Ganarse A Sus Consumidores Ebook

INTRODUCCIN
El marketing de atraccin o, como lo denominaremos a lo largo de

este ebook, Inbound Marketing, es una metodologa que rpidamente
se ha venido convirtiendo en una pieza esencial en las estrategias de
marketing en Latinoamrica.
Esta estrategia nica acerca a las marcas con sus clientes potenciales
a travs de la entrega de contenido relevante; centrndose en la
atraccin de los visitantes adecuados a la empresa y la conversin de
estos en clientes leales.
En este ebook exploraremos todas las oportunidades que la

metodologa de Inbound Marketing te ofrece, y as comprobaremos
por qu es tan efectiva actualmente.
Est dirigido a los gerentes de marketing, jefes

de marketing y ventas, los cuales se encuentran
en constante bsqueda de conocer las nuevas
Para quin tendencias digitales para atraer ms clientes
a sus negocios.
es este ebook?
2 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

CREEMOS EN EL PODER DE LAS HISTORIAS, POR ESO CREAMOS
CONTENIDO RELEVANTE QUE TE AYUDE A CONECTAR CON TU
AUDIENCIA, GENERAR LEADS Y CONVERTIRLOS EN CLIENTES
Nuestros servicios:
INBOUND INBOUND
MARKETING SALES
El inbound Nuestra estrategia

Marketing rompe de ventas
con el ruido de las tcticas transforma tu presencia
del Outbound Marketing, online en una herramienta
proporcionando a tus clientes de generacin de leads
y prospectos, contenido que completamente optimizada y
es relevante y valioso para sus potente, diseada para atraer y
necesidades. convertir clientes potenciales.
DISEO WEB INBOUND

GROWTH DRIVEN WORKSHOPS
DESIGN
Desarrollo de Desarrollamos
interfaces y workshops
diseo web enfocados en la personalizados para que tus
mayor generacin de visitas estrategias digitales encuentre
de clientes potenciales, el fundamento e impulso que
posicionamiento online necesitan para alcanzar tus
y diferenciacin de tu objetivos de negocio. Una
competencia. Tu sitio web plataforma de enseanza
generar una conexin sobre los temas esenciales del
emocional con tu audiencia y se marketing digital.
adaptar a sus necesidades.
T necesitas alcanzar las metas de ventas.

Nosotros te vamos a ayudar a llegar a tu cliente ideal y operar una
mquina de generacin de trfico web, leads y clientes
Todo 100% medible y por objetivos.
3 VAMOS A CONVERSAR!
MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?
CONTENIDOS
5
Introduccin
7
Atraer
10
Convertir
13
Vender
16
Encantar
20
Conclusin

CAPTULO 1:
FUNDAMENTOS DEL
INBOUND MARKETING
El carcter innovador de la filosofa Inbound alinea el
contenido que su empresa produce con los intereses de sus
clientes ideales y permite empoderarlos durante el proceso
de compra.
Esta es la principal diferencia con el Outbound Marketing o

Marketing Tradicional, en donde el consumidor recibe ofertas
a travs de diversos medios (televisin, radio, prensa, email,
etc.), las cuales interrumpen su actividad y no estn alineadas
con una intencin de compra. Por esta razn, el consumidor
no les presta atencin, las considera molestas y su percepcin
de la marca resulta siendo negativa.
En este sentido, el presente ebook te guiar a travs de los

fundamentos claves del Inbound Marketing y proporcionar
un enfoque holstico de cmo engranar las piezas para
producir un modelo comercial enfocado en resultados.

