UNIDAD 2

EL DOMINIO DE LA ESCUCHA
/////////// GUÍA DE TRABAJO ///////////
PARA ENTRENAR COMPETENCIAS GENÉRICAS
DE LA UNIDAD

¡crecemosjuntos!
Después de analizar el fenómeno de la escucha y su importancia para el desarrollo personal y
profesional, es el momento para que comiences a entrenar este proceso.

El objetivo perseguido es que practiques los pasos para realizar la escucha y los apliques a
todas las facetas de tu vida, en todas tus relaciones personales y profesionales.

Habrás cumplido el objetivo cuando sepas marcar los 4 pasos y seguir la pauta de manera
correcta, teniendo presente en la mente el esquema completo de la escucha.

Antes de comenzar a trabajar sobre la guía, mira como lo hacen Benedicto, Patricia, Inés y Raúl.

Hola, soy Benedicto.

Trabajar todo lo relacionado con la escucha me resultó muy complica-
do, aún hoy me parece todo un mundo nuevo, todavía no he logrado
entender todos los conceptos de la escucha; pero lo más valioso que
aprendí fue el desarrollar los cuatro pasos para la escucha y fijar en mi
cabeza el esquema con los cuatro pasos. Al principio me equivocaba,
pero a medida que lo fui repitiendo me di cuenta del valor y riqueza
que iba adquiriendo como persona.

Como lo que estudio y me apasiona son las nuevas tecnologías, prepa-

ré mi plan de escucha y lo llevé a cabo con el propósito de ponerme
en contacto y darme a conocer a empresas tecnológicas, buscando ex-
plorar posibilidades de cara a un empleo futuro o a montar mi propia
empresa. De esta forma procedí:

1. Busqué 3 empresas tecnológicas por Internet, investigué todo lo

que hacían, obtuve toda la información posible, incluida la de las
personas responsables (gustos, ojetivos...)

2. Inventé una pequeña conversación para ofrecer a esas personas

mis conocimientos y mis servicios relacionados con las actividades
que hacían; me preparé para escuchar sus puntos de vista, así
como el rechazo a mi ofrecimiento.

3. Llegó el momento de la cita y me abrí por entero a la escucha, ahí

descubrí un universo nuevo de necesidades y preocupaciones, muy
diferente al que yo había imaginado; me sirvió para hacerme cargo
de las preocupaciones de esas empresas, como ya las conozco,
estoy preparando propuestas nuevas para esas empresas.

4. La escucha la cerré con la frase: “he entendido esto... ¿Estoy en lo

cierto?”.

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El Dominio de la Escucha. 3
 Hola soy Patricia.
Me sentí abrumada con todos los conceptos relacionados con la escu-
cha y sus complejidades, pero como lo que me interesa son las cues-
tiones prácticas, comencé a trabajar el esquema de la escucha con sus
4 pasos aplicado a la creación de la red de ayuda a las comunidades
campesinas. Mi objetivo era claro: aprender los pasos de la escucha
con los campesinos que formarán parte de mi red para descubrir sus
necesidades y preocupaciones. Así lo hice:

1. Seleccioné a 3 campesinos de mi comunidad productores de café,

investigué todo lo relativo a su mundo (cómo producían, cómo ven-
dían, cuáles eran sus deseos, aspiraciones, preocupaciones...); bus-
qué el momento oportuno para proponer una reunión.

2. Preparé a fondo la reunión, aunque mi visión de la producción y la

organización del trabajo es diferente a la de los campesinos, me
preparé para aceptar su concepción diferente del mundo y po-
nerme en su lugar. Reconozco que al empatizar con ellos, cambié
algunos puntos de vista.

3. Una vez comenzamos a hablar, en las primeras conversaciones, no

fui capaz de escuchar sin interrumpir, me di cuenta que sin querer,
estaba rebatiendo sus argumentos; sigo trabajando para no come-
ter ese error. De las diferentes conversaciones me hice cargo de las
preocupaciones que descubrí entre los campesinos.

4. Menos trabajo me costó cerrar bien los procesos de escucha, pi-

diendo aclaraciones al final de las conversaciones y expresando lo
que había entendido para tener el visto bueno de mi interlocutor.

