Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
El Concepto de Marketing Pasado y Presente PDF
El Concepto de Marketing Pasado y Presente PDF
ISSN: 1315-9518
cclemenz@luz.ve
Universidad del Zulia
Venezuela
Resumen
Un recuento sinttico y reflexivo sobre la evolucin histrica del concepto de marketing o mercadotec-
nia, identificando las contribuciones ms importantes y sus respectivos propulsores, son parte de los propsitos
que se persiguen en este trabajo. Para su estudio, se han identificado tres perodos claramente diferenciados: el
perodo preconceptual (1900-1959), el perodo de conceptualizacin formal (1960-1989) y el perodo actual del
concepto de marketing (1990-2005). As, se trata el tema desde los primeros "balbuceos" del marketing, como
una disciplina ms orientada a la economa, pasando por los importantes aportes y el nacimiento de una verdade-
ra comunidad cientfica, liderada por la American Marketing Asociation, llegando a ver la influencia de las fa-
mosas TICs (Tecnologas de la Informacin y las Comunicaciones) en un concepto denominado e-marketing y
por otro lado el de marketing holstico.
Palabras clave: Mercadotecnia, marketing, economa, historia, evolucin.
391
El concepto de Marketing: pasado y presente
Coca Carasila, Andrs Milton ____________________________________________________
392
__________________________________ Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIV, No. 2, 2008
El objetivo central de este artculo es (1950 a 1960). Sin embargo, Munuera (1992),
proporcionar al lector una gua resumida de la los divide, en tres perodos: de identificacin
evolucin del concepto de marketing, resaltan- (1900 a 1920), funcionalista (1921 a 1945) y
do los aspectos ms controversiales e impor- preconceptual (1945 a 1960); de acuerdo con
tantes, identificados por la comunidad cientfi- este autor iniciamos el recuento histrico de
ca, asimismo es parte central del objetivo mos- este perodo.
trar la "grandeza" de la disciplina, muchas ve- Perodo de identificacin (1900 -
ces menospreciada e incomprendida por pro- 1920): en estos aos es cuando nacen las pri-
pios y extraos. Concientes de nuestras limita- meras aportaciones acerca del concepto de
ciones, ofrecemos al lector nuestras interpreta- marketing. Entre los autores que intentan
ciones descriptivas basadas en las lecturas y re- conseguir una definicin estn Shaw (1916),
copilaciones, impulsados por la necesidad de Weld (1917) y Butler junto a Swinney
una mayor conciencia cientfica sobre el tema, (1922), citados por Munuera (1992: 126). En
en el mbito latinoamericano. este perodo los investigadores intentan mos-
Existen diferentes propuestas de clasi- trar de manera lgica el conjunto de activida-
ficacin de la evolucin del concepto de mar- des y funciones que rene el vocablo marke-
keting (vase la Tabla I), sin embargo, de ting. Se concepta al marketing como parte
acuerdo con Garca (1980) y Munuera (1992) de la economa que pone en contacto la pro-
los cambios producidos en torno al concepto y duccin con el consumo. Se cree que el mar-
alcance del marketing, se pueden dividir en keting es la manera en que los productores
dos grandes perodos (Garca de Madariaga, comercializan sus productos.
1994:58), refirindose a los perodos com- Algunos acontecimientos acadmicos
prendidos entre 1900 a 1960, por una parte y importantes de este perodo son los que
por otra al perodo 1960 a 1990. En este traba- pasamos a detallar: En 1902 en la Universidad
jo, estos perodos se adecuan con fines estric- de Michigan el profesor Jones imparti un
tamente expositivos y se denominan: perodo curso titulado The distributive and regulati-
preconceptual (1900 a 1959), perodo de con- ve industries of the United States, en cuyo
ceptualizacin formal (1960 a 1989), inclu- folleto descriptivo se utiliza por primera vez el
yndose uno denominado perodo actual del trmino marketing (Bartels, 1988). En 1914 el
concepto de marketing (1990 a 2005), sobre profesor Lewis Weld present la investiga-
los cuales se inicia la exposicin. cin Distribucin de mercado en la Asocia-
cin Econmica Americana, trabajo que ha
1. Perodo preconceptual sido considerado como la primera investiga-
cin cientfica en marketing (Bartels, 1988).
Perodo que trata los aos comprendi- En 1914 Butler define el marketing
dos entre 1900 y 1959, en el que no se formu- como una combinacin de factores, un trabajo
lan definiciones formales de marketing. Bar- de coordinacin, de planificacin, y de admi-
tels (1988), divide estos aos en seis perodos: nistracin de las complicadas relaciones que
de descubrimiento (1900 a 1910), de concep- debe considerar un distribuidor antes de reali-
tualizacin (1910 a 1920), de integracin zar su campaa (Bartels, 1988). En 1915,
(1920 a 1930), de desarrollo (1930 a 1940), de Shaw publica el primer libro de marketing
reaplicacin (1940 a 1950) y de reconcepcin Algunos Problemas de la Distribucin, en la
393
Tabla I. Propuestas de clasificacin para identificar momentos clave
394
de la evolucin del concepto de Marketing
Perodos Keith Fullerton Bartels Munuera Bign Kerin Esteban Brown
(1960) (1988) (1988) (1992) (1996) (1996) Talaya (1997) (1999)
Hasta 1900 Era de la Era del Antecedentes Perodo de Orgenes No considerado Precedentes
Produccin desarrollo identificacin
1900-1910 Descubrimiento Preconceptual Periodo de
funcional
surgimiento
Proto-
1910-1920 Conceptualizacin Perodo Perodo marketing
funcionalista conceptual y de
1920-1930 Nueva estimacin Marketing como
determinacin
economa aplicada
de las
funciones
El concepto de Marketing: pasado y presente
1930-1940 Era de las Era del Reconcepcin Perodo Marketing como ac- Desarrollo Construccin
Ventas refinamiento conceptual tividad directa conceptual
y del marketing
1940-1950 Diferenciacin Marketing como Expansin
formalizacin
ciencia cuantitativa
que pretende examinar los problemas y opor- son clasificadas por Clark y Clark (1942), ci-
tunidades en la distribucin, adems de admi- tado por Munuera (1992: 131) en las siguien-
tir la necesidad de identificar otra orientacin tes tres categoras: funciones de Intercambio:
empresarial, distinta a la que rega hasta ese creacin de demanda, persuasin de los clien-
momento, centrada en la produccin (Hunt y tes y negociacin de los contratos de compra;
Goolsby, 1988; Munuera, 1992). En este pe- funciones de distribucin fsica: transporte,
rodo las expresiones, compraventa, comer- almacenamiento, mantenimiento, conserva-
cio, distribucin y marketing son usadas de cin y gestin de existencias; y otras: finan-
forma indistinta, ya que sus conceptos no esta- ciacin, gestin de riesgos, recogida de infor-
ban suficientemente desarrollados (Munuera, macin sobre el mercado y estandarizacin.
