Incrementar Las Ventas

AUMENTA TUS INGRESOS CON
NEUROVENTAS
AUMENTA TUS INGRESOS CON NEUROVENTAS
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3
¿QUE SON LAS NEUROVENTAS? .......................................................................................................... 4
UN POCO DE HISTORIA SOBRE LAS NEUROVENTAS ........................................................................ 4

¿CÓMO ESTRUCTURAR UNA CARTA DE VENTAS? ............................................................................... 6
APLICACIÓN DE LAS NEUROVENTAS .................................................................................................... 8
LAS NEUROVENTAS FRENTE LAS VENTAS TRADICIONALES. ................................................................ 8
NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS .................................................................................................. 10
EL PROCESO DE DECISIÓN ................................................................................................................. 11
VALORES SIMBÓLICOS ....................................................................................................................... 17
20 NEURO TIPS PARA VENDER MEJOR (GUIA Y EJEMPLO DE CARTA DE VENTAS, QUE DEBE DE
CONTENER)........................................................................................................................................ 18
ESTRUCTURA DE UN DISCURSO DE NEUROVENTAS. ......................................................................... 22
NEUROVENTAS DE FORMA ESPECIALIZADA ...................................................................................... 24
APLICACIONES PARA LA VENTA DE SERVICIOS. ................................................................................. 25
CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 26
2
Phoenix, Instituto de Valuación
INTRODUCCIÓN
Las neuroventas han estado presentes en nuestra sociedad
mucho más de lo que pensamos. Tal vez las hemos visto en
una publicidad de jeans o de una famosa bebida como Coca-
Cola; tal vez han estado presentes en muchos comerciales y
anuncios, pero nunca nos habíamos dado cuenta. Entonces,
¿qué son las neuroventas? ¿Por qué las personas hablan tanto
de ellas?
Las neuroventas son una estrategia de marketing que se basan

en hechos científicos e investigaciones neurológicas, para tener
un mayor grado de entendimiento acerca de cómo funciona la
mente humana y así realizar una estrategia publicitaria acorde
a las características del grupo al cual están enfocados. Por
supuesto, eso incluye mucho más que una serie de estudios y
su contenido va a ser desarrollado a continuación.
Atentamente
Joel Córdova E.
Director General
3
¿QUE SON LAS NEUROVENTAS?

Las neuroventas son un nuevo tipo de proceso de ventas que no
solamente se basan en las técnicas convencionales para realizar estas
transacciones, sino también diferentes habilidades de la neurociencia para
poder obtener un mayor provecho y entendimiento de cómo funciona el
cerebro humano, para así convencerlo y atraerlo más a la adquisición del
producto que se está tratando de vender.
En esencia, las neuroventas se tratan acerca de usar el lenguaje no

verbal, el lenguaje más sutil y de subtextos, para poder atraer al cliente
a que consume el producto, entremezclados con sus estrategias de
ventas. Se basa en que las ventas pueden realizarse no solo por temas
racionales, sino también psicológicos.
UN POCO DE HISTORIA SOBRE LAS NEUROVENTAS
En comparación a otras disciplinas, ciencias y demás, las neuroventas (o

neuromarketing, como es conocido en algunos círculos) es relativamente
joven y puede datar incluso desde la década de los 80s, en los tiempos
de los primeros videos musicales y comerciales con genuinos subtextos y
mensajes indirectos. En la década siguiente, en los años 90s, diferentes
empresas multinacionales de Estados Unidos se reúnen con pioneros de
la ciencia neurológica para tratar de comprender de mejor manera el
funcionamiento de la mente humana y cómo ésta funciona en relación a
las estrategias de marketing, marcando de esta manera, quizás de
manera más convencional e intencionada, el nacimiento de las
neuroventas.
Es importante destacar que, de una manera u otra, el marketing y las

ventas siempre han estado levemente vinculadas con la neurociencia en
4
el sentido de que se trata de conseguir la atracción y deseo de consumo

de la posible clientela, pero esta disciplina naciente toma todos estos
elementos de manera más clara y los utiliza para conseguir un mayor
resultado puesto que se basa en la noción de que la mente humana se
guía más por los subtextos e indirectas que por la racionalidad. Y esto
guarda un cierto grado de razón, como se han comprobado en diferentes
estudios que se han realizado en este milenio.
5
¿CÓMO ESTRUCTURAR UNA CARTA DE

VENTAS?
Las Cartas de Ventas son una herramienta que ha alcanzado su auge con
el alza del internet en la sociedad moderna; supone un conjunto de textos
e información que integran la publicidad y oferta de algún producto y/o
servicio. No solamente se trata de publicitar el contenido del producto o
servicio; se trata de hacer entender al cliente que necesita probar dicho
producto o servicio. Ahí entra en la ecuación el neuromarketing; tiene
como objetivo que el consumidor, de manera sutil en su cabeza, desarrolle
el deseo y curiosidad de consumir el producto debido a estrategia aplicada
en la Carta de Ventas. Entre lo que debe tener tal carta, encontramos:
- BLOQUE ENCABEZADO. Desarrollado para exponer el beneficio

que ofrece el producto; para esto hay que enfocarse en las
necesidades que se puedan determinar en el público para así
resaltarlas en la publicidad y que el posible cliente haga la relación
de manera inconsciente.Suelen estar acompañadas por una imagen
y un segundo texto para profundizar en el producto y, por supuesto,
en la necesidad del cliente del mismo.
- BLOQUES CREDENCIALES. Por supuesto, si alguien está

