3.

1 FASES DEL PROYECTO

ANALISIS
EVALUACION EJECUCION
3.2 ACTIVIDADES DEL PROYECTO:

Contextualización de la empresa en 1
mercado
2

IDENTIFICAR EL ENTORNO COMERCIAL

CONCEPTUALIZANDO LOS TEMAS DEL
DESARROLLO DE LA GESTION COMERCIAL
8

10

11

12

13
ESTABLECER ESTRATEGIAS DE VENTA DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS EN LAS DIFERENTES
UNIDADES DE NEGOCIO. 14

15

16

17
 18

19

ESTRUCTURAR Y DISEÑAR EL PROCESO

PARA EL DESAROLLO DE LA VENTA DE 20
PRODUCTOS Y SERVICIOS EN
ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES DEL
SECTOR 21

22

23

24

25
DETERMINAR Y ESTABLECER
ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LA 26
PRESENTACIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS
Y SERVICIOS EN LAS DIFERENTES
UNIDADES COMERCIALES
27

28

UTILIZAR LAS ESTRATEGIAS PARA LA 29

PRESENTACION Y VENTA DE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO
A LOS PARÁMETROS DE NEGOCIACIÓN. 30

31

32

33
EVALUAR EL IMPACTO DE LAS
ESTRATEGIAS COMERCIALES SEGÚN SU
VISIÓN PROSPECTIVA. 34

35

36
 3.3. RESULTADOS DE APRENDIZAJE 3.4 COMPETENCIA ASOCIADA (a partir del programa de formación)
(a partir del programa de formación)
Reconocer el rol de los participantes en el
proceso formativo, el papel de los ambientes
de aprendizaje y la metodología de formación,
Gestionar
de acuerdolacon
información deorganizacional
la dinámica acuerdo con del
los
procedimientos
SENA establecidos y con las
tecnologías de la información y la
comunicación Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
Identificar lasdisponibles.
oportunidades que el Sena contextos laboral y social.
ofrece en el marco de la formación profesional
de acuerdo con el contexto nacional e
internacional.
Concertar alternativas y acciones de
formación para el desarrollo de las
competencias del programa formación, con
base en la política institucional.
Comprender frases y vocabulario habitual
sobre temas de interés personal y temas
técnicos.
Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva.
Comprender la idea principal en avisos y
mensajes breves, claros y sencillos en inglés
técnico
Realizar diagnósticos teniendo en cuenta la
cobertura y entorno del mercado en los
procesos de identificación de oportunidades
Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los
de mercados mediante la aplicación de
clientes y a los
técnicas y procedimientos de diagnostico con
objetivos de la empresa.
el apoyo de software según los diferentes
tipos de indicadores y estándares de gestión
Identificar
de mercadeo segmentos de mercado teniendo en
de la organización.
cuenta su dimensión y cobertura, en el
desarrollo de estrategias de segmentación
con el apoyola deoferta
Determinar software
y laespecializado
demanda del de
acuerdo Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los
producto con tipos con
o servicio de producto
el apoyo ydepoblación
software consumidores y usuarios
establecidos
especializadoeny ellaplan de segmentación.
aplicación de técnicas de
pronóstico, paraidentificar el potencial de
mercado y capacidad de ventas de la
Analizar el comportamiento
empresa según de compra de
política empresarial.
clientes y consumidores según tipo y
cobertura del mercado para la toma de
Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y
decisiones, aplicando técnicas de estudios de
tendencias del entorno.
comportamiento del consumidor de acuerdo
con las variables de influencia en el momento
de la compra.
Definir y aplicar técnicas y procedimientos
para la organización del surtido de acuerdo
con los productos. Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el
estilo de exhibición.
Formular política de surtido con base a
criterios de la empresa.

Interactuar en los contextos Productivos y

Sociales en función de los Principios y Valores
Universales.
Generar procesos autónomos y de trabajo
colaborativo permanentes, fortaleciendo el
equilibrio de los componentes racionales y
emocionales orientados hacia el Desarrollo Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
Redimensionar
Humano Integral. permanentemente su contextos laboral y social.
Proyecto de Vida de acuerdo con las
circunstancias
Desarrollar del contexto
procesos y con
comunicativos visióny
eficaces
prospectiva.
asertivos dentro de criterios de racionalidad
que posibiliten la convivencia, el
establecimiento
Generar hábitosdesaludables
acuerdos,enla su
construcción
estilo de
colectiva
vida para del conocimiento
garantizar y la resolución
la prevención de
de riesgos
problemas de carácter
ocupacionales productivo
de acuerdo con elydiagnóstico
social. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
de su condición física individual y la contextos laboral y social.
naturaleza y complejidad de su desempeño
laboral.
Leer textos muy breves y sencillos en inglés
general y técnico..
Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva.
Encontrar información específica y predecible
en escritos sencillos
Determinar los preciosy cotidianos
de los productos y
servicios a partir del análisis de los reportes
de precios,
Definir en de
el plan la definición
acción para dediferentes
estrategias de
tipos Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los
mercadeo,
de mercados según tipos de
de acuerdo conmercados
la coberturay de
de consumidores y usuarios
productos,
mercado, las mediante la aplicación
estrategias de métodos
de mercadeo de las
de fijación áreas,
precios. Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los
diferentes tipos de formatos o unidades
clientes y a los
de negocio aplicando las metodologías para
objetivos de la empresa.
su elaboración con el apoyo de software a
partir de la
Preparar los estrategia
objetivos yde recursos
exhibiciónde de
la Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el
empresa.
Elaborar
acuerdo con pronósticos y del
las tendencias presupuestos
mercado. de estilo de exhibición.
ventas de acuerdo con su clasificación,
mediante la identificación de las cuentas que
Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y
lo componen y la aplicación de técnicas de
tendencias del entorno.
pronóstico y principios de presupuestación en
Asumir responsablemente
la definición del presupuesto losdecriterios
gastos de
preservación
mercadeo según y elconservación
plan de ventas.del Medio
Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el
ejercicio de su desempeño laboral y social.
Desarrollar permanentemente las habilidades
Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
psicomotrices y de pensamiento en la
contextos laboral y social.
ejecución de los procesos de aprendizaje.
Asumir los deberes y derechos con base en
las leyes y la normativa institucional en el
marco de su proyecto de vida.
Encontrar vocabulario y expresiones de inglés
técnico en anuncios, folletos, páginas web,
etc.
Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva.
Comunicarse en tareas sencillas y habituales
que requieren un intercambio simple y directo
de información cotidiana y técnica

Elaborar programas de exhibición según Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el
políticas de mercadeo estilo de exhibición.
Utilizar estrategia para apoyar la presentación
de los productos o servicios a los clientes
teniendo
Realizar elenproceso
cuenta decaracterísticas, beneficios
la venta de productos y
y usos de un aplicando
servicios producto o servicio específico,
técnicas de
según protocolo yestablecido Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.
argumentación cierre de por la empresa.
ventas siguiendo
procedimientos para negociar un producto o
servicio en un mercado específico, conforme a
las políticas
Asumir de venta
actitudes críticas,y argumentativas
los términos dey
negociación.
propositivas en función de la resolución de
problemas de carácter productivo y social. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
Aplicar técnicas de cultura física para el contextos laboral y social.
mejoramiento de su expresión corporal,
desempeño laboral según la naturaleza y
complejidad del área ocupacional.
Realizar intercambios sociales y prácticos
muy breves, con un vocabulario suficiente
Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva.
para hacer una exposición o mantener una
conversación sencilla sobre temas técnicos.
Fijar los parámetros y condiciones de
Aplicar en la según
negociación resolución de problemas
estrategias reales
de la empresa, Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.
del sector
normatividad y legislación comercial vigente.
productivo, los conocimientos, habilidades y
destrezas
pertinentes a las competencias del programa ETAPA PRACTICA
de formación,
asumiendo estrategias y metodologías de
autogestión.
 Conocimientos