1992). Perodo preconceptual (1945-1960):
Perodo Funcionalista (1921-1945): En Este perodo esta marcado por los avances tec-
este perodo el marketing es considerado como nolgicos en la produccin que se suceden lue-
aquellas actividades que posibilitan la go de la Segunda Guerra Mundial. Esto hace
transferencia de propiedad de bienes y servicios, que de una economa basada en la oferta se gire
incluyendo la distribucin fsica desde el hacia una economa apoyada en el consumo. Se
momento en que el producto sale de la mquina caracteriza por la incorporacin de los mtodos
del productor hasta llegar a los usuarios. y tcnicas de las ciencias sociales al campo de
Entre los acontecimientos ms importan- la investigacin de mercados; se aplican nue-
tes de estos aos, podemos sealar que es un pe- vas tcnicas y mtodos para averiguar las moti-
rodo de nuevos trminos, entre ellos "principios vaciones que guan a los consumidores.
de marketing" y "sistemas de marketing". En Asimismo, en este perodo, nace la in-
1921 White publica "Anlisis de mercados: quietud por el contenido cientfico del marke-
principios y mtodos", inicindose as una ele- ting, como ejemplo tenemos a Converse
vada preocupacin por la investigacin de mer- (1945) cuando publica el artculo "The deve-
cados (Garca, 1980). La crisis del 29 puede lopment of the Science of Marketing" en el
considerarse como el fin de un marketing orien- Journal of Marketing, que puede ser conside-
tado hacia la produccin y el nacimiento del rado como el inicio del debate sobre la ciencia
marketing orientado hacia las ventas. del marketing. Complementariamente, en este
En 1934 hace su aparicin el American perodo se percibe que el marketing es algo
Marketing Journal, que a partir de 1936 se ms complejo que preocuparse slo de distri-
transform en el Journal of Marketing. Asimis- buir los productos (Duddy y Revzan, 1947),
mo, en 1937 se crea la "American Marketing por su parte Vaile, Grether y Cox (1952) opi-
Association" (AMA) con el fin de promover el nan que el Marketing es la actividad que em-
estudio cientfico del marketing (AMA, 1988). plea y distribuye los pocos recursos existentes
Tambin en este perodo, se especifi- de acuerdo a la demanda del momento; dedu-
can las funciones de Marketing; Alexander en ciendo que el marketing es capaz de averiguar
su libro Marketing (1940), citado por Munue- necesidades y posteriormente satisfacerlas.
ra (1992:130) enumera las siguientes funcio- As, en estos aos se inician los debates
nes: Merchandising, Compra, Venta, Estan- sobre el concepto del marketing, Howard
darizacin, Riesgo, Concentracin, Financia- (1957), manifiesta que el marketing tiene la
cin, Control y Almacenaje. Estas funciones perspectiva del management debido a su
395
El concepto de Marketing: pasado y presente
Coca Carasila, Andrs Milton ____________________________________________________
396
__________________________________ Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIV, No. 2, 2008
la evolucin del concepto, definiendo al mar- University, 1965). Esta definicin introduce
keting como el proceso por el cual una socie- la consideracin del marketing como un pro-
dad anticipa, aplaza o satisface la estructura ceso social, un proceso ms amplio, produ-
de la demanda de bienes y servicios econmi- ciendo una serie de reacciones tanto en contra
cos, mediante la concepcin, la promocin, el como a favor, punto de partida de enfrascadas
intercambio y la distribucin fsica de bienes y discusiones, de cuyo final feliz nos beneficia-
servicios (Marketing Staff of the Ohio State mos en la actualidad.
397
El concepto de Marketing: pasado y presente
Coca Carasila, Andrs Milton ____________________________________________________
En estos aos entra en escena William marketing debe ser ampliado, incluyendo a las
Stanton y de forma similar formula su propia organizaciones no empresariales, ya que stas
definicin, considerando que el marketing es tambin, venden sus productos, poseen
un sistema de actividades empresariales enca- consumidores y utilizan las variables de
minado a planificar, fijar precios, promover y Marketing.
distribuir productos y servicios que satisfacen En los aos sesenta y luego de este
necesidades de los consumidores actuales o prembulo de discusiones sobre el alcance del
potenciales (Stanton, 1969). marketing, emerge un nuevo paradigma como
Entonces, notaremos que a partir de es- base del concepto de marketing, el intercam-
tas aportaciones, sobre todo de la Universidad bio. Las aportaciones ms destacadas sobre
de Ohio, emerge ntidamente el ncleo de las el intercambio como idea central del marke-
discusiones ms importantes de estos tiem- ting se presentan en estos aos, as Bagozi
pos, el intercambio y junto a ello el dilema (1975) manifiesta que el marketing incorpora
de si el marketing debe incluir o tratar los in- aquellas actividades relacionadas con el inter-
tercambios sociales o no lucrativos. Segn cambio, as como los fenmenos que lo origi-
Munuera (1992: 136), las reacciones ms im- nan y las repercusiones asociadas con l. En
portantes, en contra, son las que se describen a definitiva, en esta dcada se puede percibir
continuacin: Luck (1969) manifiesta que el una ampliacin del alcance del marketing en
marketing debe restringirse a los procesos y dos sentidos: una ampliacin vertical y una
las actividades de las empresas que tienen horizontal. La primera relacionada con la res-
como resultado final una transaccin de mer- ponsabilidad social del marketing, estable-
cado; Carman (1973) expone que no es lgico cindose un orden tico jerrquico importan-
universalizar las actividades de marketing te, la segunda relacionada con el despliegue
fuera del mbito empresarial; procesos como del marketing desde las organizaciones estric-
los polticos no implican un intercambio de tamente lucrativas hacia las no lucrativas, del
valores y, por lo tanto, el marketing no los que surgira el Marketing Social.