publicitando algún producto y a quienes lo realizaron, es importante
dejar en claro las credenciales que validan dicho producto y a
quienes lo hicieron. Este bloque expresa toda la información
concerniente a la credibilidad del vendedor.
- BLOQUES BENEFICIOS-INFORMACIÓN. Esta parte sirve como
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la principal introducción del producto sin revelar mucha información

del mismo, por más paradójico que pueda sonar; este bloque se
basa en expresar los beneficios del consumo al cliente y los motivos
principales por los cuales debe adquirir el producto.
- BLOQUE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO. Obviamente

expresado con las palabras y vocabulario que beneficies el producto,
se informa acerca de lo que es dicho producto, sus características y
demás datos que sean necesarios revelar.
- BLOQUE TESTIMONIOS. En este bloque se ofrecerán las

opiniones y criterios de aquellos clientes que ya han consumido el
producto, resaltando aún más sus beneficios y las razones por las
cuales el cliente potencial debe adquirirlo.
- BLOQUE DE GARANTÍAS. Es natural que el cliente potencial

pueda llegar a tener desconfianzas acerca de la validez del
producto, pero en este bloque se debe erradicar esa desconfianza
notificándole acerca de las garantías que tiene al comprarlo.
- BLOQUE DE LLAMADA A LA ACCIÓN. Ésta es la parte con mayor

importancia del proceso de la carta puesto que se le notifica al
cliente de la metodología para hacer su compra: suscripción,
llamada, compra llanamente, etc.
- BLOQUE DE BONOS O REGALÍAS. Si su venta cuenta con algún

beneficio, descuento o demás, éste es el bloque donde se deja en
claro eso para que ayudar a convencer al cliente a que realice la
transacción. Todo esto en pos de que tome una decisión positiva.
- BLOQUE RESUMEN. El bloque resumen donde se vuelven a

mencionar los beneficios y razones por las cuales este producto
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debe ser adquirido por el comprador; es una breve recapitulación

de lo realizado en toda la carta, resaltando lo más importante y útil
para que el producto quede bien. Y para finiquitar, instar una vez
más al cliente a que tome su decisión.
APLICACIÓN DE LAS NEUROVENTAS

La aplicación se basa en la idea de las neuroventas donde exponen que la
compra es 20% racional y 80% emocional. También estructura e instruye
a los vendedores para que su discurso sea de carácter personalizado a un
grupo de clientes de rasgos específicos que sea más proclives a consumir
el proyecto; su demográfica, en pocas palabras. Y hay una serie de
nociones que deben ser consideradas para su aplicación: explotar las
necesidades de los clientes potenciales; hacer sentir al cliente que no está
escuchando “solo otra propaganda”; no sólo ofrecer un producto, sino
algo más –una idea de que el producto puede traer felicidad, bienestar,
etc.-; hablar al cliente de “tú” en vez de “usted” permite transmitir mayor
cercanía entre ambas partes y genera una sensación más amena en la
transacción.
LAS NEUROVENTAS FRENTE LAS VENTAS

TRADICIONALES.
Las ventas tradicionales se han basado durante décadas (y hasta siglos,
si somos realmente francos) en exponer elementos lógicos y racionales
para hacer entender al comprador de que estaría haciendo una
adquisición beneficiosa. En comparación, las neuroventas tienen como
base elementos no tan racionales o de entendimiento clarecedor; su idea
radica en que, utilizando la neurociencia y demás estudios científicos,
8
puede hacer un convencimiento notable en la mentalidad de la persona

para que ésta pueda comprar el producto.
Más importante aún, las neuroventas han sido, con el pasar de los años,
la evolución natural y lógica en el mercado del marketing y la publicidad
puesto que incorporan una mayor cantidad de elementos estrategias y
razonamientos para capturar el interés de los clientes potenciales. En el
caso de las neuroventas no solamente se trata de diseñar un producto de
alta calidad y publicitarlo de buena manera; se trata de conocer la
mentalidad del cliente, de la demográfica a la que está tratando de
“enamorar”, por así decirlo, y estructurar sus estrategias de mercadeo
basadas en dicha información. Porque, al final del día, una vez que se
conoce la mentalidad del grupo de personas a las cuales se está haciendo
publicidad, existe una posibilidad mucho más imperiosa y clara de que
éstas acepten la propuesta y decidan consumir el producto.
Por lo anteriormente expuesto, las neuroventas representan la siguiente

etapa del mercadeo por motivo de que integran un mayorgrado de
elementos y nociones que la “vieja escuela” de las tradicionales; no es un
nuevo sendero, sino la evolución conceptuada de estas últimas. Y ha
estado siendo así desde un tiempo porque diferentes empresas querían ir
más allá, comprender a quiénes les estaban vendiendo y cómo querían
ser convencidos.
Las ventas tradicionales se basan en el producto y el racionamiento; las

neuroventas se basan en la mentalidad del cliente.
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NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS

