Análisis de Negocios

Aportación de las TIC

ITSGA’S
(Information Technology Strategic Generic Actions)

Ignacio Gil
UPV 2016
 Necesidades de Información
En la gestión de un negocio
Comercial Distribución Producción Compras Administración
D
E * Nivel de servicio a * Definición de volumen * Plan de producción Nº de proveedores * Nivel de financiación
C ofrecer por línea de de almacenaje central y * Plan de capacidad por referencia para el plan de ventas,
I productos en delegaciones necesaria * Tipo de pedidos almacenaje y distribución
S * Nuevos Productos * Tipología transporte: * Plan de RRHH abiertos, cerrados o * Nº y tipo de bancos
I * Previsiones venta propio o contratado * Planificación de programaciones * Niveles de circulante
Ó familia/series nuevos desarrollos * Nivel de servicio
N * Niveles de gastos en las entregas
comerciales
* Niveles de crédito

P * Previsiones venta por * Necesidades * Plan maestro de * Necesidad materiales * Previsiones mensuales
serie/modelo mensuales reposición producción mensual por referencia de Tesorería
y * Ventas serie/modelo de almacén central y * Plan de necesidades * Programa entregas * Rotación cuentas de
* Niveles de servicio delegaciones de materiales por artículo y proveedor cobro y pago
C * Cartera de cobros * Planificación * Nivel de ocupación * Niveles de servicio * Comisiones a agentes
* Gastos comerciales. preparación pedidos de las líneas de los proveedores * Plazos medios de cobro
Promoción y distribución * Stocks por familias y pago. Crédito a cliente

O * Existencias almacén * Programación de * Programa producción * Cantidad stocks * Remesas a bancos

P * Listas precios preparación de semanal en almacenes * Saldo fecha valor
E * Límites crédito/cliente pedidos * Lanzamiento órdenes * Recepciones realizadas * Control horas
R * Pedidos * Programación de de material a línea * Pendiente de recibir trabajadas. Elaboración
A * Albaranes cargas de camiones * Clasificación de * Retrasos en entregas de nóminas
C * Facturas materiales * Contabilización automática
I Cuadres de cuentas
Ó
N .
 Comité de
Tecnologías y
ESTRATEGIA DE LA EMPRESA Necesidades Sistemas de
de información Información
Acciones estratégicas se integran en
• Elaborado por un equipo de SI
PLAN DE
• Coordinado por el director de SI
TECNOLOGÍAS Y
• Aprobado por el comité ejecutivo
SISTEMAS DE
• Establecen prioridades
INFORMACIÓN
Funciones de negocio
DEPARTAMENTOS

• Marca políticas

Responsabilidad
de la dirección
de SI

Necesidades
PLAN
internas de
INFORMÁTICO
informática

Deben servir a
los departamentos PLAN DE • Dirigidos con SI
PROYECTOS A • Con
HARDWARE Y
DESARROLLAR colaboración de
Mecanismos de control SOFT DE BASE
los usuarios
responsabilidad de las
subdirecciones generales
Comité de Tecnologías y Deben apoyar la estrategia
Sistemas de Información
 ANALISIS INTERNO FUTURO
(P.FUERTES Y P.DEBILES) TI/SI

MISIÓN DE SELECCIÓN ACCIONES

LA EMPRESA Información
(VALORES-FILOSOFÍA) IDEAS IDEAS ESTRATÉGICAS
GENÉRICAS

+
VIABILIDAD

ANALISIS DEL ENTORNO CADENA

PLAN DE PLAN DE
(OPORTUNIDADES SI TI
VALOR
Y AMENAZAS)

CONTROL
CONTROL CONTROL PLAN DE COMPARACIÓN
PLAN
INFORMÁTICO
NEGOCIO HW+SW

PRESUPUESTO
SISTEMA CONTROL +
DESVIACIONES IMPLANTACIÓN
Información Relevante
para la Gestión

METODOLOGÍA
ITSGA’s
• MISION DEL NEGOCIO:

– Trata de centrar las coordenadas básicas del

negocio de que se trata con el ámbito de los
productos, mercados, y zonas geográficas
actuales y futuros, así como los puntos
diferenciales que la distinguen de sus
competidores
 ACTUAL FUTURA
PRODUCTOS

