Formulación y evaluación de proyectos

Nassir Sapag Chaín

Página | 1
CAPITULO 2
COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO: Marco Económico y predictivo.
La ECONOMÍA es la ciencia que estudia la mejor forma de asignar recursos limitados a la
producción de bienes y servicios que satisfagan las necesidades y los deseos de carácter
ilimitado de los individuos y las empresas.

La ECONOMÍA DE LA EMPRESA proporciona diversos modelos macroeconómicos que simulan las

reacciones y el comportamiento de los participantes en los distintos tipos de mercados.

Conceptos económicos básicos para el análisis de inversiones

Los principales aspectos económicos que explican el comportamiento de los mercados
vinculados con el proyecto de inversión que se evalúa, corresponden al comportamiento de la
demanda, de la oferta y de los costos y a la maximización de los beneficios.

La búsqueda de satisfactores de un requerimiento o necesidad que realizan los consumidores,

aunque sujeta a diversas restricciones, se conoce como DEMANDA DEL MERCADO . Los bienes y
servicios que los productores libremente desean ofertar para responder a esta demanda se
denominan OFERTA DEL MERCADO . En el mercado, donde se vinculan esta oferta y demanda, se
determina un EQUILIBRIO DE MERCADO, representado por una relación entre un precio y una
cantidad acordada para cada producto o servicio.

La satisfacción de las necesidades de los clientes debe tener en cuenta la existencia de los
ingresos como un recurso escaso. Por lo tanto, el cliente buscará distribuir sus ingresos entre
todas sus necesidades. El cliente puede ser un individuo, una empresa, o un país. Todos ellos
toman permanentemente decisiones acerca de cómo asignar sus recursos escasos, basándose
en la prioridad que den a sus necesidades; el consumidor las jerarquiza definiendo una
relación entre la cantidad que está dispuesto a comprar y los diferentes niveles de precio que
pudiera asumir.

La relación entre precio y cantidad demandada se puede expresar como una función lineal del
tipo:

𝒑 = 𝒂 − 𝒃 ∗ 𝑸𝑫

Donde p es el precio de venta unitario y QD es la cantidad demandada.

Una serie de factores puede afectar el comportamiento de la demanda:

a. INGRESO DE LOS CONSUMIDORES (Y): al variar el ingreso, la tendencia a comprar se puede

modificar:
a. En el mismo sentido → BIEN SUPERIOR
b. No modificarse → BIEN NEUTRO
 c. Puede disminuir → BIEN INFERIOR.
b. CANTIDAD DE CONSUMIDORES (N): al variar el número de consumidores en el mercado,
se puede modificar la demanda en el mismo sentido.
c. PRECIO DE LOS BIENES COMPLEMENTARIOS (PC): al variar su precio, la demanda por el
producto se modifica en sentido contrario
d. PRECIO DE LOS BIENES SUSTITUTOS (PS): al variar su precio, la demanda se modifica en el Página | 2
mismo sentido
e. GUSTOS Y PREFERENCIAS (GP): No se pueden cuantificar pero si prever en el proceso
decisional.
f. EXPECTATIVAS (E): puede hacer que el consumidor adelante o posponga compras.

La función de demanda (D) se puede expresar:

𝑫 = 𝒇(𝒑, 𝒀, 𝑵, 𝑷𝒄, 𝑷𝒔, 𝑮𝑷, 𝑬)

Un estimador de cuánto cambia la cantidad demandada cuando se modifica uno de los

factores de la función se denomina ELASTICIDAD.

Las principales son:

La elasticidad precio de la demanda mide cuánto varia porcentualmente la

cantidad demandada ante un cambio porcentual en su precio. De acuerdo con la magnitud
de su variación, se denomina:
a. PERFECTAMENTE ELÁSTICA (valor infinito) cuando frente a una disminución infinitesimal
del precio, el número de la cantidad demandada tiende al infinito también.
b. ELÁSTICA (valor mayor a 1) cuando la cantidad demandada varia porcentualmente más
que la variación del precio
c. UNITARIA (valor igual a 1) cuando la cantidad demandada varia porcentualmente igual
que el precio
d. INELÁSTICA (valor menor que 1) cuando la cantidad demandada varia un porcentaje
menor al que lo hace el precio
e. PERFECTAMENTE INELÁSTICA (valor 0) cuando no cambia cualquiera sea la variación del
precio.

