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Conceptos de Revenue
Management:
Una guía para hoteleros
Contenidos

Segmentación del mercado 4

Control de inventario 6

Una estrategia de precios optimizada 8

Predicción de la demanda 12

Automatización 17

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 2

Introducción
Vicepresidente sénior de estrategia de
distribución e ingresos
La gestión de ingresos, o Revenue Management, es uno de los pilares de
todo hotel rentable: sin una gestión disciplinada, estarás administrando Stefan ONYX Hospitality Group

tu hotel a ciegas.
Wolf
Los hoteleros más exitosos siempre están a la búsqueda de formas más
inteligentes y eficientes para la gestión de su negocio hotelero, explicando sus
aciertos comerciales.

La gestión de ingresos se refiere a las tácticas que se utilizan para vender Revenue Manager
los activos de tu hotel a los huéspedes indicados en el momento indicado,
y así aumentar el crecimiento de ingresos. Y esto solo se puede conseguir Eva Gatrooms
midiendo y monitorizando la oferta y la demanda de las habitaciones de tu
hotel.
Llopis
Planificar una distribución que produzca el mayor rendimiento para tu hotel
es un desafío muy difícil. Los hoteleros, como tú mismo, se ven obligados a
Director fundador
navegar una industria compleja que incluye muchos canales de distribución:
mayoristas, agencias de viaje, agencias de viaje en línea y metabuscadores, Asociación australiana de gestión de

solo por nombrar algunos. Melissa ingresos (ARMA)

El objetivo de este libro electrónico es exponer los conceptos básicos de Kalan

gestión de ingresos que todo hotelero debe tener en cuenta para aumentar
su rentabilidad.

Nuestros consejos y sugerencias se basan en el conocimiento de expertos

de la industria turística, y por eso queremos agradecerles por sus ¡Esperamos que este ebook te sea útil!
contribuciones:

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 3

Segmentación del
mercado

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 4

Segmentación del mercado

Stefan Wolf dice:

En tu base de datos hay diferentes segmentos y es muy importante saber cuáles son las características de
cada uno de ellos;

sus tiempos entre reservas y entradas no son los mismos y te servirán para diversificar y optimizar tu
estrategia.

Pueden ser:

• Segmentos de rendimiento bajo: compuesto por los huéspedes que reservan con antelación, hasta
6 meses antes para hoteles urbanos, pero que tienden a generar negocio todo el año. Por ejemplo,
huéspedes de canales mayoristas.
• Segmentos de rendimiento alto: estos son los huéspedes que reservan con bastante menos tiempo antes
de su llegada, quizás hasta 5 días antes. Por ejemplo, huéspedes de OTA o reservas directas desde la
página web de tu hotel.
Al analizar diferentes mercados, te empiezas a dar cuenta de que la duración de una estancia y los ingresos
por huésped son muy diferentes dependiendo del país.
Al analizar geográficamente y pasar tiempo con tu sistema de gestión de la propiedad (PMS) puedes escoger
en qué mercados te quieres centrar, y cuáles restringir.
Esta información te permitirá decidir qué grupos cerrar, y en cuáles centrar tus esfuerzos de marketing
para diversificar y optimizar la estrategia de tu hotel.
Melissa Kalan dice:
El rápido avance tecnológico ha cambiado el comportamiento del
cliente a la hora de comprar y en los tiempos entre la reserva y la
entrada.
Esto quiere decir que ya no se puede entender la segmentación de
una forma tradicional, porque es más difícil identificar el tiempo de
cliente o la razón de su viaje, sobre todo en el segmento transitorio.
Esto tiene un efecto directo en el posicionamiento de precios, para
predecir y ofrecer los productos correctos en el momento indicado.
La flexibilidad y la rapidez para responder son fundamentales, como lo
es también cambiar nuestras costumbres para adaptarnos al ritmo
del cambio.

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 5

Control de
inventario

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 6

Control de inventario

Stefan Wolf dice:

El control estratégico del inventario de las habitaciones de tu hotel es clave para tu

estrategia de revenue management. Pero es una maratón, no una carrera corta.

Algunos segmentos generarán negocio todo el año. Por ejemplo, los mayoristas tienen un
rendimiento bajo, pero funcionan todo el año; mientras que otros segmentos tienen más
influencia durante temporadas, como los viajes de negocios, así que asegúrate de escoger
con qué segmento quieres trabajar.

Si durante la temporada alta solo trabajas con segmentos de rendimiento alto(por ejemplo:
BAR o OTA), tendrás más ingresos durante esa temporada, pero dañarás la relación con tus
huéspedes de menor rendimiento y te puedes quedar sin negocio para el resto del año.