MERCADOS

ENTORNO GEOGRÁFICO

CARACTERÍSTICAS ESPECIALES

Tabla 2.- La Misión de la Empresa

• ANÁLISIS DEL ENTORNO
– Objetivo: Posicionar el negocio
• Análisis del sector en que se opera y sus competidores, en el
marco macroeconómico, social y cultural
• Identificación de oportunidades y amenazas presentes.
Barreras de entrada y salida
• 5 fuerzas de Porter. Proveedores, clientes, competidores
tradicionales, posibles nuevos competidores, productos
sustitutivos

I Amenazas o peligros

D Oportunidades
 PROVEEDORES (1)

Poder
Amenaza
negociador
de entrada

COMPETIDORES COMPETIDORES SECTOR CLIENTES

POTENCIALES RIVALIDAD. POSICIÓN (5) (2)
(3)
Poder
negociador
Amenaza de
Competencia clásica competencia

PRODUCTOS/SERVICIOS
SUSTITUTIVOS (4)
 ANÁLISIS DEL SECTOR-1 An.Sector
Repulsión Atracción
Alta Media Neutra Media Alta

Economías de escala Pequeñas Grandes

Mucha
Barreras para

Diferenciación de producto Poca

Identificación de marca Baja Alta
entrar

Acceso canal distribución Amplio Limitado

Necesidades de capital Bajas Altas
Acceso a nueva tecnología Amplio Restringido
Acceso a materias primas Amplio Restringido
Protección gubernamental No existe Alta
Efecto de la experiencia No import. Muy import.
Costes de cambio para clientes Bajos Altos

Especialización de activos Baja

Barreras para

Alta
Coste de salida Alto Bajo
salir

Interrelación con otras UEN Alta Baja

Barreras emocionales Altas Bajas
Restricciones gobierno Altas Bajas
Restricciones sociales Altas Bajas
 ANÁLISIS DEL SECTOR-2

An.Sector 2
Repulsión Atracción
Alta Media Neutra Media Alta

Número de competidores del mismo nivel

Grande Pequeño
Rivalidad entre
competidores

Crecimiento del sector Lento Rápido

Tipo de producto Commodity Especialidad
Variedad de competidores Grande Poca
Costos fijos o de almacenaje Altos Bajos
Posiciones estratégicas en el sector Fuertes Débiles
Manera de incrementar capacidad Inc. Grande Inc. Continuo

OPORTUNIDADES/PELIGROS
relacionados con clientes y proveedores
 ANÁLISIS DEL SECTOR-3.1
An.Sector 3
Repulsión Atracción
Alta Media Neutra Media Alta

Nº compradores importantes Pocos Muchos

Poder de los Compradores

Disponibilidad de sustitutos Muchos Pocos

Costes de cambio para el comprador Bajos Altos
Posibilidad de integración hacia atrás
del comprador Alta Baja
Amenaza de integración hacia delante
en el sector Baja Alta
Contribución del sector a la calidad
del producto del comprador Pequeña Grande
Contribución del sector a los costes
del comprador Grande Pequeña
Rentabilidad del comprador Baja Alta

OPORTUNIDADES/PELIGROS relacionados con

competidores existentes
ANÁLISIS DEL SECTOR-3.2 An.Sector 4
Repulsión Atracción
Alta Media Neutra Media Alta

Nº suministradores importantes Pocos Muchos

Disponibilidad de sustitutos para los
Poder de los Suministradores

productos de los suministradores Baja Alta

Diferencia o costes de cambio de los
productos de los suministradores Altos Bajos
Amenaza de integración adelante
del suministrador Alta Baja
Amenaza de integración hacia atrás
en el sector Baja Alta
Contribución del suministrador a la
calidad de los productos del sector Alta Baja
Contribución del suministrador a los
costes totales del sector Grande Pequeña
Importancia del sector para el grupo
de suministradores Pequeña Grande
OPORTUNIDADES/PELIGROS relacionados con
competidores existentes
 ANÁLISIS DEL SECTOR-4
An.Sector 5
Repulsión Atracción
Alta Media Neutra Media Alta