Hay estudios que soportan la metodología de las neuroventas puesto que
se señala que casi un 87% de los clientes toman decisiones de manera
subconsciente y que solamente un 13% son de carácter racional,
meditado y pensado. ¿Por qué? Porque las neuroventas hacen un hincapié
en la comunicación no verbal y todas las diferentes técnicas que éstas
integran; a diferencia de las ventas tradicionales, integran las habilidades
de las tradicionales, valga la redundancia, aunado al apoyo de la ciencia
y el énfasis en intangibles como el lenguaje corporal y la entonación
verbal.
Las neurociencias son utilizadas para las ventas mediante un discurso

específico para un grupo en particular de consumidores; la idea detrás de
esto es que las diferentes palabras, imágenes, lenguaje corporal y
subtextos influyan en la decisión (y por ende, subconsciente) de la posible
clientela que tal vez esté agrupada por edad, género, localidad,
nacionalidad, etc. La idea es promover un mensaje e idea que apele a los
rasgos más necesarios y provechosos que tienen los consumidores y que
sean los que más ayuden a completar la transacción.
10
EL PROCESO DE DECISIÓN
Esta parte se basa especialmente en algunos de los puntos desarrollados
previamente: tiene como premisa la idea de que la mayoría de las
decisiones que realizan las personas no están siendo tomadas bajo
preceptos o razones lógicas y sopesadas, sino que están apoyadas por
elementos intangibles y subconscientes que influyen en nuestra toma de
decisiones. Un ejemplo bastante típico está en las diferentes publicidades
de aparatos de ejercicio y de suplementos de dietas; en ellas figuran
hombres y mujeres en un muy buen estado físico y eso no es así por
coincidencia, sino por diseño: están tratando de enviar el mensaje
subliminal de que si consumes su suplemento o si usas sus aparatos, vas
a mejorar tu condición física. Y todo eso, por más leve que pueda ser,
influye sutilmente en la toma de decisiones de la persona.
Naturalmente, el proceso de toma de decisión está sujeto a una serie de

pasos para poder llegar al final deseado que es la decisión en sí; en este
caso, la decisión que se busca como vendedor es que el cliente potencial
realice la compra. ¿Cómo logramos que haga la compra? Aunque no existe
un método 100% efectivo –siempre van a existir muchas variantes que
afectarán e influenciarán el proceso de decisión de las diferentes personas
con las que se trata-, los expertos han creado una fórmula bastante útil
para saber cómo se realiza la compra, dividiéndola en tres partes:
atención, emoción y recordación. ¿Qué son estas tres partes? Las
emociones que las estrategias de neuroventas deben producir en la mente
del cliente para que la transacción se efectué de la mejor manera posible,
desarrollándose de la siguiente manera:
La primera parte, la atención, es lo más obvio de todo el proceso: si no

captamos el interés del cliente, el proyecto no va a caminar a buen puerto.
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La idea de esto es que tu discurso, tus imágenes, tu forma de expresarte,

etc., sean lo suficientemente imaginativo, entretenido y, al mismo tiempo,
informativo –puedes ser muy simpático, pero vienes a vender un
producto, no a hacer amigos, recuérdalo- para llamar la atención de la
persona y así convencerla para que haga la compra.
Esto deriva de manera inevitable en la segunda parte, la emoción. Por

más que hayas conseguido la atención de la persona a la que estás
tratando de vender, existe una posibilidad bastante sólida de que el tipo
de atención que estés sea negativa o que no sea la más provechosa para
realizar el trámite en cuestión; puede que hayas cometido algún error que
lo(a) dejara sorprendido(a) o cualquier otra cosa. De todas maneras,
debes evitar estos escenarios. Así que volvemos al meollo del asunto: hay
que lograr que el cliente se sienta enamorado del producto. Y es
importante recalcar que las emociones que debes transmitir a la persona
no necesariamente deben ser de carácter positivo; si eres un vendedor
de seguro, la sensación de miedo o de peligro del cliente a lo que pueda
llegar a pasarle si no está bien preparado en el futuro es un escenario
bastante útil si deseas venderle productos y/o servicios de esta índole.
Analiza a tu producto y a tu clientela para saber cuáles emociones debes
promover entre ellos para así proponerte el cumplimiento de esos
objetivos.
Y aquí entra en juego el aporte de la recordación. La realidad es que la

fortaleza y el terreno que han ganado las neuroventas en los últimos
tiempos yacen en este aspecto del proceso de la toma de decisión más
que en cualquier otro; es aquí donde se establece que el mensaje
subalterno que se debe enviar, el que debe comunicarse con el
subconsciente del cliente, por así decirlo, establezca una asociación con
los recuerdos y las vivencias que ha experimentado esa persona en su
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vida, creando al mismo tiempo un vínculo más estrecho entre el producto

o servicio y el cliente potencial.
Un ejemplo muy claro de la recordación es un geriátrico: es un lugar

donde las personas entradas en años pasan su vejez, posiblemente
alejados de las preocupaciones del mundo moderno y en un estado de
paz interna. Eso dibuja en la mente de los hijos preocupados, deseosos
de que sus padres puedan pasar sus últimos años sin mucho estrés o
dificultades, la idea de que podrán ser bien cuidados ahí, generando en
ellos la sensación de que han cumplido su ciclo tras sus padres haberlos
criados a ellos cuando eran niños. Y todo este proceso de análisis del ciclo
de la vida se ha hecho orgánicamente en el subconsciente de la persona,
sin nunca haber sido pensada o analizada como tal, en la gran mayoría
de los casos. Tu trabajo es buscar el que más se acople a tu caso y
explotarlo.
Una vez desarrolladas las tres etapas de la fórmula de compra, llegamos