debe considerar; Bartels (1974) explica que si Kotler y Levy (1969), los impulsores
el marketing tiene que ser ampliado tanto ms importante del despliegue horizontal, su-
como para incluir los campos de aplicacin lu- gieren una nueva dimensin del marketing, un
crativos y no lucrativos, puede que esto haga ensanchamiento del horizonte conceptual al
que el marketing, tal como se entiende, renaz- campo de las ideas y de las organizaciones no
ca con otro nombre; Arndt (1978), por su par- lucrativas, como iglesias, escuelas pblicas y
te, estima que el sector no lucrativo no debe museos, entre otros, en la medida en que stas
considerarse dentro del marketing, puesto que poseen productos o servicios que ofrecen a
ampla en demasa su mbito de extensin. unos clientes, y utilizan herramientas de mar-
Por otra parte, en el mismo documento, se des- keting. Este enfoque queda totalmente conso-
tacan las siguientes reacciones favorables a la lidado cuando en 1971 el Journal of Marke-
definicin de la Universidad de Ohio: Lazer ting publica un nmero especial dedicado al
(1969) aboga por la dimensin social del mar- estudio del papel del marketing en el cambio
keting sealando que es algo ms que una tec- social y del entorno, luego entonces se hace
nologa al servicio de la empresa; Kotler y evidente la extensin del concepto de marke-
Levy (1969) consideran que el concepto de ting hacia las instituciones no lucrativas y a
398
__________________________________ Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIV, No. 2, 2008
399
El concepto de Marketing: pasado y presente
Coca Carasila, Andrs Milton ____________________________________________________
bra vigor. Hoy ms que antes, se hace evidente AMA de 1985; se consideraron cuatro grupos
aquella estrecha colaboracin entre la estra- estudiados, profesores de marketing, ejecuti-
tegia de marketing y la estrategia corporativa vos de marketing, estudiantes y expertos de
a la que se refera Vzquez (1986). Como es marketing. Cuya conclusin ms importante
de conocimiento acadmico el enfoque estra- es que la definicin de la AMA (1985) es la
tgico propugna por una fuerte dosis de proac- que mejor recoge la disciplina del marketing y
tividad con el entorno, que de hecho en la ac- es a su vez la ms representativa.
tualidad, para el marketing constituye un im- Como se habr podido notar, este pe-
perativo esta visin proactiva, concibindola rodo (1960-1989) es de grandes avances,
en su momento, como una fuerza importante cambios y ajustes en la esencia del concepto
que la organizacin puede invocar para crear de marketing, transacciones e intercambios
el cambio y ampliar su influencia sobre el en- constituyen el meollo de las reflexiones e in-
torno, por consiguiente el marketing puede in- vestigaciones y, desde luego, los resultados
fluir en el entorno (Zeithaml y Zeithaml, vienen a ser el Marketing Social y el Marke-
1984). Se ha buscado constantemente la inte- ting Estratgico. Asimismo, se puede consi-
gracin entre el marketing y la planificacin derar como un perodo de consolidacin de la
estratgica, derivndose en algunos modelos autoridad acadmica ms importante de los
integradores (Wind y Robertson, 1983). ltimos tiempos, en materia de marketing, la
En la misma orientacin, un hito in- American Marketing Asociation. Las defini-
cuestionable de este perodo (exactamente en ciones de marketing ms importantes del pe-
1985), es el momento en que la AMA propone rodo seran las aportadas por: Committee on
una nueva definicin de marketing, desde lue- Definitions, (1960), McCarthy (1964), Mar-
go despus de una serie de consideraciones y keting Staff of the Ohio State University
una gran cantidad de estudios, adems de con- (1965), Stanton (1969), Kotler y Levy (1969),
siderar definiciones ya emitidas por la comu- Kotler y Zaltman (1971) y Kotler (1984).
nidad cientfica, de ese entonces, as se define
que el marketing es el proceso de planifica- 3. Perodo actual del concepto
cin y ejecucin de la concepcin, precio, co- de Marketing
municacin y distribucin de ideas, productos
y servicios para crear intercambios que satis- En este apartado intentamos concentrar
fagan a los individuos y a los objetivos de la los acontecimientos acaecidos entre los aos
organizacin. 1990 a nuestros das. Con la intencin de deli-
Si bien esta definicin tuvo a sus crti- mitar nuestro estudio presentamos cuatro l-
cos el apoyo fue arrollador dentro de la comu- neas a exponer: el Marketing de Relaciones, la
nidad involucrada en la investigacin y prcti- Orientacin al Mercado, el Marketing e Inter-
ca del marketing, ello se confirma a travs del net y los ltimos conceptos de marketing.
