SOLUCIONES PARA LA GESTIN DE

RECURSOS HUMANOS

MEJORES PRCTICAS EN LA GESTIN DE

LA FUERZA DE VENTAS

Sergio
Sergio Koremblit(*)

El xito de una empresa depende en con frecuencia es descuidado, per-

gran medida de la habilidad de la fuer- diendo posibilidades de crecimien-
za de ventas y el compromiso que esta to en el mercado.
tenga con los objetivos de la organiza-
4. Seleccionar candidatos para
cin y con sus metas de rea e indivi-
puestos de ventas dentro de la
duales. El personal de ventas ms efec-
organizacin.- Las empresas con
tivo es aquel que conoce en profundi-
mejores prcticas dan prioridad al
dad el negocio y las tendencias del sec-
personal dentro de la empresa para
tor en el que opera, el que mantiene un
ocupar puestos de ventas, ya que el
buen nivel de relacionamiento con el
cliente, actuando como consultor o ase- conocimiento del negocio y del
sor y no solo como vendedor. mercado adquirido son una gran
ventaja frente al personal externo.
De acuerdo con las Global Best Practi-
5. Segmentar a la fuerza de ven-
BUENAS PRCTICAS LABORALES

ces recogidas a nivel mundial, a conti-

nuacin mencionamos algunas reco-
mendaciones para lograr una fuerza de
ventas exitosas en las empresas:
1. Incrementar el tiempo efectivo
en actividades de ventas.- Los es-
tudios muestran que generalmente
6. Invertir en capacitacin.- Segn
el personal de ventas dedica ms del
50% de su tiempo a actividades ad-
ministrativas. Para reducir este por-
centaje las empresas con mejores
prcticas realizan esfuerzos por en-
focar a la fuerza de ventas en las
actividades que agreguen a la ven-
ta y al negocio.
2. Transformar a los vendedores
en vendedores - consultores.-
Las empresas con mejores prcticas
obtienen ventajas competitivas en-
focando la labor de ventas en brin-
dar asesora al cliente, logrando una
7. Ofrecer premios adems de las
relacin ms fuerte y de largo plazo
con sus clientes.
3. Interrelacionar la gestin de
marketing con ventas.- Alinear
los objetivos de marketing y ventas
es una prctica que se debe buscar,
ya sea de manera formal (forman-
do una sola gerencia) o de manera
informal, siendo este un aspecto que
tas para fortalecer sus conoci-
mientos.- La experiencia en empre-
sas con mejores prcticas, muestra
que el personal de ventas es ms
efectivo cuando se especializa y en-
foca en un segmento del mercado.
las mejores prcticas, a travs de una
buena capacitacin a la fuerza de
ventas se obtiene una de las mayo-
res ventajas competitivas. Los temas
ms importantes son: habilidades de
venta, habilidades de presentacin,
relaciones, aspectos del negocio y
del sector, aspectos legales de ven-
tas y aspectos tecnolgicos. Las em-
presas lderes evitan recortar los pre-
supuestos de capacitacin para per-
sonal de ventas incluso en momen-
tos de recesin.
comisiones para motivar a la
fuerza de ventas.- Las empresas
lderes establecen mecanismos de
premios, adicionales a las compen-
saciones econmicas, para fomentar
la buena gestin total de ventas, des-
de que se genera la necesidad hasta
el cierre de la venta, de manera que
no solo se premie el resultado final,

