Material de apoyo unidad I: Kinestesia. Catálogo de gestos.

Profesor: Miguel M. Reyes Almarza. Taller III Comunicación para los negocios.

0. Catálogo de gestos
0.1. Catálogo general de gestos:
A continuación, el docente presentará desde el Data el catálogo de gestos (que
estará disponible, para reflexión de los estudiantes, después de la clase).
Primero, lo hará inductivamente, mostrando los 21 gestos más recurrentes en la
expresión oral, procurando que los estudiantes espontáneamente identifiquen
cuáles son más correctos que otros, y cuáles de ellos les gustaría representar en sus
discursos y cuáles de ellos les son más persuasivos, cuando los ven representados
en los discursos de los demás.
Seguidamente, el docente explicará gesto por gesto la interpretación más aceptada
de cada uno.

1. FALSEDAD 2. RESERVA MENTAL 3. EVALUACIÓN

6. EVALUACIÓN
4. DESCONEXIÓN 5. EVALUACIÓN
DECISIVA

7. ACTITUD CERRADA 8. SINCERIDAD 9. TENSIÓN (I)

10. TENSIÓN (II) 11. TENSIÓN (III) 12. PRESIÓN (I)

13. PRESIÓN (II) 14. PRESIÓN (III) 15. SERENIDAD

16. RESPUESTA
17. INDIFERENCIA 18. INTERÉS
INMINENTE

19. DESCOMPROMISO 20. DESAFÍO 21. INSEGURIDAD

0.2. Catálogo particular de gestos:

0.2.1. Falsedad: cuando se dice una mentira, un gesto inconsciente consiste en
ocultar la mano con la boca. Los niños lo hacen así, pero los adultos (también
inconscientemente) disimulan el gesto fingiendo que lo que realmente hacen
es tocarse la nariz.
 Nota 1: cuando una persona se toca la nariz mientras permanece en silencio,
probablemente esté elaborando la mentira que va a decir a continuación.
Nota 2: si una persona, también en silencio, se tapa la boca, lo más probable
es que esté ocultando información.
0.2.2. Reserva mental: en ocasiones, los gestos no son fáciles de interpretar porque
pueden ser el resultado de estados anímicos complejos. En la imagen vemos
un gesto que por una parte:
0.2.2.1. Indica reserva mental (probablemente oculte información).
0.2.2.2. Indica duda: el índice no toca la nariz con la yema del dedo, sino
que lo hace con el dorso del mismo, lo que indica una evaluación
de las circunstancias antes de tomar una decisión.
0.2.3. Evaluación (I): la mano actúa aquí prácticamente como ‘un soporte’ de la
cabeza, lo que denota una intensa actividad mental. La gente suele
confundirlo con un gesto de aburrimiento, pero no lo es. Observa el índice a
lo largo de la mejilla: al encontrarse extendido indica que hay un cierto
estado de relax.
Nota: cuando el índice no se extiende a la mejilla, sino que se dobla con los
demás formando puño, hay tensión en la persona y puede que una cierta
violencia, pero en cualquier caso, estará evaluando la situación.
0.2.4. Desconexión: tres señales inequívocas:
0.2.4.1. La boca contraída: la persona no quiere hablar.
0.2.4.2. Los ojos cerrados: no quiere ver.
0.2.4.3. La mano cercana a la oreja: no quiere oír.
0.2.5. Evaluación (II): cuando las dos manos sostienen la barbilla significa muy
probablemente que la persona está siguiendo con atención el curso de los
razonamientos que se le presentan.
Nota 1: cuando las manos forman un triángulo con el vértice hacia arriba
querrá decir que la persona está dispuesta a intervenir en un momento dado
(es decir, que no se trata de una simple recepción pasiva).
Nota 2: cuando el vértice apunta hacia abajo, la persona tan sólo está
recibiendo información, pero no tiene previsto intervenir de modo inmediato
(esta posición de las manos es poco frecuente).
0.2.6. Evaluación decisiva: cuando la presión del dedo sobre el rostro es más
intensa, significa que la persona quiere tomar una decisión cuanto antes. En
la ilustración, el modelo aparece con los ojos cerrados lo que acentúa la
percepción de concentración. Es sumamente probable que esta persona no
permita en este momento una interrupción de sus pensamientos (por lo
general, apenas unos segundos) pero su carácter reflexivo y analítico no
rechazará nuevos argumentos.
Nota: en caso de repetir los mismos argumentos una vez concluido este
gesto, existen grandes probabilidades de que la persona los rechace.
0.2.7. Actitud cerrada: los brazos cruzados indican la inmensa mayoría de las veces
que la persona no está dispuesta a aceptar razonamiento ni explicación de
ninguna clase. Ha tomado su decisión de antemano. Sin embargo, el hecho
de que todavía esté presente en la conversación puede significar en algunos
