UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

Sede Santo Domingo

Ingeniería en Marketing

Tema:

Estilos de Negociación

Nombre:

Tatiana Zambrano

Docente:

Msc. Patricio Analuisa

Abril 2018 – Agosto 2018

 1. Resumen de los Estilos de Negociación

Los estilos de negociación son formas o modos en los que una persona actúa durante una
negociación. Existen cuatro estilos:

1.1 Estilo de evasión

Este estilo representa un enfoque de perder/perder en el que se trata de retirarse o

retractarse ante una negociación. La evasión puede ser de forma total o parcial.

Una desventaja del estilo de evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y

beneficios. La actitud de ambas partes es la negativa ante el conflicto debido a que no
quieren negociar.

1.2 Estilo Contencioso/Competitivo

Este estilo representa un enfoque de ganar/perder, en el cual se trata de vencer a la otra

parte para poder obtener beneficios en la negociación, la actitud que se da es la
confrontación y negatividad sin importar cuál de las dos partes salga afectada.

La desventaja principal en este estilo es que una de la partes en la negociación tiene que
perder, debido a que debe aceptar los términos y condiciones que se propagan en la
negociación.
1.3 Estilo Adaptativo/Ceder

Su enfoque es de perder/ganar, debido a que se trata de cubrir la necesidades de otros sin

renunciar por completo a los propios beneficios.

El comportamiento en este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto

aunque por dentro se esté insatisfecha, debido a que se quiere llevar a cabo la negociación.

La necesidad de afiliación y un centro de control externo son rasgos de personalidad con

este estilo.

1.4 Estilo Cooperativo/Colaborativo

Tiene un enfoque de ganar/ganar en el cual ambas partes tratan de llegar a un acuerdo en

la negociación para que puedan obtener lo que desean.

Siempre se trata de buscar alternativas que beneficien ambas partes, en el cual se colabora
creativamente para cumplir con los objetivos mutuos. La personalidad de estilo es tener
un centro de control interno y una preferencia emocional ya que son conscientes para
encontrar una solución y aceptar las opiniones de otros en la negociación.

2. Criterio

Los estilos de negociación son de gran ayuda debido a que permiten saber cuál es estilo
más adecuado a utilizar ante cualquier conflicto, y esto permitirá que se lleve a cabo una
negociación.
En la negociación se debe tener en cuenta cuales son los beneficios que se desea obtener
y cuáles son los de la otra parte para poder llegar a un acuerdo mutuo para poder salir
beneficiados.

3. Bibliografía

Budjac, Bárbara. (2011). Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos. México:

Pearson Educación. Pág. 61-64