Reconozco que las sucesivas conversaciones que estoy manteniendo

siguiendo este patrón, están cambiando el rumbo de mi proyecto.

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Hola, soy Andrés.

También me ha ocurrido la dificultad de entender todo lo relacionado
con la escucha, pero me da mucha confianza aprender en la práctica
centrándome en los pasos y las herramientas para la escucha. Como
mi proyecto es dedicarme al mundo de la empresa y entiendo a la
empresa como un conjunto de conversaciones, un proceso de hablar
y escuchar con personas, me resultó un descubrimiento apasionante
aprender esta técnica que aún sigo perfeccionando.

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4 El Dominio de la Escucha.
 Yo comencé así:
1. Identifiqué a los diferentes actores que tienen que jugar un papel
en mi futura empresa (compradores, prescriptores, competencia,
financiadores, proveedores). Para empezar seleccioné a 3 posibles
clientes, investigué todo lo posible sobre sus vidas y su mundo (qué
hacían, cuánto dinero tenían, qué necesitaban, dónde vivían...).

2. Preparé a fondo la reunión antes de contactar con ellos y fijarla,

preparé una serie de preguntas para poder utilizarlas en la conver-
sación, del tipo: ¿Qué te gusta? ¿Qué necesitas? ¿Qué te hace feliz?
¿Qué te hace infeliz? ... También improvisé la conversación acerca
de lo que pretendía fabricar y vender. Me preparé para aceptar su
opinión sin rechistar.

3. La parte más rica y que más me sorprendió fue la conversación

misma cuando comencé a escuchar de mis futuros clientes un
mundo distinto al que tenía en mi cabeza, tiraron por tierra todas
mis creencias acerca de sus necesidades, preocupaciones y aspi-
raciones. Realmente, lo que necesitaban no casaba con lo que yo
creía que necesitaban. En las primeras conversaciones no fui capaz
de no rebatir sus puntos de vista, me costó trabajar esa parte. Aun-
que sentí frustración en las primeras conversaciones, aprendí algo
extraordinario y rico: a hacerme cargo de sus inquietudes.

4. Para finalizar la escucha al principio olvidaba de cerrarla por lo

que me formaba una idea equivocada, tuve que recurrir al esque-
ma de la escucha para recordar esta parte y decir al final: esto es
lo que escuché... ¿Estoy en lo cierto? Ya lo hago automáticamente.

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Hola, soy Inés.

Partí de una idea errónea de la escucha como proceso mecánico de
recibir información, pensé que la escucha no era importante para mí,
pues yo sabía escuchar y quien tendrían que aprenderlo eran mis
alumnos y alumnas. Estaba equivocada, descubrí que en la educación
es más importante escuchar que hablar. Todo lo aprendido lo aplico
con mis alumnos y alumnas en clase, pero también con la comunidad
educativa (profesores, autoridades, familias...). El aprendizaje de la es-
cucha se ha convertido en una materia transversal que trabajo como
una competencia esencial.

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El Dominio de la Escucha. 5
 Así lo trabajo:

He adaptado los 4 pasos de la escucha a los diferentes niveles y ne-

cesidades de mis alumnos, creando una serie de fichas para su fácil
entrenamiento, pongo algunos ejemplos:

1. Trabajo de la empatía. Hemos diseñado sencillos ejercicios para es-

tudiar la realidad de otras personas y otros seres vivos, poniéndonos
en su lugar y desarrollando la empatía (¿Cómo vive una persona sin
hogar? ¿Cómo es un día de una tortuga?...).

2. Trabajo de la aceptación y de la diferencia del otro: aprendemos a

mirar a las otras personas como legítimas y respetables, aceptán-
dolas como son, hacemos juegos de roles para cultivar la tolerancia
y sembrar la paz, comprometemos a los alumnos y alumnas a de-
sarrollar actividades extraescolares.

3. Desarrollamos la práctica de la escucha con sus patrones (no reba-

tir, no juzgar, no interrumpir, hacerse cargo de las preocupaciones y
las inquietudes del otro...), estableciendo el compromiso de cultivar
estas prácticas y aplicarlas a todo lo que hacemos.