Así que el resultado final son menos ingresos. El departamento de ventas suele encargarse
de la relación con tus clientes, asegurándose de que tu hotel reciba negocios todo el
año. Muchas veces tendrás que sacrificar ingresos a corto plazo para que tu hotel tenga
beneficios durante todo el año.

Es un equilibrio complicado.

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 7

Una estrategia de
precios optimizada

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 8

 Caso A:
Una estrategia de precios optimizada Dos tipos de precios, una tarifa de grupo de 90 $ y una tarifa dinámica de 130 $.

Tarifa de grupo Tarifa dinámica 130 $ Total

90 $

SiteMinder dice: Habitaciones 150 100 250

vendidas
Tu objetivo de revenue management tiene que ir más allá de aumentar
las tarifas de tus habitaciones o tu ocupación. Es muy importante Ingresos 13.500 $ 13.000 $ 26.500 $
trabajar para maximizar los ingresos de tu hotel por habitación
disponible (RevPar) utilizando el principio de oferta y demanda. Caso B:
Múltiples niveles de precios, con una tarifa de 90 $ cuando la demanda es baja, y precios de
Por esta razón la mayoría de los gestores de ingresos optan por una 100 $,130 $ y 150 $ a medida que los niveles de ocupación aumentan.
estrategia de precios dinámica, modificando diariamente los precios
de las habitaciones, y a veces durante el día según la información que 90 $ 110 $ 130 $ 150 $ Total
reciben en tiempo real del mercado. Una táctica de precios popular es
aumentar las tarifas cuando tu disponibilidad se reduce. Habitaciones 80 60 60 50 250
vendidas
Este es un buen ejemplo del Dr. Gabor Forgacs, profesor adjunto de la
Escuela de Negocios Ted Rogers, de la Universidad Ryerson.
Ingresos 7.200 $ 6.600 $ 7.800 $ 7.500 $ 29.100 $

En ambos casos el hotel ha vendido la misma cantidad de habitaciones, pero las estrategias de
precios elegidas han tenido un gran impacto en el resultado final.

Al decidir los precios con la información disponible, se puede incrementar la demanda en lugar de
simplemente gestionarla.

Entre otras cosas, tu hotel debería seguir las tarifas de las habitaciones de la competencia para poder
El hotel Astoria vende 250 habitaciones. evaluar cómo de competitivos son tus precios y reaccionar a tiempo cuando sea necesario.