a la siguiente parte de la toma de decisión: la influencia de los
neurotransmisores, que son los elementos químicos que transmiten la
información instintiva, emocional y racional (las tres etapas explicadas) a
la mente. Y los neurotransmisores se dividen en sus respectivos
renglones:
La noracrenalina. Es el neurotransmisor que entra en juego cuando

experimentamos estímulos novedosos e inesperados. Es el que hace
acelerar el cerebro frente a nuevas variables y es lo que necesitas si
deseas vender exitosamente: tu propuesta debe separarse del resto para
que el cliente no sienta que esto que estás diciendo ya lo ha escuchado
antes, que ya sabe lo que vas a decir y así sucesivamente.
La dopamina. Sale a flote cuando buscamos respuestas a interrogantes
13
y deseamos sentirnos inteligentes en el proceso. Como todos los

neurotransmisores, requiere estimulación. ¿Cómo estimulas la dopamina?
En el caso del vendedor, a través del discurso, que tiene ser emocionante
y que transmita dicha emoción al receptor. Si estás vendiendo un celular,
por ejemplo, puedes ofrecer una extensa cantidad de datos técnicos, pero
el cliente promedio no te va a entender; en cambio, si dices que es el
celular más nuevo en el mercado, que te permite tener esta y aquella
aplicación, que tiene una amplia cantidad de memoria, entonces estás
fomentando a la dopamina.
La acetilcolina. Tal vez el neurotransmisor más técnico desde el punto

de vista del vendedor porque se basa en la capacidad de aprendizaje de
la persona y es el encargado de fomentar el deseo de aprender del mismo.
Tu estrategia para promover el producto debe incluir, considerando el rol
de la acetilcolina, al cliente: permítele hacer preguntas y que sus
preguntas sean respondidas cabalmente. No los bombardees con mucha
información; haz que se siente parte del proceso y con un rol protagónico.
Las endorfinas. Los neurotransmisores más conocidos por el público en

general y los generadores de placer en el cerebro del ser humano. Y
también es el método por el cual nos aliviamos de alguna dolencia o
sufrimiento, como pueden ser los físicos, mentales o emocionales. Así que
suponga usted que está vendiendo autos y una persona estaba buscando
un modelo que se ajuste a su presupuesto; al tenerlo, usted le está
resolviendo un problema que estaba padeciendo y eso deriva en la
generación de endorfinas, parcializando su opinión de manera favorable a
tu propuesta. Sé una solución a los problemas del cliente.
La serotonina. El último neurotransmisor está basado en vivir y expresar

las emociones. En este caso es más sencillo: el cliente quiere que le
transmitas emociones a través de tu propuesta de venta y que éstas sean
14
transmitidas a él o a ella. Esto requiere práctica y convencimiento pero,

hecho de buena manera, puede ser muy beneficioso.
Finalmente, para retrotraernos al tema del proceso de toma de decisiones,

hay una serie de acciones que pueden ser realizadas para cumplirse y que
aquí van a ser sintetizadas.
1. Para logra la atención:
- Busca elementos conocidos. Vincula elementos de tu propuesta con

aquellos que guarden relación con la vida, pasado y/o vivencias del
cliente.
- Busca elementos novedosos. Una vez que hayas presentado la base

familiar para el cliente, comienzas la experimentación y a presentar
variantes novedosas.
- Haz que comprenda. Asegúrate que tu discurso se maneja en un buen

tiempo, que es claro y si el cliente tiene dudas, respóndele con cabalidad
y amabilidad.
- Expectativa. Dile cosas al cliente que lo mantengan en un estado de

interés y curiosidad, que quiera aprender más del producto.
- Asocia elementos. Vincula los elementos del pasado de la persona con

las nuevas para cerrar el círculo, por así decirlo.
- Atención al cliente. Recuerda: esto se trata del cliente. Escúchalo,

déjalo hablar, sé atento con su persona y responde cada duda de manera
educada.
2. Para logar la emoción:
- Involúcrate emocionalmente. Ponle corazón al asunto. Ofrece
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convencimiento en el producto y que estás seguro de que le será

beneficioso.
- Deja al cliente expresar sus emociones. Déjalo ser parte de la

propuesta: que hable de sí mismo(a), que cuente historias, que haga
preguntas, etc. Que se sienta parte de la narrativa (porque lo es).
- Comprende y acalla sus miedos. Van a tener dudas acerca de tu

producto y puede que pongan mil y un peros; tu trabajo es entender esos
miedos y minimizarlos con tus conocimientos y discurso.
- Transmite emociones positivas. El cliente quiere vivir algo positivo

con este producto; asegúrale que así va a ser a través de tus diferentes
herramientas.
- Facilita la evasión y el escape. Puede que la persona esté estresada

o haya tenido una mala experiencia con una marca previa. Promueve tu
producto como un escape a estas problemáticas.
3. Para lograr recordación:
- Favorece la asociación con elementos conocidos. En esencia, el

mantra de la recordación: vincula los diferentes elementos de tu
estrategia de neuroventas a la vida de la persona y a todo lo que ésta
integra.
- Clasificar y categorizar. No trates de abarcar mucho con el producto