4. Trabajamos para cerrar la brecha entre lo que se dice y lo que

se escucha: aprendemos a resumir lo escuchado y preguntar si se
corresponde con lo que se ha querido comunicar y a solicitar acla-
raciones.

El desarrollo de la competencia de la escucha ha tenido un resulta-

do extraordinario sobre las actitudes de los alumnos y las alumnas,
contribuyendo a fortalecer los valores, la convivencia y los resultados
académicos.

Como puedes observar, el Dominio de la escucha

funciona en todos los ámbitos profesionales y de
la vida, determinando tu efectividad como persona.

El Dominio de la escucha, no actúa solo, es algo que

irás comprobando a medida que vas conociendo
el resto de Dominios y Niveles de excelencia, apa-
recen de manera entrelazada (cuando escuchamos
hablamos, hacemos pedidos, ofertas, declaracio-
nes...). La escucha se aprende en la práctica cuando
la aplicas a todas las conversaciones que mantienes
en tu vida. Una forma muy efectiva de entrenar la
escucha es que a medida que aprendes, tomes a
otra persona para enseñarla lo aprendido.

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6 El Dominio de la Escucha.
AHORA TE TOCA A TI!
Antes de empezar toma el esquema de la escucha y las 4 herramientas (4 pasos para realizar
la escucha) para poder guiarte en la práctica.

Ejercicio 1
Selecciona a 3 personas con las que quieres conversar y realizar el ejercicio de escucha efectiva:

Persona 1: Con mis familiares

Persona 2: Con mis amigos

Persona 3: Con mis compañeros de trabajo

Investiga y escribe dos o tres cosas acerca de los intereses y/o preocupaciones de esas per-
sonas.
(Por ejemplo: a Benedicto le interesa todo lo relacionado con las tecnologías e Internet y le preocupa mucho su
futuro profesional).

Intereses y preocupaciones persona 1:

Amis familiares les interesa la comunicación y la cercania entre cada uno de los miembros que integran el
nucleo familiar y la preocupacion mas grande es la distancia que existe entre cada miembro haciendo dificil la
concurrencia

Intereses y preocupaciones persona 2:

A mis amigos les interesa en cuestion de recreacion el deporte, la musica, etc., pero les preocupa el poco acceso
a áreas habilitadas para tales actividades.

Intereses y preocupaciones persona 3:

A mis estudiantes les interesa el conocer cada dia mas del campo en que se desenvolverán posterior a la
culminacion de su carrera pero lo que les preocupa es que casi no hay fuentes de trabajo

Algunas orientaciones: puedes recurrir a otras conversaciones que has mantenido con
esas personas, información acerca de personas conocidas. Una forme muy efectiva y ac-
cesible para escuchar a las personas es a través de Internet (página web, perfiles en redes
sociales...), un lugar en el que nos hacemos transparentes. Piensa en lo importante que es

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 descubrir los intereses y preocupaciones de una persona para hablar a esos intereses y
preocupaciones.

Selecciona el momento y lugar más propicios para mantener esas conversaciones.

(Por ejemplo: con Patricia conversaré justo después de la reunión con los campesinos porque estará motivada y
receptiva después de trabajar en ese asunto que le apasiona).

Lugar y momento para conversar con la persona 1:

Con mis familiares entablare una mejor comunicación una vez nos pongamos de acuerdo que día nos podemos
reunir y que actividades podemos realizar

Lugar y momento para conversar con la persona 2:

Con mis amigos conversare mas a gusto una vez finalizado la practica del deporte que ejercemos o la musica
que nos apasiona escuchar y tocar.

Lugar y momento para conversar con la persona 3:

Con mis estudiantes conversare una vez explique el tema ya que despertara en ellos el deseo de hacer un debate
donde cada idea es analizada a profundidad

Algunas orientaciones: piensa que una mala elección del lugar y el momento pueden hacer
que la escucha en la otra persona sea improductiva, pues la misma depende de la recepti-
vidad y estado de ánimo de la otra persona.

