismo error que yo cometí hace tiempo: “no saber perfilar a mi cliente”.

Tenía que vender créditos para inversión a pequeños y medianos negocios. Los clientes
que eran aceptados normalmente, eran las personas que facturaban mensualmente entre
5000 usd y 120 mil dólares aproximadamente.

Sin embargo, como novato y como caprichoso que era, y también por comodidad, iba a
mercadear a clientes que apenas cumplían el perfil mínimo. Es decir, los que llegaban
arañando a 5000 usd, y muchas veces ni llegaban.

¿El resultado? Las ventas no se concretaban, porque el crédito no era aprobado. Los
clientes perdían su tiempo en documentación. Yo perdía mi tiempo atendiendo decenas
de clientes que no calificaban o si calificaban, lo hacían para créditos pequeños. Los
reclamos aumentaban, también mi estrés. Era todo un caos.

Lo contrario pasó, cuando aprendí a perfilar. Sólo atendía a clientes que cumplían la
facturación máxima. Los créditos que salían, eran por montos grandes (y por tanto buenas
comisiones). Eran pocos clientes y los volúmenes de ventas eran altos.

Menos estrés, más ingresos, más ventas y más tiempo libre.

Esto ¿también quieres para tu negocio? Entonces te pido que hagas las actividades que
te voy a proponer en este reporte. Tómalo con seriedad, responde a todas las preguntas y
verás como este pequeño tiempo dedicado a pensar y reflexionar, te va a servir para
llegar más estratégicamente a tus clientes.

EL CLIENTE DE TUS SUEÑOS

Responde con toda sinceridad, la siguiente información:

¿Qué edad tiene el cliente de tus sueños?

R.

¿Es hombre o mujer?

R.

¿Es casado o soltero?

R.

¿En qué país vive? ¿En qué ciudad?

R.

¿En qué trabaja? ¿Cuál es su cargo?

R.

¿Cuál es su nivel de estudios?

R.

¿Tiene hijos?

R.

¿De qué edad son sus hijos?

R.

¿Cuál es su frecuencia y comportamiento de compra (compras compulsivas, compras

analíticas, compras lógicas, compras emocionales, compras por prueba social..)?

R.

Perfecto, una vez qué has determinado las características de tu cliente ideal, presta
atención al siguiente paso, porqué este análisis será importantísimo para tu discurso de
ventas e influirá directamente en tus cierres de ventas.

¿CUÁLES SON LOS PROBLEMAS DEL CLIENTE DE TUS SUEÑOS?

Definir cuáles son aquellas preocupaciones que mantienen despierto a tu futuro cliente,
por las noches (recuerda que todas las personas gastamos nuestro dinero en solucionar
problemas)

Ejemplos: “dolor de espalda”, “exceso de peso”, “falta de capital”, “falta de tiempo”,

“inseguridad”, etc.

Escribe aquí los 5 problemas que más afectan a tus clientes:

1.

2.

3.
4.

5.

¿CUÁLES SON LOS SENTIMIENTOS DE ESAS PERSONAS FRENTE A ESOS

PROBLEMAS?

Esta lógica es la que pretendo que se entienda bien. Una vez que identificas los
problemas de tus clientes, también debes identificar cómo se siente respecto de esos
problemas: “preocupado”, “impotente”, “indignado”, “enfadado”. Tenemos que tener claro,
las emociones que siente nuestro prospecto, para después conducirlas adecuadamente
durante nuestras presentaciones.

Respondemos entonces a la pregunta: ¿Cómo se siente nuestro prospecto frente a esos

problemas?

1.

3.

4.

5.

LOS SUEÑOS DE TU CLIENTE IDEAL

Ahora es el momento de tocar el lado positivo de tu cliente ideal. Define cuáles son sus
objetivos, sus anhelos, sus deseos, sus sueños más profundos.

Por ejemplo: “tener más energía”, “trabajar desde casa”, “tener más tiempo libre”, “vivir
experiencias familiares inolvidables”, “bajar de peso”, “sentirme atractivo”.

Responde aquí a los diferentes sueños:

1.

2.

3.
4.

5.

¿CUÁLES SON LOS SENTIMIENTOS DE ESTAS PERSONAS ANTE SUS

SUEÑOS?

Ahora, haz exactamente lo contrario de lo que se te pidió en el segundo punto. Piensa en

los sentimientos positivos que tu cliente experimentaría si llega a cumplir sus objetivos,
sus deseos, sus sueños.

Ejemplos: el cliente se siente “esperanzado”, “ilusionado”, “motivado”, etc.

1.

2.

3.

4.

5.

Hasta aquí la primera parte de este reporte. En la siguiente sección, veremos otros
aspectos principales para conocer a nuestro cliente ideal. Para recién pasar a las
estrategias de prospección que utilizaremos para llegar a ese cliente ideal.

Haz este ejercicio y verás cómo, más adelante, este ejercicio te servirá para armar tu
discurso de ventas.

Por ejemplo:

“Señor prospecto, lo entiendo perfectamente, muchas personas han venido a este

concesionario, cansados de perder tanto tiempo en ir al trabajo, tomando el servicio
público de transporte o gastando dinero en taxi, que bien le pudiera servir para las cuotas
de su propio vehículo. He visto muchas personas vivir pesadillas en viajes familiares,
debido a que el bus se paró a medio camino, o molestos por tener que cargar equipajes
por todos lados. Supongo ha vivido situaciones similares ¿Verdad?

Imagine que usted cuente con su propio vehículo ¿Cómo se sentiría? Estoy seguro que
se sentiría feliz. Sus viajes serán experiencias inolvidables. Ahorrará tiempo porque no
tendrá que esperar el transporte público. Ahorrará dinero porque no tendrá que gastar en
taxi.
Todos los niños de la casa, y su esposa, estarán felices por la llegada de este nuevo
miembro de la familia ¿No es verdad?

Y hasta aquí el ejemplo.

Note como utilicé todo mi estudio del cliente ideal, para facilitar mi discurso de ventas.
Haga este ejercicio y espero que también le sirva para que sus presentaciones de ventas
sean mucho más fluidas.

Nos vemos en la próxima entrega.