TEMAS # 3

FUNCIONES DE CANALES
DE DISTRIBUCIÒN Y
PROMOCIÒN
Ing. Humberto Villacrés R.
2018
 INTRODUCCIÓN A
LA LOGÍSTICA
CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA LOGÍSTICA
COMERCIAL
La logística es la gestión del flujo de materiales y/o personas
asociados a una empresa desde la fuente de
aprovisionamiento hasta el punto de venta
 SISTEMA
LOGISTICO
 OBJETIVO DE LA
LOGISTICA
Aumentar las ventajas competitivas captando y reteniendo
clientes y generando un incremento en los beneficios
económicos obtenidos por la comercialización y producción de
bienes y servicios, mediante la interacción de actividades
logísticas.
 FUNCIONES DE LA
LOGISTICA
1) Logística de aprovisionamiento:
 Decisión de realizar los pedidos
 Decisión sobre el volumen de pedidos y
fecha
 Realización de los pedidos
 Seguimiento y control de los pedidos
 Recepción de los pedidos
 FUNCIONES DE LA
LOGISTICA
2. Logística en planta:
 Gestión de stocks de materias primas
 Gestión de stocks de productos
semielaborados
 Transporte de los productos en el interior de
los almacenes de la empresa
 Gestión de stocks de productos finales
 FUNCIONES DE LA
LOGISTICA
3. Logística en distribución:
 Transporte de los productos finales a los
distintos almacenes intermedios
 Gestión de stocks de los distintos almacenes
intermedios
 Gestión de stocks de almacenes finales o
locales
 Transporte de los productos finales a los
clientes
 Segmentación

Target Nivel conceptual

(dentro de la empresa)
Posicionamiento

Producto

Precio Nivel práctico

OBJETO (hacia fuera de la
DE ESTUDIO Promoción
empresa)
Canales
Es un conjunto de actividades y medios que se utilizan por las
empresas, desde el final de la fase de fabricación de los
productos, hasta situarlos en el domicilio de los compradores.
Transportar

Informar Fraccionar

FUNCIONES
DE LA
DISTRIBUCIÓN

Contactar Almacenar

Surtir
Un canal de distribución es el circuito a través del cual
los fabricantes (productores) ponen a disposición de
los consumidores (usuarios finales) los productos para que los
adquieran.
 FINANACIAMIENTO
INVESTIGACIÓN CONTACTO

ADAPTACIÓN
NEGOCIACIÓN

DISTRIBUCIÓN
PROMOCIÓN
FÍSICA
ACEPTACIÓN DE
RIESGOS
• Cada uno de los estratos de intermediario es un nivel del
canal.

• La cantidad de niveles determina la longitud del canal

 Canales directos
 Canales indirectos
• Las instituciones del canal están conectadas por flujos:
 Flujo físico de productos
 Flujo de la propiedad
 Flujo de los pagos
 Flujo de información
 Flujo de promociones
 INTEGRACIÓN VERTICAL: es la combinación de dos o más etapas del
canal bajo una administración.
Producción
Un miembro de un canal de
marketing puede adquirir las
operaciones de otro miembro o
simplemente desempeñar las
funciones de otro miembro, ADMINISTRACIÓN Distribución
eliminando la necesidad de ese
intermediario como una entidad
separada.
Abarca todas las funciones, desde
la producción hasta el comprador
final. Comercialización
• EJEMPLO: este caso lo ilustran las empresas petroleras que
poseen pozos petrolíferos, oleoductos, refinerías, estaciones
de carga y estaciones de servicio.

EMPRESAS PETROLERAS COCA-COLA INGENIOS AZUCAREROS

 INTEGRACIÓN HORIZONTAL: Es combinar las instituciones al
mismo nivel de operación bajo una sola gerencia. Una
organización puede integrarse horizontalmente al fusionarse con
otras organizaciones al mismo nivel en un canal de marketing.

 Estrategia utilizada por una corporación que busca vender un

tipo de producto en numerosos mercados.

 La integración horizontal de producción se produce cuando

una compañía tiene plantas en diferentes puntos produciendo
productos similares.
EJEMPLO: GAP Inc. controla tres compañías distintas Banana
Repulic, Old Navy, y la marca GAP propiamente dicha. Cada
compañía posee tiendas que venden prendas diseñadas a satisfacer
las necesidades de diferentes grupos.
Banana Republic vende ropa de más alto
costo con una imagen de gama alta, las
tiendas GAP venden ropa de precios
moderados que se dirijan a hombres y
mujeres de todas las edades y Old Navy
vende prendas baratas orientadas
especialmente a niños y jóvenes, sin
excluir el resto de edades.

Utilizando estas tres compañías, GAP Inc. ha tenido mucho éxito controlando un
amplio segmento de la venta minorista en el sector textil.
GRACIAS POR SU
ATENCION
2018