OCIADA (a partir del programa de formación) Conceptos-principios

Aprendizaje Autónomo ; Concepto,

estratégias Proyecto de Formación :
Concepto, tipos, Fases Evaluación
Globalización:
de la ormación conceptos, Profesional políticas:
para
Concepto, la globalización.
tipos, roles Comunicación:
e instancias
a consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los Conceptos, procesos componentes y
contextos laboral y social. Aprendizajes
Contexto social, Previos
yTecnologías : Concepto,
productivo en el
funciones
utilidad, tipos.metodologías de la
mundo,
información el país, el Departamento, de
y la comunicación. el
identificación.
Municipio yCompetencias la
Laborales
Entorno : Formativo
región:Caracterñisticas Definición, características
y Laboraly
desarrollo
Actividades
oportunidades. y Formativas
requerimientos.
Sectory Productivo
ProductivasSENA::
Historia,
Conceptos, políticas,
Emprendimiento tipos, elementos
: Concepto,
características dey
*About
identidad
ventajas, me:corporativa,
Adquisición
características de mayor
normativa del
dinámicas
habilidad de organización. Contrato
referente
emprendedor
de acomunicativa
Aprendizaje, la formación
Fondo
utilizando
profesional
Competencias
de la Industria
el
extos en inglés en forma escrita y auditiva. lenguaje
(normas
Laborales de : introductivo.
convivencia
Definición, reglamento
características Cómo
de
*My
presentarse laDay:Construcción,
Adquisición del Apoyos lenguaje de
de
desarrollo
sostenimiento, Aprendices) y Bienestarrequerimientos. a los
que
presentarse se utiliza diariamente
y responder preguntas para
Formación
aprendices
hablar profesional
de ocupaciones y pararutinas el
personales.
desarrollo
Información: de
Fuentes: competencias
internas y
diarias.
-Be affirmative. Yes/ No Questions,y
conceptos
externas,
-Articles, Negative, ,
tipos: características
primaria
WH Questions
Contractions,
metodologías
secundaria, Short deAnswers, Present
aprendizaje,
deo que respondan a las necesidades y expectativas de los
who,
Simple. what,cuantitativa
Affirmative, Yes/No
clientes y a los
objetivos de la empresa.
yfuentes
Questions, cualitativapara Verbs la describring
construcción daydelto
conocimiento

day activities, Diagnóstico: SENA:
Concepto, Historia,
tipos y
políticas,
herramientas elementos
de diagnóstico: de identidad DOFA,
corporativa,
METAPLAN, normativa referente a la
Participación
formación
NTC 1800, ISO en el mercado
profesional
9000 - 2000 (normas de

convivencia
 Proceso de segmentación
Variables de mercadeo: reglamento Conceptodey
do con el tipo de producto o servicio y características de los 
Aprendices)
tipo. Criterios deTrabajo segmentacióncolaborativo
consumidores y usuarios Concepto
 de oferta y demanda.
 Mapas
Estructura, Entorno: preceptúales
empresarial:
estimación Nivel de
y proyección

implicación Procesos de deexpansión segmentación: a los
de la
Microsegmentación, oferta y la
mercados
demanda. Momentos internacionales,
Elasticidad de oferta dey
del comportamiento entorno
Macrosegmentación
económico,
consumo: entorno geográfico
demanda.
 Segmentación Factores
transnacional internos ey
ntos del mercado según resultados de la investigación y infraestructura
-externos Antes, que Durante, del mercado
Después de la
tendencias del entorno. 

compra Segmentos
Mercado diversos
y lay entre países
competencia:
afectan
 la oferta
Segmentación la demanda.
internacional:
Análisis,

Factores Factores unidades
del comportamiento
determinantes de
de la análisis,
ofertadey
Grupos
factores
compra: de
del países
entorno homogéneos,
económico,
la
Segmentos
Formatos demanda comerciales: Tipo:
interpretación
- Culturales,
MétodosSociales, dede previsión
series
Personales históricas,
de la
universales,
hipermercados,
relación
 Motivos entre
y hábitos
las tiendas,
variables.
de almacenes,
Compra:
demanda
 Entorno cultural, demográfico lay
uctos y servicios teniendo en cuenta sus características y el supermercados,
- Interpretación
El decash
comportamiento, manuales carry. deLas
estilo de exhibición. 
Productos:
social
Categorías: Regresión
del yAdministración,
segmento correlación
Categorías objetivo y familias,
Gestión,
organización
percepciones,

Propiedades Tipos yoLa
de productos procedimientos
personalidad,
y- servicios
atributos: deLasla
 Las estrategias
Categorización
empresa
necesidades, de
ABC Los carácter
segmentación códigos de

perecedero,
mercados
EAN/UCC Análisis, estructura
de de: :volumen,
unidades y
Estrategias tipificación
grado dey
de consumo
-
Conceptos
del La mercado
Motivación
estandarización, Benchmarking: Libertad,
ydela expedición
competencia
exigencias Modelos
justicia,
del
concentración,
de
-jerárquicos
El unidades
aprendizaje del análisis -Formas
cluster,
respeto,

servicio
Estrategias Técnicas responsabilidad,
y el de valor
multisegmentos proyección
por tolerancia
unidad,del
de
método
y decisión
Orientación
k-means de compra: Impulsivadely
mercado.
ubicación

racional
solidaridad.
Tipos y Tipos
métodos
Indicadores dedel
de acuerdo mercados
de
estudio
a: rotación,
muestreo
GMROS bruto

comportamiento

margen,
Desarrollo
Empresa:
Software aplicado
seguridad,
Humano
Análisisdeinterno, compra
stock, dely
Integral.
análisis
forma,

NMROS
Desarrollo
externo,
consumidor: Tipos neto
a
entorno de político
escala Segmentos:
écnicas
humana. de
legal,
a consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los  Interpretación de
visualización
Competidores,
programación: índicesganadores,
Categorías
Secuencia facing o,
Inteligencia
-entorno
 Psicológica,
cultural.
Pronósticos Emocional.
Económica
de ventas Trabajo en
clasificación
presionados,
Contexto para
adoptados exhibición:
y decisiones.
Tiposysocial, y productivo en losel
contextos laboral y social.
cronograma
Equipo.
 Contexto de de
Toma actividades
empresarial:de
Decisiones de costos
Políticas,
de
 Costos
familias,
tradicionales.
mundo,Presupuestosel precios
país, el
Umbral de
fabricantes, los productos
Departamento,
de marcas,
percepción o
el
Construcción
misión,
consumidores,
servicios colectiva
visión,
clientes en
objetivos contextos
y usuarios: y
formatos
 Técnicas
Municipio
sociales y losdey colores.
segmentación
productivos. y Clientes:
Tipos lay
-estrategias.
 Limitada,
Optimiza Motivos
Características, Extensiva,
de
recursos Rutinaria
compra.
requeridos
Segmentos Ofertaen
de
métodos
ElementosMercadeo:de muestreo
región:Caracterñisticas
 prioritarios
Funciones, estructura
de lay
exportable
el
mercado
 desarrollo
Error
oportunidades. de muestreo de Sector
sus actividades
funcional
prospectiva:
 Benchmarking
formativas y ytipos de variables.Presenta:
productivas.
Productivo

