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Metodos Cualitativos para El Pronostico de Ventas
Metodos Cualitativos para El Pronostico de Ventas
Estos métodos se utilizan cuando el entorno es volátil o cuando hay pocos datos
para construir una serie estadística (por ejemplo, en nuevos productos o nuevas
tecnologías), involucrando intuición y experiencia.
Ventajas
Desventajas
Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los
sesgos en el pronóstico, además algunas personas son optimistas por
naturaleza y otras son más cautelosas
Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia
entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.
Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento,
el personal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio
rendimiento o beneficio.
Al interior de las empresas este método se puede utilizar realizando una consulta
escalonada y secuencial a las personas que pueden realizar algún aporte en la
proyección deseada, siguiendo la jerarquía de la organización, desde los niveles
más bajos a los niveles más altos. De esta forma los primeros consultados serán
aquellos que están en contacto con el entorno relevante (clientes, distribuidores,
proveedores, asociaciones gremiales, etc.)
Con estas consultas realizadas, serán los jefes de los encuestados anteriores
los que aporten su estimación, analizando las respuestas de sus subalternos, y
entregando la suya propia, la que se supone más experimentada y
fundamentada
Desventajas
Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los
ejecutivos.
En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos
sufren modificaciones independientes.
Método Delphi
El método Delphi es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de
expertos.
Se usa para elaborar pronósticos a largo plazo de la demanda de productos y
proyecciones de ventas para nuevos productos. También se emplee en
pronósticos sobre tecnología.
Esta forma de pronóstico es útil cuando no existen datos históricos sobre los
cuales puedan desarrollarse modelos estadísticos y cuando los gerentes de la
empresa no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien
informadas.
Un coordinador envía preguntas a cada uno de los miembros del grupo de
expertos externos, quienes tal vez ignoran quien más está participando.
Desventajas
El proceso puede prolongarse por mucho tiempo (a veces un año o más) En ese
lapso de tiempo, el panel de personas consideradas como expertas puede
cambiar, lo cual provoca confusión en los resultados, por lo menos, alarga
todavía las este proceso.
Es probable que las respuestas sean menos significativas que si los
expertos tuvieran que asumir la responsabilidad que ellas implican.
Hay pocas evidencias de que los pronósticos Delphi tengan un alto grado
de precisión. Sin embargo se reconoce que su calidad es entre regular y
buena para la identificación de puntos de flexión en la demanda de nuevos
productos.
Los cuestionarios mal planeados conducen a conclusiones ambiguas o
erróneas.
Investigación de mercado
Datos históricos
Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por
ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en
publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un
aumento del 10%.