Disponibilidad de sustitutos próxim. Grande Baja

Disponibilidad de sustitutos

Costes de cambio para el usuario Bajos Altos

Rentabilidad y agresividad del
producto del sustituto Alta Baja
Ratio Precio/Valor del sustituto
en el sector Alta Baja
Precio del Producto
Calidad del Producto
Agresividad del mktng del producto

OPORTUNIDADES/PELIGROS
relacionados con posibles productos
sustitutos
• ANÁLISIS INTERNO
I.- Se explicitan las actividades de la cadena
de valor de mayor importancia estratégica
para la unidad de negocio. Se considera
también el Sistema de Valor y los vínculos
entre actividades

II.- Posición en TI/SI

• Puntos Fuertes y Débiles del SI

 ACTIVIDADES Y SUBACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR
PRIMARIAS
Logística de entrada
Recepción, almacenamiento, manipulación, inventarios, devoluciones, ...
Operaciones
Conversión de materias primas en producto acabado: prensa, corte, inyección,
montaje, etiquetado, control de calidad, ...
Logística de Expedición
Almacén de producto acabado, envío, vehículos de reparto, programación, pedi-
dos, almacén regulador, ...
Marketing y Ventas
Gestión de Ventas, plan de marketing, publicidad, vendedores, canales de distri-
bución, tarifas, catálogos de producto e imagen, ...
Servicios
Posventa, técnicos, stock repuestos, servicio de atención al cliente, ...
APOYO
Infraestructura Empresa
Dirección General, SI, finanzas, contabilidad, ...
Recursos Humanos
Selección de personal, formación, incentivación, promoción interna, conflictos, ...
Tecnología
Know How tecnológico, patentes, ...
Abastecimientos
Compra de materias primas, semielaborados, fungibles, ...
FACTORES CRÍTICOS DE SI/TI AHORA FUTURO

Débil Fuerte
Débil FuerteDébil
1 2 3 4 51 2 3 4 5
(1) Tecnológicos
Hardware
Software de Base
Sw de desarrollo usado
Comunicaciones
Ofimática
.....
(2) Software de Aplicación
Diseño/Flexibilidad
Eficiencia técnica
Encaje SW - Necesidades reales
Mantenimiento
Herramientas de desarrollo
...
(5)Otros
Presupuesto
Apoyo de la Alta dirección
FACTORES CRÍTICOS DE SI/TI AHORA FUTURO

Débil Fuerte
Débil FuerteDébil
1 2 3 4 51 2 3 4 5
(3) Recursos Humanos
Calidad/Productividad del personal de TI/SI
Personal disponible
Ambiente de trabajo y estabilidad plantilla
Edad plantilla
Nivel estudios
...

(4) Organizacionales
Organización del Dptº de SI
Grado participación-satisfacción usuarios
Calidad sistema de promoción/retribución
Existencia de soporte técnico al usuario
Calidad sistema planificación
Centralización. Subcontratación
Equipos de trabajo
...
ASPECTOS FUNCIONALES AHORA FUTURO

Débil Fuerte
Débil FuerteDébil
1 2 3 4 51 2 3 4 5
(1) Producción
Costes
Productividad
Tecnología, ...
(2) Marketing
Cuota de mercado
Margen
Red de ventas
Imagen
(3) Finanzas
Liquidez
Rentabilidad
(4) General
Estilo de dirección
Clima de la empresa
Organización
 Nuevos
avances/disponibilidades
Tecnológicas
ANÁLISIS DEL S.I.

Poca posibilidad de mejora en

las tecnologías usadas
actualmente
ENTORNO TECNOLÓGICO

Alta
Repulsión
Ent.Tec.