 La Población
Conceptos,
Formatos
Factores actitudde y muestra
tipos,
comerciales
prospectiva
riesgo características
ocupacional: y
a consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los 

dinámicasNaturaleza,
evidencias
Diseño de
la
de concepto
manera
muestra:
organización. y tipos
oportuna
Sistemática,
Contratoy de
contextos laboral y social. -
concepto,
precios
acuerdo Diagnostico:
El análisis Concepto,
prospectivo,
clasificación
con lo deconcertado. tipos,
Riesgos La
estratificada
de Aprendizaje,
metodología
presupuestación,
ocupacionales: Fondo
para La
accidentesla ladeIndustria
programación
elaboración,
trabajo

de Políticas,
Argumenta la dede estrategias
la importancia
Construcción, yApoyos
tácticas
de actuar de
de
partes
yTécnicas
fijación
en de un
le enfermedad
marco preferencia:
diagnóstico,
precios: matrices
las ocupacional;
deBienestar leyes ely
y los
sostenimiento,
herramientas
- Extrapolación
concepto, marco delegal,
tendencias.prevención a
Desnatar
ordenamiento
aprendices el mercado, ciudadanopenetración, ey
- Análisis
control.
liderato Razones,
institucional.de variaciones
Prevenciónproporciones
canónicas.
de riesgosy
-porcentajes
Análisis de futurización.
ocupacionales: Concepto, Beneficios.
 Bases
Características
Riesgo de datos
ergonómico: del consumidor
Definición,
 *Supermarket and Clothes Shopping:
Adquisición de lenguaje y
extos en inglés en forma escrita y auditiva. vocabulario necesarios para hacer
*Places:
compras en Vocabulario
un Súper y habilidades
comunicativas
Mercado, conocimiento para de trasladarse,
nombres
visitar
de de ciudades, y bebidas.
alimentos solicitar
Determinantes
información, de la sensibilidad de
desenvolverse
do con el tipo de producto o servicio y características de los Vocabulario
precios sobre ropa, colores y
consumidores y usuarios en
meses unadel ciudad.año.
Función
-Comparatives, y componentes WHy correlacióndel precio
questions,
deo que respondan a las necesidades y expectativas de los -This/That/These/Those,
Proyección,
Tipos de regresión
precios: Penetración,
Subject
Singular/Plural, pronouns, y Object
There pronouns,
Is/There
impares, Are,
clientes y a los  Indicadores estándares de
objetivos de la empresa. sicológicos,
present simbólicos,
progresive. por
comparative
gestión
líneas, deprofesionales, and
mercadeo: Concepto, superlative
éticos,
Exhibición:
adjectives.
tipos, diseño, Recursos de apoyo,
uctos y servicios teniendo en cuenta sus características y el promociónales
Políticas y efectividad Factoresdeque
estrategias inciden
exhibición,
estilo de exhibición. eficiencia,
en la fijación de precios: y eficacia
Negociación
Tipos
 Tipos de exhibición: nivelesvariación,y zonas,
de
Técnicas precios,
Teoría dede de
indicadores:
losdescuentos,
presupuestos:
exhibición, geográficos
Tipos de
ntos del mercado según resultados de la investigación y participación,
Factores
-implantación: Indicadores rentabilidad,
económicos, evolución
sociales,y
económicos,
tendencias del entorno.
ypolíticos, crecimiento vertical, horizontal
Indicadores
mixta, tecnológicos
Formas Monetarios, dey no que inciden
Indicadores
implantación:

Recurso
en
financieros, Planeación
la renovables
fijación - de
Deestratégica:
precios
actividad Concepto,
renovables,
industrial
malla,
tipos cruzada yEcología,
VRAC, Niveles de
Conceptos:
-Márgenes
ubicación Índicesde dede de
planes
contribución
precios y estratégias,
y salarios
productos:
Medio
Métodos
superior,
métodos,
Ambiente,
y-medio técnicas
Indicadores técnicas
deDesarrollo
del fijación
sector deSostenible,
externo precios:
Destreza
ycosto
Normatividad herramientas superior, motora: medio
Ambiental, inferior,
definición,
Utilización
a consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los 
inferior mas
Funciones , un
Zonas, plus,
e desarrollo,margen
importancia
Programación flexible,
de los de
contextos laboral y social. características,

de Tecnologías
precios Mercado: imitativos Tipos, más matrices técnicas,
o comerciales,
segúnLimpias, de
la
presupuestos:
exhibiciones,
ventajas, Objetivos
aplicaciones. Motricidad:
análisis
Problemáticas
-competencia, Qué, y
cuánto, actores
Urbanas,
dónde, adelquién mercado,
precios
vender
Definición
Tipos
definición,
técnicas de:
dedemerchandising, Ley,
clasificación,
control de Bien común,
Stock
aplicación, de
experimentales,

Derecho,
inventarios, Tipos de presupuestos:
Deber,
material precios
Código POP.aéticotravés SENA.
teorías,
acciones
de la aplicacióncaracterísticas, dey de descuentosmétodos,
-beneficios,
Constitución Por regiones Política
desarrollo. países,
Colombia: pory

bonificaciones
*Food Segmentación
and restaurant:delAntidumping
mercado.
Vocabulario
productos,
características
 Perfil de de
por clientes,
clientes,y estructura de
competidores,
acuerdo dely
antisubvención
habilidades
con
Estado, metas, derechos Barreras
comunicativas
acuerdo arancelarias
con
y deberes de los para
la leer
fuerza
extos en inglés en forma escrita y auditiva. yconsumidores
deno
ciudadanos. arancelarias
comprender
ventas y usuarios
textos, yformular
Derechos deberes yde

*Permission
Sistemas
responder
 trabajadores Oferta
Cuentas y dedemanda and request.
políticas
preguntas.
componentes de fijación Talking
de de
un
los

about Productos
ability. o where, servicios:
precios:
-WH
presupuesto Questions, Supervivencia,
de when, ventas utilidad,
nacional why, e
Características
-Modals
rendimiento
how,
internacional: presente for sobre y hability:
ciclo
simple delavida
vs can/can´t,
inversión,
Presente
Surtido:

Modals
participación Características
forDimensiones
en de
permissionel mercado, del request:
la competencia
and surtido:
flujo de
uctos y servicios teniendo en cuenta sus características y el Progresivo.
-amplitud, Estados Financieros
anchura, profundidad
estilo de exhibición. 
can/could,
caja,
-coherencia. Exportación,
PyG status quo. agentes,
Countable
Convertibilidadsucursales, anddey
joint
uncountable
-monedas venture,
Cuentas y tipos licencias,
nous. demercado:
cambio franquicias
Características
Niveles

Estrategia de de
Normatividad del
surtido: gastos,
dede yflujo
cuentas
departamentos,
reglamentación
precios
tipos de
de la
costos,
clientes,
secciones, cuentas
segmentación
categorías,de Comprade
del ingresos
mercado
familias,y
comercial
competencia
-subfamiliar Inventariosy referencias. Cláusulas
s según condiciones del mercado y políticas de la empresa. de

Venta

empresas, LaLaElventa:metodología
INCOTERMS
forecast concepto, del
o : presupuesto
segmentación objetivos,Marketing
de plan de
la
Criterios
Management
Precio
de venta, de subjetivos
cobertura
Exportación del
de surtido:
Simulation
Ex-Fábrica,
la venta,
ventas:
población,
percepción, comportamiento visualización, de
"BRANDMAPS"
fases
-FAS, FOB,
de de
Pronóstico la
CFR, venta,CIF técnicas (AIDA –
estadístico
consumo
esenciabilidad