Por qu necesitas Inbound Marketing?
Cada da se hace ms difcil conseguir clientes y conservarlos.
En la era de la informacin en la que nos encontramos, ya no

se trata de quin tiene un mayor presupuesto publicitario,
sino de quin tiene mayor autoridad a la hora de argumentar
por qu su producto o servicio genera mayores beneficios,
comparados con los de su competencia.
Con internet, el consumidor puede informarse ampliamente

acerca de un servicio o un producto con facilidad. Aquella
marca que genere confianza debido a la forma en la que
ensea su oferta y a la autoridad con la que presenta su
discurso, tendr la oportunidad de intentar convertir a un
extrao en cliente suyo.
Costo promedio por prospecto segn tamao de la empresa

Los prospectos inbound tienen un menor costo en todas las empresas (Fuente: Hubspot)

Qu necesitas para empezar?
Crear una marca slida
La planificacin es muy importante para garantizar el

xito, los ingresos y la satisfaccin del cliente.
Los mensajes y el posicionamiento necesitan alinearse

en torno con sus clientes y responder a las preguntas
que estn tratando de resolver.
En Impulse seguimos una metodologa llamada el ciclo de vida

del marketing digital de WSI. Esta es una gua de seis etapas
que nos permite formular estrategias digitales enfocadas en
resultados.
El proceso se inicia con una fase de descubrimiento, en

donde juntos comenzamos analizando sus objetivos de
negocios y, a medida que desnudamos su embudo de ventas,
las debilidades y oportunidades para desarrollar campaas
exitosas y superar a la competencia.
Gracias al soporte de WSI y nuestras alianzas estratgicas con

socios como Hubspot, somos capaces de acelerar la ejecucin
creativa de su marca y, lo ms importante, el enfoque que va
a posicionar a su empresa como una marca de xito.
Llegar al corazn de su negocio

Si tu objetivo es aumentar el ROI de la
inversin en marketing, no ests solo;
muchos de nuestros clientes presentan
este mismo reto y para nosotros es el
comienzo de nuestro compromiso.

El propsito es ayudar a refinar su estrategia de marketing
y alinearlos en torno a su cliente objetivo, o como nosotros
preferimos llamar: Buyer persona.
Qu es un Buyer Persona?
En esencia, un buyer persona es la representacin ideal de tu
cliente. Es la descripcin detallada de los clientes potenciales
de una marca.
Es un retrato que combina variables sociodemogrficas - lo

que usualmente se denomina como target u objetivo - con
otras de tipo conductual o psicolgico, para as entender sus
motivaciones, preocupaciones y metas.
Especficamente, a travs de este proceso debe descubrir lo

que le preocupa a su buyer persona y cmo su empresa puede
resolver esas preocupaciones. Para todas sus actividades de
marketing debe tener presente a sus buyer personas. Y cuando
nos referimos a todas, esto incluye tambin su arquitectura
web. Cuando se hace correctamente, la experiencia web se
sentir personalizada para cada uno de sus usuarios y esta
ser memorable.
Los cuatro elementos en los que nos centraremos en este

ebook son: atraer, convertir, vender y encantar.

CAPTULO 2:
ATRAER
Uno de los principios bsicos del Inbound Marketing consiste
en no salir a buscar prospectos que no necesitan tu producto,
sino en ponerse al frente de aquellos que ya lo estn buscando.
Antes de poder generar esos leads valiosos, debes pensar

primero en cmo vas a conducir el trfico correcto a tu sitio
web. Esto comienza con un plan que esboza las diversas
tcticas Inbound que vas a utilizar para atraer a la gente
correcta a tu sitio y, ms importante an, las tcticas que la
har regresar por ms.
Marketing de contenidos
El contenido es la principal herramienta

que debemos producir para montar
un centro de recursos educativos,
informativos o de investigacin que
no estn relacionados con nuestros
productos o servicios, sino que ms
bien estn ligados con informacin
que ayude a tus buyer personas a
resolver sus dudas.
La finalidad debe ser desarrollar

un blog o una web que permita
posicionarte como experto en la
materia y entregar todo tipo de
contenidos como checklists, podcasts,
videos, infografas, books; etc.