estudio desarrollado por Ferrel y Lucas El Marketing de Relaciones: Si bien en
(1987), los que determinan el grado de acepta- la dcada de los ochentas es cuando se empie-
cin de cinco definiciones: de la AMA de za a parafrasear el marketing de relaciones, se
1960, Bagozzi en 1975, la del Departamento lo hace sobre todo desde la perspectiva del
de Marketing de la Universidad del Estado de marketing de servicios as, Berry (1983:25)
Ohio de 1965, la de Kotler de 1984 y la de la sealaba que el marketing de relaciones es
400
__________________________________ Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIV, No. 2, 2008
atraer, mantener y -en organizaciones de ml- cin, paralela a la globalizacin, de los merca-
tiples servicios- realzar las relaciones con el dos; la existencia de ms oferta y menos dife-
cliente. Grnroos (1989: 52) por su parte, de- renciacin de marcas; la reduccin e imprevi-
fina al marketing como una disciplina que sin de los ciclos de marketing y de producto;
crea, desarrolla y comercializa relaciones de el aumento de la competencia en la colabora-
intercambio con el cliente a largo plazo, de cin con los canales de distribucin; la no
forma que los objetivos de las partes implica- existencia de un nico paradigma; la calidad
das se satisfagan, esto se realiza mediante un generalizada de las acciones de marketing
intercambio mutuo y mediante el manteni- convencionales; el desarrollo de tecnologas
miento de las promesas; considerando que como el Data Warehouse, Data Mining,
sta debera constituirse en una definicin ge- CRM; la disminucin de la capacidad de la
neral de marketing. Algo ms concreto se en- marca para retener consumidores; los cam-
cuentra en la definicin que proporciona bios en los patrones de conducta de comporta-
Gummesson (1999: 1) afirmando que el mar- miento de los consumidores; la existencia de
keting de relaciones es el marketing visto necesidades no explcitas; el que el consumi-
como relaciones, redes e interaccin. dor ya no quiere solo voz, tambin quiere
Con este nuevo enfoque se genera un voto; el fin del concepto de segmentacin tra-
gran cambio y una lnea de investigacin muy dicional; el hecho de que ya se sabe, desde
importante en los crculos acadmicos, el hace tiempo, que los consumidores no son
marketing pasa a ser una forma de negociar. iguales; la falta de capacidad de respuesta de
La relacin con el cliente se convierte ahora los procedimientos clsicos de investigacin
en la esencia del marketing; ste no slo es de mercados; el hecho de que los medios de
planificar e implantar el marketing mix, sino comunicacin cambian a un ritmo acelerado;
que debe instituir, aumentar y comercializar la diferenciacin que se logra por la prestacin
relaciones de intercambio con el cliente, a la complementaria de un servicio; la participa-
vez que contenga los objetivos individuales y cin del consumidor en los procesos de fija-
de la organizacin. Una de las contribuciones cin de precios; la desaparicin de la frontera
fundamentales del Marketing Relacional radi- entre el concepto tradicional de marketing de
ca en que extiende el concepto de marketing producto y servicio; la evolucin de las rela-
mix, incluyendo conceptos de servicio al ciones de poder en los canales de distribucin
cliente, el que debe ser considerado clave para minoristas; el desarrollo tecnolgico aplicado
distinguirse de la competencia; personal de la a la creacin de productos; la conveniencia de
organizacin, como el arma ms importante promover acuerdos verticales a medio plazo;
que dispone una organizacin frente a sus el enfoque internacional de las empresas pue-
competidores; y los procedimientos, mecanis- de hacer perder la perspectiva diferenciada de
mos, rutinas o cualquier actuacin por medio los consumidores; y finalmente la necesidad
del cual el producto es vendido al cliente final. de reducir los conflictos en el canal.
Segn Reinares y Ponzoa (2002), se En la actualidad, encontramos un sin
pueden enumerar una serie de elementos fa- nmero de trabajos sobre el tema, artculos, li-
vorecedores del desarrollo del marketing rela- bros e investigaciones son parte del cmulo de
ciones, entre ellos: el aumento de los costos de conocimiento que se han generado, es un en-
captacin de clientes nuevos; la fragmenta- foque de moda, bajo la premisa de que no solo
401
El concepto de Marketing: pasado y presente
Coca Carasila, Andrs Milton ____________________________________________________
interesan los intercambios sino las relaciones empresa, poniendo nfasis, no en la utiliza-
que emergen fruto de ellas. En el Cuadro N 3 cin de las tcnicas o actividades de marke-
presentamos algunas de las definiciones de ting, sino en la generacin continuada de valor
marketing relacional, las que muestran por s para el pblico objetivo como va para asegu-
solas la importancia que ha ganado este enfo- rarse su propia supervivencia a largo plazo
que en un corto perodo. (lvarez, Santos y Vzquez, 2001).
La Orientacin al Mercado: es un Kohli y Jaworski (1990), definieron la
tema en el que se ha trabajado bastante en la orientacin al mercado como la generacin de
dcada de los noventa, sobre todo a partir de la informacin del mercado, la diseminacin
los trabajos de Kohli y Jaworski por un lado y de dicha informacin a travs de los departa-
por otro los de Narver y Slater. En trminos mentos y la respuesta a la misma. Narver y
generales, una organizacin orientada al mer- Slater (1990) asimismo, la definieron como la
cado es aquella que asume la necesidad de cultura organizativa que ms eficaz y eficien-
orientarse proactivamente al exterior de la temente crea los comportamientos necesarios
Berry (1983): El Marketing de Relaciones consiste en atraer, mantener y realzar las relaciones con los clien-
tes.
Jackson (1985): Marketing orientado a preservar fuertemente y a alargar las relaciones con los integrantes de
la relacin.
Grnroos (1990): Consiste en establecer, mantener, realzar y negociar relaciones con el cliente (a menudo,
pero no necesariamente siempre, relaciones a largo plazo), de tal modo que los objetivos de las partes involu-
cradas se consigan. Esto se logra a travs de un intercambio mutuo y del cumplimiento de promesas.
Berry y Parasuraman (1991): El marketing de relaciones supone atraer, desarrollar y retener las relaciones
con los clientes.
Christopher, Payne y Ballantyne (1991): El Marketing de relaciones supone la sntesis del servicio al cliente,
la lealtad y el marketing.
Shani y Chalasani (1992): Es un esfuerzo integrado para identificar, mantener y construir una red con consu-
midores individuales y fortalecer continuamente la red para el beneficio mutuo de ambas partes a travs de
contacto interactivos, individualizados y de valor aadido durante un perodo de tiempo largo.
Evans y Laskin (1994): Es una aproximacin centrada en el cliente donde una empresa busca relaciones em-
presariales a largo plazo con los clientes actuales y potenciales.
Sheth y Parvatiyar (1994): Es la comprensin, explicacin y gestin de las relaciones de colaboracin en los
negocios en los negocios entre proveedores y los clientes.
Clark y Payne (1995): Es el negocio de atraer y realzar las relaciones a largo plazo con los clientes.
Price y Arnould (1999): Est basado en interacciones regulares y continuas a lo largo del tiempo, incluyendo
algn modo de mutua dependencia.