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 9

Una estrategia de precios optimizada
Eva Llopis dice:
Todo buen revenue manager necesita utilizar la información que recibe del mercado
para poder adaptar su planificación y aumentar sus ingresos, utilizando los factores
internos para influir en las decisiones del día a día.
Primero, hay que ver la disponibilidad total de habitaciones en la ciudad o localidad,
y si hay eventos importantes que aumentarán la demanda.
Luego, hay que comparar tu disponibilidad con la de tus competidores directos.
Averiguar sus tarifas es muy importante, aunque solo queden algunas habitaciones
disponibles, para que puedas aumentar tus precios y así aumentar tu tarifa media
diaria (ADR).
También tienes que tener en cuenta las habitaciones que vendes, y a quién.
Busca proveedores con costes intermediarios más bajos, con menor índice de no-
presentación y la política de cancelación más adecuada. En condiciones perfectas,
tus últimas habitaciones se venderían directamente a través de tus canales,
ahorrándote gastos de intermediarios.
Además, es muy importante que no pierdas de vista el "índice de penetración de
mercado", puedes utilizar los productos de empresas como STR Global o Fairmas.
SiteMinder dice:
Entre otras cosas, tu hotel debería seguir las tarifas de las habitaciones de
la competencia para poder evaluar cómo de competitivos son tus precios y
reaccionar a tiempo cuando sea necesario.
Estos son cinco ejemplos de cómo utilizar la información disponible:
1. Iguala los precios a tus competidores
Puedes utilizar los precios de tus competidores para aumentar los ingresos de tu
hotel igualándolos.
Establece una tarifa de habitación al mismo precio, y luego otra a un precio
ligeramente más elevado. Esto te permitirá atraer a aquellos que buscan una oferta,
sin perder la oportunidad de ganar un poco más.
No olvides que el punto clave es la relación calidad-precio. Igualar una oferta va más
allá de establecer los mismos precios de tu competidor o simplemente hacer tus
habitaciones más baratas.
Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 10
Una estrategia de precios optimizada
2. Haz promociones efectivas
Siguiendo con la idea de la relación calidad-precio, las promociones son una de las mejores formas de
seguir el ritmo, y por qué no, superar a los competidores.
Cuando notes que tus competidores preparan promociones, probablemente antes de un evento en tu
localidad, averigua cuáles son sus precios y rebaja las tuyas al máximo posible para atraer más viajeros.
Esta es tu oportunidad para ser proactivo y posicionarte en cabeza.
Mira los detalles de las ofertas: ¿incluyen desayuno?,¿cuántas noches se ofrecen a un precio especial?,¿el
hotel tiene spa o restaurante o algún otro incentivo?. Piensa cómo tu hotel puede ofrecer un valor extra a
los huéspedes.
Pero cuidado: solo debes realizar estas ofertas durante períodos cortos, para que tu hotel no sea visto
como de baja calidad o de descuento.
3. Responde a la demanda de mercado
No pierdas de vista las tarifas de tus competidores y advierte las señas del mercado que indican que la
demanda y las reservas aumentan, y entonces reacciona según la situación.
Por ejemplo, cuando tus competidores suban sus precios o notes que tienen menos habitaciones
disponibles, aumenta tus tarifas y no pierdas una oportunidad de aumentar tus ingresos y beneficios.
4. Maximiza las reservas de entre semana
Aunque las promociones sean una gran manera de aumentar los ingresos, pocas veces venden lo
suficiente para compensar una reducción de ingresos. Puedes observar la oferta de tus competidores y
mejorar la relación calidad precio para aumentar las reservas de entre semana.
Crea y promociona paquetes especiales que ofrezcan servicios adicionales. Define bien a tu audiencia los
días entre semana. ¿Sabías que para una estancia de dos noches, es posible que tus huéspedes viajen
alrededor de 4 horas para llegar hasta tu hotel?. Puedes leer más haciendo clic aquí.
Otra forma es también colaborar con las atracciones turísticas locales y enviar publicidad o artículos a
periódicos o sitios web en las localidades próximas para promocionar escapadas de entre semana, que
incluyan excursiones de autobús, degustaciones de vinos o conciertos.
5. Ofrece ventas de última hora con el inventario restante
Datos recogidos por Hotels.com muestran que el 50% de los viajeros que reservan mediante un
dispositivo móvil lo hacen para una estancia de última hora o para el día siguiente. Esta tendencia es una
gran oportunidad para que los hoteles puedan vender las últimas habitaciones restantes de su inventario,
hasta el último momento. Si sigues de cerca las tarifas de tus competidores en tiempo real, podrás decidir
el precio correcto para asegurarte la venta de estas habitaciones.
La forma más eficiente de llevar a cabo esta tarea es mediante un sistema de inventario compartido,
o pooled inventory, en un channel manager. Una conectividad bidireccional eficiente a las páginas de
reservas de tu hotel es imprescindible para asegurarte de que la información que recibes es fiable.
Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 11
Predicción de la
demanda
Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 12
Predicción de la demanda

Stefan Wolf dice: SiteMinder dice:

Una vez ya te has familiarizado con los diferentes segmentos de bajo y alto rendimiento, el siguiente paso Esta es la forma de utilizar tu channel manager, tu motor de reservas en línea y el sitio web de tu hotel
es entender la demanda, y cómo cambia entre períodos. para recoger la información que necesitas para predecir la demanda y gestionar un hotel rentable:

En períodos de baja demanda, trabajas con las reservas que te llegan, pero el desafío real son los
períodos de alta demanda: si vendes tu inventario demasiado pronto, no maximizarás tu rendimiento.

Para incrementar tus ingresos tienes que:

1. La información de tu channel manager
Predecir por segmento.

Planear una estrategia con prioridad para segmentes de alto rendimiento por encima de los de bajo.

Por supuesto, predecir el comportamiento de estos segmentos es más fácil decirlo que hacerlo. Tienes
que saber la demanda que genera tu mejor tarifa disponible (BAR, por sus siglas en inglés) y también tu
actividad de alto rendimiento, y tener la suficiente confianza para descartar las reservas que llegan de
segmentos de bajo rendimiento. 2. La información de tu motor de reservas
Ahora tienes que poder realizar predicciones diarias y por segmentos, mientras que antes eran solo
mensuales.

Es esencial entender tus oportunidades de negocio a través de los periodos de demanda. Un sistema
de gestión de ingresos (o RMS) puede hacerlo por tí, pero sin él, tendrás que realizar esta tarea
manualmente.