La elasticidad precio se calcula por la ecuación:

∆𝑸𝑫⁄
𝑸𝑫
𝑬𝒑 =
∆𝑷⁄
𝑷

La elasticidad precio cruzada de la demanda mide cuánto varia

porcentualmente la cantidad demandada ante un cambio porcentual en un bien
relacionado, si el resto de los factores permanece constante. Según el resultado se puede
clasificar en:
a. BIENES COMPLEMENTARIOS si su valor es negativo, cuando la cantidad demandada del
producto varia en forma inversamente proporcional a una variación en el precio de
otro bien
 b. BIENES SUSTITUTOS si su valor es positivo, si la cantidad demandada del producto varia
directamente proporcional con la variación del precio de otro bien
c. BIENES INDEPENDIENTES , si su valor es 0, ante un cambio en el precio de otro bien, la
cantidad demandada del producto no varía.

La elasticidad cruzada de la demanda se puede expresar como: (elasticidad punto cruzada) Página | 3
∆𝑸𝒙⁄
𝑸𝒙 ∆𝑸𝒙 𝑷𝒚
𝑬𝒙𝒚 = = ∗
∆𝑷𝒚
⁄𝑷𝒚 ∆𝑷𝒚 𝑸𝒙

Para calcular la elasticidad en un punto de la curva de demanda se denomina a las distintas

funciones anteriores como elasticidad punto .

Es frecuente medir la elasticidad entre dos puntos de la curva de demanda, lo que se define
como elasticidad arco .

La elasticidad arco cruzada de la demanda se expresa:

∆𝑸𝒙 (𝑷𝒚𝟐 + 𝑷𝒚𝟏 )/𝟐

𝑬𝒙𝒚 = ∗
∆𝑷𝒚 (𝑸𝒙𝟐 + 𝑸𝒙𝟏 )/𝟐

La elasticidad precio de la demanda y sus complementos (elasticidad cruzada y elasticidad

arco) son instrumentos de sensibilización que posibilitan agregar información al proceso
decisional vinculado con cualquier tipo de proyecto.

Estimar el comportamiento de las variables que afectan a la demanda del bien producido por
la empresa y sus efectos sobre las ventas son antecedentes fundamentales para dirigir la
operación en el corto plazo y para la planificación de decisiones estratégicas de largo plazo.

La elasticidad ingreso de la demanda mide cuánto varía la demanda ante un

cambio en el ingreso de los consumidores, ceteris paribus. De acuerdo con el resultado de
esta elasticidad, los bienes se denominan:
a. BIENES NORMALES: cuando su valor es positivo;
 BIENES NECESARIOS : cuando la elasticidad ingreso de la demanda está entre
0 y 1, y
 BIENES DE LUJO : cuando es mayor que 1
b. BIENES INFERIORES: cuando su valor es negativo

Mientras la elasticidad precio de la demanda medía el grado de respuesta de la cantidad

demandada, en relación con cambios en el precio del producto, la elasticidad ingreso de
la demanda mide el grado de desplazamiento de toda la demanda.
La elasticidad ingreso punto de la demanda está dada por:

∆𝑸
⁄𝑸
𝑬𝒚 =
∆𝒀⁄
𝒀

Donde EY es la elasticidad ingreso de la demanda y ΔY la variación en el ingreso de los Página | 4

consumidores.

Lo más común es calcular la elasticidad arco ingreso de la demanda:

∆𝑸 (𝒀𝟐 + 𝒀𝟏 )/𝟐
𝑬𝒚 = ∗
∆𝒀 (𝑸𝟐 + 𝑸𝟏 )/𝟐

El precio de equilibrio se altera cuando aumenta o disminuye la oferta y la demanda

permanece constante.
Cuando el precio disminuye, el ingreso total:
 aumenta si la demanda es elástica;
 permanece constante si es unitaria; y
 disminuye si es inelástica.
La elasticidad precio de la demanda es mayor mientras mejores sean los sustitutos
disponibles para el bien, mayor sea su número y los consumidores dispongan de más
tiempo para reaccionar a los cambios en los precios.

Comportamiento de los costos

La forma más tradicional de clasificar los costos de operación de un proyecto es en COSTOS
FIJOS y COSTOS VARIABLES .

