Inbound Marketing

Este trmino se refiere a todas las tcnicas de mercadotecnia que consisten en presentarle el
prospecto (y as lo espera, futuro cliente ...). En la prctica, la idea es ayudar a los usuarios de
Internet a encontrar su sitio web. A travs de su contenido (publicaciones de blog, videos,
infografas ...), recomendaciones, visibilidad en las redes sociales, etc. Informar, responder
preguntas de usuarios de Internet, entretener, aconsejar, son todas vas de explorar.

Se opone al marketing saliente (o "push marketing") en el que es usted quien intenta encontrar al
cliente. El marketing existente tradicionalmente practicado por las empresas se basa en
publicidad, campaas de correo electrnico, prospeccin telefnica, etc. Pero se considera cada
vez ms intrusivo y muy poco compatible en la web.

El marketing entrante o entrante se basa en su sitio web. Es una piedra angular de esta estrategia
y se convierte en la puerta de entrada a su empresa y sus productos. En este contexto, adems de
ofrecer una experiencia agradable, su sitio debe confirmar la promesa que le hizo anteriormente al
usuario: la de contenido interesante (artculo de blog, libro blanco para descargar, promocin ...).

Entonces debe hacer todo lo posible para convertir a su visitante en un cliente, hacindole la vida
ms fcil. Ya sea que su objetivo sea venderle un producto, obtener su correo electrnico o
telfono, o incluso pedirle que responda una encuesta, hgala simple y rpida. Ninguna forma con
una pltora de campos para llenar, ningn proceso de venta complicado ...

Por qu utilizar el marketing entrante?

Hay tres razones principales para esto:

Primero, porque la web simplemente ha revolucionado los patrones de consumo en todos los
niveles. Si se trata de una lgica de compra o entretenimiento, el usuario de hoy quiere elegir su
contenido, no sufrir. Adems, cada vez ms necesita establecer una relacin privilegiada y
confianza entre la marca / compaa y l. Debes seducirlo o ayudarlo, comprender sus
necesidades y dar respuestas. Entonces ganas su confianza y apareces como un experto, no solo
como alguien que solo busca vender.

Entonces, porque son tcnicas de bajo costo, al menos menos que las tcnicas tradicionales. Un
boleto de blog se compra una vez, se puede consumir ad vitam si es bueno y siempre costar
menos que un prospecto de impresin masivo. Especialmente dado que estos terminarn
principalmente en la basura (hola el medio ambiente!). Por otro lado, las herramientas web que
necesitar para configurar su estrategia de marketing entrante o entrante suelen ser gratuitas o
muy econmicas.

Finalmente, un simple motivo: el usuario que llega a su sitio a travs de esta estrategia YA EST
interesado en lo que hace. Esto se llama una "perspectiva caliente". Solo tienes que convencerlo
para que compre tus productos ... pero ya se ha hecho mucho trabajo!

Quin es la prioridad para el marketing de entrada?

La gran ventaja de esta tcnica es que es particularmente adecuada para marcas que pueden
contar su historia, pero tambin BtoB. Y especialmente a las profesiones con slida experiencia
tcnica para compartir: profesiones liberales (abogados, contadores, arquitectos ...), empresas de
servicios (empresas de software, empresas de TI ...), organizaciones de capacitacin, etc.

De hecho, a menudo se ve mal en estas profesiones para practicar la publicidad tradicional. En

general, es de boca en boca, o de redes, para ganar nuevos clientes.

Estos mtodos obviamente seguirn siendo vlidos. Pero cualquiera que sea su negocio, tiene
cosas que decir y compartir sobre su negocio. Nuestro desafo aqu es ser creativos, crear una
estrategia de contenido adecuada, con artculos para su blog corporativo y acompaarlo con la
estrategia correcta de redes sociales.
Contenido + compartir + del humano (detrs de lo virtual); estas son las caractersticas esenciales
de la web.

El concepto de Inbound marketing es un poco borroso y puede referirse a contextos y prcticas de

marketing que son relativamente diferentes segn el uso del trmino.

El marketing de entrada se puede ver como una traduccin del concepto de marketing de entrada
y, por lo tanto, una forma de prospeccin basada en una poltica de marketing de contenido (para
obtener ms detalles sobre esta visin del marketing de entrada vea marketing de entrada).

En otra lgica, el trmino marketing entrante tambin puede referirse a los problemas de
solicitudes de procesamiento o contactos de consumidores / prospectos generados en un sitio
web, un centro de llamadas o cualquier otro canal entrante. En este contexto, por ejemplo,
estaremos interesados en el procesamiento de llamadas entrantes.

El Inbound marketing es una estrategia de gestin de marketing destinada a atraer al cliente hacia
usted en lugar de buscarlo con tcnicas de gestin de marketing de salida tradicionales.

Esta tcnica de gestin de marketing fue iniciada por Seth Godin, inventor del concepto de
autorizacin de marketing detrs de Inbound Marketing 2: es necesario atraer la atencin de los
clientes potenciales mediante la produccin de contenido de calidad en su sitio, de modo que es
altamente identificable por los motores de bsqueda y compartido en las redes sociales. El
objetivo es obtener la atencin del cliente potencial.

Tambin hablamos de clientes ganados o clientes adquiridos, a diferencia de clientes pagados o

clientes comprados por publicidad, bsqueda pagada, etc.

El marketing entrante abarca todo el proceso de marketing y ventas, desde el primer contacto de
un visitante con su marca, hasta una compra renovada.