Y aunque no tengas un RMS, hay muchos sistemas disponibles para que puedas obtener información que
3. La información de sitio web de tu hotel
te ayudará a entender a tus huéspedes y tu negocio.

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 13

Predicción de la demanda

1. La información de tu channel manager

Utiliza un channel manager para medir:
Un buen channel manager funciona con un sistema de inventario agrupado, conectándote de forma
simple y eficiente a las OTA y a las páginas de reserva de terceros más importantes del mundo. En
SiteMinder ofrecemos más 300 conexiones a nuestros clientes hoteleros. • El rendimiento de tu canal.
Sabemos que es poco probable que tu hotel necesite conectarse a 300, pero supongamos que sí, que • Las ganancias que producen las reservas.
te conectas a un 10%. Son 30 canales que tienes que analizar y procesar, nada fácil para un hotelero
ocupado.
• El volumen de reservas y el tiempo medio entre
reserva y entrada.
Pero si escoges un gestor de canales que incluya funciones de crear informes integrados, podrás obtener
información con mayor rapidez y eficacia sobre el estado de tu inventario y su rendimiento en los 30
canales con los que trabajas. Es imprescindible que puedas comparar y entender cómo funciona cada
canal con respecto a tus ingresos, sobre todo si estás pensando en utilizar uno nuevo.

Este es un
ejemplo la
efectividad a lo largo
del tiempo de Cómo utilizar estas métricas
The Channel Manager Equipado con toda esta información, un hotelero puedo ajustar su
de SiteMinder: estrategia adecuadamente y decidir de forma segura cuando reducir la
disponibilidad, cuando cerrar habitaciones o cuando aumentar los precios
de acuerdo al rendimiento y los ingresos que genera cada canal.

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 14

Predicción de la demanda

2. La información de tu motor de reservas

Deberías utilizar tu motor de reservas para saber:
Obtener reservas sin comisiones es un factor muy importante de tu distribución, no solo porque
tienes la oportunidad de construir una relación directa con tus huéspedes, también porque • Tu tasa de conversión en línea de huéspedes directos.
creas fidelidad y puedes obtener reseñas favorables después de su estancia. Tu canal en línea
directo siempre tiene que ser el más rentable, y si este no es tu caso, quizás deberías plantearte • Qué códigos promocionales generaron más ingresos.
la efectividad de tu motor de búsquedas actual.
• La cantidad de huéspedes que reservaron mediante
Las redes sociales también juegan un papel como motor de reservas, permitiéndote vender dispositivos móviles, y comparar la cifra con la de los
habitaciones mediante páginas como Facebook. Esta es otra entrada de información que
deberías dominar, para saber cuántas reservas obtienes a partir de los canales sociales de que provienen desde ordenadores de escritorio.
tu hotel.

Este es
un ejemplo de
TheBookingButton de
SiteMinder que demuestra
cómo puedes incluir filtros Cómo utilizar estas métricas
por códigos promocionales,
tarifas de habitación, Con esta información, un hotelero puede obtener una visibilidad
tipos de habitación y completa y saber si sus tasas de conversion son, o no, un problema,
muchos más... qué promociones debería repetir y cómo distribuir sus recursos para
mejorar la experiencia de reservas en dispositivos móviles.

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 15

Predicción de la demanda

3. La información del sitio de tu hotel

Deberías utilizar la información de tu sitio web, mediante
Tu motor de reservas debe integrarse al 100% con el sitio web de tu hotel, y los dos tienen que operar Google Analytics, para saber:
juntos con eficiencia. Tu sitio web puede ser tu canal de reserva más rentable si ambos funcionan
coordinadamente. • El tráfico que genera cada canal.
Un sitio web atractivo y optimizado tanto en ordenadores de escritorio y dispositivos móviles es la clave • La tasa de conversión por dispositivo.
para mantener a huéspedes potenciales más tiempo navegando en tu sitio web, y para asegurar un ritmo
consistente de reservas en línea. • La tasa de conversión por país.
Gestionar tu sitio web puede ser una tarea difícil, y puede serlo más si está desactualizada. Si todavía no
puedes obtener informes del rendimiento de tu sitio web, entonces necesitas una remodelación completa
de tu sitio web y de su diseño.