Ejercicio 2
Sintonización, aceptación y apertura al cambio.
Declaración de aceptación y respeto hacia la otra persona.
Deberás elegir tu propia fórmula mediante la cual manifiestas la aceptación de la otra persona
como legítima, diferente y respetable, por ejemplo: eres una persona valiosa y a la que respeto
mucho...

Ahora escribe aquí tu declaración de respeto para sintonizarte en la conversación con otras
personas:

Tengo que reconocer que no siempre tendré razón de cualquier tema que se entable en una platica y que habra
otros puntos de vista que re formulen mi verdad

Algunas orientaciones: ten en cuenta que esta declaración ha de ser sincera, de su auten-
ticidad dependerá tu valor e identidad personal.

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8 El Dominio de la Escucha.
Aceptación al cambio.
(Esta declaración es un compromiso que haces contigo mismo, que has de repetirte siempre
cuando entables una conversación y practiques la escucha, por ejemplo: me abro a lo que me
dices y acepto que tu palabra pueda cambiar mi punto de vista...)

Ahora escribe aquí tu propia fórmula de aceptación del cambio:

El compromiso que puedo adquirir es que siempre que entable una conversación, es estar pre dispuesto a
aceptar una opinión diferente a la mía, considerando que seria satisfactorio unificar diferentes tipos de opinión
para alcanzar una verdad aproximada a la realidad

Algunas orientaciones: la escucha efectiva es una fuente de enriquecimiento por parte de

la persona que la practica, pues si se abre a la misma y acepta que la palabra de la otra
persona pueda cambiar su punto de vista, podrá ver cosas que antes no veía, descubrir
posibilidades y producir mejores resultados).

Ejercicio 3
Desarrollo y fin de la escucha.
Hasta ahora hemos estado preparando la escucha, ahora toca ponerla en práctica a través de
3 conversaciones con las 3 personas que has seleccionado en el ejercicio 1.

Desarrollo de la escucha.
Puedo abrir la conversación con una frase como: me gustaría que me hablases de... En ese
momento desconecto de mis pensamientos, no interrumpo, no rebato, no juzgo.

Qué intenciones, necesidades y preocupaciones he descubierto en la conversación con la per-

sona 1:
(Por ejemplo: en la conversación con Inés he descubierto su preocupación por la educación y la necesidad que
tiene de la creación de una red de ayuda para trabajar las capacidades de sus alumnos en actividades extraes-
colares, en su conversación he interpretado su intención de que le pueda ayudar en esas actividades).

Qué intenciones, necesidades y preocupaciones he descubierto en la conversación con la per-

sona 2:

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 Qué intenciones, necesidades y preocupaciones he descubierto en la conversación con la per-
sona 3:

INSPÍRATE EN
LOS EJEMPLOS DE
NUESTROS AMIGOS
Y AMIGAS SI LO
NECESITAS

Una vez que he descubierto las intenciones, necesidades y preocupaciones en las 3 conversa-
ciones, escribo las necesidades y preocupaciones de las que me podría hacer cargo.
(Por ejemplo: como me gusta la educación, estaría dispuesto a ayudar a Inés en las actividades extraescolares).

Algunas orientaciones: ten en cuenta que la persona que habla lo hace con una intención, y
que además de descubrir sus necesidades y preocupaciones, es interesante descubrir qué
intenciones tiene.

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10 El Dominio de la Escucha.
Finalización de la escucha.
Antes de finalizar la conversación realizo un breve resumen de lo que entendí y solicito aclara-
ciones a la otra persona, por ejemplo: Inés, entendí que te gustaría realizar actividades extraes-
colares y tu interés en que pudiera participar en ellas ¿estoy en lo cierto?

Escribe aquí la finalización de la escucha con la persona 1:

Escribe aquí la finalización de la escucha con la persona 2:

Escribe aquí la finalización de la escucha con la persona 3:

Algunas orientaciones: ten presente que no des por sentado lo que la otra persona piensa,
es mejor que se lo preguntes para saber si estás en lo cierto.

Completa la herramienta 4 (Esquema de la escucha) y ponla sobre la pared o un lugar donde

la tengas visible permanentemente.

¡ ÁNIMO Y ADELANTE !

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¡crecemosjuntos!