MODELO DE NEGOCIOS

¿Por qué es importante el modelo de negocios?

La empresa que no innova

en su modelo de negocios,
está destinada a la muerte

Nuevos clientes

Nueva Competencia
Necesitamos un Modelo Coherente
¿Vamos por el camino correcto?
¿Vamos por el camino correcto?

¿Guardamos cosas que

¿Estamos “sacándole el no sirven?
jugo” a nuestros productos?
 ¿Vamos por el camino correcto?

¿Dónde invertimos
¿Estamos posicionando
nuestros ahorros? nuestra marca?
Objetivo

• Abre espacios de
mejora
• Descubre nuevos
mercados
• Permite espacio para
reinventarse

No es solo saber como ganar dinero

¿QUÉ ES EL MODELO DE
NEGOCIOS?
Modelo de Negocios

Un modelo de negocios describe los

fundamentos de cómo una organización
crea, desarrolla y captura valor.
Distintos Modelos de Negocios

Existen distintos
modelo de negocios
• Distintas etapas de una empresa

• Distintos tipos de empresas

• Nivel de profundidad
Distintos Modelos de Negocios

Modelo NABC: Modelo Lean Canvas

Foco en:
• Necesidad • Búsqueda de necesidades
• Acercamiento • Solución de problemas
• Beneficios • Aplicación en
• Competencia emprendimientos
Modelos de Negocios Canvas

¿Cómo?
Utilizando métodos de diseño
El método de lienzo de Alex Osterwalder
Modelos de Negocios Canvas

9
Bloques de
construcción
Bloques Secuenciales
 2 Propuesta de valor
Trata de resolver problemas de
los clientes y satisfacer las
7 Actividades clave necesidades del cliente con 4 Relación con el cliente
mediante la realización de una propuestas de valorr se establecen y mantienen con cada
serie de actividades segmento de clientes
fundamentales

1 Segmentos
8 Red de partners de clientes
Algunas actividades se Uno o varios segmentos
externalizan y algunos de clientes
recursos se adquieren fuera
de la empresa

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de negocio
dan como resultado la estructura de
costos.
5 Flujos de ingreso
3 Canales de distribución y Los ingresos son el resultado de
6 Recursos clave
son los medios necesarios para
comunicaciones propuestas de valor ofrecidas con
Las propuestas de valor se entregan a éxito a los clientes.
ofrecer y entregar los elementos los clientes a través de la
descriptos anteriormente comunicación, la distribución y los
canales de venta

Business Model Generation Book.

Segmento de Clientes

1
Segmento de Clientes
Define los diferentes
grupos a las que les
queremos servir
Una empresa puede tener un modelo
de negocios por cada cliente.

Lo importante es calzar la economía

de escala en la estructura de costo, y
las correctas separaciones en la
gestión de venta.
Segmento de Clientes

¿Quién es mi cliente?
Quien opina

Quien escucha la oferta

Quien paga y recibe

Quien ve calidad y puede reclamar/opinar por efectos posteriores

 Segmento de Clientes

… en algunos negocios también es muy relevante

considerar los grupos de interés (stakeholders)
Educación

Temas valóricos
Sociedad

Comunidad
Medioambiente

Stakeholder es un término inglés utilizado por primera vez por R. E. Freeman en su obra: “Strategic Management: A Stakeholder Approach”,
(Pitman,1984) para referirse a «quienes pueden afectar o son afectados por las actividades de una empresa».
 Segmento de Clientes

Conocer (cercanamente) a quien afecta/llega nuestra oferta de valor, es la

piedra fundante del éxito de un negocio.

Ambos son jóvenes, ¿son iguales?...

Perfil de Clientes • Joven universitario, que acaba de salir de la
universidad de una carrera matemática, ha sido
contratado por una gran empresa y comienza a
hacer planes con su novia.
• Es meritocrático, tiene opinión política pero es
medido para darla, austero, le gustaría viajar, de
familia, solidario.
• Lee la Tercera, y ha comenzado a ver la revista
Capital, le gusta escuchar opinión de gente
técnica. Se informa desde su universidad y su
empresa.
• Sus marcas son tradicionales, una estética algo
apagada, no le gustan las cosas excesivamente
llamativas. Compra en grandes tiendas.
• Es correcto y cumple.
• Un dolor es sentirse postergado o que falló con
alguien que confiaba en él, sentirse desleal.
• Su éxito es ser reconocido como una buena
persona, justo, capaz, responsable.
Perfil de Clientes

¿Qué lo influye? ¿Quiénes lo rodean?

¿Qué dolores identificamos de nuestros clientes?

¿Por qué quiere resolver esa necesidad? ¿Qué los mueve?