LOS COSTOS FIJOS TOTALES son costos en que se deberá incurrir en un periodo determinado,
independientemente del nivel de producción en la empresa.
LOS COSTOS VARIABLES TOTALES son aquellos que dependen del nivel de producción.
La suma de ambos costos dará el COSTO TOTAL DEL PERIODO.

Dentro de los límites de una capacidad dada de planta, la empresa podrá variar sus niveles de
producción haciendo cambiar la cantidad de insumos ocupados y SUS COSTOS VARIABLES
TOTALES. Dentro de ciertos rangos los costos fijos se mantendrán constantes, pero pueden
variar.

LOS COSTOS UNITARIOS VARIABLES pueden cambiar por:

o Las economías de escala: que existen cuando se logran descuentos en compras
por volúmenes mayores.
o Las des economías de escala: cuando se debe recurrir a fuentes más lejanas de
abastecimiento por un mayor volumen de operación.

Los costos fijos y variables se calculan:

 Cuantificándolos para distintos niveles de producción; ó
Analizando el comportamiento histórico del costo total en relación con la producción
observada a través de una regresión simple.

De las funciones de costos fijos, variables y totales se derivan las siguientes funciones de costo
unitario: Página | 5
𝑪𝑭𝑻 𝑪𝑽𝑻
𝑪𝑭𝑴𝒆 = 𝑪𝑽𝑴𝒆 = 𝑪𝑴𝒆𝑻 = 𝑪𝑭𝑴𝒆 + 𝑪𝑽𝑴𝒆
𝑸 𝑸

 La función de CVMe baja por ECONOMÍAS de escala, pero puede volver a subir por
DESECONOMÍAS de escala.
 El CMeT y Cmg decrecen inicialmente para después variar en función de las economías o
deseconomías de escala.

La teoría económica utiliza la ley de rendimientos marginales finalmente decrecientes para

explicar que, después de cierto nivel de producción, el COSTO VARIABLE MEDIO empieza a
aumentar a una TASA CRECIENTE debido, entre otras cosas, a la existencia de declinaciones en la
productividad por aumentos de volúmenes y a deseconomias de escala.

La ley de rendimientos no proporcionales reconoce TRES FASES en los rendimientos vinculados

con el nivel de producción:

a. Fase de rendimientos crecientes: Aumento rápido en la productividad que hace que la

producción marginal sea mayor que la producción promedio.
b. Fase de rendimientos decrecientes: al aumentar la producción, la productividad
aumenta en forma menos que proporcional (producción marginal decreciente aunque
positiva)
c. Fase de rendimientos negativos: aumenta excesivamente un factor de producción que
encarece el producto y genera entorpecimiento de los procesos. La producción
marginal, media y total disminuyen.

El COSTO FIJO MEDIO es elevado inicialmente porque se debe prorratear el CFT y va

disminuyendo a medida que éste se distribuye entre más unidades.
La curva de COSTO MARGINAL corta en su punto más bajo a las de:
o CMET: porque la presión hacia abajo del CFMe es compensada por la presión
creciente del CVMe; y
o CVME: porque mientras el costo marginal sea menor que los CMeT y CVme,
ejercerá una presión hacia la baja en los costos y, cuando sea mayor, la presión
será hacia la alza.

Esto explica que el Cmg se iguale con ellos cuando estos alcanzan un mínimo.
Maximización de los beneficios
La empresa maximiza el beneficio neto total en el nivel de producción en el que la diferencia
entre el INGRESO TOTAL Y EL COSTO TOTAL SE HACE MÁXIMA. Esta producción se logra en el punto
donde el INGRESO MARGINAL SE IGUALA CON EL COSTO MARGINAL. SOBRE ESE PUNTO la empresa
podrá aumentar los ingresos totales, pero los costos de cada unidad adicional producida serán
mayores que el ingreso que genere, por lo que LA UTILIDAD NETA DECRECERÁ. Página | 6

El volumen de producción óptima es el que maximiza el beneficio total de la empresa, es decir,

cuando la diferencia entre ingresos totales y costos totales se hace máxima. El análisis
marginal señala que cuando la empresa puede aumentar la producción generando ingresos
marginales superiores a los costos marginales, el beneficio total se incrementara al aumentar
la producción y las ventas. En el nivel óptimo, el ingreso marginal se iguala con el costo
marginal.