 casos que existen posibilidad de hacerle deponer de su actitud. En estos
casos se recomienda cambiar de tema y hablar de otra cosa. Si en esta nueva
etapa separa los brazos, se puede volver a intentar la exposición de los
razonamientos. Otra técnica consiste en hacer que tome con las manos algún
objeto (una taza de café, un bolígrafo) a fin de que descargue la tensión que
tan evidentemente manifiesta.
0.2.8. Sinceridad: mostrar las palmas de las manos es interpretado como una
muestra de sinceridad. La interpretación de este gesto, firmemente asumido
en el inconsciente colectivo de la mayor parte de las culturas proviene de la
confianza que infunde en el espectador el hecho de comprobar que el otro
‘no lleva armas’ (tiene el mismo origen que el apretón de manos).
Nota 1: pero hay muchas personas que conocen muy bien el significado de
este gesto y la positiva impresión que causa, por lo que te puedes encontrar
con gente que finja su estado de ánimo a través de este gesto.
Nota 2: para verificar si el gesto es auténtico o no, observa la expresión del
rostro de la persona. En el caso de que sonría, la sonrisa simétrica apunta a
una auténtica sinceridad; si sonríe ‘de lado,’ el gesto es sospechoso.
0.2.9. Tensión (I): una mano sujeta los dedos de la otra (todos o una parte). Cuando
observes este gesto puedes tener la seguridad de que hay tensión por parte
de la otra persona. Como mínimo, puedes asegurar que se encuentra
incómoda.
Nota: lo anterior es una interpretación general. No siempre se puede dar por
cierto que esa tensión y esa incomodidad se deban a tu presencia, ya que
también pueden ser debidas:
0.2.9.1. A otra persona que se encuentra allí (caso de una reunión).
0.2.9.2. Un acontecimiento inmediatamente anterior o posterior a la
reunión a la que tú asistes.
0.2.9.3. Problemas personales de cualquier otra índole (salud, familia, etc.).
0.2.10. Tensión (II): las manos crispadas con los dedos entrelazados siempre
denotan tensión. Generalmente, las personas presentan mayor control sobre
sus expresiones faciales que sobre el resto del cuerpo, y en especial en lo
relativo a las manos.
Nota: las manos crispadas no suelen corresponderse con una posición de
seguridad, sino todo lo contrario; indican que la persona está temiendo que
tenga lugar un desastre y no sabe cómo actuar ni qué hacer (de ahí la
crispación).
0.2.11. Tensión (III): una mano sujeta a la otra, la cual se encuentra en forma de
puño cerrado. El sujeto trata de contener una explosión de carácter y se
encuentra en un estado sumamente irritable.
Nota 1: no significa que necesariamente deba tener lugar una agresión
verbal, ya que hay personas que viven continuamente en ese estado (de
todas formas, a las personas agresivas se les nota inmediatamente el carácter
que tienen).
Nota 2: este gesto suele realizarse juntando las manos por detrás de la
espalda, por lo que no siempre es evidente para el interlocutor.
0.2.12. Presión (I): hay personas que tienden no sólo a dar la mano, sino a dar
las dos manos. Para un observador normal se trata simplemente de un
apretón de manos ‘efusivo’, pero en realidad significa mucho más: la persona
que da las dos manos, trata de inmovilizar al otro. Si un encuentro comienza
así, ten la seguridad de que el otro tratará de imponer su punto de vista en
todo momento.
Nota 1: deja claro desde el primer instante que no te dejas impresionar. Para
ello tienes dos recursos: imita su gesto (usa tú también las dos manos).
Mantén la verticalidad de tu mano, ya que es sumamente probable que el
otro trate de girar tu mano poniéndote la palma hacia arriba (‘posición de
vencido).
Nota 2: en la ilustración, fíjate en como el que da las dos manos trata de
atraer a la otra persona ‘hacia su terreno’. No te dejes intimidar.
0.2.13. Presión (II): en la imagen se ve claramente cómo la persona de la
izquierda trata de controlar a su oponente mediante un gesto
exageradamente afable. La mejor solución en estos casos consiste en hacer
exactamente lo mismo, lo que neutralizará al oponente al instante.
Nota: como es lógico, hay casos en que la neutralización mencionada puede
ser contraproducente. Imagínate por ejemplo, un encuentro informal de
empresa en el cual el presidente de la compañía en la que trabajas, con quien
casi nunca coincides personalmente, te saluda de esa forma. Puede tomarlo
