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Escuela Profesional de Turismo y Hotelera

en proceso de Acreditacin por ACSUG

FUNDAMENTOS DEL
REVENUE
MANAGEMENT

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I. Que es Revenue Management?
Se trata de una herramienta cuyo principio bsico consiste en vender el producto/servicio
adecuado, al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado, con el objetivo
de maximizar los ingresos de la empresa.
el producto adecuado: un hotel puede clasificar sus habitaciones en base a su tamao,
orientacin, decoracin o incluso servicios asociados a la misma como pueden ser desayuno
incluido, servicio de habitaciones, etc.
Mediante esta clasificacin podremos determinar qu producto es el ms adecuado para nuestros
clientes.
al cliente adecuado: incluso los hoteles y alojamientos muy especializados pueden hacer
distincin entre sus potenciales clientes, ya sea en base a la edad, poder adquisitivo o cualquier otra
caracterstica de diferenciacin.
Cada cliente valora la calidad de los productos y/o servicios de una forma distinta, lo influye en su
predisposicin a pagar ms. Por qu ofrecer descuentos u ofertas a clientes que estn dispuestos a
pagar una tarifa normal, o incluso alta?
en el momento adecuado: es importante evaluar que cada cliente puede tener un
comportamiento de consumo distinto. Lo que un establecimiento puede considerar temporada baja
por estar fuera de la poca de vacaciones, puede coincidir, por ejemplo, con el perodo de mayor
nmero de viajes de los ejecutivos de una empresa. Para esos clientes se trata de temporada alta.
al precio adecuado: asignar una nica tarifa que se mantenga sin cambios durante todo el ao
puede conllevar tanto la prdida de clientes, por considerarlas demasiado elevadas, como la prdida
de beneficios, si no estamos aprovechando toda la rentabilidad que podra obtenerse por una
habitacin.

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A estos principios bsicos podemos aadir un componente adicional


asociado a las nuevas tecnologas:

a travs del canal adecuado: hoy en da existen mltiples opciones a la


hora de ofrecer nuestros productos o servicios, as como las ofertas y
promociones que consideremos oportunas. Aunque pueda considerarse que
las ventas realizadas de forma directa (por telfono, a travs de la web
corporativa, etc.) son las que ms beneficio aportan, sera un error descartar
el uso de servicios facilitados por terceros, como pueden ser la OTAs
(agencias de reservas on-line), ya que pueden ayudar a incrementar las
ventas.

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A primera vista, la definicin que hemos planteado para Revenue


Management (en adelante RM) puede parecer compleja. Esto es debido a
que RM es un concepto que se forma de la unin de varios procesos:

- Gestin de la demanda
- Gestin de precios
- Gestin de la capacidad
- Gestin de canales de venta

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Por este motivo, no existe un trmino en espaol para RM,


aunque quiz el concepto Gestin del Ingreso podra ser el ms
cercano, si tenemos en cuenta que todas las tcnicas asociadas a
RM que persiguen el aumento de ingresos para la empresa.

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II. Gestin de la demanda. Forecasting


El principal objetivo de la gestin de la demanda consiste en
encontrar el equilibrio perfecto entre los recursos de los que
dispone la empresa y la demanda por parte de los clientes.

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La gestin de la demanda con carcter futuro o prediccin de


la demanda es conocida con el nombre de Forecasting.
El Forecasting consiste en la realizacin de estimaciones y anlisis
de la demanda, basadas en datos histricos y datos obtenidos del
clculo de previsiones, con el fin de conocer el volumen de negocio
que un establecimiento tendr en un momento (futuro) determinado.

Haciendo uso de los distintos datos estadsticos disponibles


sobre un negocio (reservas, ocupacin, tarifas aplicadas, etc.)
es posible conseguir una mayor rentabilidad.

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III. Gestin de los precios


Para la mayora de consumidores, el precio es uno de los
principales factores determinantes a la hora de seleccionar un
producto o servicio.
As como la gestin de la demanda pretende conseguir un equilibrio
entre la demanda y los suministros disponibles en una empresa, la
gestin de precios persigue una relacin equitativa entre las
necesidades de los clientes y los beneficios de los establecimientos.
El Pricing o fijacin de precios, es una herramienta fundamental
dentro del RM, que consiste en la asignacin dinmica de precios a
productos o servicios de una empresa.
El Pricing es una tcnica que permite determinar el valor de las
habitaciones de un establecimiento teniendo en cuenta una serie
de factores, a dems del coste y el beneficio que se pretende
obtener:

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Disponibilidad
Competencia
Demanda

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IV. Gestin de la capacidad


La gestin de la capacidad es uno proceso del RM que est
estrechamente relacionado con la gestin de la demanda.
A simple vista la gestin de la capacidad parece carecer de
importancia, pues la capacidad de un establecimiento es fija
(el nmero de habitaciones no es variable).

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Sin embargo, dado que los establecimientos hoteleros ofrecen


servicios de alojamiento y no productos tangibles, saber cul
es la capacidad para un determinado momento (da, semana,
etc.) no consiste solo en calcular el nmero de reservas.
Aunque en este caso las reservas podran servir como posible
inventario en este sector nos encontramos con que los
clientes pueden realizar reservas pero stas pueden no estar
confirmadas.

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V. Gestin de canales de venta


El canal o medio que se utilice para ofrecer los servicios de
alojamiento a los clientes no tiene porque nico.

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Existen mltiples opciones y todas ellas pueden ser, en su


momento, muy eficaces.

Web corporativa: si el alojamiento dispone de pgina web,


existe la posibilidad de incluir un servicio de reservas o, al
menos, un formulario en el que nuestros clientes puedan
enviar su solicitud de reserva (que ser confirmada
posteriormente).
Este canal de venta puede ser muy econmico, si no se
necesita de los servicios de terceros (empresas externas de
desarrollo que implementen el servicio de reserva).

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OTAs (Online Travel Agencies) o Agencias de viajes on-line


(virtuales). Son la versin moderna de las clsicas agencias de viajes.
En este caso, al ofrecer sus servicios de modo global y abierto a travs
de internet, tienen mayor xito de venta, por lo que no es
desaconsejable hacer uso de ellas.

IDS (Internet Distribution System) o Sistemas de


distribucin por Internet. Son portales de reservas que
permiten comunicar a los clientes con los alojamientos.
Este canal podra ser til si no dispone de pgina web oficial
en la que gestionar sus propias reservas.
TTOO (Tour Operador). Las operadoras de Viajes son
mayoristas que hacen de intermediarios entre las agencias
(OTAs, agencias de viaje presenciales) y los clientes.