En el corto plazo: la empresa puede adaptar el nivel de producci´n dentro de una

función de costo total de corto plazo.
En el largo plazo: la empresa adecua su tecnología al nivel de producción más
permanente.

Considerando que la empresa debe enfrentar una estructura de costos fijos, dentro de rangos
de producción siempre se aceptara producir más cuando el precio de venta supere a los
costos variables, por corresponder a los marginales. Cualquier precio sobre este permitirá
cubrir los costos variables y contribuir con el remanente a solventar los costos fijos.

El estudio del mercado

El estudio del mercado constituye una fuente de información de primera importancia tanto
para estimar la demanda como para proyectar los costos y definir precios.

Para una correcta formulación y preparación del proyecto, deben considerarse cuatro estudios
de mercado:

Proyecto
Proveedor

Consumidor
Distribuidor

 el del proveedor,
 el del competidor,
 el del distribuidor y
 el del consumidor. Competidor

Cuando el proyecto se inserte en el mercado global, deberá vincularse con proveedores que
hoy abastecen a la competencia y con clientes o consumidores, ya sea en forma directa o a
través de intermediarios.

Cada uno de estos cuatro mercados deberá ser estudiado detenidamente para recopilar la
información financiera necesaria para la evaluación, a la vez que para definir las características
del propio proyecto en virtud de las oportunidades que se detecten en ese mercado. ES tan
importante conocer sus características actuales como estimar las que podrían esperarse con la
presencia del proyecto.
El mercado proveedor
En el mercado de los proveedores se deben estudiar TRES ASPECTOS FUNDAMENTALES:

 LOS PRECIOS DE LOS INSUMOS : determinara una parte de los costos del proyecto e influirá en
el monto de las inversiones, tanto de activos fijos como de capital operativo. Se debe
investigar lo que se denomina CONCEPTO AMPLIADO DEL PRECIO , el cual deberá determinar Página | 7
los valores actuales en que se transan los insumos en el mercado y sus tendencias y
establecer la existencia de condiciones de crédito y las políticas de descuento ofrecidas por
los proveedores. Si los proveedores no otorgan crédito se deberá financiar la totalidad de
los inventarios inmovilizados.
 LAS DISPONIBILIDADES DE INSUMOS se deduce del estudio de la existencia de capacidad
productiva en toda la cadena de abastecimiento y determinará en definitiva el costo al
cual podrá adquirirlo el proyecto. Si hay disponibilidad de materias primas, el precio será
inferior que si no hubiera. Cuando existe disponibilidad en los proveedores para para
atender la nueva demanda del proyecto, el evaluador trabajará con el costo promedio
observado en los insumos, y lo más probable es que pueda comprar a ese precio. Si no
existe disponibilidad ni se vislumbra un crecimiento en la oferta, se deberá trabajar con el
costo marginal del abastecimiento, es decir, con el costo que se deberá pagar por cada
unidad adicional para obtener el insumo.
 LA CALIDAD: la calidad de los insumos es un factor fundamental para calcular el costo. La
calidad se asocia con estándares de requerimientos basados en las especificaciones
técnicas de los insumos. No se deberá optar por una calidad superior a la requerida porque
incrementa los costos, ni por una inferior porque atenta contra el posicionamiento.

El mercado competidor
El estudio del mercado competidor tiene la DOBLE FINALIDAD de:

 permitir al evaluador conocer el funcionamiento de empresas similares a las que se

instalarían con el proyecto y de
 ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas.

Además de conocer al competidor con el objeto de evaluar la posibilidad de captar a nuevos

consumidores, se debe considerar un mercado no tradicional, donde se compite por un
proveedor o distribuidor. A los primeros se les denomina COMPETIDORES DIRECTOS, mientras
que a los últimos, COMPETIDORES INDIRECTOS.

EL MERCADO COMPETIDOR INDIRECTO busca identificar las relaciones comerciales que deberá
asumir el proyecto para lograr contar con personal especializado, insumos, servicios,
distribuidores y proveedores que garanticen el normal funcionamiento.