como una burla o agresión y predisponerte en su contra, sin que obtengas
una ventaja clara a cambio de tu ‘victoria’.
0.2.14. Presión (III): el gesto llamado de ‘dedo acusador’ indica que la persona
que lo usa se encuentra en una posición de poder.
Nota: cuando estés en una reunión con gente a la que todavía no conoces,
observa quién utiliza este gesto, y sobre todo, con quién lo utiliza. Esto te
permitirá comprender el esquema de relaciones que rige en la reunión.
0.2.15. Serenidad: habitualmente se refleja un estado de serenidad siempre y
cuando las manos se encuentren relajadas (si las manos están crispadas o los
brazos cruzados, se tratará de un estado de tensión contenida).
Nota 1: si la pierna que cruza por encima está horizontal o casi horizontal,
denota más agresividad que serenidad.
Nota 2: si además de la horizontalidad de la pierna que cruza por encima, las
manos sujetan el asiento o los antebrazos del asiento, estamos ante una
persona ‘dispuesta a saltar’. Hay que estar preparados ante una situación así.
0.2.16. Respuesta inminente: el cuerpo ladeado ofrece una impresión como si
el sujeto estuviese dispuesto ‘a saltar' de un momento a otro. Una pierna
cruzada en horizontal nos indicará que el sujeto muestra bastante confianza
en sí mismo.
Nota: esta postura no indica nada ‘bueno’ o ‘malo’ en especial, pero es más
que posible que nos encontremos ante una persona que sabe lo que quiere
y que no pasará por alto nuestros errores.
0.2.17. Indiferencia: la falta de compostura señala una falta de interés hacia lo
que está ocurriendo. Dejando de lado la buena o mala educación, una actitud
 dejada nos indica que difícilmente vamos a poder comunicarnos
eficientemente con nuestro interlocutor.
Nota 1: ante una situación así, y siempre que resulte posible, si podemos
hacer que la otra persona cambie de postura, eso facilitará las cosas
(haciendo que tome con la mano una taza de café, un documento o cualquier
otro objeto).
Nota 2: si además de este tipo de posturas, la otra persona utiliza expresiones
agresivas, evasivas o indiferentes, tal vez lo mejor sea dejar el tema para otro
día y cumplir con la formalidad de la entrevista.
0.2.18. Interés: el cuerpo echado hacia delante habitualmente muestra interés
hacia lo que dice la otra persona. En la ilustración, además, la persona
presenta un gesto de evaluación, lo que significa que realmente quiere
captar la información que le están facilitando en ese momento.
Nota: evidentemente, se trata de una postura que se puede mantener de
forma consciente a fin de hacer creer al interlocutor que hay interés cuando
éste realmente no existe.
0.2.19. Descompromiso: una persona sentada al borde de su asiento tiene
ganas de estar en otro sitio. En la ilustración, además, las manos están
relajadas indicando que no desea mantener actividad de ningún tipo en este
momento.
Nota: en el instante en que esta persona ponga las manos en el asiento o en
los antebrazos del asiento, nos indicará que va a dar por terminada la
reunión. Es corriente que cuando esa persona ocupa un puesto importante,
indique su deseo de dar por finalizada la reunión mediante un par de
golpecitos en los antebrazos del asiento o sobre la mesa ante la que se
encuentra.
0.2.20. Desafío: piernas abiertas y cuerpo erecto muestran una actitud de reto.
Si la barbilla se encuentra ligeramente alzada, la situación es evidente.
Nota 1: como ocurre en otros casos de posturas agresivas o aparentemente
negativas, no siempre querrá decir que nos encontramos ante una situación
insalvable, ya que, sencillamente, la postura refleja no ya los sentimientos de
una persona en un momento dado, sino la totalidad de su carácter.
Nota 2: Por lo general (pero no en todas las ocasiones) este tipo de personas
son francas y directas por lo que es fácil entenderse con ellas, tanto para lo
bueno como para lo malo.
0.2.21. Inseguridad: todas las formas de ‘bloqueo’ o de ‘ocultación’ del cuerpo
nos señalarán que la persona tiene problemas de confianza en sí misma.
Nota 1: cuando una persona no tiene confianza en sí misma no significa en
modo alguno que se trate de una ‘presa fácil’. Al contrario, las personas
tímidas suelen resultar extraordinariamente reservadas e impenetrables. La
mejor estrategia es ir poco a poco, generando confianza, sin que la persona
se sienta agredida en ningún momento.