CAPITULO 10: LAS VENTAS

PREGUNTA 1

Los resultados de la empresa distribuidora tiene resultados excelentes a corto plazo, pero
nosotros como una empresa consolidad necesitamos resultados a mediano y largo plazo.
Tomando en cuenta que la distribuidora es nueva, no cuenta con la fidelización entre los
proveedores, el costo de comisiones es el doble con la distribuidora externa, sin tomar en cuenta
el costo de subcontratación que nos implicaría dicha oferta. Perderíamos la confianza y la
motivación, al no confiar en las capacidades de nuestros propios vendedores, reduciendo el
rendimiento y creando un clima laboral hostil. Estas son las razones que impulsaron mi decisión
de rechazar dicha oferta.

PREGUNTA 2

Un sistema de ascensos, permitiendo a los vendedores más hábiles y aptos ascender en cargos
dentro de la empresa (gerente de equipo), delegando su cartera de clientes a los vendedores
novatos. Aminorando la carga laboral

PREGUNTA 3

Contrataría al vendedor experimentado en computadoras, ya que como estudiamos en el

capítulo, en tiempos modernos es mucho más importante el conocimiento sobre nuestro
producto, para satisfacer las dudas e inquietudes del cliente.

PREGUNTA 4

Tomaremos en cuenta lo siguiente:

1. Antecedentes.- Que los trabajadores tengan experiencia previa en el rubro de

computadoras, así como verificar el desempeño que hayan tenido en su empresa
anterior y el grado de rotación del postulante.
2. Aptitudes.- Evaluaremos su coeficiente intelectual y capacidad de interacción, y
cordialidad.
3. Intereses.- Mediante una entrevista podremos descubrir los intereses del postulante,
sus ambiciones y metas, así como las condiciones de trabajo.

PREGUNTA 5

1. ¿Quiénes conforman la clientela para cada sección?

SECCIÓN A
- Calzado para compuesto por zapatos de cuero, de calidad y de diseño moderno.
Conformado por jóvenes en edad escolar y jóvenes entre los 18 y 35 años.
- Venta de calzado deportivo de marcas de prestigio. Conformado por personas que
practiquen deporte de todas las edades, en su mayoría jóvenes.

SECCIÓN B
 - Venta de calzado especial para personas mayores y señoras y señores ancianos.
Conformado por gente de la tercera edad.
- Es la única zapatería en la zona con esta especialidad.

2. ¿ Cuáles son sus características personales más sobresalientes para cada tipo de
compras? (Edad, sexo, clase social predominante, capacidad para comunicarse, estilos
de vinculación con el vendedor, etcétera).

SECCIÓN A
- Calzado para compuesto por zapatos de cuero, de calidad y de diseño moderno.
Conformado por jóvenes en edad escolar y jóvenes entre los 18 y 35 años. De ambos
sexos, de clase media en su mayoría.
- Venta de calzado deportivo de marcas de prestigio. Conformado por personas que
practiquen deporte de todas las edades, en su mayoría jóvenes, de ambos sexos y
de clase media hacia arriba.

SECCIÓN B

- Venta de calzado especial para personas mayores y señoras y señores ancianos.

Conformado por gente de la tercera edad, de ambos sexos, de clase media en
adelante.
- Es la única zapatería en la zona con esta especialidad.

3. ¿Qué tipo de necesidades y deseos tienen los clientes que vienen al mostrador?
(Motivaciones de compra, atributos del calzado, tiempo de selección, prueba,
preferencias, nivel de gastos).

- Calzado para compuesto por zapatos de cuero, de calidad y de diseño moderno. Los
clientes buscan un calzado moderno, elegante y a la moda, o también con un toque
ejecutivo, o en el caso de escolares un zapato de calidad y duradero para el colegio.
- Venta de calzado deportivo de marcas de prestigio. Los clientes buscan zapatos
cómodos y duraderos para realizar actividad deportiva, o calzado deportivo
especializado para un deporte especifico, como chimpunes o zapatillas para básquet.
- Venta de calzado especial para personas mayores y señoras y señores ancianos.
Buscan un Zapato Cómodo y duradero, pero también elegante, de acuerdo a su edad.

4. ¿Qué perfil es necesario diseñar para el puesto de vendedor de cada sección? Usted
debe proponer, de acuerdo a los puntos desarrollados más arriba:
 Sexo, edad, tipo de personalidad, estudios, experiencias de ventas, capacitación a
realizar

- Venta de calzado para jóvenes, compuesto por zapatos de cuero, de calidad y de

diseño moderno. Un vendedor joven que se identifique con los clientes y sepa de
tendencias actuales.
- Venta de calzado deportivo de marcas de prestigio. Un vendedor joven, atlético con
conocimientos sobre deportes.
- Venta de calzado especial para personas mayores y señoras y señores ancianos.
Conformado por gente de la tercera edad. Un vendedor adulto entre 30 y 35 años,
con trato cordial y respetuoso, paciente y atento.

PREGUNTA 6

1. VENTAJAS
- En una zona de distribución pequeña o un pueblo en el cual el mercado es pequeño
y la ruta es corta, es mejor la distribución de tipo vendedor-distribuidor-cobrador.
- Al ser un mercado pequeño no incurrimos en costo de almacenamiento y gasto
innecesario de combustible.
- Con un pre vendedor, nuestro costo de almacén se reduce y el producto se entrega
de una manera más efectiva en una zona mucho más grande, sin transporte
innecesario del producto y gastos innecesarios de combustible, reduciendo los
costos.

2. DESVENTAJAS
- Si utilizamos la distribución vendedor-distribuidor-cobrador, en una zona amplia
con un mercado grande, haremos un traslado innecesario del producto, así como
un gasto mayor de combustible, debido a la posible baja venta o rechazo del
producto, lo q nos generara un costo de almacén.
- En un mercado pequeño la distribución pre vendedor nos implicaría costos extras
debido al pre vendedor.

PREGUNTA 7

Definición del puesto.- Egresado de la carrera de Medicina o Químico farmacéutico. Encargado

de la comercialización de muestras de productos medico farmacéuticos a diferentes
consultorios y hospitales.

Forma de trabajo propuesta.- Determinaremos un territorio, y el tiempo aproximado que se

empleara en cada visita, poniendo énfasis en los clientes potenciales o que puedan hacer un
mayor pedido

Salario.- Remuneración y comisiones por ventas.

Proyecciones.- Incremento por comisiones si se fidelizan clientes, lo cual facilitara el trabajo.

Plan de reclutamiento.- Reclutaremos a los visitadores mediante convocatoria a las
universidades respectivas.

PREGUNTA 8

1. DESVENTAJAS
- No lo ven rentable debido a la remuneración por lo general mixta, salario fijo más
comisiones.
- La presión por conseguir más ventas y llegar a la cuota impuesta por las empresas.
- El desgaste físico durante la búsqueda de clientes.
- Capacidad de crecer limitada ya que también depende de las comisiones.

2. POCO CONSIDERADAS
- Falsa percepción de que el trabajo es sencillo y la remuneración es elevada.
- Falsa percepción de la información brindada en la descripción del puesto de trabajo

3. RAZONES DE ÍNTERES
- No hay horario fijo, es flexible
- El sueldo es acorde a lo que uno quiere ganar y al esfuerzo dedicado al trabajo
- Depende mucho de las capacidades innatas de uno, así como sus aptitudes
- Debido al horario flexible, se puede dedicar tiempo a otras actividades