Marketing en las Redes Sociales
Se enfoca en las estrategias que

utilizamos en las redes sociales para
conseguir un mayor alcance y que te
conozcan ms personas. As podrs
dirigirlos a tu pgina web, dinamizando
tu comunidad.
Optimizacin Web
Tu sitio web ya no debe ser solo un

catlogo digital. Por lo tanto, debes
aprovechar su poder y optimizarlo
para la metodologa Inbound
Marketing, mediante el aumento de la
funcionalidad y eficacia.
Para ello, la integracin de rutas de

conversin en su sitio web es crtica.
Quieres guiar paso a paso a los
visitantes a travs del embudo de
ventas hasta que lleguen al lugar
donde se conviertan en clientes?

Los contenidos de valor y las llamadas a la accin son slo el
principio para atraer, mantener interesados y comprometidos
a tus lectores hasta darles la oportunidad de hacer algo ms
que slo aprender acerca de tu compaa.
Ests usando tu sitio como un recurso educativo?

Cuando optimices tu sitio web, utiliza la investigacin que
hiciste sobre tus buyer personas.
Es importante disear el sitio alrededor de ellos teniendo en

cuenta los puntos crticos que pueden impedir que se muevan
hacia adelante, y proporcionar soluciones para ayudarles a
navegar, as encontrarn fcilmente lo que estn buscando.
Una vez que tengas tus buyers definidos, puedes empezar

a pensar en cul de tus productos y servicios se alinean con
sus necesidades.
El SEO (optimizacin del motor de bsqueda)
Es la tcnica que permite lograr ms relevancia en el motor

de bsqueda para ir escalando posiciones en los resultados
del buscador. Tiene dos partes fundamentales:
On page: Son todas las acciones tcnicas
que podemos hacer de la optimizacin
en nuestra pgina web para facilitarle
a los buscadores la informacin de la
organizacin y el tipo de contenido que
tenemos publicado.
Esto ltimo est relacionado con optimizar las meta-

descripciones, el site map, la estructura de URL, tiempos de
carga de la pgina web, la longitud de los textos y etiquetados,
la estructura de dominios en caso de trabajar en varios pases,
etc.
En resumen, el mejorar cualquier elemento que tenga que

ver con la estructura de la pgina web entrara dentro de la
optimizacin de SEO on page.

Off page: Son aquellas tcnicas que
utilizamos fuera de nuestra pgina web
para atraer trfico, como conseguir
reseas de otros blogueros y/o cualquier
accin que termine colocando un enlace
hacia nuestra pgina web.
Ten cuidado porque los buscadores penalizan este tipo de
acciones, sobre todo si detectan enlaces hacia nuestro sitio
web que han sido colocados de manera forzada, ya que estos
podran tener como consecuencia que nos sancionen.
Si el buscador detecta cualquier accin irregular para obligarlo

a que te coloque en los primeros resultados de bsqueda,
podras tener problemas.
Lo mejor es crear un contenido de calidad y esperar que las

personas de manera voluntaria nos enlacen debido a que
nos consideran referentes en el tema.
La difusin
Consiste en aprovechar todas las tcnicas tradicionales y

digitales para hacer que ms personas te conozcan. Las
acciones podran ser, por ejemplo:
1 Hacer relaciones pblicas con tus s contenidos, lograr

que los medios tradicionales te hagan una resea o
notas de prensa en blogs.
Aprovechar los eventos para canalizar trfico hacia tu

2 pgina web.
Pagar por click o compra de trfico, a travs de AdWords

3 en buscadores o ads en redes sociales.
4 Adaptar el marketing tradicional dentro de la estrategia

Inbound, significa utilizar la publicidad tradicional como
anuncios en revistas, pero poniendo como referencia
siempre nuestro canal de contenidos.

