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Edición: Primera
Año:2014
Copia Digital
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6 Pasos de la Venta Exitosa
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6 Pasos de la Venta Exitosa
INTRODUCCIÓN
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dentro de la organización.
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CREENCIAS
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FILTROS
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RAPPORT
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TIPOS DE VENTA
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PASO 1
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PLANIFICACIÓN
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estratégicos.
- Análisis de las fuerzas competitivas de
Michael Porter: Si bien es un modelo
tradicional, permite analizar desde la
perspectiva comercial, cuatro de las cinco
fuerzas: Competencia, Productos
Sustitutos, Poder de Negociación de los
clientes (cuidado en centrar en pocos
clientes tus ventas, el riesgo es demasiado
alto), Barreras de entrada (¿qué
diferenciación tienes actualmente? ¿cuánto
le costaría a una persona ponerse tu mismo
negocio?). La única variable del modelo de
Porter que no se contempla es: el poder de
negociación de proveedores, que es tema
de otro análisis.
- Análisis de Kano: El japonés Noriaki Kano es
el creador de una de las matrices más
interesantes como herramienta de
decisión. Esta herramienta permite el
análisis del comportamiento de los
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PROSPECCIÓN
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- Referencias de amigos
- Referencias de clientes
- Prospectos fallidos
- Redes sociales (facebook, linkedin)
- Eventos de interés
- Centrales de bases de datos
- Revistas, reportajes, sección sociales
Adicionalmente, te recomiendo que te realices las
siguientes preguntas para tener mayor claridad el
momento de prospectar:
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PASO 2
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no verbal.
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de rapport.
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PASO 3
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PASO 4
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Clara
Concisa
Completa
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PASO 5
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PASO 6
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CIERRE PRESUNTIVO
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CIERRE DE PROYECCION
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CIERRE DE PRUEBA
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CIERRE DE ESCASEZ
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CIERRE DE OBJECIÓN
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BONO
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BONO EXTRA
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ticket de promedio.
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El grupo Empresarial BET LATAM tiene como misión
apoyar a las empresas en la consecución de
resultados superiores construyendo excelencia con
responsabilidad integral.
Dentro de sus productos está la capacitación y
consultoría enfocada en programas de liderazgo;
ventas; servicio al cliente; planificación estratégica;
medición de índices de satisfacción de clientes;
medición de ambiente y sinergia sistémica entre
otros, cuyo diseño e implementación se lo realiza a
través de la aplicación de técnicas de programación
Neurolingüística y Coaching.
Nuestra promesa es generar programas orientados a
brindar un valor agregado estratégico a nuestros
clientes, dedicando el tiempo necesario a realizar un
diagnóstico adecuado y la implementación de
herramientas y soluciones como las que se
presentan en este libro.
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