Media Neutra Media

Alta
Atracción

Mucha posibilidad de mejora en

las tecnologías usadas
actualmente
 ACCIONES RELATIVAS A : IDEAS
ITSGA’s PRODUCTO • Mejorar el contenido del producto
• Incrementar el contenido
• Crear nuevos productos
• Personalizar el producto por cliente
• Disminuir costes de producto
PROVEEDORES • Bajar los plazos de compra y recepción
• Comunicación informática proveedores
• Acceder a ordenador proveedores
CLIENTES • Acceder a ordenador clientes
• Facilitar el acceso informático a clientes
• Bajar los plazos de entrega
• Eliminar papeles al cliente
• Realizar parte de su trabajo
CANALES DISTRIBUCIÓN • Mejorar nuestra presencia
• Ampliar su número
• Distribuir otros productos o servicios
MARKETING • Mejorar la presentación de los productos
• Confeccionar internamente catálogos y
listas de precios con calidad
• Enviar boletín informativo periódico
SERVICIOS • Visita periódica para ver estado de produc-
tos recibidos y plazo.
• Formación periódica en manejo de produc-
tos tecnológicos
• Conexión informática para revisión de
estado producto
 información del producto

a transacciones SI propio
Facilitar al cliente acceso
Personalizar el producto

Mejorar la eficiencia de
Trabajar para el cliente
ITSGAS /Puntos fuertes-débiles

Mejorar relaciones con

Incrementar contenido

Facilitar al proveedor
Combinar productos

acceso at. SI propio

las actividades
Porveedores
Oportunidades y amenazas
O1. Producto poco diferenciado A(1) A(1) B(2)
O2. Bajos costes de cambio en clientes C(3)
O3. Fácil acceso a plazas de hotel D(4) F(4)
A1. Economías de escala poco accesibles G(3)
A2. Importancia canal (Agencias) E(1)
A3. Pocos proveedores transporte
A4. Los Proveedores determinan la
calidad del producto D(4) F(4)

Hoja de Trabajo usada en la generación de ITSGAs

 Utilizar información para

Facilitar al cliente acceso

Personalizar el producto
Mejorar la eficiencia de

Trabajar para el cliente

ITSGAS /Puntos fuertes-débiles

Mejorar relaciones con

a nuestras trasacciones
Acoplar actividades
seleccionar clientes

prácticas en sector
Establecer nuevas
las actividades

proveedores
Actividades Cadena de Valor
“Almacenaje” plazas hotel y transporte H(5)
Diseño oferta cálculo oferta precios I(5)
Proceso reservas J(3) K(7)
Localización alternativa L(3) C(3)
Documentos viaje para el cliente final A(1)
Documentos control viajeros D(4)
Facturación M(6) N(6) O(6)

Hoja de Trabajo usada en la generación de ITSAs

 ITSGAS
ITSGAS /Puntos fuertes-débiles

Explotar
vínculos e
Interrelaciones y vínculos en el sistema de valor interrelaciones

Logística de entrada <> Operaciones (Mayorista) H-I(5)

Logística de entrada <> Comercialización y Venta (Mayorista) J-L(3)
Compras (Agencia) <> Comercialización y Venta (Mayorista) J(3)
Logística salida (Mayorista) <> Comercialización y Venta P(1)
(Agencias)
Log Salida (May)<>Consumo (Viaj.)<>Log. Entrada P(4)
(provs)<>Comerc. y Venta (Ag.) M(6)
Infraestructura (Agencias)<> Infraestructura (Mayorista) Q(8)
Infraestructura (Proveedores) <> Infraestructura (Mayorista) C(3)
Comercialización y Venta (Agencias) <> Compra (Viajeros)
Hoja de Trabajo usada en la generación de ITSAs
• FUNDAMENTOS CONCEPTUALES
– Necesidad de identificar tareas concretas a
partir de las genéricas para adecuar a y con
los SI
• Metodología de Hax y Majluf:

• Integración de 4 elementos a nivel de una unidad estratégica

de negocio (UEN):

• 1.- La misión de la UEN que, proveniente del nivel corporativo,

indica los productos, mercados, segmentos de clientes y
competencias exclusivas de la UEN
• Metodología de Hax y Majluf:

2.- El análisis de los factores externos del negocio

(PORTER) completado con un análisis de los
externos relativos a TI/SI
3.-El análisis de los factores internos usando la
cadena de valor con énfasis en TI/SI
4.-Un análisis de la TI y de sus tendencias

• Las acciones estratégicas y sus implicaciones para

las funciones de negocio tiene su origen en la
Formulación de la Estrategia que incorpora TI/SI