CAPTULO 3:
CONVERTIR
Ahora que cuentas con trfico de calidad que visita tu sitio web,
el siguiente paso es asegurarse de que tienes una manera de
capturar el trfico y convertirlo en leads.
La finalidad es obtener informacin de contacto de tus

visitantes, pero a menudo ellos no se lo van a entregar
libremente.
Con el fin de obtener la informacin de contacto tus visitantes,

lo que necesitas es ofrecer algo de valor a cambio.
Esto normalmente viene en forma de oferta de contenido de

libre acceso, como libros electrnicos, documentos tcnicos,
seminarios, etc.
Cuando le proporcionas a tus visitantes un contenido de

calidad que est alineado con sus intereses, tienes una mayor
probabilidad de convertir naturalmente esos contactos en
clientes potenciales.
Ofertas de contenido premium
Estas ofertas son una gran manera de promover tu marca

sin ser demasiado invasivo . Atraer a tus consumidores con
una variedad de diferentes ofertas de contenido llevar a los
visitantes a realizar el viaje a travs del embudo de ventas.
Recuerda que cuando produces ofertas de contenido de

alta calidad, no solo debes mantener en mente a tus buyer
personas, sino tambin su ciclo de compra.

Debes asegurarte que los contenidos que ofreces son de alta
calidad. Con esto no estamos diciendo que tengas que hacer
un libro de 100 pginas, pero s aseguramos que tus lectores
necesitarn ms que palabras bien formateadas.
Y es que, tus potenciales clientes estarn dispuestos a darte

su informacin de contacto a cambio de un producto de valor.
Una vez que tengas su informacin de contacto, los puedes
ayudar a moverse de manera efectiva a travs de tu embudo
de ventas.
Todo buyer pasa por tres etapas durante su proceso de

compra y debes ofrecer diferentes tipos de contenido en
cada etapa:
Top of Funnel:
Ebooks, checklists, tips, etc.
Middle of Funnel:
Casos de estudios, FAQs, webinars,
datos estadsticos, etc.
Bottom of funnel:
Accesos gratuitos, demos, cupones,
ofertas, consultas, etc.

CTAs (Llamadas a la accin)
Las llamadas a la accin, tambin conocidas

como CTA, son un botn o imagen que se
coloca en una pgina web con la intencin
de conducir a los visitantes a una pgina de
CALL TO ACTION destino.
Para obtener los mejores resultados, utiliza un CTA en cada

pgina de tu sitio web para que tengas la oportunidad de
convertir a los visitantes en un momento dado.
Los CTA son una gran manera de desarrollar los leads, as

que asegrate de dar a los visitantes el mayor nmero de
oportunidades para hacer clic en estos como sea posible.
Pginas de aterrizaje (Landing Pages)
Qu son las pginas de destino y por qu

son importantes dentro de tu estrategia
Inbound?
Una pgina de aterrizaje es una pgina web

que est diseada exclusivamente para
convertir visitantes en leads.
La mayora de las personas llega a una pgina de aterrizaje

despus de hacer clic en una llamada a la accin, donde van
a proporcionar su informacin de contacto a cambio de una
oferta.
Tener bien pensado tus pginas de aterrizaje te ayudar a

aumentar tus conversiones. Si tu pgina de aterrizaje no est
estructurada correctamente y el visitante se pierde, se irn
de la pgina sin convertir.
Pginas de agradecimiento (Thank You Pages)
Las pginas de agradecimiento son las que

se muestran despus de que el visitante
haya completado algn formulario en su
pgina de aterrizaje.
La pgina de agradecimiento est enfocada

a un propsito comercial distinto al de la
CALL TO ACTION pgina de aterrizaje. Esta sirve para entregar
el contenido que se ofreci a cambio de la
informacin de contacto, pero tambin debe
servir para brindar mayor contenido de calidad para seguir
llevando al lead en su viaje a travs del embudo de ventas
hasta convertirlo en cliente.
CALL TO ACTION CALL TO ACTION