402
__________________________________ Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIV, No. 2, 2008
para la provisin de un valor superior para los sarrollo de Internet y las famosas TICs, las
compradores y que consiste en tres compo- empresas en su conjunto se han tenido que
nentes de comportamiento: orientacin al adecuar a ellas, no cabe duda alguna que han
cliente, orientacin al competidor y coordina- jugado un papel muy importante y se recono-
cin interfuncional. cen como herramientas fundamentales para
La orientacin al mercado parece nacer nuestra disciplina. Los primeros trabajos rela-
de esta elemental aseveracin "comprender el cionados con el tema no supieron valorarse
concepto de marketing es una cosa, ponerlo en sino hasta que los tradicionales estudiosos del
prctica es otra cosa". En esencia, se trata del tema, as lo reconozcan, entre ellos Philip
objetivo de toda organizacin y no solamente Kotler, quien en varias de sus obras ha venido
de la funcin de marketing (Lambin, 1995). reconociendo, paulatinamente, la importancia
Como lo plantean Narver y Slater (1990), se que tiene esta herramienta para el marketing.
trata de realizar una gestin cuyo resultado sea As l habla de la aparicin de un nuevo mer-
superior a la media del mercado, implica la cado, un mercado espacial, un mercado digital
existencia de una ventaja competitiva defendi- (Kotler, 2000), tambin denominado mercado
ble que resulta de la creacin de un valor supe- electrnico desde hace varios aos atrs
rior para el comprador, siendo los factores cla- (Rayport y Sviokla, 1995).
ves de un orientacin al mercado: una orienta- Kotler vino alertando constantemente
cin al cliente final, una orientacin al cliente respecto del desarrollo de las nuevas tecnolo-
intermediario, una orientacin hacia los com- gas de la informacin y los desafos que stas
petidores y una coordinacin interfuncional. representaban para los directivos de marketing,
La propuesta de orientacin al merca- en el que vea a Internet como el cambio ms
do, al igual que las otras, tiene sus adeptos y espectacular de los ltimos tiempos, definin-
crticos, desde el hecho de ponerse de acuerdo dola como la telaraa global de redes inform-
sobre la terminologa, hasta los modelos y las ticas que hizo posible la comunicacin interna-
perspectivas que se plantean; temas que mere- cional instantnea y descentralizada (Kotler, et
cen la atencin de todo estudioso del marke- al., 2000; Kotler y Armstrong, 2001) y con ello
ting as, entre varios expertos que han profun- todo el efecto, muchas veces devastador para
dizado el tema y sus respectivos aportes tene- los sistemas tradicionales de comunicacin y
mos a: Ruekert (1992), Diamantopoulos y distribucin. Aunque, se sabe que el inters por
Hart (1993), Day (1994), Deng y Dart (1994), el desarrollo de las tecnologas de la informa-
Cadogan y Diamantopoulos (1995), Hunt y cin e Internet y su impacto en el marketing no
Morgan (1996), Pelham y Wilson (1996), es reciente (Hoffman y Novak, 1996).
Lambin (1996), Tuominen y Mller (1996), Un estudio muy interesante y revela-
Kasper (1997) Homburg y Becker (1998), cla- dor sobre este aspecto lo constituye el reali-
ro al margen de los precursores ya citados. zado por Castaeda, Martnez y Rodrguez
Desde nuestro punto de vista, esta corriente (2002), quienes realizan una investigacin
tiene el merito de hacer mayor nfasis en la sobre el tratamiento que el fenmeno Inter-
"ejecucin" y de prestarle mayor atencin al net ha recibido en el marketing, para cuyo
"valor" que se debe entregar al cliente. efecto desarrollan un anlisis de contenido
Marketing e Internet: no solo el mar- de todos los artculos que, desde un punto de
keting se ha visto afectado por el acelerado de- vista de marketing, hayan abordado la pro-
403
El concepto de Marketing: pasado y presente
Coca Carasila, Andrs Milton ____________________________________________________
404
__________________________________ Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIV, No. 2, 2008
presas el e-marketing seguir siendo slo customers and for managing customer rela-
una forma de dirigirse al mercado que ne- tionships in ways that benefit the organization
cesariamente funciona junto con otros en- and its stakeholders (AMA, 2004).
foques dentro de una mezcla de marke- Los nuevos aspectos clave de la defini-
ting totalmente integrada. A pesar de su cin son: la idea de valor, las relaciones
importancia, el e-commerce enfrenta mu- con el cliente y los grupos de inters. Los
chos retos que habrn de tenerse en cuenta aspectos que desaparecieron respecto de la
llegado el momento de su adopcin. anterior definicin son: la creacin de inter-
As, por consiguiente nace un nuevo cambios, el listado de las cuatro Pes y la
concepto, el de e-marketing, definido como el satisfaccin de objetivos individuales y or-
lado de la venta electrnica del comercio ganizacionales. Entonces, los aspectos que
electrnico: lo que hace una empresa para dar se sustituyen son: la creacin de valor en susti-
a conocer, promover y vender productos y ser- tucin de la satisfaccin, y los grupos de inte-
vicios por Internet (Kotler y Armstrong, rs que se benefician en sustitucin de los in-
2003). Un concepto, desarrollado por toda dividuos y las organizaciones. Despus de
esta corriente de cambios tecnolgicos que casi 20 aos, la AMA, actualiza su definicin
tienen acorralados tanto a practicantes como en la que encontramos un gran nfasis en el
acadmicos del marketing. poder de construir relaciones estrechas con
ltimos Conceptos de Marketing: ya los clientes. Jack Hollfelder, director de publi-
al finalizar nuestro ensayo, reflexionamos res- caciones de la AMA, dice que sta nueva defi-
pecto de las ltimas propuestas conceptuales nicin responde a la necesidad de adaptarse a
de marketing, entre ellas destacamos la ltima los rpidos y profundos cambios que ha expe-
definicin de la AMA y por otro, la que pro- rimentado el marketing en los ltimos aos, y
porciona Philip Kotler, sin desmerecer aque- que esta nueva definicin se revisar en plazos
llas que pudieron ser propuestas entre el 2004 mucho menores. Algunas crticas al concepto
y los meses que llevamos del 2005. encontramos en el trabajo de Marion (2005).