Y no importa si has
encargado esta tarea a un
tercero o utilizas un creador
de sitios web como Canvas de
SiteMinder, tienes que conectar tu Cómo utilizar estas métricas
sitio web a tu cuenta de Google Con toda esta información tendrás una imagen más completa de
Analytics para seguir de cerca quiénes son tus huéspedes, y cómo llegaron a tu sitio web. Entonces
todo lo que sucede en tu podrás emplear tácticas como crear contenido sobre atracciones
sitio web. turísticas locales, y así mantenerlos mas tiempo en tu sitio web y
convertirlos en huéspedes de tu hotel.

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 16

Automatización

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 17

Automatización
Eva Llopis dice:
Tienes que acompañar estas tácticas con una gestión ágil de tus precios, reaccionando
rápidamente a los cambios del mercado. Para ello, necesitas un channel manager capaz de
gestionar tarifas y disponibilidad, cerrar canales o promociones para optimizar las ventas de
tus habitaciones.
Stefan Wolf dice:
Entender la dinámica local de mercado e identificar oportunidades para aumentar o disminuir
tus precios es una tarea de gigantes. Muchos hoteles independientes no disponen de los
recursos para contratar proveedores tecnológicos que les permitan comparar precios, y la
alternativa es un trabajo manual que consume mucho tiempo.
Con tantos hoteles, tendrías que navegar constantemente por la web, y también no perder de
vista todas la combinaciones de duración de estancia... es casi imposible.
Si puedes permitírtelo, trabaja con tecnología que te permita acceder al posicionamiento de
tarifas de tus competidores a largo plazo (a un año, pero especialmente en los siguientes 30 a
60 días).
Si tienes una herramienta que te alerte de que la competencia ha cerrado habitaciones, o que
incrementan sus precios, podrás ver una oportunidad para aumentar tus tarifas acordemente.
Pero sin esta tecnología, quizás no puedas reaccionar lo suficientemente rápido a los cambios
del mercado y te pierdas una oportunidad para aumentar tu rentabilidad.
Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 18
Automatización

Melissa Kalan dice:

Hay programas disponibles para automatizar el proceso de gestión de ingresos, de un gran valor ya que
funcionan a partir de demanda ilimitada. Pero operadores de todos los tamaños pueden igualmente
beneficiarse de técnicas de gestión de ingresos sin utilizar software especializado.

Muchos operadores llevan a cabo múltiples tareas a la vez y no disponen de una infraestructura donde el
personal tenga funciones más definidas. En esta situación, es muy importante centrarse en realizar estas
predicciones y se analizan tendencias de reservas respecto a cambios de tarifas.

Observar con detalle las tendencias diarias durante al menos tres meses de antelación, permite a las
propiedades detectar oportunidades y reaccionar a tiempo para modificar sus tarifas o planes antes de
perder en períodos en los que la demanda es alta. En caso contrario, los hoteleros son más dependientes
de algunos canales que quizás hubiesen preferido evitar lo que resulta en la obtención de ingresos por
debajo del máximo potencial.
Sin información en tiempo real no podrás darte de cuenta de los cambios de tarifa de tus competidores,
o cuando lo hagas ya será demasiado tarde para una respuesta que te permita maximizar los ingresos de
tu hotel.

El acceso a información de calidad desde un PMS, y que ese PMS genere informes que ayuden en la
estrategia de revenue managment, puede ser muy beneficioso para hoteleros.
Aumentar los ingresos complementarios y la formación del personal es tan importante como las
campañas de reserva directa y los programas de fidelidad; aunque su costo tiene que ser equilibrado,
sobre todo para hoteleros independientes.
Mantén una buena relación con los operadores terceros y trabaja con ellos para asegurarte de que
obtienes la exposición y el volumen que necesitas, dónde lo necesitas y cuándo lo necesitas.
Obteniendo información en tiempo real del inventario con una sincronización de tarifas de todos tus
canales de distribución, podrás evaluar la demanda instantáneamente para que puedas reaccionar rápido
y de manera precisa; ya sea para aumentar o para disminuir tus precios y activar promociones.
Si quieres obtener esta información en tiempo real, necesitarás una solución inteligente con la que
puedas predecir las tarifas, pero es muy importante que se adapte al tamaño y necesidades de tu
propiedad. Busca características y funciones que complementen las características de tu hotel.
Utilizar tecnología compleja y diseñada para propiedades más grandes te dará más trabajo que hacer;
escoge una solución eficaz y simple y que te libere del esfuerzo que supone predecir los precios para tu
estrategia, otorgándote el control que necesitas.

Conceptos de Revenue Management: Una guía para hoteleros 19

Distribución online en tiempo real. Define las tarifas de tu hotel en tiempo real

DESCUBRE CÓMO DESCUBRE CÓMO

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