¿Qué le impide satisfacer su necesidad? (imitaciones)

Segmento de Clientes

2 1
 Propuesta de Valor

Paquete de productos o servicios

que crean valor al cliente

• Atractiva e irresistible
• La diferenciación debe concidir
con atributos deseados
• Sea sostenible (y creíble)
• Bien dirigida, con atributos precisos
Propuesta de Valor

The Value Proposition Designer ©. Todos los derechos reservados por Alex Osterwalder
Propuesta de Valor

¿Qué compra el cliente?

Segmento de Clientes

2 1
3
 Canales de Distribución

Como nos comunicamos y alcanzamos nuestro segmento

de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor

• Llegar primero
• Con comodidad
• En forma exclusiva
• Directo al cliente
• (mercados que nadie alcanza)
Canales de Distribución
Canales de Distribución
Segmento de Clientes

4
2 1
3
Relación con el Cliente

Fidelización, Lock in
• Comunidad
• Brazo derecho
• Metido en su día a día
• Sentirse cómodo con la
relación
• Clara
• Transparente
• Bien fundamentada
Segmento de Clientes

4
2 1
3

5
 Fuente de Ingresos

¿Cómo generar nuevos ingresos?

• Productos centrales
• Complementarios
• Diversificación de la oferta
• Definir nuevas fuentes de
ingreso
• Precios

¡¡Atreverse a inventar!!
 Larga Cola (Long Tail)

El principio de los Modelos Larga Cola es

vender menos de más, ofrecer una amplia
gama de productos especializados que, por Importante
separado, tienen un volumen de ventas
relativamente bajo. • Total ingresos mayor
• Requiere de bajos costos
de inventario
• Plataforma de oferta
potente
 Plataforma Multilateral

Las Plataformas Multilaterales reúnen a

dos o más grupos de clientes distintos pero
independientes. Importante

• Tienen que estar los

grupos presentes
• Valor a través de
interacción
• Más usuarios, más valor
 Gratis

En el modelo Gratis, al menos un segmento

de mercado se beneficia de una oferta
gratuita Importante

• Una parte del modelo

financia al otro
3 Modelos
• Modelo Gratis • Hay un valor “oculto”

• Modelo Freemium • Beneficios por masa

• Modelo Cebo y Anzuelo

Gratis
Freemium
Cebo y anzuelo
 Clásico

Es el modelo de venta más tradicional, el que

comúnmente ocupan las empresas, pero con un
doble clic. Importante

• Separar ofertas

• Distintas fuentes de
ingreso
Segmento de Clientes

4
2 1
6 3

5
Recursos Clave

• ¿Qué recursos me acercan

a mis clientes? (y me
alejan de otros)

• ¿Qué necesito par entregar

mi propuesta de valor?
Segmento de Clientes

7 4
2 1
6 3

5
 Actividades Claves

Los procesos que me fortalecen, son críticos

y estratégicos
• «Encajes» únicos con el
cliente
• Precisión
• Calidad
• Certeza
Segmento de Clientes

7 4
8 2 1
6 3

5
Socios/Alianzas Claves

• Velocidad
• Acceso
• Costo
• Visibilidad
Segmento de Clientes

7 4
8 2 1
6 3

9 5
 Estructura de Costos

Coherencia
Se paga solo por lo que es diferencial en tu modelo

• Seguridad
• Eliminación y Control de
Grasa
• Costo
Segmento de Clientes

7 4
8 2 1
6 3

9 5
Movimiento del VALOR

Relaciones con Relación con el Segmento de

Actividades claves Propuesta de Valor
proveedores Consumidor Consumidores

CREA VALOR Recursos claves

DISTRIBUYE
Canales

VALOR

Estructura de Costos Flujos - Ingresos

CAPTURA
VALOR
Movimiento del VALOR
Business Model Canvas

Son 9 supuestos que hay que validar iterativamente

For a large poster – size version of The Business Model Canvas visit, www.businessmodelgeneration.com
¿Dónde esta el error?

90% de las empresas fracasan por la

falta de clientes, no por una falla en el
desarrollo del producto o tecnología
 ¡¡Hay que validar!!

• … Entonces, sale del edificio y anda a probar las hipótesis de tu

modelo de negocio, una por una.

• Deja los presupuestos y anda a conversar con tus clientes para

saber si estás bien encaminado.

• Esta es una actividad que NECESITA ser realizada por los

fundadores. No es posible contratarla fuera.

• El trabajo es entender que es lo que los clientes quieren y compran.

 Llegar al mercado con el
Quemar plata producto equivocado

Validar el mercado para llegar

Salvar plata con el producto adecuado.

 Beneficios de validar:
• Llegas al mercado con el producto adecuado
• Identificas los clientes con mayor dolor
• Usas el capital más eficientemente.
• Identificas mejor a tu competencia