ACTIVIDAD 1

3. PRONOSTICO DE VENTAS
DEFINICIÓN
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o
servicio) durante un determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto
es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de
consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno
definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales
(básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en
ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el
plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los
planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma
entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El
pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un
conjunto de restricciones ambientales.
Una de las ventajas que proporciona este sistema es que la empresa puede saber las
ventas que realizará en el futuro y poder realizar sus acciones en base a eso, mientras que
en muchas ocasiones no se puede predecir lo que puede suceder, más que nada porque
existen imprevistos que no se pueden conocer.

Se puede conocer el pronóstico de ventas en base a:

 En base a datos históricos. Es el frecuente y más conocido.

 En función a tendencias del mercado. En muchas ocasiones se pueden predecir las
ventas futuras en tanto que existen tendencias del mercado. Esto depende también
de la demanda del mercado. Se pueden tomar como referencia estadísticas o
índices del sector o del mercado.
 En base a ventas potenciales del mercado o ventas de la competencia. Calculando
estos índices se puede predecir las ventas que la empresa puede realizar.
 En base a pruebas de mercado o pruebas de piloto. Se ofrece al consumidor
muestras gratuitas en ciertos puntos para conocer el nivel de aceptación del
producto en el mercado y valorar también los aspectos de mejora para unos
resultados más interesantes.
 En base a encuestas. En muchas ocasiones se realizan encuestas a potenciales
compradores con el objetivo de conocer el interés de la persona en el producto y
otros factores, como qué le parece el precio, etc.
3.1 Las características de la demanda
Tiene en cuenta la demanda de mercado para un producto, que consiste en el volumen total
que puede ser comprado por un grupo de consumidores situado en un área geográfica
concreta, durante un determinado período.
A continuación, las cuatro características más importantes a considerar cuando de analizar
la demanda se trate.
El comportamiento de la demanda. La importancia de registrar los datos de manera
histórica con la finalidad de saber lo que ocurre con la demanda del mercado y determinar
si los picos y valles que presenta tienen una explicación, llámense promociones de venta,
incrementos de precios, desabasto del mercado por los competidores, etc. Asumiendo que
se cuenta con buena información y consistencia en los datos de demanda, el siguiente paso
es su análisis.
La estacionalidad: Es de esperarse que la demanda de los productos se incremente en
algunos meses por los eventos que suceden en esos meses del año, y es de esperar que
al paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera continua. De vital importancia
en este punto, el cálculo del índice estacional, puede ayudar a establecer una proyección
de la demanda en un periodo en particular del año.
La tendencia: Si las ventas de un producto se están incrementando, al graficar los datos,
esto tiene que mostrarse de manera evidente, habrá meses en los que la demanda no
muestre un comportamiento incremental, pero en la fotografía general la tendencia puede
ser alcista, o por el contrario, puede ser estable o estar en declive, una análisis gráfico de
ello puede dar un excelente indicador de lo que sucede en el comportamiento.
La variación aleatoria: Habrá altos y bajos en su venta, sin que ésta se pueda predecir
con exactitud, aquí lo conveniente es monitorearlo y prepararse con inventario para
amortiguar el efecto de la demanda.
La variación cíclica: Esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por ejemplo en
época de elecciones municipales, presidenciales o de cualquier índole, habrá productos
(anuncios espectaculares, carteles, etc.) que presenten un comportamiento atípico quizá
incremental, por lo que, nuevamente el registro oportuno de este tipo de eventos resulta de
suma importancia, para no jugar a las adivinanzas cuando de predecir la demanda se trate.

Diseño del sistema de pronósticos.

Las organizaciones utilizan principalmente tres tipos de pronósticos en la planificación del
futuro de sus operaciones:
1. Pronósticos o previsiones económicas. Dirigidas al ciclo empresarial; predicen las
tasas de inflación, masa monetaria, construcción de primeras viviendas y otros indicadores
económicos.
2. Previsiones tecnológicas. Referentes al ritmo de progreso tecnológico, que puede
provocar el nacimiento de interesantes productos que necesitan nuevas plantas y equipo.
3. Previsiones de demanda. Son proyecciones de la demanda de los productos o
servicios de la empresa. Estas previsiones, también denominadas previsiones o pronósticos
de ventas, determinan la producción de las empresas, su capacidad y los sistemas de
planificación y sirven como inputs de cara a la planificación financiera, de marketing y de
personal.

