Así puedes fijar una estrategia de precio de un producto

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¿No sabes cuánto cobrar por tus productos o servicios? Sigue estos tips de expertos para elegir la mejor estrategia de pricing.

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Lisa Girard
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Julio 11, 2017

7 min de lectura

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Tener un gran producto o servicio no es garantía de éxito, también debes tener una buena
estrategia de pricing. Eso requiere que conozcas bien a tus consumidores para saber cuánto
están dispuestos a pagar, así como los precios de tu competencia. También debes considerar la
segmentación del mercado y los beneficios tangibles e intangibles que estás vendiendo.

Hablamos con expertos y obtuvimos 10 importantes preguntas que debes hacerte antes de poner
una etiqueta de precio. Toma nota:

https://www.entrepreneur.com/article/266060[04/03/2018 18:37:54]
Así puedes fijar una estrategia de precio de un producto

¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por mi producto?

Si hacer un producto cuesta un peso, muchas empresas asumen que deben cobrar dos por él,
pero esto no es lo óptimo, dice Mark Stiving, autor de Impact Pricing: Your Blueprint for
Driving Profits.

“El pricing debe estar basado únicamente en lo que el cliente está dispuesto a pagar. Si el
cliente está dispuesto a pagar $1,000 por algo que costó $100, entonces tienes un producto
exitoso. Si el cliente está dispuesto a pagar $1,000 por algo que costó hacerlo $1,000, no
aumentes el precio, te quedarás sin negocio”. Para saber cuánto está dispuesto a pagar el
consumidor haz encuestas y focus groups.

¿A qué tipo de cliente quiero dirigirme?

Si quieres llegar a clientes que valoran tu producto al máximo y le cargas un precio alto, podrás
ganar más dinero por venta pero limitar el tamaño de tu mercado. Si te diriges al mercado
masivo con un producto de menor precio, ganarás menos por transacción pero venderás muchas
más unidades. La situación ideal es cortar el mercado en segmentos y tener diferentes precios
por producto o punto de venta, recomienda Stiving.

¿Cómo debo reaccionar a los precios de mi competencia?

En una estrategia de pricing hay tres preguntas básicas: ¿Quién provee una alternativa a mi
producto? ¿El mío es mejor o peor?, y ¿Al cliente le importa?, según Tim J. Smith, gerente de
la firma especializada en pricing Wiglaf Pricing. Si tu producto es mejor, busca un precio
competitivo y auméntalo. Si no es tan bueno como el de tu competencia, busca un precio
competitivo y bájalo. Y conforme cambien los precios de tu competencia, cambia los tuyos
también. Esta estrategia sólo aplica cuando los clientes están muy familiarizados con los
precios.

¿Puedo ofrecer diferentes niveles de productos o servicios?

Siempre es mejor darles a los clientes la posibilidad de elegir, dice Jean-Manuel Izaret, socio de
Boston Consulting Group. Izaret sugiere ofrecer al menos tres niveles de precios en un
producto: el básico, el mejorado y el Premium. Destaca a Apple que ha entrado al mercado con
laptops de 16, 32 y 64 GB. “Si sólo ofrecieran la de 16 GB, venderían mucho pero perderían al
cliente que está dispuesto a pagar más por el mejor. O si sólo tuvieran la versión de 64 GB,
perderían al grueso del mercado”.

¿Cómo puedo ajustar mis precios?

Por lo general, las empresas pueden alcanzar del 1 al 7 por ciento de mejora en márgenes de
ganancias ajustando los precios para adaptarse a consumidores específicos, dice Smith.
“Clientes distintos tienen distintas voluntades para pagar, e incluso el mismo cliente puede
variar su voluntad dependiendo de la ocasión de compra”. Para determinar cómo y cuándo
ajustar los precios, puedes observar los hábitos de compra de tus clientes a través de entrevistas
y focus groups.

¿Le he dado al cliente una razón para pagar más por mi producto?

https://www.entrepreneur.com/article/266060[04/03/2018 18:37:54]
Así puedes fijar una estrategia de precio de un producto

Si los frijoles de Del Monte cuestan $15 pesos y los de marca libre $13, es el trabajo de Del
Monte asegurar que los consumidores entiendan y valoren la diferencia, dice Stiving. Hay
diferencias reales entre productos y también hay percepciones diferentes. La diferenciación real
surge en el desarrollo del producto; la diferenciación de percepción, del marketing y las ventas.

“Idealmente has creado una diferenciación real y se la has comunicado a los clientes para que
también sea percibida”, dice Stiving. “En el caso de Del Monte, ellos añaden diferenciación
real a través de sus medidas de control de calidad, y la diferenciación de percepción a través de
publicidad de calidad”.

¿Puedo basar mis precios en parte por mis beneficios intangibles?

Muchos negocios basan sus precios estrictamente en el producto o servicio, pero muchas
empresas deberían hacerlo en base a los beneficios intangibles que entregan a sus clientes.

Tomemos a un servicio de jardinería como ejemplo. “Si les dices a tus clientes que tienes la
podadora más moderna, eso no significará nada para ellos”, afirma Matt Johnson, un experto en
pricing de Simon-Kucher. “Pero si les muestras que los estás liberando de usar tres horas de su
tiempo y permitiendo que su casa se vea bien y asombre a los vecinos, entonces significarás
más para ellos”. El experto destaca que incluso los dulces pueden elegir sus precios basándose
en más que los simples ingredientes. “Con Hershey’s estás obteniendo un rico chocolate, pero
Godiva (que es mucho más caro) está vendiendo amor y una forma de consentirte”.

¿Debo agrupar varios productos por un solo precio?

De ser posible, usa el pricing para conseguir que tus clientes compren varios productos en lugar
de uno solo, dice Izaret. Él destaca a McDonalds y el éxito que ha tenido la marca en agrupar
las papas y el refresco con la hamburguesa. También está Microsoft que vende Excel, Word y
Outlook en un solo producto: Microsoft Office. “Al juntarlos a la principal venta, estás
renunciando un poco a cada producto, pero consigues que compren los tres; un buen trato para
el vendedor y el comprador”, dice Stiving.

¿Debo ofrecer descuentos para atraer gente?

Las promociones están bien de vez en cuando, pero el precio completo debe permanecer como
el estándar. Si comúnmente tienes un descuento para vender tu producto, o tienes un exceso de
inventario con cosas que la gente no quiere comprar o estás intentando venderlo al consumidor
equivocado, dice Johnson.

Una vez que las personas paguen poco, es muy difícil aumentar el precio a un nivel en el que
obtengas buenas ganancias. “Si el producto tiene 10 características, pero a la gente sólo le
importan tres, eso puede resultar un ‘tiro por la culata’ ya que sentirán que están comprando
muchas cosas que no necesitan”.  

¿Cómo quiere comprar el cliente mi producto o servicio

¿Es algo que quieren comprar una vez? ¿Anualmente? ¿Mensualmente? No hay respuesta que
se ajuste a todas las situaciones, pero es importante que “crees un modelo que encaje con la

https://www.entrepreneur.com/article/266060[04/03/2018 18:37:54]
Así puedes fijar una estrategia de precio de un producto

forma en que las personas quieren comprar tu producto”, dice Johnson.

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