EL MERCADO COMPETIDOR DIRECTO es principal fuente de información a la que una persona no

experta en un tema puede recurrir para conocerlo. Conocer lo que se hace en empresas
similares, a qué tipo de usuario o cliente se atiende, como, con que tarifas, con qué apoyo
promocional, a través de que distribuidor, etcétera, será una tarea básica en la definición de la
propia estrategia comercial del proyecto que es la que determinará parte importante de las
inversiones, costos y beneficios que se deberán estimar para evaluar el proyecto.
EL PRIMER ELEMENTO de la estrategia comercial es la definición del PRODUCTO REAL con el que se
va a competir.(considerar también cuestiones emocionales para la decisión de compra)

Debe considerarse el CONCEPTO AMPLIADO DEL PRODUCTO , ya que lo que percibe el usuario es
más que el concepto del producto intrínseco, ES UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS. Los principales
atributos que deben estudiarse son: Página | 8

 Características del producto

 Complemento promocional
 Marca
 Tamaño y envase
 Calidad del producto
 Calidad del servicio

EL SEGUNDO ELEMENTO de la estrategia comercial de la competencia es EL PRECIO . La tarifa

deberá ser competitiva. Conviene considerar el concepto ampliado del precio que cobra la
competencia: tarifa, descuentos y forma de pago como anticipos, plazos de los créditos, cobro
de intereses, etcétera. El precio que se defina para el proyecto deberá tener en consideración
los costos del proyecto, el precio de los productos sustitutos y lo que el cliente esté dispuesto
a pagar.

EL TERCER ELEMENTO de la estrategia comercial de la competencia es LA PROMOCIÓN. El

posicionamiento de una marca se logra transfiriendo información a los potenciales clientes, ya
sea mediante publicidad o por la transmisión de experiencias de un comprador a su círculo de
amistad.

UN ÚLTIMO ELEMENTO que se debe estudiar de la estrategia comercial de la competencia es lo

que se denomina PLAZA. Es decir, la forma en que se vincula con los clientes, los canales de
distribución, la venta directa, etc.

El mercado distribuidor
Especialmente cuando el proyecto estudia la generación de un producto más que de un
servicio, LA MAGNITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN para llegar al usuario o consumidor final
explicara PARTE IMPORTANTE DE SU COSTO TOTAL . Si el canal es muy grande, probablemente se
llegará a más clientes, aunque con un mayor precio final, debido a la intermediación. La
empresa no aumenta sus ingresos pero afecta sus niveles de venta porque el aumento de
precio puede hacer caer la cantidad demandada. (elasticidad)

Al estudiar la RELACIÓN ENTRE PRECIO Y CANTIDAD se debe trabajar con el precio al que el
consumidor recibirá el producto ofertado, incluyendo el efecto de todos los costos y márgenes
de intermediación. LA COMPLEJIDAD de este tema radica en que CADA CANAL TIENE ASOCIADOS
DISTINTOS COSTOS y niveles de efectividad en las ventas. ESTO OBLIGA A ANALIZAR TODAS LAS
OPCIONES DE DISTRIBUCIÓN COMO UN SUBPROYECTO TÍPICO DE LA FORMULACIÓN, con todos los
efectos económicos vinculados a su administración, que sean ocasionados por las tareas de
supervisión, remuneraciones, inversiones en obras físicas y equipamientos o sistemas de
información, etcétera.
Para seleccionar el canal de intermediación debe ponderarse, además del costo, la calidad, si
se distribuirá con recursos internos y externos, entre otros.

El mercado consumidor
La información que entrega el mercado consumidor ES LA MÁS IMPORTANTE PARA EL PROYECTO.
La decisión del consumidor tiene COMPONENTES TANTO RACIONALES COMO EMOCIONALES. Página | 9
Se puede afirmar que LOS PRINCIPALES FACTORES SUBJETIVOS O EMOCIONALES se asocian con LA
MODA, LA MARCA, EL NIVEL DE EXCLUSIVIDAD Y LA CONFIANZA sobre aspectos inmedibles por el
decisor, los que son fundamentales en el momento de optar: existencia de repuestos, servicio
de posventa, etcétera.

Por otra parte, entre LOS FACTORES OBJETIVOS O RACIONALES se destacan LA COMPARACIÓN DE
PRECIOS, FORMAS Y CONDICIONES DE CRÉDITO O LA ANTIGÜEDAD Y PRESTIGIO DE LA EMPRESA .

El precio es, a veces, un factor emocional (cuando se asocia a la calidad de un producto caro.

El comportamiento de las personas es difícil de predecir, aunque no tanto en las empresas en

funcionamiento. Sin embargo, la posibilidad de efectuar una proyección más certera del
comportamiento de la demanda es cada vez mayor a causa del desarrollo de modelos
computacionales, bases de datos y registros de información.