ni lo enmascares por algo que no es; el cliente quiere algo muy específico
y tú tienes aquí a proveerlo. Asegúrate de llamar al producto por lo que
es y por lo que cumple.
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VALORES SIMBÓLICOS
Los valores simbólicos, profundizando en alguna de las cosas que se han
dicho hasta este momento, son esos elementos que figuran de manera no
verbal en los anuncios y demás actos publicitarios de un producto, calando
de manera sutil y gentil en el subconsciente de los consumidores,
haciéndoles creer en la parte emocional de sus cerebros que deben de
adquirir ese producto.
Eso se puede en grandes campañas publicitarias como Pepsi, por ejemplo:

no solamente te venden una bebida; te venden relajación, disfrute y hasta
alegría. Por supuesto, no lo dicen con palabras; te dibujan una escenario
de imágenes, colores y música agradable que te hace sentirte bien, una
sensación que, teóricamente, va a volver a producirse una vez que
consumamos la famosa bebida. Ahí aplican los simbolismos y las ideas
detrás del mensaje, solidificando la idea principal que es hacer que el
espectador consuma la bebida y, si el producto les gusta y es de una
buena calidad, quiera hacerlo una y otra vez hasta que sea un cliente
continuo. El ciclo idílico de la publicidad, si se analiza de cierta forma.
17
20 NEURO TIPS PARA VENDER MEJOR (GUIA

Y EJEMPLO DE CARTA DE VENTAS, QUE
DEBE DE CONTENER)
 Sintetiza tu posible clientela en un grupo, ya sea según su edad,
género, localidad, etc. Mientras más específico sea tu grupo, mayor
serán las probabilidades de que tu enfoque sea el más apropiado.
 Identifica una necesidad que tenga dicho grupo. Ésta es una de las
tácticas más importantes puesto que es a través de la necesidad de
la demográfica estudiada que se podrá hacer un trabajo en
neuroventas dirigido a explotar eso.
 Ten un producto que pueda satisfacer esa necesidad (el tener un

producto que sí aporte a la solución da más seguridad). Por más
buena que sea tu campaña, si el producto en cuestión no complace
al público, éste no deseará seguir comprándolo y tu imagen, tras un
esfuerzo considerable en convencer a las personas que realizaran la
compra, se verá un tanto mancillada.
 Convéncete de la validez de tu producto (si no crees en tu producto,

¿por qué deberían creer otros?). El discurso sigue siendo una parte
importante de las neuroventas; la palabra es el método más directo
para convencer al cliente a que realice la transacción, por más que
el contenido neurológico ha ganado terreno en los últimos tiempos.
Si tú sabes que tu producto es de buena calidad, hazlo sentir en tu
discurso porque la convicción se transmite y permite al cliente
sentirse convencido, quizás hasta entusiasmado. Nunca hay que
subestimar el concepto e influencia de la seguridad porque puede
18
marcar una diferencia muy relevante en el resultado de nuestras

estrategias de marketing.
 No te refieras a ti mismo como un vendedor, sino como un asesor.

Deja la idea de la venta de lado para que así el cliente no sienta que
estás tratando de convencerle a compre algo por el simple hecho
de hacerlo. Es importante recordar que mientras más formal se
sienta el mensaje que estás tratando de enviar al cliente, menos
interesado se va a mostrar. Claro, tampoco se trata de sacrificar tu
profesionalismo, sino encontrar un buen intermedio donde se
cumplan los objetivos planteados.
 No solamente estás vendiendo un producto; estás vendiendo la

solución a sus problemas. La idea es que el cliente sienta la
necesidad y deseo imperante de comprar el producto, por lo que
hay que dejar en claro que estás ofreciendo más que un artilugio
cualquiera.
 Refiérete al cliente como “tú” en lugar de “usted”; rompe la barrera

de formalidad entre ambas partes y fomenta el tono ameno de la
conversación. Todo esto desde el espíritu del respeto, claro está.
Que no sienta que está hablando con un vendedor; que esté
hablando con un conocido que casualmente le está mencionando
acerca de un producto que puede ser justamente lo que necesita.
 Las decisiones del cliente serán, en la mayoría de los casos, más

emocionales que conceptuadas y pensadas. Es importante que
apeles a su lado menos racional y más emotivo, por así decirlo.
 Una buena táctica es darles un adelanto gratis del producto para

que tengan una idea de lo que se trata; esto permite demostrar
confianza en lo que vendes y, de manera casi subliminal, estás
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haciendo que el cliente comience a desarrollar una afección y

aprecio por el producto, mostrándose más proclive a comprarlo en
el futuro.
 Da garantías. Por más subtextos que influyan, a veces es necesario

ser directo para que el cliente se sienta más seguro de la
transacción. Si estás vendiendo una lavadora, por ejemplo, que es
un desembolso importante, una garantía genera una tranquilidad a
veces infravalorada.
 Utiliza imágenes relacionadas a tu producto y que vayan más allá,

en concordancia con el mensaje subliminal que esás tratando de
pregonar. Las imágenes cuelan de manera más profunda e
instantánea en la mente de las personas que cualquier otra táctica
que se les pueda ocurrir; es un método muy efectivo y que puede
enviar una amplia gama de mensajes, basándose claramente en lo
que se desee convenir.
 Conoce a la sociedad en la que estás vendiendo o que estás tratando