Contexto Etapas del clientes
social,
plan y rentabilidad
y productivo endel el
Estructura
SPIN).
-Rotación
reales Estimativo de
del costos
ypersonal dentro
de ventas
potenciales,

mundo,
precio
 Programación:
Técnicas: eldelpaís, surtido
resoluciónel - Planogramas
recursos,
Departamento,
de tiempos,
conflictos, el
-Niveles Ingresos
comportamiento de deubicación
ventas de compra, perfiles
a consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los técnicas
Municipio
de
-Métodos yyherramientas
persuasión,
Presupuesto estrategias
dedegastos yde
de productos:
prospectación, asignación la
de
contextos laboral y social. de
Ficha
superior,
 clientes.
región:Caracterñisticasantropométrica:
medio
Presupuestos: superior, definición,
medio
Definición, y
ycaracterísticas,
-objeciones,
 estimación
Presupuesto
Producto de de
ode cierre.
costos
gastos yclasificación,
servicio: utilidades.
definición,:
inferior
componentes,
oportunidades.
Punto
 Sistemas ede inferior de Sector
equilibrio
ventas: estructuración,
Productivo
y por análisis
áreas
objetivos,
aplicaciones, Métodos tipos, para características
determinar
Zonas:
Conceptos,
Interpretación
marginal
geográficas,
*Travel
presupuesto:
A,B,C.tipos,
andytipos.
por análisis. Técnicas
características
productos,
transportaion:
de
pory
(Intrínsecas,
valoración:
Rendimiento
dinámicas
 Estándares de definición,
del lineal,
organización.
de desempeño Sensibilidad tipos,
Contrato
extos en inglés en forma escrita y auditiva. clientes,
-Software
Vocabulario
extrínsecas)Subjetivo,
características mixtas.
para fijación
y expresiones
Objetivo,de precios
,(clasificación
selección, relativas
(segúna
Análisis
lineal
de


viajes, Aprendizaje,
Planes
Tipos
Tipos
estadísticos de
dede
transporte mercados.Fondo
contingencia.
decisiones
Pronósticos y de laaplicación,
Descuentos
de
desplazamiento.
de Industria
compra:
Ventas: y
durabilidad
formulas,
Margen
de y tangibilidad),
baremos,
yConstrucción,
lasimple, beneficio índices
bruto Apoyos clases
y neto de
Test:
vs
de
Términos
Limitada,
devoluciones
-Past
-Definición,
bienes, Técnicas las de negociación
extensiva, Past
matemáticas, rutinaria
of To en Be, cuanto
Modelos Past
s según condiciones del mercado y políticas de la empresa. mts2
sostenimiento,
a: de exhibición
pedidos, clases,
precios Bienestar
del características,
productor aestilos,
los

Simple Negociación:
Características
Matemáticos,
materias
aplicaciones. vs Past Conceptos,
y componentes
Progressive.
Potencial
primas Formatos: de
y mercado partes
Clases, dey
Índices
aprendices
distribuidor,
estrategias, de canibalismo
formas
tácticas, de
proceso, pago
clases, y
-productos
Volumen
manufacturadas.
Características,
Rentabilidad:
y servicios
futuro de
método ventas
Técnicas de vida cálculo, de
márgenes
beneficios

 Etapas
Sistemas
Clasificación mayorista/minorista
dedel ciclo
Proyección de
internacionalde ventas: del
de
TAPA PRACTICA diligenciamiento.
Indices
 Relaciones
(garantías,
producto oydedescuentos,
servicio rentabilidad,
entre y su
Baremos:
fabricantes
servicio
relación pory
post
con
-Definición,
Proyección
productos
categorías, optimista,
servicios.
Clases,
Productividad Proyección
Características, de la
distribuidores:
venta),
la
 política
pesimista,
Empaques,relaciones
de trade
precios
Proyección envases,marketing
entre los
intermedia diversos
embalajes:
Interpretación.
categoría.
 Entidades
actores
Canales
-Métodos
Técnicas
tipos dede lareguladoras
negociación,
distribución
opináticas
de entrenamiento relacionesfísico:

 Aspectos
entreTécnicas
Principios
Manual éticos
fabricantesde de ynegociación
investigación
la distribuidores:
presupuestación:
del para la
fabricante:
Definiciones,
 Idiomas: ingles Clasificación,
Trade
fijación
propiedadesMarketing,
de precios
-Características
Previsión, y técnico
Planeación, Organización,
beneficios
y internacionalesAplicación. del
 Manual
customer
Objetivos
Dirección,oControl
producto de envíos
en
servicio, Relatión
lasmarcaestrategias Shipde
Sistemas:
 Pólizas deDefinición,
cumplimiento características,
Clases de
Management.
precios,
modos de usoclasificación.
aplicación, beneficio,
o consumo, cuidados volumen,
Series:
negociación
 Riesgos
el manejoen
competencia
en y la traslado negociación:de los
Definición,
Tiposdede Aplicación,
acuerdos comerciales: Clases
Restricciones,
 Tipos
productos
Repetición: y validez
estrategias
Definición en de la
fijación
y aplicación oferta, de
concesión,
permanencia
precios: Precio
servicios, Definición, franquicia,
enmundial
cuidados especiales el depósito,
mercado,
estándar,
Ejercicio:
en depósito, a de Clases, Tiempos
condiciones
doble fijación
 Certificados
de de
aplicación, tiempo
deproveedoresy devolución.
precios: Método
Condición,sobre
término
 Forma
costo-plus,
los productos fijo,
de comisión
relación
Método con clientes
del para
costo
Características,
 Sociedades Beneficios.
deFijación
intermediación Actividad
realizar
marginal

física: la
Políticasventa:
y Personal,
comerciales de telefónica,
precio de
 Formasdefinición
virtual
diferenciado
procedimientos de por pagomercado, ,características,
y plazos. Mercado
componentes,
cambiario yydeestrategias
divisas ventajas

 Canales
Presentación:
Biopsicosocial: al cliente, de venta
de lay
definición,
 Costos financieros:
distribución:
empresa, venta
del personal,
vendedor, tasasventa de
del
dimensión, aplicación,
Conocimientos