LA POSIBILIDAD DE ÉXITO que tendrá un proyecto para incorporarse a un mercado particular

dependerá fuertemente DE LAS BARRERAS A LA ENTRADA de nuevos competidores existentes en
él. (competidores que ya han recuperado parte de la inversión)

Para elaborar una PROYECCIÓN DE LA DEMANDA se deben ejecutar TRES ETAPAS en su estudio:

 UN ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO HISTÓRICO : busca recolectar información cuantitativa

que pueda servir para estimar TENDENCIAS DE CARÁCTER ESTADÍSTICO y para identificar
experiencias exitosas y fracasadas vinculadas a decisiones que otros agentes
económicos hayan tomado en el pasado, de manera tal que se puedan explicar las
relaciones causa-efecto que determinaron cambios en el pasado.
 UN ESTUDIO DE LA SITUACIÓN VIGENTE : su importancia radica en que constituye la base de
cualquier predicción y en que permite la IDENTIFICACIÓN DE LOS PRECIOS DE EQUILIBRIO
VIGENTES en los mercados de los insumos y del producto o servicio.
 UNA ESTIMACIÓN DE LA SITUACIÓN FUTURA CON Y SIN EL PROYECTO : La proyección de
comportamientos futuros en base a consideraciones históricas y vigentes conlleva el
problema de suponer el mantenimiento de las variables condicionantes de ese
comportamiento pasado y actual. Un elemento pertinente para realizar cualquier
estudio de los consumidores se denomina SEGMENTACIÓN DE MERCADO y corresponde a
la forma de agrupación de los usuarios o consumidores: edad, sexo, nivel de ingreso,
educación o lugar de residencia, entre otros.

Existen DIFERENTES FORMAS DE CLASIFICAR LA DEMANDA con la finalidad de recolectar

información:

 SU OPORTUNIDAD : En relación a su oportunidad, la demanda se clasifica en insatisfecha

cuando el comprador debe trasladarse para comprar el producto o abstenerse de
 comprarlo; y satisfecha que a su vez tiene dos divisiones más, saturada cuando no es
posible hacerla crecer; y no saturada cuando es posible hacerla crecer con apoyo de
acciones de marketing.
 Necesidad: En relación con su necesidad, la demanda se puede clasificar en básica (la
que se requiere ineludiblemente) y suntuaria (la que satisface un gusto más que una
necesidad). Página | 10
 TEMPORALIDAD: En relación con su temporalidad, la demanda puede ser continua,
cíclica o estacional.
 Destino: De acuerdo con su destino, la demanda puede ser final o intermedia.
 Permanencia: De acuerdo con la permanencia, la demanda puede ser de flujo o de
stock. La demanda de flujo es de carácter permanente, pero puede ser variable, y la de
stock es de carácter finito y predecible en el tiempo. La suma de ambas da por
resultado la demanda total.

TÉCNICAS DE PREDICCIÓN PARA ANÁLISIS ECONÓMICOS.

La predicción de los comportamientos de las variables económicas es UNA DE LAS MAYORES
DIFICULTADES en el estudio de propuestas de inversión. Las técnicas de pronóstico se clasifican
en DOS GRANDES CATEGORÍAS: las cuantitativas y las cualitativas.

Técnicas cuantitativas de predicción

Las técnicas cuantitativas de predicción poseen la ventaja de que al estar expresadas
matemáticamente, su procedimiento de cálculo y los supuestos empleados carecen de toda
ambigüedad. DOS GRUPOS se identifican en esta categoría: LOS MODELOS CAUSALES y LOS
MODELOS DE SERIES DE TIEMPO .

 Modelos causales
UN PRONÓSTICO CAUSAL se fundamenta en la posibilidad de confiar en el comportamiento de
una variable que podría explicar los valores que asumiría la variable a proyectar. La variable
conocida se denomina VARIABLE INDEPENDIENTE (tasa de crecimiento de la población, tasa de
ocupación de un insumo) y la estimada VARIABLE DEPENDIENTE .

LOS MODELOS CAUSALES requieren que exista una relación entre los valores de ambas variables y
que los de la variable independiente sean conocidos o que su estimación otorgue una mayor
confianza. LA FORMA DE HACER UNA PROYECCIÓN CAUSAL ES EL DE AJUSTE DE CURVAS que puede
realizarse aplicando el método de LA FUNCIÓN POLI NÓMICA (que dio el profesor) o el de los
MÍNIMOS CUADRADOS .