de convencer para que compre: puede que encuentres necesidades,
falencias o hasta peligros en su estilo de vida que encuentres
provechoso para tus estrategias de venta.
 Coloca nombres a tus productos que sean de facilidad cognitiva,

entendiéndose esto como fácil de asociar. Si el nombre de tu
producto es muy complejo, eso tal vez cause que se olviden de él
con cierta facilidad. Tal vez parezca algo tonto y hasta innecesario,
pero esto es algo que influye mucho en la toma de decisiones de las
personas a la hora de elegir un producto de manera inconsciente
porque, posteriormente, les cuesta mucho hacer la relación de una
cosa con otra por motivo de que el nombre era muy largo y
20
complejo.
 Si tienes testimonios de personas que hayan usado tu producto

previamente y que puedan ofrecer una opinión positiva, pideles que
lo hagan; un buen testimonio convencerá al cliente de que el
producto sí guarda cosas positivas.
 Sé simple y conciso con la información; no hay necesidad de atrofiar

al cliente con datos, estadísticas y demás. Estructura un discurso
sólido donde impere la simpleza de palabra y contenido, dejando
todo lo que necesite saber la persona bien en claro.
 Estructura los anuncios de manera diferente para los hombres y

para las mujeres puesto que la forma de pensar de cada género es
diferente y deben ser tratados como tal; no se puede ser simplista
y creer que van a reaccionar de la misma forma.
 Añade buen humor a tu discurso. Recuerda: la mayoría de las

personas van a sentir un mayor grado de cercanía y de aceptabilidad
si disfrutan la conversación y olvidan por completo que les estás
vendiendo algo. El sentido del humor rompe barreras y permite que
el cliente baje un poco sus defensas, mostrándose más dispuesto a
escuchar la propuesta que se está llevando a cabo.
 Por más increíble que parezca, la leve diferencia entre la promoción

“compra 3 por el precio de 2” y “50% de descuento” hace que las
personas prefieran la primera opción a la segunda. ¿Por qué? Porque
según los estudios estamos inconscientemente inclinados a que nos
den regalos.
 Entiende el mercado femenino y masculino. Las mujeres gustan de

tener múltiples opciones porque son más pensativas y analíticas por
21
naturaleza; los hombres suelen ser más prácticos, por lo que van a
preferir un menor ramo de opciones.
 Siempre debes referirte a tu producto como algo nuevo en el

mercado, como una nueva innovación. Se ha comprobado que las
personas muestran más interés si el producto es descrito como un
nuevo avance o una innovación que “cambiará el mercado”, como
dicen muchos en diferentes anuncios. A lo mejor lo sea y a lo mejor
no; lo importante es que tu discurso se sienta fresco y que estás
rompiendo el molde en el proceso. Las personas siempre se sentirán
más propensas a probar cosas nuevas si sienten que éstas pueden
traer cosas positivas a sus vidas.
ESTRUCTURA DE UN DISCURSO DE
NEUROVENTAS.
Un discurso de neuroventas, como diferentes partes de este proceso, está
regido por el subtexto y los mensajes subliminales que deben de calar en
el cliente. Por más que las palabras tal vez adquieran un rol secundario –
aunque eso está abierto a debate, por supuesto- en las neuroventas, este
elemento también está sujeto a una estructura clara y concisa que
permite que sea aprovechada al máximo. Y como tal, el discurso, la
palabra, debe apelar de la misma manera a lo sutil y a lo más simbólico,
dividiéndose en tres partes:
 Emoción. Esto es significativo; en el discurso debe de haber

emoción y debe transmitirse al receptor. El ser humano se mueve
por sus emociones; cada acción que hace en este mundo está
sustentada y basada por un transfondo emocional. Y por lo tanto,
hay mayor probabilidad de éxito si se transmite algún tipo de
22
emoción, incluso si ese involucra alguna de carácter negativo (la

frustración de la inseguridad si vende seguros de vida, la baja
autoestima del sobrepeso si vende aparatos de ejercicio, etc.).
 Reptil. Es el lado de nuestro cerebro que formula las preguntas

basados en el instinto de supervivencia que ha regido al ser humano
desde su nacimiento. Este lado del cerebro se hará las preguntas
acerca de qué tan valido es el producto, si vale el precio estipulado
y, tal vez más importante, si el vendedor (usted) estará vendiendo.
Es importante que el discurso contenga respuestas a las posibles
interrogantes del consumidor; que demuestre que está en control
de la situación y que sabe de lo que está hablando, borrando
cualquier duda que puedan estar en el aire.
 Racional. Todo debe estar sustentado por la lógica y la razón, por

más control se tenga sobre el criterio emocional del cliente. El
producto debe suponer una solución a su problemática y en el
discurso debe resaltarse eso. Hay que dejar en claro que todo es
para mejor y para proveerle un beneficio al cliente.
23
NEUROVENTAS DE FORMA ESPECIALIZADA