Gnesis del mercadeo entrante

El trmino marketing entrante fue inventado por el editor de software Hubspot4, que ha sido su
especialidad desde 2006 y aplica esta metodologa para promocionarse con un blog muy activo y
muy rico. A fines de 2015, la compaa haba ganado ms de 18,000 clientes y 2900 agencias
asociadas en ms de 90 pases5, generando ventas anuales superiores a $ 181.9 millones (+ 57%
en comparacin con 20146).
Es para diferenciar a los vendedores de automatizacin de marketing como Marketo,
Marketing1by1 y Eloqua, o plataformas de marketing de contenido como Limber.

El marketing entrante supone que las tcnicas de marketing tradicionales (llamadas marketing de
salida) ya no funcionan. Tres razones para esto:

La proliferacin de medios que nos envan diariamente a ms de 3.000 mensajes de marketing;

Adiccin: con el tiempo, el consumidor se ha acostumbrado a ver publicidad en su entorno y ha

desarrollado una cierta habituacin;

Tecnologa: los consumidores ahora tienen acceso a herramientas que les permiten esquivar (o
incluso bloquear) los mensajes intrusivos de las marcas para buscar informacin cuando lo
deciden.

Cmo funciona el marketing entrante [editar | cambiar el cdigo]

Si este banner ya no es relevante, qutelo. Haga clic para ver otros modelos. Este artculo contiene
una o ms listas. (Octubre de 2012).

El texto se beneficiara de estar escrito en forma de prrafos sintticos, ms agradable de leer.

Comparado con otros enfoques de marketing actualmente en boga, como el marketing de

contenidos o el marketing en redes sociales, el marketing entrante abarca todo el proceso de
marketing y venta, desde el primer contacto de un visitante con la marca hasta el siguiente.
compra. El principio bsico es atraer clientes potenciales en lugar de solicitarles publicidad
intrusiva. Incluye la produccin de contenido, el intercambio en redes sociales, SEO, pero tambin
marketing por correo electrnico, anlisis, etc.

La metodologa del marketing de entrada se puede resumir en cuatro pasos7:

1. Atraiga trfico calificado y genere visitantes a su sitio a travs del uso combinado de:

escribir artculos de calidad en su blog;

Optimizacin de palabras clave para motores de bsqueda (SEO)

el uso mixto de las redes sociales: Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest, YouTube, Dailymotion,
SlideShare, etc.

2. Genere clientes potenciales en su sitio gracias a:

llamadas a la accin: llamadas a la accin al final de cada una de sus publicaciones de blog y en las
pginas de su sitio;

la creacin de pginas de inicio y la personalizacin de la experiencia del usuario a travs de

pginas de inicio especficas (diferentes segn sus objetivos);

capturar informacin sobre visitantes desconocidos utilizando formularios en pginas de inicio a

cambio de un libro blanco, libro electrnico, grficos por computadora, etc.

3. Convierta prospectos a clientes por:

la cultura de los contactos, la crianza: los contactos o prospectos (llamados clientes potenciales) se
maduran para que se desarrollen y prosperen segn un ritmo definido;

automatizacin y control de acciones interactivas (o automatizacin de marketing);

puntuacin para medir el calor de un cliente potencial y as ofrecer los productos y / o servicios de
la empresa en el momento correcto en el ciclo de compra.

medicin integrada del trfico; informes sobre prospeccin y clientela convertida;

ROI herramientas de medicin en tiempo real (retorno de la inversin);

a los paneles.

4. La lealtad de tus clientes actuales

Para que se conviertan en embajadores de tu marca

Venta adicional de productos o servicios complementarios

Experiencia del cliente personalizada a travs de recursos y pginas dedicadas

Mejorando su reputacin e imagen de marca

El marketing de entrada permite a las empresas crear una relacin real con su pblico en todas las
etapas del viaje del usuario. Basado en un marketing personalizado y no intrusivo, el marketing
entrante permite romper los lmites entre una empresa, una marca y su pblico. Una empresa
debe estar donde estn sus perspectivas, debe entender sus expectativas y problemas y responder
a ellos de manera personalizada [ref. requerida].

Segn un estudio, el 70% de los consumidores prefieren conocer una marca a travs de artculos
en lugar de publicitarios8. De hecho, el marketing entrante depende en gran medida de la
creacin de contenido de valor agregado. A travs de blogs, gestin comunitaria, redaccin de
libros blancos, etc. una empresa puede informar al usuario sobre su sector de actividad, mostrarle
su experiencia, sus conocimientos y ms, crear un universo fuerte alrededor de su marca ue.
Universo al que el prospecto querr pertenecer. Las redes sociales, obviamente, juegan un papel
importante en esa estrategia. Por un lado, porque permiten la difusin y la conservacin del
contenido, pero tambin porque sin lugar a dudas acercan a la compaa a sus perspectivas [ref.
necesario] .Alineacin de Ventas y Marketing [edit | cdigo] Para convertir sus leads en clientes,
las empresas de marketing entrante confan en sus equipos de ventas. Un lder de marketing
entrante solo se convierte en un lder comercial cuando los equipos de ventas acuerdan
procesarlo. Para esto, los equipos de ventas y marketing deben colaborar y acordar los objetivos y
la calificacin de los clientes potenciales. Esto se llama SMarketing9, o la alineacin de los equipos
de ventas y marketing. Agencias de marketing de entrada cambio de cdigo] Hoy en da, ms de
dos mil novecientas agencias de marketing son HubSpot y los socios de comunicacin digital
afirman ser marketing entrante10. Todas las mejores agencias de recepcin se renen en el
evento anual de Hubspot en Boston.

Stphane Truphme, Inbound Marketing. Atraer, conquistar y deleitar al cliente en la era digital,
Dunod, 2016