EL MÉTODO DE LOS MÍNIMOS CUADRADOS selecciona una línea de tendencia recta del tipo
Y= a+bx que se conoce también como el MÉTODO DE REGRESIÓN LINEAL y busca determinar la
recta que represente de mejor manera la tendencia de las relaciones observadas en el pasado,
para usarlas como base de la proyección de la tendencia futura.
  Nos van a dar una tabla de información con los valores independientes y los
dependientes:

X Y

3 25 Página | 11

5 66

6 77

7 88

8 99

 Nosotros tenemos que sacar la función que relacione ambas 𝒚 = 𝒂 + 𝒃𝒙

Para sacar b:

∑ 𝒙. 𝒚 − (∑ 𝒙). (∑ 𝒚)
𝒃=
∑ 𝒙𝟐 − (∑ 𝒙)𝟐

Para sacar a:

̅ − 𝒃. 𝒙
𝒂=𝒚 ̅

Donde 𝑥̅ 𝑒 𝑦̅ representan las medias de ambas variables y n el número de

observaciones.

 También hay que obtener dos informaciones más, EL COEFICIENTE DE CORRELACIÓN Y EL ERROR
ESTÁNDAR .

EL COEFICIENTE DE CORRELACIÓN es un indicador de la precisión y confiabilidad de la relación

entre las variables y puede tomar valores DESDE -1 A 1.

 Si el resultado es positivo y elevado (CERCANO A 1) las variables x e y tienen

comportamientos ALTAMENTE RELACIONADOS.
 Si el resultado es negativo, el comportamiento de las variables es opuesto
 Si el coeficiente ES CERO , NO EXISTE CORRELACIÓN entre las variables.

¿Cómo se calcula el coeficiente de correlación?

𝝈𝒙𝒚 𝒄𝒐𝒗𝒂𝒓𝒊𝒂𝒏𝒛𝒂
𝒓= =
𝝈𝒙 . 𝝈𝒚 𝒅𝒆𝒔𝒗𝒊𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏 𝒕𝒊𝒑𝒊𝒄𝒂 𝒙 𝒑𝒐𝒓 𝒅𝒆𝒔𝒗𝒊𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏 𝒕𝒊𝒑𝒊𝒄𝒂 𝒚
¿Cómo calculo la covarianza?

∑ 𝒙. 𝒚
𝝈𝒙𝒚 = ̅. 𝒚
− (𝒙 ̅)
𝒏

Página | 12
Donde n es la cantidad de muestras

¿Cómo calculo la desviación típica?

̅) 𝟐
∑(𝒙𝒊 − 𝒙
𝝈𝒙 = √
𝒏

̅ )𝟐
∑(𝒚𝒊 − 𝒚
𝝈𝒚 = √
𝒏

Para determinar el grado de confianza en la estimación muestra a la cantidad de dispersión de

los datos reales alrededor de la tendencia determinada por la línea de regresión. Este valor se
utiliza como una distribución normal.

¿Cómo se calcula el error estándar?

𝝈𝒙
𝝈𝒙 =
√𝒏
Este valor que obtenemos hay que llevarlo a la tabla de distribución normal y sacar el
porcentaje de error con el que estamos trabajando.

 Modelos de series de tiempo

LOS MODELOS DE SERIES DE TIEMPO pronostican EL VALOR FUTURO DE LA VARIABLE que se desea
estimar extrapolando el comportamiento histórico de los valores observados para esa variable.
En esta categoría se clasifican los MÉTODOS DE PROMEDIOS MÓVILES, EL DE EXTRAPOLACIÓN DE LA
TENDENCIA HISTÓRICA Y EL DE LAS VARIABLES ALEATORIAS , entre otros.

Cualquiera sea el método, el análisis de las series de tiempo SE APLICA CUANDO SE CONSIDERA
QUE EL VALOR QUE ASUME LA VARIABLE DEPENDIENTE SE EXPLICA POR EL PASO DEL TIEMPO .