Definitivamente, es innegable la im- Finalmente, refirindonos a la pro-
portancia que tiene para la comunidad de aca- puesta de Philip Kotler, considerado como el
dmicos y practicantes del marketing la voz gur ms influyente sobre temas de marketing
de la AMA, quienes en la conferencia de edu- del ltimo siglo, quien ha contribuido, apo-
cadores celebrada en Boston en agosto del yando y/o modificando aspectos fundamenta-
2004 presentan la nueva definicin de marke- les de la disciplina, ahora irrumpe con el deno-
ting, que traducida al espaol dice que el mar- minado, Concepto Holstico de Marketing,
keting es una funcin de la organizacin y un el que se presenta en la nueva edicin de su
conjunto de procesos para la creacin, comu- tradicional Marketing Management en su 12
nicacin, la entrega de valor a los clientes y edicin (Kotler y Keller, 2006), acompaado
para gestionar las relaciones con los clientes, de Kevin Lane Keller. Aunque, los anteceden-
de modo que se beneficien, la organizacin y tes centrales de este concepto ya vienen asen-
sus grupos de inters. Cuya versin original tados en la obra El Marketing se Mueve
en ingls dice: Marketing is an organizatio- (Kotler et al., 2002).
nal function and a set of processes for crea- La necesidad de un nuevo paradigma
ting, communicating and delivering value to del marketing, se hace evidente cuando Kotler
405
El concepto de Marketing: pasado y presente
Coca Carasila, Andrs Milton ____________________________________________________
et al. (2002), concentran su atencin en el va- psito de desarrollar relaciones a largo plazo,
lor, partiendo de la propuesta de que existen mutuamente satisfactorias, y una coprosperi-
tres factores decisivos del valor: el valor para dad entre los participantes clave (Kotler et al.,
el cliente, las competencias esenciales y las 2002: 48-51). Las actividades basadas en el
redes de colaboracin. Estos tres factores, se- valor (exploracin, creacin y entrega) en su
gn los autores, son los que vienen configu- interrelacin con los principales actores (con-
rando los nuevos mercados. Segn la propues- centracin en el cliente, las competencias
ta este nuevo paradigma ha evolucionado por esenciales y la red de colaboracin), agrupa-
dos etapas y constituye el ingreso a una terce- das en las funciones de organizacin (gestin
ra: el concepto de venta, el concepto de mar- de la demanda, administracin de los recursos
keting y el concepto de marketing holstico. y gerencia de la reda); constituyen el esquema
El concepto de marketing holstico, b- del marketing holstico (vase la Figura 1).
sicamente representa una ampliacin del con- El concepto de Marketing Holstico se
cepto de marketing, generada por los cambios basa en el desarrollo, diseo e implementa-
del entorno y sobre todo por el desarrollo tec- cin de programas de marketing, procesos, y
nolgico; integra actividades de exploracin actividades que reconocen su amplitud e in-
(identificacin de nuevas oportunidades de terdependencia. Este enfoque parte de la pre-
valor), creacin (crear nuevos ofrecimientos misa de que todo importa y que es necesario
de valor y ms prometedores) y distribucin una perspectiva amplia e integrada. Se reco-
de valor (entregar los nuevos ofrecimientos de nocen cuatro componentes: Marketing Rela-
valor de una manera ms eficiente) con el pro- cional, Marketing Integrado, Marketing Inter-
Figura 1
Esquema del Marketing Holstico
Gestin de la Administracin Gerencia
Demanda de los recursos de la Red
Sistema
Actividades de
operacional
marketing
Entrega de Gestin de la Administracin Gestin de la
valor relacin con el de los recursos asociacin
cliente internos empresarial
406
__________________________________ Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIV, No. 2, 2008
Figura 2
Dimensiones del Marketing Holstico
Marketing
Holstico
Comunidad -
- Colaboradores
Entorno - Marketing
tica - Marketing - Clientes
Responsabilidad
Legal - Social Relacional - Canales
407
El concepto de Marketing: pasado y presente
Coca Carasila, Andrs Milton ____________________________________________________
408
__________________________________ Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIV, No. 2, 2008
plitud y una complejidad tales que resulta ting. Vol. 42, N 1, January, Pp. 101-
necesario comenzar a acotarlo, ordenarlo, 103.
caracterizarlo y clasificarlo del modo ms Bagozzi, R.P. (1975). "Marketing as Exchange".
preciso posible (Gutirrez y Rodrguez, Journal of Marketing. Vol. 39, Octo-
1999). Precisamente, es lo que se preten- ber, Pp. 32-39.
de con nuestro ensayo, describir la evolu- Bartels, R. (1974). "The Identity Crisis in Mar-
cin y el desarrollo del concepto de mar- keting". Journal of Marketing, Vol.
keting, dada su amplitud y complejidad, 38, October. Pp. 73-76.
pero de uso generalizado. Bartels, R. (1988). The History of Marketing
4. Una referencia amplia y muy minuciosa, Thought, Columbus. Publishing Hori-
sobre estos trminos que han dado mucho zons Inc.
que hablar, puede encontrarse en los tra- Berry, L.L. (1983). "Relationship Marketing", en
bajos de Wind y Rangaswamy (1999). Emerging Perspectives on Services
Marketing. Eds. L.L. Berry, G.L. Shos-
Bibliografa citada tack y G. Upah. Chicago. IL, American
Marketing Association, Pp. 25-28.