Hoy en día, las neuroventas se han convertido en una especialización y
suponen un enfoque que debe ser considerado a la hora de comenzar en
la carrera del marketing. Ya no se trata de una opción experimental que
múltiples empresas y marcas internacionales tantearon en la década de
los 90s, sino una serie de técnicas y habilidades científicamente
respaldadas que traen beneficios inconmensurables a quien las aplica
puesto que genera un convencimiento sobre el cliente que, quizás, no se
tendría mediante las técnicas de venta tradicionales que, vale la pena
mencionar, aún son validas pero de manera más reducida por el auge de
esta nueva forma de marketing.
Las neuroventas son hoy en día una metodología de marketing más que
aceptada y se tiene a personas que han sabido encumbrarse como
expertos en la materia como Jurgen Klaric, uno de los principales
baluartes y promotores de las neuroventas. Éste ha sido un enfoque
basado en estudios, comprobado mediante múltiples ejecuciones y puede
considerarse como la metodología estándar que rige el marketing.
24
APLICACIONES PARA LA VENTA DE

SERVICIOS.
Las diferentes aplicaciones que puedan tener las neuroventas en cuanto
a la venta de servicios se refiere no dista mucho de lo que se realiza en
la venta de productos; se trata de hallar una necesidad que se adapte al
servicio que se provee, trabajar la publicidad y la estrategia en
concordancia con dicha necesidad, estudiar la demográfica y tener un
discurso sólido, bien preparado y convincente. En esencia, muchos de los
temas que se han tratado previamente aquí. De todas maneras, hay
algunos elementos de las aplicaciones para la venta de servicios que se
diferencian un poco de las otras y son las siguientes:
 La escasez. Ofrece el servicio por una cantidad limitada o por un

tiempo establecido. Genera en el cliente ese sentido de urgencia y
de necesidad que le haga sentir que este servicio que se está
ofreciendo es algo singular, que vale la pena aprovechar en ese
momento.
 El señuelo. Muchas veces, el ofrecer una sola opción de servicio o

un solo paquete de servicios puede hacer que el cliente se sienta
restringido hasta el punto de que quizás no desee adquirir el servicio
ofrecido. Ahí entra en la ecuación el efecto del señuelo donde se
plantea una opción claramente menos efectiva y provechosa para
el cliente, resultando en éste eligiendo la alternativa que desea ser
comprada. Esto es una técnica que no es exclusivamente aplicada
al mundo de las ventas de servicios, pero donde se puede presentar
como una táctica bastante buena y que de grandes resultados.
25
CONCLUSIÓN
Las neuroventas representan el presente y el futuro del
mercado del marketing puesto que suponen un avance
importante en el entendimiento de la clientela y cómo ésta
desea ser complacida. Esto no garantiza que sea una ciencia
perfecta, ninguna lo es. Todos los anuncios, comerciales y
demás parafernalia publicitaria tiene al menos un mínimo de
probabilidades de conseguir los resultados deseados; la función
de las neuroventas es que éstas sean lo más ínfimas posibles.
UN COMPRA DE MANERA IRRACIONAL, Y LUEGO LO

JUSTIFICA.
LAS COMPRAS SON EMOCIONALES Y LUEGO UNA SE

JUSTIFICA RACIONALIZANDO LA COMPRA
Los factores psicológicos del por qué uno compra: temor a

perder algo.
Científicamente está comprobado que el siempre hecho de

que la persona pueda perder algo es 2.5 mayor al hecho de
pueda ganar algo.
Poder fecha de cierre y de lanzamiento, temor a perder

el descuento.
Existen disparadores emocionales que incentivan la compra el

ser humano:
a. el dinero, por quiere ganar dinero…

b. seguridad, quiere estar seguro, la tranquilidad…
26
c. por querer agradar…

d. el estatus…
e. por salud..
f. reconocimiento…
g. influencia, polaridad, por ser los primeros, por ser
el líder…
h. amor y relaciones…
i. crecimiento personal, desarrollo…
j. autoayuda…
Las 3 d para hacer una exposición correcta del producto:
2. identifica el problema del cliente, identifica el dolor

3. diferencia el valor (solución), como le damos valor,
diferenciarnos de la competencia, porque este curso es
la mejor opción
4. demostrar, la garantía el resultado, ya gana cuando
compra nuestro producto, antes y después,
Como activar el botón de compra, disparador emocional para

que compre el cliente
por qué la gente no compra:
 por qué no tiene dinero

 por qué no cree en ti, no tiene confianza y credibilidad
en ti
 no es el tiempo para la compra o timing, hasta que no
llega el momento adecuado para la compra
Del 100% clientes hay un 65% potencial a la compra del

producto:
27
 5% compra por que ya te conoce

 5% que le compra a todo el mundo (difícil)
 30% que quieren comprar
 30% que quieren compra pero no todavía
 30% que no pueden comprar
La gente compra por que el cerebro actúa de una forma

irracional, la compra por emoción y justifica por la razón
La mente y comportamiento humano se caracteriza por el

funcionamiento de tres cerebros internos que trabajan en
conjunto, los cuales están definidos como:
A. cerebro reptiliano (este es el que compra)