3. DISEÑO DEL SISTEMA DE PRONÓSTICOS

La importancia estratégica de la previsión de la demanda.
Las buenas previsiones son de gran importancia en todos los aspectos de un negocio: el
pronóstico es la única estimación de demanda hasta que se conozca la demanda real.
Además, las previsiones de demanda determinan las decisiones en muchas áreas, por
ejemplo:
1. Recursos humanos. Contratar, formar y despedir a los trabajadores depende de
la demanda esperada.
2. Capacidad. Cuando la capacidad es insuficiente, el déficit resultante puede
traducirse en una entrega no fiable, pérdida de clientes y pérdida de una parte
del mercado.
3. Gestión de la cadena de suministros. Las buenas relaciones con los
suministradores y las ventajas consiguientes de precio para los materiales y
partes, dependen de la precisión en la previsión.

Siete etapas básicas en el sistema de pronósticos.

1. Determinar la utilización de la previsión de demanda. Generalmente es para dirigir

la producción de bienes o servicios para satisfacer la demanda.
2. Seleccionar los artículos en los que se va a realizar la previsión de la demanda.
Depende del tipo de bienes o servicios que ofrezca y si éstos son muchos, pues
elegir por familias o grupos de artículos.
3. Determinar el horizonte temporal de la previsión de demanda. Puede ser a corto,
mediano o largo plazo. Según algunos autores, esto va de periodos de semanas,
meses o años.
4. Seleccionar el (los) modelo (s) de previsión. Generalmente se utiliza una
combinación de métodos, incluidos los de juicio.
5. Recolección de los datos necesarios para hacer la previsión. Actualmente se suma
a las formas tradicionales de encuestas a clientes y minoristas, el uso del internet.
6. Realizar la previsión.
7. Validar e implementar los resultados. Los resultados de los pronósticos deben ser
revisados por diferentes departamentos como mercadotecnia, producción, finanzas
y ventas a fin de asegurar que las suposiciones sean válidas. Los resultados se
utilizan para programar el material, el equipamiento y el personal en cada planta.
 ACTIVIDAD 2

CUADRO CONCENTRADOR Y COMPARATIVO

METODOS DEFINICION CARACTERISTICAS

Se basa en el juicio personal, es

subjetivo porque se sesga según la
Es un método de muestreo no
perspectiva que tengan las
probabilístico. Se basa en opiniones
personas, es en la mayoría muy
JUICIOS de gerentes y expertos, encuestas
rápido y es utilizado para productos
de consumidores, estimaciones del
individuales o familias de productos
personal de ventas.
pero rara vez para mercados
completos.

Este método es una técnica

estadística destinada a analizar las
causas de por qué pasan las cosas.

La regresión lineal simple solo Más específicamente, el análisis de

maneja una variable independiente regresión ayuda a entender cómo
porque solo cuenta con dos el valor de la variable dependiente
CAUSALES parámetros. varía al cambiar el valor de una de
las variables independientes,
La regresión lineal múltiple permite manteniendo el valor de las otras
trabajar con una variable a nivel de variables independientes fijas.
intervalo o razón. De la misma
manera, es posible analizar la
relación entre dos o más variables a
través de ecuaciones

Las organizaciones en general

evalúan periódicamente el
Una serie de tiempo es un conjunto
comportamiento de su actividad y/o
de datos numéricos que se obtienen
productos a fin de pronosticar que
en períodos regulares a través del
va a suceder en el futuro en base a
tiempo [1]. Estos datos pueden ser
lo que ha venido ocurriendo en el
muy variados, generalmente son
pasado, está sucediendo en el
usados para evaluar el
presente y tiene la tendencia a
SERIES DE TIEMPO comportamiento de las ventas de
comportarse de la misma manera
una empresa, o para evaluar el
en el futuro.
comportamiento de los índices de
precio de un país o de un tipo de
El comportamiento de las series de
producto pero en general pueden
tiempo, se debe a 4 componentes:
aplicarse a cualquier negocio y /o
la tendencia, la variación cíclica, la
área.
variación estacional y la variación
irregular