Alderson, W. (1957). Marketing Behavior and Bign, J.E. (1996). Proyecto Docente e Investi-
Executive Action. A functionalist gador a Catedrtico de Universidad,
approach to Marketing Theory. Ho- Universitat Jaume I. Castelln.
mewood, Illinois. R.D. Irwin, Inc. Cadogan, J.W. y Diamantopoulos, A. (1995).
lvarez, G.L.I.; Santos, V.M.L. y Vzquez C.R. "Narver y Slater, Kohli y Jaworski and
(2001). El Concepto de Orientacin the Orientation Construct: Integration
al Mercado: Perspectivas, Modelos y and Internationalization". Journal of
Dimensiones de Anlisis. Universidad Strategic Marketing. Vol. 3, N4. Pp.
de Oviedo, Departamento de Adminis- 41-60.
tracin de Empresas y Contabilidad. Carman, J. (1973). "On the universality of mar-
Oviedo. keting". Journal of Contemporary
American Marketing Association, Committee Business, autumn. Pp. 1-16.
on Terms (1960). Marketing Defini- Castaeda, G.J.A., Martnez, L.F.J. y Rodrguez,
tions: A Glossary of Marketing M.M.A. (2002). "Mercado Electrnico
Terms. Chicago. R.S. Alexander y Marketing: un anlisis de las investi-
(Chairman). gaciones desarrolladas", XII Jornadas
AMA (1988). "Developing, Disseminating and Luso-Espanholas de Gesto Cientfi-
Utilizing Marketing Knowledge". ca. Covilh (Portugal). Abril.
Journal of Marketing. Vol. 52, N 4, Chaffey, D. (2003). "E- Marketing". en M.J. Ba-
October, Pp. 1-25. ker (Ed.), The Marketing Book (Fifth
AMA (2004). Dictionary of Marketing Terms [en Edition, pp.637 - 668). Great Britain.
lnea]. <<Http://www.marketing Butterworth-Heinemann.
power.com/mg-dictionary-view1862. Converse, P.D. (1945). "The Development of the
php?>> [Consulta: 05 septiembre 2007]. Science of Marketing: A Exploratory
Arndt, J. (1978). "How Broad Should the Marke- Survey". Journal of Marketing. Vol.
ting Concept Be?". Journal of Marke- 10, July, Pp. 14-23.
409
El concepto de Marketing: pasado y presente
Coca Carasila, Andrs Milton ____________________________________________________
Cruz, R.I. (1990). Fundamentos de marketing. via (Comp), Metodologa para la in-
Barcelona. Ariel. vestigacin en marketing y direccin
Day, G.S. (1994). "The Capabilities of Market- de empresas. (pp. 51- 68). Madrid. Pi-
Driven Organizations". Journal of rmide.
Marketing. Vol. 58, October, Pp. 37- Hoffman, D. y Novak, T.P. (1996). "Marketing
52. in Hypermedia Computer-Mediated
Deng, S. y Dart, J. (1994). "Measuring Market Environments: Conceptual Founda-
Orientation: A Multi-factor, Multi-tem tions". Journal of Marketing. 60, July.
Approach". Journal of Marketing Pp. 50-68.
Management,10, Pp. 725-742. Homburg, C. y Becker, J. (1998). "Market-orien-
Diamantopoulos, A. y Hart, S. (1993). "Linking ted Management -A System-based
Market Orientation and Company Per- Approach-". 27th EMAC Conference.
formance: Preliminary Evidence on Stockholm. Pp. 129-137.
Kohli and Jaworskis Framework". Howard, J.A. (1957). Marketing Management,
Journal of Strategic Marketing, N1. Analysis and Decision, New York.
Pp. 93-121. R.D. Irwin, Inc.
Duddy, E.A. y Revzan, D.A. (1947). Marketing Hunt, S.D. (1976). "The Nature and Scope of
and Institutional Approach, New Marketing". Journal of Marketing.
York. McGraw-Hill. Vol. 40, N 3, July. Pp 17-28.
Ferrell, O.C. y Lucas G.H. Jr. (1987). "An Eva- Hunt, S.D. y J. Goolsby (1988). "The Rise and
luation of Progress in the Development Fall of the Functional Approach to Mar-
of a Definition of Marketing". Journal keting: A Paradigm Displacement Pers-
of the Academy of Marketing Scien- pective", en T. Nevett y R.A. Fullerton
ce. Vol. 15, N 3, Autumn. Pp. 12-23. (eds.), Historical Perspectives in
Fernndez, F. J.C. (1996). Proyecto Docente, Marketing, Essays in Honor of Stan-
Universidad de Sevilla. ley C. Hollander. Massachussetts. Le-
xington Books. Pp. 35-51.
Garca de Mariaga, M.J. (1994). Proyecto Do-
cente, Universidad Complutense de Hunt, S.D. y Morgan, R.M. (1996). "The Re-
Madrid. source-Advantage Theory of Competi-
tion: Dynamics, Path Dependencies
Garca, L.F. (1980). "Notas en torno al origen y
and Evolutionary Dimensions". Jour-
evolucin histrica del marketing".
nal of Marketing. Vol. 60, October.
Esic-Market. Vol. 31, enero-abril. Pp.
Pp. 107-114.
171-181.
Kasper, H. (1997). "Corporate Culture and Mar-
Grnroos, C. (1989). "Defining Marketing: A
ket Orientation in Services: a Matter of
Markett-Oriented Approach". Euro-
Definition and Communication". 26th
pean Journal of Marketing. Vol. 23,
EMAC Conference, 20-23 Mayo,
N 1. Pp. 52-60.
Warwick. Pp. 663-668.
Gummeson, E. (1999). Total Relationship
Kohli A. K. y Jaworski, B.J. (1990). "Market
Marketing. Rethinking Marketing
Orientation: The Construct, Research
Management: From 4Ps to 30Rs. Ox-
Propositions and Managerial Implica-
ford. Butteworth Heinemann.
tions". Journal of Marketing. Vol. 54,
Gutirrez, C.J. y Rodrguez, E.A.I. (1999). "La April. Pp. 1-18.
Investigacin Cientfica". En F.J. Sara-
410
__________________________________ Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIV, No. 2, 2008
Kotler, P. (1972). "A generic Concept of Marke- Lazer, W. (1969). "Marketing's Changing Social
ting". Journal of Marketing. Vol.36, Relationships". Journal of Marketing.
April. Pp. 46-54. Vol. 33, N 1, January, Pp. 3-9.