Proceso Criterios de Evaluación

Identificar las características Identificar las competencias a

generales de formación para el desarrollar establecidas en el
desarrollo de competencias. programa de formación dentro de las
Facilitar
Documentar los su procesos proceso de
de Realiza
cinco líneaslas actividades Aporta
tecnológicas. de
comunicación
aprendizaje utilizando entre los miembros los recursos de aprendizaje
elementos en la construcción utilizando
la comunidad educativa.
disponibles. Identificar Optimizar las eficientemente
colectiva la metodolgía, los
del conocimiento.
Identificar
los recursos las requeridos
oportunidades en que el Identifica
recursos y en el entorno
ambientes nacional e
de aprendizaje.
competencias
ofrecen a
las susorganizaciones desarrollar internacional las oportunidades que
desarrollo de
establecidas en el actividades
programa de
relacionadas,
formativas con las con
yprocesos
productivas actividades le ofrece el programa de formación.
formación
Abordar dentro
productivas del de lasdecincobase
programa. líneas
trabajo en Establece procesos comunicativos
lo procedimientos
tecnológicas
colaborativo establecidos.
Identificar las orientados actividades de haciaacceso la asertivos que posibilitan la
construcción
al portafolio de colectiva
serviciosy del en contextos
Sena convivencia en los contextos social y
*sociales Reconocer palabras
y productivos. expresiones *Escribe o Aporta
productivo. presenta descripciones
elementos en la
muy básicas que se usan de sí
construcción mismo, su profesión
colectiva y delsu
habitualmente relativas a si mismo y entorno.
conocimiento.
*Participar
a su entorno. en una conversación de ** Interpreta
Plantea y un texto sencillo
responde preguntasy
forma
* Reconocer sencilla sivocabularioel interlocutor está
técnico puede
sobre síconstruirmismo. un mapa conceptual
dispuesto
básico. a repetir lo que ha dicho *o basado en el mismo.
Estudiar
aLlenar unlosvocabulario
usar formularios entornos básico económico, y Evalúa la*Estructura
informaciónadecuadamente del mercado a
geográfico, político, o registros cona
reformular
datos lo
personales. que ha social, intentado cultural
decir.y partir de datos
una opinión sobre un tema conocido históricos y de las
legal tanto *Utilizar variables
de su especialidad.
nacionales
expresiones ycomo frases internacionales
sencillas para internas
*Escribe yo presenta externas descripciones
que afectan a de la
previamente
describir su entorno a la elaboración y relacionarse del organización y al
sí mismo, su profesión y su entorno. entorno desde
diagnóstico del
en su sitio de práctica o trabajo. diferentes
mercado.
*Realizar
Escribir postales cortas y sencillas y perspectivas aplicando las
 Formular la diagnósticos
segmentación partirdedelas la Realiza
metodologías, la segmentación técnicas de lasy
anuncios
características cortos.
información histórica psicográficas, y de las características
herramientas de diagnostico psicográficas,
demográficas,
variables internas y demográficas,
para la identificación
Definir las geográficas,
culturales, cantidades de oferta y lay
psicológicos Define
culturales, cantidadesy de
las geográficas, evaluación
oferta y de
psicológicos la
externas con
demanda quebaseafectan en cadala tendencia a la situacionescon
demanda delbasemercado en la acuerdoy
detendencia
socioeconómicas
organización y al entorno. de estrato socioeconómicas
con los de cada estrato
de
social ventas,
delosla factores de
social ventas,
de la

Analizar
los Desarrollar
eventos y diagnósticos
actividades de influencia aplicando
especiales, en objetivos
Caracteriza
los eventos de ylaactividades
aempresa.
los clientes especiales, y
población
las
el comportamientoteniendo
metodologías, ende cuenta
técnicas
compra susy población

consumidores
Relaciona teniendo
variables en
mediante
de cuenta
mercadeo susla
y
la participación
intereses, de la empresa y peso la participación de la empresa y peso
tecnológicas
consumo
del depreferencias y opiniones intereses,
de la empresa
identificación
del
preferencias dequey actitudes, opiniones
planteen
frente
existentes
clientes, al consumidores
para la en identificación
y usuarios de frente
resultados al
comportamientos e intereses frente
producto
producto o
oel servicio
servicio el mercado.
a mercadear. producto
producto o servicio
servicio en
omediante ay la el mercado.
mercadear.
variables
como
 Evaluarson internas
entorno
el comportamiento yde externas
la empresa, lay amedibles,
los productos servicios
aplicación deque
de
 Seleccionar
evaluación
la de los segmentosde de 
 Evalúa
razones
ofrece Selecciona
la y
el comportamiento
proporciones los segmentos con el fin dedela
demanda
mercado y oferta
aplicando la loy sus coeficientes
lospermanencia,
métodos demanda y oferta y sus coeficientes
Considerar
situaciones
interrelación
de elasticidad delde mercado. político con loy mercado
Identifica
establecer
empresa
de elasticidad
aplicando
allasindicadores
momento los
zonas dedeexhibición, métodos
compra suy
ylaestándares
técnicas
estacionalidad

cultural,
Elaborar de
con y
diagnósticos
lo la promoción de los técnicas
ubicación de y rentabilidad de acuerdo
con
muestreo
productos base y
que en económico,
de la que
acuerdo
reflejan
con
con
motivación, lo
los
de