B. cerebro emocional (límbico)
C. cerebro neuro corteza, el que razona
Como ya se dijo, las compras son impulsivas, por lo que los
argumentos de ventas deben estar enfocados al cerebro
retiliano.
el cerebro que compra (reptiliano) le gusta las historias, ya

que producen una emoción interna y una identificación o
afinidad al producto, la historia es lo que vende, usar
analogías y anécdotas es una de las técnicas más usadas para
generar el detonar de compra.
Se sabe que el cerebro funciona con imágenes, por lo que uno

tiene que ser siempre visible, los estudios indican que una
persona para familiarizarse con una marco y generar una
“credibilidad” deben pasar por lo menos 7 vences el haber
escuchado y visto la marca, servicio o producto en cuestión.
28
Usar estas dos palabras con indispensables para activar el

cerebro y crear una película para llevar al sujeto del estado
lógico al estado emocional:
 imagina: imagina el usar los conceptos de este

libro….
 qué pasaría si: que pasaría si compras este
producto…
La idea es desconectar el cerebro lógico y pasarnos al cerebro

irracional o emocional, ya que ahí es donde se genera las
compra.
 siempre se tiene que generar crear credibilidad antes

que nada para después conectar al sujeto con sus
emociones y necesidades.
En definitiva, representa una metodología de trabajo que

cualquiera que esté interesado en formarse en el mundo del
marketing debe aprender y cuyos resultados, más que
comprobados, son prometedores, por decir poco.
NO ES EL PRODUCTO, SINO COMO LO VENDES!; DEBES

APRENDER A COMO VENDERLO.
29

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AUMENTA TUS INGRESOS CON

¿QUE SON LAS NEUROVENTAS? .......................................................................................................... 4

UN POCO DE HISTORIA SOBRE LAS NEUROVENTAS ........................................................................ 4

APLICACIÓN DE LAS NEUROVENTAS .................................................................................................... 8

LAS NEUROVENTAS FRENTE LAS VENTAS TRADICIONALES. ................................................................ 8

NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS .................................................................................................. 10

EL PROCESO DE DECISIÓN ................................................................................................................. 11

VALORES SIMBÓLICOS ....................................................................................................................... 17

ESTRUCTURA DE UN DISCURSO DE NEUROVENTAS. ......................................................................... 22

NEUROVENTAS DE FORMA ESPECIALIZADA ...................................................................................... 24

APLICACIONES PARA LA VENTA DE SERVICIOS. ................................................................................. 25

Las neuroventas son una estrategia de marketing que se basan

Phoenix, Instituto de Valuación

¿QUE SON LAS NEUROVENTAS?

En esencia, las neuroventas se tratan acerca de usar el lenguaje no

UN POCO DE HISTORIA SOBRE LAS NEUROVENTAS

En comparación a otras disciplinas, ciencias y demás, las neuroventas (o

Es importante destacar que, de una manera u otra, el marketing y las

el sentido de que se trata de conseguir la atracción y deseo de consumo

¿CÓMO ESTRUCTURAR UNA CARTA DE

- BLOQUE ENCABEZADO. Desarrollado para exponer el beneficio

- BLOQUES CREDENCIALES. Por supuesto, si alguien está

- BLOQUES BENEFICIOS-INFORMACIÓN. Esta parte sirve como

la principal introducción del producto sin revelar mucha información

- BLOQUE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO. Obviamente

- BLOQUE TESTIMONIOS. En este bloque se ofrecerán las

- BLOQUE DE GARANTÍAS. Es natural que el cliente potencial

- BLOQUE DE LLAMADA A LA ACCIÓN. Ésta es la parte con mayor

- BLOQUE DE BONOS O REGALÍAS. Si su venta cuenta con algún

- BLOQUE RESUMEN. El bloque resumen donde se vuelven a

debe ser adquirido por el comprador; es una breve recapitulación

APLICACIÓN DE LAS NEUROVENTAS

LAS NEUROVENTAS FRENTE LAS VENTAS

puede hacer un convencimiento notable en la mentalidad de la persona

Por lo anteriormente expuesto, las neuroventas representan la siguiente

Las ventas tradicionales se basan en el producto y el racionamiento; las

NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS

Las neurociencias son utilizadas para las ventas mediante un discurso

Naturalmente, el proceso de toma de decisión está sujeto a una serie de

La primera parte, la atención, es lo más obvio de todo el proceso: si no

La idea de esto es que tu discurso, tus imágenes, tu forma de expresarte,

Esto deriva de manera inevitable en la segunda parte, la emoción. Por

Y aquí entra en juego el aporte de la recordación. La realidad es que la

vida, creando al mismo tiempo un vínculo más estrecho entre el producto

Un ejemplo muy claro de la recordación es un geriátrico: es un lugar

Una vez desarrolladas las tres etapas de la fórmula de compra, llegamos

La noracrenalina. Es el neurotransmisor que entra en juego cuando

La dopamina. Sale a flote cuando buscamos respuestas a interrogantes

y deseamos sentirnos inteligentes en el proceso. Como todos los

La acetilcolina. Tal vez el neurotransmisor más técnico desde el punto

Las endorfinas. Los neurotransmisores más conocidos por el público en

La serotonina. El último neurotransmisor está basado en vivir y expresar

transmitidas a él o a ella. Esto requiere práctica y convencimiento pero,

Finalmente, para retrotraernos al tema del proceso de toma de decisiones,

1. Para logra la atención:

- Busca elementos conocidos. Vincula elementos de tu propuesta con

- Busca elementos novedosos. Una vez que hayas presentado la base

- Haz que comprenda. Asegúrate que tu discurso se maneja en un buen

- Expectativa. Dile cosas al cliente que lo mantengan en un estado de

- Asocia elementos. Vincula los elementos del pasado de la persona con

- Atención al cliente. Recuerda: esto se trata del cliente. Escúchalo,

2. Para logar la emoción:

- Involúcrate emocionalmente. Ponle corazón al asunto. Ofrece

convencimiento en el producto y que estás seguro de que le será