CAPTULO 3:
VENDER
En esta etapa, entra en juego la llamada automatizacin del
marketing, que consiste en implementar tcnicas en el medio
y en la parte inferior del embudo de ventas, para que, de una
manera automatizada, se logre cerrar las ventas.
Est conformada por las siguientes tcnicas:
Lead Scoring
Se trata de la monitorizacin de cada uno de los registros

en funcin a una puntuacin realizada en la base de datos,
informacin obtenida por el comportamiento de nuestro
consumidor. Ese score lo puedes definir de acuerdo a lo
siguiente:
1 El valor del usuario por sus datos sociodemogrficos:

Tamao de la empresa, cargo que ocupa, etc.
2 El valor que le damos al usuario por su comportamiento:

Cuntas veces ha visitado el sitio web, cuntos
contenidos ha descargado, qu tipo de contenidos ha
consumido, etc.
Por ejemplo: Si una persona no entra en la pgina web desde
hace dos semanas, puede ir perdiendo score y viceversa, puede
ser que la persona aumente sus visitas a la web y aumente en
puntaje.

Lead Nurturing
Consiste en entregar el contenido correcto a cada usuario en

funcin a su lead scoring. De esta manera, educamos al lead
en su proceso de compra hasta que llegue el momento del
cierre de la transaccin.
Ten en cuenta que esta es una de las piezas clave en el proceso

de compra a la hora de educar al usuario.
Email marketing
Se cree que el email marketing ya no es efectivo, sin embargo,

sigue siendo muy relevante en el mundo del marketing y las
ventas.
Es una excelente herramienta que, si es correctamente

utilizada, puede servir para construir relaciones, crear
conciencia de marca y aumentar la interaccin social. No
obstante, lo que va ayudar a aumentar su eficiencia es enviar
correos electrnicos personalizados.
Con todos estos beneficios en mente, el email marketing

es tambin una manera barata de promover su producto o
servicio.
Al utilizar el email marketing no olvides segmentar tus

comunicaciones en funcin a los intereses de tu buyer
persona. La segmentacin de tus contactos ayudar a que
te asegures de enviar el contenido correcto a la persona
adecuada en el momento oportuno. Solo as vers un tipo de
conversin mucho ms alto.

CAPTULO 4:
ENCANTAR
Incluso los clientes satisfechos tienen que ser cultivados para
que se sigan sintindose valorados por su empresa.
Preservar a tus clientes comprometidos es esencial para

el xito, y as estar pendiente de que se conviertan en
los principales embajadores de tu marca. Mantenlos
muy satisfechos y hacindolos regresar por ms ofertas
personalizadas de valor.
En Impulse, enviamos correos electrnicos y boletines que

son solo para nuestros clientes. Reciben ofertas, descuentos
y contenido premium exclusivo, entre otras cosas; y hemos
encontrado que ellos realmente disfrutan de l.
Campaas de generacin de compromiso por

parte del cliente
Esperamos que llegado a este punto te hayas dado cuenta de
lo efectivo del Inbound Marketing en trminos de ayudar a
las marcas a alcanzar sus metas de negocio.
Sabemos que es ms fcil comunicarse y aumentar las ventas

con un cliente que ya ha comprado, en lugar de salir a cazar
una nueva oportunidad de cliente.
Por lo tanto, lo ideal es adoptar una estrategia que haga que

tu actual base de clientes contine comprando los productos
o servicios que ofreces. De esta manera, tu organizacin
tendr una fuente de ingresos ms estable y no depender
nicamente de nuevos clientes.

Algunas ideas para una campaa de generacin de
compromiso por parte de los clientes, pueden ser:
Boletn mensual que comparte artculos relevantes del
blog y ofertas de contenido.
Promociones y ofertas exclusivas slo para clientes.
Ofertas de contenido premium exclusiva para clientes.
Campaas en redes sociales para generar compromiso

de los clientes.
Campaas en redes sociales para generar

participacin y compromiso de los clientes
Las redes sociales son una parte importante dentro de su
estrategia de Inbound Marketing. Tanto tus potenciales
clientes como tus clientes estn en las redes sociales, por lo
que es una gran plataforma para generar interacciones.