con Evalúa
muestreo
con
gestión
la base el comportamiento
y
programación
deen laslaacciones
de acuerdo
establecida con
depara
motivación, los
ylosla
las
tecnológico
conductas oportunidades,
y fortalezas, evaluar
clientes los
y consumidores mediante la
Establecer
parámetros
forman
amenazas
con layylos
lo competitivo
variables
oferta niveles
de para que o inciden
comercial zonaspara
confiabilidad
determinar
en
de conductas
Mide
parámetros
política
resultados
aplicación
ylavariables
laderentabilidad
depropuestosde
organización. que
en
inciden en
considerando
confiabilidad
el plan de
la compra
exposición
establecidos
elaborar y
el de venta
pory
programa la los tipos
de exhibición de la compra
las variablesypor
establecidos venta
de áreadedeproductos
la exhibición,y
debilidades
los
de motivos
productos
implantación dey compra.
de la empresa
servicios.
los en el mercadeo
métodos
servicios.
rotación y técnicas
de yproducto,
de sicológicas
acuerdo
rendimiento ycon
de
empresa.
en
mercado
 el punto
Evaluar la yen de
los
arrojen
atributos informaciónyoferta
servicios de empresa.
objetivos
análisis delyrelaciones
metas
comportamiento humano
Establecer
 Estimar
productos
 Considerar demanda
lalaproducto
programación
jerarquía y los
lade relaciones
decon
atributos la Establece
 Estima
económico
 Sabe la demanda
por
establecer metro interpersonales
y la oferta
cuadrado
la jerarquía con
de
venta
las
que variables
ofrece
interpersonales Establecer
un dentro o
de niveles
servicio
criterios oy de
dentromercadeo de los establecidas
criterios de en el plany
libertad,
base
exhibición.
que
zonas en
influyen
de cantidades
en Definir
exposición la las
preferencia
y los físicas
fechas de
tipos losde
de y base
exhibición,
atributos en cantidades
que acuerdos
influyen físicas
comerciales
en lay
que
el
de concepto
monetarias
apertura afectan
libertad, y de
deelcierre,
mercado
los justicia, el a partir
respeto,
tipo de acuerdo
justicia,
monetarias
de exhibición el segmento
respeto,
de los de mercado
responsabilidad,
consumidores,
implantaciónDesarrollo de la
losHumano intención de preferencia de los
las
migración
producto,
compra,
productos
orientaciones,
responsabilidad,
productos de
para
laen
elde
valor
cantidad
potencial
la un para
tolerancia
lugar
conveniente
actual
programación y yIntegral.
políticas
interpretar
periodo
futuro,
de la
y Establece
el productoypara
tolerancia
productos
consumidores,
relaciones
osolidaridad
servicio.
un
la los
interpersonales
lugar dey acuerdo
intención periodo de
Desarrollo
objetivos
los motivos
solidaridad.
determinado. dea
la escala
compra de humana.
clientes, de
con acuerdo
las
determinado. normas conde criterios ydel
convivencia el
de
la exposición,
competencia
exhibición.
Inteligencia la forma
Definir lasTrabajo
Emocional. y lugar
fechas de de
en compra,
trabajo el potencial
en equipo. Mide la
actual rentabilidad
y futuro,
empresa.
consumidores
 Proyectar las y cantidades
usuarios. de oferta rol
 de
Proyectacada uno de los participantes
exhibición
que existe
Identificar
apertura
Equipo.
 Estructurar
Consideraren
y en
las el
Toma el deprograma
mercado
oportunidades
cierre, los
las el y el sistema
tipo
decisiones.
diagnósticos
tendencias quede
de considerando
la competencia
Identifica en el entorno nacional ey
las cantidades
las variables de oferta
de área
yproducto,
de lavalores
ofrecen demanda
exhibición. al teniendo
momento
las deen cuenta
realizar
organizaciones lael en
la el
quedemanda
de proceso
exhibición,
existe
internacional formativo
en teniendo
elrotación
las mercado en
oportunidadesdey el cuenta
producto,
sistemaqueel
Construcción
teniendo en ycuenta
económicas la cantidad
colectiva
la ampliación conveniente
en
las necesidadescontextos
de los
mercado
segmentación
relacionadas,
de exposición, con
la formalas actividades
y lugar de mercado
rendimiento
deofrece
le valoreselalprograma económico
momento de por
deformación.
realizarmetrola
sociales
de
mercados
Identificar y productivos.
las diferentes
potencial, delas las
los inventarios, que la potencial, los inventarios, la
 Realizar
productivas
exhibición
áreas
empresas funcionalesen
para deloportunidades
la segmentación
ellaprograma.
y programa
niveles
captación en delde
lay
Identifica
cuadrado
segmentación en exhibición,
de el entorno losnacional
acuerdos e
capacidad
ofrecen
mercado
Identificar
exhibición delasde de las
acuerdo producción
actividades organizaciones
con las de
depolíticas
acceso la capacidad
internacional
comerciales de las
 Realiza la segmentación del producción
oportunidades
exhibición de que la
organización.
tratamiento
empresa, el crecimientola información de los empresa, crecimiento
yrelacionadas,
al objetivos
portafolio
mercados de con
servicios las del actividades
Sena le ofrece de
mercado el programa
acuerdo de formación.
con las políticas
y
AplicarDefinirmetodologías
evolución
productivas
formulados
en delindicadores
del sector,
programa.
enelyelcomportamiento
plan de las para
para
mercadeopolíticaslos
la
y yIdentificar
evolución los
yexistentes
objetivos del factores
sector, lasdepolíticas riesgo
diferentes
relación
identificación con
gubernamentales,
Identificar niveles
las del
control
actividadesel mercado
de
poder de factores
de que
acceso de
la gubernamentales, en sus areas el poder de trabajode la
basados
permiten
clientes,
de en
riesgoconsumidores
evaluar datos
ocupacional la y y del estadísticas
usuarios. formulados
mediante laeny identificacion
el plan de mercadeo de losy
competencia
al portafolio
fácilmente dey servicios Sena competencia
basados enMinimizar
datos ylosestadísticas
variación,
los volúmenes de penetración
participación, productos mismos
los volúmenes de riesgos productos de
verificables.
y crecimiento
Determinar los de ejercicioslos productos específicosy fácilmente
cada actividad teniendo en cuenta la
sustitutos
 Identificar y complementarios
previamentedel las fuentes sustitutos
verificables. y complementarios
servicios
para
 Aplicarla a prevención
las técnicas riesgo
estadísticas prevención
 Aplica las técnicas Aplicar las posiciones
estadísticas para
de
nivel información
nacional
ergonómico y e internas y externas
internacional.
psicosocia  Identifica
adecuadas previamente
para lalasdemanda
fuentes
labor
para
sobre el cálculo de la oferta y la el
de cálculo de
información internasla oferta y la
l Seleccionar
demanda apoyados las variables para desempeñada
apoyados a travesy externas de la
comportamientos, relaciones de sobre
* Comprender la idea principal en * Interpreta un texto sencillo y
avisos y mensajes breves, claros y puede construir un mapa conceptual
sencillos en inglés técnico. basado en el mismo. * Pronuncia
Obtener información específica y *adecuadamente
Interpreta un eltexto sencillo yy
vocabulario
predecible * Leer en textos escritos muysencillos
breves yy puede construir
modismos básicos del idioma un mapa conceptual
cotidianos.
sencillos en inglés general y técnico. basado en el mismo. *Plantea y
Definir los criterios de fijación de Considerapreguntas
responde los elementos sobre sícomo mismo.el
precios con base en las políticas de precio de los productos o servicios,
precios de la el costo de
Establecer
empresa yindicadores el sector aplicando que permitan las Plantea
producción, acciones el ingreso de mercadeo y egresopara de
medir
estrategias y tácticas de la
la participación de empresa
fijación de las diferentes
los consumidores, el número áreas, tipos de de
en
precios el y formatos
integrantes o de
Proyectar la
mercado, la rentabilidad
gestión estratégica del capital del Ana liza las
unidades de de variablesa cualitativas
negocio partir de y
teniendo
área de ventas en en cuentafuncióneldetipo la toma de cada sector
cuantitativas consumidores
del mercadoenlosla
invertido
producto o y el
servicio, desarrollo
el cliente de y los
el resultados
determinación del diagnostico, con base
de
productos decisióny de compra por parte del relacionadas
en condeelladesarrollo demandadey los la
mercado.
Elaborar
consumidor los pronósticos
Claseslasdediversas negociación y oferta
Identifica
programas las cuentas
de exhibición de ingresos
y surtido y
servicios

presupuestosAnalizar durantelos que factores
contengan externos etapas
el qué, e herramientas

gastosAjusta la
relacionadasofertay técnicas ycon la demanda
la para en
actividad ela
 Tipos
del ciclo de acuerdos comerciales: las diferentes formatos comerciales
internos
cuánto,
concesión, dede
dónde la yvida.
franquicia,a Seleccionar
empresa enpara definir
depósito,
las diseño
partir
de
considerandodede estrategias
la gestión los de precios, las
productos, la
variables
Disponer
los
quién preciosvender,losdea residuos
sobre la teniendo base de los en  Elabora
Disponeellos
ofertas,
mercadeo planes
mediante estratégicos
residuos la teniendo
aplicación para las en
de
en
para
cuenta depósito,
establecer
las normas indicadores
de teniendo
clasificación de programación,
diferentes
cuenta las normasacciones el presupuesto
de mercadeo
de productos
clasificación
los
principios
término productos de
fijo, comisióno servicios.
presupuesto, el almacenamiento
principios
asignado y contables
la de política limpio yde y de la
el
lay
en
los

entorno cuenta
mismos.
Calcular los laprecios compatibilidad
Mantener a partir limpio de dey
los utilizando
los
colocaciónmismos.
conocimiento de los
de Mantiene
mismos.
las

relación
ordenado Sociedades
Identificar y el de lasintermediación
lugar dondetécnicas desarrolla de organización.
Participa
técnicas
ordenado y elen actividades
herramientas
lugar para quela
costos,
económico,
 Formas ingresos,
de pago punto
los y deindicadores
plazos. equilibrio,
Mercado  Estimarelacionadas
variables
Identifica las ofertadonde
la zonas de exportable desarrolla
exhibición, en
su
coordinación
análisis
sus
márgenes actividades motriz fina
formativas y gruesa y requieren
elaboración
susEstructura
cuanto coordinación
actividades de
al yvolumen presupuestos motriz
formativas
susceptible fina
y deyy
de
económicos,
cambiario
relacionadas y de monetarios
divisas
para financieros,
el desarrollo dey 
ubicación
gruesa de presupuestos
rentabilidad
forma individual dedeyacuerdo
ventas
grupal

de Proyectar
productivas rentabilidad,
actividad indicadoresanálisis y estándares
de la oferta programación
productivas
exportación,
aplicando los de
según métodos estándares para yen de
lay
Argumenta