Kotler, P. (1984). Marketing Essentials, En- Luck, D.J. 1969). "Broadening the Concept of
glewood Cliffs, NJ. Prentice Hall, Inc. Marketing. Too Far". Journal of Mar-
Kotler, P. (1991). Direccin de Marketing (7 keting. Vol. 33, No. 3, Jul., Pp. 53-55.
ed.). Madrid. Prentice Hall. Marion, G. (2005). "Marketing Ideology: Legiti-
Kotler, P. (2000). Direccin de Marketing. macy and Legitimization", 4th Interna-
Edicin del Milenio. Espaa. Prentice tional Critical Management Studies
Hall. Conference, Critical Marketing
Stream, 4-6 July, University of Cam-
Kotler, P; Jain, D.C. y Maesincee, S. (2002). El
bridge, U.K.
Marketing se mueve: una nueva apro-
ximacin a los beneficios, el crecimien- Marketing Staff of the Ohio State University
to y la renovacin. Espaa. Paids. (1965). "Statement of Marketing Philo-
sophy". Journal of Marketing. Vol.
Kotler, P. y Keller, K.L. (2006). Marketing Ma-
29, N 1, January. Pp. 43-44.
nagement (12Th ed.). New Jersey.
Prentice Hall. Maynard, H.H. y T.N. Beckman (1952). Princi-
ples of Marketing. Ronald Press.
Kotler, P.; Armstrong, G.; Saunders, J. y Wong,
V. (2000). Introduccin al Marke- McCarthy, E.J. (1964). Basic Marketing: A
ting, (2 ed. Europea). Espaa. Prentice Managerial Approach (2 ed.). Ho-
Hall. mewood. R.D. Irwin.
Kotler, P. y Armstrong, G. (2001). Marketing: Ministerio de Educacin y Ciencia (2007). "Uni-
edicin adaptada a Latinoamrica versidades: ttulos" [en lnea].
(8 ed.). Mxico. Prentice Hall. <<http://www.mec.es/univ/in-
dex.html>> [Consulta: 01 septiembre
Kotler, P. y Armstrong, G. (2003). Fundamen-
2007].
tos de Marketing (6 ed.). Mxico.
Prentice Hall. Moliner, T.M.A. y Cervera, T. A. (2004). Histo-
ria y Teora del Marketing. Docu-
Kotler, P. y Levy, S.J. (1969). "Broadening the
mentacin Doctorado Interuniversita-
Concept of Marketing". Journal of Mar-
rio en Marketing. Espaa.
keting. Vol. 33, N 1, January. Pp. 10-15.
Munuera, A.J.L. (1992). "Evolucin en las Di-
Kotler, P. y Zaltman, G. (1971) "Social Marke-
mensiones del Concepto de Marke-
ting: An Approach to Planned Social
ting". Informacin Comercial Espa-
Change". Journal of Marketing. Vol.
ola, Julio, N 707. Pp. 126-142.
35, July. Pp. 3-12.
Narver, J.C. y Slater, S.F. (1990). "The Effects of
Lambin, J.J. (1995). Marketing Estratgico (3
a Market Orientation on Business Profi-
ed.). Madrid. McGraw-Hill.
tability". Journal of Marketing. Vol.
Lambin, J.J. (1996). "The Misunderstanding 54, October. Pp. 20-35.
about Marketing". CEMS Business
Pelham, A.M. y Wilson, D.T. (1996). "A Longi-
Review. Vol. 1. Pp. 37-56.
tudinal Study of the Impact of Market
Lambin, J. J. y Peeters, R. (1981). La gestin de Structure, Firm Structure, Strategy, and
Marketing en las empresas. Madrid. Market Orientation Culture on Dimen-
ICE. sions of Small-Firm Performance".
411
El concepto de Marketing: pasado y presente
Coca Carasila, Andrs Milton ____________________________________________________
Journal of the Academy of Marke- Sierra, B.R. (1994). Tesis doctorales y trabajos
ting Science. Vol. 24, N1. Pp. 27-43. de investigacin cientfica. Madrid.
Rayport, J.F. y Sviokla, J.J. (1995). "Exploiting Editorial Paraninfo.
the virtual value Chain". Harvard Bu- Tuominen, M. y Mller, K. (1996). "Market
siness Review. Vol. 73, N 12. Pp. 75- Orientation: A State of Art Review".
87. 25th EMAC Conference. Budapest.
Real Academia Espaola (2007). "Diccionario Pp. 1161-1181.
de la Lengua Espaola" [en lnea]. Vaile, R.S.; Grether, E.T. y Cox, R. (1952).
<<http://www.rae.es>> [Consulta: 01 Marketing in the American Eco-
agosto 2007]. nomy. New York. Ronald Press.
Reinares, L.P. y Ponzoa, C.J.M. (2002). Marke- Vazquez, R. (1986). "Desarrollos recientes en la
ting Relacional: Un enfoque para la estrategia de marketing. Una recopila-
seduccin y fidelizacin del cliente. cin". Revista Espaola de Econo-
Espaa. Prentice Hall. ma. Vol. 3, N 1. Pp. 151-171.
Ruekert, R.W. (1992). "Developing a Market Wind, J. y Rangaswamy, A. (1999). "Customeri-
Orientation: An Organizational Stra- zation: The second revolution in mass
tegy Perspective". International Jour- customization". Business Research
nal of Research in Marketing. Vol. 9. Center Working Paper. June.
Pp. 225-245. Wind, Y. y Robertson T.S. (1983). "Marketing
Rodrguez, E.A.I. y Gutirrez, C.J. (1999). Ciencia Strategy: New Directions For Theory
y Mtodo Cientfico. En F.J. Saravia And Research". Journal of Marke-
(Comp). Metodologa para la investiga- ting. Vol. 47, spring. Pp. 12-25.
cin en marketing y direccin de em- Zeithaml, C.P. y Zeithaml, V.A. (1984). "Envi-
presas. Pp. 21- 50. Madrid. Pirmide. ronmental Management Revising The
Salkind, N.J. (1998). Mtodos de investigacin Marketing Perspective". Journal of
(3 ed.). Mxico. Prentice Hall. Marketing. Vol. 48, spring. Pp. 46-53.
Stanton, W.J. (1969). Fundamentals of Marke-
ting. USA. McGraw-Hill.
412