El método de promedios móviles MÁS SIMPLE es el denominado PROMEDIO MÓVIL SIMPLE DE N

PERÍODOS, donde el valor esperado para la variable “y” se calcula por:

𝒚𝟏 + 𝒚𝟏−𝟏 + 𝒚𝟏−(𝒏+𝟏)
𝒚=
𝒏

Donde y es el valor proyectado para la variable y.

UNA VARIANTE a este método se conoce como la DEL PROMEDIO MÓVIL PONDERADO DE N
PERÍODOS, que asigna a cada valor observado una ponderación diferente de acuerdo con la
antigüedad de la información.

Técnicas cualitativas de predicción

LOS PRINCIPALES MÉTODOS CUALITATIVOS se basan en opiniones de expertos que se obtienen de Página | 13
la aplicación de una de las técnicas conocidas como el MÉTODO DELPHI, LA INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS Y LA PREDICCIÓN TECNOLÓGICA.

Estas técnicas SE FUNDAMENTAN en el valor que se otorga a las experiencias pasadas y a la

capacidad de las personas para intuir anticipadamente efectos sobre las faviables más
relevantes en la viabilidad de un proyecto, así como el conocimiento especializado de éxitos,
fracasos y estándares de desempeño en materias similares.

El método Delphi se desarrolla como respuesta a las debilidades del modelo de consenso de
papel, que busca la predicción de un grupo de expertos en una discusión abierta y que, por
factores psicológicos, conducía al grupo a seguir la posición de quien demostraba tener una
reputación, una habilidad para el debate o una personalidad dominante, capaz de imponerse a
la calidad de otros argumentos.

EL MÉTODO DELPHI supera las dificultades del consenso de panel al constituir un grupo
heterogéneo de expertos en un proceso en que todos proporcionan información de manera
interactiva, la cual es tratada sistemáticamente por un coordinador para concluir en una
convergencia de la información colectiva; de ella nace la predicción. Para ello, la participación
de cada experto es anónima y se la proporciona al coordinador, quien recopila, procesa y
retroalimenta a todos los expertos a todos los expertos con las opiniones del resto.

La investigación de mercados considera la opinión de los clientes como pertinente en la

actividad predictiva. Recurre a diversas formas de recopilación de sus opiniones como la toma
de encuestas a una muestra representativa de la población, la realización de experimentos o la
observación de los consumidores potenciales en mercados de prueba.

El procedimiento más característico es la realización de UNA ENCUESTA. Es importante la

estratificación previa de la población para determinar quienes pueden tener una opinión
fundada sobre la materia de estudio.

La predicción tecnológica es un método que INCENTIVA LA CAPACIDAD DE ANTICIPAR EL

DESARROLLO DE NUEVAS TECNOLOGÍAS O PRODUCTOS y el impacto que podrían tener en el
mercado específico de la empresa. Casos típicos son la posibilidad de introducir el gas en
sustitución del petróleo en diversos procesos productivos, la comunicación inalámbrica o el
desarrollo de nuevos insumos para la construcción.

EL MÉTODO TRATA DE PREVER UN CICLO DE VIDA y anticipar una curva de sustitución para definir la
oportunidad del reemplazo de un mercado, un producto, insumo o tecnología, con la
antelación suficiente para no tener que enfrentar los costos de la improvisación o de la
decisión reactiva de un hecho consumado. Los principales supuestos del método son que,
cuando aparece una innovación tecnológica, los rendimientos crecientes terminarán por dejar
obsoleta a la tecnología actual y que cuando se inicia la incorporación de la nueva tecnología,
el proceso sustitutivo es irreversible hasta desplazar a la antigua.

Esta misma técnica se utiliza para predecir cambios estructurales en la función de ventas de
productos nuevos. Cuando una empresa evalúa introducir en el mercado un nuevo producto
que significa un fuerte cambio tecnológico, es posible que la tendencia del consumo histórico Página | 14
se altere durante el período en que el consumidor que disponía de la tecnología anterior la
sustituye por la nueva. Sin embargo, una vez cubierta la demanda de sustitución, las ventas
bajan para continuar con la proyección de la tendencia histórica, la que se explica por el
crecimiento natural del mercado o por la sustitución normal derivada del desgaste del
producto.

Las técnicas cuantitativas proporcionan información relevante a la plana ejecutiva de

las empresas; sin embargo, en las decisiones importantes prima el juicio de quien debe
tomar la decisión. Por esto es común que las técnicas cuantitativas se complementen
con las cualitativas y con el criterio del decisor.