las
de Costos
competencias
gestión delafinancieros:
importancia definidas debase
tasas actuar
en de
su Optimiza
con
teniendo los
la programación
en recursos larequeridos
el usoestablecida
cuenta naturaleza la
la
industrial;
en
interés,
perfil
demanda,
le marco los mercadeo
depreciación
ocupacional.
posicionamiento
índices
de las deleyes
con precios
monetaria,
Seleccionar
en
y delely
tiempos
protección
calidades,
elaboración
el desarrollo
política
complejidad
con ambiental.
estacionalidades,
de la del de de
organización. sus
desempeño
de matrices
envases,
actividadeslaboral.
el
producto
salarios, análisis y o los indicadores del sector estratégicas
etiquetas
presupuestos ygeneral,
y yenproductivas.
concon elel
todas apoyo
apoyo las de
de
ordenamiento
inflación,
técnicas revaluación, ciudadano e formativas Presenta
de
servicio
Obtener
externo.
institucional.
tasas de y que
los resultados
cambio las (d)
vocabulario ley expresiones
anteriores
estrategias permitan
y las
de la Aplica
software
características
*software
Interpreta
evidencias
Calcula
técnicas
a
a la
partir
partir
de del
unde
manera
de y procedimientos
producto.
texto
rentabilidadlos oportunasencillo
resultados de y de
la y
potencializar
fuentes
competencia.
de inglés de técnico su capacidad
información en existentes
anuncios, de orientados
los
 objetivos
Define
puede los
construir al criterios
perfeccionamiento
y mapa
un políticas
de fijación de de
conceptual de
la


reacción Requerir
Tasas de
mental, los y manuales
internacionales: mejorar de
libor,
sus Ingresos
acuerdo
exhibición
la y con
considerando
sicomotricidad lo concertado.
el precio de
con

folletos,
funciones
prime
el
Fijar fin de
los
páginas y
rate,lospread precios
web,
procedimientos aplicando
etc. y los empresa.
precios
basado
gastos
Argumenta
venta y conellabase
en
compra, mismo. en frente
importancia
cantidades las políticas a los
*Estructura
de actuar
vendidas de
destrezas
comparar
*métodos, Interactuar motoras
presupuestado
técnicas,en tareas según frente laay
sencillas requerimientos
*Estructura de
adecuadamente su desempeño una
sistemas

lo Normas
naturaleza
habituales realizado
decambiarias
costos
propia
enque las
para ytecnologías
de comercio:
del
diferentes
requieren entorno
áreasun
precios
adecuadamente
y
en Realiza de
le marco
coeficiente
laboral.
opinión
la
pronósticos una
detema opinión
las de leyes
rentabilidad, ventassobre
y deela
estrategias
el
nacionales
laboral. establecimiento
e internacionales
Valorar las del
técnicas sistema empresa
un
partir desobre
tema
ordenamiento
número deyla el unsector
conocido
aplicación
clientes ciudadano
de
conocido
aplicando
de
la detécnicas
zona las
sue
de
de
intercambio
existentes gestión para la desimple fijación y directo dey su especialidad. *
presupuestal.

Seleccionar Elementos
procedimientos
delEstudiar
información mercadeo. los
cotidiana productos unde precios.
necesarios
y contrato
para para la
estrategias
especialidad.
estadísticas
institucional.
influencia,
Evalúa
Escribe el
o layde
impacto
presenta
tácticas deo número
frecuencia económico
descripciones
fijación de de
de dela

comercial.Establecer el
Tipos los
pronóstico
de rangos
contratos de precios
estadístico, precios
regresión
veces y
quesu yun correlación con el apoyo
exhibición
lograr

técnica.
con su
Determinar
basede de
desempeño
encrédito
los acuerdo
los
costos indicadoresal
psicomotriz
de produccióntipo de
con exhibición
sí mismo,
teniendo en encliente
profesión
cuentarelación compra
y base
su
el conen un
entorno
tipo la
de
el
 estimativo
Cartas
exhibición, conlos eldel personal de ventas de
periodosoftware
cantidad dede tiempo
dineroy cony
en el gasto
proporción en
medio el
al
*acuerdo
base
yrequerimientos
los
Contactar
en las
Describir
factores a
ventas
con área
clientes
yocupacional.
términos costos
potenciales
definidos
sencillos quesu producto
comportamiento
Presenta yo argumenta
servicio, ela cliente
y modalidades * Elabora
los clientes y el

en
entorno elGastos
plan yde de
entablar de entrega:
los proveedores
conversacionesnormas, y del
área cliente.
del local
o.ndidresúmenes y las cortos sobrede textosde
distribución,
que
poseen influyen
reglamentación, el perfil acceso
sobre los al derechos
ingresos canal,de mercado.
tendencias
los beneficios del y mercado
características los
el
mercadeo
cortas, mercado utilizando para y relacionar
unpresupuestoperiodo los exposición de los productos en los
márgenes
ventas
 para
Presentar
arancelarios,
productos
determinado, que
de
formulara losuna
impuestos,
proveen
teniendo
el serie
intermediación,
clientes
una
en solución
cuenta
de
los
las
sencillos,
 Analizayproyecciones
Elabora
productos
niveles ycon
los contenido
factores
servicios
yestrategias
zonas, los nuevosapoyado técnico.
externos
apoyados conpor
clientes, ele
expresiones
sistema
Establecer
de ventas. de y
pago, frases
los nivel términos de internos
Aplica
la aplicación de ladedeempresa
software de *
paraPronuncia
venta definir
amanuales,
partir y
beneficios
seguro
completa
políticas
en
de inglés
negociación
y yfletes
competencia,
y a características
objetivos
general de y las
técnico.
acuerdo
satisfacciónnecesidades
con
de los
de las
la
uso
la de catálogos,
participación
adecuadamente
los
negociación
precios de apoyado ella exhibición
vocabulario
en medio ende ely
de

productos
 Establecer
Incoterms
importantes y servicios los presupuestos
dely necesidades consumidor, de la
programas
volumen oventas
debásicosnavegadores y elidioma.
retorno sobre
de
demanda.
políticas
ventas la organización
y parámetros
por y objetivos
regiones de
y ventas.del
países, modismos
los productos
comunicación
interpretación del
o servicios.
de los estados
apoyados
 Gastos de
seleccionadas
mercado,
Identificar con envío el uso
ycon de catálogos,
basesuencalculo
administradas. datos 
la Prepara
inversión y estrategias
la cantidad de
de
Actualizar
fijados
productos
manuales,
de: peso poraplicando
laslalas
yyprogramas
clientes oportunidades
organización
listas
dimensiones, depara precios ymodo
el dentro
oorganizaciones
navegadores
que
marco de
Identifica

establecido
Calcula los
financieros
presentación
enpory elde
precios
ladeentorno
organización nacional
* Sostiene
aproductos
acuerdo partir de los
con laey
Seleccionar
las
ofrecen
de
legal los detiempos
derechos los
las productos
establecidos
y obligaciones para
por la dela referencias
internacional
conversaciones
costos,
 Maneja ingresos, a laspartir
situaciones punto dede
oportunidades
con laequilibrio,
relación
vocabulario
embarazosas que

envío, acuerdo
exhibición Argumentar
lugar con acuerdo
de las metas y fuerza
sobre
al tipo las
de definición
servicios
ventas-surtido del plan
acudiendo el arendimiento
yaprendido. del
técnicas
relacionadas,
organización
las partes y tecnologías con
yfichalas las
existentes.
actividades
condiciones del le ofrece
bàsico
márgenes
frente el programa
ya tècnico de y formación.
ventas
características
Diligenciar
de
exhibición,