CAPTULO 5:
CONCLUSIN
El consumidor de hoy se encuentra saturado de publicidad que no

aporta a sus vidas, por lo cual, ahora, la mayor consecuencia que tienen
aquellas empresas que estn optando por continuar haciendo ese tipo
de comunicacin, es que sern ignoradas y estarn perdiendo tiempo
y dinero en una estrategia que no se conectar con sus consumidores
ideales.
A travs de una estrategia de Inbound Marketing, todas tus acciones

comerciales son ms especficas ya que apuntan directamente a
usuarios que ya estn interesados en comprar un departamento
o un inmueble. Por otro lado, todos estos pasos estn diseados a
reducir tu ROI, ya que de acuerdo a Hubspot, cada lead producido por
Inbound Marketing cuesta un 60% menos que a uno producido por el
marketing tradicional.
Si quieres hacer un quiebre en la forma en cmo te relacionas con

tus compradores, djanos mostrarte cmo utilizamos el poder del
inbound para generar leads y clientes.

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Marketing nos permite generar
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rastrea los leads a travs del embudo de
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INTRODUCCIN

El marketing de atraccin o, como lo denominaremos a lo largo de

En este ebook exploraremos todas las oportunidades que la

Est dirigido a los gerentes de marketing, jefes

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El inbound Nuestra estrategia

DISEO WEB INBOUND

T necesitas alcanzar las metas de ventas.

4 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

Esta es la principal diferencia con el Outbound Marketing o

En este sentido, el presente ebook te guiar a travs de los

5 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

En la era de la informacin en la que nos encontramos, ya no

Con internet, el consumidor puede informarse ampliamente

Costo promedio por prospecto segn tamao de la empresa

6 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

La planificacin es muy importante para garantizar el

Los mensajes y el posicionamiento necesitan alinearse

En Impulse seguimos una metodologa llamada el ciclo de vida

El proceso se inicia con una fase de descubrimiento, en

Gracias al soporte de WSI y nuestras alianzas estratgicas con

Llegar al corazn de su negocio

7 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

Es un retrato que combina variables sociodemogrficas - lo

Especficamente, a travs de este proceso debe descubrir lo

Los cuatro elementos en los que nos centraremos en este

8 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

Antes de poder generar esos leads valiosos, debes pensar

El contenido es la principal herramienta

La finalidad debe ser desarrollar

9 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

Se enfoca en las estrategias que

Tu sitio web ya no debe ser solo un

Para ello, la integracin de rutas de

10 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

Ests usando tu sitio como un recurso educativo?

Es importante disear el sitio alrededor de ellos teniendo en

Una vez que tengas tus buyers definidos, puedes empezar

El SEO (optimizacin del motor de bsqueda)

Es la tcnica que permite lograr ms relevancia en el motor

Esto ltimo est relacionado con optimizar las meta-

En resumen, el mejorar cualquier elemento que tenga que

11 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

Si el buscador detecta cualquier accin irregular para obligarlo

Lo mejor es crear un contenido de calidad y esperar que las

Consiste en aprovechar todas las tcnicas tradicionales y

1 Hacer relaciones pblicas con tus s contenidos, lograr

Aprovechar los eventos para canalizar trfico hacia tu

Pagar por click o compra de trfico, a travs de AdWords

4 Adaptar el marketing tradicional dentro de la estrategia

12 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

La finalidad es obtener informacin de contacto de tus

Con el fin de obtener la informacin de contacto tus visitantes,

Esto normalmente viene en forma de oferta de contenido de

Cuando le proporcionas a tus visitantes un contenido de

Ofertas de contenido premium

Estas ofertas son una gran manera de promover tu marca

Recuerda que cuando produces ofertas de contenido de

13 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

Y es que, tus potenciales clientes estarn dispuestos a darte

Todo buyer pasa por tres etapas durante su proceso de

14 MARKETING DE ATRACCIN - Cmo ganarte a tu cliente ideal?

Las llamadas a la accin, tambin conocidas