SOLUCIONES LABORALES / Enero 2008 63

SOLUCIONES P
SOLUCIONES ARA LA GESTIN DE RECURSOS HUMANOS
PARA

logrando as un enfoque de vende- 100%

dor - consultor. Los premios ms 80%

77%

usados por las empresas con mejo- 60%

res prcticas son: el reconocimiento 40%

pblico (generalmente entregando 20%
17% 17%
12% 8% 11%
placas o diplomas en ceremonias de 0%
premiacin y acompaado con la % de las ventas Rentabilidad de % de cobranzas % de Por cuotas Otros
asignacin de cuentas importantes), la lnea participacin de
la marca en el
Bonos en efectivo, regalos, viajes, mercado
tickets para eventos culturales o de-
Monto mximo pagado en comisiones Automvil, seguro de auto, gasolina,
portivos y acciones de la empresa. mantenimiento y celular
La poltica que siguen las empresas con
respecto al pago de comisiones cuan- El 23% de las empresas que tiene
1. Competencias claves para el per-
sonal de ventas do su personal de ventas ha excedido la fuerza de ventas otorga automvil
meta va desde pagarles sin tope todo el a la misma.
Segn las mejores prcticas del merca- El 41% de las empresas brinda el
exceso (55% de los casos) hasta esta-
do los principales atributos buscados en beneficio del seguro de auto a su
blecer lmites de dinero o porcentajes:
profesionales de ventas son: orientacin personal de ventas, siendo la cober-
a resultados, automotivacin, versatili- tura de la prima al 100%.
dad, conciencia organizacional, aserti- 30%
El 58% de las empresas cubre el
vidad, conocimiento o experiencia y ha- gasto de gasolina de su fuerza de
bilidad de relacionamiento. ventas, siendo el monto promedio
55% S/. 520 mensuales.
2. Midiendo el xito El 39% de las empresas cubre el gas-
15% to de mantenimiento de los vehcu-
Algunos de los principales indicadores los asignados a la fuerza de ventas.
que se deben utilizar para medir la ges- El 85% de las empresas que posee
tin de la fuerza de ventas segn las Sin tope fuerza de ventas paga el consumo
mejores prcticas son: Tope en US$ mensuales (1) del celular.
Tiempo dedicado a labores de ven- Porcentaje adicional al monto de comisiones Incentivos para el personal de ventas
tas por cada vendedor. establecido en su estructura salarial (2)
Nmero de vendedores por clientes. El 88% de la muestra de empresas otor-
(1) En promedio US$ 2,350 mensuales (rango fluc-
Ingresos por vendedor. ta entre US$250 y US$5,000).
ga incentivos al personal de ventas adi-
Incremento de ventas. (2) En promedio 38% adicional (rango flucta en- cionales a las comisiones pagadas,
Nmero de reuniones internas con tre 10% y 75%). como se muestra a continuacin:
personal de ventas por ao. 70%
60%
Capacitacin 60%

3. Beneficios para el personal de ven- 47%

El 88% de empresas que posee fuerza
50% 44%

tas en el mercado peruano 40%

de ventas organiza peridicamente cur- 30% 26%

Estructura de comisiones sos de capacitacin, siendo los princi- 20%

9%

La poltica de comisiones tiene mayor pales temas los siguientes: 10%

0%
presencia en el sector financiero segui- Tema %
Dinero en Premios por V iajes al Vales de Otros (*)
ef ectivo concursos extranjero / consumo
do del sector telecomunicaciones y high Tecnicas de venta 90%
interior del

tech. El siguiente grfico muestra la re-

pas
Conocimiento del producto 89%
lacin entre comisiones y sueldo bsico Servicio al cliente 77% (*) En el rubro Otros se ha considerado trofeos, elec-
Tcnicas de cobranzas 26% trodomsticos, etc.
para el puesto de representante de ven- Negociacin 3%
tas y/o vendedor por sector de actividad: Otros (*) 17%
Remuneraciones del personal de ven-
Representantes de ventas y/o vendedores tas en el mercado peruano
100% 6% 9% (*) En el rubro Otros se incluyen cursos de idiomas, A continuacin se muestran las remune-
25% 29% uso de software, programas de capacitacin ge-
80%
30% 39%
rencial, talleres de trabajo en equipo, liderazgo y raciones promedio de los principales pues-
60% fidelizacin de clientes, entre los principales. tos de ventas segn el sector de actividad:
94% 91%
40% 75% 71% Remuneracin total en soles brutos anuales
70%
61%
20% (Al 31 de diciembre del 2007)
Com y High
Mercado de

Mercado de

Financiero
Consumo

0%
Energa y

Servicios
Industrial
Mercado

Mercado

Mercado
General

Minas

Tech
Servicios
Industrial
Consumo

Energa y Minas

Financiero

Telecomunicaciones y

Puesto
high tech

JEFE DE VENTAS 106,257 108,189 122,563 100,913 90,815 119,135 128,729

SUPERVISOR DE VENTAS 58,278 58,806 52,967 59,196 39,805 61,749 67,361
% Comisiones
REPRESENTANTE TECNICO DE VENTAS 62,119 59,879 58,173 61,204 60,383 ND 106,693
% Sueldo Bsico
VENDEDOR PROMOTOR 37,086 34,450 ND 38,346 43,630 21,562 39,348

Criterios para otorgar comisiones

ND: No hay dato
No incluye utilidades

El principal criterio utilizado para el Fuente:

PricewaterhouseCoopers, Benchmarking de Gestin de Recursos Humanos, edicin 2007.
clculo de las comisiones es el porcen-
PricewaterhouseCoopers, Global Best Practices, 2007.
taje de las ventas obtenidas, segn se
muestra a continuacin: (*) Socio de Pricewaterhouse Coopers.

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SOLUCIONES