productivas origen
Evaluar
y expresados
lasla
losydel lugar
variables
en
de términos
distintivas
antropométrica
requerimientos
programa.
culturales destino,
de losde
de
de
Aplica
espacio. loslastest
necesidades
demostraciones, preguntasdedecondición las objeciones
áreas
muestras,
físicao
mercado,
 Identificar
financieros,
exclusividad
según
derechos las teniendo
e los
innovación
técnicas
arancelarios, enacuerdos
de cuenta
valoración.
impuestos los
dey de
del rentabilidad,
cliente
unidades
degustaciones
según técnicas de medición.y
de negocio.
y análisis
exhibiciones. de la oferta
proveedores
la
Identificar
tipos región
coordinación de aolos las
país y
actividades el
a incursionar mercado
de acceso
conlos el 
respecto
bondades
Registrar
costos
relacionar
al
fin portafolio
de
las
los deyyproductos
cooperación
operaciones
necesidades
resultados
servicios del
que
del
y entre
recursos
testque
proveen
Sena de la

 demanda,
Estructura
Selecciona losa ejercicios
Informa posicionamiento
las
los condiciones
clientes
para elsobre dely
plan
cambio,
productores,
para las
unsolución
período restricciones
determinado, legales ely producto
términos
*Estructura o
de negociación
adecuadamente de acuerdo
físico una
satisfacen
acuerdo
adicionales.
una
identificar
aduaneras,
ylos resuelven
con loslosa productos
completa
aspectos aconlas
formatos
tener en disponibilidad,
de acondicionamiento condiciones de
*proveedores,
fin
o Realizar
de
servicios.
establecidos.
necesidades
el
intercambios distribuidores
antidumping,
importantes sociales lay servicio
con políticas
opinión
entrega,
acuerdo y con
sobre
garantías lasunlos estrategias
ytemamétodos conocido de de la
de
cuenta
antisubvención
clientes
prácticos aen partir
muy la breves.
y formulación
de las estrategias de del las
de competencia.
gubernamentales, normas de
lograr

Analizar
consumidor,
estrategias
Estructurar
los
Respaldar objetivos mediante
losderesultados
las
de
seleccionadas del test de*yy
ventas.
certificación
condiciones
su especialidad.
servicio
entrenamiento
Realiza
postventa
procesos físico. para los
dedescripciones
negociación
productos
Elabora el plan de
*
cobertura
el transporte
Escribir
 Estimar del
notas
el y
potencial mensajes de breves
mercado comercio
 Fija
Escribe olos y
presenta manuales
precios de
aplicando envió
los
de
del
acuerdo productor
administradas
comercialización
términos con
de los
la información
baremos.
negociación para elde
sobre el
Interpretar
Ajustar
mercado
acuerdo ely adquiridos.
de acondicionamiento
acuerdo con base tecnologías físico, según
mercado.

los Seleccionar
sencillos
producto
métodos
programa pronósticosrelativos
o de de
la de política
a sus
ventas
entrenamientoexhibición
de
necesidadesfijación
aplicando
físico al
nacionales
métodos,
sí
 mismo,
Interpreta
sistemas su
de etécnicas,
profesión
motivación,
entrenamiento yen aspectos
su entorno
interésfísico. yy
seleccionado.
con

de políticas
Formular
inmediatas,
métodos precios los beneficios
enestablecidos.
mediante función y de
la exhibición niveles
utilización los legales y
internacionales.
estrategias éticos que beneficien * a
Elaboralas
servicio
según
presupuesto
 Tomar alapresentar
sistemas y
misión, tipo de
visión, Definir
objetivos, decisión de técnicas
Implementa compra de por partefísica
cultura del
gubernamentales,
riesgo deensubjetivos,
lalalaaplicación
negociaciónnormas de partes yparalala fijación política detextos la
objetivos
de
los un
objetivos,
 Plantear
tiempos
establecido
políticas,
lade
ypor
estrategias información
organización.
corporativasdeen
técnicas losy
sobre
cada existentes
o.ndidresúmenes
cliente
para la prevención cortos de precios.
sobre
de riesgos
comercio
términos
empresa,
vocabulario
modelos
garantías
ejercicio del
y la
según básico
matemáticos manuales
contrato
maximización
servicio de de
inglés
y
postventa
los resultados
de envió
acuerdo
de
general
opinaticos para
dellay organización.
 Establece
sencillos,
ergonómicos los rangos
y con contenido y de precios
técnico.
psicosociales con
posición
nacionales e Ajustar el  Legaliza las condiciones
con
utilidad
ysobre
los las
técnico.
test.
programa la condiciones
productos y
Determinar la
de
del
participación
el número mercado
exhibición
en
de seriesy de
el
al
base
teniendoen losen costos
cuenta de producción
la * yPronuncia
términos
naturaleza y y
deseada
internacionales.
la empresa.
mercado. por la empresa dentro de de negociaciones
distribución,
adecuadamente de
acceso acuerdo al con los
canal,
intención
yadquiridos.
los
 repeticiones
presupuesto
mercados
Acordar
de futuras y
como
los de
tipo compras
cada
punto
términosde de los
ejercicio
exhibición
de partida
de la complejidad
intereses delpartes
debásicos
las desempeño laboral.y
el vocabulario
Plantear
Fijar
clientes.
 lasaresultado
loselprecios condiciones
de clientes
acuerdo de con pago, el márgenes
modismos de del intermediación,
idioma.
paraInformar
según
establecido
negociación
formas
tipo de de
mercado, con
entrega,
los
base en
traslados,
clientes,
del
productos,
sobre
aspectostest.
gastos
Valora el impacto de la cultura física
sistema de pago, nivelde la *calidad Sostiene
disponibilidad
Establecer
por
diseñar ellos plan
la organización. y condiciones
tiempos de pausas de en el mejoramiento de
legales
ypoder
costos deydeéticos que estratégico de de competencia,
conversaciones satisfacción de la
entrega
acuerdo
negocios.
beneficien a
a las los
partes. métodos de vida y su efectocon en el vocabulario
entorno
acuerdo
compra,
 Determinar
entrenamiento. con
amistad, eleltipo de negociación
y Seleccionar
otros
escenario factores.
físico y de
los demanda.
bàsico
familiary social y objetivos
tècnico y aprendido.
productivo de ventas. teniendo
 Analizar
Negociar las cotizaciones
fortalezas,
Formular
comunicación
elementos,
oportunidades, paralas
materiales,
condiciones
ladebilidades
presentación
equipos yey 
en cuenta su proyectodedeprecios
Actualiza las listas vida.
comerciales
nacionales
demostración con
e base en
internacionales
de el
productos tipo en de o dentro de los estrategias
tiempos establecidos
implementos
amenazas ydede según
empresaelen plan de Implementa que le
cliente
función
servicios
acondicionamiento loslaobjetivos físico.
el
Aplicar el por la
permitan liderar actividades físicas
contexto
características
de la Preparar
empresa nacional y deldee internacional
lasproducto
condiciones en o organización y las condiciones del

plan
relación de con acondicionamiento
los estrategias
productos de
físico o deportivas y culturales en contexto
servicio.
del mercado y la competencia. mercado,
presentación
según
servicios,
 ellasdiagnóstico
Legalizar
de
las condiciones
productos
establecido.yy social y productivo teniendo los
teniendo en cuenta en
servicios
Analizar las tipos
cuentade cambio, las restricciones
unidades
términos deventajas
de negocios, de el la mediante
actividad
potencial las competencias ciudadanas

de Reforzar
física en
mercado, la lanegociaciones
información
dimensión
el mercado sobreylos
Biopsicosocial
meta la
legales y aduaneras, el antidumping,
el sistema de y
productos servicios la antisubvención y el transporte
según
competencia,
soporte su
interno criterio. de la Interpretar con
organización. los
demostraciones,
beneficios que se adquieren para su  Selecciona la política de fijación de